養(yǎng)客戶(hù)-間接獲得存款-長(zhǎng)期戰(zhàn)略-適合做日均存款同木。

主題：短兵相接的溝通技能-怎么跟大客戶(hù)“拉存款跛十、穩(wěn)存款、留存款”洲尊？（在指標(biāo)沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻）

困難：張不開(kāi)嘴奈偏、場(chǎng)面尷尬、雞飛蛋打

經(jīng)歷：在認(rèn)識(shí)不久的客戶(hù)那里拉存款惊来，月底有沒(méi)有資金唁盏，幫襯一下检眯∶倘常【尷尬、別扭避凝、影響客群關(guān)系】

說(shuō)什么眨补，怎么說(shuō)。

分析：

說(shuō)什么：拉存款的理由太草率-沒(méi)交情的客戶(hù)含思。

怎么說(shuō)：溝通方法太粗暴甘晤，要讓客戶(hù)聽(tīng)的舒服。

萬(wàn)能方法：成功率更好遏弱，不尷尬塞弊，關(guān)系更近。

例：王總虹脯，有個(gè)事想請(qǐng)您幫個(gè)忙循集，說(shuō)實(shí)話(huà)，咱們認(rèn)識(shí)不久咒彤，還沒(méi)來(lái)得及為您提供很有價(jià)值的服務(wù)呢咒精，就要向您張嘴，還真是有點(diǎn)過(guò)意不去呢歇拆，是這樣的，您認(rèn)識(shí)的成功人士應(yīng)該是不少的厂庇，如果誰(shuí)有閑錢(qián)又不太愛(ài)理財(cái)输吏， 您不妨幫我們引薦一下，一方面我可以給他們做一些家庭規(guī)劃和配置贯溅，在通貨膨脹的嚴(yán)峻形勢(shì)下，您也知道它浅，我們一定要跑贏CPI才對(duì)姐霍，這幾年，誰(shuí)賺錢(qián)都不容易邮弹，錢(qián)閑著就太可惜了腌乡，另一方面呢与纽，不知道您了不了解塘装，一到年底，銀行有一些比平時(shí)收益高的存款服務(wù)蹦肴，您身邊如果有朋友真有閑錢(qián)阴幌，那這個(gè)時(shí)候存錢(qián)還真是挺劃算的。我就算給您提個(gè)醒渊抽，也希望您能分享給您的家人、朋友等等懒闷。其實(shí)呢愤估，您這也是在幫我們團(tuán)隊(duì)，快到年底了织阅，我們希望努努力震捣，爭(zhēng)取在支行拿個(gè)好名次，這一年下來(lái)润樱，同事們周末都沒(méi)好好休息壹若，父母皂冰、孩子都顧不上，希望今年的成績(jī)能對(duì)得起我們家人的默默支持秃流。還有舶胀，我們行長(zhǎng)為人也是特別好的，他特別心疼我們嚣伐，平時(shí)呢也很辛苦轩端，所以我們作為員工呢，也想給他一個(gè)驚喜刻撒。讓他有機(jī)會(huì)上臺(tái)領(lǐng)個(gè)獎(jiǎng)，風(fēng)光一下声怔。對(duì)了醋火，不管這個(gè)閑錢(qián)有還是沒(méi)有，成或不成芥驳，希望您都不要有啥負(fù)擔(dān)，先謝謝您愿意聽(tīng)我嘮叨這么多假抄。

分兩部分：

1丽猬、說(shuō)什么-我們?cè)撃檬裁磥?lái)交換客戶(hù)的存款

準(zhǔn)備好一個(gè)打動(dòng)客戶(hù)的理由

理由：不是我要干什么脚祟，而且客戶(hù)能得到什么回報(bào)

對(duì)于不熟的客戶(hù)谬以，我們可以給哪些客戶(hù)不能拒絕的理由为黎？

一種是專(zhuān)業(yè)理由（交換存款的關(guān)鍵籌碼）行您。關(guān)于財(cái)富管理需求-利己需求铭乾。借助財(cái)富管理能力幫客戶(hù)打理好財(cái)富，提高客戶(hù)留下存款的可能性娃循。

另一種是情感理由-利他需求炕檩。財(cái)富管理的同時(shí)成就銀行人。

案例中：情感理由-團(tuán)隊(duì)淮野、家人捧书、行長(zhǎng)吹泡。唯獨(dú)沒(méi)有自己骤星，激發(fā)了客戶(hù)的利他需求。

【人們不會(huì)因?yàn)槟阖毟F幫你爆哑，但人們?cè)敢庖驗(yàn)槟闵屏紟湍恪?/p>

例：（情感理由）作為銀行人洞难，外人看來(lái)很體面。事實(shí)上我們也有不少委屈揭朝，比如一到月底队贱、季末尤其是年末呀，存款考核這個(gè)指標(biāo)就搞的我們員工很頭大编丘，不理解的客戶(hù)以為我們員工賺了多少傭金嘉抓，理解的客戶(hù)知道我們其實(shí)也是被逼的卵佛〗赝簦可是在天朝，這些規(guī)矩連央行的領(lǐng)導(dǎo)也改不了丢郊，我們分行的行長(zhǎng)更是沒(méi)轍，這就是我們所謂的中國(guó)特色吧干茉。您懂的。您看跟您非親非故的戳鹅，吐起槽來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)把您當(dāng)外人，讓您見(jiàn)笑了隶债。說(shuō)了這么多，重點(diǎn)就一個(gè)赞警，2017年世界經(jīng)濟(jì)不太明朗仅颇，理財(cái)?shù)男蝿?shì)也很?chē)?yán)峻搁廓，很多人都越來(lái)越重視家庭理財(cái)了，如果您身邊也有這樣的朋友粱年，家人，資金也有閑置拉队，還想通過(guò)理財(cái)來(lái)抗通脹，那您不妨給我們引薦一下叔扼，長(zhǎng)期來(lái)講鳍咱，我可以和他們聊聊家庭理財(cái)規(guī)劃澎现，短期來(lái)講干旧，年底我們行確實(shí)有些收益還不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品挠将。比如……您也算是給朋友幫個(gè)忙，順便成全了我和小伙伴們内贮，算是功得無(wú)量吧，當(dāng)然竞端，有一個(gè)有前提乘陪，就是我和我的小伙伴們?cè)趯?zhuān)業(yè)上和態(tài)度上能基本讓您滿(mǎn)意饺谬，您覺(jué)得錢(qián)存在我們這里也不會(huì)吃太大的虧，

2拔鹰、怎么說(shuō)（下節(jié)課）

總結(jié)：怎么跟客戶(hù)聊存款能讓自己體面，客戶(hù)體貼瓷马。不管成不成，關(guān)系還能繼續(xù)怀骤。萬(wàn)能方法的第一部分-說(shuō)什么（專(zhuān)業(yè)理由+情感理由）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.8

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