? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?????銷售高手潦闲、精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教程

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??完整講義

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??銷售從被拒絕開始

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????????有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易陋率，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損侦镇，因此筐钟，一般情況下他們會等客戶首先提出交易皮服。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了牢裳。從另一方面來說坯苹，如果客戶主動提出交易隆檀，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因?yàn)榇馀龋绻蛻糁鲃拥靥岢鼋鉀Q方案恐仑，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行再芋，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的菊霜。...

? ? ? ??銷售員被拒絕的七種情況

????????? ?被客戶拒絕的7種情況

????????身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處济赎，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)记某，剛一開口說明來意司训，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要液南】遣拢”面對此類令人沮喪的回應(yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒滑凉，一個被拒絕的詛咒统扳。

????????在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生畅姊，看看吧咒钟！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？

????????1． “對不起若未，我沒空朱嘴。”

????????“請問您是李經(jīng)理嗎粗合？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員萍嬉，我們公司是做電腦……”，“哦隙疚，我知道了壤追，今天很忙，沒時(shí)間供屉，下次吧行冰∧缃叮”

????????2． “我需要考慮一下∽嗜幔”

????????“材料我們是看過了焙贷。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮贿堰≌奚郑”

????????3． “老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了羹与！”

????????“您好故硅，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車纵搁，1吃衅。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊腾誉，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看徘层，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計(jì)利职，極富動感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商趣效，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

????????“好是好猪贪，就是太貴了跷敬。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊热押∥骺”

????????4． “我想再多比較兩家供貨商⊥把ⅲ”

????????“經(jīng)理拥褂，您好！我來過幾次了鬼廓，您好像對我們公司不是很滿意肿仑。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”

????????“同類的產(chǎn)品我用過不少碎税，沒有一個我們滿意的尤慰，我不相信你們能做得比他們好±柞澹”

????????5． “我想買伟端，但價(jià)錢太貴了》嘶停”

????????“李經(jīng)理责蝠，您好党巾，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情霜医。我們的資料您也看過了齿拂，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”

????????“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了产艾，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧砸狞，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮镀梭〉渡”

????????6． “我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意”ㄕ耍”

????????“您好研底，我是王牌的DVD的推銷員。您看透罢，這是最新的款式飘哨，帶逐行掃描，并且有色差輸出琐凭，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”

????????“哦，我們已經(jīng)有了浊服，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意统屈，目前我還不需要換新⊙捞桑”

????????7． “我需要總部批準(zhǔn)”

????????“您好愁憔！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦孽拷，我想問一下什么時(shí)候能給您送貨吨掌？”

????????“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好脓恕∧に危可是，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)炼幔，我需要總部的批準(zhǔn)秋茫。”

????????假如你是一個銷售員乃秀，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生肛著，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障圆兵，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料枢贿，從而離開這個行業(yè)殉农；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員局荚，擁有令人羨慕的收入超凳。

? ??????????????????????銷售員，你為什么會被拒絕危队？（1）

????????? ?錯位的“心理障礙”之墻

????????你為什么會被拒絕聪建？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會失敗茫陆！

? ? ????阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多金麸，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情簿盅，甚至沒有勇氣提出交易挥下。

????????許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來桨醋，患得患失棚瘟，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下喜最，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字偎蘸、每一句話。同時(shí)瞬内，他們也不能主動地提出與客戶達(dá)成交易迷雪，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期虫蝶，銷售員往往是在消極被動地等待章咧。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶能真。因此赁严，不能及時(shí)、主動地提出交易粉铐，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機(jī)疼约。

????????好的銷售員會了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里秦躯，他不會僅僅是消極地等待忆谓，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望踱承，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)實(shí)在在的效益倡缠。

????????有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易哨免，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損昙沦，因此琢唾，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了盾饮。從另一方面來說采桃，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢丘损。因?yàn)槠瞻欤绻蛻糁鲃拥靥岢鼋鉀Q方案，那么徘钥， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行衔蹲，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。

? ? ? ?要成為一名成功的銷售員呈础，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙舆驶。常見的心理障礙有以下幾種：

????????1. 害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

????????這樣的銷售員往往對客戶不夠了解而钞，或者沙廉，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)臼节，即使真的提出交易的要求被拒絕了撬陵，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場中的成敗很正常网缝，有成功就有失敗袱结。

