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為什么世界總不聽話

人們總是希望這個世界按照自己的意愿運轉捞稿，希望身邊的任何人都聽從自己的安排罩息。事實上你會發(fā)現(xiàn)，讓別人聽從你并被你引導是一件極為困難的事情茫经。

不知道你有沒有這樣的經歷巷波，當你在興致勃勃地跟人說話時，當你準備陳述自己重要的觀點時卸伞，卻發(fā)現(xiàn)對方的眼神游離在別的事物上抹镊，或是干脆把頭扭向一邊。

你很氣憤荤傲，但是你無法大聲地訓斥對方：“你怎么這樣沒禮貌垮耳？”“你為什么不能安靜下來聽我講？”

你為發(fā)言所做的準備遂黍，都成了無用功终佛。你或許早已設想好，當你有效地說服對方之后妓湘，他或她會做出令你滿意的行動查蓉。

但，結果總與你的設想相反榜贴。

人是有思想的動物豌研，你可以把一個人拉到面前聽你講話，但是你無法保證他真的聽進去了唬党，并思考你的話鹃共，受你的影響和掌控。

或許驶拱，當你想向對方推薦一款新產品時霜浴，他正在走神，想著晚上到哪里去消遣蓝纲，或想著明天的球賽會是怎樣的結果阴孟。出于禮貌晌纫，很多人并不會打斷你的話，但你所說的話并沒有真正進入對方的大腦永丝，與之形成共鳴锹漱。

還有一些時候，你會發(fā)現(xiàn)慕嚷，別人聽完你的話連連點頭：“好的哥牍，我一定怎樣怎樣『燃欤”但實際結果令你失望嗅辣，他并沒有按照之前的口頭協(xié)議行動，你依然沒有得到你想要的結果挠说。

在工作和生活中澡谭，真正給我們帶來痛苦的并不是我們自己，往往是這種令人感到頭疼的人際關系纺涤。你會不會也經常在心里思考著類似的問題：

“為什么孩子們不肯聽我的話译暂？”

“為什么一到我發(fā)言，別人就玩手機撩炊？”

“為什么客戶更喜歡和她打交道？”

“為什么明明我說的是對的崎脉，就是沒人聽拧咳？”

其實，歸根結底囚灼，你應該問自己的是：“為什么我不能吸引別人的注意力并有效說服他們呢骆膝？”

如果你能解決好這個問題，你就會發(fā)現(xiàn)灶体，你的生活將發(fā)生翻天覆地的變化勘究。然而遺憾的是龟劲，大多數(shù)人習慣于自己固有的說話和社交模式，滿足于現(xiàn)狀，直到問題真正出現(xiàn)了才會感到苦惱，而有意事前去解決這一問題的人很少顺又。

我的一位客戶韋斯特·約翰遜是北部地區(qū)一家大公司的總裁蘸泻，他曾經深陷苦惱琉苇。他找到我，對我說：“我的下屬總是不聽話悦施。每當我和他們說工作的時候并扇，他們總是‘假裝’在聽，但錯誤還是接二連三地犯抡诞∏钣迹”

“那么土陪，你怎么知道他們是‘假裝’在聽？”我反問道肴熏。

“我能感覺到鬼雀，他們不是目光呆滯，就是低著頭一動不動蛙吏。我越是大聲源哩，他們越是沒有反應⊙蛔觯”約翰遜很生氣地說励烦。

“我想，這與聲音大小并沒有直接關系泼诱，你可能需要改變一下說話方式坛掠，以引起對方的注意和思考≈瓮玻”我知道這是一位很嚴厲的老總屉栓，“你只需要做到三點，就會有很大改觀耸袜∮讯啵”

“請問，是哪三點句灌？”

“第一夷陋，降低你的音量，并保持微笑胰锌。這樣會讓對方更容易放下心理上的抵觸∶暾”我很直接地告訴他资昧，很大程度上，高高在上的老板形象會讓員工產生懼怕的心理荆忍，“第二格带，適當開開玩笑，交流時的氣氛很重要刹枉∵闯”

約翰遜似懂非懂地點了點頭。

“第三微宝，把你想要重點指出的事情棺亭，反復傳達給每個人，不要總想著只說一次就能讓所有人都聽進去并形成意識蟋软∠庹”

“那樣會不會很啰唆嗽桩？”

“有時候啰唆并不是一件壞事。你可以通過重點強調凄敢、說故事碌冶、講笑話的方式來傳達，但是要做到重復涝缝∑伺樱”我笑著說，“試著照我說的三點去做拒逮，你就會看到效果罐氨。”

過了一段時間消恍，約翰遜專程來拜訪我岂昭，握著我的手說：“真是太神奇了，我發(fā)現(xiàn)我的員工現(xiàn)在很喜歡聽我講話狠怨。我感覺自己不光像個老板约啊，更像個演講家，他們現(xiàn)在能記住我的話了佣赖∏【兀”

是的，讓別人聽你的話憎蛤，其實不難做到外傅。只需自我改變，你就能發(fā)現(xiàn)俩檬，這個世界可以很聽話萎胰。

控場者的神奇力量

地球上的人，可以按照年齡來劃分棚辽，為嬰兒技竟、兒童、青少年屈藐、青年榔组、壯年、中年联逻、老年七種搓扯；可以按照血型，分為A包归、B锨推、AB、O四種；還可以按照九型人格來劃分等爱态。

在人際交往和溝通方面谭贪，我更愿意將人劃為兩類：控場者和被控者。

那么锦担，你或許會問俭识，什么是控場者档玻∮祝控場者医增，是指進入某一人際溝通、談判環(huán)節(jié)跪帝，能夠有效引導對方（一人或多人）今膊，并向對方傳輸思想，說服對方的人伞剑。簡單來說万细，就是能夠有效控制場面并影響在場所有參與者的人。

而被控者則正好相反纸泄，是被控場者所引導，而被控制住思想的那一方腰素。

比如在電影《王牌對王牌》中聘裁，出色的談判專家丹尼被人陷害，不得已綁架了警察局長作為人質弓千。而另一位經驗豐富的談判專家史賓恩前來與其談判衡便，希望丹尼釋放人質。從一開始，史賓恩想成為一名控場者镣陕，主宰這次談判谴餐，讓丹尼成為被控者。但是呆抑，在談判的過程中岂嗓，丹尼通過自己的努力成功說服了史賓恩，讓對方成了被控者鹊碍，從而幫助自己洗脫了罪名厌殉。

在現(xiàn)實世界里，這種情況屢有發(fā)生：控場者和被控者發(fā)生了角色對調侈咕。無論怎樣對調公罕，最終都是以控場者的勝利而告終。

你有沒有想過成為一名出色的控場者呢耀销？

或者楼眷，你會問，為什么要成為一名控場者呢熊尉？我們又不需要像電影里演的那樣罐柳，到處去談判，去解救人質帽揪，去說服罪犯投降硝清。

如果你這么認為，你就太小看控場的神奇力量了转晰。從某些角度來講芦拿，我們這個世界完全是被控場者所掌控的。比如一位深諳此道的政治家查邢，可以通過自己的控場力量引導公眾相信自己的言論蔗崎；一位出色的企業(yè)家，可以通過控場的力量來讓團隊心甘情愿地展開工作扰藕。

我曾經認識一些很有想法的創(chuàng)業(yè)者缓苛，幫助他們聯(lián)系過風險投資的負責人。在談話的開始邓深，投資人的幾句話就問住了這些創(chuàng)業(yè)者未桥，他們在場面上一直處于被動。于是芥备，風險投資家放棄了投資冬耿。至少他們告訴我，這些創(chuàng)業(yè)者無法掌控一家更大的公司萌壳，他們缺乏那種溝通上的氣場亦镶，也就等于沒有領袖氣質日月。

再比如，生活中缤骨，控場的力量也無處不在爱咬。一個很好的推銷員，簡單說幾句绊起，就讓你埋了單精拟；一個很有辦法的母親，通過溝通就讓孩子打消了購買高級玩具的念頭勒庄；一個很會說話的病人串前，輕輕松松地就讓醫(yī)院為他更換了更好的手術醫(yī)師。

這些都是控場的力量在起作用实蔽，都可以通過學習和實踐而獲得荡碾。反過來想，如果你不具有這種力量局装，你的生活會怎樣坛吁？

你會成為任何產品都賣不出去的推銷員、一個每天都在抓狂的父親或母親铐尚、一個完全把健康交給別人的患者拨脉。總之宣增，你的人生永遠被別人所制約玫膀，從而失去了主動爭取的機會。

這聽上去有些可悲爹脾，但事實就是如此帖旨。

所以，你如果想過更好的生活灵妨，擁有更棒的人生解阅，就必須掌握控場的技術！讓對方相信你泌霍，這是開始控制對方的前提货抄。

讓對方相信你是前提

在過去幾年間，我接觸過形形色色的人朱转，研究不同人的說話之道蟹地。其中大部分人的言辭是很乏味的，因為他們沒有找到真正打動人心的秘訣藤为。而極少一部分人懂得說話與控場的真諦锈津，并不斷使用，最終成為強有力的控場者凉蜂。

其實，簡單點說碰辅，想要真正控制對方的思想和情緒屯援，就是要讓對方相信你的話，認同你理澎，并感覺你是在為他好纫雁。

在這一點上煌往，美國幾乎所有的總統(tǒng)在競選或執(zhí)政時，都會采用這樣的方式轧邪，來說服大眾支持他們刽脖。我們來看奧巴馬在《我們需要的變革》的演講中，反復出現(xiàn)的手法：

“我們屬于美利堅合眾國忌愚，現(xiàn)在如此曲管，永遠如此！”

“我們美利堅民族……”

“在這個國家硕糊，我們作為同一個民族院水，同生死共存亡〖蚴”

“我們美國人的經歷各有不同檬某，但我們的命運相關∶”

“現(xiàn)在恢恼，我們堅信美國式信念——是的，我們能胰默！”

“因為它凝聚了整個民族的精神场斑。”

……

是的初坠，在這一篇演講中和簸，奧巴馬反復使用同樣意思的詞匯，“美利堅”“民族”“美國”碟刺，不斷在聽眾的腦中強化這個概念锁保，讓每個不同的個體都認同他的民族觀，從而更容易接受他的其他觀點和做法半沽。

其實很多時候爽柒，那些看似啰唆的話并非毫無用處。不斷重復者填，在對方的潛意識里形成共鳴浩村，就會逐漸增強對方的印象，從而形成信任感占哟。

讓對方相信你心墅，最重要的是要努力給予對方值得信任的感覺酿矢。你可以通過外形、表情怎燥、語言和行動瘫筐，帶給對方這種信任感。

某年的美國大選铐姚，小布什獲得了全勝策肝。一家研究機構調查了上萬名選民，得出了非常有意思的結論：小布什在所有競選者里不是最英俊的隐绵，也不是語言最出色的之众，但正是因為他的那副很老實的面孔和略樸素的語言，給人們留下了他是值得信任的感覺依许，這是他獲得民眾支持很重要的一點棺禾。

我們再來看一位口才平平的大學畢業(yè)生是如何成為銷售冠軍的。

這位大學生悍手，畢業(yè)之后到了一家大公司帘睦。這家公司是賣翡翠飾品的，規(guī)模相當大坦康。本來這名大學生是應聘公司職員的竣付，可是上面把他分到了公司下面的店里站柜臺，讓他向客人賣翡翠滞欠。

雖然當一名銷售員并不是這個大學生的理想古胆，而且他深深知道自己的口才并不出眾，但是他想筛璧，既然分到了這里就應該安心地干下去逸绎。

干了僅僅一個月，這名大學生竟然成了那個月里全店售貨員中賣出翡翠最多的夭谤。

那么棺牧，這名大學生采用了什么樣的銷售方式呢？就是先贏得顧客的信任朗儒，再有效說服對方颊乘。

當一位客人到來的時候，一般的店員都是向客人說自己經營的翡翠是多么好醉锄，價錢是多么合理乏悄。

但這名大學生并不是這樣，他先是向對方說出這種翡翠的價格恳不，然后對客人說：“這種翡翠是一種頂級的品質檩小，如果不是有些微瑕，它的價格就不是現(xiàn)在的這個價格了烟勋」媲螅”

然后他就向客人指出那種翡翠的微瑕筐付，然后再向客人講解一些鑒定翡翠的技巧，并告訴對方翡翠的收藏價值和升值空間颓哮。

結果家妆，客人總是高高興興地買下了他推薦的翡翠。

我相信冕茅，在生活中你也會碰到這樣的情況。你會厭煩那些滔滔不絕地向你推銷的人蛹找，更喜歡那些看似實在的推銷員姨伤，因為你相信他了，他們成功地引導了你的認知庸疾。

當然乍楚，讓對方相信和認同你的方式還有很多。你甚至不用說話届慈，僅靠自己的行動和行為徒溪，就能達到這樣的效果。

喬·吉拉德是歷史上最偉大的銷售冠軍金顿，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯紀錄大全銷售第一的寶座臊泌，他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破怨咪。他也是全球最受歡迎的演講大師俊鱼，曾向眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經驗肉拓。來自世界各地的數(shù)百萬人被他的演講所感動房午，被他的事跡所激勵峡懈。

吉拉德在銷售中很有說服力的一個做法就是腰耙，即使他每年有數(shù)百萬美元的傭金晒旅，他也一直使用他所銷售的雪佛蘭牌汽車顾瞪。這個舉動被大家所傳誦筒狠，就是最好的心理暗示猪狈。

總之，無論你通過何種方式辩恼，是語言雇庙、外形還是舉動，首先要取得對方的信任感运挫，這是你成為一個控場者的前提状共。

不要著急，我們會在后面的內容中重點學習贏得信任的技巧谁帕。

控場者的終極目標

控場者的目標很清晰峡继，也只有一個，就是讓對方聽從你的安排匈挖。

我知道這對很多人來說確實有點難碾牌，但是真正出色的控場者總是能夠找到突破口康愤，實現(xiàn)這一目的。

漢克斯就是一個相當不錯的控場者舶吗，他的真實身份是一家大型電子商務公司的采購主管征冷。在一次和供應商的談判中，他展示出了控場者的本色誓琼。他的談判對手瑞奇是一家大型運動品牌的銷售負責人检激。

瑞奇是個十分老練的家伙，他首先向漢克斯介紹該品牌的市場占有率腹侣，以及下一階段可能要做的大規(guī)模廣告投放叔收。他說，目的只是為了讓漢克斯給他們一個比較滿意的提貨折扣傲隶。

漢克斯明白這一點饺律，他一邊微笑著耐心傾聽瑞奇的話，一邊拿著筆認真地做著記錄跺株。瑞奇覺得漢克斯已經被他征服了复濒，于是更加滔滔不絕地介紹著公司的產品。終于乒省，在陳述了半個小時后巧颈，瑞奇放慢了說話的速度，他已經把要說的都說了個遍作儿。

漢克斯試探性地問了一句：“瑞奇先生洛二，還有什么想要和我們分享的嗎？”

瑞奇喝著咖啡攻锰，搖了搖頭：“我已經表明了我的立場晾嘶，現(xiàn)在需要你們考慮一下我提出的折扣，當然娶吞，這也是我們公司的底線垒迂。”

漢克斯微笑著說：“是這樣妒蛇，瑞奇先生机断，我也代表我們公司和你交個實底，你們要求的折扣對我們來說比較高绣夺，我們希望你們降低五個點的折扣吏奸。”

“哦陶耍，那根本不可能奋蔚，你要知道，我給你的可是我們所有經銷商里的最低折扣了〔幢”瑞奇表示出非常堅定的態(tài)度坤按。

“是嗎？那我代表公司感謝你們的誠意馒过，但是我必須說明一點臭脓。”漢克斯依然微笑著說腹忽，“如果你們堅持不讓折扣給我們的話来累，我們就無法讓折扣給終端客戶，但是根據我們的銷售統(tǒng)計窘奏，如果我們線上的折扣能夠讓五個點的話佃扼，產品的銷售量能夠提高15％甚至更多。這是你們期望的效果嗎蔼夜？”

瑞奇沉思了一下，點了點頭：“是的压昼，這當然是我們期望的求冷，但是……公司的底線不能打破∏舷迹”

漢克斯依舊微笑著點點頭：“當然匠题，你們有自己的底線，瑞奇先生你已經重申了很多次但金【律剑可是，希望你明白一點冷溃，我們完全是出于對貴公司產品的銷售考慮钱磅，所以提出降低五個點的建議。我們并不會因為你們降了點而增加我們的利潤空間似枕，只是為了你們能賣出更多的產品盖淡。你是否覺得你可以回去和董事們商量一下我的建議？”

瑞奇若有所思地點了點頭凿歼，他實在無法找到反駁漢克斯的理由褪迟。

漢克斯接著說道：“另外，瑞奇先生答憔，從我個人來說味赃，我非常喜愛貴公司的品牌，比起那些折扣很低的小品牌來說虐拓，貴公司一直堅持自己的設計路線心俗，我也希望能和貴公司有很好的合作。希望你能幫我向貴公司的董事們轉達我的期望侯嘀。我們下周再溝通另凌，你看如何谱轨？”

說完，漢克斯很有禮貌地站了起來吠谢，伸出右手土童，表示要與瑞奇握手，結束今天的談判工坊。

瑞奇只好也站了起來释液，和漢克斯握了握手：“我會轉達你的建議，不過泄朴，我們公司很少會為一家分銷商破例蔬顾，從來沒有過≌哑耄”

漢克斯十分鎮(zhèn)定地說：“當然尿招。不過，你們可以嘗試一下我的建議阱驾，再比較一下你們按照原定折扣所產生的銷售情況就谜，看看哪個更劃算！”

“好吧里覆∩ゼ觯”瑞奇收拾好公文包，離開了會議室喧枷。

三天過后虹统，瑞奇打來了電話，表示愿意先按照漢克斯的建議降低折扣賣上一陣隧甚，然后再恢復到原定的折扣车荔，比較一下銷量是否真的有巨大差異。

是的呻逆，在這場談判中夸赫，漢克斯獲勝了。

現(xiàn)在我們來回想一下咖城，為什么漢克斯能夠成功地讓瑞奇聽從他的安排茬腿，其實這個過程一目了然。

漢克斯提出建議的理由——降低折扣增加銷量宜雀，是這場談判的籌碼切平。但并不是說，他要第一時間拋出籌碼辐董，因為那樣做的結果是瑞奇會用很多的說辭來與其展開對攻悴品，容易變成一場“拉鋸戰(zhàn)”。

所以，漢克斯先讓瑞奇說完苔严，完成一個銷售代表應該做的工作定枷，等瑞奇口干舌燥之后，再拋出籌碼届氢，使氣勢發(fā)生了轉變欠窒。

接下來，漢克斯巧妙地給了瑞奇一個“壓力點”和兩個“臺階”退子。這一個“壓力點”是指“那些折扣很低的小品牌”岖妄；兩個“臺階”是指漢克斯表達了對瑞奇所代表品牌的喜愛，以及最后提出了一個比較方案的建議寂祥。實際上荐虐，這是漢克斯提前計劃好的。

最終的結果是丸凭，瑞奇被漢克斯牢牢地控制住福扬，回到公司“乖乖地”做了匯報，天平偏向了漢克斯這一邊惜犀。

看忧换，控場者的目的達到了！

制約對方是核心

任何時候要想成為一個控場者向拆，就必須去制約對方。想想那種感覺酪耳，你習慣了每天喝三杯咖啡抽一包煙浓恳，可是突然有一天，你掉到了一個孤島上碗暗。天哪颈将，你再也沒有機會碰到你喜歡的那些東西了。而控場者就是要讓對方掉到設計好的孤島上言疗，讓對方束手無策晴圾，控場者的目的就能實現(xiàn)。

“嘿噪奄，伙計死姚，你想喝杯咖啡嗎？想抽根煙嗎勤篮？”

“我想都毒，非常想！”

“好碰缔，那就聽我的安排吧账劲！”

“嗯，你說了算∑俳梗”

看腌且，就是要這樣的效果！

你可以通過哪些方式來實現(xiàn)這種制約呢榛瓮？請看我的總結铺董。

籌碼

是的，你最好有個籌碼榆芦，這是你說服對方最有力的工具之一柄粹。我曾經幫助一家公司說服州政府給他們降低稅點，我的籌碼是什么匆绣？這家公司會影響一條產業(yè)鏈驻右！沒錯，如果這家公司做大了崎淳，本州很多相關企業(yè)也將隨之強大堪夭，政府將會得到更多的收入，這不比單獨讓那家企業(yè)多貢獻點利潤拣凹，或讓他們一生氣跑到其他州做生意要好很多嗎森爽？理由、愿景嚣镜、利害關系爬迟、相關法律等，都可以成為你手上的籌碼菊匿。

壓力點

在上一節(jié)中付呕，你已經體會到了壓力點的作用。其實在溝通和談判過程中跌捆，巧妙地帶出事先準備好的壓力點徽职，能在無形中讓對方感到恐懼。競爭對手佩厚、大環(huán)境姆钉、健康問題、收益等抄瓦，都可以成為壓力點潮瓶。要記住，壓力點無法代替籌碼钙姊，并不能直接影響博弈的勝負筋讨，但是可以間接地帶給對方心理上的壓力。

氣場

氣場是什么摸恍？是你身上散發(fā)出來的獨特氣息雪情，你的精神面貌，你帶給別人的外在感受向胡。氣場強大的人有一個顯著的好處伸刃，他們總是能在無形中讓別人圍繞他們來“旋轉”。是的，看看那些綻放出強大氣場的人吧，奧巴馬、施瓦辛格涩僻、喬丹，無論他們走到哪里栈顷，都有一堆人追在他們后面頂禮膜拜——他們的強大氣場吸引著人們逆日。我的感受是：氣場一旦輸?shù)簦置婢蛯⑹フ瓶亍?br>

弱點

看過職業(yè)拳擊比賽嗎萄凤？當兩個棋逢對方的拳擊手在臺上較量時室抽，經過了你來我往的試探回合后，誰先找到對方的弱點靡努，然后給予一通猛擊坪圾，誰的取勝概率就會增大。在控場理論中惑朦，我們也十分強調這一點兽泄。隨著溝通的深入，你總會抓到對方的弱點漾月，然后攻擊它病梢，讓你的氣場變得強大，你就贏了梁肿！前提是飘千，不要讓對方先找到你的弱點！

暫停

NBA球隊的大多數(shù)主教練都會做這樣一件事——暫停栈雳。當自己的球隊在氣勢上落后，馬上要被對方打得落花流水時缔莲，他們就會叫停哥纫。這樣做有什么好處呢？一方面可以通過停頓的方式制約對方囂張的氣焰痴奏，另一方面可以改變戰(zhàn)術和給隊員“打氣”蛀骇。著名教練菲爾·杰克遜深諳此道，他的隊員在每一次暫停之后都像換了一撥人一樣读拆！

以上是控場理論中常用的幾個核心元素擅憔，可千萬不要小看它們的威力！如何使用檐晕，在什么時間使用暑诸，都會直接影響你能否成為一名出色的控場者蚌讼。

當然，還有很多技巧和原理个榕，可以幫助你制約對方篡石，我們會在后面的內容中陸續(xù)向你傳授。

現(xiàn)在西采，你可以做這樣一個練習：假設你是10歲男孩湯米的父親凰萨，你遇到了一個糟糕的情況，湯米非常迷戀網絡游戲械馆，而學習成績每況愈下胖眷。你該如何與他溝通，成功地形成制約霹崎，讓他將玩游戲的時間縮減為原來的一半珊搀。

發(fā)揮你的想象力，試試看仿畸！

被制約就會被說服

被制約的結果就是讓對方只有一個選擇食棕，那就是“服從安排”。

雖然被控者心不甘情不愿错沽，但是沒辦法簿晓，他被置于“孤島”上了！在控場者開始占據主動的過程中千埃，被控者的氣場逐漸減弱憔儿，他在潛意識里開始認同對方的話，情緒也變得不那么高

昂放可，反擊的語言也無法組織起來谒臼，結果就“輸了”。

回到前面的那個練習上耀里，如何讓男孩湯米拿出一半玩游戲的時間用來學習呢蜈缤？

我見過很多失敗的父母，他們有兩種做法冯挎，一種是徹底停止孩子的游戲時間底哥，把電腦鎖到閣樓上。這樣做會使結果變得更糟房官，孩子會產生極大的逆反心理趾徽，爭吵、離家出走都是常見的情況翰守。還有一種做法非撤跄蹋可笑，很多父母的態(tài)度幾乎像是一種祈求蜡峰，他們就差跪在地上求孩子學習了了袁。

那么朗恳，使用控場技術的父母會怎么做呢？很簡單早像，首先僻肖，你的態(tài)度從一開始就要強硬和堅定，但你不要動手和說粗話卢鹦，而是要保持一種父母的威嚴臀脏，因為孩子的確讓你感到失望，你要把這種失望展示給他冀自∪嘀桑“湯米，你這次考試成績很糟糕熬粗，瑪麗老師和我們都很失望搀玖，真的很失望，你愿意再一次讓我們失望嗎驻呐？”

湯米一定會說：“對不起灌诅，我下回一定好好準備考試『”

你不需要給一個十歲的男孩講那些未來前途的大道理猜拾，那只會浪費你的時間，因為他們無法真正從心里去理解學習的重要性佣盒。想想孩子最關心的事挎袜，那才是最重要的。

例如湯米肥惭，他最喜歡的就是網絡游戲盯仪，這是你獲得籌碼的關鍵。你應該怎么做呢蜜葱？你可以這樣說：“我們和瑪麗老師溝通了一下全景，我們都認為你是個聰明的孩子，但你最大的問題是用在學習上的時間太少，你的同學每天都拿出三個小時用來學習，而你把大部分時間放在了游戲上面蛾魄。”你的理由一定是充分的，至少表面上是诗良，這樣才能更有效地將其說服汹桦。

“嗯……”湯米會點點頭，他在潛意識里認同了你的“理由”鉴裹，等待你的“宣判”舞骆。

“由于你這次真的很讓人失望钥弯，我們做了一個決定《角荩”你要讓孩子始終明白脆霎，問題出在了他的身上，然后你可以開始拋出籌碼了狈惫，“我們決定讓你每天只玩兩個小時的游戲睛蛛，我們會給你看著時間，監(jiān)督你的學習胧谈。如果下次再讓我們失望的話忆肾，你就不要再想著玩游戲這件事了！”你的決定或要求是縮短湯米玩游戲的時間菱肖，籌碼是終止他玩游戲客冈，這對湯米來說非常“致命”稳强。

“哦……”你的強硬態(tài)度會讓湯米接受你的決定场仲，但他心里一定很不愉快。

你的另一個籌碼可以起到調動積極性的作用：“如果你下次能夠每一門都得A退疫，我會帶你去迪斯尼玩上一天渠缕，并大吃一頓√憧В”

“我一定努力褐健。但能不能恢復我的游戲時間？”湯米一定會這樣問澜汤。

“對不起蚜迅，湯米，我們只能考慮在假期里讓你多玩一會兒俊抵，當然谁不，還要看你下一次的成績』栈澹”請注意刹帕，你不能把恢復游戲時間作為籌碼，因為那會使湯米重新荒廢學習谎替，但可以找到他喜歡的其他事物偷溺，也可以給湯米一個“臺階”，例如“假期里多玩一會兒”钱贯。

“好吧挫掏。”湯米臉上雖然不高興秩命，但是他接受了尉共，況且還有可能去迪斯尼玩褒傅，也不錯。

在這個過程中袄友，我相信任何孩子都會像湯米那樣殿托，尋找借口加以狡辯，但你要記住一點剧蚣，你無須妥協(xié)支竹。因為你的要求他可以做到，你并沒有終止他玩游戲券敌，同時唾戚，你的籌碼對他來說非常重要，如果再不好好學習待诅，就沒得玩了叹坦！

你還可以給湯米幾個壓力點：父母和老師的失望、同學的出色表現(xiàn)卑雁、差學校里的惡劣環(huán)境等募书，這些都能起到一定作用。

當你靈活使用這些策略后测蹲，你就可以制約對方莹捡，說服對方按照你的要求去行動。你會感受到那種引導對方的快樂扣甲，同時篮赢，你還可以避免與其發(fā)生正面沖突或向其妥協(xié)。

被控者并非你的敵人

無論是商業(yè)談判琉挖，還是教育子女启泣，或是其他會用到控場技術的場合，你都必須明確一點示辈，被控者并非你的敵人寥茫。想想上面講到的例子，瑞奇是漢克斯的供應商矾麻，湯米是家庭的子女纱耻，談判雙方并非真正意義上的敵人！

他們只是你在某一次使用控場技術時的你的對手险耀。

作為一個控場技術的使用者弄喘，你的終極目的是什么？引導并制約住對方甩牺，讓他按照你的希望發(fā)生行為上的改變蘑志，不是嗎？

可現(xiàn)實生活中，我總會碰到這樣的人卖漫，他們總是像對待敵人那樣，試圖通過“攻擊”的方式來贏得勝利赠群。那樣做會產生好結果嗎羊始？當你的對手被你氣得頭昏腦漲時，你覺得你還能向他傳輸思想嗎查描？

我的朋友約克是一家汽車公司的推銷員突委，在最初從事這份工作時，他總是跟顧客爭吵冬三，惹得顧客大為不滿匀油。明明是一個可能要買他的車子的顧客，只因對他出售的車子說了幾句不中聽的話勾笆，約克就會勃然大怒敌蚜，立即向對方發(fā)起攻擊。

有一次窝爪，約克走進一位顧客的辦公室弛车，當他做完產品介紹后，對方沒好氣地說：“我對那個牌子的汽車不感興趣蒲每，聽說它的質量有問題纷跛。他比我知道的另一個牌子的車差遠了。你的車子打五折我也不買邀杏∑兜欤”

約克大為惱火骇窍，立即對另一個牌子的汽車進行“狂轟濫炸”躺同。可是舔亭，他越是數(shù)落泣特，對方就越是夸贊浩姥。

在同顧客的爭吵中，約克大獲全勝的時候居多状您，他常常是一邊離開顧客的辦公室勒叠，一邊說“我可把那家伙教訓了一頓”。被他“教訓”了一頓的顧客會買他的車子嗎膏孟？當然不會眯分！因為他把對方駁得體無完膚。對方感到自己矮了一截柒桑，這極大地傷害了對方的自尊心弊决。

約克后來對我說：“我費了多年的工夫，在生意上損失了無數(shù)的錢財后才最終懂得，爭辯是劃不來的飘诗。而同別人換位相處來看問題与倡，想辦法讓別人講出‘對’能獲得更多的好處，也有意思得多昆稿》淖”

“是啊，如果你早知道這一點溉潭，你就沒必要浪費那么多時間和唾沫净响，去搶占那種毫無價值的‘上風’！如果你想讓對方服服帖帖喳瓣，還不如一拳把他們打暈在地呢馋贤，伙計∥飞拢”我?guī)图s克總結了一下配乓。

“哈哈，是啊惠毁∪鸥叮”約克不好意思地笑了。

事實上仁讨，你想控制的對方在需求羽莺、條件等諸多因素上，和你的要求存在一定程度的不一致關系洞豁，才會導致爭辯甚至是爭吵的出現(xiàn)盐固。

但你還是要學會尊重他們！

控場技術最好的一點在于丈挟，你可以在任何場合刁卜，面對任何對手，用“不傷和氣”的方式去解決問題曙咽。你不但能夠實現(xiàn)自己的終極目的蛔趴，還能維護好人際關系，這種感覺得有多棒例朱！

我的經驗是：當你尊重對方時孝情，你才會更集中注意力去傾聽對方，讓對方放松對你的心理戒備洒嗤。也只有當你尊重對方時箫荡，才能懂得對方在想什么、關注什么渔隶，你才能更快速地找到突破口羔挡。

主動權掌握在誰手上

在你的生活中、人際網絡里，你是否能成為真正的中心绞灼？你是被別人支配利术，任由別人推動著自己一步步行動，還是可以掌控全局低矮，成為一位名副其實的主宰者氯哮？

太多人向我抱怨：“為什么我們活得如此被動？”

我對此的回答是：“當你習慣了被動商佛，你就永遠無法獲得主動權！”

麥琪就是這樣一個人姆打，當我第一次見到她時良姆，她給我的感覺糟透了。一身皺皺巴巴的職業(yè)裝幔戏，臉上滿是疲倦玛追。即便如此，她還是一家公司的部門主管呢闲延。

“麥琪痊剖，你好±萘幔”我微笑著與她握手陆馁。

“你好，教練合愈《７罚”麥琪的聲音不大。

“你很疲倦嗎佛析？我看你的精神狀態(tài)不太好哦益老。”

“是的寸莫，我感到非常累捺萌，不好意思，今天我都沒怎么化妝就出門了膘茎√掖浚”

“沒有關系，請把我當成你的朋友吧披坏〈炔危”我遞給她一杯咖啡，“讓我們先來聊聊刮萌，是什么讓你感到疲憊驮配？”

“我覺得自己是個很失敗的人，我的下屬讓我操碎了心，他們總是不能讓我滿意壮锻，為了完成目標琐旁，我不能讓自己有一刻的放松。還有猜绣，回到家灰殴，我還得應付我那些不聽話的孩子。我覺得自己在處理人際關系上有很大問題掰邢，所以我想報名參加您的課程牺陶。”說完辣之，麥琪長出了口氣掰伸。

我非常明白麥琪的感受，她的問題出在她自己身上：“麥琪怀估，根據你的描述狮鸭，我能感覺到你是一個非常有責任心的人睦番。你害怕因為自己而出現(xiàn)錯誤警绩，你總是習慣于服務別人序目，無論是工作還是生活虱咧，對嗎迟螺？”

“是的坡倔，您說得沒錯顾孽！”麥琪點點頭咒锻。

“但是你越這樣想从藤，你就越習慣于被動地去解決問題蒸痹，所以你才會如此疲憊∏河矗”我希望每個學習控場技術的人叠荠，都能提前感受到它的力量，“這樣扫责，在你決定報名參加培訓之前榛鼎，請你先做一下自我調整，這很簡單鳖孤，但很有效者娱。”

“哦苏揣？請您說一下黄鳍，我該如何調整自己？”

“請恕我冒昧平匈，我建議你首先從你的外形開始框沟，買一身高檔一點的職業(yè)裝藏古，讓自己看上去像希拉里那樣就對了。每天出門前對著鏡子檢查自己的形象忍燥，直到自己滿意再出發(fā)拧晕。”

麥琪一邊點頭一邊拿筆記錄梅垄。

“接下來厂捞，請你每天都對自己說上幾遍‘我是主管，我是團隊的領導’队丝。你必須堅定這個信念靡馁，然后請注意你的一言一行，像一個真正的主管那樣去和下屬說話机久，樹立你的威信臭墨。你能努力做到這一點嗎？”

“我會努力試試的吞加，教練【『荩”

“對啊衔憨，你就是主管，是團隊的領導袄膏，你應該讓下屬為你工作践图，服務于你，我這樣說對不對沉馆？”

“是啊码党，我可真是不能再替別人‘擦屁股’了〕夂冢”麥琪終于露出了笑容揖盘。

“當你覺得這樣有效時，再來報名參加我們的課程不遲锌奴。不過兽狭，不管怎樣，期待你能擺脫現(xiàn)在的狀態(tài)鹿蜀』郏”

一個月后，麥琪再一次來到我的辦公室茴恰。這次她穿著一套高檔的米色職業(yè)套裝颠焦，燙了新發(fā)型，整個人看起來煥然一新往枣。

“感謝您伐庭，教練粉渠。按照您的方法，我逐漸找到了感覺似忧，我的團隊成員比以前更聽話渣叛，我也更有信心了《疲”麥琪微笑著說淳衙。

“好的，麥琪饺著，恭喜你找回了主動權箫攀。你是否打算正式學習一下控場的技術呢？”我為她感到高興幼衰。

“當然靴跛，我這次來就是這個目的，我還有很多需要提高的地方渡嚣！”

就這樣梢睛，麥琪高高興興地成了我的學員。

控場理論會告訴你识椰，無論你做什么绝葡，想談成什么事，你都要努力讓自己獲得主動權腹鹉，真正地支配別人藏畅，而不是被動地為別人服務。

如果你喜歡為人服務功咒，那很好愉阎，麥當勞、漢堡王力奋、沃爾瑪超市里有各種各樣適合你的工作榜旦。但是如果你想成為出色的人際關系專家，想在事業(yè)上有所成就景殷，那你最好成為一個控場高手章办。

而且令人興奮的是，當你發(fā)現(xiàn)世界以你為中心滨彻，你能更好地影響并支配別人時藕届，你會吸引更多的好事情發(fā)生。沒錯亭饵，這就是吸引力法則休偶，我相信你會逐漸體會到這一點的！

準備成為一個主控者

我朋友的小兒子簡森和大多數(shù)年輕人一樣辜羊，從一所連州排名都進不去的大學畢業(yè)后踏兜，找了份房產銷售的工作词顾，希望自己能夠像別人那樣成功。他為自己描繪了一個完美的景象碱妆，夢想著每個月都能賺取大把的傭金肉盹，像安東尼·羅賓一樣，住在別墅里，開著名牌跑車，娶世界上最漂亮的女人為妻子携御。

但沒過幾個月，他就被殘酷的現(xiàn)實敲醒窍蓝，老天好像在說：“伙計，你的美夢該醒一醒了繁成∠朋希”幾個月內，簡森聯(lián)系了很多客戶巾腕，卻沒有賣出一套房子面睛，只是做了幾棟房屋租賃的買賣，賺得的傭金連基本生活都保證不了尊搬。問題出在了哪里叁鉴？

簡森愁眉苦臉地向我請教。為了解決他的問題毁嗦，我決定跟著他觀摩一下他的推銷過程亲茅，幫他找到問題的根源回铛。

于是我們找了一天狗准，他開著車帶著我，到了事先約好的一棟公寓茵肃，在那里等待客戶到來腔长。這個客戶與簡森事先有預約，他和未婚妻按時到達了公寓验残。

簡森帶著他們先簡單在公寓里轉悠了一下捞附，然后按照以往的方式，開始向他們介紹這套公寓的優(yōu)點您没。他們一邊聽鸟召，一邊沉默不語，并不時交換眼神氨鹏。當簡森費了半天勁介紹完之后欧募，這對小夫妻和其他客戶一樣，開始挑剔房屋的各種問題仆抵。例如跟继，廚房太小种冬、房子太舊、沒有落地窗等舔糖。

他們的問題就像“連珠炮”一樣娱两，我看得出，簡森有點應接不暇金吗，“哦……這個廚房是有點小十兢，不過很溫馨，對不對辽聊？”“房子是二十年前建成的纪挎，所以有些設施還是不太完善……”

我在一旁默默地聽著，我知道會發(fā)生什么事跟匆。事實上异袄，結果和我預想的一樣，在一陣沉默過后玛臂，這對小夫妻并沒有做出購買的決定烤蜕。他們有點失望，然后迅速離開了迹冤。

他們走后讽营，簡森和我站在冷冰冰的房子里，他感到十分沮喪泡徙。我拍了拍他的肩膀橱鹏，對他說：“別灰心，孩子堪藐。問題出在你的身上莉兰，你是不是有一點恐懼？”

“是啊礁竞，我害怕再一次失敗糖荒。”簡森點點頭模捂，“說實話捶朵，每當我看到客戶猶豫的眼神，聽到他們的第一聲異議時狂男，我的信心就開始動搖综看。”

“嗯岖食，我的感覺红碑，你在前面介紹得很好，但是隨著那兩個人開始提出問題县耽，我發(fā)現(xiàn)你變得十分緊張句喷，你的回答也不能打消他們的顧慮镣典，你逐漸失去了自己的主動權，說句不好聽的唾琼，你好像被他們輪番‘欺負’一樣兄春。”我一針見血地指出了他的問題锡溯。

“唉赶舆，每次都是這樣，換成你祭饭，教練先生芜茵，你會怎么做呢？”“如果是我倡蝙，我會提前做好準備九串，然后努力控制住局面。

你知道寺鸥，每棟房子無論它有多好猪钮，總會有客戶去挑剔它的毛病，一方面是因為房子確實不會十全十美胆建，另一方面是客戶希望你能夠降低價格烤低。當然，作為經紀人笆载，你不想降低價格扑馁，對嗎？”

“是啊凉驻，那不是辦法腻要，而且會拉低我的傭金⊙爻蓿”

“那么你就需要提前做好準備了闯第，你應該比任何人都了解這個房子的每一塊地方市栗，牢記它的優(yōu)點缀拭，然后找出客戶可能會挑剔的缺點，事先組織好你的語言填帽。你要又快又自然地說出來蛛淋，并及時讓客戶的注意力轉移過來〈垭纾”

“哦褐荷？”我的話好像點醒了簡森，“是啊酗失，我確實準備得不太充分胁住。”

“因為你準備得不充分爽航，所以你的反應速度就會變慢其监，客戶就有可能迅速提出更多讓人難堪的問題，你就會失去主導地位抖苦。我覺得所有的客戶在提問題這件事上毁菱，都有極高的天賦，哈哈锌历≈樱”我開了個玩笑，希望他不要那么郁悶究西。

“哈哈窗慎，可不是嘛！”簡森跟著苦笑卤材。

“如果是我捉邢，我會提前反復研究自己代理的房子，然后想好語言商膊。例如伏伐，他們嫌這套房子老，那么如果你事先發(fā)現(xiàn)了這一點晕拆，你完全可以說：‘別看這套房子修建得早藐翎，但之前的住戶保護得很好，況且实幕，這比對面那棟新蓋的公寓樓要便宜1/3的價格呢吝镣。’你的語言既要打消客戶的顧慮昆庇，最好還能傳輸一些讓他們覺得滿意的信息末贾。”

“有道理整吆！”簡森向我豎起了大拇指拱撵，“不過，你怎么知道對面公寓的價格呢表蝙？”

“因為我在出門前特地查了一下拴测。我是做好了準備才來的！”我沖他笑了笑府蛇。

在這之后集索，簡森做出了改變，對每一幢代理的房子都做足了準備工作，提前想好客戶在看房時可能提出的各種問題务荆。逐漸的妆距，他發(fā)現(xiàn)自己變得靈活起來，再也不懼怕客戶的異議了函匕，相反毅厚，他告訴我，他甚至還希望客戶們提出問題浦箱。為什么呢吸耿？因為簡森能用最快速和自然的方式幫他們解答，解決的問題越多酷窥，客戶們的疑慮就越少咽安，成交的概率就越高！

半年后蓬推，簡森竟成了公司里排名靠前的經紀人妆棒，他特地跑過來感謝我。現(xiàn)在的他已經能夠掌控局面沸伏，引導客戶做出決定了糕珊。當然，他認為自己還有很多需要學習的技巧毅糟，他打算進一步學習控場技術红选。

不管怎樣，從簡森的經歷中姆另，你應該看到一點喇肋，就是如果想成為一個場面的主控制者，你必須做足準備迹辐，否則你面對的人隨便提出一個刁鉆的問題蝶防，都能讓你失去主動權，那是你希望看到的嗎明吩？

