在這個(gè)世界上，有一種無父無母的孩子叫孤兒寒亥，在這個(gè)世界上，有一種沒人管的保單叫“孤兒?jiǎn)巍庇兀^孤兒?jiǎn)胃绒龋侵副ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員所簽署的保單，因保險(xiǎn)營(yíng)銷人員離職而無專屬人員提供服務(wù)的保單的統(tǒng)稱忍啤，孤兒?jiǎn)斡址譃椤凹児聝簡(jiǎn)巍焙汀胺羌児聝簡(jiǎn)巍奔忧冢@兩個(gè)概念不做解釋，因?yàn)樗皇俏乙f的重點(diǎn)檀轨。
首先胸竞，單從名字來講，孤兒参萄，意味著無人看管卫枝，一副非常可憐的樣子讹挎。這個(gè)名字我非常不喜歡校赤，因?yàn)槊恳环荼紊隙加泄镜挠≌拢?dāng)初客戶選擇購買公司的產(chǎn)品筒溃，是出于對(duì)公司的信任马篮，客戶每年繳納費(fèi)用，盡到了相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)怜奖，理應(yīng)得到公司的服務(wù)浑测。常言道：客戶就是上帝。這上帝怎么就成了孤兒了呢歪玲？哦迁央！我似乎忘記了，上帝就是孤兒滥崩，因?yàn)樯系郾旧砭蜔o父無母岖圈，這似乎就是最完美的解釋。
再來看看這些孤兒的命運(yùn)钙皮。孤兒當(dāng)然是要被領(lǐng)養(yǎng)的蜂科，幸運(yùn)的孤兒會(huì)遇到一些好人（能夠長(zhǎng)期留存，服務(wù)意識(shí)到位的）短条，不幸的孤兒會(huì)遇到一些不好的人（服務(wù)意識(shí)差导匣，不服務(wù)或者沒干幾個(gè)月又離職了的）。孤兒沒有權(quán)利選擇好人或者不好的人茸时，因?yàn)楣聝簡(jiǎn)蔚姆峙湔莆赵诠臼掷锕倍ā?duì)于公司來說，孤兒?jiǎn)问且还P資源（對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)屹蚊，老客戶本來就是資源）厕氨，可以通過服務(wù)來進(jìn)行二次開發(fā)，注意“二次開發(fā)”汹粤，作為孤兒的我命斧，內(nèi)心顫栗了，為什么嘱兼？因?yàn)槲沂悄愕睦峡蛻艄幔易钕氲玫降氖悄愕姆?wù)，也理應(yīng)得到你的服務(wù)芹壕，并不是“二次開發(fā)”汇四，服務(wù)與二次開發(fā)之間是有先后順序的。心理學(xué)中講踢涌，叫起心動(dòng)念通孽，動(dòng)機(jī)錯(cuò)了，結(jié)果也就錯(cuò)了睁壁。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子背苦，兩個(gè)年輕男女談戀愛，男方一開始因?yàn)樾远S諾和她結(jié)婚和因?yàn)閻鄱S諾和她結(jié)婚潘明，二者之間是有本質(zhì)區(qū)別的行剂。返回正題，因?yàn)楸仨氁?wù)而服務(wù)與為了“二次開發(fā)”而服務(wù)之間也是有本質(zhì)區(qū)別的钳降。
那如何來分辨公司是真情還是假意厚宰？既然是服務(wù)，就會(huì)有相應(yīng)的費(fèi)用遂填，天下沒有免費(fèi)午餐铲觉，沒有只服務(wù)而不收費(fèi)的道理。其實(shí)服務(wù)的費(fèi)用城菊，作為保單的初始費(fèi)用备燃，已經(jīng)在保費(fèi)中做了相應(yīng)的扣除，也就是說凌唬，假如保險(xiǎn)代理人不離職的話并齐，如客戶第二年及以后正常繳費(fèi)，那么保險(xiǎn)代理人將會(huì)有相應(yīng)的續(xù)期服務(wù)費(fèi)（一筆不少的費(fèi)用）客税，可是保險(xiǎn)代理人離職了况褪，這筆錢理所應(yīng)當(dāng)歸公司「埽可問題來了测垛，錢雖然歸公司了，可是服務(wù)的人走了秧均，怎么辦食侮？