????????2. 擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶

????????這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊途凫。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來評判自己的產(chǎn)品溢吻，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品维费。

????????3. 主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的

????????這是另外一種錯位的心理促王。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系犀盟。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢蝇狼；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實(shí)實(shí)在在的利益阅畴，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系迅耘。

????????4. 如果被拒絕驯妄，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視件甥，不如拖延

????????有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕杭煎，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白钠乏，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單春塌。

????????5. 競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶

????????銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心晓避。同時(shí)，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成只壳，那也是產(chǎn)品本身的錯俏拱，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度吼句。

????????6. 我們的產(chǎn)品并不完美锅必，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

????????這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素命辖。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心况毅，面對交易時(shí)的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白尔艇，客戶之所以決定達(dá)成交易尔许，是因?yàn)樗呀?jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求终娃，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美味廊。

????????達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步棠耕。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧余佛，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動地提出交易是一個很重要的技巧窍荧。銷售員如果能真誠辉巡、主動地提出交易，成交率將大大增加蕊退。銷售員之所以不能真誠郊楣、主動地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙瓤荔。有的害怕被拒絕净蚤，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易输硝，會給人以乞討的印象今瀑；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時(shí)心理錯位以及害怕被拒絕橘荠。

?????????????????????????銷售員屿附，你為什么會被拒絕？（2）

????????? ?不到位的自身素質(zhì)

????????銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格砾医，不是競爭拿撩，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷如蚜。

????????面對知名度不高的產(chǎn)品压恒，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心错邦，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值探赫，然后才會做出購買行為∏四兀客戶會通過與銷售員的交談伦吠，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任魂拦，才可能促進(jìn)客戶購買毛仪。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在芯勘，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕箱靴。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：

????????1. ?知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

????????產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)荷愕，在與客戶的溝通中衡怀，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)安疗，甚至一問三不知抛杨，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

? ? ? ? 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)荐类，不懂就問怖现，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”玉罐，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)真竖。

????????2. 心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動厌小。

????????膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙战秋。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶璧亚，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納癣蟋。

? ? ? ? 銷售的成功在于縮短和客戶的距離透硝，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮疯搅。如果不能與客戶主動溝通濒生，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。

????????化解方法：增強(qiáng)自信幔欧，自我激勵罪治。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要礁蔗、為客戶帶來利益和價(jià)值觉义。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要浴井，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利晒骇；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因磺浙，這對以后的銷售是很有價(jià)值的信息洪囤。

? ? ????3. 心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

? ? ????一些銷售員輕視銷售職業(yè)撕氧，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高瘤缩，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈呵曹，總是不能熱情飽滿地面對客戶款咖，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。

? ? ? ? 化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)奄喂，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃铐殃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)跨新，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)富腊，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)域帐，只有具備豐富的產(chǎn)品知識赘被、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。

????????4. 技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉溃斋，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練震糖。

????????具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶读慎；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷怕品，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號野舶，所以往往錯失成交的良機(jī)易迹；急功近利，缺乏客戶管理手段平道，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系睹欲。

? ? ? ? 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)一屋；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路窘疮；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施陆淀；學(xué)會時(shí)間管理考余，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶轧苫；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)楚堤，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷含懊。

????????5. 習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣身冬。

????????不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度岔乔，使客戶覺得不被尊重酥筝。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類雏门，并采取不當(dāng)?shù)难孕泻俑琛Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失茁影。

????????化解方法：保持積極的態(tài)度宙帝、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析募闲，發(fā)現(xiàn)步脓、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通浩螺。

????????銷售人員與客戶的溝通過程靴患，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分要出≡Ь客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)患蹂。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度或颊，對客戶的決策有很大影響腿时。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵饭宾。

????????6. 環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。

????????這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識格了，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)看铆，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員盛末，初到公司時(shí)熱情高漲弹惦，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫悄但，不能嚴(yán)格要求自己棠隐。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展檐嚣。

????????化解方法：辨別是非助泽，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系嚎京。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣嗡贺，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

????????對照以上列舉的六大障礙鞍帝，銷售新手可以列出一張自我檢測表诫睬，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。