在接下來的一章里间学，我們將重點學習如何掌控氣場的原理和技巧，你會發(fā)現(xiàn)一個全新的自我印荔。

圖片發(fā)自簡書App

還記得我們在前面提到的低葫，制約對方的幾個關鍵元素中，我們提到了氣場的概念躏鱼。

你或許會問：“我也有氣場嗎氮采？”

這是一個很好回答的問題殷绍，是的染苛，無論你來自哪里、背景如何、成功與否茶行，你都擁有氣場躯概！但現(xiàn)實的問題是，你的氣場到底怎么樣畔师？

在找到答案之前娶靡，請你做這個練習，內容很簡單看锉，用三個簡短的詞來概括一下你身邊人的特質姿锭，比如他們的氣質、性格伯铣、形象等呻此。

我的學員在做這個練習時，寫出的答案五花八門腔寡，例如：

馬克：靦腆焚鲜、邋遢、低調

瑞秋：快樂放前、大方忿磅、精致

吉米：大氣、熱情凭语、幽默

莫妮卡：成熟葱她、知性、溫柔

……

別人留給你的這些印象特質就是他們的氣場似扔，他們向你展示出來的氣息览效，就像籠罩在他們身體上的一層物質，你摸不到但是能感覺得到虫几！

那么锤灿，你的氣場是怎樣的呢？

一方面辆脸，你可以照著鏡子給自己概括一下但校，另一方面，我強烈建議你找?guī)讉€人啡氢，懇請他們給你最真實的概括状囱。他們對你或許并不是特別熟悉，但沒有關系，那樣更能讓你知道你給人的真實感覺。你可以對比一下赎瑰，找到自己最真實的氣場东帅。

當你完成這一系列練習，找到自己的氣場后虹茶，接下來就可以開始進行氣場的訓練了桥爽。我們的訓練目的不光是為了讓你獲得有吸引力的氣場舌胶，同時也讓你學會如何掌控自己的氣場升敲。

朋友答倡，你見過變色龍嗎？那種神奇的動物驴党，它們可以根據環(huán)境來改變自己身體的顏色瘪撇，讓自己時刻處于安全中「圩控場理論和變色龍有一些相似之處倔既，我們希望每個學員都能根據不同的場合和對象來改變自身氣場，從而實現(xiàn)控場者的終極目標鹏氧。

在我研究控場技術之前叉存，我也沒有注意到這一點。有一次度帮，我去拜訪我的外婆琳達歼捏。我習慣于工作中那種流暢的表達方式，然后滔滔不絕地向外婆說起自己的生活笨篷。琳達一邊聽一邊織著毛衣瞳秽，但和我沒有任何眼神或語言上的交流。我感覺她好像并不太喜歡聽我說話率翅，可是她之前打電話過來說很想了解我的近況练俐。問題出在哪兒了呢？

我起身去廚房倒咖啡的時候冕臭，碰到了琳達的保姆蘇珊腺晾，我問蘇珊：“我的外婆怎么了，最近是不是有什么心事辜贵？”

蘇珊微笑著說：“沒有啊悯蝉，琳達最近很好，血壓也控制得不錯托慨，你來了她很高興鼻由。”

“哦厚棵？那為什么她好像不太喜歡聽我說話呢蕉世？”

“哈哈，那是因為你說得太快了婆硬『萸幔”蘇珊笑著說，“琳達習慣于老年人那種慢慢的聊天彬犯，她適應不了你的節(jié)奏向楼〔榈酰”

“哦！我說呢蜜自！”蘇珊一句話點醒了我菩貌，琳達跟不上我說話的節(jié)奏卢佣，但是又不想打斷我重荠。

接下來，我放慢了自己的語速虚茶，每說完一句話后停頓一下戈鲁，看一下琳達的反應。哈嘹叫，當我做出改變后婆殿，琳達停止織毛衣，開始看著我的眼睛和我聊了起來罩扇。我們適應了彼此的節(jié)奏婆芦，整個下午，我們都聊得非常開心喂饥。

雖然我并沒有把琳達當成控場的對方消约，但是那次經歷讓我明白了一件事，當你的氣場發(fā)生改變與當時的情境相協(xié)調之后员帮，你就有可能和對方形成某種意義上的“共振”或粮。這是一種溝通上的和諧關系，一旦你掌握它捞高，你就能走上真正的控場之路氯材。

接下來，我們將逐一學習控制氣場中的各種細節(jié)硝岗，這對你非常重要，你將受益終生型檀。

外形：最有效的“光環(huán)”

還記得我在上一章中命浴，向你講了麥琪的轉變嗎？我們通過一些簡單的練習贱除，讓她重新找回了主動權生闲。我曾直言不諱地建議她換一身高檔裝束，并注意檢查自己的形象月幌。這雖然會讓這位女士面子上有些難堪碍讯，但是當她真的那么去做了，她的心理就會產生一些微妙的變化扯躺。

可以想象的是捉兴，麥琪在提升形象之后蝎困，她會對自己更自信，這種自信來自于一種強烈的心理暗示——“我是一個高級管理者”倍啥。為了體會這種心理暗示禾乘，你可以做一個練習，這個練習只需要十分鐘虽缕，如果你動作很快的話始藕。

準備三套風格不同的衣服，我推薦你選擇一套西服或職業(yè)套裙氮趋、一套休閑裝和一套其他風格的服裝伍派。然后請你對著鏡子，看著自己的衣服剩胁，找到與這套衣服最搭配的發(fā)型和表情诉植，然后保持這種狀態(tài)，并邀請你的親人或朋友為你拍照昵观。

等你拍完三組照片后晾腔，你再對比一下，你能發(fā)現(xiàn)自己氣場的變化嗎啊犬？

絕大多數(shù)人都能感覺到灼擂。

這個練習告訴你這樣一個道理，當外形發(fā)生改變時椒惨，你給自己和別人的氣場將會隨之發(fā)生變化缤至，變化的關鍵在于心理暗示。

假設你四十多歲康谆，當你穿著年輕時尚的休閑裝時领斥，你看到鏡子里的自己，是不是也跟著年輕了許多沃暗？你的心情會變得活潑月洛，你覺得自己應該充滿青春的力量星压，而不應該像個被中年危機困擾的人撵术。

實際上，你的年齡瓣颅、身體狀態(tài)并未發(fā)生改變惜辑，只是因為你穿得年輕時尚唬涧，你的氣場隨之發(fā)生了改變，同時你也給別人這樣的暗示——這個家伙挺年輕的嘛盛撑！

如果你想讓自己的事業(yè)更上一層樓碎节，我下面說的秘訣，你一定要記住抵卫。我曾經向我的學員推薦過這個方法狮荔，在半年時間里胎撇，有相當多的人升職了，他們有些人或許都不知道這是怎樣發(fā)生的殖氏！

這是一個很簡單的方法晚树，首先，你需要觀察一下你所在企業(yè)里董事長雅采、大老板爵憎、CEO的穿著風格，以及他們的發(fā)型和表情总滩。如果你的經濟沒有問題纲堵，你甚至可以買同樣品牌的衣服巡雨、皮鞋闰渔。

然后你只需要盡可能地模仿他們的一言一行，并爭取多出現(xiàn)在他們面前铐望。你將帶給你的各級上司以及同事這樣一個信號：這個人可真有風范冈涧！什么風范呢？領導者的風范正蛙！

而你模仿的人督弓，例如董事長、CEO乒验，看到你這樣打扮自己愚隧，他們雖然表面上不會說什么，但會在潛意識里覺得锻全，“這個員工和我一樣有品位”狂塘。這就是你帶給他們的強烈暗示，將會形成氣場上的“共振”鳄厌，你的好運很快就會到來荞胡！

人總是這樣，喜歡和自己風格相近的人接觸了嚎，這是一種相互吸引泪漂。一個嘻哈風格打扮的年輕人，會愿意和一個看上去有些呆板的教授交朋友嗎歪泳？顯然不會萝勤。同樣，盡管你是個認真的工作者呐伞，但如果你穿得十分不講究敌卓，你的氣場就會向別人吐露出一個信號：我就想這樣混日子了，你們不要管我荸哟。

接受到這個信號的人假哎，例如你的上司瞬捕，他們才不會給你提升的機會呢，相反舵抹，他們會琢磨著在經濟危機時炒你的魷魚肪虎。你希望這樣的壞事發(fā)生在自己身上嗎？

有一次我去南加州進行演講惧蛹，接待我的是一家公司的經理扇救。他蓬松的頭發(fā)、臟兮兮的西裝香嗓，讓我一開始就對他產生了厭煩心理迅腔。你猜我當時是怎么想的？我在想靠娱，我應該早點結束這次演講沧烈。我為什么會有這樣的想法呢？只是因為接待我的人看上去那么不專業(yè)像云、不講究锌雀，他給我造成了一個心理暗示：趁早離開這個糟糕的地方吧。實際上迅诬，他可能下了很大的力氣去布置會場和做宣傳腋逆，但我還是感覺不爽，換成你侈贷，你也一樣惩歉！

微笑：消除對方的心理界限

雖然很多書中談過微笑的作用和訓練方法，但是我還想再次向你介紹它的力量俏蛮。微笑是世界上最便宜也是最昂貴的表情撑蚌，你該如何理解這句話呢？一方面嫁蛇，微笑不需要花掉你一分錢锨并，另一方面，很多吝嗇的人臉上始終無法綻放出一絲笑容睬棚。

我們在控場訓練的課程上第煮，曾經進行過這樣一個練習，類似“八分鐘約會”抑党。我們讓每個人輪流和不同的人進行單獨溝通包警，然后給對方打出印象分，當然底靠，你也可以找?guī)讉€人試試這個小練習害晦。

在每個人都和在場的所有人溝通完之后，統(tǒng)計結果出來了，我發(fā)現(xiàn)壹瘟，并不是那些沉默寡言的人得分最低鲫剿，恰恰是那些不茍言笑的人排名墊底。我注意到了杰克稻轨，一位基金公司的經理人灵莲，他從進入會場到現(xiàn)在還沒有笑過一次呢！是的殴俱，他的分數(shù)很低政冻。

而得分最高的是一位年輕的女士安妮，她落落大方线欲，對每個人都報以微笑明场，即使對方并沒有向她還以微笑，但這并不妨礙她成了最受歡迎的人李丰。我們用熱烈的掌聲邀請她上臺苦锨，希望她能和我們分享一下自己為什么這么受歡迎。

這讓安妮有些受寵若驚嫌套，但她還是很大方地走到所有人的前面逆屡，習慣性地露出笑容圾旨，拿起話筒向我說道：“嗨踱讨，大家好，真沒想到我能得到大家的厚愛砍的！”

“安妮痹筛，你覺得為什么你能受到所有人的歡迎憋沿？”我代大家問她這個問題裆赵。

“哈绢馍，這個問題還真讓人有些不好意思领铐，我并不覺得自己很有魅力乳幸，不過我希望用自己的熱情來贏得每個人的喜歡怕品≈伪浚”

“哦考婴？你的意思是砌们，你很喜歡被別人喜歡杆麸？”

“教練，難道你不喜歡嗎浪感？”安妮反問了我一句昔头，然后微笑著說，“我從小就喜歡交朋友影兽，各種朋友揭斧，雖然有個別人曾讓我失望，但大部分朋友都很照顧我峻堰，我也照顧他們讹开≈咽樱或許，這是我能受到大家歡迎的原因吧旦万∽蠖”

“很好，安妮纸型，你說出了最重要的原因拇砰。”我也從心里喜歡這個小姑娘狰腌，“各位除破，你們有沒有仔細聽安妮的話，她說了一條非常重要的原理琼腔，也是我們應該掌握的瑰枫，這條原理很簡單，就是要‘拿出你的熱情’丹莲」獍樱”

很多人，例如杰克甥材，他們之所以面無表情盯另，并不是他們臉部肌肉完成不了這個動作，真正的原因在于他們并非真心想去交往洲赵，所以無法拿出自己的熱情來鸳惯。

我見過一些失敗的銷售員，他們在打電話的時候叠萍，總是面無表情芝发，這反映了他們的一個心理：我不想和你成為朋友，你又看不到我苛谷，所以沒必要浪費我的表情辅鲸。

而那些成功的銷售員呢，他們不管是在客戶面前還是打電話腹殿，都會面帶微笑独悴，這是他們的職業(yè)習慣，更是出于內心的渴望：我希望能和你成為朋友赫蛇，向你推薦我的產品绵患，當然，買不買由你決定悟耘。

如果你沒有必要像父母教訓孩子那樣落蝙，一開始就樹立權威的話，我建議你時刻將微笑掛在臉上。你可以通過對鏡練習來幫助自己找到最佳的微笑表情筏勒。是的移迫，有的人由于不注意觀察自己，笑起來效果可真不怎么樣管行！

最重要的是厨埋，你要從心里渴望那種融洽的人際關系，希望能夠得到大家的好感捐顷，即使是你控場的對方荡陷。因為當你微笑時，你向對方傳遞的是一種快樂和積極的信息迅涮，對方會在潛意識里流露出對你的好感废赞，他們的警惕性就會放松。

而偽裝出來的微笑無法做到這一點叮姑，它們僵硬唉地，透露出虛假的氣息，很容易被別人識破传透≡耪樱“嘿，那個人有點‘笑里藏刀’朱盐，我得小心點群嗤！”你希望對方這樣想嗎？

所以托享，當你進行對鏡練習時骚烧，請試著想象一個陌生人正在你的對面，而你要真心地對他說：“你好闰围，很高興認識你〖认浚”這時羡榴，要讓你的微笑跟上！

反復做這個練習运敢，不光能使你找到自己最佳的微笑表情校仑，你的情緒和健康也將因此受益。而且传惠，一個受歡迎的人到哪兒都能討人喜歡迄沫，很有可能成為圈子里人緣最好的人，何樂而不為呢卦方？

握手：感知氣場的強弱

幾年來羊瘩，我和白宮的政府要員握過手，和500強企業(yè)的董事長握過手，也和演員尘吗、作家逝她、藝術家、軍人等各種行業(yè)的人握過手睬捶。我和成千上萬的人握過手黔宛，所以我知道這其中的奧秘。現(xiàn)在擒贸，我閉著眼睛和別人握手臀晃，就能感受出他們的性格特質。

除了外形介劫，握手是感知對方氣場強弱的一個重要手段积仗。

很多時候，特別是進行銷售和談判時蜕猫，控場已經從“你好”和握手開始了寂曹。因為對方也是帶著目標而來，你可以通過對方的手來感知他們的氣場。

莫妮卡·萊溫斯基剛剛進入白宮工作的時候孵滞，就像個很難纏的女人阻桅，每次和重要的官員見面握手時，她總是握住對方的手不放渺氧。這吐露出一個什么信號呢？她是個很有野心的女人蹬屹，“鐵了心”想混個高級職務侣背，所以希望和對方建立長久的關系，事實上慨默，后來的發(fā)展也證明了這一點贩耐。你看，手不是白握的厦取！

我相信潮太，你在與別人見面握手時，通常會遇到下面這幾種情況虾攻，我們來逐一分析铡买。

對方握手很用力，或是想把你壓下去

很明顯霎箍，對方在和你較勁奇钞。他們的氣場很強，在向你傳遞一種信息漂坏，他們希望能把你的氣勢壓下去景埃，讓你聽從他們的支配媒至。但是你會怕這樣的人嗎？反正我不會纠亚，因為我知道這類人情緒容易激動塘慕，弱點和破綻并不難找。況且蒂胞，如果你有籌碼的話图呢，你更不需要和他較勁。我會在心里嘲笑他們：你可以成為一個“掰腕子”高手骗随，但戰(zhàn)勝不了我蛤织！

對方握起手來有氣無力

這有兩種情況，一種是對方比較羞澀鸿染，他們的氣場很薄弱指蚜，或許在握手的同時根本不敢直視你！這個時候涨椒，你不要展現(xiàn)太強大的氣場摊鸡，你不要覺得自己占了上風，因為這類人會比較討厭強勢的人蚕冬，你應該表現(xiàn)出一種平易近人的氣場來免猾。

還有一種情況是對方身體和情緒不佳，你可以試著幫助他調動起積極的情緒來囤热，這樣會有利于談話的氛圍猎提。

對方沒有伸出全部手掌

我在和一些女士握手時遇到過這種情況，她們只把手掌的部分伸進我的手里旁蔼，并且握手的力度不大锨苏。一方面，這和女性長期以來的理念有關棺聊，另一方面伞租，也有一些女性比較孤傲，她們或許是企業(yè)高管躺屁，也可能是名門貴族肯夏。我印象最深的是，一位來自南美的名媛曾經這樣和我握手犀暑，顯然她擺出了高貴的姿態(tài)。但后來烁兰，我讓她幫我談成了一筆大生意耐亏。我是怎么做到的呢？很簡單沪斟，只要找點她們感興趣卻又沒接觸過的事聊起來广辰，她們就會對你刮目相看暇矫！

對方手心潮濕有汗，甚至哆嗦

如果對方不是剛跑完幾公里或做了幾個小時健身運動择吊，也排除了天氣原因的話李根，那很有可能，對方對這次見面比較緊張几睛，甚至對你有一定的恐懼心理房轿。那么，你可以把他們當作第二類人來看待所森，讓他們放松下來囱持，你才能更好地與之進行溝通。

對方頻頻和不同人握手

在一些人多的場合焕济，例如雞尾酒會纷妆，你會看到這樣的人，他們有事沒事就走到不同的人面前握手寒暄晴弃。這樣的人是社交愛好者掩幢，也喜歡表現(xiàn)自己。如果他們是你控場的對方上鞠，你要提高警惕了际邻，這類人經驗豐富，頭腦靈活旗国，他們熟悉人際交往的套路枯怖，喜歡引導你實現(xiàn)他們的目標。但是他們也有自己的問題能曾，喜歡滔滔不絕地表達度硝，容易暴露出自身的弱點。

在通過握手感受了對方的氣場后寿冕，你就可以根據實際情況選擇自己的態(tài)度和說話方式了蕊程，找到最能影響對方的氣場，你的談話就會變得順利驼唱。

心態(tài)：你是全場的主角嗎

站在任何一個舞臺上藻茂，你是誰？

是觀眾玫恳、配角還是主角辨赐？

如果你是觀眾，你只需要看好別人演戲京办，當別人演的好的時候鼓鼓掌掀序，當別人演的不好的時候吹吹口哨。你是這樣的人嗎惭婿？

如果你把自己定位成配角不恭，你的潛意識會告訴你叶雹，你無須承擔過多的責任。是啊换吧，把這場戲教給主角去演好吧折晦，反正觀眾是來看他們的。很多人都處于這種心態(tài)沾瓦。

但是控場技術的核心要訣在于满着，你必須把自己當成主角，無論是哪種層次的舞臺暴拄。我們認為漓滔，當你從心里認可了自己，你就會自動自發(fā)地展示出良好的特質乖篷，甚至超出了你平時所表現(xiàn)出來的能力瀑晒。

十幾年前惰说，我曾經辦過演講訓練的課程捌臊。在這個課程里或链，我會向我的學員們講解各種演講技巧，幫助他們調整自己的表情和動作鲸沮。是的琳骡，他們每個人都很努力，都希望自己能夠成為好的演講師讼溺。

在每一期演講課結課前楣号，我通常會讓每個人都到臺上講上一篇，題材不限怒坯，但是時間不超過一刻鐘驴剔。每個學員都做好了準備吸奴，表現(xiàn)得也都不錯。給我印象最深的阐虚，是一名叫霍爾的學員马绝，他是訓練班里最“懶惰”的人，有時上課還會睡覺溉愁。演講前，我替他捏著一把汗。

出乎所有人意料的是拐揭，一上場撤蟆，霍爾好像換了個人一樣，他熱情地和每個人打招呼堂污，然后拿起話筒開了個玩笑：“今天路上我還在想給大家說點什么家肯，結果發(fā)現(xiàn)我想的點子都被你們說了，是不是有人在我上課睡覺時盟猖，在我的腦子里裝上了竊聽器讨衣？”

大家笑了起來，氣氛一下變得輕松式镐。

霍爾接著說道：“不過還好反镇，霍爾的腦子還沒被偷走。我想給大家說說我和公牛隊的故事娘汞，如果大家對喬丹和皮蓬的小故事感興趣歹茶，希望你們鼓鼓掌∧阆遥”

是的惊豺，每個人都很感興趣，大家一邊笑一邊鼓掌禽作∈粒霍爾通過“要掌聲”的小技巧增強自己的信心，這招盡管比較初級领迈，但非常管用彻磁。我感覺，霍爾的氣場開始變得強大狸捅。

果然衷蜓，霍爾開始向我們繪聲繪色地描繪起他在芝加哥的所見所聞，講述他曾經跟隨公牛隊到處征戰(zhàn)的經歷尘喝，原來磁浇，他還曾經是訓練營的一位年輕球員呢！

“喬丹平時喜歡打高爾夫朽褪，你們都知道的置吓，每次他見到泰格·伍茲，都要低著頭對他說：‘你好缔赠，伍茲老師衍锚。’因為他比伍茲高出太多嗤堰。好幾次戴质，我看到羅德曼彎曲著腿，仰頭看著喬丹，并滑稽地模仿伍茲的聲音說：‘你好告匠，大高個兒戈抄，我是伍茲老師『笞ǎ’……”

大家聽得聚精會神划鸽，霍爾也越說越興奮，不斷和大家開著玩笑戚哎，又流暢又自然裸诽，整個班上不時爆發(fā)出笑聲和掌聲。等他講完建瘫，我看了看表崭捍，他足足講了半個小時！但是我和所有人一樣啰脚，都感覺有點意猶未盡！

最后实夹，我十分高興地宣布橄浓，霍爾是這次“最佳演講師”的獲得者，并讓他上臺為我們介紹一下經驗亮航。

此時荸实，霍爾感到有些羞澀，紅著臉說：“其實大家的水平都很好缴淋，像羅杰准给，我一直很忌妒你的聲音，那樣有磁性重抖。還有菲利普露氮，你看上去就像一位演講家！我覺得自己今天有點超水平發(fā)揮了钟沛！”

“霍爾畔规，你今天表現(xiàn)得非常棒，就不要謙虛了恨统，給我們說說你超水平發(fā)揮的原因吧叁扫。”我在引導霍爾畜埋，希望能讓大家分享到他成功的經驗莫绣。

“好吧，其實我一開始非常緊張悠鞍，我在家里也練習了幾次对室，感覺并不好。但是今天一開始，我和大家開了個玩笑软驰，你們給我的反饋很強烈涧窒，這讓我感到興奮。我的緊張感消除了锭亏，我心里在說：‘霍爾纠吴，看，你就是主角慧瘤，大家都很喜歡你戴已，不是嗎？’然后我開始講了锅减，我注意到你們都聽得很認真糖儡，于是我強化了自己的想法：‘對，我就是主角怔匣∥樟’然后，我就開始充滿自信地發(fā)揮了每瞒，很多笑話都是我邊講邊想到的⊥逯海現(xiàn)在我在想锈嫩，如果之前我少睡點覺，或許能講得更棒！”

霍爾的最后一句話岸浑，又一次挑動了在場的每一個人的笑神經诞丽，我們熱烈地鼓起了掌型将。

等掌聲落下够挂，我對大家說：“看來霍爾還需要一段時間才能從這個狀態(tài)中走出來，不過這種感覺很好贷掖〉诊酰霍爾告訴了我們每個人這樣一個道理：當你認為自己是主角時，你會展示出強大的自信羽资，這會讓你把演講的潛能發(fā)揮到極致淘菩。所以，我希望每個人在下次演講時屠升，都能找到這種感覺潮改！”

其實我心里十分清楚，很多人在登臺演講時腹暖，感覺自己就好像是個技術工人汇在，是為了完成某一項工作而去演講，而聽眾就像是他們的老板脏答，他們生怕做的有一點不好而惹老板發(fā)火糕殉。

顯然亩鬼，這些人和霍爾的心態(tài)不同，他們所表現(xiàn)出來的演講水平也截然不同阿蝶！

和演講一樣雳锋，要想成為一名出色的控場者，你的心態(tài)至關重要羡洁，你越是放松玷过、自信，就越能靈活運用控場的各種技巧筑煮，你成功的概率就會越高辛蚊。

姿勢：不說話也可以影響對方

除了練習微笑，你還需要練習改變你的姿勢真仲，例如袋马，你站立的姿勢、走路的姿態(tài)秸应、手擺放的姿勢等虑凛。

很多人長期習慣自己的姿勢，但大多數(shù)人都不知道自己的姿勢有多難看软啼。例如史密斯卧檐，我剛認識他的時候，他站在我對面焰宣，我差點笑出聲來。他駝著背捕仔，歪著腦袋匕积，還有一點聳肩。他說話時榜跌，兩只手就耷拉在腿的兩側闪唆。

“史密斯，你是打算去參演《巴黎圣母院》嗎钓葫？”我調侃地問他悄蕾。

“啊础浮？”史密斯被我問得有點摸不著頭腦帆调。

“請恕我直言豆同，看看你番刊，你的背要是再駝一些、個子再矮一些影锈，就完全可以演《巴黎圣母院》里的‘駝背敲鐘人’了芹务！”

“哦蝉绷，有那么嚴重嗎？”史密斯對我說的話并不相信枣抱。

我知道大部分人都對自己的形象充滿自信熔吗，但是為了讓他們得到改變，我必須讓他們看到最真實的自己佳晶∥荩“好的，現(xiàn)在你不要動宵晚，還是剛才和我說話的姿勢垂攘。好的，你等一下……”

我拿出照相機淤刃，給他從正面到側面拍了幾張照片晒他，然后把照片導入電腦，放大給他看逸贾。

“史密斯陨仅，你看哪，這就是你從進門以來一直保持的狀態(tài)铝侵，你看側面的你灼伤，你的后背弧線是那么明顯∵湎剩”

“昂摹？還真是你說的那樣啊疟丙∮敝叮”史密斯點點頭。

“再看這張正面的享郊，你的頭有一點歪览祖，而且有一點低頭含胸，所以你一直無法做到眼睛平視前方炊琉，這樣會讓人感覺你缺乏自信展蒂。你真的缺乏自信嗎？”

“那倒沒有苔咪，我對自己還是比較有自信的锰悼。”

“但是你給我悼泌、給別人的感覺就是這樣松捉！你的氣場是那種缺乏自信的。還有馆里，你看你的雙手隘世，它們好像根本不能活動可柿，哈哈”撸”我直言不諱地說复斥。

“是的，教練械媒，你說得很對目锭，原來我有這么多的問題啊。我應該好好糾正一下我的姿態(tài)了纷捞！”史密斯一邊說一邊暗下決心痢虹。

我?guī)褪访芩拐业搅俗藨B(tài)上的問題，那么你呢主儡？你是否也充滿自信奖唯，但表現(xiàn)出來一副“窩囊廢”的樣子板惑？現(xiàn)在愕难，請你身邊的人幫你拍上一組照片，正面的属提、側面的寂汇，看看長期以來病往，你站立時和說話時的姿態(tài)。

無論你的心態(tài)如何骄瓣，我們來看下“窩囊廢”和“成功者”兩種不同氣場者的姿態(tài)停巷，看一下你屬于哪一類人：

“窩囊廢”：駝背、兩腿分得很開榕栏、低頭含胸叠穆、一個肩高一個肩低、手放在口袋里臼膏、歪著頭、說話時不停搖擺示损、挺肚子……

“成功者”：軀干挺直渗磅、頭向上頂、雙肩放松检访、兩眼平視始鱼、下頜微收、收腹脆贵、兩腳距離適中并呈V字形医清、與別人保持適中距離……

我還見過很多人習慣于“用鼻子看人”，并雙手叉腰卖氨，他們認為這樣能表現(xiàn)出自己強大的氣場会烙，事實上负懦，這樣卻帶給別人很有攻擊性或不贊同的感覺。除非你很想把對方教訓一頓柏腻，否則我建議你千萬不要采取這種姿勢纸厉。

重點還是在于，控制氣場的目的是為了更好地實現(xiàn)控場者的目標五嫂，而不是讓對方從心里抵觸你颗品。這是基本的原則，你一定要記住沃缘。

在我心中躯枢，我見過的最好的姿勢來自博恩·崔西先生，他是我們這個時代最好的心靈激勵導師槐臀。我曾在紐約看過崔西先生的現(xiàn)場演講锄蹂，他站在臺上的時候，即使不說話峰档，我也能從他標準的站姿败匹、雙手自然的擺動動作、標志性的微笑表情中強烈地感受到讥巡，他是一個充滿自信的成功者掀亩。

是的，當糾正了你的姿勢后欢顷，你不用說話槽棍，你的氣場一樣可以影響別人，就是這么神奇抬驴！

眼神：成為一個好演員

關于眼神對氣場的影響炼七，我最早還是從艾米那里得到啟發(fā)的。我的外甥女艾米是一家時尚雜志社的編輯布持，她本人也年輕漂亮豌拙，無論走到哪里，都有數(shù)不清的男人想要追求她题暖。這其中不乏成功的商人按傅、有錢的公子哥兒、相貌英俊的模特等胧卤，但是艾米不為所動唯绍。她在一個酒會上遇到了弗蘭克，并一見鐘情枝誊。而弗蘭克只是個普通的銀行職員况芒，相貌并不英俊，我們都很好奇弗蘭克用什么方法迷住了艾米叶撒。

在一次家庭聚會中绝骚，弗蘭克正好有事沒來耐版，我們便開始“盤問”艾米：“艾米，為什么那么多追求你的人中皮壁，你選擇了弗蘭克呢椭更？”

艾米羞澀地說：“因為他給我的第一感覺很好，我對他也非扯昶牵‘來電’虑瀑。”

“艾米滴须，難道別人給你的第一感覺不好嗎舌狗？”我的妻子替我們問了她這個問題。

“怎么說呢扔水，我到現(xiàn)在還記得和弗蘭克第一次見面時的情景痛侍，那是在一個小型酒會上。我坐在沙發(fā)里喝著飲料魔市，和以往一樣主届，總有男人過來找我聊天，但是從他們的眼神中待德，我看不到真誠君丁，好多人眼睛在你身上亂看，那種感覺真讓人糟透了将宪。但是弗蘭克不一樣绘闷。”艾米喝了口紅酒接著說较坛，“弗蘭克看起來很干凈印蔗，他坐過來和我打招呼的時候，我從他的眼神里看到了那種清澈的真誠丑勤，他讓我感到很舒服华嘹，就像是個真正想和你交朋友的人那樣，而不是‘玩玩’法竞〕牵”

“嗯嗯∽Υ”大家一邊聽艾米說，一邊想象著那個情景纠拔。

“而且自始至終秉剑，我注意到，他的眼睛一直看著我的眼睛稠诲，而不像有的男人總會偷瞟女生的身材侦鹏，這種尊重讓我感到他是一個有涵養(yǎng)诡曙、值得信賴的人。所以略水，我和他越聊越開心价卤，我找到了那種想談戀愛的感覺≡ɡ裕”艾米的臉上洋溢著幸福和甜蜜慎璧。

你能感覺到嗎？眼神對于氣場的塑造有多么巨大的影響跨释！

每一種眼神都能傳遞一種信息胸私。如果你想傳遞出堅毅和自信的氣場毫捣，那你可以看一下電影《哈特的戰(zhàn)爭》线召，你一定會對布魯斯·威利斯的眼神過目不忘；如果你想傳遞出一種快樂和熱情的氣場晨逝，你可以注意一下亞當·桑德勒在電影《初戀50次》里的眼神缆娃；當然捷绒，如果你想表現(xiàn)出殺氣，那么導演昆汀·塔倫蒂諾的電影中有太多這樣的人物供你學習贯要。

總之暖侨，你要讓自己的眼睛“會說話”，一方面你要傳遞出自己想表達的信息郭毕，但不要表達得不準確甚至出現(xiàn)錯誤它碎。例如，你想向一個女孩表達出一種堅強和自信显押，但是你未經練習扳肛，只是憑空想象著去表達，結果不小心變成了一種殺氣乘碑，這樣效果就會大打折扣挖息。“你是來約會還是來打架的兽肤？”讓女孩產生這樣的想法套腹，你就失敗了。

當你約了人談生意時资铡，你應該在第一次見面時展示出熱情的眼神电禀，進入具體的談判階段時，你可以傳遞更多的自信和堅持笤休。我知道這對你來說很有難度尖飞，但是你必須學會控制，否則你的控場技術無法有真正的突破。

一些書中講到政基，人們的眼神反射的是自己的靈魂贞铣，是人們長期以來的經歷所塑造的結果。但我并不這么認為沮明，一個出色的控場者就像是一名專業(yè)演員辕坝，眼神和氣場會跟著實際需要而轉變，那樣才會達到最佳效果荐健。

你能成為這樣的演員嗎酱畅？

只要你不斷模仿和練習，你連影帝都可以成為摧扇！一個簡單的練習：你可以租來那些奧斯卡影帝影后的影片圣贸，然后觀察他們眼神的變化，揣摩這種變化產生的原因扛稽，然后對著鏡子進行練習吁峻。久而久之，你就可以成功地駕馭自己的眼神了在张！

語氣：他的“法寶”是什么

想想那些讓你記憶深刻的電影對白用含，或許你已經忘了具體的臺詞，但你一定不會忘記主人公說話時的表情和語氣帮匾，那是真正能夠觸動你心弦的“武器”啄骇。

回到現(xiàn)實，在生活中瘟斜、職場上缸夹，你一定會遇到這樣的人，他們或許學識并不淵博螺句，也貌不驚人虽惭，但是一說話就帶給你很大的“沖擊”，在你的腦海里留下深刻的印象蛇尚。十幾年前芽唇，我曾經服務過的一家企業(yè)的董事長蘭迪先生，就是這樣一個人取劫。

那是我剛畢業(yè)沒多久找到的一份工作匆笤。一開始，我對蘭迪先生的印象非常一般谱邪。他四十多歲炮捧，是一個十分精瘦的人，個頭不高惦银，放在人群中實在不起眼咆课。我在想灌砖，這樣普普通通的人，能夠帶領企業(yè)走向卓越嗎傀蚌？

于是，我忍不住偷偷地問公司里的老員工：“老兄蘸吓，咱們的老板看上去有點‘弱小’啊善炫，一點都沒有大企業(yè)家的‘派頭’】饧蹋”我的同事直截了當?shù)馗嬖V我：“伙計箩艺，你這么想就錯了。千萬不要小看咱們的老板啊宪萄，蘭迪還是很有能力的艺谆！”

在我工作的第二年，公司遇到了金融危機拜英，訂單減少了很多静汤。公司里彌漫著一種消極的氣氛，各個部門開始互相推卸責任居凶。蘭迪先生察覺到了這一點虫给，便把大家召集到了一起。

我清晰地記得侠碧，那一天抹估，他站在前面，清了清嗓子弄兜，等大家安靜后药蜻，開始講話。蘭迪并沒有因為危機而顯得情緒不佳替饿，相反语泽，他精神飽滿，并且眼神中充滿堅定的信念盛垦。

“我知道湿弦，這次金融海嘯讓大家感到恐慌，我相信很多人都在擔心自己的工作腾夯〖瞻＃”蘭迪先生的聲音十分洪亮，一開口就讓我震驚了蝶俱，完全不符合他的體形呀班利。

“我非常理解大家的恐懼，我們都是為了自己的家庭和生活而工作榨呆，為了能讓家人過上好的生活罗标。如果說到恐懼，我應該比任何人都會更感到恐懼，因為在這里的很多人都是與我工作多年的朋友闯割，我并沒有把大家當作員工彻消，在我心中，你們和我的妻子莎莉宙拉、我的女兒凱倫一樣宾尚，就是我的家人⌒怀海”蘭迪先生說這些話的時候煌贴，聲音充滿了磁性，我看到有些歲數(shù)偏大的女員工一邊聽一邊擦眼淚锥忿。

“但是丛版，我想對大家說的是毅访，我們并不應該活在恐懼中。”突然燃箭，蘭迪先生的語氣變得堅強起來托猩，看著每個人的眼睛說终吼，“這里有一些老員工可能還記得烛愧，1988年那場訴訟案曾經讓公司到了破產的邊緣，但是怎么樣希痴？我們依然堅持住了者甲，挺過去了，起死回生了砌创！而今天的危機相比于1988年那次虏缸，算得了什么呢？我們只是訂單減少了嫩实，但不代表著公司經營不下去要裁員了刽辙，對不對？”

“對甲献！”在場的每個人都點點頭宰缤，大家深受鼓舞。

接著晃洒，蘭迪先生又換了一種更為高昂的語氣：“我們不會裁員慨灭，不會讓一個兄弟姐妹陷入困境！同時球及，我們要肩并肩地戰(zhàn)勝困難氧骤，因為我相信，每一次危機過后都會迎來新的機會吃引。我相信會有很多公司在這次危機中倒下筹陵，但我敢向大家保證刽锤，倒下的不會是我們。黑夜過后的陽光會更明亮朦佩，我相信沒有人會希望倒在黎明到來之前并思，不是嗎？语稠！”

“對纺荧，我們不會倒下！”蘭迪先生的反問語氣激發(fā)了大家的斗志颅筋，包括我在內，我相信每個人都能從蘭迪那里感受到那份鼓舞输枯。

接下來议泵，蘭迪開始和每個部門的主管進行溝通，無論是銷售部桃熄、市場部還是產品研發(fā)部先口，蘭迪都一一給予鼓勵，大家似乎又找到了方向瞳收！

結果是什么碉京？我們不再憂心忡忡地工作，而是團結在一起螟深，每個部門都充滿了斗志谐宙。我們的訂單增加了，從危機中走了出來界弧，我們見到了真正的“曙光”凡蜻。

現(xiàn)在想想，是什么感染了當時的每一個人垢箕？正是蘭迪先生堅定的眼神和富有感染力的語氣划栓，讓我們重新找到了方向。我相信這是蘭迪能夠一直帶領團隊走向成功的“法寶”条获，如果擁有它們忠荞，你也可以成為一個很好的領導者，甚至是領袖帅掘！

與之相反的是委煤，我在后來曾見過很多演講者，無論他們想表達的內容多么華麗锄开，都由于缺乏那種富于變化的語氣素标，沒有那種能夠感染聽眾的氣場，很難給人留下深刻的印象萍悴！

語氣可以練習嗎头遭？當然寓免，我希望你在注意到語氣的威力后，每天能夠拿出30分鐘左右的時間進行練習计维。你可以選擇朗誦一些詩歌或短文袜香，然后把你朗誦的內容錄下來，感受你的語氣鲫惶，如果不滿意就重新練習蜈首。

你也可以邀請你的家人或朋友來當聽眾，讓他們?yōu)槟闾岢鼋ㄗh欠母。不管怎樣欢策，堅持這個練習一個月，你說話的語氣就會富有一定的感染力赏淌！

情緒：三分鐘控制練習

幾年前踩寇，紐約的一家大型廣告公司邀請我當顧問，幫他們與一家電信運營商進行談判六水，希望能夠贏得那家公司未來三年的廣告業(yè)務俺孙。

和我一同去談判的是這家公司的公關經理大衛(wèi)和幾名助理。我們組成了一個團隊掷贾，花了很長時間睛榄，一起深入研究了對方的需求以及自身的優(yōu)勢，明確了談判的籌碼和我們的底線想帅。然后场靴，我們就要準備去芝加哥和那家公司的市場部進行談判了。

但是港准，根據我的觀察憎乙，在出發(fā)的前幾天，大衛(wèi)的情緒有些微妙的變化叉趣。雖然他一直在積極地準備這次談判泞边，但是我能感覺到他有些消沉，有時候我和他說話疗杉，他并沒有在第一時間給予我反饋阵谚，問題出在哪里？

大衛(wèi)是這次談判的重要人物烟具，他不能被任何負面情緒所牽絆梢什，否則我無法幫助他掌控場面。

為了保證這次重要的談判萬無一失朝聋，我約大衛(wèi)單獨到寫字樓里的咖啡廳聊天嗡午，我相信這樣一個輕松的環(huán)境比較利于我們談話。

一開始冀痕，我們談了談工作荔睹，然后我把話題轉到了各自的經歷上狸演，這樣能讓彼此更熟悉也更輕松一些。在溝通中我了解到僻他，大衛(wèi)在猶他州一個偏僻的地方長大宵距，他很努力，憑借自己的刻苦考進了哥倫比亞大學吨拗，就讀于商學院满哪。之后，他在不同的公司擔任過重要的職位，一年多以前，他來到了這家廣告公司里逆。

“大衛(wèi)，你的人生真是一帆風順啊兔跌，當然，這和你的付出成正比峡蟋，你很有前途』”我在他描述完自己的經歷后蕊蝗，借機贊美他。

“您太客氣了赖舟，和您相比蓬戚，我的成功還微不足道”鲎ィ”大衛(wèi)露出了難得的笑容子漩，但是笑容很快又從他的臉上消失了。

“不石洗，是你太謙虛了幢泼，你看董事長對你多么器重，把這次這么重要的談判交給你讲衫，足以說明你的實力缕棵。”我繼續(xù)贊美他涉兽。他沉思了幾秒招驴，然后突然嘆了口氣，說道：“和您說實話枷畏，一年多之前别厘，當我接手這個職位之后，雖然我在努力維護公司以前的老客戶拥诡，但其中還是有一些老客戶被原來的公關經理爭取到了其他公司触趴，一直以來氮发，我也沒有談成太多新的大客戶。而這次雕蔽，董事長給了我很大的壓力折柠。”

“哦批狐？是嗎扇售？”我想知道這是不是他情緒不佳的原因。

“是的嚣艇。就在幾天前承冰，他把我叫到了辦公室，一臉嚴肅地向我說明了這次談判的重要性食零。從他的表情和言談舉止中困乒，我能感覺到，如果這次我們不能成功贰谣，我可能會被‘掃地出門’娜搂。唉，如果是那樣吱抚，我的日子會變得非常難過百宇，我剛在市里貸款買了一套公寓∶乇”大衛(wèi)一邊說一邊嘆氣携御。

沒錯，就是這個原因導致了他的情緒變得低落既绕，我非常能理解這種壓力：“大衛(wèi)啄刹，別著急，我們一定可以談成這筆買賣凄贩。我們有李奧貝納誓军、奧美沒有的優(yōu)勢，所以不用害怕競爭疲扎√菲螅”

“真的嗎？”大衛(wèi)疑惑地看著我评肆。

“當然债查，可以說，我們勝券在握瓜挽№锿ⅲ”我給他吃了顆“定心丸”，“不過久橙，這幾天我們都能看出你有些心不在焉俄占，你燦爛的笑容沒有了管怠！現(xiàn)在，我知道是壓力讓你變得焦慮缸榄，可是大衛(wèi)渤弛，你希望這種‘不開心’被我們的客戶看到嗎？”

“當然不了甚带，先生她肯！但是，我總是控制不住自己往那些糟糕的方面想鹰贵∏绨保”大衛(wèi)一臉郁悶地說。

“我教你一個方法碉输，你可以試著做一下籽前，看看能不能改變自己的情緒》蠹兀”我看到大衛(wèi)點點頭枝哄，就接著說，“你只需要三分鐘阻荒。首先挠锥，你要拿出一分鐘，閉上眼睛進行深呼吸财松，停止那些負面的想法，去想象一些美麗的景象纱控，逐漸讓自己的心平靜下來辆毡；接著一分鐘你需要睜開雙眼目視前方，一邊攥拳打氣一邊告訴自己‘一切由我說了算’‘我是最好的’‘我能掌控任何人’等積極的語言甜害，并盡量感覺到自己十足的底氣舶掖。”

