理解談判的三個(gè)要點(diǎn)
談判是利用人決策過(guò)程中的理性與非理性。以自己的目的為先，和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程罩阵，這其中有三個(gè)要點(diǎn)：
1、以自己的目的為先启摄。
2稿壁、利用人決策過(guò)程中的理性和非理性。
3歉备、聯(lián)手找到解決方案傅是。
以自己的目的為先
談判是解決“我要”的問(wèn)題，這里面包含了兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是你得明確自己的訴求，一個(gè)是你在談判過(guò)程中不能動(dòng)搖喧笔。
每個(gè)人或多或少總有心不甘情不愿的讓步帽驯，回過(guò)頭總覺(jué)得自己太好說(shuō)話，甚至理直氣壯的提出自己的要求都是一個(gè)難題书闸。
害怕沖突是一種普遍心理尼变，尤其是在中華文化中，談判本身是反其道而行之浆劲。不是通過(guò)退一步海闊天空去解決沖突嫌术，而是向前爭(zhēng)取，去爭(zhēng)取自己的利益牌借。
談判需要利用人決策過(guò)程中的理性與非理性
影響談判的因素是多元的度气，國(guó)家外交就是很典型的例子，一味強(qiáng)硬或者妥協(xié)都不合適膨报。
決定談判的因素是多元的磷籍，因此談判者要做的工作也是綜合的。
談判常見的工作清單现柠，即需要考慮的方方面面：
談判雙方的需求挖掘院领，信息搜集，利益分析和計(jì)算够吩；了解對(duì)方的個(gè)人喜好和性格特點(diǎn)比然，合理的議程安排，場(chǎng)景布置……
談判雙方的情緒废恋、關(guān)系谈秫、氣場(chǎng)都會(huì)影響談判結(jié)果。
談判能使用的策略也是多樣的鱼鼓，比如擺事實(shí)講道理拟烫，比如用利益打動(dòng)對(duì)方，比如示弱也可能達(dá)成自己的目的迄本。
談判這種多因素屬性硕淑，就要求談判者具備綜合的能力。美國(guó)國(guó)務(wù)院外交官的標(biāo)準(zhǔn)就有智力層面嘉赎，管理能力置媳，溝通能力，文化適應(yīng)度公条，同理心等等拇囊。
和對(duì)方聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程
談判是談出來(lái)的，信息需要交換和加工靶橱。
信息交換是指你把談判當(dāng)成一個(gè)溝通的過(guò)程寥袭，不斷刺探對(duì)方的需求路捧，光有信息還不夠，還需要換位思考传黄，加工信息杰扫，找到潛臺(tái)詞，畢竟每個(gè)人利益訴求是多樣性的膘掰。
談判是很有意思的矛盾綜合體章姓，看似每一步都是為了自己的訴求，實(shí)際上又離不開對(duì)方的配合识埋。
談判三種基本類型
談判解決的是“我要”的問(wèn)題凡伊，也就是說(shuō)當(dāng)你遇到這種情況，你就可以把它變成一種談判場(chǎng)景惭聂，通過(guò)談判達(dá)成目的窗声。
談判解決問(wèn)題的思路：它不是靠命令相恃，靠乞求辜纲，也不是靠“我這么做是為了你好”的道德綁架，而是從具體訴求出發(fā)拦耐，去尋找解決方案耕腾。
我們身邊能用到談判的地方很多，它是一種解決問(wèn)題杀糯，實(shí)現(xiàn)目的的手段扫俺。
談判有三種基本類型：
價(jià)格談判，條件談判和價(jià)值談判固翰。
一種比一種要更復(fù)雜狼纬，三種并非非此即彼，而是你中有我骂际，我中有你疗琉。
一、價(jià)格談判
顧名思義歉铝，談判的就是價(jià)格盈简，價(jià)格談判的特點(diǎn)是零和博弈，你能從談判中獲得的每一點(diǎn)利益都是凈收入太示，對(duì)于對(duì)方而言柠贤，讓出去的每一點(diǎn)都是凈損失。相當(dāng)于一塊蛋糕类缤，就這么大臼勉，你多吃一口，對(duì)方就少吃一口餐弱。
二宴霸、條件談判
雙方合作條款比較復(fù)雜镜盯，不只有價(jià)格，比如買房子猖败，買二手車速缆，常見的商務(wù)談判，牽扯到的因素很多恩闻，比如付款方式艺糜，質(zhì)量，硬件設(shè)施……有些條件是你在乎對(duì)方不在乎的幢尚，有些正好相反破停，所以需要談判各取所需。
三尉剩、價(jià)值談判
雙方合作更緊密也更復(fù)雜真慢。這個(gè)時(shí)候，談判內(nèi)容往往超出現(xiàn)有條件的交換理茎，需要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值去解決問(wèn)題黑界。常見的有電影或者公司收購(gòu)的對(duì)賭協(xié)議，或者對(duì)方寧可不合作也不降價(jià)皂林，或者蛋糕會(huì)不斷做大朗鸠，牽扯到未來(lái)的利益。
總結(jié)：
談判有三個(gè)要點(diǎn)：
1以自己目的為先
2利用談判對(duì)象的理性和非理性
3聯(lián)手尋找解決方案
談判三種基本模型：
價(jià)格談判
條件談判
價(jià)值談判