? ??????????????????????????????被自己的錯誤征服

????????每一個銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會不自覺地犯錯帕涌，就算是一個頂尖的銷售員摄凡，偶爾也會有犯錯的時(shí)候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤蚓曼，在這七個錯誤的面前亲澡，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。

????????第一辟躏，被客戶牽著鼻子走谷扣。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程捎琐，而不是讓客戶來主導(dǎo)会涎。控制銷售過程的最好方式是提問題瑞凑，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式末秃。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷籽御，幫助公司把產(chǎn)品完善练慕，自己也會慢慢成為“專家”。

????????第二铃将，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查项鬼。一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系劲阎，并安排了會談绘盟。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前悯仙，他沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研龄毡，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說锡垄，這無異于浪費(fèi)時(shí)間沦零。

????????這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前货岭，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況路操。

????????第三，說的太多茴她，不會聆聽寻拂。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美丈牢，卻忽視了客戶的需要祭钉。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久己沛、有多聰明慌核、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯申尼。所以顧客離開了那家商店垮卓，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反师幕，一個銷售員在廣告公司工作瑞佩，他很懂溝通技巧镀岛。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司雾消，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓居住＿@樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

????????第四后控，向客戶提供不相關(guān)的信息庙曙。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺是誰浩淘、有哪些大客戶等捌朴。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益吴攒，如何滿足他的個性化需要。

????????第五砂蔽，準(zhǔn)備不充分洼怔。一個銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在左驾，會聽到客戶的語音留言茴厉，沒想到客戶本人接了電話，這個銷售員措手不及什荣，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對顧客的問題匆忙應(yīng)付怀酷，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程稻爬。

????????當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好蜕依，包括產(chǎn)品價(jià)格桅锄、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題样眠。最好將它們列成清單友瘤，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中檐束。要只你只有一次機(jī)會給客戶留下良好的第一印象辫秧，如果你木準(zhǔn)備好，就會浪費(fèi)這個機(jī)會被丧。

????????第六盟戏，錯失推銷的機(jī)會。在一次研討會上甥桂，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣柿究。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書黄选。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態(tài)度蝇摸。

????????如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它办陷，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評估了客戶的需要貌夕，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人懂诗、令人反感蜂嗽，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷殃恒，人們就會作出積極反應(yīng)植旧。

????????第七辱揭，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會犯這樣的錯誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候病附，就不再尋找潛在客戶问窃，認(rèn)為生意會找上門來。請記住完沪，成功的銷售人員總是未雨綢繆域庇，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面覆积。

? ??????????????我所能做的是讓我自己感到驚異Ｌ蟆（1）

????????他是世界著名推銷大師——喬?吉拉德，他在15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車宽档。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”尉姨。喬?吉拉德４９歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座吗冤，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車又厉，至今無人突破。

????????喬?吉拉德椎瘟，也是全球最受歡迎的演講大師覆致，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動肺蔚，被他的事跡所激勵煌妈。三十五歲以前，喬?吉拉德是個全盤的失敗者宣羊，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃声旺，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷段只，開過賭場腮猖；然而，誰能想象得到赞枕，像這樣一個誰都不看好澈缺，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人炕婶，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一姐赡，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢柠掂？

????????“有人問我项滑，怎么能賣出這么多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密汹押，這世上沒有秘密沪铭。我用我的方式成功。”喬?吉拉德在一次演講中說吐葵。

????????推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己

????????在全世界规揪，人們都問喬?吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機(jī)會遍布每一個細(xì)節(jié)温峭。多年前他就養(yǎng)成一個習(xí)慣：只要碰到人猛铅，左手馬上就會到口袋里去拿名片。

????????“給你一個選擇：你可以留著這張名片凤藏，也可以扔掉它奸忽。如果留下，你知道我是干什么的揖庄、賣什么的栗菜，必要時(shí)可以與我聯(lián)系√闵遥”所以疙筹，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是禁炒，并非推銷產(chǎn)品而咆，而是推銷自己。

????????“如果你給別人名片時(shí)想幕袱，這是很愚蠢很尷尬的事暴备，那怎么能給出去呢？”他說凹蜂，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人蚜点，正是那些成功和有錢的人覆醇。他到處用名片，到處留下他的味道毫胜、他的痕跡狂打。每次付賬時(shí)擂煞，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯趴乡，他給的小費(fèi)每次都比別人多对省，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇晾捏，人家要看看這個人是做什么的蒿涎。人們在談?wù)撍⑾胝J(rèn)識他惦辛，根據(jù)名片來買他的東西劳秋，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