“然后呢尔店？”大衛(wèi)迫不及待地問眨攘。

“然后，第三分鐘嚣州，你可以選擇哼唱一首你喜歡的鲫售、比較歡快輕松的歌曲，并讓自己的表情盡量與歌詞和旋律同步该肴，你甚至可以手舞足蹈情竹。”

“霸群濉秦效？那樣別人會不會認為我是神精渤？”

“如果你怕影響別人阱州，你可以在洗手間里或樓梯的拐角里進行這個練習挑秉，沒有關系，真正受益的是你自己而不是別人苔货∠牛”我微笑著說。

“那你等我一下蒲赂，我現(xiàn)在就試試研底！”大衛(wèi)起身梁只。過了五分鐘，他一臉陽光地回到了座位上，微笑著說：“您的方法讓我感覺不錯惕稻！”

“對，我們去芝加哥后兔毙，我要的就是你此時此刻的狀態(tài)柠辞！”

我們一邊笑一邊埋單，之后走出了咖啡廳走触。

當然晦譬，越是重要的、艱難的談判互广，你越是需要時刻保持好的情緒敛腌。我們在芝加哥和對方公司談判了兩周，最終得到了自己想要的東西——一份三年的廣告服務合約惫皱！這期間像樊，大衛(wèi)的情緒一直控制得很好，我們成了非常好的伙伴旅敷。

想成為出色的控場者生棍，你首先應該學會控制情緒。你會購買一個看上去“正在倒霉”的推銷員的產品嗎媳谁？顯然不會涂滴，你想遠離他還來不及呢！

當你情緒不高時晴音，你的潛力就不能釋放出來柔纵，你的吸引力也會隨之降低，所以锤躁，試著用“三分鐘控制練習”首量，幫助自己喚醒積極的情緒。

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FBI（美國聯(lián)邦調查局）的啟示：鎖定細節(jié)

我的朋友薩默爾（假名）是一名地地道道的聯(lián)邦調查員，他參與調查并成功破獲了很多起犯罪案件加缘。為了保護他的真實身份鸭叙，我在這里并不想寫出他的真名和案件內容。

有一年萬圣節(jié)的前夕拣宏，我在路上偶遇了薩默爾沈贝，便約上他到酒吧喝上一杯，他很爽快地答應了勋乾。在酒吧里宋下，我們一邊喝酒一邊聊天，我注意到他總是有意無意地觀察著旁邊路過的人辑莫，“老弟学歧，職業(yè)習慣嗎？”我指了指自己的眼睛問他各吨。

“哈哈枝笨，被你發(fā)現(xiàn)了〗已眩”薩默爾笑著說横浑，“沒辦法，我們每天都要與人打交道屉更，觀察和審問別人是我們的職業(yè)徙融。”

“是啊瑰谜，我理解欺冀，反正電影里都是那么演的。這么一會兒萨脑，有什么發(fā)現(xiàn)沒有隐轩？”其實我還是很敬佩他的洞察力的。

薩默爾喝了口酒砚哗，開始公布他的發(fā)現(xiàn)：“六點鐘方向那個黑衣服龙助、褐色頭發(fā)的女士估計正在等她的情夫砰奕≈虢妫”

我假裝毫無目的地扭過身子看了一眼，果然在我們對面不遠處的桌子旁坐著一位女士军援。我趕緊扭過身低聲地問：“你是怎么推斷的仅淑？她也可能在等她的朋友啊⌒馗纾”

薩默爾笑著說：“不涯竟，一會兒你就能看到答案了。”

幾分鐘后庐船，果然有一名男子走到那個女士的桌前银酬。兩個人有說有笑，男的一直摟著女士的腰筐钟，完全像一對情侶揩瞪。

“好吧，來說說你是怎么看出來的篓冲±钇疲”我不得不開始相信薩默爾的判斷。

薩默爾指了指自己的眼睛：“就是靠這一對‘老家伙’發(fā)現(xiàn)的壹将。首先嗤攻，我注意到那位女士坐在那里一直東張西望，她一邊看著門口诽俯，一邊看著周圍的人妇菱，所以，我判斷她在等人惊畏，而又不希望在這家酒吧里遇到熟人恶耽。同時，她的表情既緊張又興奮颜启，兩只手一直握著啤酒杯偷俭，這可以說明她在準備一場約會。而她手上戴著的結婚戒指暴露了她的身份缰盏，所以我想她的情人也知道她是一個有夫之婦吧涌萤。”

薩默爾的一番話讓我頻頻點頭口猜。

他接著說：“而且你看负溪，這位男士到來之后呢，他們那種歡愉的交談济炎，難道像一對老夫老妻嗎川抡？而且那位女士的臉頰開始有一些泛紅，我認為他們確立這種‘關系’還沒有多長時間须尚。呵呵崖堤，很多時候，事情的真相就隱藏在細節(jié)中耐床∶茚＃”

薩默爾現(xiàn)身說法，給我上了一堂生動的“FBI心理分析課”撩轰。我舉起酒杯對他說：“老兄胯甩，真是什么都逃不過你的眼睛昧廷！你們每個探員都是這么厲害嗎？”

“不偎箫，這需要不斷的鍛煉和提升木柬，你辦的案子越多，經歷的越多淹办，你就越能知道從哪些細節(jié)中找出線索弄诲。”薩默爾有些得意地說娇唯，“比如最基本的齐遵，如果你盤問一個人的時候，如果他的回答中總是省略‘我’，那這個人有可能是在撒謊。按照你們專業(yè)的話說毁兆，這是因為撒謊者在潛意識中是不舒服的×媸冢”

“可是有的人很善于撒謊啊，不是嗎流纹？”

“是的糜烹，有一些嫌疑人是撒謊的高手，他們在頭腦中事先編織了一套謊話漱凝，例如疮蹦，自己在某件事發(fā)生的當天的晚上做了什么。當你詢問他們時茸炒，他們表現(xiàn)得非常自然愕乎，包括吃了哪些東西、看了什么電視節(jié)目等壁公，這種過于自然順暢的‘表演’我們經常遇到感论。我們會一邊聽一邊想，這個人正在把他們的謊話背出來紊册！”

“哈哈比肄，還有嗎？”我十分喜歡聽薩默爾傳授經驗囊陡。

“還有芳绩，你注意過聲音的變化嗎？當有的人在和你說話時关斜，如果突然不自覺地提高了音量示括，或是加快了語速铺浇，你就要小心痢畜，他們要開始說謊了。”薩默爾狡猾地笑了笑丁稀。

“看來吼拥，和你們說話我要格外注意！”我和他開了個玩笑线衫。

和聯(lián)邦調查員薩默爾的談話給了我很大啟發(fā)凿可，在我們和對方進行溝通時，對方的語言或表情中總會有一些細節(jié)能被我們捕捉到授账。這些細節(jié)可以幫助我們洞察對方真實的想法或情緒枯跑，如果你掌握了這種觀察和分析的技巧，你的控場能力將會得到全面提升白热。

所以在這一章中敛助，我們將一同學習一些“看穿”對方的技巧，經過練習和實踐屋确，你也可以像薩默爾那樣善于觀察和感知對方纳击。只有這樣你才能更好地駕馭對方，不是嗎攻臀？

讓對方無法再欺騙你

我相信焕数，你在生活中遇到的大部分人都不是好的“演員”，他們并沒有受過專業(yè)的訓練刨啸，所以很多人無法成功地偽裝自己堡赔，扮演自己想演好的角色。你很容易從他們的臉上找到答案设联，特別是他們的眼睛和眼神加匈。這是你讀懂對方的重要窗口

之一。

愛默生說過：“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多仑荐，不需要字典雕拼，卻能從眼睛的語言中了解整個世界≌痴校”事實上啥寇，我們能從對方的眼睛里讀到什么，就能知道對方在想些什么洒扎。

很多人在生活中或工作中都會遇到這樣的問題辑甜，人們總是通過說謊話的方式來極力掩飾自己的錯誤或想法，希望把你蒙在鼓里袍冷。但是磷醋，你會希望自己成為謊言的受騙者嗎？

顯然不會胡诗！通過觀察對方的眼神邓线，有兩種情況可以幫你識別對方是否說謊淌友。一種情況是對方是否敢于直視你的眼睛，是否害怕和你交流骇陈。

你小時候聽到母親這樣說過嗎：“托尼震庭，你又撒謊了，我非常清楚這一點你雌，因為你根本不敢看我的眼睛器联！”是的，撒謊者從心里不敢直視對方婿崭，這是他們“理虧”的表現(xiàn)拨拓。

當然，有一些撒謊者知道這一點氓栈。他們害怕被你揭穿千元，于是會采取一種做法，就是加倍專注地盯著你颤绕，目的是為了掩飾自己正在撒謊并觀察你的反應幸海。但很快你會發(fā)現(xiàn)，他們由于注意力太過集中奥务，瞳孔膨脹物独，眼睛很快變得干澀，會不停地眨眼氯葬，這個細節(jié)會讓他們暴露自己挡篓。

還有一種情況是什么呢？當對方和你說話時帚称，他們的眼球是否在往右上方轉動官研，如果是，你就要小心了闯睹，對方可能正在組織謊言戏羽。這其中的原理在于，人的眼球轉動是因為大腦的活動楼吃，當大腦在繪制一幅并不存在的情況時始花，人們的眼球是往右轉動的；如果大腦回憶某些真實的畫面孩锡，眼球則會往左運動酷宵。未經訓練的大多數(shù)人，一般都符合這個特點躬窜。

這些細節(jié)浇垦，你之前注意到了沒有？現(xiàn)在你可以做個練習荣挨，來驗證我的理論男韧。你可以邀請你身邊的任何人朴摊，讓他坐在你的對面，請他保持嚴肅并簡單講述下面幾個經歷煌抒，當然你要求他選擇其中至少一個進行虛構。在每描述一件事之前厕倍，請給對方一分鐘思考的時間寡壮。

1．描述一下你最近一次約會的經歷

2．描述一下你去過的最好玩的地方

3．描述一下你正在閱讀的一本書

4．描述一下你昨天晚上都做了什么

5．描述一下你很難忘的一次工作經歷

在對方思考或描述的同時，你需要觀察對方的眼睛讹弯，從中找到破綻况既。你會發(fā)現(xiàn)，使用這個原理组民，別人就沒那么容易再欺騙你棒仍。

除了眼睛的運動以外萝快，眼神也是一個重要的觀察點衔蹲。當你和別人談論某件事時，你能從對方的眼神變化中讀到變化嗎粗截？

假設你是一個企業(yè)的管理者耸三，你給某個下屬安排一項重要的任務時乱陡，能從他的眼神讀到哪些信息呢？是自信還是恐慌仪壮？是堅定還是猶豫憨颠？是渴望還是厭煩？

對方眼神中流露的信息對你來說至關重要积锅。從控場的角度來說爽彤，比如，你算計好了籌碼缚陷，設置好了壓力點适篙，你應該觀察一下對方的反應，他們的反應是什么箫爷？例如匙瘪，當你拋出籌碼時，他們的眼神并未發(fā)生太大變化蝶缀，那么丹喻，可以想象，他們的內心是可以接受的翁都。

相反碍论，當你給出籌碼后，他們的眼神有些失望柄慰，眼睛不斷轉動鳍悠，說明他們在想著如何對付你税娜，這個時候你就要格外注意了。你甚至可以先放慢談話的節(jié)奏藏研，因為你知道對方的注意力已經轉移到反駁你上面敬矩，所以你沒有必要再繼續(xù)給對方施加壓力了。

透過神情看到心情

如果你善于從對方的眼睛和眼神中尋找答案蠢挡，再對對方的表情變化加以觀察的話弧岳，你基本上就能讀到對方內心的變化，感知他們的想法了业踏。

有一次禽炬，我和一家企業(yè)主保羅商談購買部分股份，我們一開始聊得非常愉快勤家。但當我試探性地開出條件時腹尖，我明顯看到了他臉上的變化，那是一種十分失望的眼神伐脖，并且眼球一直在轉動热幔，同時他臉上的表情開始僵硬。

保羅雖然表面上一邊點頭一邊聽我解釋讼庇，但我知道他在進行非常復雜的內心活動——他的眼睛并沒有看著我断凶，而是搖擺不定∥装常或許他正在想认烁，“我憑什么這么便宜就把股份賣給你”或是“他給的價格太低了，我應該再問問別的投資人”……

我知道介汹，這時候他的注意力已經不在我說的話上了却嗡，于是我果斷采用了“暫停”嘹承。我放慢了說話的節(jié)奏窗价，給他倒了杯茶，然后轉移話題叹卷，我們聊了聊關于茶的一些見解撼港，我希望能夠把他的注意力從價格上轉移過來。

慢慢地骤竹，當氣氛逐漸“由冷轉暖”之后帝牡，我便開始向他描述一幅畫面。我可以借助自己的人脈關系蒙揣，讓他的企業(yè)獲得更多的社會資源靶溜，公司的形象和規(guī)模都會盡快得到提升和擴大。當然，這是我早就準備好的一個籌碼罩息。

我的描述深深吸引了保羅嗤详，他的眼睛開始集中注意力看著我了，眼神中的失望逐漸淡化瓷炮，臉上的肌肉開始放松葱色，偶爾露出自然的微笑。我把握住了這種變化娘香，然后誠懇地對他說：“我相信苍狰，我給出的價格并不是十分高，但是我相信自己比任何投資者更了解你的企業(yè)茅主，我也非澄杼担渴望我們能夠成為親密的合作者土榴。你能感覺到我的真誠嗎诀姚？”

他點了點頭，嘴角有一個微妙的動作玷禽，我知道保羅還是想爭取一下價格赫段。但是我不能給他這個機會，那樣容易把形勢拖入“拉鋸戰(zhàn)”中矢赁。我充滿自信地說：“你看糯笙，我曾經幫助杰瑞的公司成功上市，現(xiàn)在杰瑞每天都坐著游艇到處出海撩银，在佛羅里達玩得不亦樂乎给涕。我也希望能把這份好運氣帶給你《罨瘢”

“嗯够庙，讓我想一下好嗎？”保羅非常認真地說抄邀。

當然耘眨，我會給對方這樣的機會，按照我的經驗境肾，他們思考的結果是為了做出決策剔难，而這種決策的結果多半是朝著我希望的方向，因為我已經影響他們了奥喻！我微笑著鼓勵他：“好的偶宫，保羅，既然我們是朋友环鲤，我當然希望你能做出最正確的決定读宙。你慢慢想，我去一下洗手間楔绞〗嵴ⅲ”

幾分鐘后唇兑，等我回來的時候，我遠遠地看到保羅一臉輕松的表情桦锄。他做了決定扎附，而且肯定是我期望的結果。我的判斷非常簡單结耀，如果他想拒絕我留夜，他的表情恐怕就沒這么輕松了！

于是图甜，我用最快的速度調整了表情碍粥，像已經談成買賣那樣快樂地朝他走去。保羅站了起來黑毅，伸出右手：“我希望你能帶給我好運氣嚼摩！”是的，買賣談成了！

我相信，在你去說服別人之前腌歉，你一定是做足了準備蛋勺，就像要上戰(zhàn)場的士兵，一定會把槍擦亮，把子彈裝滿。你的籌碼、壓力點枕荞、氣場都會準備到位。但是這還不夠搞动，因為你永遠不知道對方的想法躏精，所以你不能完全按照自己的計劃，把“子彈”一股腦全打出去滋尉。如果你那樣做了玉控，到最后你“彈盡糧絕”時，就只有被動挨打的份兒狮惜。

如果事事都像你安排好的那樣高诺，那么薩達姆早就束手就擒，本·拉登早就解散恐怖組織碾篡，所有的戰(zhàn)爭都可以避免虱而，任何一個被劫持的人質都會得到解救。遺憾的是开泽，世界不像你想的那樣牡拇，對方并不是那么輕松就能被控制的。

他們往往嘴上說著一件事，心里卻想著另外一件事惠呼；他們或許表面點頭导俘，實際上在想著如何打倒你。所以剔蹋，你應該時刻觀察對方的眼睛和表情旅薄，發(fā)現(xiàn)他們心理活動的變化，讀懂他們的想法泣崩，你才能看到對方更真實的那一面少梁。

對于涉世不深的人來說，如何做到這一點呢矫付？

我的建議：從現(xiàn)在開始凯沪，在溝通時有意識地注意觀察別人的表情，例如买优，你的老板妨马、同事、下屬而叼，你的親人身笤、朋友豹悬，還有你第一次遇到的陌生人葵陵。當別人準備和你發(fā)出溝通信號時，你可以觀察一下對方的表情瞻佛，感知一下他的情緒脱篙。當你向他表達一些對他有影響的事情時，觀察一下他的表情伤柄。久而久之绊困，你就能培養(yǎng)出一雙“厲害”的眼睛。

在這里講一則逸事适刀。據說在美國保密局的檔案膠片中秤朗，當比爾·克林頓說到莫妮卡·萊溫斯基的時候，他的前額十分微小地皺了一下笔喉，雖然只有短暫的一秒取视，但還是向捕捉到這個表情的人傳遞了一個信息：他和萊溫斯基有一些“復雜的、不愿被人知道的”故事常挚。

打破那堵“墻”

哈佛大學心理學院曾經做過一項實驗作谭，是一個關于環(huán)抱雙臂這一動作的演講，我們一起看一下這個研究的過程和結果奄毡。

研究期間折欠，研究人員把志愿者分為兩組，參加一系列講座。他們對第一組志愿者的要求是锐秦，在聽講座的時候請使雙腿和雙臂保持自然狀態(tài)咪奖，不蹺腿，不可以將雙臂環(huán)抱于胸前酱床，盡量讓自己保持放松的姿勢赡艰。在講座結束后，研究者記錄了每位志愿者對講座的掌握程度斤葱，以及對講座的看法和觀點慷垮。

而研究者則邀請第二組志愿者聆聽同樣的講座內容，只不過要求他們保持蹺腿和雙臂交叉環(huán)抱于胸前的姿勢揍堕，直到講座結束料身。同樣，研究者記錄了這一組志愿者對講座的掌握程度衩茸，以及對講座的看法和觀點芹血。

實驗結果非常有意思，和第一組相比楞慈，第二組志愿者所記住的演講內容少了1/3幔烛，并且從他們的看法和觀點來看，他們對講座提出了更苛刻和挑剔的意見囊蓝。

這個實驗說明了一點饿悬，當一個人感到緊張不安，或不愿接受別人的談話時聚霜，他很有可能表現(xiàn)出雙臂交叉環(huán)抱于胸的動作狡恬。

在我講到這個實驗的時候，我的學員提出了異議蝎宇。有人認為這是一種彰顯自信的動作弟劲，很多成功者都用過這種動作來表示他們的信心。事實上姥芥，那只是一些成功人士為了某些圖書兔乞、CD、雜志封面而故意擺出的姿勢凉唐，況且那多是一邊站立一邊微笑時采用的動作庸追。

而在真實的生活和工作中，他們一般不會采用那種姿勢熊榛，除非他們想告訴對方“我不是很相信你的話”锚国，或是“我不是十分認同你”，等等玄坦。

因為一般來說血筑，當一個人坐在你的對面绘沉，擺出這種姿勢動作的時候，他們多半是表情嚴肅豺总，而當你說完自己的觀點车伞，他們往往會迅速反駁你，因為在做出這個動作的同時喻喳，他們的心思已經開始放在挑剔你另玖、反駁你上了。

這種交叉雙臂環(huán)抱于胸的動作表伦，就好比一堵“墻”谦去，將你和對方相隔。如果你在溝通中發(fā)現(xiàn)對方做出這個動作蹦哼，你需要進行調整鳄哭，因為對方已經樹立了一面“墻”。如果你還注意到對方的拳頭緊握夾于腋下纲熏，嘴唇緊閉妆丘，臉色不悅，那么你就更要小心了局劲，接下來可能會有激烈的口舌之爭勺拣，那是你最不希望看到的局面，不是嗎？

我曾經在一家醫(yī)院的候診室里看到這樣的情況。一個病人坐在椅子上喷市，蹺著腿，雙臂交叉環(huán)抱于胸塑猖，他看上去十分著急竹祷，并不時低頭看手表谈跛。突然，他抬起頭大聲向對面的護士問：“喂塑陵，女士感憾，什么時候才能輪到我？”

那個護士并沒有注意到他的動作令花，看了他一眼回答道：“等著吧阻桅，一會兒到你了會用廣播通知的〖娑迹”

那個護士的回答沒有錯嫂沉，但是那位病人可并不這么認為。他大聲抱怨道：“我在這兒等了很久扮碧，我還有其他事情呢趟章⌒硬冢”

“那你也得等啊，這里誰也不是閑人蚓土『晔蹋”護士沒好氣地回答了他。

這一下激怒了那個病人蜀漆，他站了起來谅河，一邊走一邊憤怒地說：“你這是什么態(tài)度！我要向你們的院長投訴你确丢。請你馬上向我道歉……”

是的绷耍，這個病人的情緒失控了，一場激烈的爭吵開始了鲜侥。我一邊聽著一邊想锨天，如果那名護士能夠提前注意到這位病人的動作，及時捕捉到他的情緒剃毒，她完全可以換一種方式來回答病袄，從而避免一場毫無意義的爭吵。

那么赘阀，當你注意到對方樹立起的這面“墻”時益缠，你該怎么做呢？答案就是：打破這堵“墻”基公！

你應該放慢自己說話的節(jié)奏幅慌，在大腦中思考一下，是不是自己說了一些違背對方觀念的話轰豆，或是你的哪些要求讓對方感到不滿胰伍。你可以通過轉換話題和營造氣氛的方式來打破這堵“墻”，你也可以干脆停下來讓對方打開“話匣子”酸休，聽聽他的想法骂租，找到問題的關鍵。你可以這樣打破：

“嗯斑司，讓我們換個話題……”（轉換型）

“我給你講個有意思的事吧……”（活躍型）

“可能您現(xiàn)在不贊同我的提議渗饮，不過……”（誠懇型）

“我現(xiàn)在非常想聽聽您的想法……”（詢問型）

隨著你的努力，當對方身體動作發(fā)生了轉變之后（由防御到放松）宿刮，你就可以接著按照你的計劃去溝通了互站。

幾年前，我在華盛頓進行演講僵缺，我發(fā)現(xiàn)那里的聽眾非澈遥“難對付”，演講了幾分鐘磕潮，他們很多人擺出了雙臂交叉的防御型動作翠胰。于是我趕緊加入了幾個笑話段子懊纳，使氣氛活躍了起來，很明顯亡容，很多人的動作變得自然了嗤疯，表情輕松了。那堵“墻”被我打破了闺兢！

“蘋果核”法則

除了會觀察茂缚，你還需要聽得懂對方的每一句話。有的人會十分不解地問：“話有什么聽不懂的呢屋谭？”事實上脚囊，人們經常因為無法確切地找到對方說話的目的，無法讀懂他們內心的真實想法桐磁，從而失去了主動悔耘。

很多時候，對方所說的話并不是表面的意思那么簡單我擂，這就像是一個蘋果衬以，果核才是真正的原因。因此校摩，為了找到果核看峻，你必須把蘋果切開。我把這個原理稱為“蘋果核”法則衙吩。

如果你從事過銷售互妓，下面這句話你一定聽過很多遍：“我覺得價格有些高了±と”實際上冯勉，這句話的背后可能隱藏著多種心理：

“這超出了我的預算∧≤剑”

“我買不起灼狰。”

“打折的話我才考慮買瘫辩》龋”

“別人的價格會更低》パ幔”

“我不是做決定的人÷阌埃”

“我想爭取降價挣轨。”

“你們能給點贈品嗎轩猩？”

“我有些猶豫卷扮〉磁欤”

……

如果你不能了解到對方的真實想法，你將永遠也看不到蘋果中心的核晤锹，你又怎么能夠解除對方的顧慮摩幔，從而提高成功率呢？

例如鞭铆，一位顧客在向汽車銷售員隨口抱怨：“現(xiàn)在的汽油可真貴或衡。”這句話的意思有兩個方面车遂，一方面是顧客是一位精打細算的人封断，另一方面是顧客希望買一輛節(jié)油的車。

所以舶担，稍微有經驗的銷售員會立刻幫他推薦一款節(jié)油性能好的汽車坡疼，而不是繼續(xù)滔滔不絕地向客戶推薦那些高價的和耗油的車。

很多時候衣陶，人們真實的想法往往在不經意間流露出來柄瑰，很短暫，你能捕捉到嗎剪况？

有一次狱意，我和女兒勞拉探討就讀大學的問題。我建議她去哥倫比亞大學學習拯欧，但是她堅持想去芝加哥详囤，我們僵持不下。突然镐作，我聽到她嘟囔了一句：“辛迪可能也去芝加哥大學驮瞧。”我知道那是一個重要的原因秀存，辛迪是勞拉最好的朋友性誉。

于是，我這樣和勞拉說：“孩子杨蛋，我知道辛迪是你的朋友兜材，但是去哪兒就讀大學是你自己的決定。你的夢想是成為一名出色的記者逞力，而哥倫比亞大學新聞學院又是全美最好的新聞學院曙寡，是排名第一的，你的夢想可以在那里實現(xiàn)寇荧。所以举庶，我相信你的好朋友辛迪也會支持你的，因為她是你的好朋友揩抡，對嗎户侥？你并不會失去她镀琉，相反，你會實現(xiàn)你的夢想蕊唐，你覺得呢屋摔？”

勞拉點了點頭，我的話打動了她替梨。

再比如钓试，你的老板問你：“麥克，你來公司有一段時間了耙替，你對未來有什么想法嗎亚侠？”這是一個很刁鉆的問題，你千萬不要信口開河地大談理想和職業(yè)規(guī)劃俗扇，因為那樣會讓老板覺得你十分幼稚硝烂，也可能讓老板覺得你只是把公司當跳板。如果你的回答讓老板產生了這樣的想法铜幽，你會得到什么好處呢滞谢？

其實老板問題的核心在于，他想知道你對這份工作的態(tài)度除抛，所以你應該充滿自信和渴望地告訴他：“我很喜歡在這里工作狮杨，相信自己能做得更好，我期望未來能夠讓您滿意到忽￠辖蹋”你這樣說，老板才會對你產生非常好的印象喘漏，有利于你以后在公司的發(fā)展护蝶。

有的人或許是出于“面子”的考慮，有的人或許是出于自我保護的考慮翩迈，有的人或許根本沒意識到自己潛意識里的需求持灰。無論是出于哪種原因，你所接觸的人中负饲，總有人不會直截了當?shù)馗嬖V你他們的想法堤魁。這個時候，就可以使用“蘋果核”法則了返十！例如接下來的示例妥泉，箭頭左邊是我們聽到的“蘋果”，而“蘋果核”在箭頭右側吧慢，你能體會到嗎涛漂？

這里的工作實在太辛苦了→我希望能加薪

通貨膨脹太嚴重了→我需要更有保障的投資

羅琳的寶寶真可愛→我希望我們也有一個孩子

我最近壓力有點大→我希望你能安慰我的情緒

……

你要養(yǎng)成揣摩對方語言的習慣，爭取捕捉到每一個重要的信息检诗，這會讓你成為一個“聽話”的高手匈仗。你就更容易說服對方，實現(xiàn)控場的終極目標逢慌。

習慣即性格體現(xiàn)

習慣是什么悠轩？

習慣是人們長期以來養(yǎng)成的行為慣性，它根植于人的潛意識攻泼。通俗地講火架，習慣是你經常發(fā)生，卻不會主動意識到的行為忙菠。

例如何鸡，每天洗澡的習慣，到了晚上牛欢，你會自動自發(fā)地走向浴室骡男，而不是自己或別人通知你：“伙計，你該洗澡了傍睹「羰ⅲ”再比如你開車時，見到紅燈踩下剎車拾稳，這也是一種習慣吮炕，你或許連想都不用想，就做出了這個動作访得，對不對龙亲？

由于每個人的背景不同、經歷不同悍抑，所形成的性格不同鳄炉，習慣也截然不同。所以传趾，這就給我們了解對方提供了一個方向迎膜，從習慣中去感知對方的性格。這很有效浆兰，因為習慣是對方長期養(yǎng)成的結果磕仅，它騙不了人，而且很多習慣是有規(guī)律可循的簸呈，如果你掌握了這種規(guī)律榕订，就可以更好地把握對方！

舉個簡單的例子蜕便，比如一個人有收聽新聞和看紀錄片的習慣劫恒，那么可以知道這個人好奇心強，社交能力也不錯，喜歡用各種有用的信息來豐富自己两嘴；而喜歡看電視劇的人丛楚，則更富于理想主義，對生活抱有一定的幻想憔辫。

我所接觸的很多企業(yè)家都有這個習慣趣些，他們會在辦公室的墻上懸掛電視，只要有時間贰您，就會鎖定新聞頻道坏平，一方面能讓自己得到休息，另一方面也可以及時捕捉到有用的信息锦亦，這是一個很好的習慣舶替。

與人接觸時，我有一個習慣杠园，就是觀察對方的習慣顾瞪，揣摩他的性格。因為我知道返劲，對于高手來說玲昧，語言和表情都很容易偽裝出來，但習慣無法偽裝出來篮绿，所以很多時候孵延，習慣向你提

供了更準確的信息。

我清晰地記得亲配，有一次尘应，一位證券投資人找到我，希望我能夠委托他們打理資產吼虎。我們聊了很長時間犬钢，其間，他不斷暗示我思灰，他們的收益率非常不錯玷犹。我知道這是他們的慣用手法棒动，從他的表情中竿报，我也能捕捉到足夠的信心蒋情，但是怀各，我還希望能得到更多的信息。

于是我希望他給我講講他們投資的策略和方向饰豺，他開始滔滔不絕地給我講连茧。在講述的過程中腹侣，我注意到了一個細節(jié)乏德，他有一個習慣多次出現(xiàn)撤奸，那就是總是在抖腿，并不斷用手指敲打桌面。

這個習慣給我的暗示非常不好胧瓜，我能感覺到他是一個十分急躁的人矢棚，而投資最忌諱的事情，不就是心浮氣躁的個性嗎贷痪？我非常禮貌地拒絕了他幻妓，他聳了聳肩蹦误，擺出十分可惜的表情劫拢。

后來，我從華爾街的朋友那里得知强胰，這位投資人因為不斷出現(xiàn)失誤舱沧，而導致了客戶的巨大虧損，公司大門緊閉偶洋，人也不知跑到哪里去了熟吏！

你看，一個被我捕捉到的小習慣避免了我的巨大損失玄窝，你還有什么理由不去重視這一點呢牵寺？從控場理論的角度來說，當別人的習慣呈現(xiàn)在你面前時恩脂，你就等于掌握了對方的性格特點帽氓。

比如，總是看手表的人俩块，他們的時間觀念很強黎休，不喜歡那種毫無意義的空談。和這樣的人交流玉凯，你的氣場應該是一位時間觀念很強势腮、看上去十分干練、且注重溝通效率的人漫仆。這樣會有利于你談成事情捎拯。

再比如把手機、記事本盲厌、香煙署照、咖啡杯整齊擺放的人，說明他們做事有條不紊狸眼，注重細節(jié)藤树。和這樣的人進行溝通，你要控制好節(jié)奏拓萌，不要太著急實現(xiàn)控場的目標岁钓，因為對方并不是那種隨意就能與別人達成共識的人，你需要對其進行耐心的引導。

還有一邊吸煙一邊經常抬頭環(huán)顧四周的人屡限，他們一般比較自負品嚣。想得到這樣的人的認可，你需要找到他們感興趣的話題钧大，并盡量自然地贊美他們翰撑，他們會對你產生好感，只是因為你滿足了他們的心理渴求——被尊重和贊美啊央。你要怎么做呢眶诈？第一時間給予他們想要的！

對于這一點瓜饥，我的學員瑪利亞主動向大家分享了自己的經歷逝撬。她的一位潛在客戶就是個十分驕傲的人，但也是個不會輕易做出決定的人乓土，總是對瑪利亞不冷不熱宪潮。

瑪利亞不想丟掉這個客戶，她經過耐心的觀察趣苏，發(fā)現(xiàn)這個人總喜歡在社交網絡上面發(fā)一些炫耀自己的日志狡相。于是，瑪利亞總是第一時間給他發(fā)表評論食磕，對他所寫的內容表示出極大的興趣尽棕，并時不時贊美他幾句。

時間一長芬为，情況發(fā)生了轉變萄金，這個驕傲自負的人開始回復瑪利亞的評論，他已經把瑪利亞當成朋友了媚朦！結果是氧敢，瑪利亞在他那里實現(xiàn)了自己的目標——一份合約。

提前了解對方的喜怒

除了氣場和制約對方的各種元素询张，你最好還能對你要碰面的對象做點“功課”孙乖。這就像打一場戰(zhàn)役，如果你能事先摸清對方的脾氣份氧，你就能更有效地對對方采取行動唯袄，而不是等到兩軍相遇時再匆匆忙忙地改變戰(zhàn)術。

艾森豪威爾將軍之所以百戰(zhàn)百勝蜗帜，就是因為他總是千方百計地從各個方面獲取有用的信息恋拷。信息很重要，否則中情局那些人就可以轉行了厅缺！

我的朋友馬登是一家小型出版公司的創(chuàng)始人蔬顾，由于一些原因宴偿，他想轉讓自己的公司。他把目標瞄準了公司所在地區(qū)最有實力的一家大出版社诀豁，埃爾森先生是這家大出版社的董事長窄刘，并且和馬登有過一面之緣。

馬登打了電話過去舷胜，說明了自己的目的娩践，埃爾森表示出了一定的興趣。于是烹骨，馬登準備拿著公司的財務報表等材料翻伺，親自登門拜訪埃爾森，希望能促成這筆買賣展氓。我勸他不要著急穆趴，先充分了解對方后再做打算。于是遇汞，馬登想了個辦法，通過朋友的關系簿废，從埃爾森公司的員工那里了解到了一些情況空入。

這并不屬于竊取商業(yè)機密，馬登的朋友只是表達了對他們老板的好奇族檬。那位員工開誠布公地向他描述起來：“嗯歪赢，根據我的觀察，埃爾森先生呢单料，是一個非常有活力的人埋凯，他喜歡各種體育運動，有時候還組織我們進行網球扫尖、慢跑比賽白对。另外呢，埃爾森先生非常有野心换怖，他總是強調要把公司做成全美最大的大眾圖書出版商甩恼，所以，唉沉颂，我們總是跟著他一起加班条摸，加班費少得可憐啊。當然铸屉，這是你問我的吃嘿，我并沒有抱怨的意思……”

馬登的朋友向他轉述了那位員工的話，這讓馬登和我得到了很多有用的信息够挂。一方面荐虐，我們知道了埃爾森先生的興趣和愛好帆赢，另一方面，我們也了解到他爭強好勝的性格线梗。當馬登掌握這兩點后椰于，我給馬登提了一些建議。他疑惑地問我：“公司真的可以賣到600萬美元嗎仪搔？”

我笑著回答：“是的瘾婿，不過你要先報655萬】具郑”

于是偏陪，馬登鼓足勇氣，主動打電話給埃爾森：“喂煮嫌，埃爾森先生笛谦，不知道這個周末你有沒有時間，我正好有一張兩個小時的網球訓練券昌阿，我想邀請您一起活動一下身體饥脑。如果有時間的話，我們可以談談公司轉讓的事懦冰≡詈洌”

“哦，你好刷钢，馬登老弟笋颤，我想我應該是有時間的，但是我不能隨便做出購買的決定内地“槌危”埃爾森既答應了馬登的邀約，同時婉轉地告訴他——“我是一個十分謹慎的人”阱缓。

“當然非凌。那就周六下午見了！”馬登干凈利落地回答茬祷。

當他們在網球場碰面的時候清焕，埃爾森表現(xiàn)得十分客氣。兩個人打了一個多小時的網球祭犯，馬登能夠感覺到自己的水平遠遠高于埃爾森秸妥，但他裝作和對方水平差不多，甚至有些時候故意出現(xiàn)了一些失誤沃粗。

打完球粥惧，馬登很自然地表示出想請他吃飯的意愿，埃爾森欣然同意了最盅。于是他們在球館附近找了一家餐廳突雪，然后從網球技術開始聊起起惕，馬登一有機會就贊美埃爾森幾句，從埃爾森的表情中可以看出咏删，他非常享受這種贊美惹想。

當晚餐進行到了一定階段的時候，馬登覺得時機差不多了督函，便拿出了自己準備好的材料嘀粱，讓埃爾森先生過目。埃爾森戴上眼鏡辰狡，認真地看了起來锋叨。

實際上，作為經驗豐富的經商者宛篇，埃爾森很快心里就有數(shù)了娃磺。當馬登報出655萬美元的價格時，埃爾森想了一下說：“這個價格實在太高了叫倍，恐怕……”

馬登一臉輕松地說：“埃爾森先生偷卧，這個報價是合理的，除了逐年增加的凈利潤以外段标，我還有一點要說明涯冠，能讓你覺得這是一件超級劃算的事”婆樱”

“哦？”埃爾森表示出了興趣瞻赶。

“是這樣赛糟，這家公司從成立的第一年開始，就在做零售店的終端砸逊，有超過200家固定的地區(qū)超市與我們合作璧南，這些都是我多年來用金錢和時間維護出來的。如果你收購了我的公司师逸，想想看司倚，這200多家超市都會成為貴公司的資源，加上您已有的渠道篓像，您會成為全美渠道最好的出版商动知，那簡直就無敵了！”馬登一邊說一邊加重了語氣员辩。

他的一番話讓埃爾森變得有些興奮盒粮，因為他幫埃爾森設計了一幅畫面，全美密密麻麻的銷售網絡奠滑，這難道不是自己期望的嗎丹皱？但埃爾森表面上還是保持了鎮(zhèn)定：“但價格還是很高啊妒穴，你看你們的固定資產并不高啊√福”

“這我承認讼油，但是我們都知道，在這個行業(yè)里呢簸，口碑矮台、銷售通路、作家等無形的資源才是最重要的阔墩，比固定資產重要得多嘿架。”馬登有條不紊地說啸箫，“事實上耸彪，我并沒有在資料中提到，我們讀者俱樂部登記的會員就有53000人忘苛，簽約的作家超過120位蝉娜，這些都是我們最寶貴的資產。作為行業(yè)里的權威扎唾，我相信您能體會到這些‘軟性資產’的價值吧召川，這些無形的資產有助于你的公司成為行業(yè)里的‘老大’！”

埃爾森點了點頭胸遇，馬登的話打動了他荧呐。無論如何，他都覺得如果能收購這家公司纸镊，他的行業(yè)地位將會得到大幅提高倍阐。“這樣吧逗威，我會開董事會峰搪，和各位董事討論一下。你的底線是多少凯旭？”

“655萬美元概耻，這就是我的底線。我會把我剛才說的做成補充材料罐呼，讓人專門給您送過去鞠柄，周一上午就能到。請相信弄贿，這絕對是筆好買賣春锋，預祝我們能夠合作成功〔畎迹”馬登舉起了酒杯期奔。

“好侧馅“〗海”埃爾森也舉起了酒杯胧洒。

你猜怎樣骑篙？最后埃爾森花了615萬美元收購了馬登的公司锰霜，而馬登高高興興地買了一輛奔馳汽車送給我。是的汉柒，我?guī)退u了個好價錢仔掸。

使用側面問話的技巧

馬登的成功關鍵在于憔儿，他提前獲取了信息赠堵，找到了對方的興趣點和心理突破口小渊，并在語言中重點突出了這一點。仔細回想一下茫叭，為什么很多時候你做了準備酬屉，卻無法實現(xiàn)自己的目標呢？其中很重要的原因在于揍愁，你沒有找到對方心中最需要你觸碰的那根弦呐萨。

你一定碰到過很多伶牙俐齒的推銷員，但你就是提不起興趣購買他們推銷的東西莽囤，原因在于他們并沒有說到你的內心需求上面谬擦，所以他們沒有從你那里賺到錢，得到的反而是你的拒絕朽缎。

你在生活中也一定見過很多失敗的父母惨远，他們習慣花很長時間來教育孩子，但是找不到孩子不聽話话肖、學習差的真正原因锨络，所以失敗的狀況還是會繼續(xù)。

如果你無法得到足夠的信息狼牺，你也可以通過側面問話的技巧來獲取，這是一種常用的技巧礼患，我們來看一下下面這個案例是钥。

一位面試者威廉到一家公司面試，面試官馬克是一個很有經驗的人缅叠。威廉向馬克做了自我介紹悄泥，并表現(xiàn)出對應聘職位的自信和渴望，但他提出的薪酬要求實在不低肤粱。為了確定這個人“貨真價值”弹囚，馬克開始使用側面問話的技巧。

“威廉领曼，我已經基本了解了你的情況∨葛模現(xiàn)在我想了解一下你的個人興趣蛮穿，你平時有什么愛好嗎？”馬克貌似隨意地問了一句毁渗。

“我很喜歡旅游践磅，一有時間就出去玩上一趟【囊欤”威廉一臉輕松地說府适，“在過去幾年里，我去過巴西肺樟、澳大利亞和歐洲很多國家檐春。對了，我還去過印度呢么伯，不過那是很久遠的事了疟暖。”

“哇蹦狂，你去過的地方可真多誓篱！”馬克一臉贊賞，“不過澳航的飛機總是晚點凯楔，我上回去悉尼就等了很長時間窜骄。”

“我去澳大利亞的時候倒沒遇到過摆屯，但是歐洲航空公司確實存在這個問題邻遏，有一回我在希斯羅機場足足等了十個小時，還有一回在巴黎也趕上了晚點虐骑∽佳椋”威廉一臉憤憤不平的樣子，他一邊說一邊眼球向左轉動廷没，在回憶那次經歷糊饱。

“是啊，那可真糟糕颠黎，你沒有投訴嗎另锋？”馬克順著威廉的話問道。

“嗯……事實上狭归，我并沒有投訴夭坪。因為我覺得那樣做毫無意義，因為航空公司總是有充足的理由等著你过椎。所以這種情況下室梅，我一般會喝杯咖啡看會兒書或寫點東西，時間一晃就過去了。投訴有用嗎亡鼠？反正我沒試過赏殃。”威廉看著馬克拆宛，眼神好像在問：“你試過嗎嗓奢？”

“確實沒什么用，呵呵浑厚，威廉股耽，我試過∏”馬克苦笑了一下物蝙，“好的，我沒有什么問題了敢艰，你等我的消息好嗎诬乞？”

“好的，謝謝你钠导，馬克震嫉。”威廉起身和馬克握了握手牡属，結束了自己的面試票堵。

三天后，威廉接到了馬克的電話逮栅，公司決定錄用他了悴势。

在面試過程中，從工作經歷和對職位的渴望措伐，威廉都表現(xiàn)得不錯特纤，但是馬克認為他還需要了解威廉的態(tài)度。于是他選擇了側面問話的技巧侥加，關于飛機晚點的問題捧存，馬克實際上是想知道對方在職場遇到不公平待遇時，會采取怎樣的態(tài)度担败。

