一切一切的答案都在客戶本身，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息冈爹，那么要如何找到銷售的突破口呢？問對問題欧引，往往可以讓自己用最快的速度來抓住對方的真正需求的“七寸”频伤，實現(xiàn)成功銷售，如此可見提問的能力決定著銷售能力的高低芝此。
如果在銷售過程與客戶對話中憋肖，你一直在說，沒有問癌蓖，就根本不知道客戶真正關(guān)心的問題是什么瞬哼？客戶真正的需求在哪里？并且給客戶的感覺就是你在對他強迫式推銷產(chǎn)品服務(wù)租副，一味地施加壓力坐慰。客戶之所以愿意和你談下去，是希望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議结胀。
在每個銷售細(xì)分階段赞咙，提問都在推動著銷售對話的進(jìn)程。
開場階段：通常需要以讓客戶引起好奇來提問做開頭糟港，比如：“我可以請教您一個問題嗎攀操？”利用提問收集客戶基本信息，如“您是怎么進(jìn)入這個行業(yè)的呢秸抚？”“現(xiàn)在您的產(chǎn)品銷售狀況怎么樣速和？”等等；
確認(rèn)需求階段：可利用診斷性提問來建立與客戶的信任剥汤，確立具體需求的細(xì)節(jié)颠放，如“您是需要大型服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備呢？”吭敢，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)專業(yè)是或者看相關(guān)的文章嗎碰凶？可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面鹿驼，您最擔(dān)心的是什么呢欲低？等。
闡述觀點階段：提出問題的作用在于確認(rèn)反饋的結(jié)果和增強自己的說服力畜晰。那么確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢砾莱？會起到什么效果？”增強說明力的提問可以運用三段式提問的方式舷蟀。
談判成交階段：提出問題的作用在于處理異議和為后面的成交做個鋪墊恤磷，而成交階段通常是用假設(shè)性的提問來試探客戶，例如“如果你現(xiàn)沒有其他問題的話野宜，您看什么時候方便可以接受我們的服務(wù)呢扫步？”這是一個進(jìn)可攻、退可守的問題匈子。 提問之后河胎，注意停頓，保持沉默虎敦，把壓力拋給客戶游岳，直到客戶自己說出最真實內(nèi)心的想法。切忌提問之后其徙，你不要先自己開口來回答胚迫。
提出問題是處理異議最好的方式
異議產(chǎn)生的兩個原因：一是因為人類本身生來就具有的好奇心；二是因為你沒有解釋清晰唾那，客戶沒有完全聽明白你表達(dá)的意思访锻；
一，從人的好奇心這個角度來說，人類好奇的心理是永無止境的期犬，如果你發(fā)現(xiàn)自己碰到的是一個“打破沙鍋問到底”的客戶河哑，這時候你要很注意言行去應(yīng)付客戶的問題了。而如果我們不善用運用提問的方法龟虎，只會一味地去問答客戶問題璃谨，將自己一直處于“被動挨打”的地位。所以當(dāng)客戶提出一個問題后鲤妥，你可以嘗試的去反問他：“您這個問題提得很好佳吞，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”旭斥，處于主動的狀態(tài)容达。
二，客戶沒有聽明白你所表達(dá)的意思垂券，那么他通常的表現(xiàn)就是：沉默不語、遲疑不決羡滑，逃避問題菇爪、假裝一知半解。比如：“不需要”柒昏、“考慮看看”凳宙、“把資料留下來，以后再說”等借口就頻頻出現(xiàn)了职祷。這個時候氏涩，你提成問題的作用最關(guān)鍵還是要探詢出客戶了解的程度。例如：“對于這一點有梆，您的看法如何呢是尖？”或“沒關(guān)系，但您是怎么想的泥耀？”饺汹，多問客戶幾個“為什么”，然后在最棘手最難理解的環(huán)節(jié)就需要利用滲透性提問痰催，如“還有呢兜辞？然后嗯？”等夸溶，以獲取更多信息逸吵。
提問后該怎么辦？
頂尖的銷售高手就非常注意提出問題之后的處理缝裁，他們都在努力的克服提問之后的慣性論述扫皱。因此通常在提問之后，馬上閉口、停頓啸罢，直到客戶說出他自己所要了解的信息编检。
做銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣扰才，就不掌握話語的主動權(quán)允懂，你一開始的時候就已經(jīng)輸了。
本人在職場摸爬滾到多年衩匣，得出一些經(jīng)驗蕾总，歡迎一起討論，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)琅捏！
