【導(dǎo)讀】很多剛做銷售的人員，只要一看到客戶遗座，就飛奔過去靶壮，積極地幫客戶講解，不管這個(gè)客戶的意向如何员萍，但有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員腾降，他們的眼睛就會(huì)“挑”客戶，因?yàn)樗麄兘?jīng)驗(yàn)豐富碎绎，對(duì)新客戶瞄一眼螃壤，就知道這個(gè)新客戶有多少“成色”抗果。
剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作奸晴，想用最省力的方法做銷售冤馏。一段時(shí)間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費(fèi)了許多時(shí)間，最終也沒做成定單和生意寄啼。實(shí)際上逮光，在銷售對(duì)象選擇上，一定要首先選擇和自己實(shí)力相當(dāng)或者比自己實(shí)力小的客戶為銷售目標(biāo)墩划。因?yàn)榉彩菍?shí)力大的公司供貨渠道都比較完善涕刚，其次采購(gòu)所要涉及的部門較多，人員也比較復(fù)雜乙帮，所以進(jìn)入難度較大杜漠，對(duì)于缺少銷售經(jīng)驗(yàn)的新手來說會(huì)出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說并不是讓大家不做大公司察净，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法驾茴，做到水到渠成。
1氢卡、不選擇外行的客戶為首選客戶锈至。原因有三：（1）、因其不懂行译秦，會(huì)隨便殺價(jià)裹赴。（2）、沒有行規(guī)概念诀浪，往往會(huì)提出許多苛刻的要求棋返。（3）、懷疑心大雷猪，不會(huì)輕易肯定你的產(chǎn)品睛竣。當(dāng)然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意求摇。
2射沟、不選擇朝令夕改的客戶。原因是說話沒有定性与境，自己經(jīng)常否定自己說出的話验夯，這種客戶十有八九是不誠(chéng)信的客戶。
3摔刁、盡量不選擇只顧自己利益不顧供應(yīng)商利益的客戶挥转。這種客戶的最大特點(diǎn)是每次進(jìn)貨都會(huì)殺價(jià)，沒有任何的理由，有一點(diǎn)的小問題都會(huì)小題大做绑谣。這種客戶是忠誠(chéng)度最低的客戶党窜，稍不滿意就以不合作威脅。
4借宵、不選擇弄虛作假的客戶幌衣。這種客戶最大特點(diǎn)是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客壤玫，為了錢不擇手段豁护。這種客戶非常危險(xiǎn)，很容易走向違法犯罪的道路欲间。
在不同的銷售階段要學(xué)會(huì)選擇不同的客戶楚里。
1、在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶括改，比如和你一見如故，比如生意一拍即合家坎。這種客戶將是你銷售的基礎(chǔ)嘱能。
2、有經(jīng)驗(yàn)后要盡量選擇銷售中的要點(diǎn)客戶虱疏。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)惹骂，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。3做瞪、最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作对粪，因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)將會(huì)帶動(dòng)你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)装蓬。不要小看很多的小客戶著拭，他們中有的企業(yè)會(huì)給你帶來大銷量。
銷售員的時(shí)間都是有限的牍帚，一天也就24小時(shí)儡遮，而客戶是無限的“蹈希“二八”法則同樣適用于銷售員對(duì)客戶的挑選上鄙币。銷售員應(yīng)該把80%的精力放在服務(wù)好20%的重要客戶身上。因?yàn)?0%的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額蹂随。銷售員應(yīng)多總結(jié)十嘿、多積累對(duì)客戶類型的判斷和甄別。但也要服務(wù)好眼前的客戶岳锁，開發(fā)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏ㄖ裕?wù)好重要的客戶。
銷售靠自己一個(gè)人摸索太難了，如果有一群牛人一起共同成長(zhǎng)唇聘，就會(huì)變得很輕松版姑。
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