威廉的回答讓他感到滿意矗蕊，馬克認為，威廉在遇到困難時氢架，是一個有耐心的人，這是馬克決定錄用他的原因朋魔。換個方式想岖研，如果馬克直接問：“威廉，如果在職場上遇到不公平待遇，你會采取怎樣的態(tài)度孙援？”他會得到最真實的答案嗎害淤？

還記得我那位聯(lián)邦調查員的朋友薩默爾嗎？他也曾明確和我說過：“我們遇到過各種各樣的人拓售，有時候無法直接撬開他們的嘴窥摄，但是‘兜個圈子’往往能找到答案〈∮伲”這里提到的“兜個圈子”崭放，其實就是側面問話的技巧沈撞。

作為控場者揭厚，你需要深諳對方的心理，才能更好地掌控對方琉挖。但直接問話的方式一方面容易使對方尷尬玻侥，另一方面你往往也得不到最真實的回答决摧。而側面問話能找到真實的答案，也能幫你打開談話的突破口凑兰，這真的很管用掌桩。

例如，你問一位客戶：“您是否想投保一份健康險姑食？”這種問話非常糟糕波岛，對方只要說自己不想投保，或是找個理由說自己沒錢投保矢门，那么你基本上就沒有對策了盆色。但是你若使用側面問話的方式，效果就會有所變化祟剔。

“請問您最近做過什么投資嗎隔躲？”

“我買了點股票，這個和保險有什么關系物延？”對方一定會有點匪夷所思宣旱。

“我不得不說，很多人都和您一樣叛薯，都在從事金融投資浑吟，這并沒有錯，但風險和收益往往并不理想耗溜，相信您也有這種感覺组力。其實，很多人都忽視了一種最偉大的投資——對自己的投資抖拴，特別是健康燎字。只有投資過健康的人才知道腥椒，對健康的投資既有保障，收益又豐厚候衍，您愿意花幾分鐘聽我介紹一下這種投資嗎笼蛛？”

“嗯……好吧◎嚷梗”客戶不知不覺地被引導和掌控了滨砍。

在下一章里，我們將會學到如何發(fā)揮氣場的力量妖异，成功地引導并掌控對方惋戏。掌握最基本的控場邏輯，你就會成為圈子里最有支配力和影響力的人随闺！

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展示：熱情和友好

如果你不是為了教訓別人日川，或是想挑起事端，而是真心地想談成事情矩乐、解決問題或支配別人龄句，那么首先你要明確自己的立場，要向對方展示熱情和友好散罕。這是第一步分歇，也是極為關鍵的一步。

心理學上有一個“第一印象”效應欧漱，簡單點說职抡，就是人們給別人留下的初次印象，會一直在對方頭腦中占據著重要的位置误甚。作為控場者缚甩，你的第一印象如果是“這個人看上去不熱情”或是“他一點都不友好”，那么接下來你將很難改變對對方的看法窑邦。

琳達給我的第一印象是“冷冰冰”擅威，她是我的學員之一，曾是一名外科大夫冈钦。為什么我對她會有這樣的印象呢郊丛？因為初次見面時，琳達并不愿意給每個人一個微笑瞧筛。當別人都在有說有笑時厉熟，琳達的臉上卻沒有任何表情，難道她的肌肉凍住了嗎较幌？

我注意到揍瑟，無論是我還是別人，在和她溝通的時候乍炉，她只用最簡單的話語來回答問題月培，絕不會多說半個字嘁字。我們從她身上感受不到任何熱情，甚至有人會覺得杉畜，這個人是不是有“自閉癥”。這是我對她的第一印象衷恭，相信每個人都是這樣此叠。

但是隨著課程的深入，我發(fā)現(xiàn)琳達逐漸吐露出善良和友好的信號随珠，她與別人的話開始多了起來灭袁，臉上的微笑也多了起來，并且窗看，她還主動幫助其他學員進行練習茸歧，并熱情地幫我查找資料。她完全像變了一個人显沈，得到了所有人的喜愛软瞎。

“琳達，其實你是一個很熱情拉讯、友好的人涤浇，你注意到這一點了嗎？”有一次魔慷，我私下鼓勵她說只锭。

“是的，教練院尔，其實我很喜歡與別人交往蜻展，我相信我能成為一個好的控場者⊙冢”琳達笑著說纵顾。

“但是我很好奇，為什么你剛來參加訓練的時候隧熙，看上去總是那么‘不茍言笑’片挂，那并不像真實的你啊贞盯！”

“嗯音念，或許是這樣，我可能對熟悉的人比較放得開一點躏敢，在陌生的環(huán)境和陌生人見面時闷愤，我總是會拘謹一些〖啵”琳達解釋道讥脐。

“我認為那是一種自我保護遭居，你覺得呢？”

琳達想了想說：“我想旬渠，是的俱萍。或許是因為我總是被同事告丢、病人傷害枪蘑，所以我現(xiàn)在比較謹慎♂猓”

“哦……”我明白那種感受岳颇，一個經常被人際關系折磨的人，她的警惕性會掩蓋內心深處的熱情和友好颅湘。

琳達用了一段時間话侧，改變了我們對她的看法。反過來想闯参，如果她給人的“第一印象”能夠是她最優(yōu)秀的品質瞻鹏，那將會多好势誊？我們就可以從一開始便喜歡上她储藐。

很多時候，我們無法真正地花時間去了解一個人互婿，于是我們總是憑著“第一印象”去判斷一個人释移。很多人會有一種錯誤的認知叭披，他們覺得只要自己和別人逐漸熟悉起來，別人就會發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點玩讳，并喜歡上他們涩蜘。可是熏纯，為什么不從一開始就展示自己的優(yōu)點同诫，得到別人的好感呢？

初次見面樟澜，如果給人留下不利于你的第一印象误窖，根據我的統(tǒng)計，你一般需花費五至十倍的時間去修正這種印象秩贰。問題是，通常情況下毒费，人們不愿意給你足夠的時間丙唧。想想看，你有一刻鐘的面試時間觅玻，如果你不能把你的突出優(yōu)點展示出來想际，你將會失去一個工作機會培漏。對，你沒有機會了胡本！你還浪費了準備這次面試所花費的一切成本牌柄，同時對你的自信也是一次或大或小的打擊。

作為一個控場者侧甫，你給任何人留下的“第一印象”必須足夠好友鼻，最基本的兩點是熱情和友好，當然如果你能加上一些真誠闺骚、善良，那就更好了妆档。這樣做的好處在于僻爽，你會讓對方在潛意識里覺得，你是一個值得交往的人贾惦。是啊胸梆，誰不愿意和這樣的人說話呢！

你可以用以下方式來給別人留下好印象须板。

微笑碰镜，真誠的，能夠趕走“阿拉斯加嚴寒”的那種微笑习瑰，你應該給予對方绪颖。

友好，在見到對方之前甜奄，反復告訴自己“這是我的朋友柠横，我珍惜每一個人”。

打招呼课兄，“嗨牍氛，你好！”“很高興見到你”烟阐，很簡單的話搬俊，但要把熱情寫在臉上。

握手蜒茄，伸出你的右手唉擂，用力適中，目視對方扩淀，同時感知對方的氣場楔敌。

多說一句，“我喜歡你的西服”“路上還算順利嗎驻谆？”“最近忙不忙卵凑？”

……

共振：構建和諧氣場

在美國庆聘，長期以來人們的夢想都是成為主宰者。美國的娛樂勺卢、商業(yè)都是在倡導這種文化伙判，所以85％以上的美國人都不愿意為別人而去改變自己，大多數(shù)人都期待獲得更大的權力黑忱，來支配別人宴抚。但是，作為控場者甫煞，我們必須讓自己為別人而改變菇曲。我們必須像變色龍那樣轉換自己的顏色，這對實現(xiàn)我們的控場目標來講抚吠，是極為重要的常潮。

我相信，在你向別人展示出熱情和友好之后楷力，你已經邁出了第一步喊式，你已經不會再帶著敵意和冷漠行走于世界。接下來萧朝，“變色龍”該上場了岔留！

正如辛納法·佐寧博士在《交際》一書中寫的那樣：“當你在社交場合遇到陌生人時，你應在最初幾分鐘內把注意力集中到他的身上检柬，很多人的生活會因此而改變献联。”你應該在一開始就關注對方厕吉，一方面能讓對方感到你的尊重酱固，另一方面你也可以盡快感知對方的氣場。

你對話的對象头朱，他的氣場是什么顏色运悲？你能夠用最快的速度概括嗎？我們在前面氣場練習的部分已經講過项钮，你可以用三個詞來概括自己和別人的氣場班眯，這個方法非常有效。當你找到了準確概括對方的詞之后烁巫，你就找到了對方的氣場署隘，接下來，你可以迅速調整自己亚隙，使氣場發(fā)生改變嗤谚。

作為控場者国拇，你和對方之間的氣場一般會出現(xiàn)以下幾種情況洛史。

1．矛盾的氣場

這是很糟糕的情況，這種感覺就像兩種不同語言的人走到了一起酱吝，互相聽不懂對方的語言也殖，最后只能互相擺擺手——再見！

2．較勁的氣場

這是一種復雜的情況务热，控場的雙方都想占據主導位置忆嗜，結果就會出現(xiàn)這種情況：雙方僵持不下己儒，常見的結果是——不歡而散。

3．主仆的氣場

這是一種常見的情況霎褐，控場的一方從一開始就占據主動址愿，而被控制的一方基本上氣場比較薄弱，遵從對方的指揮冻璃，例如老板和下屬响谓，多是這種氣場。

4．共振的氣場

這是一種非常好的情況省艳，雙方形成了一種和諧的氛圍娘纷，在對話中位置和氣場相一致，在觀點上也容易達成共識跋炕，這樣的談話令雙方感到愉快赖晶，控場者也更容易完成目標。

在控場的開始辐烂，你沒有必要一上來就氣勢洶洶遏插，因為那樣會讓對方在潛意識里產生反感，而你也不能讓自己的氣場變得弱小纠修，那樣對方會不斷增強他的氣場胳嘲，你再想控制對方難度就會加大矫渔。所以颊亮，最好的情況就是形成共振犀勒。

一句話统舀，對方是怎樣的人揩悄，你就要盡量成為他的那一類人蝗岖，改變你的氣場顏色碉输。

政界要員A先生向我走來跟继。從他堅定有力的腳步和略微上揚的嘴角來看密浑，他是一個正處于事業(yè)上升期的人蛙婴，自信、驕傲和權力感正寫在他的臉上尔破。我知道敬锐，面對這樣的人，自己的氣場不要凌駕于他之上呆瞻，但也不要表現(xiàn)得比對方弱小台夺，而要從某些方面讓對方對你刮目相看。

企業(yè)家B先生一臉嚴肅地坐在我的對面痴脾。從他樸實無華的著裝和額頭上的皺紋可以看出颤介，他白手起家，走過了數(shù)不清的困境才走到今天，簡約滚朵、滄桑和穩(wěn)重組成了他的氣場冤灾。我敢打賭，他不會喜歡那些夸大事實的人辕近，所以我要控制自己的語言韵吨，不要在談話中讓他覺得我在引導他進行一場“冒險”。

職業(yè)經理人C女士衣著鮮艷移宅。她一進門归粉，我就能看到她佩戴的寶石項鏈，還有她胳膊上挎的名牌小包漏峰，她走近時香水的氣息撲面而來糠悼，還沒坐穩(wěn)就主動和我攀談。我腦中瞬間定義了她的氣場：時尚浅乔、熱情和虛榮倔喂。我知道，如果我看上去呆頭呆腦靖苇，她一定會感到十分無趣席噩，所以我要讓自己“活潑”起來，我一邊贊美她的品位贤壁，一邊在腦子里尋找笑話班挖。

……

改變氣場的結果是，你會讓對方感覺很舒服芯砸，就像找到了知己。如果你能讓對方在心里覺得“這一定是我將來最好的朋友（合作者给梅、伙伴）”假丧，讓對方從心里產生一種和你“相見恨晚”的感覺，那你就贏了动羽！你們將會開啟愉悅的談話包帚，漸漸的，你可以向對方傳輸思想运吓，并引導對方做出決定渴邦。

你可以做到這一點嗎？

互動：溝通的渴望

在談話的過程中拘哨，你能否有效地回應對方谋梭？

而你所說的話，是否能引起對方的興致倦青？

不要小看互動的力量瓮床，人們最容易忽略的，往往是起決定作用的那一個環(huán)節(jié)。我經常在餐廳隘庄、辦公室中看到這樣的情景踢步，一個人在滔滔不絕地說自己的事，而坐在他對面的人則假裝微笑地傾聽丑掺，實際上像一個無辜的靶子那樣获印，被對方語言的子彈無情地掃射，那種感覺真讓人痛苦啊街州。

我相信你的身邊一定有這樣的人兼丰，他們的“話匣子”一旦打開，就像被沖垮的大壩菇肃，水源源不斷地傾瀉而出地粪。當他們說完了，自己爽了琐谤，你的感受是愉快的嗎蟆技？

2012年我曾到倫敦觀看過奧運會，我的感受是斗忌，最好看的比賽，不一定是技術水平最高的比賽嘀掸，但一定是競爭最激烈的比賽紫岩。那種你來我往的激烈競爭，才是最驚心動魄的睬塌。而溝通泉蝌，就是要這種效果——真正地互動起來。

請記住揩晴，大部分時間你并不是去給對方上課勋陪，絕大多數(shù)情況下，你也不需要像個學生那樣硫兰，聽對方給你講課诅愚。當氣場形成共振后，你需要和對方開始一段時間的互動劫映，這種互動能帶給彼此互相了解的機會违孝，能夠增進彼此的信任度和好感。

你們可以就一個話題先展開交流泳赋，然后當話題說得差不多的時候雌桑，再轉換到另外一個話題。即使中間稍微停頓一兩分鐘摹蘑，也沒有關系，因為你無須要求話題之間銜接得天衣無縫轧飞，你可以用喝咖啡等方式來使其自然地過渡衅鹿。

不過你的腦子不能停頓，你應該想想還有哪些適合雙方的話題过咬，例如大渤，最近的新聞、都認識的朋友掸绞、介紹人泵三、同事或老板等耕捞，但一定是可以形成互動的話題。

例如約會這件事烫幕，如果你和女孩談論最近上映的電影俺抽、新出的唱片，那99％你們可以熱烈地聊起來较曼；但如果你和女孩談論政治磷斧、經濟的話題，十有八九對方會覺得你十分缺少生活氣息捷犹。很多歲數(shù)偏大的男士就犯了這個錯誤弛饭。

你的話題還可以從對方的興趣入手，那樣也容易形成互動萍歉，特別是你和對方都有同樣的興趣侣颂。

有一次，我想和一位政府官員談一筆買賣枪孩，他給了一個小時的面談時間憔晒。事實上，前面五十分鐘內销凑，我們幾乎沒有談任何買賣的細節(jié)丛晌，倒是暢快淋漓地就高爾夫議論起來，只是因為我進門時發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上擺著一張他揮桿擊球的照片斗幼。而后十分鐘里澎蛛，我把重點轉到了買賣上，并很快幫助他做了決定。

除了語言魏宽，還請注意對方的眼神冠摄，你要和對方形成眼神上的交流，這也是溝通的一部分毁兆。你要能夠及時發(fā)現(xiàn)對方眼神的變化，而且用你的眼神告訴對方：“我很渴望與你交流阴挣∑椋”這種感覺非常好。

溫蒂第一次見到我的時候畔咧，她總是低著頭和我對話茎芭，我直接問她：“溫蒂，你很害怕我嗎誓沸？”

“不是的梅桩，教練“菟恚”溫蒂有些詫異宿百。

“那你很恐懼我嗎趁仙？”

“沒有啊，我覺您是個非常友善的人垦页∪阜眩”

“那你為什么不愿抬起頭，看著我的眼睛說話外臂？”

“我……我覺得自己和您相比……很渺小坐儿。”溫蒂實話實說了宋光。

“不貌矿，你并不渺小罪佳！但你給我的感覺是渺小的逛漫，如果你能大方地看著我的眼睛和我說話，你就會找到你的‘存在感’赘艳。你愿意試試嗎酌毡？從現(xiàn)在開始，看著我的眼睛蕾管，敞開你的心扉枷踏。”

“好的掰曾⌒袢洌”溫蒂點了點頭，然后開始嘗試看著我的眼睛和我聊天旷坦。

過了十分鐘掏熬，我問她：“你是否感覺到了，這種眼神上的互動能讓你感到更愉快秒梅？”

“是的旗芬，我感受到了。我有一種暢所欲言的感覺捆蜀，我不再覺得自己渺小了疮丛。”溫蒂的眼神中表露出一絲興奮辆它。

溫蒂的轉變在于誊薄，她看著對方說話時，她的注意力會更集中娩井，心中那種“差異感”會逐漸消失暇屋，取而代之的是一種被認可和尊重的“存在感”似袁。

當然洞辣，在溝通時咐刨，對方所說的一些話、一些觀點你并不完全認同扬霜，但是你不需要快速地進行反駁定鸟，你的眼神也不要向對方傳遞這種信號，因為你一旦表現(xiàn)出那種據理力爭的感覺著瓶，你在對方心中樹立的好形象很快就會消失联予。

傾聽：不可忽視的藝術

當然，還有一種情況是材原，如果對方的情緒起伏劇烈沸久，或是你們彼此的氣場很難形成共振，你可以考慮使用傾聽的技巧余蟹。

多年前卷胯，我的工作重心放在了企業(yè)咨詢和培訓上。有一次威酒，我和我的潛在客戶——一家房地產經紀公司的總裁沃恩先生建立了聯(lián)系窑睁，我通過電話介紹了自己的產品和報價，他同意可以一起喝咖啡聊聊葵孤。

這是我第一次見到他本人担钮，他看上去高大威猛，一副兇巴巴的樣子尤仍，看來他不是一個容易“搞定”的人箫津！

見面時，我們握了握手吓著，他握手的動作十分有力鲤嫡，讓我感到很不舒服。不過绑莺，我還是向他展示了熱情和友好暖眼，盡管他的表情一直兇巴巴的。我敢打賭纺裁，他平日里一定是個喜歡訓斥員工的人诫肠，他的氣場呈現(xiàn)出一種威嚴、厲害和獨裁的氛圍欺缘。

如果你遇到這種氣場的人栋豫，不要苛求和他形成共振，因為那樣往往最終會轉變?yōu)檩^勁的氣場谚殊。你應該保持你的本色丧鸯，通過語言的技巧來形成控場。你需要時刻觀察他的神情嫩絮，注意他情緒的變化丛肢。

在等咖啡的時候围肥，我看到他一邊吸著雪茄一邊抬起頭掃視餐廳，這個習慣說明了他非常高傲蜂怎。于是穆刻，我試探性地尋找話題：“沃恩先生，您的雪茄是什么牌子的杠步，香味非常好氢伟！”

“哦？是科伊巴的頂級雪茄幽歼，要不要來上一支朵锣？”沃恩先生的眼神里閃爍出一絲自豪，伸手拿起一支遞給我甸私。

“謝謝您猪勇，那我就不客氣了！”我向他展示出一種受寵若驚的樣子颠蕴，小心翼翼地接過雪茄泣刹，開始享受，“哇犀被，這口感可真是迷人椅您！您一直都抽這種雪茄嗎？”

“是的寡键，我也非常喜歡這個味道掀泳，不過最早的時候……”沃恩先生的神情變得放松起來，開始非常高興地向我描述他抽雪茄的經歷和品煙的經驗西轩，然后又開始向我講述他的內心深處深感自豪的他的創(chuàng)業(yè)史员舵。

而我呢，只是一邊享受他的雪茄藕畔，一邊點頭微笑著聽他展示自己马僻，時不時表示出一些驚訝和羨慕的表情。當然注服，我會盡量提一些問題韭邓，讓他說得更多。

最后溶弟，當他情緒非常愉快的時候丐巫，我只用了幾分鐘時間嗓节，就實現(xiàn)了我的目的：購買我的咨詢和培訓服務婿屹，費用是50萬美元江耀。要知道，沃恩先生連討價還價都沒有！

是的袱巨，幾分鐘時間袜茧，我得到了一份50萬美元的口頭合約，這真的很神奇瓣窄！

離開咖啡廳時，我還在回想剛才的過程纳鼎，我并沒有說什么啊俺夕，是什么讓對方如此爽快地就答應了呢？我找到了答案：就是因為我沒有說什么贱鄙，讓對方說得盡興劝贸！

對，很長時間里逗宁，我一直在傾聽映九，當然，我覺得這是了解對方的一個好方式瞎颗，還能學到不少東西件甥，所以我并不反感『甙危看得出來引有，沃恩很享受，這讓他放松和愉快倦逐。

在你的經歷中譬正，你一定也會遇到這樣的情況，身邊某一位朋友因為一些突發(fā)的事件而陷入糟糕的情緒中檬姥，他找到你曾我，然后對你開始傾訴，在這個過程中健民，你并沒有多說幾句話抒巢。最后，你的朋友卻對你說：“謝謝你秉犹，我感覺好多了虐秦！”“我知道我應該怎么做了，放心吧凤优≡寐”“有你這樣的朋友真好≈妫”……

其實在他們的潛意識中俺驶，他們已經有了答案，你的角色只是讓他們把尋找答案的過程說出來，讓他們的情緒得到宣泄罷了暮现。

我想沃恩先生也是如此还绘，他既然同意和我喝咖啡，實際上他已經對我的產品和服務有了一定的興趣栖袋，否則按照他的性格和脾氣拍顷，他絕對不會浪費自己所謂的“寶貴”時間。他需要一個過程來相信我塘幅，而傾聽則幫我實現(xiàn)了這一點昔案。

事實上，當你和別人出現(xiàn)了觀念上的分歧時电媳，你也要去傾聽對方踏揣，這樣做的好處有三個方面。

1．你會讓對方覺得你是真誠的匾乓、尊重對方的捞稿，這使你容易贏得對方的好感。

2．你會找到對方的疑慮和恐懼拼缝，有效地幫助對方解決問題娱局。

3．你會發(fā)現(xiàn)對方的弱點和漏洞，然后更好地制約住對方咧七。

傾聽并不是沉默地在聽铃辖，你要給予積極的反饋，否則你會讓對方覺得自己是在和一根“木頭”說話猪叙，那種感覺可真無聊娇斩，不是嗎？

你可以通過下面的話穴翩，來讓自己暫時扮演一個傾聽者的角色：

“我想聽聽你的意見犬第！”

“你的看法對我很重要！”

“你的建議是芒帕？”

“我想知道你的真實想法歉嗓。”

……

引導：進入你的“地盤”

有一次背蟆，我在NYPD（紐約警察局）的警察朋友鉴分，也是我們控場課程的學員墨菲，遇到了一個情況：一個名叫克萊爾的女孩站在一棟樓的屋頂邊上带膀，準備自殺志珍。他接到報警電話后便出發(fā)趕往現(xiàn)場，并同時通知其他警員帶上充氣墊垛叨。

到了現(xiàn)場伦糯，墨菲用最快的速度爬到了樓頂，他盡量穩(wěn)住自己的呼吸，然后放慢腳步敛纲，在離那個女孩十幾米遠的地方停了下來喂击。他開始嘗試和對方建立友好的溝通。墨菲表現(xiàn)得非常友好淤翔，他像個朋友一樣站在邊上耐心傾聽對方翰绊。他得知女孩因為情感被欺騙和失業(yè)的雙重壓力，打算離開這個世界旁壮。

“為什么每個人都活得比我好监嗜！我真的不想再痛苦下去！”女孩有些哽咽地說寡具。

“是的，克萊爾稚补，我非常理解你童叠，我也曾經被愛人拋棄過】文唬”墨菲使用了同理心戰(zhàn)術厦坛。

“哦，是嗎乍惊？你騙我杜秸，你只不過是想安慰我∪笠铮”那個叫克萊爾的女孩并沒有完全相信他撬碟。

“你愿意聽聽我的故事嗎？”墨菲真誠地問克萊爾莉撇，看到她點點頭呢蛤，墨菲給她講了一段他的失戀經歷，這能夠讓克萊爾心里感到一絲平衡棍郎。

然后墨菲接著說道：“克萊爾其障，我當時的心情和你一樣糟糕，我也想過離開這個世界涂佃，但是我一想到我的好兄弟鮑勃励翼、托尼，還有羅賓遜辜荠，我就放棄了這個念頭汽抚，我舍不得離開我的朋友，他們也一定不愿意我這么做伯病。對了殊橙，克萊爾，你有比較要好的朋友嗎？”

“我有膨蛮，杰西卡叠纹，我們是一起長大的〕ǜ穑”克萊爾回答誉察。

“那你真的愿意杰西卡再也見不到你嗎？”墨菲試探性地問她惹谐，克萊爾的表情中有一些遲疑邓尤，“你愿不愿意給杰西卡打個電話勿她，看看她能否給你點幫助，或者就是聊聊天？”

克萊爾猶豫了一下铛漓，然后點了點頭。

“好吧穆律，我現(xiàn)在把手機遞給你床佳，你打給杰西卡如何？”墨菲拿出手機朝克萊爾比畫了一下恳守，然后伸出胳膊拿著手機考婴，勻速地朝著她的方向走了過去，他不想等著克萊爾拒絕這個建議催烘。

當墨菲感到克萊爾伸出手臂就能拿到手機的時候沥阱，他停了下來微笑地看著克萊爾，等待她接過手機：“來吧伊群，給杰西卡打個電話考杉，聊上一會兒〗⑹迹”

克萊爾小心翼翼地伸出手去拿手機奔则，當她快要拿到的時候，墨菲迅速松開手機蔽午，抓住了克萊爾的手易茬，并把她拉到自己的懷里——克萊爾安全了。

等克萊爾情緒平穩(wěn)下來之后及老，墨菲撿起手機遞給她：“現(xiàn)在你可以打給杰西卡了抽莱，請相信我，我沒有欺騙你骄恶！”

你注意到了嗎食铐？墨菲在解救克萊爾的過程中，使用了引導的技巧僧鲁，他將克萊爾的注意力轉移到了朋友身上虐呻，緩和了那種極度痛苦的自殺情緒象泵，為幫她脫離危險創(chuàng)造了機會。

我曾在培訓課上多次和聽眾分享這個故事斟叼，在我看來偶惠，這里有一個簡單的原則，請你聽好：情緒低落的人渴望得到你的引導朗涩，你必須幫助他們實現(xiàn)這個過程忽孽，你才是關鍵性的決定力量。這個過程就是幫助他們尋找答案的過程谢床，我在上一節(jié)提到過兄一。

人們在潛意識中并不希望自己被困在一種糟糕的情緒里，但是他們需要一個人的出現(xiàn)识腿，能夠通過語言幫他們從那個“孤島”中解救出來出革。如果你能扮演這個角色，你甚至可以成為這個人的心靈導師渡讼，你的一言一行都能有效地影響他骂束。

你可以用這個原則來幫自己建立良好的人際關系，你身邊總有那些情緒不佳的人硝全，你可以“解救”他們嗎栖雾？如果你那樣做了楞抡，他們會對你感激不盡伟众。

引導的力量不僅在于此，我們還可以注意到在銷售或談判中召廷，巧妙的引導可以讓你占據場面上的主動凳厢。你可以通過下面的句型來開始自己的引導。

“其實話說回來竞慢，有了效率才有錢先紫，這么說沒錯吧？”（銷售辦公軟件時）

“越來越多的人開始注重品質筹煮，特別是居住環(huán)境遮精，相信您也是這樣吧？”（銷售房子時）

“歸根結底败潦，人才決定了企業(yè)的發(fā)展本冲，我可以這么說嗎？”（獵頭做公關時）

“既然聊得這么愉快劫扒，那我就借這個機會檬洞，和您說一下我的想法，您看可以嗎沟饥？”（賣任何東西時）

……

你一定要自然地引導添怔，這樣才不會打破整個談話的氛圍湾戳，同時你可以用問話的方式來引導，這樣會讓對方有一種被詢問和尊重的感覺广料。當對方的注意力被你引導過來后砾脑，你就可以主動一些，開始向他傳遞信息性昭。

吸引：淺層次的傳遞

幾個月前拦止，我和熱播美劇《絕命毒師》的幾位編劇參加了一次文化活動，我們在活動的間隙聊了起來糜颠。我很好奇地問：“你們這些家伙汹族，是怎樣編出這樣一部好看的劇集的？”

文斯·吉利甘（編劇兼制片人）微笑著告訴我：“這是大家分工合作的結果其兴，我們要保證一點顶瞒，每5到10分鐘就有一個‘爆發(fā)點’，每一集都要制造懸念元旬。只有這樣才能讓觀眾牢牢地坐在沙發(fā)上榴徐，從頭看到尾，否則他們就會換臺了匀归！”

“所有的電視劇都是這樣編的嗎坑资？”

“是的，我們必須絞盡腦汁穆端，‘粘住’觀眾袱贮。”另一位編劇如實地回答体啰，“全美90％以上的電視劇集都是這樣編出來的攒巍，否則我們無法保證穩(wěn)定的收視率』挠拢”

“你的故事必須好看柒莉，否則觀眾就沒有興趣看下去了」料瑁”文斯補充道兢孝。

我點了點頭，如果無法吸引住觀眾仅偎，他們就會轉換頻道跨蟹。其實控場也是這樣，你引導對方進入控制范圍內之后哨颂，接下來喷市，你所表達的內容能否真正吸引住對方呢？如果你不能吸引對方威恼，那你又如何能向對方傳輸思想呢品姓？

為了找到答案寝并，你應該做這樣的一個思考：你的籌碼中，有哪些是對方關心的腹备，那就是他們最感興趣的衬潦。

如果你想讓下屬更賣力地工作，假設你的籌碼是下屬未來的發(fā)展愿景植酥，那么你應該把那幅畫面描繪得栩栩如生镀岛。你可以這樣說：“我非常看重你友驮，再過幾年老麥克退休的話漂羊，我會接手他的位置，我的位置很希望讓自己信得過的人來接替卸留。我希望是你走越。”而不是簡單地對對方說：“只要你好好工作耻瑟，就能有加薪升職的機會旨指。”當然喳整，你并沒有欺騙他谆构，只是吸引不了他。

如果你想讓你的客戶購買投資產品，假設你的籌碼是收益的話，那么你應該盡量描繪得更具象张遭、更動人：“我們的產品預期每年會給客戶帶來10％的收益，如果您投入10萬美元的話蔗蹋，那一年后您就有11萬美元何荚，1萬美元足夠您和家人在歐洲玩上幾個月的囱淋；如果您投入20萬美元的話，那一年后您將有2萬美元的純利潤餐塘，相當于白得了一輛中級轎車妥衣！”這么說，比你單說收益很高要好很多戒傻。

在你吸引對方的時候税手，語氣要堅定和充滿自信，從情緒上要向對方傳遞積極的信號需纳。我一般會采用兩個方式吸引對方芦倒，具體采用哪一種，取決于具體的控場環(huán)境和對象不翩。

方式1：描繪愿景

我知道很多人的心里總缺乏一種目標感兵扬，以至于他們無法下定決心麻裳。這個時候，我會努力為他們描繪出一張藍圖器钟，越清晰越好津坑。這張藍圖一旦植入對方的頭腦中，他的情緒和意識都將受到影響傲霸，他甚至會主動提出我想引導他的問題疆瑰！當那種情況出現(xiàn)時，我就知道一切已經在我的掌握中了昙啄。

我在前面的案例中使用過這個方式穆役，你能回憶起來嗎？

方式2：展現(xiàn)經歷

經歷可以吸引人嗎梳凛？當然孵睬！如果你有豐富的、有意思的伶跷、能夠展現(xiàn)你自己的經歷掰读，你完全可以大大方方地講出來。不過你要記住一點叭莫，你不是去炫耀你的過去蹈集，而是向對方傳遞你的品質，在他們的心中建立你的可信度雇初。在你說完你的經歷后拢肆，如果讓對方覺得“這個人可真不簡單”，或感同身受靖诗，你控場的概率就更高了郭怪。

在上一節(jié)中，墨菲使用了這個技巧刊橘，你能看出來嗎鄙才？

前一種方式，你向對方展示了未來促绵，而后一種方式攒庵，你則向對方展示了過去。在一些場合下败晴，你可以兩種方式并行使用浓冒，往往會取得更好的效果。

暗示：深層次的傳遞

如果你讀過一些潛能開發(fā)方面的書籍尖坤，你一定知道心理暗示的原理稳懒。這是一種潛意識的操縱技巧，例如慢味，當你遇到困難時场梆，你可以反復暗示自己“一定能戰(zhàn)勝困難”佛致，通過這種方式改變你的潛意識，從而轉移你的注意力辙谜，調動積極的情緒俺榆，最終，你真的走出了困境装哆。

拳王霍利菲爾德每次在比賽前罐脊、訓練后、記者提問后蜕琴，都忘不了說上一句：“I'm the bestＦ甲馈（我是最棒的）”這就是一種積極的自我暗示，能夠有效地讓運動員堅定信念凌简，發(fā)揮出自己的最好水平上炎。

在控場系統(tǒng)中，暗示也是一種非常重要的技巧雏搂，甚至連我也會驚訝于它的力量藕施。這里的暗示并不是你在心里給予自己的，而是傳輸?shù)絼e人潛意識中的一種暗示凸郑。

例如裳食，下面這幾句話都是一種有效的暗示：

“過去五年，我做過太多這樣的生意了芙沥！”

心理暗示：我是一個有豐富經驗的人诲祸。

“因為是朋友，我才告訴你而昨【嚷龋”

心理暗示：我是值得信賴的人。

“這不是欺騙你歌憨，和我合作過的人都賺了錢着憨！”

心理暗示：我是一個能帶給你好運氣的人。

“別人都說我是最好的房產經紀人躺孝！”

心理暗示：既然找到了我享扔，就不用找別人了底桂。

“我一直能保持很好的心態(tài)植袍，因為我有一個管用的方法！”

心理暗示：我能讓你快樂起來籽懦。

“和我合作于个，很快您就能看到收益！”

心理暗示：迅速見效的收益暮顺。

“我相信您一定能做出正確的決定厅篓，這次也不例外秀存！”

心理暗示：聽我的就是正確的。

……

你可以在談話中多次使用這些技巧羽氮，但你需要把握一件事或链，要通過自然的方式表達你的暗示，而不能生硬地將其加入對話中档押。同時澳盐，你的語速可以快一些，語氣要自信一點令宿，這樣你的暗示才會起到效果叼耙。

我得承認，這個技巧我甚至對自己的學員都使用過粒没。我們在控場訓練課程上筛婉，為了讓學員們能夠更認真地學習，我總是暗示他們：“伙計們癞松，如果世界上有一種方法能像催眠術一樣爽撒，讓對方聽從你的指揮，那就是控場技術响蓉〈艺悖”“我談成過數(shù)十億美元的生意，也讓政界要員終止了新頒布的法案厕妖，你們也想像我一樣嗎首尼，那接下來的內容，你必須認真去琢磨言秸∪砟埽”……

這種暗示是建立在事實真相的基礎上的，只不過我需要把它植入每個學員的潛意識中举畸，所以我并沒有欺騙任何人查排，卻向學員們傳遞了一種信息，它會幫助學員認真地研習控場技術抄沮。

你不能通過欺騙的方式來暗示對方跋核，因為首先欺騙會傷害到別人，而隨著網絡時代的普及叛买，你可能會迅速“臭名遠揚”砂代，你的買賣就沒法再做下去了峡眶。其次幽纷，謊言很容易被揭穿涛舍，一旦你的謊言被揭穿腿准，你會失去任何再次合作的機會拣展，這個期限是“永遠”窗骑。

為了使暗示達到最佳的效果翩迈，我希望你注意你的“字眼”膘流，“字眼”就像子彈，威力無窮丁屎。例如荠锭，下面這些字眼：劃算的、成功的晨川、快樂的节沦、有效的、幸福的础爬、值得的等甫贯，其實是對方最關心和注意的“字眼”。當你在使用這些“字眼”時看蚜，請加重你的語氣叫搁，并稍微停頓一下，這樣能夠將其深深植入對方的潛意識中供炎。

我并沒有冒犯任何人的意思渴逻，但是我堅定地認為，一個成功的控場者會把對方的大腦當成一張白紙音诫，然后向其傳遞各種信息惨奕，留下各種記號。想象一下竭钝，你打開一本書梨撞，隨便翻看一頁，你第一眼看到的是什么香罐？一定是那些被放大的章節(jié)標題和加粗的“詞句”卧波。而暗示這種深層次的傳遞，要的就是這種效果庇茫！

主宰：掌控的魅力

我們的一切原理和技巧港粱，都是為了實現(xiàn)我們的目標，讓自己成為控場者并主宰對方旦签。

在本章的前面查坪，我們從展示自己開始，學習了氣場的共振宁炫，互動和傾聽的技巧偿曙，我們學會了如何引導對方，也掌握了吸引和暗示的力量淋淀∫Ｃ粒基本上覆醇，我們已經實現(xiàn)了自己的大部分目標朵纷，現(xiàn)在只剩下那“臨門一腳”——讓對方聽從指揮炭臭。

為了實現(xiàn)這個目標，我推薦你使用這兩個工具：籌碼和壓力點袍辞。我們在本書的一開始就講過鞋仍，這是制約對方的核心元素，能夠起到關鍵的說服作用〗劣酰現(xiàn)在威创，我們再深入地學習一下這兩個工具，這很有必要谎懦。

工具1：“可交換性的”籌碼

你想讓對方為你或為他自己做什么事情肚豺，可是，你有沒有想過界拦，你能給對方什么呢吸申？他們?yōu)槭裁匆犇愕脑挘斡赡阒髟姿麄兊男袆樱?br>

你的籌碼必須吸引人享甸，如果你的籌碼具有“可交換性”截碴，就會讓對方更容易接受。這種“可交換性”的意義在于蛉威，你可以滿足對方的一定需求日丹，而不是只讓對方單純地為你改變或做出決策。

這種需求并不是金錢上的蚯嫌。因為用金錢能夠解決問題的辦法是最簡單的辦法哲虾，但也是最沒能力的辦法，你的氣場上會染上一種銅臭的氣息择示，那是你希望的嗎妒牙？

舉個例子，你想讓一套公寓的房東便宜地租給你房子对妄，而這件事本身并不能用錢解決湘今，你是為了省錢。那么剪菱，你的籌碼是什么摩瞎？你拿什么和對方交換？以下都是好的籌碼孝常，總有一點可以滿足對方的需求：

我可以簽一份時間比較長的租約旗们，但是我只能先付半年的錢；

我是一個喜歡干凈构灸、整潔的人上渴，我每周都會打掃衛(wèi)生；

我喜歡安靜，最大的愛好是看書稠氮，所以我不會打擾任何鄰居曹阔；

我是一名醫(yī)生，如果您有任何健康的問題隔披，我都愿意幫您解決赃份；

我是個“事少”的人，我感覺您也是這樣奢米，所以我們相處起來會非常愉快抓韩。

……

是的，無論是租住時間鬓长、個人習慣谒拴、興趣愛好、身份職業(yè)等涉波，都可以成為你籌碼中的一部分英上，用于說服對方給你一定程度的優(yōu)惠，這就是一種交換怠蹂。

如果你沒有這些籌碼善延，而想讓對方給你打折，除非他非常著急租出手中的房子城侧。

事實上易遣，我的一位學員就用這種方式，從別人那里租了一套“物美價廉”的房子嫌佑，每個月可以少付給對方200美元豆茫，一年下來就是2400美元！而她只用了一分鐘時間屋摇，就讓對方做出了決定揩魂。她只是微笑著和對方說：“我在對面街的政府部門工作，如果您遇到了什么問題炮温，想要投訴火脉，都可以找我。即使我沒有租您的房子柒啤【牍遥”

工具2：“增強說服力的”壓力點

我們是一個崇尚自由和成功的民族，這種精神根植于每個人的心中担巩，同時方援，也造成了一個殘酷的現(xiàn)實：我們害怕壓力。因為壓力總是和束縛涛癌、失敗捆綁在一起犯戏，我們懼怕失去自由送火，也不愿接受失敗，所以大多數(shù)人都痛恨壓力先匪。

當你掌握了這個心理种吸，你一定能夠理解壓力點的威力。很多時候胚鸯，壓力點可以彌補籌碼不足的情況骨稿。從原理上來講笨鸡，壓力點也是一種心理暗示，只不過這是一種讓對方感到緊張的暗示，你的目標是讓對方產生“不聽你的算吩，情況就會糟糕”的潛意識碍沐。

你設置的壓力點可以來自已經發(fā)生的事實，也可以來自對未來的展望激涤。比如拟糕，你想讓你的朋友戒煙，你可以說你的朋友得了肺癌倦踢，然后描述患者及其家人那種痛苦送滞，最后表達你希望他戒掉香煙的希望，這樣一來辱挥，你說服他的概率就會增大犁嗅。

再比如你想轉讓一輛二手車，對方對你的報價比較猶豫晤碘。如果你看出他有購買的渴望褂微，你可以對他說：“那這樣好了，要不我再問問其他人园爷，要是沒人接受我的報價宠蚂，我再降價給你。我倒是不著急賣出車子童社∏蟛蓿”對方十有八九會做出購買的決定，因為他不想每天等著你的信息扰楼，那種滋味并不好受呀癣。

使用這個工具時，你要注意一點灭抑，你的壓力點不能變成一種威脅的感覺十艾，因為威脅會讓對方產生極大的抵觸情緒。你不光不能掌控對方腾节，反而會激怒對方忘嫉。

現(xiàn)在荤牍，你就可以用控場的技巧，來幫助自己實現(xiàn)掌控對方的目的庆冕，來感受它的魔力康吵，那種輕松支配對方的力量。你需要不斷地練習和總結访递，直到使這套技巧成為你潛意識的一部分晦嵌，你就能成為最有影響力的那個人。我相信你可以做到這一點

圖片發(fā)自簡書App

一個現(xiàn)實的問題

我的學員也會問我這樣一個問題：“如果我們的氣場并不強大拷姿，我們該如何影響對方呢惭载？”

這是個非常現(xiàn)實的問題响巢，特別是對于一些年輕人來說描滔，往往會遇到這樣一種情況：你想要掌控的對象，在身份踪古、地位和位置上都遠遠高于自己含长，你從心理上已經輸給對方，更別說氣場了伏穆。

這種感覺就像你是個大學生拘泞，而對方是位教授，位置上的懸殊很難讓你和對方形成氣場上的共振枕扫。但是你還必須想點辦法陪腌，否則對方注意不到你，他會輕視你铡原，你更不可能實現(xiàn)自己控場的目標偷厦。

我們首先需要動點心思來解決這個問題：“如何才能讓對方注意到我，并對我產生興趣呢燕刻？”

是啊只泼，我們能用什么辦法呢？

在回答這個問題之前卵洗，我們還是用學生和教授來進行假設请唱。你現(xiàn)在的身份是一名大學生，你想控場的對象是一位知名的大學教授过蹂，也是你的任課老師十绑，你的目標是讓這位教授幫你寫一封求職推薦信，因為你知道這位教授在你想從事的行業(yè)里非常有名氣酷勺。那么首先本橙，現(xiàn)實的問題來了，你該如何引起教授對你的注意脆诉？

