銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交段审。沒有成交全蝶，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月。在銷售員的心中寺枉，除了成交抑淫，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”姥闪，經(jīng)晨鹪“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”疏唾，才能實(shí)現(xiàn)成交蓄氧。在這個(gè)過程中方法很重要槐脏，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下顿天。 對策：時(shí)間就是金錢堂氯。機(jī)不可失，失不再來咽白。
(1)詢問法： 通常在這種情況下鸟缕，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))授段，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策届搁，再就是挺脫之詞卡睦。所以要利用詢問法將原因弄清楚漱抓，再對癥下藥辽旋，藥到病除。如：先生码耐，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚溶其，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交瓶逃，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交契沫，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)懈万，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生会通，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣涕侈。假設(shè)您現(xiàn)在購買煤辨，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品泻轰，如果您不及時(shí)決定浮声，會(huì)……
(3)直接法： 通過判斷顧客的情況泳挥，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)剧浸，直接法可以激將他唆香、迫使他付帳吨艇。如：××先生东涡，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧组贺，想要躲開我吧
2锣披、顧客說：太貴了贿条。 對策：一分錢一分貨整以，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法： ∫厣獭① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較人断。如：市場××牌子的××錢恶迈，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好步做。 ∪取② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較斥滤。如：××錢現(xiàn)在可以買a佑颇、b漩符、c、d等幾樣?xùn)|西凸克，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的萎战，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴舆逃。
(2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來路狮，一部分一部分來解說奄妨，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了评雌。
(3)平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭戮岸⒚恐堋⒚刻焐裕绕鋵σ恍└邫n服裝銷售最有效体谒。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天颁褂，平均到每一天的比較傀广，買貴的名牌顯然劃算伪冰。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算贮聂，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少歼冰，你每花××錢隔嫡，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品腮恩，值! (4)贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包温兼。如：先生妨托，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表钧排、生活品位等)的啦均澳，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的找前。
3躺盛、顧客說：市場不景氣槽惫。 對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出仿耽。
(1)討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出项贺，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)开缎，成功者賣出〕叮現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧治宣，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)侮邀。通過說購買者聰明绊茧、有智慧、是成功人士的料等鹏秋，討好顧客侣夷，得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化百拓，是單個(gè)人無法改變的衙传，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班蓖捶，一切“照舊”。這樣將事情淡化落君，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響焙蚓。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣购公，但對我們個(gè)人來說宏浩，還沒有什么大的影響靠瞎，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的乏盐。
(3)例證法： 舉前人的例子父能，舉成功者的例子何吝，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子俯渤，舉流行的例子型宝，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子趴酣，舉歌星偶像的例子岖寞，讓顧客向往仗谆，產(chǎn)生沖動(dòng)隶垮、馬上購買狸吞。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品便斥，用后感覺怎么樣(有什么評價(jià)枢纠，對他有什么改變)晋渺。今天些举，你有相同的機(jī)會(huì)户魏，作出相同的決定叼丑，你愿意嗎?
4鸠信、顧客說：能不能便宜一些星立。 對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)绰垂，便宜無好貨
(1)得失法： 交易就是一種投資劲装，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的绒怨，光看價(jià)格南蹂，會(huì)忽略品質(zhì)碎紊、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等词爬，這對購買者本身是個(gè)遺憾顿膨。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在恋沃，投資太少囊咏，使所付出的就更多了梅割，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)户辞。
(2) 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位底燎，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些双仍，我們實(shí)在辦不到喇澡。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)殊校，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中晴玖，買得不虧。
(3)誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品为流，這是一個(gè)真理呕屎，告訴顧客不要存有這種僥幸心理敬察。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的秀睛，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有莲祸，但有稍貴一些的××產(chǎn)品蹂安，您可以看一下。
5锐帜、顧客說：別的地方更便宜田盈。 對策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫缴阎。
(1)分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候允瞧，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格蛮拔，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)述暂。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問建炫，讓它“單戀一支花”畦韭。如：××先生，那可能是真的肛跌，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品艺配。但我們這里的服務(wù)好据过，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××妒挎，您在別的地方購買绳锅，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做××酝掩，這樣又耽誤您的時(shí)間鳞芙，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)期虾。
(2)轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢原朝，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說镶苞，摧毀顧客心理防線喳坠。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)茂蚓。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××壕鹉，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修聋涨，找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫晾浴，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福牍白，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生脊凰，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品茂腥，這也是蠻值得的狸涌，您說對嗎?
6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)最岗。 對策：制度是死的帕胆，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件仑性。
(1)前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽惶楼，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買诊杆。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算何陆。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具晨汹，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤贷盲，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處淘这，而且還可以給周圍的人帶來好處剥扣。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞铝穷，如果不購買钠怯，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要曙聂，失去了晦炊，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用宁脊，已產(chǎn)生什么效益断国，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
7榆苞、顧客講：它真的值那么多錢嗎? 對策：懷疑是奸細(xì)稳衬，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法： 做購買決策就是一種投資決策坐漏，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的薄疚，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益赊琳。既然是投資输涕，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用慨畸，但對未來的作用很大莱坎，所以它值!
(2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的寸士。如：您是位眼光獨(dú)到的人檐什，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系弱卡，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法： 值!再來分析給顧客聽乃正，以打消顧客的顧慮∩舨可以對比分析瓮具，可以拆散分析，還可以舉例佐證凡人。
8名党、顧客講：不，我不要…… 對策：我的字典了里沒有“不”字挠轴。
(1)吹牛法： 吹牛是講大話传睹，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話岸晦。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心欧啤，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解睛藻，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家邢隧。信賴達(dá)成交易店印。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不倒慧，說不的我們最后都成為了朋友按摘。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不迫靖。
(2)比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品院峡，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享系宜，以博得顧客的同情照激，產(chǎn)生憐憫心，促成購買盹牧。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品俩垃，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它汰寓，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對我說不口柳。
(3)死磨法： 我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程有滑，沒有你一問顧客跃闹，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人毛好，所以銷售員要堅(jiān)持不懈望艺、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕肌访，銷售員就撤退找默，顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象。
方法是技巧吼驶，方法是捷徑惩激，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法蟹演，進(jìn)行現(xiàn)場操練风钻，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)轨帜，大腦不需要思考魄咕，應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí)蚌父，在顧客的心中才真正是“除了成交哮兰，別無選擇”!
