銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲陋葡，銷售就是要成交渗柿。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜脖岛。在銷售員的心中朵栖，除了成交，別無(wú)選擇柴梆。但是顧客總是那么“不夠朋友”陨溅，經(jīng)常“賣關(guān)子”绍在，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”门扇，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要偿渡，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1臼寄、顧客說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)溜宽。機(jī)不可失吉拳，失不再來(lái)

（1）詢問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣适揉，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）留攒，或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策嫉嘀，再就是挺脫之詞炼邀。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥剪侮，藥到病除拭宁。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下杰标？

（2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交兵怯，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交在旱，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易推掸。如：某某先生桶蝎，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買谅畅，可以獲得××（外加禮品）登渣。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品毡泻，如果您不及時(shí)決定胜茧，會(huì)……

（3）直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)仇味，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)呻顽，直接法可以激將他、迫使他付帳丹墨。如：××先生廊遍，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢贩挣？ 或您是在推脫吧喉前，想要躲開(kāi)我吧？

?2王财、顧客說(shuō)：太貴了卵迂。 對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

（1） 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較绒净。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)见咒，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好挂疆。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較论颅。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買a、b囱嫩、c恃疯、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的墨闲，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴今妄。

（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴盾鳞，合起來(lái)就更加便宜了犬性。

（3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐芴诮觥⒚刻炱柜桑绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天推励，而買名牌可以穿多少天鹤耍，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算验辞。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢稿黄？按××年計(jì)算，××月××星期跌造，實(shí)際每天的投資是多少杆怕，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品壳贪，值陵珍！

（4）贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生违施，一看您撑教，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦醉拓，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的伟姐。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣亿卤。 對(duì)策：不景氣時(shí)買入愤兵，景氣時(shí)賣出

（1）討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買排吴；當(dāng)別人卻買進(jìn)秆乳，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧钻哩，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)屹堰。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧街氢、是成功人士的料等扯键，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包珊肃！

（2）化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化荣刑，是單個(gè)人無(wú)法改變的馅笙，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”厉亏。這樣將事情淡化董习，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響爱只。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣皿淋，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響恬试，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的窝趣。

（3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子忘渔，舉身邊的例子高帖，舉一類人的群體共同行為例子缰儿，舉流行的例子畦粮，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子乖阵，讓顧客向往宣赔，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買瞪浸。如：某某先生儒将，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)对蒲，對(duì)他有什么改變）钩蚊。今天，你有相同的機(jī)會(huì)蹈矮，作出相同的決定砰逻，你愿意嗎？

4泛鸟、顧客說(shuō)：能不能便宜一些蝠咆。 對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

（1）得失法： 交易就是一種投資北滥，有得必有失刚操。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格再芋，會(huì)忽略品質(zhì)菊霜、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等济赎，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾占卧。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎遗菠？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少华蜒，使所付出的就更多了辙纬，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2） 底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位叭喜，已經(jīng)到了底兒贺拣，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到捂蕴。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌譬涡，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中啥辨，買得不虧涡匀。

（3）誠(chéng)實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理溉知，告訴顧客不要存有這種僥幸心理陨瘩。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有级乍，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有舌劳，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下玫荣。

5甚淡、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)⊥背В現(xiàn)在假貨泛濫

（1）分析法： 大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候贯卦，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格焙贷，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)撵割。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)盈厘，讓它“單戀一支花”睁枕。如：××先生，那可能是真的沸手，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買最高品質(zhì)的商品外遇。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××契吉，可以提供××跳仿，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目捐晶，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××菲语，這樣又耽誤您的時(shí)間妄辩，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)山上。

（2）轉(zhuǎn)向法： 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)眼耀，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)佩憾，摧毀顧客心理防線哮伟。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)妄帘。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××楞黄，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修抡驼，找過(guò)去態(tài)度不好……

（3）提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫鬼廓，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福致盟，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢碎税？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦勾邦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎蚣录？××先生割择，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)眷篇，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的荔泳，您說(shuō)對(duì)嗎蕉饼？

??6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）玛歌。 對(duì)策：制度是死的昧港，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件

（1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)支子，催促顧客進(jìn)行預(yù)算创肥，促成購(gòu)買。如：××先生值朋，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算叹侄。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性昨登，您說(shuō)對(duì)嗎趾代？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧丰辣！

（2）攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處撒强，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處禽捆。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞飘哨，如果不購(gòu)買胚想，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要芽隆，失去了顿仇，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)摆马，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用臼闻，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后囤采。

???7述呐、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)蕉毯，懷疑的背后就是肯定

（1）投資法： 做購(gòu)買決策就是一種投資決策乓搬，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)代虾、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益进肯。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣棉磨，現(xiàn)在也許只有一小部分作用江掩，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值乘瓤！

（2）反駁法： 利用反駁环形，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人衙傀，您現(xiàn)在難道懷疑自己了抬吟？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系统抬，您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

（3）肯定法： 值火本！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮聪建「婆希可以對(duì)比分析，可以拆散分析妆偏，還可以舉例佐證刃鳄。

8、顧客講：不钱骂，我不要…… 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字

（1）吹牛法： 吹牛是講大話叔锐，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話挪鹏，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心愉烙，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解讨盒，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家步责。信賴達(dá)成交易返顺。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不蔓肯，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友遂鹊。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不蔗包。

（2）比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品秉扑，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享调限，以博得顧客的同情舟陆，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買耻矮。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品秦躯，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它裆装，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢踱承？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

（3）死磨法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利米母，在推銷的過(guò)程勾扭，沒(méi)有你一問(wèn)顧客毡琉，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的铁瞒。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈桅滋、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷慧耍。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退丐谋，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象芍碧。

總結(jié)

方法是技巧，方法是捷徑号俐，但使用方法的人必須做到熟倫生巧泌豆。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練吏饿，達(dá)到“條件反射”的效果踪危。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)蔬浙，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章贞远。到那時(shí)畴博，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”蓝仲！