????????他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會來推廣自己玻淑。他買最好的座位嗽冒，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在于补履，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去添坊。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個體育明星了。在全世界箫锤，到處有人問喬?吉拉德賣什么贬蛙。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無二的喬?吉拉德麻汰。

????????他說速客，不可思議的是，有的推銷員回到家里五鲫，甚至連妻子都不知道他是賣什么的溺职。“從今天起位喂，大家不要再躲藏了浪耘，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情塑崖∑叱澹”

????????要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里规婆，也可以使陌生人立即成為朋友澜躺。笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉抒蚜，而微笑掘鄙，不僅用嘴、用眼睛嗡髓，還要用手臂操漠、用整個身體。

????????“當(dāng)你笑時(shí)饿这，整個世界都在笑浊伙。”要熱愛自己的職業(yè)长捧，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)嚣鄙。“就算你是挖地溝的串结，如果你喜歡拗慨，關(guān)別人什么事廓八？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員赵抢。喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)剧蹂？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了烦却。

????????熱愛自己的職業(yè)

????????喬?吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)宠叼，聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會：我就是一個銷售員其爵，我熱愛做的工作冒冬。

????????工作是通向健康、通向財(cái)富之路摩渺。喬?吉拉德認(rèn)為简烤，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車摇幻，而喬?吉拉德每天就可以賣出６輛横侦。

????????剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一绰姻，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識枉侧，他們常常是來了又走，流動很快狂芋。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個人榨馁，最后對方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。這個人說他來買車是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密帜矾。

????????吉拉德認(rèn)為翼虫，最好在一個職業(yè)上一直做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩袉栴}屡萤，但是珍剑，如果跳槽，情況會變得更糟灭衷。

????????他特別強(qiáng)調(diào)次慢，一次只做一件事旁涤。以種樹為例翔曲，把樹種下去、精心呵護(hù)劈愚，等樹慢慢長大瞳遍，并最終給你回報(bào)。你在那里待得越久菌羽，樹就會越大掠械，回報(bào)也就相應(yīng)越多。

????????銷售的訣竅也適于生活每個人的生活都有問題，但喬?吉拉德認(rèn)為猾蒂，問題在于上帝賜與的禮物均唉，每次出現(xiàn)問題，把它解決后肚菠，自己就會變得比以前更強(qiáng)大舔箭。

????????1963年，３５歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗蚊逢，身負(fù)巨額債務(wù)层扶，幾乎走投無路。他說烙荷，去賣汽車飒泻，是為了養(yǎng)家糊口史辙。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土佩伤，他信心十足地說：我一定會東山再起聊倔。

????????喬?吉拉德做汽車推銷員時(shí)，許多人排長隊(duì)也要見到他生巡，買他的車耙蔑。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時(shí)說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司发笔，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的捡絮。他們試著隨便打電話給人瞳别，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”丈屹。令人驚異的是窄刘，他們脫口而出棉钧，就像喬是他們相熟的好友吉执。

????????盡管喬?吉拉德一再強(qiáng)調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來牲尺。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲存劲赠。他每月要發(fā)出１．６萬張卡片，并且秸谢，無論是否買他的車凛澎，只要有過接觸，他都會讓人們知道他是喬?吉拉德估蹄，并記得他塑煎。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛臭蚁。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息最铁。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用垮兑。

????????經(jīng)過專門的審計(jì)公司審計(jì)冷尉，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對結(jié)果很滿意系枪，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷員雀哨。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績獲得這一榮譽(yù)的私爷。

????????喬?吉拉德認(rèn)為雾棺，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到衬浑，我并不比你們好多少捌浩。而他之所以做到，是因?yàn)樗度肓藢Ｗ⑴c熱情工秩。他說尸饺，太多選擇會分散精力。而這正是失敗的原因助币。

????????有人說對工作要百分之百地付出浪听。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功奠支，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％馋辈，這才是成功的保證抚芦。他說對自己的付出從來沒有滿意過倍谜。每天入睡前迈螟，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想尔崔，集中精力反思答毫。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開家門時(shí)季春，如果不知道所去的方向洗搂，那么，喬?吉拉德是不會出門的载弄。