我用這個假設詢問在場的學員甚亭，大家進行了熱烈的討論贷币，我們得到了五花八門的答案，下面我選取一些供參考亏狰。

打扮得夸張一些

踴躍舉手回答他的問題

在課上做一些異常的舉動（例如大聲唱歌役纹、拍巴掌）

在學校的樓道里和他搭訕

下課主動向他請教問題

送給他禮物

請他吃飯

申請成為他的助教

為他開門或提供其他的一些幫助

……

這些答案都不是很理想，最核心的原因在于暇唾，他還是會把你當成一名普通的學生來看促脉，當然如果你舉動異常，他還會把你當成精神不正常的學生策州，那樣情況會變得更糟糕瘸味。而像請客、送禮這種類似“賄賂”的方式抽活，很容易遭到拒絕硫戈。他會在心里想：“你為什么要請我吃飯锰什？你有什么目的嗎下硕？我是否要提防你？”

我向學員們介紹了三個法則汁胆，我認為是解決這種問題最有效的思路梭姓。

法則1：鄰里法則

如果是你的鄰居向你提出一些要求，而你也很容易做到嫩码，你會拒絕嗎誉尖？一般情況下你是不會拒絕的，因為你會考慮到這種鄰里的關系铸题。所以铡恕，這是一個策略。

回到剛才的情景中丢间，如果你能想辦法成為教授的鄰居探熔，例如，租到他家附近的公寓烘挫，然后通過制造一些巧遇的情況诀艰，告訴他你既是他的學生也是鄰居，相信他會對你產生重視感饮六∑渎ⅲ“這個人既是我的學生還是我的鄰居啊卤橄！”他一定會這樣想绿满。

但這樣做的問題在于，這是一個比較笨且麻煩的方法窟扑，你還得花點錢來租房喇颁。

法則2：越界法則

如果你只會向教授請教課上的問題寄月，那么通常情況下，他也只會把你當作一名努力的學生而已无牵，這并不能有效地讓對方將你重視起來漾肮。但是你可以試著做這樣一件事，研究一下這位教授擅長的領域和所獲的榮譽茎毁，然后找一些專業(yè)的問題來請教他克懊，與他探討。這有點超出一般學生行為的范疇七蜘，所以我把這個方式稱為“越界法則”谭溉。

例如，你可以這樣開場：“您好教授橡卤，我是麥克扮念，是您的學生，我準備畢業(yè)后進入IT行業(yè)工作碧库，我知道您是這個行業(yè)的專家柜与，所以我想請教一下∏痘遥”然后你就可以向他詢問一些高水平的問題弄匕，如果教授對你重視起來，他會問一個令你高興的問題：“你打算去哪家公司工作沽瞭？”這個時候你就可以往推薦信的方向上引導迁匠。

這個法則的本質在于，你向對方展示了一個專業(yè)的自己驹溃，然后對方也會考慮稳摄，如果這個學生將來大有前途僵娃，是不是我也能跟著受益呢跌捆？

法則3：光環(huán)法則

光環(huán)法則可以說是一種非常自然的心理反應鸭廷。有一次，我的一位學員對我說傍药，他是法官科瑞爾的朋友磺平，這讓我立刻對他有所重視。這種感覺很自然拐辽，換作你也是如此拣挪。你看到的不是對面的這個人，而是他頭頂著的光環(huán)俱诸。

這種光環(huán)可以是某種人脈菠劝、工作背景、家庭背景睁搭、所獲榮譽等赶诊，這很有效笼平，是一種正面的心理暗示。

回到假設舔痪，如果你也能戴上某種光環(huán)寓调，你讓教授重視你的概率就會提高很多。例如：

“教授您好锄码，我叫麥克夺英，也是您的學生。羅斯教授是我的朋友滋捶，他希望我能夠認真學習您的課程痛悯，但是我有一些問題想請教您……”

“教授您好，我叫麥克重窟，也是您的學生载萌。風速科技的總裁鮑勃是我父親的朋友，有一次我們聊起了你巡扇，他說他和您有過愉快的合作扭仁，他說您是一位非常專業(yè)的人士……”

光環(huán)法則是非常有效的，但關鍵在于你能否找到那光環(huán)呢霎迫？你需要下一番功夫斋枢！

示弱能夠減弱對方的氣場

這是一個“詭計”，你需要把自己裝得“可憐點”知给，用來博取對方的同情心。我的女兒勞拉在她小時候經常對我使用這個詭計描姚。我印象中有一次涩赢，她為了讓我給她買最新推出的芭比娃娃玩具，跑到我的面前對我說：“爸爸轩勘，我想和你談件事筒扒。”

“哦绊寻？”我心想花墩，肯定是有什么事有求于我。

“爸爸澄步，我想買新的芭比娃娃冰蘑，可以嗎？”她眨著眼睛渴求地看著我村缸。

“勞拉祠肥，你已經有很多的娃娃了，我覺得你可以過一段時間再買梯皿〕鹣洌”我耐心地給她講道理县恕，“過些日子，肯定會有更好看的芭比娃娃剂桥≈抑颍”

“哦……”勞拉點了點頭，然后露出一副十分委屈的神情权逗，“可是况木，我的娃娃們都希望有新的朋友加入進來，你不是總說要多認識新的小朋友嗎旬迹？你又不給我買火惊，我已經很久沒買新的玩具了……”

說著，勞拉眼圈開始變紅奔垦，可憐兮兮地站在我面前屹耐，這種情況下，我實在無法用父親的威嚴來說服她椿猎，好吧惶岭，我認輸了：“那下次再有更好看的芭比娃娃，爸爸就不給買了犯眠“丛睿”

“好的，謝謝爸爸筐咧⊙炫裕”勞拉一下高興地抱住我。我知道量蕊，下一回我一樣會被她的“詭計”所打敗铺罢。可是残炮，誰又能狠心拒絕她呢韭赘？

當你向對方示弱并博取同情時，在這個過程中势就，對方本來具有的強大氣場很容易被你所削弱泉瞻。這是因為，對方一旦產生同情心苞冯，他的潛意識里就會產生理解你袖牙、幫助你的想法，氣場會自動向你的氣場靠攏抱完，于是他自身的氣場就會減弱贼陶。

當你明白了這個原理之后，你可以使用這個“詭計”來幫助自己，特別是當你處于較低的位置時碉怔。我曾經聽過這樣一個案例烘贴，你能從中感受一下那種變化。

林奇是一家公司的新員工撮胧，在工作開始的幾個月時間里桨踪，他表現(xiàn)得非常積極，也對自己在公司的發(fā)展做出了規(guī)劃芹啥。但是他遇到了一個問題锻离，由于他積極地表現(xiàn)，他遭到了同事的妒忌墓怀。

很多次汽纠，林奇都能感覺到周圍同事那種充滿敵意的眼神，甚至在有些合作上傀履，同事的態(tài)度都極為不配合虱朵，有時甚至故意刁難他。特別是辦公室里工作時間最久的霍克钓账，他總是當面諷刺林奇碴犬，例如，當林奇拿著文件讓他審核時梆暮，霍克就會說：“慢點吧服协，小伙子，你以為在這里升職那么容易啊啦粹〕ズ桑”林奇被他說得十分郁悶。

還有一次卖陵，林奇剛走到辦公室的外面遭顶，就聽到里面在“開小會”偷偷議論他。

“那個新來的真喜歡表現(xiàn)自己袄崮琛！”同事克里夫陰陽怪氣地說喘批。

“可不是嘛撩荣，每天都最后一個走，弄得我都不好意思早走了饶深〔筒埽”女員工瓊斯補充道。

“算了敌厘，小聲點吧台猴，萬一他是老板介紹進來的呢。”霍克經驗豐富饱狂，不過他也有很多不滿曹步，“真討厭這樣的人，他以為他是空降下來的CEO啊。”

“是爸一取盖袭！”……

這些話讓林奇感到十分委屈，他并不希望自己和同事的關系那么糟糕耸携。他陷入了沉思，怎樣才能改變這樣的關系呢？林奇一邊低頭工作一邊想物赶，他必須贏得同事的支持。很快留晚，他做出了行動酵紫，他悄悄在內部通信軟件上給霍克發(fā)了消息過去：“霍克先生，下班后有沒有時間喝上一杯倔丈？我請客憨闰，有些問題想請教您⌒栉澹”

等了一會兒鹉动，霍克回了消息：“好吧『暧剩”

下班后泽示，林奇和霍克走進了酒吧∶郯保霍克一臉嚴肅地問他：“林奇械筛，你有什么問題？”

“哦飒炎，是的埋哟，我是有一些問題，我們先要點啤酒郎汪，邊喝邊說赤赊，您看可以嗎？”林奇很有禮貌地說煞赢。

啤酒上來抛计，林奇敬了霍克一杯，兩個人開始有一搭無一搭地聊了起來照筑，氣氛逐漸變得輕松吹截，霍克臉上的肌肉不再緊繃著了瘦陈。

覺得時機差不多了，林奇嘆了口氣波俄，一副郁悶的樣子晨逝，霍克看到了這一點，便問他：“怎么了弟断？是不是有什么煩心事咏花？”

“是啊，”林奇開始主動示弱阀趴，“我能感覺到大家都不是很喜歡我昏翰，甚至是厭惡我，霍克先生刘急，我知道我也給你添了很多麻煩……”

“沒棚菊，沒有那樣，你多想了叔汁⊥城螅”霍克安慰起林奇來。

“沒關系据块，我知道大家都覺得我過于表現(xiàn)自己码邻，其實你知道嗎，我并不是想表現(xiàn)自己另假，我只不過是特別珍惜這份工作像屋！”林奇真誠地告訴霍克，他來自一個偏僻的小地方边篮，家境清貧己莺，他很想通過自己的努力改變自己和家人的生活，于是他十分賣力地工作戈轿。

林奇一邊說凌受，霍克一邊認真地聽，他對林奇的敵意已經消失殆盡思杯，反而更多地對他產生一種同情和理解胜蛉。當林奇說完自己的經歷，霍克拍了拍他的肩膀說：“別著急小伙子色乾，只要努力就有成功的機會腾么。”

“您覺得我真的可以成功嗎杈湾？”林奇看著霍克的眼睛問。

“當然攘须！”霍克堅定地告訴他漆撞，“不過你剛到公司，有很多事得慢慢來，而且公司里有很多重要的人物浮驳，你千萬不能得罪悍汛。”

霍克不僅理解了林奇至会，還向他講述了公司里的一些“內部情況”离咐，這讓林奇獲益匪淺。兩個人一直聊到很晚奉件。

在這之后宵蛀，在辦公室里，霍克對林奇的態(tài)度發(fā)生了翻天覆地的變化县貌，而這種變化也被其他同事發(fā)現(xiàn)了术陶，大家形成了一種默契，林奇也不再遭遇同事的不配合了煤痕，相反梧宫，他得到了支持，從某種意義上講摆碉，他掌控了局面塘匣。

你看到，林奇通過主動示弱的方式巷帝，影響了霍克這個辦公室里最有發(fā)言權的人物忌卤，從而告別了被動的局面。而這些改變锅睛，只是因為一個夜晚的酒吧談話埠巨。

所以，你現(xiàn)在更堅信“談話的力量”了吧现拒！

我可以假裝強大嗎

還有一個控場的“詭計”辣垒，就是假裝出強大的氣場，不過這是一個高級的技巧印蔬，需要你做到兩點勋桶。

首先是，你要有一定的表演天賦侥猬。你看過達斯汀·霍夫曼的表演嗎例驹？他是我最崇拜的演員之一。他在《午夜牛郎》《克萊默夫婦》《雨人》《拜見岳父大人》等電影中飾演過性格和氣場截然不同的角色退唠，但每一個都是那么精準到位鹃锈。他的表演從不做作，你在他的身上看不到“表演”的痕跡瞧预，你會覺得他就“是”那個人屎债，而不是在“塑造”那個人仅政。

你可以做到這一點嗎？如果需要的話盆驹，你可以展示出一種需要的氣場出來圆丹。即使你弄了身成功人士的行頭，你能夠按照需求躯喇，展示出不同的氣場嗎辫封？你可以分別表現(xiàn)出職業(yè)經理人、成功的商人廉丽、研究人員倦微、政界要員等不同角色的氣場嗎？

你可以對著鏡子進行練習雅倒，試試那種感覺璃诀，你的氣場有沒有發(fā)生變化，你的感覺對了沒有蔑匣？

第二個關鍵點是劣欢，你要相信你就是那個“裝出來的人物”。因為工作的關系裁良，我經常遇到這樣的人凿将，他們拼命向你描述自己的特質，但從他們的氣場上卻感受不出來這一點价脾，這很難讓我相信他們的話牧抵。為什么呢？因為他們對自己并不相信。

我不是說他們不行，而是說他們想要你相信的樣子荒给，和他們真實的氣場是沖突的。例如获枝，一位小公司的創(chuàng)始人曾經希望我能夠注資給他們，他向我描述著公司的美好前景骇笔，但是在談話時他的眼神總是在回避我省店。他的語氣也并不輕松和自信，我感覺他底氣不足笨触，這樣的人無法成為一個公司的領袖懦傍。所以我拒絕了他。

這種感覺就像那些二流的演員芦劣，他們穿著角色的衣服粗俱，卻演不出那種感覺來。

這里有一個障礙需要你跨越過去虚吟，但很多人都無法跨越這一步源梭，因為這個障礙和你的潛意識是沖突的娱俺。比如，為了贏得更好的版稅條件废麻，你想在蘭登書屋的專業(yè)編輯面前，表現(xiàn)出一位虛構類暢銷書作家的氣場模庐，但實際情況是你所寫的小說并沒有賣得很理想烛愧，那么你應該如何展示出這個氣場呢？

你必須讓自己相信你就是暢銷書作家掂碱，你的下一本小說就會賣到幾百萬冊怜姿，你會坐在全美各個電臺的錄音間里接受訪談，你會登上《紐約時報》《華盛頓郵報》疼燥，亞馬遜的暢銷書排行榜沧卢，你的名字會和《哈利·波特》的作者J．K．羅琳、《暮光之城》的作者斯蒂芬妮·梅爾排在一起醉者，被人們津津樂道但狭，像米高梅、華納兄弟這樣的電影公司會通過你的經紀人購買影視版權撬即。

是的立磁，這些并沒有發(fā)生，但是你必須在頭腦中反復強化這種畫面剥槐，直到你深深地相信自己就是個暢銷書作家唱歧，你的氣場也會隨之發(fā)生改變。你才能用你強大的氣場去影響對面的那個人粒竖，你們才能進入一種平等談判的場面颅崩，而你的控場技巧才會徹底發(fā)揮出來。

這種“偽裝出來”的強大氣場并不是自信那么簡單蕊苗，它比自信更高級沿后，能從根本上改變你的氣場顏色。但它很難岁歉，因為你的潛意識總是停留在過去和現(xiàn)在得运，所以你需要克服潛意識的禁錮，才能完成這種轉變锅移。

你必須相信未來熔掺，你也應該去相信，因為你所做出的所有努力都是基于對未來的期望非剃，無論你想做點什么有用的事置逻，你都想在未來看到做事的成效。只不過备绽，我們把這種相信提前了券坞，

更具象了鬓催，相信你也會更渴望。

如果你可以做到上面說到的兩點恨锚，你就可以假裝出強大的氣場宇驾，并且不會被對方所揭穿，但同時猴伶，你也沒有欺騙任何人课舍，包括你自己。

重復會掌控對方的潛意識

在本書的最開始他挎，我們講到過一個例子筝尾，我曾經幫助過一位名叫韋斯特·約翰遜的客戶，讓他做了一些改變办桨，他的下屬變得更“聽話”了筹淫。在那個過程中，我給了他一個建議呢撞，就是讓他在布置工作的時候损姜，盡量多地把重點重復出來。

這是一個影響對方的“詭計”狸相，你也可以把它稱為“重復的力量”薛匪，或是“啰唆的力量”。這是一種經常被人忽視的力量脓鹃，因為從大多數(shù)人的認知上講逸尖，都普遍認為“重復”是一種說話的壞習慣，所以很多人并不喜歡也不留意這種方式瘸右。

但實際上娇跟，那些重復的詞句會深深地印刻在人們的腦中，最常見的就是廣告太颤。

我還記得我小的時候苞俘，阿莫斯餅干公司使用的廣告語，“好餅干龄章，阿莫斯的味道吃谣！”一次重復播放五遍，每天早中晚各播放一次做裙，很快岗憋，人們嘴上說著這句廣告語，然后跑到超市去買這款餅干锚贱。

還有百威啤酒仔戈，在一段時間內，它的廣告語是“What's up（怎么了）！”無論是男是女监徘，是老是少晋修，廣告中的每個人都在重復著同樣的話——“What's up！”世界各地的人們紛紛模仿著這句廣告語凰盔，然后到超市買上半打“What's up啤酒”墓卦，錢源源不斷地流入了啤酒公司。

百威啤酒廣告的成功廊蜒，讓廣告公司認識到了一點趴拧，就是重復的力量，并且在這種重復中向人們的潛意識里傳遞一些信息山叮。你一定不會忘記蘋果手機的那句廣告詞：“如果你沒有iPhone（蘋果手機），你就真的沒有iPhone添履！”

這句話本身就是一句“廢話”屁倔，并出現(xiàn)在一系列的廣告中，但它的成功之處在于暮胧，用“沒有”和“真的沒有”來刺激受眾的潛意識锐借。沒錯，這句話本身都是重復的意思往衷，但效果卻很好钞翔，受眾會在潛意識里對自己說：“我為什么不能有一個呢？”“我真的沒有席舍，太糟糕了布轿。”……

在廣告界来颤，“重復”并不是一件單調可恥的事汰扭，而相反，這是一種加深受眾印象福铅，操控受眾潛意識的重要工具萝毛。同樣的道理，坐在你對面的那個人——你想掌控的對象滑黔，也一樣可以被“重復的力量”所影響笆包，千萬不要忽略這一點。

漢克是一名大學教授略荡，有一天他突然接到鄉(xiāng)下親戚打來的電話庵佣，原來他的外甥安德魯過幾天就要結婚了，希望漢克夫婦能參加他的婚禮撞芍。但問題出現(xiàn)了秧了，漢克的妻子凱瑟琳并不想長途跋涉去參加這場婚禮，但漢克卻覺得這很有必要序无。兩個人一度為這件事而爭吵验毡，都覺得對方很自私衡创，然后陷入了冷戰(zhàn)。

這場冷戰(zhàn)一直持續(xù)了一天一夜晶通，漢克覺得這不是辦法璃氢，于是到了第二天晚上术辐，漢克改變了自己的態(tài)度如迟，臨睡前他對凱瑟琳說：“好吧，親愛的蓬戚，你對我很重要喉脖，我不希望我們這樣‘冷戰(zhàn)’下去椰苟。”

“嗯树叽∮吆”凱瑟琳躺在一邊，側著臉背對著他题诵，小聲嘟囔了一句洁仗。

“我是希望我的親戚能看到我們一起出席婚禮，他們也很喜歡你性锭，你在我們每個人的心中都很重要赠潦。”漢克真誠地說草冈。

凱瑟琳“哼”了一聲她奥。

“我真不是欺騙你，”漢克繼續(xù)說著疲陕，“上次回去到現(xiàn)在方淤，我們已經有兩年多沒回鄉(xiāng)下了。這期間我的姐姐菲比蹄殃、姨媽溫妮打電話時携茂，都很關心你的情況，她們很想念你诅岩。你看讳苦，你在每個人的心中都很重要啊》郧”

漢克等了一下鸳谜，凱瑟琳沒說什么，于是漢克又說道：“好吧式廷，親愛的咐扭，如果你實在不愿意的話，我尊重你，因為你對我很重要蝗肪，我不想讓你為難袜爪。”

漢克把想說的話都說了出來薛闪，長出了一口氣辛馆，他覺得至少兩個人不用再冷戰(zhàn)了。

但過了幾分鐘豁延，讓他意外的事情發(fā)生了昙篙，凱瑟琳轉過身來，深情地看著漢克說：“親愛的诱咏，我在你心里真的那么重要嗎苔可？”

漢克點了點頭：“是的，你比任何人都重要袋狞∷队迹”

“那我在你的親戚眼中，也像你說的那樣好嗎硕并？”

“比我說的還好⊙砭＃”漢克給予了肯定倔毙。

“那好吧，我們盡快收拾行李早點出發(fā)吧乙濒，我也想呼吸一下鄉(xiāng)下的新鮮空氣陕赃。”凱瑟琳做出了決定颁股，然后深深地吻了漢克么库。

從控場的角度來看，漢克的成功在于他在不知不覺中使用了“重復的力量”甘有，他向凱瑟琳不斷傳遞“她很重要”的信息诉儒，而這恰恰是最能打動一個女人的語言，也能讓凱瑟琳在潛意識中覺得漢克真的十分在乎自己亏掀，于是忱反，她改變了決定。

兩個方法抓住“軟肋”

生活中滤愕，我們經常會遇到漢克這樣的情況温算，你想掌控的對象因為觀點和習慣的不同，和你產生了各種各樣的分歧间影，很多人對此束手無策注竿。例如，在你的人脈網絡中，離你這個中心最近的巩割，你的親人裙顽、朋友，你在職場上的同事喂分、老板锦庸，這些人和你意見不一致的情況時有發(fā)生。

但是你不想和他們發(fā)生爭吵蒲祈，你的態(tài)度也不能過于強硬甘萧，因為你清楚，這些都是你人脈網絡中最重要的角色梆掸，你不希望和他們的關系破裂扬卷。我的一位學員，在學習控場課程之前酸钦，曾經因為一點小事和父母大吵一架怪得，導致很長一段時間他和父母互不見面，但這種感受對于誰都不好卑硫，甚至可以說是一種情感上的互相傷害徒恋。

在觀點和意見不一致的情況下，既不影響關系欢伏，又能說服別人入挣，我們應該怎么做？想一想硝拧，我所說的這些重要的人脈径筏，你幾乎天天都會遇到的人，你至少應該相信一點障陶，你能從他們的身上找到“軟肋”滋恬，這種“軟肋”就是突破口。

一般來說抱究，你可以從以下兩個方面來尋找“軟肋”恢氯，一定可以找到。

1．滿足心理需求

每個人的心理都會有各種需求媳维，特別是“被尊重”和“被贊美”的需求酿雪，這一點在很多人的身上都特別明顯。尊重可以讓對方產生一種存在感侄刽，例如上面我們講的漢克的例子指黎，他不斷用“你很重要”來強化妻子“被尊重”的感覺，雖然這并不是他事先計劃好的州丹，卻產生了他想要的效果醋安。

關于贊美杂彭，世界上第一位年薪超過百萬美元的“職員”查爾斯·斯科爾特先生曾說：“我曾在世界各地見到過許多大人物，但是吓揪，至今我還沒有發(fā)現(xiàn)任何人——無論他多么偉大亲怠，地位多么崇高——在被批評的情況下，會比在被贊許的情況下工作成績更佳柠辞、更賣力团秽。”他是美國鋼鐵公司的第一任總裁叭首，也是安德魯·卡內基先生頗為滿意的合作伙伴习勤。

你可以用贊美的方式來幫助自己實現(xiàn)掌控身邊的人的目的，這里有幾個原則焙格，請你記好图毕。

原則1：經常性地給予贊美

不要等到你有事要拜托別人、有問題需要說服別人的時候再給予其贊美眷唉。你應該經常性地贊美對方予颤，這樣會在對方心里留下較深的印象——“這個人喜歡我”“這個人能發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)點”……

原則2：越具體、越自然越好

有一次冬阳，我去家旁邊的咖啡館吃早餐蛤虐，我隨意地對服務生瑪麗說：“瑪麗，你今天煮的咖啡味道棒極了肝陪，比星巴克的好上很多倍笆焰！”她開心地笑了，然后整個早上见坑，她都熱情地溜達來溜達去為我續(xù)咖啡，弄得我真有點“受寵若驚”捏检。一句贊美荞驴，對方心里的世界立刻變了顏色蟀淮。

原則3：發(fā)現(xiàn)對方的渴望

為了讓你的贊美像“愛國者導彈”那樣準確無誤逛腿，你應該及時發(fā)現(xiàn)對方的渴望剥险。例如娩贷，當你的女朋友換了新衣服区端、新發(fā)型权埠，她看著你的眼睛的時候织阳，你能從她的眼神中讀到那種渴望嗎杠人？當你的老板換了新房子踩晶、新汽車执泰，他和你津津有味地談論時，你能給予他渴望得到的贊美嗎渡蜻？一個原則是术吝，別人向你展示自己新的變化或是他們就自身某一事物滔滔不絕向你訴說時计济，往往是他們渴望你給予贊美的時候。你只需贊美他們就好了排苍，那樣雙方都受益沦寂！

原則4：要真誠不要過度

真誠的贊美是一種欣賞，你要從眼神中給予對方一種肯定和羨慕的信息淘衙，而不是妒忌传藏。同時你要記住，不要過于頻繁地贊美彤守，那樣只會給人一種油嘴滑舌的感覺毯侦，對方會覺得你的目的性很強，或是你這個人有點假遗增。

2．投其所好

只要對方有正常的人格叫惊，就會有自己的興趣愛好，只要仔細觀察做修，用心留意霍狰，你一定可以找到他的愛好。

如果他喜歡品酒饰及，你可以在和他談事的時候帶上一瓶價格不菲的法國紅酒蔗坯；如果他喜歡旅游，你可以買一本精裝版的旅游指南送給他燎含；如果他喜歡體育比賽宾濒，你可以看看最近有沒有NBA、F1屏箍、職棒聯(lián)賽的門票送給他……

無論怎樣绘梦，你都需要花點心思花點錢。這樣做的好處就是投其所好赴魁，一方面讓對方感到開心卸奉，另一方面讓對方在潛意識中感到虧欠你，他會怎么補償你呢颖御？如果可以榄棵，會盡量滿足你提出的要求和建議！但如果你送給對方的東西不是對方感興趣的潘拱，不能讓對方高興起來疹鳄，那效果就會大打折扣。

這是兩種非常簡單實用的技巧芦岂，你可以馬上就試著使用一下瘪弓，很快你就能體會到融洽的人際關系所帶來的快樂了！

使用“情感戰(zhàn)術”

有一天禽最，我的朋友愛麗絲路過我的辦公室杠茬，也沒打招呼月褥，便一臉陽光地推門進來。

“愛麗絲瓢喉，你剛中了樂透大獎嗎宁赤？”我注意到了她的情緒。

“沒有啊栓票【鲎螅”愛麗絲坐在我對面，抿著嘴笑走贪。

“哦佛猛，看你的樣子，好像剛中了大獎似的坠狡，你的氣場都發(fā)生變化了继找。”

“有嗎逃沿？”愛麗絲驚訝地說：“你的眼睛可真‘毒’啊婴渡，我沒中大獎，不過被提了職務凯亮，成了公司的財務總監(jiān)边臼。”

“恭喜你假消！”是的柠并，我由衷地替她高興，“你是怎么做到的富拗？”

“我啊臼予，努力工作，哈哈啃沪∥疗埽”愛麗絲笑著說。

我給她倒了杯咖啡：“你們的老板肖恩先生可不是大方的人谅阿，說說吧，你是怎樣說服他的酬滤∏┎停”

我非常了解愛麗絲的雇主肖恩先生的特點，他是典型的有點小氣的企業(yè)主盯串，凡事都喜歡用自己的親戚氯檐，財務總監(jiān)一直是他的妻子在擔任，運營總監(jiān)則是他的小舅子体捏，據說連公司開車的人都是肖恩的遠房親戚冠摄。這樣的人怎么會把重要的職位留給非親非故的愛麗絲呢糯崎？我確實很好奇這件事。

“其實他并不難搞定河泳∥帜兀”愛麗絲喝了口咖啡說，“上個月我的上司——肖恩的妻子梅麗爾生了場大病拆挥，不能再繼續(xù)工作了薄霜，別人告訴我肖恩先生打算從外面招聘新的財務總監(jiān)。我想了想纸兔，這是個機會惰瓜，我一直在公司當會計，我工作了十幾個年頭汉矿∑榉唬”

“是的，我知道洲拇∧巫幔”

“我想了想，從專業(yè)技能上講呻待，自己只是一個普普通通的會計打月，也不是肖恩先生的親戚。但我也有自己的優(yōu)勢蚕捉，我是公司最老的員工了奏篙，可以說從公司成立開始我就在那里工作了∑妊停”

我點點頭秘通，我最初認識愛麗絲的時候，她就在肖恩手底下做會計敛熬。

“有一天肺稀，我就主動去敲肖恩先生的門，他讓我進去了应民。我看到他桌子上放著一摞簡歷话原，我知道他確實在招聘新的財務總監(jiān)。于是我就鼓足勇氣對他說：‘肖恩先生诲锹，如果您能給我個機會繁仁，我相信自己能夠把財務總監(jiān)的工作做得和梅麗爾一樣好！’我的話讓他十分驚訝归园，他沒想到我上來就提這個要求黄虱，他愣在那兒不知道說什么好∮褂眨”

“哦捻浦？然后呢晤揣？”我很有興趣地聽下去。

“然后朱灿，我覺得我應該主動一些昧识，我對肖恩先生說：‘我知道我之前并沒有做過這個職位，但是十幾年來我一直跟隨梅麗爾母剥，我十分熟悉工作的內容架诞，而且感局，我一直是公司的會計鼻弧，十幾年來呜投，我沒出過錯，我比任何人都了解公司的財務狀況炫隶×芤叮’我在說這些話的時候，注視著他的神情伪阶，我相信我打動了他煞檩，但是他還是有點猶豫，他對我說：‘愛麗絲栅贴，給我一點時間考慮一下好嗎斟湃？’當他說這句話的時候，我看到他的眼神瞟了一眼桌子上的簡歷檐薯。你猜我當時想到了什么凝赛？”愛麗絲問我。

“他有感興趣的應聘者坛缕∧沽裕”我十分肯定地回答。

“是的赚楚，我也是這么認為毙沾。于是，我趕緊對他說：‘肖恩先生宠页，和您說句實話左胞，我從大學畢業(yè)就一直在您和梅麗爾的手下工作，十幾年來我一直沒有想過換工作举户。我甚至經常這樣想烤宙，我應該一直在這里工作到退休，這是我的家敛摘，我職業(yè)人生的歸宿在這里，我熱愛這家公司乳愉⌒忠’當我說完這些話時屯远，我感覺我的眼眶有些濕潤，是的捕虽，我真的是這么想的慨丐。肖恩先生也看出了這一點，他微微顫抖地對我說：‘謝謝你泄私，愛麗絲房揭，我也把你當成自己的親人，梅麗爾也是晌端。我會認真考慮你的捅暴，請你相信我∵志溃’我點點頭說好的蓬痒，然后就離開了辦公室∑岣幔”

“哦梧奢，真是一幅感人的畫面⊙菅鳎”我被愛麗絲描繪出的情景所觸動亲轨。

“是啊，沒想到的是鸟顺，第二天下午惦蚊，肖恩先生把我叫到辦公室然后問我，愿不愿意下班后去他家和梅麗爾一起吃晚飯诊沪，一起說說工作的事养筒。同時，他告訴我端姚，他決定讓我擔任財務總監(jiān)了晕粪！我當時差點哭了出來〗ヂ悖”說到這里巫湘，愛麗絲眼眶濕潤了。

我感同身受地點了點頭：“再一次恭喜你昏鹃，愛麗絲尚氛。”

人是情感動物洞渤，即使再冷漠的人阅嘶，也有被觸動的時候，關鍵是你能否找到那個點。就像愛麗絲讯柔，她找到了那個點抡蛙，用情感作為公關的手段，獲得了提升的機會魂迄。

當你希望別人為你做一些事情粗截，但你的籌碼、氣場都不足以支撐你時捣炬，你可以想一想熊昌，自己和對方有哪些情感上的聯(lián)系，你可以放大這種情感聯(lián)系湿酸，讓它在對方的心里產生重大的影響婿屹。

這種情感聯(lián)系包含：親情、友情稿械、愛情等等选泻，像愛麗絲，她把雇用關系變成了一種親情美莫，這種有效的轉換和放大页眯，能夠產生強有力的說服力。當然厢呵，前提在于窝撵，她確實在公司里工作了很長時間，并表現(xiàn)出色襟铭。

所以碌奉，如果想用好“情感戰(zhàn)術”，你一定得有一些事實基礎在里面寒砖，然后才能實現(xiàn)這種轉換或放大赐劣，否則別人無法相信你。

有效說服的幾句話

你一定聽說過這個理論：亞馬孫熱帶雨林的蝴蝶扇動一下翅膀哩都，會造成一連串的連鎖反應魁兼，其結果是兩周后得克薩斯州發(fā)生了龍卷風。這就是蝴蝶效應漠嵌。有的時候咐汞，你的一兩句話往往能起到這種效果，這很神奇儒鹿，所以你千萬不要小看說話的“蝴蝶效應”化撕。

我在多年的工作和教學過程中，發(fā)現(xiàn)有這樣幾句話约炎，能對對方產生強大的說服作用植阴，或許有人聽說過，但我敢打賭，大多數(shù)人并沒有真正熟練掌握過掠手。

1．“這件事只有你能做到热芹！”

這句話非常管用，它能在對方心里掀起不小的波瀾惨撇。為什么我敢這么說呢，這是因為當你真誠地對對方說出這句話時府寒，你會讓對方產生這樣的潛意識：“我是唯一能做到的魁衙。”“他把希望寄托在我的身上株搔∑实恚”“我很厲害∠朔浚”“非我不行纵隔。”……這種潛意識會驅動對方按照你希望的方式行動炮姨，當然捌刮，如果你能再有一些好的籌碼，效果會更棒舒岸！

你可以反復做這個練習绅作，熟悉這個小“詭計”：

“完成這個任務，只有你能做到蛾派！”

“拿到競爭對手的資料俄认，只有你能辦到！”

“把庫存銷售出去洪乍，只有你能做到眯杏！”

“讓客戶取消起訴，只有你能做到壳澳！”

“讓她打消和我分手的念頭岂贩，只有你能說動她！”

“讓他參加這個活動钾埂，只有你能邀請到他想诅！”

……

你要重點強調“只有你能”颖对，這是最關鍵的，你要滿懷一種期待，并且真誠地告訴對方挑童。如果他嘴上說“我不行”，你可以說：“你就是缺乏一點自信仁卷∥杼担”“你不行就沒人行啦。”“你看我難得找你辦件事儡炼〖讼妫”……

2．“這件事你做不到嗎？”

如果你確定想讓對方做的事他能做到的話乌询，那么這句話也很管用榜贴。它能讓對方產生這樣的潛意識：“你居然認為我做不到∶锰铮”“我想想我怎樣才能做到唬党。”“你不要小看我鬼佣∈还埃”“讓你看看我的厲害【е裕”……

這是一種反向的心理刺激戰(zhàn)術蓝纲，能夠讓對方產生一種“想證明給你看”的潛意識，他并不會生你的氣晌纫，但是他會給自己一定的壓力税迷。你可以把上一條的練習內容，用這個句型進行替換锹漱，找找那種刺激的感覺翁狐。

如果對方回答你說：“我做不到×枋撸”那么露懒，你可以進一步詢問他做不到的原因，看看能否幫他打消顧慮砂心。

3．“……和我都相信你一定能做到懈词！”

這句話比“我相信你一定能做到”效果好上很多倍，這是因為你在說這句話的同時向對方傳遞了一種信號辩诞，就是“大家都看好你”坎弯。你會讓對方感到他并不是單純只為你去做某些事情，而是為了兩個人或一群人去實現(xiàn)目標译暂。因為被越多的人所認可抠忘，人的自信心會越強，這種感覺非常美妙外永。

你要拉進來一個有說服力的崎脉、重要的人物或團隊，這樣效果會更棒伯顶，并且要把他們放在你的前面囚灼。你可以照著下面的話進行練習骆膝，找找那種感覺：

“索菲亞老師和我都相信你能被哈佛大學錄取灶体！”

“所有的同事和我都相信你能為團隊奪回獎杯阅签！”

“勞倫斯先生和我都相信你能走出這個困境！”

“海倫醫(yī)生和我都相信你可以戒掉抽煙的習慣蝎抽！”

……

4．“我是為了你好政钟！”

當你想要別人做一些事情時，請你不要忘記加上這些話：“我是為了你好”“我是為了你的健康好”“我是為了你的事業(yè)著想”“我是為了你的婚姻著想”……這些話很自然地表露出一個信息樟结，就是你是站在對方的立場上說話锥涕，所以你希望對方所采取的行動都是從他的利益出發(fā)。而同時狭吼，你還能在對方的心里樹立起好的形象。當然殖妇，你要給予對方一定的理由刁笙，否則這些話可信度就會大打折扣。

及時叫“暫颓ぃ”

我的經驗告訴我疲吸，即使你熟練掌握控場的技巧和心理“詭計”，在一些場合中前鹅，你還是可能會面臨一種情況摘悴，就是你控場的目標——你想說服的對象——無法一次“搞定”。我曾經幫助一家公司去談并購的事舰绘，那是我最漫長的一次談判蹂喻。我將其分成幾個階段，用了一年時間才談好這件事捂寿。在那期間口四，我反復使用一個技巧，最終幫我的客戶和對方達成了協(xié)議秦陋，我的努力也沒白費蔓彩！

這個技巧就是“暫停”驳概，在本書的開始我提到過這個技巧赤嚼，并把它列入“控場‘詭計’”這一部分之中，因為它確實是個策略顺又。當你面臨溝通的雙方陷入僵持的狀況時更卒，你可以叫個“暫停”稚照，這沒有什么逞壁，只需要你有點耐心流济。

有一次，我?guī)е杜茒W娜去買車腌闯，一個多小時里绳瘟，我一直聽一位名叫梅西的年輕銷售員滔滔不絕地介紹。我并沒有表現(xiàn)出一點反感姿骏，而是一邊耐心地聽他說糖声，一邊向他透露這樣的信息：“我的朋友斯蒂夫也想換輛車，我覺得如果菲奧娜開著不錯的話分瘦，我也想讓斯蒂夫買這款車蘸泻。菲奧娜，你不介意和斯蒂夫開同樣一款車吧嘲玫？”

“當然不悦施。”菲奧娜笑著說去团。

“哦抡诞！這絕對是一款超值的汽車，我也有一些客戶訂了不只一輛……”從銷售員梅西的眼神和表情中土陪，我看出他有點興奮昼汗，估計他在想著我能幫他介紹客戶。我開始在心里計劃使用一些技巧讓他給我們優(yōu)惠鬼雀∏曛希或許我可以說讓他給我們優(yōu)惠2000美元，然后他會裝作很為難的樣子源哩，最后給我們優(yōu)惠1000美元鞋吉，那樣也不錯！

我正在心中盤算著励烦，但沒想到這個時候菲奧娜有點迫不及待了：“我也覺得這款車很不錯坯辩！”這讓我們的場面發(fā)生了變化，梅西抓住了這一點崩侠，他趕緊說：“美女漆魔，你的眼光真是不錯，很多年輕漂亮的女孩都選擇這款車却音。你看它優(yōu)美的曲線改抡，我要是有錢都想給自己的女朋友買一輛，她一定會愛死我……”

但是我并不希望按照銷售員所講的價格購買系瓢，因為那樣我根本沒必要浪費一個多小時聽他講這講那阿纤。于是，我打斷了銷售員對菲奧娜的推銷：“小伙子夷陋，如果你能再便宜2000美元欠拾，我現(xiàn)在就給你寫支票胰锌！”

他想都沒想，直接拒絕了我：“先生藐窄，十分抱歉资昧，我和您說的已經是底價了。您不覺得這位女士非常喜歡這輛車荆忍，而這輛車也能配得上她時尚的氣質嗎格带？還不趕緊買下來，讓她開出去兜兜風刹枉∵闯”

我的天，這真是個厲害的銷售員微宝，他一方面在對菲奧娜使用贊美的技巧棺亭，一方面在變相地給我壓力！我心想蟋软，雖然我能接受這個價格镶摘，但是對于一個控場教練來說肮雨，我有必要戰(zhàn)勝這個對手君纫≡希“好吧，梅西棺耍，我也很喜歡這輛車，但是它的價格實在是有點高种樱。我知道讓你降價很為難蒙袍，我想我們再等等吧，等它降價嫩挤。菲奧娜害幅，你可以再等等嗎？”

說完我向菲奧娜使了個眼色岂昭，她倒是很配合我：“好吧以现，我們再等等≡及。”

“可是邑遏，我可不能保證過些日子能降價！現(xiàn)在汽車廠的成本在往上漲呢恰矩，你們還是盡快做決定比較好记盒。”梅西一臉不悅地說外傅〖退保“我非常理解俩檬，但是我們的預算有限，也不想貸款買車碾盟，所以我們愿意再等一等棚辽。”我一邊說一邊拿出記事本撕了一頁紙巷疼，寫上我的電話晚胡，遞給他。

“那好吧嚼沿，您有我的名片估盘，要是改變主意了可以隨時打電話給我÷饩。”梅西勉強露出微笑遣妥。

是的，我使用了“暫团氏福”箫踩，因為在剛才的那種情況下，我們已經很難讓對方按照我的意圖做出決定了谭贪。

等了幾天境钟，梅西并沒有給我打電話，于是我給他打了電話：“梅西你好俭识，我想問問我們幾天前看上的那款車降價了沒有慨削？”

梅西聽出了我的聲音，他在電話那邊說：“不好意思套媚，還沒有降價缚态，就算要降價也沒有那么快啊〉塘觯”

“好的玫芦，謝謝你，如果降價了請第一時間通知我本辐∏欧”我打這個電話的目的并不在于讓他給我馬上降價，而是向他傳遞一個信息慎皱，我們確實有誠意買車环葵，但價格是最關鍵的問題。既然他并沒有想降價的意思宝冕，那我就繼續(xù)使用暫停张遭。

又過了一周，我打電話給梅西：“梅西你好地梨，我想知道我們一周多前看上的車降價了沒菊卷？我擔心你忘了通知我缔恳。”

“先生洁闰，不好意思歉甚，還沒有降價。你們真的不能接受現(xiàn)在的價格嗎扑眉？”梅西的問話是一個好兆頭纸泄，表示他希望做成這筆買賣。

“我覺得還是超出了我的預算腰素，你愿意幫我問問你的主管聘裁，看看像我這樣有誠意的顧客能不能優(yōu)惠2000美元。其實弓千，我和菲奧娜都相信你能辦到衡便！謝謝，我等你的消息洋访×蜕拢”

“呵呵，您真會說話姻政〈粢郑”

過了幾個小時，梅西給我打來電話：“是這樣汁展，先生鹊碍，我努力向主管說明了情況，也跟他說您是一位非常有誠意的顧客善镰，但您的預算有限妹萨。主管說他無法給您優(yōu)惠2000美元年枕，最多只能優(yōu)惠1000美元炫欺，這是公司的上限了，而且您必須這周就得付全款熏兄∑仿澹”