售后服務(wù)（區(qū)拓）部出現(xiàn)了号涯。別誤解，這個(gè)部門的職責(zé)并非是單純的服務(wù)锯七，而是“二次開發(fā)”链快。前面提到“孤兒?jiǎn)巍笔枪镜馁Y源，大家都知道眉尸，在保險(xiǎn)行業(yè)如果沒有老客戶轉(zhuǎn)介紹的話域蜗，客戶資源會(huì)很容易枯竭，所以對(duì)于售后服務(wù)（區(qū)拓）部來說噪猾，“孤兒?jiǎn)巍本褪琴Y源霉祸，在招聘新人的時(shí)候也會(huì)講，“你在當(dāng)?shù)貨]有資源也沒有關(guān)系袱蜡，我們有大量的孤兒?jiǎn)钨Y源丝蹭，可以通過服務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)”，然后會(huì)講一堆誰誰誰通過孤兒?jiǎn)畏?wù)獲得成功的案例戒劫。好了半夷，吸引新人成功。新人通過兩到三個(gè)月轉(zhuǎn)正迅细，好不容易熬到可以拿到孤兒?jiǎn)钨Y源了巫橄，給你，剛開始三個(gè)茵典，五個(gè)湘换，服務(wù)好了再加幾個(gè)。這似乎沒什么不對(duì)统阿！新人在服務(wù)孤兒?jiǎn)蔚倪^程中要提交服務(wù)記錄彩倚，同時(shí)享受公司給予的孤兒?jiǎn)畏?wù)津貼，每服務(wù)一人次幾元（記不清了）扶平，服務(wù)的主要內(nèi)容為催費(fèi)帆离，所謂的保單年檢僅僅是為“二次開發(fā)”找理由。
看到了嗎结澄？這是一整套邏輯哥谷，代理人營(yíng)銷——代理人離職——?jiǎng)?chuàng)造孤兒?jiǎn)巍獮楣驹黾永麧?rùn) ——以孤兒?jiǎn)螢橘Y源再招人——花幾塊錢服務(wù)孤兒?jiǎn)巍獱I(yíng)銷人員再離職——再有孤兒?jiǎn)巍?/p>
稍微理智一點(diǎn)的人會(huì)想想，花幾塊錢能獲得什么樣的高質(zhì)量服務(wù)麻献，可是公司也會(huì)說们妥，給你客戶了，開發(fā)不出來保單是你沒本事勉吻！造成的結(jié)果是：有本事的人成功了监婶，一半是運(yùn)氣，一半是努力，但畢竟是少數(shù)惑惶。而大部分客戶一輩子都是孤兒?jiǎn)沃笈危蛘咭欢伲俣爻蔀楣聝簡(jiǎn)巍?/p>
這就是孤兒?jiǎn)误w制下带污，名副其實(shí)的孤兒之所在孕似。再大的公司，如果只顧著利益刮刑，而忽視了服務(wù)，遲早會(huì)走向滅亡养渴，君不見恐龍龐大雷绢，也不乏驍勇善戰(zhàn)，不也不見了嗎理卑？
行業(yè)內(nèi)翘紊，有良心的企業(yè)早有覺察，建立了“保單遞歸制”藐唠，即：如徒弟離職帆疟，將其名下的保單遞歸給其師傅來管理和服務(wù)，由師傅來享受相應(yīng)的續(xù)期服務(wù)獎(jiǎng)金宇立，一來師傅熟悉徒弟名下的保單情況踪宠，二來因?yàn)闀?huì)得到相應(yīng)的報(bào)酬而提高服務(wù)質(zhì)量。三來可以降低保險(xiǎn)代理人的增員成本妈嘹，提高留存率柳琢。這無疑是行業(yè)制度的一種變革，也是對(duì)客戶服務(wù)最大限度的承諾润脸。
這也許是我最終離開公司的原因柬脸，我也不知道，但心里很不舒服是真的毙驯。所謂良鳥擇木而棲倒堕，吾本非良鳥，但有選擇林木的權(quán)利和勇氣爆价！再見垦巴！