? ??????????????我所能做的是讓我自己感到驚異Ｔ拍础（2）

????????我所能做的是讓自己感覺到驚異

? ? ? ? 吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去宇攻。但他說：沒關(guān)系惫叛，笑到最后笑得最好。

????????他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會卷土重來逞刷。他緊盯的是山巔嘉涌，旁邊這么多山，他一眼都不看夸浅。３年以后仑最，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?/p>

????????人的一生非常有限帆喇。有的人買許多身外之物警医，比如房產(chǎn)，比如珠寶坯钦。但在喬?吉拉德看來法严，人首先要買的是自己，要相信自己葫笼、熱愛自己深啤。“事實(shí)上路星，凡是向你買東西的人溯街，買的都是你⊙筘ぃ”

????????７３歲的喬?吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲呈昔，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/p>

????????面對客戶，有的銷售員說友绝，他看起來不像個買東西的人堤尾。但是，有誰能告訴我們迁客，買東西的人長得什么樣郭宝？

????????喬?吉拉德說辞槐，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧粘室！我一定會讓你買我的車榄檬！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會讓你走的衔统。

????????喬?吉拉德說鹿榜，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)锦爵。要勇于嘗試舱殿，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。

????????要燃起熊熊的信念之火险掀，喬?吉拉德認(rèn)為怀薛，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”迷郑。

????????全世界９５％的人并不知道他們要什么枝恋。然而，沒有強(qiáng)烈的欲望嗡害，就不能成為好的推銷員焚碌。喬?吉拉德說，這一點(diǎn)在我身上很管用霸妹。知道自己需要什么十电，最好把所想要的東西拍張照片掛起來，以增強(qiáng)自己的欲望叹螟。做推銷員時(shí)鹃骂，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們罢绽。

????????“沒有人能左右你的生活畏线，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切良价，連朋友也不會理睬你寝殴。”

????????一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原則處世為人饥侵。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“１”。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎抵蚊？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的贞绳！沒有人跟我一樣谷醉。

????????千萬不要可憐自己，不要挖一個洞熔酷，自己鉆進(jìn)去，然后說：“可憐的我豺裆！”

????????“如果看到一個優(yōu)秀的人拒秘，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上臭猜√删疲”

????????一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機(jī)蔑歌。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機(jī)全部啟動羹应。

????????他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會買自己的賬次屠。一切都準(zhǔn)備好后园匹，他把手握在門把上，打開門劫灶，像豹子一樣沖出去裸违。喬?吉拉德總是對自己說：“我是第一！”

? ????????????偉大的銷售員不是天生的本昏，而是培養(yǎng)出來的

????????? 沒有天才供汛，金牌銷售是煉出來的！

? ? ? ? 吉拉德似乎就是為了銷售而出生的涌穆，他做每一筆生意都那么輕松寫意怔昨，他的每一個顧客都對他信賴、忠誠宿稀，他談吐優(yōu)雅趁舀，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無法拒絕的銷售”祝沸。然而赫编，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過的銷售筆記奋隶，聽他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折擂送，才知道原來眼前這個人曾經(jīng)是那么的艱難，而他一直堅(jiān)持著他的信念唯欣，一直對自己無比的信任嘹吨。

????????你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對不起境氢，這種人并不存在蟀拷。

????????專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”碰纬。獵人更擅長于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)问芬，他們具有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心悦析，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)此衅，并處理已有的客戶資源强戴。

????????銷售崗位應(yīng)該適合于一個人的個性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會比在另外一塊土壤中成長得更好一樣挡鞍，不同的銷售人員會在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力骑歹。

????????“天生銷售狂”

????????有些人對足球瘋狂，對有些銷售人來說墨微，銷售就是瘋狂的道媚。如果沒有對成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會體驗(yàn)到極度成功的喜悅翘县。

????????當(dāng)你對某個領(lǐng)域的工作完全傾心的時(shí)候最域，其中的每一件事情都會讓你感到興奮。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績锈麸，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望羡宙、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作掐隐，從而找到一條讓你興奮和成功的道路狗热。