“好吧，不過至少便宜了1000美元摩桶。我們這周會去提車的桥状！”我知道多半是他自己做的降價決定，因為每個銷售員都有自己的底價硝清，而銷售業(yè)績是他們最關心的一點辅斟。

不管怎樣，我第一時間打電話給菲奧娜芦拿，她興奮地說：“太好了士飒！我們明天就去提車查邢，可以嗎？”

“當然酵幕！”

這個經歷也讓菲奧娜增長了經驗：不要過于表現(xiàn)自己的情緒和喜好扰藕，這很容易被人抓住并利用，并且芳撒，做什么事情都應該多一點耐心邓深。

你要記住：當你無法一次性說服別人時就來兩次笔刹，兩次不行就三次芥备，你可以多次使用“暫停”戰(zhàn)術徘熔，這只需要你多點耐心门躯，多花點時間而已。我堅信的一點是酷师，多花點時間完成控場的目標讶凉，總比一無所獲要強得多！

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讓你的角色高于職位

你想提高自己的職場地位嗎山孔？

你想讓自己走上升職的快速路嗎懂讯？

你會說，誰不想疤ǖ摺褐望？

那我教你一個辦法，也是我向我的學員反復提到的一個方式串前，它非常簡單且有效瘫里，就是讓你的形象高于你現(xiàn)在的職位應有的形象，擴大你氣場的影響力荡碾。

我在氣場那部分提到過這個方法谨读，你一定還有印象，現(xiàn)在我們再來強化一下坛吁。我的學員中有不少人用這個方法取得了成功劳殖，很多人在一年之內職位升了不止一級！例如拨脉，米切爾哆姻，他成功地進入了老板的視野，并一下成了公司的“紅人”玫膀，他是怎么做到的呢矛缨？

米切爾·庫薩克在亞特蘭大的一家化學工業(yè)公司工作，是一名技術員工，每天箕昭，米切爾都穿著一身休閑服誉简，到了辦公室換上工作服雷滋，然后就悶頭工作翘鸭。

他幻想自己能夠被提升，但一直這樣工作了五年狱意，除了薪水有所增長以外筋量，他的事業(yè)并沒有任何起色烹吵。快要步入三十歲前桨武，米切爾認真思考了一下肋拔，覺得自己在溝通上存在很大的問題，每次開會時都不太敢發(fā)言呀酸，甚至有時候凉蜂，他在公司一天都不說幾句話。他覺得自己有必要在說話能力上面提高一下性誉，所以報名參加了我們的培訓窿吩。

從我和米切爾的溝通，以及他在訓練課上的表現(xiàn)來看错览，我認為米切爾的心智和思想都非常出色纫雁，他具備成為一名主管的素質，但是他始終展示不出來那種氣場倾哺。他是自信心出了問題轧邪！

為了改變他的情況，我們做了這樣一個練習：讓其他學員“扮演”員工羞海，米切爾“扮演”主管忌愚，然后進行團隊建設的模擬練習。我還建議米切爾換一身高檔的西裝却邓，并盡可能地和每個“員工”進行充分的溝通硕糊。

他做得很好！他像一個真正的主管那樣為團隊制訂了目標申尤，并安排了每個人的工作癌幕，還耐心地激勵每個“員工”：

“瑪麗衙耕，你是不是應該再加把勁昧穿？牢記我們的目標！”

“遵命橙喘，‘主管’先生时鸵。”瑪麗回答道。

“尼克饰潜，你做得不錯初坠，我和大家都相信你能創(chuàng)造奇跡！”

“當然彭雾，我不會讓大家失望的碟刺！”尼克拍了拍胸脯。

在規(guī)定的時間里薯酝，米切爾帶領團隊完成了目標練習半沽，這讓他感覺非常好，“員工”們也非常佩服他吴菠。他相信自己能夠勝任有更高要求的任務者填。

“我是不是要主動和老板談談？”米切爾向我討教經驗做葵。

“不占哟，首先你還沒有讓領導看到你的新面貌，另外你要等待時機酿矢，現(xiàn)在不一定有合適的職位空缺出來榨乎。你說呢，米切爾瘫筐？”

“我聽你的谬哀，教練！”

“你不需要聽我的严肪，或是任何人的史煎，你只需要聽從你自己，采納你認為對的建議驳糯，更好地展現(xiàn)自己篇梭。”我拍了拍他的肩膀酝枢，“別著急恬偷，小伙子×蹦溃”

米切爾回到公司后袍患，每天都把自己的汽車擦得十分干凈，穿著一身價格不菲的高級西裝竣付，當然诡延，到了公司他會換上研究員必須穿的制服。他不再封閉自己古胆，他主動和辦公室的同事肆良、公司里其他部門的人打招呼筛璧，他的氣場發(fā)生了翻天覆地的變化，他找到了那種人際關系中的樂趣惹恃。

很快夭谤，米切爾和公司上上下下的人都混熟了，還結交了很多以前不認識的同事巫糙，以至于有人對他說：“米切爾朗儒，你真是個有意思的人，奇怪参淹，你說你來公司五年了采蚀，我怎么從來沒有注意到你？”

這些變化讓米切爾的自信心有了顯著增強承二，他積極地在公司的會議上發(fā)言榆鼠，這些舉動不斷引起老板的注意。幾個月后亥鸠，公司準備成立新的研發(fā)中心妆够，負責人就是米切爾！

他在第一時間打電話告訴了我负蚊，我笑著告訴他：“你的好運氣還遠沒有到頭神妹，只是剛剛開始！”

請你記住這一點：當一個人的氣場發(fā)生改變時家妆，當他看上去更有影響力時鸵荠，他的好運氣就會自然而然地到來。特別是在工作中伤极，很多時候技術蛹找、知識只是你能勝任某一份工作的基礎條件，更重要的是哨坪，你的氣場要讓你所在職場中的所有人認為庸疾，你能勝任更高的職位，承擔更大的責任当编。當你讓別人產生這樣的想法時届慈，你的機會就來了！

成為團隊中的領袖

從控場理論的角度來看忿偷，團隊由不同氣場的人組成在一起金顿，每個人都有自己獨特的氣場顏色。每當我進入一家企業(yè)鲤桥，我都能在最短的時間內揍拆，發(fā)現(xiàn)團隊中的領袖。這是因為芜壁，真正的領袖的氣場是獨一無二的礁凡，他的氣場顏色也是醒目和充滿光芒的。沒錯慧妄，這種氣場一目了然顷牌，能在諸多不同氣場的包圍下獨樹一幟！

那么塞淹，一個真正的團隊領袖的氣場是什么樣的呢窟蓝？我總結了以下三點核心元素，你具備其中的哪一項呢饱普？

元素1：充滿責任感

一個真正的領袖运挫，無論他是否具有更高級別的職位，他的心中都是充滿責任感的套耕。這種責任感或許是與生俱來的谁帕，也或許是后天養(yǎng)成的，這并不重要冯袍。重要的是匈挖，他是否以團隊和企業(yè)的成敗作為自己的責任。

很多人都把自己定位成一名團隊成員康愤，注重合作共贏儡循，這一點很好，但是這遠遠不是領袖的特質征冷。如果你只是想在團隊中择膝、企業(yè)里有一席之地，那么你的定位必須肩負起團隊和企業(yè)的命運检激，這一點非常重要肴捉。

做到這一點并不難，你只需花上幾分鐘叔收，問自己這些問題：

1．我是否在幫助團隊走向成功每庆？

2．我的企業(yè)需要我做哪方面的努力？

3．我的團隊是否具有競爭性今穿，還有哪些不足之處缤灵？

4．我所在的團隊和企業(yè)最近一個季度和一年的目標分別是什么土匀？

5．我需要做哪些改進坑夯，才能幫助團隊和企業(yè)達成目標礁阁？

把你的答案寫出來结胀，隨著時間的推移抑诸，不斷翻看和改進這些答案播玖。當你那樣去做了嫌佑，你的氣場顏色就會發(fā)生變化强胰。

元素2：更有主見性

你會甘心聽從一個毫無想法的人嗎洛二？顯然不會馋劈。所以你若想讓別人聽從你攻锰，你必須有主見。并且妓雾，這種主見是真正能說服別人娶吞，并對團隊有益的。

你的看法械姻、建議必須是正確的妒蛇、有建設性的，否則人們相信了你楷拳，卻發(fā)現(xiàn)你提出了錯誤的看法绣夺，人們不會再相信你第二次。所以你需要認真審視自己的想法欢揖，從企業(yè)和市場的環(huán)境全面考慮陶耍，不要過早下定論。

我知道有一些人她混，他們天生就是思想靈活的人物臂，總有各種各樣的點子出現(xiàn)，但這樣的人卻不一定能成為領袖产上，這是因為他們想得快說得也快棵磷，會讓人產生一種很不穩(wěn)定、不值得相信的感覺晋涣。

同時仪媒，你還需要用你的語言去打動團隊中的每一個人，甚至包括你的上司谢鹊。你可以使用第四部分中的控場技巧算吩，相信你可以輕松做到這一點。

元素3：做得更出色

想象一下你是一個陸軍小分隊的連長佃扼，你想率領士兵沖鋒陷陣偎巢，擺在你面前的有兩個選擇：“給我沖”和“跟我沖”！想象一下兼耀，當你說出這兩句看上去不同的話時压昼，哪一個更能讓士兵為你沖鋒陷陣呢？

“給我沖”是一種命令的口氣瘤运，你在使用你的權力窍霞，你的士兵會覺得：“為什么讓我們沖呢？讓我們先去挨子彈嗎拯坟？”這種想法會讓士兵們覺得但金，你并不在乎他們的生命，只在乎你的權力郁季。

“跟我沖”是一種領導的口氣冷溃，當你說出這句話時钱磅，你的身體已經開始往前奔跑了，你的士兵會覺得什么呢似枕？他們什么都不會覺得盖淡，他們會跟在你的后面向前沖刺，甚至有的人愿意為了你跑得更快菠净，沖到最前面禁舷、最危險的位置上彪杉。

所以毅往，想成為一個真正的領袖，必須身先士卒派近，做得比任何人都出色攀唯，這樣你才有發(fā)言權！

當具備了以上三點元素之后渴丸，恭喜你侯嘀，你會成為團隊中的領袖，你的同事谱轨、下屬都將聽從你的指揮戒幔，沒人能夠搶占你的位置。你無論是不是團隊中職位最高的人土童，都會是團隊的核心诗茎，這對你的事業(yè)有很大的幫助。更好的一點在于献汗，未來你還很有可能成為一家企業(yè)的領袖呢敢订！

掌控好發(fā)言的步驟

伊恩對工作很有自己的看法，也希望能夠在同事面前“表現(xiàn)”自己罢吃，但是他總是喜歡滔滔不絕地講述他的想法楚午，這讓同事和上司都很頭疼，因為每個人聽伊恩講話的時候都在想：“這個人到底在說什么尿招？”

我相信在你的生活中矾柜，一定也有這樣的人，他們說話毫無重點就谜，只是一直在說把沼。這種表達習慣的根源在于，很多人都想讓自己成為被關注的對象吁伺！同時饮睬，出于禮貌等原因，人們也不愿隨意打斷這些人篮奄，以至于會給這類人造成一種假象：“看捆愁，他們都喜歡聽我說話割去。”

當然昼丑，我也不推薦你成為一個“惜字如金”的人呻逆，那種感覺也非常不好。想想看菩帝，當你的同事都在努力地爭取多表達一些時咖城，而你卻選擇了盡量少去發(fā)言，那樣做只會讓你給人一種缺乏見解的感覺呼奢，你的日子更不好過宜雀。

現(xiàn)在，我會告訴你一套正確的表達方法握础，請你按照我的步驟進行練習辐董。

Step1 引起注意

你可以用洪亮的聲音向大家說：“各位！希望大家聽一下我的建議/方案/看法禀综！”你要引起所有人的注意简烘，最好能讓那些正在小聲說話的人停止說話，讓大家的眼睛“齊刷刷”地看著你定枷，期待你繼續(xù)發(fā)言孤澎。

如果是按照位置順序發(fā)言的情況，輪到你時欠窒，你可以這樣說：“各位覆旭，剛才大家所說的都很棒，真的贱迟！不過我有一點自己的建議/方案/看法姐扮！”當你這樣說時，你既表現(xiàn)出了你的謙虛衣吠，同時也能讓別人注意你的發(fā)言茶敏。

Step2 給出觀點

“我認為，如果我們能……我們就可以……”或是“我認為缚俏，為了實現(xiàn)……的目標惊搏，我們可以……”，你的觀點必須是明確的忧换，要包含具體的建議恬惯、策略和目標，當然別忘了用“我們”這個字眼亚茬。例如：

“我認為酪耳，如果我們能把產品的外觀改用金屬材質（建議），我們就能贏得更多的市場份額，我想會增長至少1％（目標）碗暗【苯”

“我認為，為了實現(xiàn)我們部門上半年的銷售任務（目標）言疗，我們可以把每個人負責的區(qū)域劃分得更細（策略）晴圾，這樣大家行動起來目標性會更強≡胙伲”

Step3 搬出“證據”

當你陳述完觀點之后死姚，請你稍微停頓一下，不用著急地往下進行勤篮，節(jié)奏很重要都毒。你可以稍微觀察一下大家的反應，然后再開始逐步搬出你的“證據”叙谨。為了更好地說服別人温鸽，你可以考慮以下方式中的一種或幾種保屯，同時請注重你說話的邏輯性手负。

1．一份邏輯清晰父能，看上去干凈整潔的PPT汛骂。

2．至少一個具有說服力的正面的例子。

3．一個可以引起注意的失敗的例子祭犯。

4．一些關鍵性的市場數(shù)據切蟋。

5．競爭對手的準確動向统捶。

……

在進入這個步驟時，你可以把自己想象成一名律師柄粹，而你的同事喘鸟、上司則是陪審團。想想看驻右，如果你沒有足夠的“證據”什黑，你又如何說服陪審團呢！但是專業(yè)的律師告訴我堪夭，他們不會滔滔不絕地進行陳述愕把，因為那樣做并不能給法庭上的任何人帶來好感。越是專業(yè)的律師森爽，越會努力準備更多的“證據”恨豁，而不是就一個“證據”翻來覆去地講。

我建議你把這個步驟的時間盡量控制在5～10分鐘爬迟，這是因為橘蜜，如果你說的時間太短，你給別人留下印象的時間也會同樣短暫付呕，如果時間太長计福，則很容易讓別人感到疲憊捧请。同時你不應該語速太快，因為那樣會給人造成壓迫感棒搜。

Step4 “結案陳詞”

在你陳述完自己的“證據”后疹蛉，請你等待一下，看大家的反應力麸，如果沒有人提出異議可款，那你可以用1～3分鐘的時間進行“結案陳詞”。你的音量要適當提高克蚂，并且保持肯定的語氣闺鲸，因為你已經用“證據”去說服所有的人了，你底氣十足埃叭，現(xiàn)在只需要重復自己在一開始就擺出的觀點摸恍。是的，使用重復的力量赤屋。

當然立镶，你還可以加上一點“愿景”，給所有的人描繪出一點成功的畫面类早，這樣會讓你的建議媚媒、觀點或計劃更有吸引力。當然涩僻，你不要說得過于夸張缭召。

這四個步驟看上去十分簡單，但是掌握好節(jié)奏卻并不容易逆日，同時你還需要做很充足的準備嵌巷，但是我相信如果你做到了這一點，你會成為團隊里最有“發(fā)言權”的那個人室抽！

形成共振是關鍵

在本書的前面搪哪，我們講過，兩個人在相處時容易形成四種常見的氣場關系：矛盾的狠半、較勁的噩死、主仆的和共振的。在職場中也是這樣神年，我們骋盐看到在辦公室里，同事之間多會出現(xiàn)矛盾的已日、較勁的氣場垛耳，而在上下級關系中，多會出現(xiàn)主仆的氣場。

不管怎樣堂鲜，矛盾和較勁的氣場會導致同事之間的沖突栈雳，不利于你掌控對方；而如果在上下級關系中缔莲，如果你處于下屬的位置哥纫，主仆的氣場會讓你被對方所牽制，你很難對你的上司形成影響痴奏。所以蛀骇，在職場中，我們一樣強調你要和身邊的人形成共振的氣場读拆。

馬修在進入控場的訓練之前擅憔，并不懂得共振的重要性。而相反檐晕，他是個直言不諱的人暑诸，想到什么就說什么，他曾為自己的這個特點而感到自豪辟灰。但實際情況是个榕，他不僅和同事容易發(fā)生氣場上的沖突，他的上司也都不喜歡他伞矩。

馬修曾對我們說過笛洛，有一次夏志，他和他的同事為了一點小事吵了起來乃坤，因為他上來就直言不諱地指出同事亨特在工作中的錯誤，他的本意是希望能夠幫助亨特意識到自己的問題沟蔑，但他的方式卻讓亨特覺得對方在侮辱自己湿诊。

兩個人發(fā)生了摩擦并爭吵了起來，這個事后來鬧到了主管凱特那里瘦材。凱特明知道馬修說的是對的厅须，卻站在了亨特的那邊，批評馬修不負責任的言辭食棕，這讓馬修十分委屈朗和。

“難道職場上都不能說實話嗎？”馬修抱怨道簿晓。

“不眶拉，當然要說實話，但重要的是憔儿，你用什么樣的方式去說忆植。”我糾正馬修的錯誤，“你說實話的目的是什么朝刊？如果只是為了說耀里，那實話的意義并不重要。如果是為了讓別人按照你的想法產生行動拾氓，或是提升你在職場中的影響力冯挎，你一定要學會聰明地說出實話×埃”

很多時候织堂，當你心直口快地去說別人的問題或指揮別人去做某事時，會在幾個方面出現(xiàn)負面的作用：首先奶陈，你會讓對方產生一種“不被尊重”的感覺易阳，特別是和你地位相當?shù)娜耍黄浯纬粤＃銜o在場的所有人造成一種你很驕傲的感覺潦俺，這樣會讓別人對你產生一種抵觸感；最后徐勃，你會讓人產生一種你在制造麻煩的錯覺事示，他們會認為你有點小題大做，甚至是故意讓他們?yōu)殡y僻肖。

所以肖爵，在職場上，如果你沒有站在絕對的位置上臀脏，你最好不要直白地去指導和指揮別人劝堪，那樣會讓你和對方產生極為強烈的相互排斥的氣場，那是你希望看到的嗎揉稚？

我把這些原理告訴了馬修秒啦，他聳了聳肩：“好吧，教練搀玖，我認為您說的是對的余境。我應該改改我的表達方式了」嘧纾”

“這很重要芳来，馬修。你想想猜拾，雖然你不喜歡拐彎抹角即舌，但問題是，你如果和對方的氣場不能產生共振关带，那么你對對方的影響將會十分有限侥涵≌铀海”

馬修苦笑了一下：“看來我得認真練習控場的技巧了∥咂”

是這樣的务豺，如果你想在職場上有效地影響對方，就要發(fā)揮氣場共振的力量嗦明。正確的態(tài)度應該是一種交流的渴望笼沥，你希望通過交流來拉近彼此的距離，從這個角度出發(fā)，你的態(tài)度會變得誠懇，你會注重和對方眼神上的交流湿滓。

當你發(fā)現(xiàn)對方出現(xiàn)錯誤時，為了共有的利益汹桦，你很想幫助他糾正錯誤。這一點很好鉴裹，你可以選擇對方容易接受的方式來表述舞骆。例如，你可以找個閑談的機會径荔，先從一些其他的事情聊起督禽，讓氣場產生一定的共振之后再去引導對方，你要從對方的角度來說服對方总处。

例如狈惫，你可以在氣場發(fā)生共振之后說：“亨特，我突然想起來鹦马，有一件事我還是想提醒你一下胧谈，當然，我是為了你好……”或是菠红，“亨特第岖，我一直把你當成我工作中的榜樣，向你學習试溯。可是上回有一件事郊酒，我有一點疑問……”

如果你這樣去表達遇绞，對方不光會認真聽你的看法，更能感受到你的尊重燎窘，這會讓你們的氣場更強烈地形成共振摹闽。

說服對方去按照你的思路做事也是這樣。你只需要在氣場上與對方發(fā)生共振褐健，然后引導對方付鹿。即使對方是你的上司澜汤，也沒有關系，因為你的目標是改變主仆的氣場關系舵匾，所以你不要從心態(tài)上把自己放在較低的位置俊抵。

永遠要記得，無論你在職場上是何種位置坐梯，那都是暫時的徽诲，并且，你是掌握控場技巧的那一個人吵血，還有什么可畏懼的呢谎替？你只需要科學地使用控場技術，就能夠掌控任何人蹋辅！

制約對你有意見的聲音

只要你想往上發(fā)展你的事業(yè)钱贯，你總會遇到對你有意見的人。這是因為侦另，人天生都有強烈的妒忌心喷舀，當別人看到你處于事業(yè)的上升期，影響力越來越大時淋肾，他們不會去提高自己硫麻，而是想辦法在背后說你的壞話，或當面處處刁難你樊卓。如果對方是你在職場中的競爭對手拿愧，便更是如此，所以你不要感到奇怪碌尔。

當你明確那個為難你的人是誰之后浇辜，你會做出怎樣的選擇？

我知道有的人會主動去和對方“硬碰硬”地展開較量唾戚，如果你有十足的把握柳洋，我并不反對你那樣做。但是問題在于叹坦，你很容易和對方較上勁熊镣，你對工作的注意力會轉移到解決這種人際關系問題上。這樣會浪費你的時間和精力募书，還可能導致你工作成效的下降绪囱，同時造成沒必要的沖突。

現(xiàn)在我們需要耐心思考一下莹捡，有沒有什么辦法可以制約對方鬼吵。有的人會去尋找對方的弱點，戳中對方的軟肋篮赢，但那樣做的結果是齿椅，你們的關系就會被破壞琉挖。假設在未來，你成了新的主管涣脚，那個被你打敗的人一定會想辦法報復你示辈。這樣的情況時常在一些企業(yè)里發(fā)生，所以不要去考慮使用擊敗對方的制約方式涩澡。

請注意顽耳，在職場中，人際關系不是一筆買賣妙同，而是一筆財富射富，你要努力讓自己成為這筆財富的主人。所以粥帚，你不妨考慮一下下面的策略胰耗。

1．示弱

如果對方是那種咄咄逼人的人，并且氣場非常強大芒涡，與其和對方進行抵抗柴灯，不如主動示弱，削弱對方的氣場费尽。

我們在控場的“詭計”中講過這樣一個技巧赠群，你可以把自己偽裝成一位弱小者，這并不丟人旱幼，卻能夠讓對方對你放松警惕查描，甚至轉變對你的看法。

2．合作

當你感覺對方的氣場和你相當時柏卤，你可以向對方傳遞一種信息：你們是一條“戰(zhàn)線”上的冬三，為著同一個目標而在一起。這本身就是正確的職場關系缘缚，但是當人們處于競爭或相互排斥的氣場中勾笆，這種關系容易被人們所忽視。這個時候桥滨，你應該把它傳輸?shù)綄Ψ降念^腦中窝爪。

“理查德，可能我們有一些觀念上的分歧该园，但我還是希望我們能一起努力實現(xiàn)部門的目標酸舍，這比什么都重要。你覺得呢里初？”當你這樣說時，對方會明白你的言外之意忽舟，他會在心中權衡利弊双妨。

“馬丁淮阐，如果我做過哪些事讓你覺得不舒服，希望你能夠指出來刁品，但我還是希望我們都能相互合作泣特，創(chuàng)造出好的業(yè)績。你覺得如何挑随？”當你這樣說時状您，對方也會去認真考慮，是不是應該收斂一下自己的做法兜挨。

3．征服

如果你有把握膏孟，你還可以通過自己強大的氣場，讓對方被你征服拌汇。你并不需要對對方說些什么柒桑，只需要改變自己。特別

是如果你擁有了團隊領袖的氣場噪舀，你更可以使用這個策略魁淳。

你要讓職場中的所有人感受到你強大的氣場，你和每個人都努力形成共振与倡，包括你想征服的那個和你較勁的人界逛。雖然你明明知道對方在暗自與你較勁，但你不需要去單獨“搞定”他纺座，因為你是領袖息拜，你的氣場對所有人都一樣。

你要用行動向人們傳遞這樣一種信息：如果你獲得了事業(yè)上的提升比驻，你是名副其實的该溯，并且，你能夠讓團隊和企業(yè)向著更好的方向發(fā)展别惦。當你使別人產生了這樣的想法時狈茉，你已經征服了他們，你就是最后的勝利者掸掸。

4．借力

“借力”是一個“詭計”氯庆，其核心秘訣在于你要通過更高職位的人，來幫助你給對方施加壓力扰付。例如堤撵，公司的老板、你的直接上司等羽莺，你可以通過各種手段和這些人形成較為親密的關系实昨。

這樣做會對你產生兩個關鍵的影響，首先是你加強了和上一級領導的關系盐固，這種關系會有利于你的事業(yè)荒给；其次是丈挟，你會給想制約你的同事一個強烈的暗示榛臼，你已經不是普通的員工了拼窥，而是上司眼前的“紅人”著角。當你成功“借力”之后罢杉，對方會在無形之中感到壓力媳友，就不會繼續(xù)攻擊你了是复。

策略是靈活的懦傍，目標是不變的只锭。無論你采用哪種策略鱼蝉，你制約對方的目標才是你要努力實現(xiàn)的洒嗤。

我可以影響老板嗎

過去幾年里，我接觸過大大小小不同企業(yè)的老板蚀乔，在和他們的交流過程中烁竭，我得到的經驗是：大多數(shù)的企業(yè)主都喜歡那種富有主見，且執(zhí)行能力強的員工吉挣。

但遺憾的是派撕，很多的職業(yè)人卻犯了這樣一個錯誤，他們認為服從才是最關鍵的一件事睬魂。并且终吼，在經濟不景氣、企業(yè)考慮裁員的時期氯哮，有相當多的職業(yè)人選擇了逃避际跪，他們害怕老板注意到自己，可結果呢喉钢，往往被裁掉的就是那些不能引起注意的人姆打。

你是這樣的員工嗎？或許你有很好的執(zhí)行力和強烈的上進心肠虽，但在老板的視野中幔戏，你就像“隱形人”或是“乖孩子”。如果你是這樣的員工税课，很遺憾闲延，你很有可能在你的職位上坐上個十年八年，或是在金融危機中成為第一批失業(yè)的人韩玩！

聰明的職業(yè)人永遠不會“甘于寂寞”垒玲，他們會通過各種方式來影響老板。當然找颓，前提在于合愈，你要去感知老板的氣場，揣摩他的喜好。

如果你的老板是那種喜歡表達想暗、充滿熱情的人妇汗，并且他容許員工通過郵件或電話的方式與他進行溝通帘不，那我強烈建議你打電話給你的老板说莫，這樣做比那些冰冷冷的郵件更容易對對方產生影響∧海或許你們聊上幾句储狭，很快就能產生氣場的共振，那樣不是更棒捣郊！

如果你的老板是那種追求高效率的人辽狈，我想你最好用郵件的方式與他溝通，郵件的內容要盡量簡潔呛牲，不要用那些過于復雜花哨的修飾詞刮萌，最好能夠讓老板在1～3分鐘內充分理解你的意思，否則他會對你的郵件產生厭煩娘扩，這種厭煩會擴大到你的整個人以至你的方方面面着茸。

此外，一些工作中的小技巧可以給老板留下強烈的印象琐旁。海倫娜是一名出版公司的年輕編輯涮阔，她出于自己的喜好，每次開會前都會精心制作一份PPT灰殴，并且敬特，她喜好選擇顏色鮮艷的背景色，并配以可愛的裝飾牺陶，這樣做總是給公司的老總杰克曼先生留下深刻的印象伟阔。杰克曼并不覺得海倫娜不職業(yè)化，反而覺得她是一個充滿熱情且做事精細的人掰伸，于是他私下里要求海倫娜的主管給她多一些自主權皱炉。海倫娜在不知不覺中影響到了老板，并從中受益碱工。

還有拜倫娃承，他是一家大型銷售公司的信息技術員，其中有一項工作是把公司的通知及時通過短信的方式發(fā)送到每個人的手機上怕篷，這其中包括了老板布魯斯先生历筝。于是有一天，他突發(fā)奇想廊谓，在發(fā)送公司新的通知內容后梳猪，加上了一句布魯斯先生的口頭禪：“永遠不要忘記我們的競爭對手正在拼命加班！”這條短信也被布魯斯看到了，他非常高興春弥，于是向人事部詢問了拜倫的情況呛哟，并把他叫到自己的辦公室，希望他能夠在以后的短信通知中多發(fā)一些好的語錄匿沛，用來激勵員工扫责。拜倫微笑著答應了。很快逃呼，拜倫在公司里有了一個“首席信息官”的綽號鳖孤，沒過多久，他真的被布魯斯任命為營銷部副總監(jiān)抡笼。

這樣的例子還有很多苏揣，但是你發(fā)現(xiàn)了沒有，影響老板最重要的方式推姻，是你要看上去有點“與眾不同”平匈，但這種“與眾不同”不能違背公司的形象或打破公司的各項制度，而是一種展示自我特質或才智的“與眾不同”藏古。我相信你通過思考增炭，可以找到突破口。

當然校翔，如果你再大膽一些弟跑，還可以向上管理你的老板。我知道防症，在職場中很少有人那么去做孟辑，但是如果你做了，并成功影響了你的老板蔫敲，你的地位會立刻發(fā)生變化饲嗽。

例如華萊士，我在西雅圖的一位客戶奈嘿，曾是一家建筑公司的會計貌虾。有一次，華萊士在公司的酒會上多喝了幾杯裙犹，有一點醉意地走到老板保羅的面前尽狠，對他說：“保羅，你是我見過的最棒的老板叶圃！真的袄膏，我非常榮幸能為你效勞！但是你知道嗎掺冠，我覺得酒店的那個項目并不值得去競標沉馆，因為那個開發(fā)商總是喜歡挑毛病賴賬，這是我很早就聽同行說的〕夂冢”

“哦揖盘？這我還是第一次聽說⌒颗”保羅對華萊士的話十分感興趣兽狭，雖然他跨越了自己的職位，“華萊士缨叫，能不能幫我問問具體的情況椭符？”

“沒問題，老板耻姥！”華萊士高高興興地接受了指示。

第二天早上有咨，華萊士就把老板想要的信息收集整理好琐簇，放到了保羅先生的桌子上。很快座享，公司的項目部放棄了競標婉商，而保羅對華萊士的態(tài)度也比以前要熱情多了。

你要相信一點渣叛，你的老板比任何人都渴望從你那里獲得好的想法丈秩、有用的建議、有價值的信息淳衙，所以請不要被你的職位和工作年限所限制蘑秽，在合適的時候適時去擴大你的影響力，你將會得到重視和承擔更大責任箫攀。

不過我還要提醒你注意一點肠牲，如果你想向你的老板提出合理化的建議，你首先要確認你的老板不是那種“大獨裁者”的風格靴跛，這一點很重要缀雳，請你三思。

向團隊傳輸信息

如果你現(xiàn)在在公司混得不錯梢睛，管理一個團隊肥印，那么你會怎樣讓團隊中的每個人都按照你的指揮行動起來呢？

過去幾年里绝葡，在商業(yè)領域锣咒，各種各樣的團隊管理理念層出不窮，或許你也知道其中一些原理花椭，你也有一些經驗呵恢，但從控場理論上來講，管理團隊最重要的訣竅在于：讓團隊為了目標而工作只是基礎，最重要的是為你工作竞膳。

我知道很多商業(yè)類書籍一直在強調航瞭，制訂團隊的目標和計劃，并通過績效考核的方式來幫助員工自動完成工作坦辟。這并沒有錯刊侯，但這并不好。原因在于锉走，如果只是通過死板的管理方法來進行督導滨彻，你的下屬只會產生工作的壓力，這種壓力有好的一面挪蹭，也有不好的一面亭饵，但總之這一做法并不是最佳的方式。

另外梁厉，你需要注意的是辜羊，團隊中也有一些充滿野心的人，他們不懼壓力词顾，充滿斗志八秃，但是他們往往喜歡獨自戰(zhàn)斗，不注重團隊內部的合作肉盹。這樣的人也會給團隊帶來不少麻煩昔驱，甚至打亂你的計劃。

由于每個人的性格特點上忍、想法都有所不同骤肛，所以最好的做法是，讓團隊的所有人都產生一種“為你工作”的意識睡雇，并在“為你工作”與“讓自己受益”之間建立起聯(lián)系萌衬，你就可以掌控團隊中的每個人了。

想做到這一點并不難它抱，我的朋友弗萊德·德普就深諳此道秕豫，他在不同的企業(yè)里管理過不同的團隊，都取得了成功观蓄，他是如何做到的呢混移？

首先，弗萊德每到一個新的環(huán)境侮穿，都會向團隊成員傳輸這樣一條信息：我是一位經驗豐富的管理者歌径，你們真正的“老大”來了。他會向每個人展示出自己強大的氣場亲茅，并把自己在其他企業(yè)中的成功經歷和團隊成員分享回铛。這樣做的好處在于狗准，弗萊德通過自己的經歷讓每個人都相信他有豐富的經驗，能夠帶領團隊走向成功茵肃。這是一種強烈的心理暗示腔长。

當弗萊德和團隊工作一段時間后，他開始向團隊成員傳輸?shù)诙l信息：你們在為我工作验残，我就等同于團隊捞附。一方面，弗萊德會私下關心每個人的工作和生活您没，給對方營造一種“老大哥”的感覺鸟召。另一方面，弗萊德總是在布置工作時對下屬說：“你能為我和整個團隊做到這一點嗎氨鹏？”或是“我相信你能為我做到這一點欧募，當然也是為了整個團隊的利益”。

弗萊德的做法非常明智喻犁，通過不斷地重復槽片，他讓下屬在大腦中產生這樣的潛意識：“我在為弗萊德工作，弗萊德等同于團隊肢础。”如果有下屬做得不夠好碌廓，弗萊德還會這樣說：“伙計传轰，這件事上你讓我有點失望，我希望你下一次不要再讓我失望了谷婆，好嗎慨蛙？”

當然，弗萊德還會每到一定的階段纪挎，就為團隊里表現(xiàn)不錯的人爭取一點利益期贫，這是一種情感戰(zhàn)術，同時也向員工傳輸?shù)谌龡l信息：為我工作异袄，讓你受益通砍。

例如，他幫助一名叫哈里的員工申請了一筆獎金烤蜕，他會同時對哈里說：“哈里封孙，最近幾個月你的表現(xiàn)非常好，我為你爭取了一筆獎金讽营，我希望你能繼續(xù)幫助我和團隊實現(xiàn)共同的目標虎忌。”

還有一次橱鹏，弗萊德為一位名叫戴安的女員工申請延長了婚假膜蠢，還送給她一份小禮物堪藐，并對她說：“戴安，我為你多爭取了幾天帶薪的假期挑围，為了這事我差點和人事部打了起來礁竞，不過沒關系，他們還是被我說服了贪惹，我希望等假期結束你能精神百倍地回來工作苏章。”戴安十分感動地點了點頭奏瞬。

時間一長枫绅，團隊中的每個人都或多或少受到了弗萊德的“照顧”，他這種“老大哥”的形象深入了人心硼端。每個人都在關注著弗萊德的一舉一動并淋，相信他的一言一行，并按照他的指示展開工作珍昨。

我們再來總結一下弗萊德向團隊成員傳輸?shù)娜龡l重要信息：

1．我是經驗豐富的管理者县耽，是你們真正的“老大”。

2．你們在為我工作镣典，我就等同于團隊兔毙。

3．為我工作，讓你受益兄春。

這有點像心理學的“登門坎”效應澎剥，就是一步步引導別人被你所控。我相信赶舆，如果你也能按照這個步驟向下屬傳輸信息哑姚，你會逐漸掌控整個團隊，讓每個人都心甘情愿地為你工作芜茵。

試試看吧叙量！

描繪愿景，鼓動人心

無論你是中級管理者還是高級管理者九串，我都建議你努力讓自己成為一個“愿景高手”绞佩。你要知道，一個清晰的畫面往往比上百句激勵的話更有效果蒸辆，這是因為愿景會在人的大腦中形成畫面征炼，而圖像比語言對人的影響更大，效果更明顯躬贡。

在我看來谆奥，二戰(zhàn)著名英雄、美國有史以來最偉大的陸軍上將巴頓將軍拂玻，是一個非常棒的“愿景高手”酸些，他通過這種方式激勵了整個第三集團軍宰译，其中有這樣一段話，我相信你一定不會覺得陌生魄懂。

“凱旋回家后沿侈，今天在座的弟兄們都會獲得一種值得夸耀的資格。20年后市栗，你會慶幸自己參加了這次世界大戰(zhàn)缀拭。到那時，當你坐在壁爐邊填帽，孫子坐在你的腿上蛛淋，問：‘爺爺，你在偉大的第二次世界大戰(zhàn)時干了什么篡腌？’你不用尷尬地干咳一聲褐荷，把孫子從一個膝蓋移到另一個上，吞吞吐吐地說：‘啊……爺爺當時正在路易斯安那鏟糞呢嘹悼∨迅Γ’”

“與此相反，弟兄們杨伙，你可以直視他的眼睛其监，理直氣壯地說：‘孩子，爺爺我當時在第三集團軍和那個狗娘養(yǎng)的巴頓一起并肩作戰(zhàn)限匣！’”

這段經典的話使用的就是“描繪愿景”的技巧棠赛，巴頓將軍向士兵們描繪了未來的畫面，既充滿幽默膛腐，又能起到極強的激勵作用。我相信每個士兵都會跟隨巴頓將軍的愿景描述鼎俘，而在大腦中形成兩幅截然不同的畫面哲身，是去“路易斯安那鏟糞”還是“和巴頓并肩戰(zhàn)斗”，心中自然有了明確的答案贸伐。

已故的蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯也是一個“愿景高手”勘天，2001年左右辞州，也就是他重新回到蘋果公司的第四個年頭浆洗，他開始向所有的員工和大眾描述一幅新的景象：“蘋果將會成為人們數(shù)字生活的中心淤袜，手機镊讼、音樂播放器等新的數(shù)字技術產品將會以爆炸般的速度風靡世界碗降，蘋果會堅持創(chuàng)新桩警，給用戶帶來一種最愉悅的使用體驗屏箍，并將軟件萝风、硬件和設計完美地結合在一起藐翎，填補科技與藝術材蹬、理性與感性之間的鴻溝实幕。我們將是這個產業(yè)里最后一個能這樣做的人。這也是真正的我們堤器±ケ樱”

盡管在那個時期，微軟闸溃、諾基亞等公司正處于浪潮之巔整吆，也有很多人建議喬布斯和蘋果公司應該跟著微軟來做，但實際上喬布斯更堅信自己的理念辉川。喬布斯的愿景和這種堅信像一股巨大的能量表蝙，在蘋果公司內部不斷傳遞，讓每個人為之傾盡所能员串。

而到今天勇哗，也就是十幾年后，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)喬布斯所設想的愿景已經全部在生活中實現(xiàn)寸齐，人們瘋狂地購買蘋果手機欲诺、音樂播放器、平板電腦渺鹦，事實上扰法，情況比喬布斯當年的愿景更樂觀！

我在前面也講過毅厚，“描繪愿景”是重要的控場技巧之一塞颁，其核心在于吸引。也就是說吸耿，通過你描繪的藍圖祠锣，起到深深吸引對方的目的，從而實現(xiàn)支配別人的意圖咽安。

那么伴网，你該如何繪制一份能夠深深吸引對方的藍圖呢？我的建議是以下幾點妆棒。

1．盡可能地具象

越是清晰的愿景澡腾，越能在對方的頭腦中留下印記。你與其說我們要成為市場占有率第一的企業(yè)糕珊，不如說我們要在世界的各個角落開設分公司动分，無論是在德國還是日本，甚至是南非红选。

2．結合每個人的利益

不可否認澜公，人是利益的動物。當你描繪出清晰的愿景后纠脾，人們會在心里問這樣一個問題：“這和我有什么關系玛瘸？”你需要用肯定的語氣回答每個人心中的問題蜕青，如果愿景得到實現(xiàn)，能給每個人帶來怎樣的利益糊渊。這些利益包括：薪酬右核、福利、職位渺绒、股票期權贺喝、更棒的辦公環(huán)境等。

3．實現(xiàn)藍圖的戰(zhàn)略

蓋一座大樓需要一張圖紙宗兼，而你的戰(zhàn)略就是那張圖紙躏鱼。你要把你的戰(zhàn)略告訴員工，當然你不用說得過于具體殷绍，但是你要向員工傳遞一個信息：我已經胸有成竹了染苛！聽我的就能實現(xiàn)！把心放在肚子里吧主到！

4．讓愿景重復體現(xiàn)

你可以把愿景放在公司顯眼的位置茶行，也可以印在公司的記事本上等，總之登钥，你會找到一些方法畔师，讓愿景總能夠出現(xiàn)在員工的眼中。這樣做的好處是能夠讓員工時刻牢記愿景牧牢，而不是隨著時間的推移看锉，你所描述的愿景逐漸被別人遺忘到腦后！

圖片發(fā)自簡書App

吸引客戶是前提

使用控場原理的另一個好處在于塔鳍，你可以運用這一原理輕松地做成生意伯铣，你的銷售業(yè)績會得到大幅提升，我的學員已經通過實際行動證明了這一點轮纫。如果你從事銷售這一行業(yè)懂傀，或是你想成功地向任何人推銷你自己，你都不要錯過這一部分的內容蜡感。這對你來說至關重要！

在職場中想要快速取得成功恃泪，提高你的影響力是前提郑兴，而想做好銷售、談成生意的前提在于贝乎，你能否吸引你的客戶情连。在實際銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售員都把注意力放在了產品身上览效，這并沒有錯却舀。但你并不是一個“產品說明書”虫几，你應該多去考慮如何讓自己吸引住客戶。

格森在參加控場訓練之前挽拔，是一位業(yè)績很差的電器銷售員辆脸，他向我抱怨：“我真搞不懂那些人，我廢了半天工夫向他們介紹產品螃诅，他們就是不買啡氢。不買就不要跑到我這里來嘛！”

“可是格森术裸，如果你還是這種心態(tài)的話倘是，換成我，我也不會從你那里買任何產品袭艺〔笳福”我實話實說，“如果有一種機器猾编，可以把產品的各種信息都錄下來瘤睹，顧客想要知道什么就按相應的鍵，你一定會被那個機器所替代袍镀∧觯”

“哦……可是……”格森還想狡辯。

“你的氣場出了點問題苇羡，孩子绸吸。”我不想聽他的辯解设江，“從你跨進這扇門到現(xiàn)在為止锦茁，你身上沒有任何一個能夠吸引我的地方，請你不要介意我這么說叉存。你的臉上沒有能跳動的肌肉嗎码俩？你的頭發(fā)還能再凌亂一些嗎？呵呵歼捏，我無意冒犯你稿存，但是你給我的感覺確實是這樣。我可以用三個詞來概括你的氣場：壓抑瞳秽、臟亂和單調瓣履。”

格森低下頭想了一下：“好吧练俐，我也曾注意到自己的這些問題袖迎，但是一個合格的銷售員不就是對產品的一切了如指掌嗎？”