????????沒有捷徑可走

? ? ? ? 的確，有些人擁有某些與生俱來的“個人技巧”虑省，這是他們的優(yōu)勢匿刮，但這并不夠。銷售就像進(jìn)行體育活動：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會使你有很大的優(yōu)勢探颈，但是熟丸，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗(yàn)，你才能成為一名冠軍伪节。

????????如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇光羞，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會的公司，這樣怀大，當(dāng)你日后再想跳槽時(shí)纱兑，就會有更多的工作機(jī)會讓你進(jìn)行選擇。獵頭是正確的化借，更多的選擇就意味著更多的金錢潜慎。因此，當(dāng)你面對選擇時(shí)，一定要選擇那個最能傳授他們技能的工作铐炫。

????????銷售教育有多種多樣的形式垒手，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機(jī)會，就要向他提出這種要求倒信，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師科贬，或是為你支付參加專題研討會的費(fèi)用，因?yàn)樗ＭN售人員能夠銷售得更多鳖悠。

????????你可以拿出幾個月的時(shí)間來專門學(xué)習(xí)銷售榜掌，所有這些努力并不能保證你一定會獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識運(yùn)用到日常的銷售工作中去竞穷。是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購買行為唐责？是什么讓他們無情地走開了鳞溉？是的瘾带，這就是經(jīng)驗(yàn)，沒有捷徑熟菲，經(jīng)驗(yàn)只能通過一些老式的積累方式才能獲得看政。

????????? 世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品

????????剛開始做銷售是一件很辛苦的事情抄罕，你對行業(yè)不熟悉允蚣，對顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始呆贿。有時(shí)候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談嚷兔，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加做入。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)冒晰。 失敗后，隨之而來的就是抱怨竟块，有的銷售員抱怨公司的制度不好壶运，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道浪秘，你才是銷售員蒋情。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品瓢对，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論泡态，無論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)潭流，還有你自己荤懂，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由吃靠。 別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗(yàn)的畴，我害怕失敗渊抄，我沒有這么多精力”……美國西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。喬?吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的丧裁，可能有些人會覺得自己不適合做銷售护桦，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品煎娇，產(chǎn)品的定價(jià)二庵，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真缓呛，還不夠努力”催享。 拒絕對自己意味著什么？ 為什么會被拒絕哟绊？拒絕對自己而言意味著什么因妙？有些銷售員會說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎金票髓、沒有提成攀涵，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷售員會說：這是我個人的問題洽沟，是我不夠細(xì)心以故，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣裆操，是由于沒有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的怒详，有時(shí)候自己沒有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問題踪区。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什么昆烁，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。 沒有“帶來打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島薰在給自己的101個信條里朽缴，就有著這樣的一句話善玫。你已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，具備了對消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力密强，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧茅郎，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)和銷售理念或渤，這些都可以使你為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)系冗。然而，你還是會有失敗的時(shí)候薪鹦，被拒絕是不能避免的掌敬，所以惯豆，在你還沒有離開銷售這個行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”奔害，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”楷兽。 銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓华临，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費(fèi)者芯杀，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對一次次的拒絕，所以雅潭，如果你在內(nèi)心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情揭厚，那么你就無法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了

? ?????????????????????????選擇銷售，改變自己的人生

????????? 銷售很有前途

????????作為一名銷售員扶供，你的工作是可以為社會做出貢獻(xiàn)的筛圆，卓有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作椿浓，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)太援，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中轰绵，銷售員使買賣雙方受益粉寞，他往往會幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購買尼荆。如果沒有交易活動左腔，那么整個商業(yè)就會停滯不前。

????????作為銷售員捅儒，你是商業(yè)世界中的頭號重要人物液样！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零巧还。因?yàn)橛辛四愕匿N售鞭莽，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運(yùn)送麸祷，管理人員能拿到工資澎怒，各個部門能買得起電腦系統(tǒng)……

????????銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷售對所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的阶牍。除非銷售發(fā)生喷面，否則什么都不會發(fā)生。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展走孽，銷售日益受到各類企業(yè)的重視惧辈。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質(zhì)量磕瓷，還是數(shù)量盒齿，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求念逞，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會增長最快的行業(yè)之一。

????????任何時(shí)候都會產(chǎn)生銷售边翁，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家翎承。

????????記住：永遠(yuǎn)會有銷售符匾！不是你通過“是”把什么賣給了顧客审洞，就是顧客通過“不”把什么賣給你！

????????? 銷售很有“錢”途

????????事實(shí)上待讳，大家都知道芒澜，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平创淡。