“對，合格的銷售員是這樣燕锥，但是優(yōu)秀的銷售員不是這樣辜贵。格森，你要明白一點归形，當有顧客來向你詢問產品的信息時托慨，他們一方面對你所經銷的產品感興趣，另一方面卻被你的氣場所阻礙连霉。雖然他們不會明顯地意識到這一點榴芳，但是在潛意識中會對你產生一種排斥感，所以你會浪費很多的機會跺撼。這樣你就會產生剛才的抱怨窟感。”

“哦歉井！教練柿祈，我明白了，那我下回注意一下哩至，爭取多給他們點微笑躏嚎。”

“微笑和整潔只是最基本的菩貌，孩子卢佣，你要打造自己的吸引力。當你有了吸引力之后箭阶，你會發(fā)現(xiàn)虚茶，就連本身對你的產品并沒有強烈需求的人都會被你吸引過來，每一天你都能做成相當于自己現(xiàn)在一個月的單子仇参，你希望成為這樣的銷售員嗎嘹叫？如果你希望這樣和蚪，我建議你認真參加控場與銷售的學習和訓練碘勉。”

格森充滿渴望地說：“我太想成為您說的那種銷售員了蜂怎！做夢都想怕磨！所以喂饥，我下定決心報名了課程，我一定會認真學習的肠鲫！”

我并沒有欺騙格森仰泻，事實上，請你回想一下滩届，你一定買過一些自己根本不需要的產品，而你買這個產品的原因在于，你被向你推銷這個產品的人所說服帜消。而這種說服棠枉，是建立在一種氣場吸引力的基礎上。換句話說泡挺，如果你不喜歡或不相信對方辈讶，你又怎能把他的話聽進去呢！

我曾經到一些企業(yè)參加其內部的銷售培訓娄猫，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)注重的是銷售人員對產品的了解贱除，而對銷售人員個人品質的培訓卻很少。大多數(shù)企業(yè)強調的是著裝整潔媳溺、微笑熱情月幌，可這就足夠了嗎？

全世界數(shù)以千萬的人在使用安利悬蔽、玫琳凱的推銷模式扯躺，這其中只有5％的人通過這種方式獲得了財富自由，甚至成了千萬富翁蝎困。為什么同樣的產品录语、同樣的銷售模式，只有少數(shù)的人走上了金字塔的頂端禾乘，而大多數(shù)的人則還在為賣出一件產品而發(fā)愁澎埠？

最核心的因素在于：吸引力。

獲得強大的吸引力

如果有一種魔力能夠幫助你提高銷售的業(yè)績始藕，那這種魔力就是個人身上散發(fā)出來的吸引力蒲稳。想想那種像“磁鐵”一樣的氣場，深深地把別人吸引過來鳄虱，該是多么棒的一件事弟塞！

如何獲得這種強大的吸引力呢？實際上拙已，你首先需要把注意力從銷售中轉移出來决记。是的，我并沒有寫錯倍踪，我就是要你把自己從銷售的職位中脫離出來系宫。

這是因為，當你把自己的注意力都集中到銷售上建车，你的思維會總是圍繞著我如何做好銷售這一主題扩借，那么你的所有行為都會以推銷一件商品或服務為出發(fā)點，你的整個氣場都會圍繞所推銷的產品而鋪展開來缤至。

但問題在于潮罪，如果你是一位保險推銷員，而你的氣場在別人眼中，看上去也像是一位保險推銷員嫉到，那么沃暗，這能對你的生意有多大幫助呢？是啊何恶，這能有多大的幫助呢孽锥？但反過來想，如果你看上去更像是一位資深的理財顧問细层，情況就不一樣了惜辑。

我們假想一下這個情景，在一個書店的書架上疫赎，擺著各種各樣白色或黑色封面的教科書盛撑，而其中有一本橙色封面的書，它是那么的顯眼和獨特虚缎。你在遠處第一眼就看到了它撵彻，雖然你未必最終購買了它，但你還是會走到它的前面拿起它研究一番实牡。這本橙色封面的書雖然也是一本教科書陌僵，但是它脫離了其他同類書的氣場，被賦予新鮮的顏色创坞，它被別人注意的概率就會大大提高碗短。

所以，你需要考慮的不是你在推銷什么東西题涨，而是在于你自己的氣場顏色偎谁，能否引起別人的注意。重點不在于你穿得多鮮艷纲堵，而在于你能否從大多數(shù)同質化的推銷員中脫穎而出巡雨，這才是你取得成功的關鍵。

回到這個問題上席函，回想一下铐望，上一次你從某個業(yè)務員那里購買某件你并不急需的產品或服務，讓你“破費”的原因是什么茂附。關于這個問題正蛙，我曾經在我的學員中做過調查，我得到了一些十分有趣的答案营曼，我摘錄了其中的一些乒验。

她看上去十分漂亮，氣質優(yōu)雅蒂阱；

他給我的感覺不像個銷售員锻全，他倒很像是個來幫忙的音樂人狂塘，在那兒哼著歌；

我被她的香水味迷住了鳄厌，或許是這樣的睹耐，那是一股淡淡的、清爽的味道部翘；

他很像某個演員，哦响委，對了新思，像尼古拉斯·凱奇；

她正在和其他顧客有說有笑赘风，我覺得她十分熱情夹囚，或許我能和他交個朋友吧；

他說的第一句話就逗笑我了邀窃，是的荸哟，我喜歡幽默的人；

她十分可愛瞬捕，就像一位鄰家女孩鞍历；

他說話的聲音十分好聽，我便湊了過去肪虎。

……

你會覺得有點不可思議劣砍，但買賣就在這種不可思議的情況下發(fā)生了。無論是出于哪種因素扇救，人們都被一些銷售員成功地吸引住并購買了他們的產品刑枝，還記住了自己被吸引的理由⊙盖唬可見装畅，吸引力的影響是多么巨大。

如果你是一位女士沧烈，根據我所得到的答案和我的經驗掠兄，我推薦你從以下方面改善自己的氣場，增強自己的吸引力：

1．如果你30歲以下掺出，突出你的年輕和活力徽千。

2．如果你30歲以上，讓你優(yōu)雅的氣質不同凡響汤锨。

3．甜美的聲音和銀鈴般的笑聲到哪里都受歡迎双抽。

4．你要真正快樂起來，才能讓別人注意到你的快樂闲礼。

5．適當鮮艷的衣服或飾物會讓你引人注目牍汹。

6．無論你年齡多大铐维，都要認可自己的美麗。

……

如果你是一位男士慎菲，我會推薦你通過以下幾個方面改善氣場：

1．如果你相貌英俊嫁蛇，請搭配一身高檔的西裝，并保持好身材露该。

2．如果你并不覺得自己英俊睬棚，你可以讓自己看上去時尚。

3．培養(yǎng)自己的幽默感解幼，這是永恒的受歡迎的秘訣抑党。

4．保持輕松的心情，對你的未來感到樂觀撵摆。

5．唱歌和練習樂器可以增強氣場底靠。

6．無論你薪水是高是低、資產是多是寡特铝，都要認為自己是富有的暑中。

……

總之，增強吸引力的秘訣在于你自己鲫剿，你要學會欣賞自己鳄逾、展現(xiàn)自己，當做到了這一點之后牵素，你會發(fā)現(xiàn)自己并不是什么銷售員严衬，而是一塊會移動的“吸鐵石”，走到哪里都能通過你展示出來的魅力吸引別人笆呆。

另外请琳，你的聲音聽起來怎么樣？是否能帶給人愉快的感覺赠幕？如果你打電話進行推銷枫浙，聲音是你唯一能夠吸引對方的武器撤师。我建議你把自己打電話的聲音錄下來滋尉，然后反復揣摩季研，讓你的語氣和聲音達到連自己都喜歡的程度，再去做推銷逆屡。當然圾旨，無論你是電話銷售還是當面銷售，都需要做這個練習魏蔗。

而且我還要告訴你一個訣竅砍的，就是當你面對異性客戶的時候，你的吸引力會更管用莺治，因為人的天性有異性相吸的特點廓鞠，你應該抓住這一點帚稠！

看懂對方，提高成交率

格森通過一個階段吸引力的練習之后床佳，給人的感覺已經有了很大的變化滋早，他看起來不那么臟兮兮的了，而是穿著高檔的西裝砌们，皮鞋擦得很亮杆麸，還特意到高級的理發(fā)店給自己做了個新發(fā)型，每天都把胡子刮得十分干凈浪感。通過練習角溃，格森說話時聲音變得洪亮而有穿透力，底氣十足篮撑，這符合他作為一個年輕人應有的活力。這些變化匆瓜，讓他有了一定的自信赢笨，特別是出門前照鏡子的時候。

并且驮吱，一個可喜的現(xiàn)象是茧妒，格森發(fā)現(xiàn)那些潛在客戶漸漸多了起來，看他的眼神也有了變化左冬，不再是那種排斥感桐筏，而增加了一些欣賞的眼光∧磁椋客戶的變化給格森造成了積極的心理投射梅忌，他覺得自己有點吸引力了。

格森十分開心地和我分享自己的變化除破，我一方面恭喜他取得了進步牧氮，另一方面，我告訴格森：“小伙子瑰枫，這只是剛剛開始踱葛，你有了一定的吸引力之后，潛在客戶會多起來光坝，但是你的成交率提高了嗎尸诽？”

“哦……”格森想了想，搖了搖頭盯另，“好像沒有性含，先生。不過潛在客戶確實多了不少土铺，每天能做成的單子也多了一些胶滋“鬻蓿”

“是啊，時間長了你會覺得很疲憊究恤，因為你每天要和更多的人打交道俭令，但是你的成交率并沒有提升，時間長了你的心里自然會對此產生厭煩感部宿。你相信嗎抄腔？”

“是的，教練理张，我相信您所說的赫蛇，看到那么多潛在客戶從我手上溜走，有時候我確實感到很可惜雾叭∥蛟牛”格森不無感慨地說。

無論是電話銷售织狐、門店銷售還是上門推銷暂幼，你都要想辦法提高成交率。這樣做的好處是節(jié)省你的時間和精力移迫，并且能夠得到更多的潛在客戶旺嬉。

為了提高成交率，你需要練習觀察的技巧厨埋，但不要上下打量客戶邪媳，那樣會讓對方產生不被尊重的感覺。你只需要從以下兩點去觀察和體會荡陷。

1．客戶的情緒

我們在前面講過雨效，通過對方的表情就能感受到他當時的情緒。當潛在客戶走近你废赞，你第一眼掃到他的臉時设易，你能讀出哪些關鍵的信息？

圣迭戈的一位頂尖級銷售員告訴過我蛹头，他最喜歡和那些看上去像剛中了彩票那樣高興的人打交道顿肺，因為當對方處于輕松和快樂的情緒狀態(tài)中時，談成買賣的成功率會大幅提升渣蜗。

想想你正因為某件事而情緒不佳屠尊，這時你接到了推銷的電話，你會立刻產生反感耕拷，盡快掛斷電話讼昆，但是如果你情緒很好，你或許愿意多聽上幾句骚烧。

所以當你發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶正處于興奮浸赫、快樂的情緒中時闰围，你要努力了，機會到來了既峡。你可以通過自己的方式讓對方更快樂羡榴，例如幽默的語言、輕松的問候运敢、和銷售無關的搭話等校仑。

如果你的潛在客戶看上去或聽起來好像剛被老板批判了一頓那樣，你不要急于去進行推銷传惠，否則你99％會失敗迄沫。如果你認為這個客戶對你而言比較重要，你可以選擇先“暫拓苑剑”羊瘩，等對方情緒好的時候再和他聯(lián)系。如果這只是隨機出現(xiàn)的潛在客戶盼砍，你則需要放慢語速困后，慢慢地引導對方，盡量展現(xiàn)你真誠的那一面衬廷。

2．隱藏的信息

當客戶和你面對面時，除了情緒汽绢，你還能感受到他的其他一些信息吗跋。例如，你注意到客戶挎著高檔的路易威登休閑包宁昭，或是手里拿著奔馳車的鑰匙跌宛，那么你應該明白一點，價格對于這位客戶來說不是你的銷售籌碼积仗，所以你沒必要在這方面浪費太多的時間疆拘，弄不好還會引起對方的反感，因為很多有錢的人并不喜歡購買打折或促銷的商品寂曹，他們從心理上覺得那樣對不起自己的身份哎迄！

你還可以試探性地感覺一下對方的職業(yè)，如果你判斷對方是一位高級知識分子隆圆，那么你關于商品的功能漱挚、用途等方面的介紹，能夠起到說服作用渺氧；如果對方是一位時尚的女士旨涝，那么產品的外在特點、便攜性侣背、口碑等比較感性的一些特點白华，能夠起到說服的作用慨默。

再比如，你面對的是一對夫妻弧腥，那么你會看到這樣的情況厦取，男士在向你詢問商品信息的同時，總在轉頭看自己的愛人鸟赫。這種情況說明蒜胖，那位女士才是真正做決定的人。所以抛蚤，你在回答男士問題的同時台谢，要考慮如何讓那位女士感到滿意，因為她說了算岁经！

總結一下朋沮，隱藏的信息包括：潛在客戶的地位、身份缀壤、性格特點樊拓、職業(yè)屬性、興趣愛好塘慕、決策度等筋夏。你能在一分鐘之內就捕捉到這些有用的信息嗎？

我們在控場訓練的課程上會拿出一些時間图呢，專門做這種讀人的練習条篷，我們會選擇不同的照片和影音片段，和學員們一起分析并找其規(guī)律蛤织。

如果你有時間赴叹，我建議你看一下關于顏色與性格方面的書籍，這樣你也能很快就從對方身上找到蛛絲馬跡指蚜。

讓對方說出需求

當你成功地吸引到了對方挣输，也能夠找到一些蛛絲馬跡昌屉，那么你現(xiàn)在要做的就是引導對方，進入你的“地盤”。

我見過很多的銷售員蜻底，他們的失敗之處在于橘洞，從一開始就被顧客所引導总寒，整個場面都處于被動當中灭必。這種情況下，銷售員就像個自動答錄機掸刊，對方問什么就回答什么免糕，看上去死板而缺乏溝通性，這樣效果肯定不理想。因為在這樣的一個過程中石窑，客戶問了很多問題牌芋，但是銷售員卻始終找不到對方的需求，無法主動說服對方松逊，所以這種銷售是被動的躺屁。

你最好在推銷的開始階段，就看準時機進行引導经宏，讓對方主動說出需求犀暑，這樣有利于你掌控整個局面。

當你的潛在客戶出現(xiàn)在你面前并主動詢問產品信息時烁兰，你應該清楚一點：他來向你詢問某件商品耐亏，肯定是因為存在一定的購買需求。那么現(xiàn)在沪斟，我們要把對方的心理需求說出來广辰，幫助他產生一種認同感和心理的共振，這樣才能順利地往下進行主之。

一位頗有經驗的電腦銷售員會這樣引導：“現(xiàn)在信息技術的更新速度太快了择吊，我相信您肯定有這樣的感覺，您手上正在用的電腦有點‘落伍’了槽奕，跟不上潮流几睛。”而不是說：“我們最近推出的電腦非常棒粤攒，硬件都是最新所森、最快的∏矸恚”

一般說來，很多客戶購買新電腦的動機在于洪唐，他對自己手上的電腦不滿意钻蹬，所以才會過來詢問，那么你要重復這一點凭需，這樣做正好擊中對方的心理需求问欠，對方可能會向你滔滔不絕地抱怨或訴說需求。而你想推薦的最新粒蜈、最快的電腦顺献，可以作為下一步的籌碼。

再比如枯怖，如果你正在做理財產品的銷售注整，你可以用類似這樣的話引導對方：“我相信您也感覺到了，現(xiàn)在通貨膨脹正不斷加劇，東西都貴得離譜肿轨，政府也沒有辦法寿冕，您說是不是這樣？”你向對方傳遞了一種緊迫感椒袍，而對方或許也感同身受驼唱，開始向你抱怨物價的飛速增長。

還有一些時候驹暑，你需要了解對方的購買需求玫恳，你要找到那個決定成交的點。所以你可以使用一些類似問話的形式优俘，通過極為自然和熱情地語氣說出來京办，引導的效果也非常好。

“您不妨先說說您的需求兼吓，看看我能不能幫到您臂港。”

“您一定有自己的喜好视搏，看看我能不能幫您找到適合您的那一款审孽。”

“您需要的我們這兒肯定都有浑娜，不過我得先了解一下您最主要的需求是哪方面佑力。您看如何？”

“您一看就是很懂行的人筋遭，您對產品有什么特別的需求嗎打颤？”

“您過去是如何處理這種情況的？”

“您是否用過類似的產品漓滔？”

……

當你說出這些話编饺，或向客戶提出一些問題時，你都應該做好后續(xù)的準備响驴。例如當你問客戶“您是否用過類似的產品”時透且，可能會出現(xiàn)下面幾種情形。

“我還真沒用過豁鲤』嗵埽”（客戶）

這時你應該繼續(xù)引導：“那正好，請容許我給您介紹一下……”

“我用過琳骡，感覺不太好用锅论。”（客戶）

這時你需要十分關切：“為什么不好用呢楣号？是哪個牌子的產品最易？”

“我用過怒坯，感覺很不錯，不過是A牌子的耘纱【炊牵”（客戶）

這時你需要更進一步：“A牌的確實不錯，我以前也用它束析。但是現(xiàn)在我做B牌的銷售艳馒，我改用了B牌，不是騙您员寇，我感覺B牌在某些方面更好弄慰，特別是……”

你可以在家進行這樣的模擬練習，一邊扮演銷售員蝶锋，一邊扮演客戶陆爽。你要讓自己做足“功課”，因為你面對的是完全不同的客戶扳缕，他們可能有各種千奇百怪的需求或說法慌闭，你準備得越充分，你所能應付的情況就越多躯舔，這一點毋庸置疑驴剔。

請你想象一下，一位看上去十分富有的客戶走進汽車展銷廳粥庄，他對各款車前后仔細研究的時候丧失，你會主動問他：“您一看就是很懂車的人，請問您對想買的車有什么需求嗎惜互？”如果他想要的恰恰是你所沒有的布讹，你又該如何往下進行呢？你愿意隨便就放棄這個客戶嗎训堆？所以描验，你要事先想好各種情況，來應對客戶坑鱼。

使用“轉移”的技巧

請你注意膘流，你所推銷的產品并不一定能滿足客戶的需求，正如我上面舉的買車的例子姑躲∷铮客戶可能需要一款帶自動泊車功能的汽車盟蚣，但是你的汽車并沒有這種功能黍析。你該如何解決客戶的問題，做成買賣呢屎开？

如果你只是實話實說：“對不起先生阐枣，我們沒有這個功能。”那么你會給對方造成你們技術不先進蔼两、不能滿足客戶需求的感覺甩鳄。所以，你不能只是實話實說额划。

如果你準備充分妙啃，你可以先幫助對方降低這個購買需求，例如俊戳，你可以說：“對不起先生揖赴，我們沒有這個功能，主要是因為目前這種技術并不成熟抑胎，據我所知燥滑，很多用戶在狹小的空間內使用自動泊車，結果發(fā)生了擦碰事故阿逃。而在寬敞的空間里铭拧，這種技術用處又不大。所以恃锉，出于安全考慮搀菩，公司沒有使用這個技術〉玻”

然后你需要盡快使用“轉移”這個技巧秕磷，目的在于，把對方感興趣的需求轉移到你所擅長的炼团、能夠提供的需求上澎嚣。

例如，你可以接著補充說：“看得出瘟芝，您對汽車上的科技十分感興趣易桃，雖然公司出于用戶自身的安全考慮沒有安裝自動泊車，但是我們?yōu)橛脩襞鋫淞烁冗M锌俱、更安全的技術晤郑，例如自動導航系統(tǒng)、360°影像雷達贸宏，對了痴柔，還有夜視系統(tǒng)。您來看一下這輛車……”

你看簸呈，你并不需要回避或狡辯客戶提出的問題落午，只是通過轉移，讓客戶的注意力回到你想突出的地方上來鲫咽。前提是签赃，你的反應要足夠快谷异，所以你的準備功課一定要做足。

如果對方對產品的某一方向表示出了明確的需求锦聊，雖然你推薦的產品不能滿足顧客明確的需求歹嘹，但是你在顧客關心的這一方向有獨特的優(yōu)勢，你完全可以突出自己的優(yōu)勢孔庭，就像剛才舉的汽車銷售的例子尺上。銷售員明確了客戶對汽車科技有一定的興趣，于是把話題轉移到了自己所銷售的汽車的科技上圆到，進而向客戶推銷尖昏。我把這種轉移稱為“平行轉移”。

例如构资，客戶想給自己的辦公室安裝一套保安系統(tǒng)抽诉，他希望這套系統(tǒng)擁有指紋識別的功能，但是你所代理的系統(tǒng)并沒有這個功能吐绵，那么你可以向他突出展示你的產品的功能優(yōu)勢迹淌，例如圖像采集、密碼智能鎖己单、自動報警裝置等唉窃。

另外一種常見的轉移模式，是對方對產品的某一方面表示了需求纹笼，但是你所銷售的產品在這一方向并沒有優(yōu)勢纹份，那么你需要向其他方向轉移。我把這種轉移稱為“差異轉移”廷痘。

還是回到買車的那個場景中蔓涧，現(xiàn)在的情況變了，你所銷售的汽車品牌確實不注重科技創(chuàng)新笋额，但是它同時也有別的賣點元暴，例如漂亮的車型設計和細致的做工。那么兄猩，現(xiàn)在茉盏，你就需要做“差異轉移”了。

“對不起先生枢冤，我們的車沒有這個功能鸠姨，我們更注重汽車的舒適性和美觀性。您看淹真，我從事汽車銷售很多年了讶迁，也開過不少的車，我的經驗告訴我趟咆，汽車的科技總是很快就被更新淘汰添瓷，例如您所說的自動泊車，可能現(xiàn)在聽上去挺時髦值纱，但是可能一年之后鳞贷，人們都在討論新的技術了，您說是這樣吧虐唠？”你還是需要先降低客戶對這一方面的需求搀愧，然后再進行轉移。

當你看到對方點頭時疆偿，你可以繼續(xù)轉移：“其實我個人認為咱筛，像您這樣有身份的人，為什么不考慮買一輛時尚漂亮又做工精致的座駕呢杆故？您看寶馬的Mini Cooper車型迅箩，從誕生到現(xiàn)在依然受到用戶的追捧，因為它也符合了我說的兩點处铛，時尚漂亮和做工精致饲趋。在我們最近新到的車中，也有這么一款撤蟆，對奕塑，就是這輛車。我們設計的初衷也是將時尚和精致合二為一家肯，您可以坐進去感受一下……”

在你的引導下龄砰，客戶十分自然地坐到車里，然后你就可以一步步按照自己的話來引導對方讨衣，掌控整個場面了换棚。

在進行轉移的過程中，你要記住反镇，越是能夠降低客戶最開始的需求點圃泡，越是能成功地對其進行說服，但千萬不要有任何讓客戶感覺不愉快的話出現(xiàn)愿险。

當客戶堅持他的需求時颇蜡，你也不能說：“一看您就不太懂×究鳎”“您說的不對风秤。”“明白人都不會像您一樣扮叨＄拖遥”……那樣說，你會讓客戶覺得你在侮辱他的智商彻磁。但是你可以這樣說：“和您說句實話碍沐，不止一個用戶向我反映過狸捅，您說的那種功能其實并不實用，因為……”或是“如果您堅持要那種……”累提。

用心理暗示給對方催眠

控場之所以能對你的銷售有很大幫助尘喝，是因為我們特別強調了心理暗示的力量，這種感覺就像是給客戶催眠斋陪。沒錯朽褪，你

要達到的效果就是讓客戶聽從你的指揮，你來幫助他做出成交的決定无虚。

如何做到這一點呢缔赠？我們在前面的控場技巧里已經講過，你可以使用一些關鍵性的詞語友题，將其反復投射到對方的心理上嗤堰。我們要努力在最短的時間內，或許只是幾分鐘度宦，在對方心里豎起一面“墻”梁棠，這面“墻”會阻礙對方原來的潛意識操縱，讓其完全以你的話作為參考斗埂。

有一次我正在出差的時候符糊，我的朋友威爾打電話告訴我，他花了不少的錢呛凶，買了芝加哥市的一處房產男娄，他有點后悔，覺得自己當時做的決定有點過于草率漾稀，覺得自己買貴了模闲。

我知道他早就想移居芝加哥，所以我安慰了他崭捍，但我很好奇的是尸折，那位房產經紀人到底是怎樣快速讓威爾做決定的。威爾在電話里向我描述了當天的經歷殷蛇。

“那天早上实夹，一位房地產經紀人打來電話，問我是否想購買房產粒梦，我問他有沒有芝加哥市的房子亮航，他說正好他手上正代理那里的幾套房子，并且現(xiàn)在很多人都在詢問那里的房產匀们。因為正好有這個需求缴淋，我就讓他帶著資料過來了。

“下午的時候，那位名叫奧里森的經紀人按響了門鈴重抖，然后向我出示了自己的證件露氮，我就請他進了屋。他并沒有直接向我推銷钟沛，倒是對我的客廳布置夸獎了一番畔规，我們聊得還不錯，我感覺他比較熱情……”

我在電話那邊想讹剔，根據我的經驗，這位經紀人能看出來威爾的經濟條件不錯详民，所以他不會從價格上來引導威爾延欠。果然不出我的所料，威爾在電話那邊說道：

“奧里森從公文包里拿出一些資料沈跨，其中有一份是伊利諾伊州的房子由捎，他對我說：‘威爾先生，我想知道的是您為什么對芝加哥的房子情有獨鐘饿凛？’我告訴他我的老家就是伊利諾伊州狞玛，喜歡那個城市和那里的人，并且打算在那里發(fā)展自己的業(yè)務涧窒。然后奧里森開始向我介紹他手上那幾套房子心肪，他一邊介紹一邊說：‘威爾，最近真的很奇怪纠吴，我每天都接到電話硬鞍，人們好像都想在那里來上一套房子，你真幸運戴已，我們公司在芝加哥市代理的房子還算是比較多的’固该。

“我對他的話并沒有理會，而是聚精會神地看著資料糖儡，其中有一套房子深深地吸引了我伐坏。我感覺奧里森注意到了這一點，他馬上對我說：‘威爾握联，這棟房子可是十分有吸引力的桦沉，而且是在城北富人區(qū)，好多買家向我詢問過它金闽，不過他們都覺得價格有點高永部。但一分錢一分貨，你說是不是這樣呐矾？’我點點頭苔埋，仔細看著這棟房子的介紹钳枕，價格確實不便宜∽咏恚”

“那你沒有和他討價還價嗎锰什？”我在電話那邊問威爾。

“我問了玉工，能不能給我便宜一點羽资，我可以很快簽訂購買合約。但是你猜那個經紀人怎么說遵班，他對我說：‘威爾屠升，不是我不想給你便宜，而是現(xiàn)在芝加哥的房價一直在漲狭郑，這個價格還是上星期的腹暖，估計很快還要上漲，而且現(xiàn)在在那里投資的人比較多翰萨，連芝加哥本地的有錢人都想再買上一套脏答。我要是你，看好了亩鬼，就趕緊買下來殖告，真的，我是為你好雳锋』萍ǎ’他的話讓我感覺很不愉快，但是我的腦中卻總想著這棟房子很快就會被別人買下玷过，這讓我十分猶豫宝与。”

“呵呵冶匹，然后他又暗示你趕緊買了习劫，對嗎？”我深知這位銷售的套路嚼隘，雖然很一般诽里，但是對客戶的心理把握得很準。

“是啊飞蛹，他在我猶豫的時候拿出了幾份房產協(xié)議谤狡，并對我說：‘你看，這是最近幾位客戶和我簽的協(xié)議卧檐，都是芝加哥北城的房子墓懂，都是當天就簽訂的。你看這棟霉囚，你知道嗎捕仔，這棟房子周邊同樣的住宅，好家伙，這個月就又漲了三萬多美元了榜跌，而且房源還特別少闪唆。’我拿過他的協(xié)議仔細看了一下钓葫，確實都是最近簽的銷售合同悄蕾。我有點坐不住了。奧里森拿出了一份空白合同础浮，然后對我說：‘威爾帆调，如果我是你的話，就會趕緊簽了合同豆同，趕緊把這套房子占上番刊，要不然我可不能保證明天這套房子還在∮崭妫’”

“‘可是我應該到那里看一下再做決定吧撵枢？’我對他說民晒。奧里森馬上拿出一張地圖精居，然后給我介紹這套房子的位置和周邊的社區(qū)情況，他很會說潜必，我挑不出任何問題靴姿，而且他承諾房子和照片上的一模一樣，這一點可以寫進合同里磁滚。于是佛吓，我當下便交了定金，簽了合同垂攘。呵呵维雇，我確實太著急了∩顾”

“哦吱型，威爾，沒有關系陨仅，既然合約都寫得很清楚津滞，我覺得問題不大，或許是因為有點貴或是決定下得太快灼伤，讓你感覺不舒服触徐。”我安慰道狐赡。

“是的撞鹉，呵呵，希望我沒有買錯】谆觯”威爾在電話那邊笑了隆敢。

事實證明，威爾確實買貴了崔慧，當然拂蝎，這也在他能夠承受的范圍。但你發(fā)現(xiàn)沒有惶室，那位名叫奧里森的房產經紀人在推銷的過程中温自，反復地對威爾使用心理暗示，制造一種緊迫感皇钞。這種不斷的暗示在威爾心里豎立了一面“墻”悼泌，這面“墻”以“緊迫、搶手”為中心夹界，把威爾正常的判斷阻礙了馆里，他連討價還價的余地都沒有！

奧里森的成功推銷還有一點值得注意可柿，他觀察到了威爾的經濟情況鸠踪，以及在談話中的神情，他把握得很準复斥。這是控場的基本技巧营密，需要不斷摸索和練習。你的目的是把可能影響客戶購買決定的心理暗示找準目锭，然后再修建那面“墻”评汰。

比如，你認為客戶的經濟承受力一般痢虹，那么你的心理暗示可以由以下內容組成被去。

“我可以很負責任地說，我們的價格是全國最便宜的奖唯〔依拢”

“正好現(xiàn)在在優(yōu)惠，我預計下個月價格就會恢復上去了臭埋∽傺耄”

“我們的產品下個階段可能要提價10％～15％，所以我強烈建議您現(xiàn)在購買瓢阴〕澹”

“我這里已經是全國最低價了，您要是不相信荣恐，可以再打電話問問其他的經銷商液斜±巯停”

……

你看到，你可以通過類似這樣的話不斷暗示對方：今天買我的產品少漆，你最省錢臼膏。但你并沒有構成商業(yè)欺騙，你只是用了“我預計”“可能”等字眼示损，其重點在于你能提高自己的成交率渗磅。

扮演好“律師”的角色

如果你看過《波士頓法律》《費城故事》等影視作品，你一定對其中那些才思敏捷检访、伶牙俐齒的律師印象頗深始鱼。實際上，在銷售的過程中脆贵，你也需要扮演類似律師的角色医清。一方面，你需要給出有力的“證據”卖氨，來向客戶證明產品的價值会烙；另一方面，你會經常面對客戶的各種異議筒捺，這個時候你需要為你所推銷的產品進行“辯護”柏腻，打消客戶的各種疑慮。

“證據”可以是你事先準備好的例子焙矛，這種例子也是一種十分有效的心理暗示葫盼。比如残腌，你正在代理一款保健品村斟，與其浪費口舌地講它的保健原理，不如告訴你的客戶抛猫，它曾經幫助一位患者恢復了健康蟆盹。你需要把這個事情講給客戶，當然闺金，它必須是真實發(fā)生的逾滥。雖然你的保健品不一定對所有的客戶都有效，但是當你講述了一件真人真事之后败匹，你的客戶會在心里想：“這樣的好事寨昙，是不是也可能發(fā)生在我的身上？”

我的朋友麥凱倫是一位運動方面的專家掀亩，他花了很長時間舔哪，寫了一本關于健身技巧的書，那是他多年研究的總結槽棍，我非常喜歡那本書捉蚤。但奇怪的是抬驴，這本書的市場銷售卻并不理想。有一次我恰好路過書店缆巧，看到了他的那本書被孤零零地擺放在書架上布持，而讀者卻喜歡翻看一些不知名的、年輕的健身教練的書陕悬，我想了想歹撒，原來讀者相信的是那些封面圖片上的健身教練离福，他們就像一個個活生生的例子擺在人們眼前。而麥凱倫的書則不具備這一點，因為他畢竟是40多歲的中年人了畦徘。

這就是“證據”的力量，一個故事或一張圖片关带，勝過千言萬語治专。當你看到那些律師在法庭上巧舌如簧的時候，并不會想到其實他們在私底下為了尋找證據而花費了大量的時間裂问、精力侧啼。對你來說，你的“證據”可以從以下方面來找堪簿。

1．你自己的例子

如果你的產品痊乾、服務真的幫助到了你，那你完全可以現(xiàn)身說法椭更，你就是最好的證據哪审。你會從一位看上去窮困潦倒的人那里購買金融產品嗎？顯然你會猶豫虑瀑。如果你因為自己的產品而富有湿滓，開著名貴汽車，把你的故事講給別人聽舌狗，你還會更加富有叽奥！

2．客戶的例子

你的產品能對別人產生價值嗎？很多時候你并不知道痛侍。我建議你“跟蹤”一下你的客戶朝氓，打電話詢問他們的使用感受，如果你的產品對他們而言有一定的價值主届，你就找到了最好的“證據”赵哲，而且還能提高自己的自信心。

3．聽來的例子

你還可以詢問制造廠商君丁、上司枫夺、同行或其他的業(yè)務人員，更可以通過多種途徑的媒體報道得到一些有用的例子谈截。

無論怎樣筷屡，你必須保證你的“證據”是真實的涧偷，很多銷售員為了多賣出一些產品，會編一些故事給客戶聽毙死。這樣做首先違背了做人的基本道德燎潮，屬于欺騙的范疇；其次扼倘，如果你的故事造成了欺騙确封，客戶很有可能投訴你。你又怎么能保證你編的故事不被人識破呢再菊？所以你最好不要那樣做爪喘。

當客戶對你的產品提出異議時，首先你要明白纠拔，你的目的是讓對方購買產品秉剑，而不是來一場“辯論賽”，這個時候你不要像一位大律師那樣和別人針鋒相對稠诲。處理異議時你要掌握好你的語氣侦鹏，真誠和熱情的語氣本身就能降低客戶心中的焦慮。

沒有人能夠在做銷售時一帆風順臀叙，面對的客戶都沒有任何異議略水，那樣的情況實在少之又少。所以處理好客戶的異議才是銷售員真正能力的體現(xiàn)劝萤。例如渊涝，下面這位名叫羅伯特的銷售員就做得不錯，他在處理異議時使用了轉移的技巧床嫌。

一位客戶考慮要投保跨释，但有一件事讓她很不滿意〖染希“羅伯特先生煤傍，我實在希望保險公司直接付款給醫(yī)生和醫(yī)院盖文，省掉我所有的麻煩嘱蛋。這是我最關心的一件事∥逍”她向羅伯特提出了這一異議洒敏。

但是羅伯特的公司并不辦理直接撥款的業(yè)務，于是他很有禮貌地對客戶說：“黛西夫人疙驾，您參加保險的出發(fā)點是什么凶伙？是支付方式還是為您和您的家庭提供保險的內容呢？”“當然是保險的內容了它碎『伲”她回答說显押。

在得到這一回答后，羅伯特趕緊說：“那就讓我們首先討論為您的家庭提供保險的內容傻挂，好嗎乘碑？”接著羅伯特就開始和她討論具體的內容了，異議被雙方放在一邊不管了金拒。

轉移可以讓客戶把“異議”先放在一邊兽肤，轉而投向你所引導的話題上。這是你可以使用的一種應對異議的技巧绪抛，當然资铡，你還可以采用主動解決的方式。如果對方的異議本身是錯的幢码，你不可以說“我不這樣認為”或“你的想法是錯的”等笤休，你可以這樣說：

“我過去也有同樣的想法，但是實際上……”

“您這樣想肯定有您的道理症副，但根據我掌握的情況……”

“您這么說很有趣宛官，我的客戶過去也這么想，但他們后來發(fā)現(xiàn)……”

通過這樣的方式表明這些客戶的想法并非沒有道理瓦糕，但是你能有更好的理由來改變他們的想法底洗。這樣你既做了引導，同時又沒貶低他們咕娄，而是以經驗亥揖、結果、實例對他們的異議進行了駁回處理圣勒。

快速成交的秘訣

當你掌握了上面提到的各種技巧费变，也進行了相關的練習和準備之后，你現(xiàn)在只剩下一個問題需要處理：讓客戶快速做出購買決定圣贸。我知道這對很多銷售員非常困難挚歧，因為他們會經常遇到這種情況，當做完充分的產品介紹后吁峻，也打消了客戶的各種異議滑负，客戶卻說“讓我再考慮考慮吧”或是“我再看看吧”，等等用含。

如果這個時候不能盡快成交的話矮慕，很有可能客戶因為需求的降低、看到競爭對方的產品啄骇、財務出現(xiàn)問題等種種原因痴鳄，最終放棄了購買，你前面所做的努力都將白費缸夹，那是多么可惜的一件事痪寻！不是嗎螺句？

所以，我們希望所有參加控場訓練的銷售人員都能夠培養(yǎng)一種能力——讓客戶快速做出購買決定的能力橡类。這種能力可以通過以下幾個方面來實現(xiàn)壹蔓。

1．假想成交

當你假設客戶與你成交，你會怎么做呢猫态？你會拿出一份合約來佣蓉，或是談一些具體的服務信息等。實際上亲雪，很多銷售員都有這樣一個感受勇凭，就是在銷售進行到最后階段，當他們拿出合約時义辕，客戶卻產生了退縮的心理虾标。這是因為，在最后的階段灌砖，特別是金額較大的買賣璧函，人們會在無形中產生一種“怕出錯”的壓力，這種壓力導致他們會說：“我還不能馬上做決定基显≌合牛”

現(xiàn)在，我要求你在客戶未做購買決定之前撩幽，甚至是剛開始進行溝通的時候库继，就降低對方這種購買的壓力。你可以在銷售進行的過程中就自然而然地把合約擺在臺面上窜醉，然后讓客戶把注意力轉移到合約的細節(jié)中宪萄，從而避免客戶最后出現(xiàn)的購買壓力。而且榨惰，這樣做的另一個好處是拜英，你能成功地暗示客戶：你已經開始進入決策階段了。

2．識別信號

不要等著最后去問客戶是否購買琅催，你應該通過自己的傾聽和觀察居凶，捕捉到一些有效信號。例如恢暖，在你進行產品介紹時排监，當客戶突然小聲說道：“聽上去還不錯〗芪妫”你就可以停止繼續(xù)介紹產品，而是把話轉為：“當然棋蚌，肯定會讓您滿意嫁佳。您是打算用現(xiàn)金還是簽支票挨队？”下面這幾句話可以作為快速成交的信號，請你記住它們：

“我每月需要付多少錢蒿往？”

“最快什么時候可以送貨盛垦？”

“親愛的，我覺得女兒應該會喜歡的瓤漏√诤唬”

“現(xiàn)在買還有什么優(yōu)惠嗎？”

……

3．鼓勵客戶

為了避免客戶最后使用“拖延戰(zhàn)術”蔬充，你還可以主動鼓勵他們蝶俱。如果你是上門推銷，你可以在進行推銷的開始階段就鼓勵你的客戶：“很高興見到您饥漫，我知道您是一位非常忙的人榨呆，所以我會直截了當?shù)睾湍錾饴唐浮Ｕ堅试S我開始介紹我的產品暖夭，如果您有什么問題，請隨時咨詢我骇笔，我非常樂意幫您解決彻消。如果您聽完我的介紹后覺得產品符合或不能滿足您的需求竿拆，都請您告訴我，可以嗎宾尚？是的如输，我希望能得到您的反饋⊙肜眨”

除此之外不见，你還可以通過一些心理暗示來幫助客戶做出決定，例如：

“我就喜歡您這樣果斷崔步、有經驗的人稳吮，現(xiàn)在好多年輕人一點主見都沒有【簦”

“我上個客戶和您的感覺很像灶似，她是一位非常有主見的人，我相信您也是瑞你±也眩”

“我剛從一個很糾結的客戶那里過來，我相信您碰到那樣的人一定會郁悶者甲，不過我見怪不怪了春感。”

……

4．使用籌碼

如果你有一些能夠促成成交的籌碼，我建議你可以放在最后使用鲫懒。這是一個常見的技巧嫩实，但十分管用。例如窥岩，你可以在對方猶豫的時候悄悄地對他說：“先生甲献，我看能不能幫您再申請點優(yōu)惠的條件或是免費送您一些東西∷桃恚”這種你事先就握在手中的籌碼晃洒，可以在關鍵時刻起到“一錘定音”的作用。

但是不要上來就拋出籌碼朦乏，那樣做會讓對方感覺你就是在促銷球及，效果并不理想，很多年輕的銷售員會犯這種錯誤集歇。

5．制造壓力

有的時候桶略，客戶覺得自己還能再等一等、看一看的另一個原因在于诲宇，他們覺得自己選擇的時間還很充裕际歼。所以，你可以給他們制造壓力點姑蓝，或是給他們營造一種緊迫感鹅心，讓他們盡快采取行動。

例如纺荧，一位基金代理人就使用了這種技巧：“羅德旭愧，我建議你趕快在我這里做點投資，看見沒宙暇，道瓊斯指數(shù)開始反彈了输枯，再過幾個月，我們的基金凈值很有可能會翻個兩三倍占贫，一萬美金可能變成三萬桃熄。你買得越晚，賺得越少型奥！我的很多客戶今天都開始買入了瞳收，你今天給我消息如何？”

這五個技巧都能幫助你實現(xiàn)快速成交厢汹，需要額外注意的是螟深，有一些技巧是在銷售開始使用的，并不是留在最后才使用烫葬，而有的技巧是在銷售最后才使用界弧，你要很好地把握這一點，這會帶給你財富！

銷售中的心理“詭計”

隨著不斷地練習和實踐夹纫，格森的銷售業(yè)績得到了突飛猛進的提升⊙蚀桑現(xiàn)在设凹，他已經成為公司里最受人歡迎和崇拜的銷售員舰讹。我們?yōu)樗械礁吲d，他的改變再一次證明了控場理論和技巧的力量闪朱。

格森問我月匣，銷售中有沒有類似上面講到的心理“詭計”呢？當然奋姿，銷售中也有一些心理“詭計”锄开，例如，我在這一部分中講到的一些心理暗示的內容称诗，從某種意義上講萍悴，也是心理“詭計”的體現(xiàn)。

當然寓免，除了暗示癣诱，我們還有一些其他的心理“詭計”，可以幫助你彌補經驗的不足袜香、產品的缺陷等撕予。例如，“讓你的客戶付出時間成本”蜈首，就是一條非常實用的“詭計”实抡。

這條“詭計”非常簡單，特別是面對那些注重時間的客戶欢策，例如一些知識分子等吆寨。他們會有一種慣性思維，做什么事情都會把時間當成成本計算在內踩寇，所以啄清，你要做的是盡量占用他們的時間，形成銷售姑荷。

例如盒延，一位專門做房產租賃業(yè)務的經紀人就很喜歡使用這個“詭計”，當有客戶打電話過來表示想租房時鼠冕，他會熱情洋溢地給客戶做推薦添寺，并邀請對方來看房。當客戶想要咨詢一些具體的問題時懈费，例如內部裝修计露、設施等，這位房產經紀人會說：“咱們見面說多好，還能看看房子票罐，而且我這邊有不止一套供您選擇叉趣。您說呢？”

他的回答讓客戶想不出拒絕的理由该押，便花時間和他一起去實地考察疗杉。然后，這位經紀人便開始詳細地介紹房子的各種信息蚕礼，盡可能地占用客戶的時間烟具。這樣做的結果往往是，即使客戶稍微有一點不滿意奠蹬，但是由于花了時間成本而最終選擇了租賃朝聋。如果他事先在電話里準確回答了客戶的問題，恐怕客戶都不會專門去看房了囤躁。

是的冀痕，當客戶花了時間出現(xiàn)在你面前時，你成交的概率就會提高狸演。

此外言蛇，你還要記住一點，作為一個銷售員严沥，你多賣出的每一元錢都是利潤猜极，也是你能力的體現(xiàn)。所以你要盡可能地不讓對方砍價消玄，你可以這樣說對客戶說：

“我也想給你優(yōu)惠跟伏，但是公司就是這樣定價的，我無法做主翩瓜∈馨猓”

“我也非常想給您打折，但是我們的價格已經是最低的了兔跌，

真的勘高。”

“我也希望能給您便宜點坟桅，但是我們的價格已經接近成本價了华望。”

“我真的不能再給您優(yōu)惠了仅乓，您總不能讓我虧錢賣給您吧赖舟。”

……

雖然你的客戶也明白這些話可能含有水分夸楣，但是他們聽了會感覺非常愉快宾抓，因為你向他們傳遞了一種“最低價”的信息子漩，他們會在潛意識中產生劃算、占便宜的想法石洗，有利于你實現(xiàn)自己的目標銷售價格幢泼。

還有一條銷售完成之后的心理“詭計”，也經常被一些銷售員使用讲衫。例如缕棵，當你和客戶做成買賣后，你可以對客戶說：“我相信很快您就會感謝自己做出正確的選擇了焦人！”或“您是我見過的最會做生意的人”挥吵，等等重父。

這些話對于客戶是一種強烈的暗示花椭，幫助他們認同自己的購買決定，同時也增強了客戶購買產品或服務的愉悅感房午。他們會說：“哦矿辽，是嗎？我也希望能像你說的那樣郭厌〈螅”這條“詭計”可以有效地避免客戶在當天做出退訂、退貨的決定折柠。

總之宾娜，銷售中還有很多的心理“詭計”可以使用，你可以慢慢摸索出來扇售，這些都能起到一定的積極作用前塔，但最重要的是對整個銷售控場的把握。

圖片發(fā)自簡書App

無處不在的談判

其實仔細想想承冰，我們從小到大的生活中纯丸，已經經歷過無數(shù)次的談判了搔扁，只不過你沒有意識到而已。從你小時候向父母爭取一件玩具，到長大后參加的第一次面試庸蔼，從你購買一件商品的討價還價，到你說服別人為你做出行動的過程碱妆，這些都可以視為談判辛馆。

從廣義上講，一切協(xié)商百宇、交涉考廉、磋商和商談都可以算作談判，所以恳谎，掌握談判的控場技巧對你來說至關重要芝此，甚至會影響生活的方方面面憋肖。像前面我們講到的銷售，也是談判領域里的一個方面婚苹。

簡單點說岸更，談判就是一種籌碼的交換。這個感覺就像你有一樣東西膊升，對方也有一樣東西怎炊，如果雙方都對對方所有的東西感興趣，那么就可以形成談判廓译。

一場成功的談判评肆，會讓交換籌碼的雙方都感到滿意。是的非区，讓彼此都感覺自己贏了瓜挽，這樣才是最好的效果。但你會想征绸，那還不簡單久橙，把兩個人的東西都擺在臺面上，進行交換不就行了管怠？

可問題并不是你想的那樣簡單淆衷。舉個例子，你的朋友有一輛汽車想要轉讓渤弛，這個時候你也想買一輛車祝拯，那么雙方都有對方想要的東西：車與錢。實際情況是她肯，你的朋友會有自己的心理價位佳头，而你也有自己的心理價位，如果兩個心理價位比較接近辕宏，你們就很容易達成一致：“伙計畜晰，看來我們想得差不多。明天拿兩萬美元來吧瑞筐，車你開走凄鼻。”

但問題在于聚假，很多時候談判的雙方心理價位不同块蚌。例如你想要那輛車，但你覺得一萬五會比較合理膘格，可你的朋友卻想要兩萬峭范，價位差距比較大，這個時候瘪贱，你該如何通過談判來完成交換呢纱控？你能否通過談判來說服對方給你降價呢辆毡？這個時候，談判控場的技巧就尤為重要了甜害。

再比如像解救人質那樣的談判舶掖，情況會更加復雜。綁匪拿人質做要挾尔店，來換取他想要的東西——錢眨攘、交通工具、自由或其他什么嚣州。作為一名談判專家鲫售，一方面要穩(wěn)住綁匪的情緒，不要造成人員的傷亡该肴，另一方面要通過談判來和綁匪達成一致情竹，而這種一致性必須努力降低綁匪的要求，否則這位談判專家就會被認為缺乏能力沙庐。

談判就是這樣鲤妥，越是金額巨大或情況緊急，人們面臨的難題就越多拱雏。在商業(yè)社會中，關于某一個重要項目或議案的談判甚至可能會長達數(shù)月底扳、數(shù)年之久铸抑，所以，談判并不是你想的那么容易衷模，其難度甚至超出了你的想象鹊汛。而且越是高難度的談判，對手一定也越難搞定阱冶。

如果你對談判并沒有太多了解刁憋，我相信你一定遇到過這樣的情況：別人手上有你想要的東西，例如衣服木蹬、電器至耻、汽車、公司镊叁、各種資源等尘颓，通過溝通和協(xié)商，你們最終達成了意向晦譬，但你并沒有讓對方做出一點讓步疤苹，也就是說對方沒有給你降低一分錢，而相反為了達成協(xié)議你不得不改變你的報價敛腌。那么這種情況下你的談判是失敗的卧土，因為表面上雙方都達成了協(xié)議惫皱，但實際上對方贏了，你妥協(xié)了尤莺。在我看來逸吵，這種妥協(xié)并不能真正稱為一次談判。

在你學習控場技術之前缝裁，這種妥協(xié)的出現(xiàn)十分正常扫皱，但是當你開始使用控場技術進行談判時，我相信情況會發(fā)生改變捷绑，你不會再隨隨便便妥協(xié)韩脑，而很有可能是對方做出了讓步。

如果你真的成了一個談判高手粹污，你會發(fā)現(xiàn)你的生活會有翻天覆地的變化段多，這些變化體現(xiàn)在：

更和諧的家庭關系

乖巧聽話的子女

順利地升職、加薪

成為人際關系的中心

減少和別人發(fā)生沖突的可能

節(jié)省你的花銷

得到更多的實惠

談成更多的買賣

擁有更好的資源

變得更有自信

能承擔更大的責任

更有說服力

做事的效率會更高

……

是的壮吩，這些你想要的进苍，都可以通過出色的談判能力來獲得。而且鸭叙，如果你愿意把談判當成一種心理游戲的話觉啊，你會覺得這是一件非常有趣的事。

像FBI那樣做好偵查

和所有的控場技巧一樣沈贝，我們都希望你提前做好準備杠人。這就像你打算去購買一處房產，如果你提前調查了一下該房產附近的平均地價宋下、服務設施嗡善、交通情況、治安情況学歧，你就會對房子有一個自己的心理底價罩引。

所以，調查工作十分重要枝笨，這一點你也可以向FBI學習袁铐。一個經驗豐富的FBI探員會想盡辦法獲得有用的線索，因為自己手上掌握的線索和證據越多伺帘，讓真相水落石出的可能性越大昭躺。所以我建議你，無論你打算進行何種層次的談判伪嫁，你都可以試著列個表领炫，上面有你掌握的各種線索或證據。然后根據這個表上所列出的信息张咳，你就可以為談判制訂你的底價了帝洪。

比如似舵，上面我們講到的威爾的例子，如果他能夠在房產經紀人奧里森拜訪之前葱峡，就完成信息收集的工作砚哗，那么他就不會非常被動地被對方所操縱。如果能找到一些有利于降低成交價格的證據砰奕，或許能節(jié)省上萬美元呢蛛芥！

同樣一位朋友，他在購買一套房產時军援，提前查閱了房屋所在地的新聞仅淑，發(fā)現(xiàn)這個地方之前出現(xiàn)過一些治安問題。于是胸哥，他把這一條作為自己的談判優(yōu)勢涯竟，和房產經紀人進行砍價，結果成功地節(jié)省了兩萬美元空厌。

你看庐船，當你掌握一個有利的信息時，你就能節(jié)省下不少費用嘲更，所以你還有什么理由不認真提前準備呢筐钟？

當你為談判進行充分的調查時，你除了要更好地把握底價和掌握談判的籌碼以外哮内，還要對談判的對方有所了解盗棵，這一點至關重要。

我曾經幫助一家企業(yè)進行收購性質的談判北发，對方是一家小企業(yè)的老板。為了讓談判變得簡單一點喷屋，我事先做了大量的調查工作琳拨，其中有一項就是對對方老板尼爾先生的調查。我通過朋友的關系了解到屯曹，尼爾的經濟出現(xiàn)了一點問題狱庇，他持有的股票被套，并且剛剛在曼哈頓買了一套價格不菲的房子恶耽，而且還有一部分貸款沒有償還密任，所以尼爾最近在經濟上十分緊張，我估計這是他想轉讓公司的主要原因之一偷俭。

這一點可以幫我代理的企業(yè)省下不少錢浪讳。我盡量放慢談判的節(jié)奏，表現(xiàn)出一副不著急的樣子涌萤，尼爾不斷地催促我是否能盡快做決定淹遵，他暗示我說還有其他的收購對象在等著談判，但是從他說話的神情中我看不到那種應有的自信。

于是烫幕，當談判快要接近尾聲時幻锁，我向他拋出了一個籌碼：“尼爾先生，你看辐真，我們談了這么久卻無法達成共識须尚，主要是因為我們認為您的報價有些高出公司的實際價值。但是我們也很珍惜這次談判和雙方的寶貴時間侍咱，所以耐床，如果你能夠按照我說的，降低137萬美元放坏，我的客戶愿意在合約簽訂的30日內將總價的75％付給你咙咽。要知道，其他公司是不會在這么短時間內按照這樣高的比例支付給您的淤年【ǎ”

我知道他希望用最快的速度拿到現(xiàn)金，所以我突出了付錢的時間優(yōu)勢麸粮，這一點讓他十分心動溉苛。但是按照對方的一貫風格，尼爾先生面露難色地說：“請讓我想一下好嗎弄诲？”我擺了擺手愚战，輕松地說：“當然∑胱瘢”

尼爾離開了談判桌寂玲。過了十分鐘，他回到房間梗摇，坐到我的對面說：“那就按照你說的方式吧拓哟，30日內付75％，不過越快越好伶授《闲颍”

我點點頭，這樁買賣談成了糜烹，相信雙方都很滿意违诗。

如果你想讓談判的優(yōu)勢向你這一方傾斜，你必須在談判開始前做好充分的準備疮蹦，你的談判對手的經濟情況诸迟、性格特點、行業(yè)地位等，都是你調查的對象亮蒋，你可以從中找到一些可以利用的線索扣典。

當然，在談判開始前慎玖，你還可以制訂兩套甚至更多的方案贮尖。例如，你手上有幾個對方感興趣的籌碼趁怔，你可以進行方案的組合湿硝。比如項目、錢润努、付款方式关斜、優(yōu)惠條件、股份铺浇、管理職位等痢畜，都可以進行組合，找到一個讓彼此都滿意的方式鳍侣。這就是談判丁稀！

假設你是對方

蘭尼·威爾肯斯是我最喜歡的NBA教練員，是的倚聚，在我心里他的地位超過了傳奇教練菲爾·杰克遜和“紅衣主教”奧爾巴赫线衫。他是NBA歷史上一位贏球場次超過1000場的主教練，打破了奧爾巴赫創(chuàng)造的938場勝利的NBA紀錄惑折。

仔細研究蘭尼所執(zhí)教過的球隊授账，你會發(fā)現(xiàn)不是每支球隊都有像喬丹、科比那樣以一敵三的巨星球員惨驶。但蘭尼的成功之處在于白热，他每次都會去考慮對方的打法，并研究出有針對性的戰(zhàn)術粗卜。這一招十分管用棘捣，一些NBA教練曾對我說，他們最討厭和蘭尼的球隊比賽休建，感覺就像被“綁住了手腳”。

事實上談判也是一場比賽评疗，你的對手也有自己的戰(zhàn)術和打法测砂，所以我建議你像蘭尼一樣，使用換位思考去預測對方的戰(zhàn)術百匆，也就是從對方的角度進行思考砌些。你可以問自己這樣幾個問題：如果你是對方，你會采用怎樣的手段？你會使用怎樣的籌碼存璃？你的實際心理底價是多少仑荐？

這對你的談判準備工作十分重要。關于這一點纵东，美國首屈一指的談判專家羅杰·道森粘招，通過實際行動給出了最好的證明。

1991年的一個夜晚偎球，羅杰·道森正要休息洒扎，突然接到一個電話。打電話的人十分焦急地告訴羅杰衰絮，他在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質袍冷，他打電話來想聘請羅杰·道森當他的談判顧問∶担“無論花多少錢都愿意贖回我的兄弟胡诗。”羅杰的回答讓對方頗感意外淌友，羅杰·道森告訴他：“不用花一分錢贖金就能救回你的兄弟”煌恢。

這個人將信將疑地掛了電話，而事實上羅杰真的沒有花一分錢就解救了人質亩进。

羅杰·道森說：“美元并不能打動薩達姆症虑，因為薩達姆并不缺錢，我們必須真正明白薩達姆想要什么归薛〉荆”接著，羅杰繼續(xù)思考主籍，他認為海灣戰(zhàn)爭期間习贫，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需改善他的個人形象千元，因此羅杰決定調動新聞媒體來幫助他一起解救人質苫昌。

經過一番波折之后，羅杰·道森在伊拉克的鄰國約旦見到了薩達姆幸海，他通過自己強有力的談判技巧祟身，說服薩達姆在電視鏡頭前發(fā)表了20分鐘的演講，最后薩達姆釋放了人質物独。所有人都知道袜硫，這是那段時期薩達姆所釋放的唯一人質。

關于這段傳奇的經歷挡篓，羅杰·道森是這樣總結的：“我們必須站在對方的立場考慮問題婉陷，必須明白對方想要什么帚称，因為我們想要的東西可能對對方來說是毫無價值的』喟模”

羅杰說得沒錯闯睹，當你站在對方的立場上時，你就能真正把握對方的心理担神，而不會把時間和精力浪費在對方并不關心的事物上楼吃。

從控場的角度來說，當你預知對方所采用的戰(zhàn)術和打法之后杏瞻，你會更有效地掌控對方所刀，讓對方產生一種被“捆住手腳”的感覺。對方會想盡一切辦法制約你捞挥，而如果你在談判中能夠成功地擺脫制約浮创，你的勝算將會大出很多。

假如你有一家快餐店需要轉讓砌函，你就要思考一下斩披，和你談判的對方會通過哪些方式來說服你給他更低的價格呢？他一定也會去調查一些信息讹俊，例如垦沉，你的店面銷售情況，店鋪附近的人流量和地理位置仍劈，你的店的品牌知名度厕倍，以及原料、人工等各項成本等贩疙。

當你知道他要怎么做時讹弯，你可以有針對性地準備好自己的回答，以及相關資料这溅。這會讓你在談判桌上顯得十分專業(yè)且信心十足组民，你是有備而來的！你不會稀里糊涂地就答應對方的條件悲靴，相反臭胜，你可以表現(xiàn)得更好，把一些有優(yōu)勢的癞尚，且是對方關心的地方突顯出來耸三，從而讓對方被迫提高報價。

掌控談判的氣場

當你準備好一切浇揩，準備走向談判桌時吕晌，你是否忽略了一樣東西呢？這樣東西對你來說十分重要临燃，它就是你的氣場。你不能拿出平時在公司里、朋友前表現(xiàn)出來的氣場膜廊，因為那樣的氣場無法“震懾”住你的談判對手乏沸。

請記住，一個出色的商業(yè)談判手的氣場由三個詞來概括：強硬爪瓜、吝嗇和自信蹬跃。

首先，你在對方面前要展現(xiàn)出一種強硬的氣場铆铆，當對方感覺到了之后蝶缀，他心里有一種壓迫感，這種壓迫感會讓他逐步降低自己的要求薄货。而且很重要的一點是翁都，當你變得強硬時，你能很好地守護你的利益谅猾。

有一次柄慰，我的朋友韋爾奇先生（不是GE的前CEO），去和另外一家公司的負責人洽談項目合作事宜税娜。對方認為自己有資金和市場的優(yōu)勢坐搔，希望韋爾奇能夠降低合作的條件。但是韋爾奇卻十分強硬敬矩，因為他相信自己的項目能夠創(chuàng)造驚人的市場價值概行。

雙方在這個問題上談了幾個小時，僵持不下弧岳。對方的負責人有點氣急敗壞了凳忙，開始以言語挑釁韋爾奇，甚至使用了一些比較粗魯?shù)淖盅鬯跎浮５琼f爾奇并沒有改變自己的態(tài)度消略，他只是使用了冷處理，將談話的節(jié)奏放慢瞎抛，并告訴對方：“我們是來談生意的艺演，如果你對我提的條件不滿意，可以隨時終止談判桐臊。但我希望我們不要因此而鬧得不愉快胎撤。”

他擲地有聲的話讓對方立刻“熄了火”断凶，最后伤提，對方妥協(xié)了，韋爾奇通過自己強硬的態(tài)度讓對方無計可施认烁。他做得很不錯肿男！

事實上介汹，一旦你在談判中展現(xiàn)出一種軟弱的氣場，對方往往會變本加厲舶沛，你很快就會陷入十分被動的局面嘹承。

除了強硬，吝嗇也應該成為你氣場的一部分如庭。在談判桌上阳惹，吝嗇不是一個貶義詞蕊退，而是一種對自己利益有效爭取的正確態(tài)度塘幅。你可以在生活中對自己的親人蛾派、朋友大方，但是不要讓你的談判對手感覺到你很大方往毡。因為當你讓對手感覺到大方時蒙揣，他們會想著從你那里獲得更多的利益，這就意味著卖擅，要談成某件事你需要付出更高的代價鸣奔。

即使對方一開始為你開出合理的報價，你也要表現(xiàn)出十分謹慎和吝嗇的一面惩阶，這應該是你在談判桌上從始至終需要保持住的姿態(tài)挎狸。

你手上的所有籌碼，無論是大是小断楷，都不要輕易送給對方锨匆。例如，對方打算從你那里購買一批產品冬筒，你預計送貨會產生幾千美元的費用恐锣，雖然這筆費用相比產品本身的價格來說非常渺小，但是你要讓對方來承擔舞痰，如果他不愿意承擔土榴，那么你可以讓他從其他地方來彌補這項費用對你造成的損失∠炫＃總之玷禽，你不能讓他白白享受你的免費送貨。你要帶給對方這樣一個信息：天下沒有免費的午餐呀打。

當你那樣做了矢赁，對方或許會暗示你：“不用那樣小氣吧？”你要告訴他們：“這不是小氣贬丛，這是我一貫的原則/公司的規(guī)定/必須敲定的細節(jié)等撩银。”

你還可以把計算器放在談判桌上豺憔，這樣能帶給對方一種心理暗示：你是喜歡算計的人额获。這對你來說沒有什么不好意思的够庙，因為談判本身就是一種算計，你得讓對方知道這一點咪啡。

除此之外首启，談判氣場中另一個核心元素就是我們常說的自信。如果你花時間進行了控場的練習撤摸，我相信你能展示出自信的氣場。這對你有很大的幫助褒纲，因為當你展示出自信來准夷，對方會更相信你所介紹的內容，他們會在潛意識里認為你是在說實話莺掠。

你希望讓對方產生這種信任感嗎衫嵌？那么你就需要時刻保持住你的自信，即使是在談判的過程中彻秆，你遇到一些突發(fā)的情況楔绞，例如，對方制造了讓你措手不及的壓力點唇兑，都不要慌張酒朵。因為你一旦慌張，表情起了變化扎附，說話語無倫次蔫耽，你氣場中的自信就會消失，對方便會乘勝追擊讓你降低條件留夜，或是干脆拒絕和你合作匙铡。

不管怎樣，你都要始終如一地保持住談判時所應有的氣場碍粥，當然鳖眼，必要時，你還可以展示更有力的氣場嚼摩，例如你的威嚴等等钦讳。在這里，我送給你一個小故事低斋，希望你能從中受到啟發(fā)蜂厅。

我曾經在一本書上看到這樣一個故事，說的是一個馬戲團正進行表演膊畴，馴獸師與老虎同關在一只鐵籠中演出掘猿。突然，馬戲團停電了唇跨，要知道在黑暗中稠通，老虎的視線不受影響衬衬，但馴獸師卻什么也看不見，形勢非常危急改橘。這個時候滋尉，馴獸師突然意識到，老虎并不知道人看不見它飞主，于是他繼續(xù)鎮(zhèn)定地揮舞皮鞭狮惜，像平時那樣表現(xiàn)出降伏猛獸的樣子。就這樣碌识，老虎在馴獸師的指揮下碾篡，仍然表現(xiàn)得像是一只溫馴的貓咪。

所以筏餐，掌控住你的氣場开泽，不要因為任何的波折而自亂陣腳。

較量從最初的報價開始

談判的真正較量是從最初的報價開始的魁瞪，請你記住一點穆律，對方的第一次報價肯定是含有水分的。而新手常常犯的錯誤是輕易地接受對方的第一次報價导俘，產生這個錯誤的原因有兩點峦耘，一是對方的報價已經讓你感到滿意，二是你太急于求成希望能夠盡快結束談判趟畏。

無論出于哪種原因贡歧，你都不能輕易地接受對方的初次報價。無論對方報價是多少赋秀，你都表現(xiàn)出一種意外的神情利朵，這樣能給對方一定的心理暗示：你開的價格不合理。

例如猎莲，你想以10美元/股購入某公司的內部股份绍弟，對方可能會先報到16美元，然后向你傳遞一些說服你的信息著洼，如果你妥協(xié)了樟遣，你每股會多花6美元，如果是幾十萬股身笤、幾百萬股甚至是上千萬股呢豹悬？你要多花很多的錢。

其實在真正的談判過程中液荸，對方也“不希望”你很隨意地接受他們的初次報價瞻佛。我在最初進入談判這個行當?shù)臅r候，有一次的經歷讓我意識到了這一點。那是多年以前伤柄，我受一家公司委托去談一筆礦產的轉讓事宜绊困。我把手上的資料帶給了對方，而對方也實地考察過适刀，于是在談判桌上秤朗，對方報了價。

事實上笔喉，對方初次的報價已經比我預想的要理想得多取视，我實在想盡快談成這筆生意，于是常挚，我也很快做出了決定：接受對方的報價贫途。

我本以為對方會為此感到高興，他們第一次報價就做成了買賣待侵，但我后來了解到，對方的老板并不高興姨裸。原因在于秧倾，事后他一直懷疑這筆買賣是否含有水分，對方怎么這么輕易就答應了報價傀缩。

所以那先，現(xiàn)在我不會輕易接受報價，也不會輕易開價赡艰。因為一旦雙方在初次價格的商量中就達成了協(xié)議售淡，賣方會認為自己的開價有點低，買方會想自己買了含有水分的東西慷垮。雙方都會感到不愉快揖闸。

其實，從控場的角度來看料身，無論你是買家還是賣家汤纸，你都應該爭取先報價。這是因為芹血，當你率先給出價格的時候贮泞，對方的注意力會集中在你報出的價格上，這對你是有一定優(yōu)勢的幔烛。

比如啃擦，你想賣出一套房子，你可以先報給對方價格饿悬，并把你這樣定價的理由說出一些令蛉。而這個時候，對方的意識會集中在如何說服你降低報價上乡恕，而不是他一開始的心理底價言询，如果你的理由充足俯萎，他甚至會丟掉自己的底價，而只是想辦法尋求一些降價运杭。但相反夫啊，如果讓對方先報價，你的意識就會受對方報價的影響辆憔。

而且撇眯，如果你是賣家，你報得越高越好虱咧，當然熊榛，你要有理由作為支撐，也不能胡亂報價腕巡。當你報得很高時玄坦，你會在兩方面影響到對方，一是讓對方在心理上形成落差绘沉，這種落差會讓對方在潛意識中產生一種懼怕感煎楣，容易讓對方失去士氣；二是對方很容易會根據你的報價來調整自己的報價车伞，這樣形勢就往你這邊傾斜了择懂。

現(xiàn)在假設你還是那位打算購買內部股份的買家，你的心理價位是10美元/股另玖，當然困曙，對方正計劃向你報16美元/股。但是你抓住了主動谦去，你先報出6美元/股的價格慷丽。你的報價一下子把對方嚇了一跳，他會在心里想“他怎么報那么低”哪轿，在對方心理發(fā)生動蕩的時候盈魁，你把準備好的一部分理由不慌不忙地講給對方聽。逐漸的窃诉，對方的注意力會完全放在你的報價和報價的理由上面杨耙，而最早訂的計劃已經被打亂。最終的結果很可能是飘痛，你以不到10美元/股的價格和對方達成了一致珊膜。

當然，無論你是買家還賣家宣脉，你先報出的價格一定會讓對方頗感意外车柠，所以我建議你在報價之前適當提醒一下對方，這樣有利于緩和可能出現(xiàn)的緊張局面。你可以這樣來提醒：

作為賣家：我開的價格可能會超出你的預期竹祷，希望你做好心理準備谈跛。

作為買家：我開的價格可能會低于你的預期，希望你做好心理準備塑陵。

但是你不要在開價時暗示對方價格可以再商談感憾，因為那樣你的報價對對方的震懾力就會大大降低。如果對方表示：“你的價格確實有點離譜令花，我們可以有商量的余地嗎阻桅？”

如果你說沒有，那很有可能使談判走向破裂兼都；如果你說有嫂沉，那樣你的強硬氣場就會失去。當對方問這個問題時扮碧，你最好的回答是：“如果你認為我的價格離譜趟章，那請告訴我離譜的原因，我相信我會讓你打消那個想法慎王∮却В”或是：“如果你認為我的價格離譜，那么請先聽一下我這樣定價的原因柬祠。”

當你這樣去表達時负芋，氣勢還在你這一邊漫蛔，你的氣場并未發(fā)生改變，你依然可以掌控全局旧蛾。

不要輕易做出讓步

無論你是賣方還是買方莽龟，你都不要輕易做出讓步的決定禁炒。談判就是一場討價還價的游戲檀夹，當對方對價格不滿意時塑煎，他一定會想盡一切辦法來說服你做出讓步具练。但事實上聂抢，你輕易讓出一小步轻腺，對方就會想著讓你給他再讓一大步塘慕，最好的辦法是根本不要讓步万细。

不過益缠，在實際的談判中脑奠，例如作為買方，你的報價確實太低幅慌，你心里也明白對方很難接受宋欺。這種情況下，如果你“死咬著”價格不讓步，最終有可能出現(xiàn)終止談判的結果齿诞，當然你也不希望那樣酸休。而實際上，如果你能稍微讓一點祷杈，對方也稍微讓一點斑司，其結果可能是皆大歡喜。

既然有時候讓步不可避免吠式，那我們可以做得更巧妙一些陡厘，我推薦你使用以下三個策略。

策略1：盡量同時讓步

“你想讓我讓步嗎特占？可以糙置，不過你也要給我讓步！”這是你可以使用的策略是目，實際上你在尋求一種互相讓步的情況出現(xiàn)谤饭，但你會帶給對方“寸步不讓”的感覺。如果你是賣方懊纳，你可以告訴對方：“如果你能附加一些條件揉抵，我會考慮讓一點價格∴头瑁”如果你是買方冤今，也可以說：“如果你能再附送我一些東西，我會考慮讓一點價格茂缚∠钒眨”

你要盡量使用“如果”，“如果”是你希望對方增加的一些條件脚囊，也同時告訴對方你不會單方面讓步龟糕，這有利于你保持強硬的氣場。

策略2：盡量拖延時間

如果你遇到了難纏的對方悔耘，你不得不讓一點步才行的話讲岁，那么你可以使用時間戰(zhàn)術，盡量把給出讓步的時間往后拖衬以。這樣做的好處在于缓艳，你讓對方無形之中在心里產生一種潛意識：“讓他讓一點步可真難啊】淳”在這樣的潛意識的驅動下郎任，對方往往在得到你的第一次讓步之后便不再爭取第二次讓步了，談判會盡快結束备籽。

我在最近的一次談判中也遇到了這種情況舶治，根據我對整個場面的掌控分井，我認為有必要給對方適當讓點步了。但是我并沒有馬上做出這個行動霉猛，而是盡量不那么早提及價格尺锚，當對方暗示我“不讓步就終止”時，我耐心地告訴他：“我希望您能耐心地讓我把話說完惜浅，等我們雙方都沒有其他分歧了瘫辩，再談論價格，可以嗎坛悉？”對方表示了無奈伐厌。

我會控制好談判的節(jié)奏，盡量詳細地和對方討論除價格以外的各種問題裸影，我能感覺到對方有點著急了挣轨，但是他又沒有辦法，因為我并沒有做錯什么啊轩猩。當時間一分一秒過去之后卷扮，我覺得差不多的時候，開始引導對方走向價格的討論均践。對方語氣堅定地表示我應該給出一個合理的價格晤锹，而不是最開始的報價，當他說這些話的時候彤委，我看到他眼神中透露出一絲疲憊和懇請鞭铆。

結果是，我稍微讓了一點步焦影，對方馬上就同意了衔彻。

策略3：使用虛擬“主事人”

我相信你在購買一件商品時會遇到這樣的情景，在一陣討價還價僵持不下時偷办，銷售員為了做成買賣，會和你說類似這樣的話：“這樣吧澄港，你等我一下椒涯，我問問老板能不能給你便宜些』匚啵”于是废岂，過了一會兒，銷售員回到你面前狱意，如果他看出你購買需求十分強烈的話湖苞，他會對你說：“實在抱歉，老板說價格是無法改變的详囤，不過可以送您贈品财骨「渥鳎”如果銷售員認為可以給你優(yōu)惠的話，他會說：“我向老板爭取了半天隆箩，我說您是一位特別好的客戶该贾，老板最后同意按照您的價格給您“齐”

事實上杨蛋，銷售員或許并沒有和老板聯(lián)系，他就是那個做決定的人理澎，他可能當面打電話給老板逞力，不過那也許是事先商量好的。只不過糠爬，他讓你感覺到寇荧，他不是真正的“主事人”，他說了不算秩铆，但是他會根據你的情況做出調整砚亭，“傳達”老板的意思∨孤辏或許你還為他驚動老板的行動而感激不盡捅膘，實際上根本沒有那么一回事。

在談判中滚粟，如果有些條件你無法做出讓步寻仗，你也可以搬出一個虛擬的“主事人”，然后告訴對方這是“主事人”自己堅持的條款凡壤，你無法做出讓步署尤。這樣說，對方的自信心就會發(fā)生動搖亚侠。

即使你接受可以給對方讓步的情況曹体，你也要掌握好讓步的時機。在關鍵的時刻硝烂，即使你讓了很小一步箕别，都能起到至關重要的作用。而且你要牢記滞谢，在讓步時你要表現(xiàn)得極為勉強和不情愿串稀，這樣可以暗示對方“讓步到此為止”“不要再還價了”，同時也能滿足對方在談判中渴望得到的成就感狮杨。

解決分歧母截，走出困境

在談判中難免會出現(xiàn)分歧，雙方僵持不下橄教，你爭我奪清寇，這是我們最不希望出現(xiàn)的局面喘漏，也是讓很多談判者感到頭痛的局面。

例如颗管，你想收購一家公司的一半股權陷遮，除了價格以外，你還可能和對方出現(xiàn)一些管理上的分歧垦江。對方要求你在一些重要職位上使用公司原來的人帽馋，例如財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)等比吭，但是你有自己的安排绽族。于是，針對這一點衩藤，雙方就會產生巨大的分歧吧慢，從而導致談判難以進行下去。

這種情況下赏表，如果針對某一分歧雙方始終不能達成一致检诗，氣氛變得火藥味十足，那么我建議你可以先使用“暫推敖耍”的戰(zhàn)術逢慌，你可以和對方說：“既然我們在這個問題上暫時不能達成共識，那么我們不妨稍后再進行商議间狂」テ茫”

你們可以先暫停談判，等氣氛得到緩和之后再繼續(xù)進行談判鉴象。另外忙菠，你也可以轉移話題，從其他的細節(jié)入手繼續(xù)談判纺弊。有的談判手認為必須先解決重大的事項才能讓談判得以繼續(xù)牛欢，但實際上，我建議談判可以從一些容易達成共識的小的細節(jié)開始淆游，這樣做的好處是讓彼此都能在潛意識中形成“默契”傍睹，方便解決后面的重大事項。

當你和對方再一次就之前未解決的分歧進行討論時稽犁，你可以通過使用兩個戰(zhàn)術來解決這個問題。首先如果你真的認為如果對方不妥協(xié)骚亿，你肯定會放棄這次談判的話已亥，那么你就可以使用“將軍”戰(zhàn)術。

這就像象棋比賽中的“將軍”一樣来屠，告訴對方虑椎，如果他不能退一步的話震鹉，那么你會放棄這次合作，并對此表示深深的遺憾捆姜。這個戰(zhàn)術有可能讓對方一下子屈服传趾，也有可能對方選擇放棄談判，當然前提是泥技，你能接受后者浆兰。是否使用這個戰(zhàn)術，取決于你對對方心理的把握和決心珊豹。

有一次簸呈，我代一家公司去談一筆買賣，我是買方店茶。在談判的過程中蜕便，最大的分歧在于我們想購買對方旗下的三家工廠，而對方突然變卦贩幻，只想賣給我們其中的兩家轿腺。我們在這個重要的問題上產生了分歧，我看得出丛楚，我代表的公司開出的報價令對方有些動心族壳，因為我在報價的時候對方的嘴角稍微上揚了一下，這個動作只是一閃而過但還是被我注意到了鸯檬，我認為他對價格并沒有異議决侈。但是對方卻堅持說那家不想轉讓的工廠對他們的整體業(yè)務十分重要，不想一起轉讓喧务，可問題是這家工廠也是我們收購的重點赖歌。

僵持不下時，我叫了“暫凸睿”庐冯，建議下午再繼續(xù)談判，對方并無異議坎穿。我在想展父，對方并沒有主動和我討價還價，但這并不表明他不想與我還價玲昧，很有可能他想為我制造相當困難的談判局面栖茉，從而迫使我主動做出讓步，提高報價孵延。也有一種可能吕漂，對方確實因為業(yè)務的需要不想將三家工廠全部賣出，但只收購其中兩家工廠對我的客戶來說是不能接受的尘应。

下午再次談判時惶凝，我改變了我的態(tài)度吼虎，我嚴厲地對對方的談判手說：“首先，你們突然更改轉讓的范圍是違背談判原則的苍鲜，在這種情況下思灰，我認為你們缺乏誠意。但是我和我的客戶是帶著誠意而來的混滔，我們?yōu)槟銈冮_出了非常合理的收購價格哆致，我相信你們也曾找其他收購方報過價饿这，這沒有關系锹锰，這是你們的自主權资盅。如果因為有其他競爭方報出了更高的價格，而導致你們改變轉讓范圍的話愿伴，那么我會主動退出肺魁，我不會隨便改變報價！而且隔节，中午我和我的客戶通了電話鹅经，他決定要么三家工廠一起收購，要么全部放棄怎诫！所以瘾晃，如果你們不能接受三家工廠全部轉讓的話，我想我們也沒有必要再繼續(xù)談下去了幻妓”奈螅”

我相信我的話震懾住了對方，他的臉色變得不再那么好看肉津，從他的眼神中我看到了慌亂强胰。是的，我將了他一軍妹沙。最后的結果是偶洋，我在價格上做出了一點小的讓步，他們同意三家工廠一起轉讓了距糖。

還有一種走出這種困境的方法就是盡可能地拖住對方玄窝，一次談判不行就進行兩次，兩次不行就進行三次悍引，雖然這種方式可能會占用你大量的時間恩脂、精力，但經驗證明這很有效趣斤。最簡單的例子就是你的小孩想讓你給他買個玩具俩块，他磨了你一次你沒同意，第二次你沒同意，第三次你就有可能同意了典阵。

創(chuàng)造優(yōu)勢的技巧

在談判中，你要盡可能創(chuàng)造你的優(yōu)勢镊逝。要知道壮啊，無論你是買方還是賣方，你的優(yōu)勢越明顯撑蒜，你在談判桌上的影響力就越大歹啼。所以，很多經驗老到的談判者會從一開始就展示出自己的優(yōu)勢：強大的背景座菠、雄厚的財力狸眼、頂級的談判環(huán)境、高人一等的頭銜浴滴、一個看上去非常棒的談判團隊等拓萌，這樣從一開始就對對方的心理產生一種震懾力。

但我不會被對方的外表所震懾升略，因為坐在談判桌前微王，你和對方就是平等的，即使他是奧巴馬品嚣，只要你們雙方都有彼此想要的東西炕倘，你一樣也可以和他進行平等對話。

進入談判時翰撑，你的優(yōu)勢可以通過以下六種技巧表現(xiàn)出來：

技巧1．突出獨一無二性

在這個世界上有這樣一條普遍存在的真理：越是稀有的東西越值錢罩旋。邁克爾·杰克遜的手套為什么比一套頂級音響還值錢，因為全世界只有一個邁克爾·杰克遜眶诈。所以涨醋，如果你是賣家，無論你賣給對方的是什么商品册养，何種貨物东帅，產權或股權等，你都要突出你的獨一無二性球拦。僅此一家靠闭！不怕競爭！要的就是這種感覺坎炼。

比如面試這件事愧膀，其實你是在向一家公司“賣”自己，對方通過薪水和各種福利來“購買”你的服務谣光。那么這其實就是一場談判檩淋，它符合了談判的主要特征。

如果你想在這場談判中把自己“賣”個好價錢，我建議你突出自己獨一無二的方面蟀悦。例如媚朦，你有某一項全球頂尖技術的認證，或是你在某個領域擁有別人沒有的技術優(yōu)勢日戈，或是你掌握日語询张、西班牙語、法語等語種浙炼，這些獨一無二的特點勝過那些“我會使用辦公軟件”“我做過很多行業(yè)”“我是一個勤奮的人”等條件份氧。

當然，如果你的形象在所有面試者里最帥氣弯屈、最漂亮蜗帜，這也是一種“獨一無二性”，所以你會看到有些非常漂亮的女孩也很容易在面試中勝出资厉。

技巧2．給對方壓力點

如果你是買家厅缺，你可以在談判桌的一邊放上競爭者的產品目錄，或印有競爭者logo（標志）的文件宴偿，這樣做會給對方制造壓力點店归，你還可以裝模作樣地翻開其中的一頁，與對方提供的資料進行對比酪我。你要讓對方感覺到他們并不是你唯一的選擇消痛，這樣你在與對方進行還價時就會擁有心理優(yōu)勢。

當然都哭，如果你是賣家你也可以這樣做秩伞，你可以通過語言來暗示對方：你們的對手也不差錢！

技巧3．指出對方的利益

在談判的過程中欺矫，如果你是賣方纱新，你要重點強調：如果對方能夠同意你的報價且雙方談判成功，他將會得到哪些實際的好處穆趴。例如脸爱，你打算賣掉自己的游艇，你可以向對方描述出海旅行的畫面未妹，你描繪得越清晰動人簿废，對方就越想擁有它。對络它，這是我們控場理論中愿景描述的技巧族檬，在談判中依然管用。

技巧4．指出對方的劣勢

對于買家來說化戳，如果你能在談判中恰到好處地指出對方的劣勢单料，你就相當于在某種程度上建立了優(yōu)勢。比如，對方產品設計上的缺陷扫尖、運輸?shù)膯栴}白对、品牌的問題、經營狀況换怖、付款方式等躏结，只要你說得合情合理，你就可以不斷向對方傳輸這樣的信號：“你的項目沒有想象的那樣好狰域，所以我的報價/還價都是合理的！”“你的產品種類中缺少了我們想要的那一種黄橘，所以你得給我們優(yōu)惠些兆览！”等等。

當然塞关，你應該注意不要連續(xù)不斷地“挑對方的毛病”抬探，那樣容易激怒對方，而是掌握好節(jié)奏帆赢，每隔一段時間向對方傳輸一次小压。

技巧5．利用場外信息

在你準備談判之前，你是否收集了足夠多的場外信息呢椰于？例如怠益，行業(yè)信息、金融環(huán)境信息瘾婿、相關法案蜻牢、隨時可能推出的新的政府政策等，這些場外的信息表面上看和你的談判無關偏陪，但實際上它們之間卻有著千絲萬縷的聯(lián)系抢呆。

有一次，我代表客戶和一家化工廠洽談購買股份的事宜笛谦，在談判中抱虐，我很明確地告訴對方：“據我所知，參議院正在研究新的環(huán)保法案饥脑。如果新法案出臺的話恳邀，根據你們的材料來看，我們將要花很大一筆錢更換污水處理設備灶轰⌒ⅲ”這條信息有效地打擊了對方的自信心。事實上框往，場外信息在很大程度上也會影響你的底價鳄抒，所以請你在談判前做足準備功課。

技巧6．不用寫在合約里的優(yōu)勢

還有一種你可以創(chuàng)造出來的優(yōu)勢，例如许溅，你可以暗示對方瓤鼻，如果從他們那里買的首批貨非常不錯，你愿意長期從他們那里進行購買贤重。這不需要寫到合約里茬祷，卻是你的優(yōu)勢：你有可能源源不斷地從他們那里進貨。除此之外并蝗，你還可以找到很多不用寫在合約里的優(yōu)勢祭犯，例如，爭取在合約的付款時間到達之前提前付款滚停、幫助賣家介紹一些新的客戶沃粗、給買家提前安排送貨等。

總之键畴，你要盡量多地創(chuàng)造你的優(yōu)勢最盅，發(fā)現(xiàn)對方的劣勢，這樣的談判會更有利于你起惕，最終的勝利者一定是你涡贱。不過當你成功地完成談判后，記得要真誠地恭喜對方惹想，永遠不要說這樣的話：“吉姆问词，你知道嗎，你要是再堅持一下嘀粱，我就不得不再給你讓出一步了戏售！”