????????諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的痴晦，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力琳彩，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力誊酌，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士露乏，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)碧浊。

????????現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時(shí)時(shí)家境貧寒，14歲的時(shí)候父親去世了瘟仿，從此箱锐，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個茶館當(dāng)一個跑堂的劳较。李嘉城在茶樓里一干就是兩年驹止。貧困的生活使李嘉誠過早地成熟了。17歲那年观蜗，他辭掉了茶樓里的活臊恋，找到了一份為塑料場當(dāng)推銷員工作。

????????推銷員墓捻，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”抖仅，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷員要有特殊的本領(lǐng)砖第，首先是要能跑抱既，這一點(diǎn)秸讹，李嘉誠不在乎哮肚。為了節(jié)省路費(fèi)稚茅，他上下班不乘車，十來里路袱院，總是走來走去屎慢；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)瞭稼，一個上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個遍腻惠！做推銷員的另一件本事是臉皮厚环肘，能磨會纏，使可戶不得不買自己的商品集灌。不過悔雹，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案欣喧，讓客戶自然而然的接受他的產(chǎn)品腌零。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要唆阿，他靈機(jī)一動益涧，對辦公室的人說，灑水器可能出了點(diǎn)問題驯鳖，想借人家的水管試一下闲询，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來，結(jié)果引起了人們的興趣浅辙，一次就賣掉了使幾個扭弧。有人認(rèn)為，推銷員一定要能說會道记舆，李嘉城卻不這樣認(rèn)為鸽捻。他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢氨淌，沒有那種所謂外交家的口才泊愧，但是他非常注意市場和消費(fèi)者使用某類商品的情況伊磺，別人不需要或者已經(jīng)有了東西盛正，你再去推銷，這當(dāng)然是白費(fèi)勁屑埋！當(dāng)時(shí)他把香港劃分成很多區(qū)域豪筝，把每一個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記下來，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷摘能。短短的一年時(shí)間以后续崖，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。

????????通過推銷工作团搞，李嘉城了解了國外市場的變化严望，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程逻恐，并開闊了視野像吻，增加了交往峻黍，提高了自我管理的能力。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)拨匆，姆涩，就這樣，他最終成為了巨富惭每，身價(jià)數(shù)億美元骨饿。

????????? 銷售是從貧窮到富有的最佳途徑

????????世界上所有的財(cái)富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要台腥，你就無法銷售宏赘；如果你沒有說服力、影響力黎侈，你也無法銷售置鼻；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售蜓竹；如果你不懂得傾聽箕母，那你就更是無法銷售。

????????一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售俱济。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷嘶是、雄厚的資金、出眾的相貌蛛碌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能聂喇，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去蔚携，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢希太。

????????據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過推銷員酝蜒。美國管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理誊辉，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生⊥瞿裕”世界著名的華人富豪堕澄，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖霉咨、王永慶等等蛙紫，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷途戒，經(jīng)由推銷員工作坑傅，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家喷斋，利用其靈活的經(jīng)營手段唁毒，成就其歲了王國矢渊；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會成功不是因?yàn)樗芏娔X枉证，而是因?yàn)樗麜N售矮男。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作室谚。

????????很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候毡鉴，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢秒赤，就要學(xué)會推銷猪瞬。

????????不僅如此，一些政要人士也出身銷售入篮。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員陈瘦；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理潮售、首席執(zhí)行官痊项。

? ????????????????????演繹一個卓爾不群的銷售員（1）

????????現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷酥诽，或是簡短的產(chǎn)品及簡介式服務(wù)鞍泉，而在市場上立足。銷售人員必須對客戶的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知肮帐，并且與客戶充分配合才能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)咖驮。

????????你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：

????????☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長期的運(yùn)營目標(biāo)训枢。

????????☆ 投入——就算客戶目前沒有需求托修，你也要與他們維持密切的關(guān)系。

????????☆ 策略性重點(diǎn)——針對客戶的需求恒界，提出具有建設(shè)性睦刃、專業(yè)性的解決方案。

????????作為現(xiàn)代的銷售人員仗处，我們要隨時(shí)隨地演好一個銷售員的角色眯勾。

????????扮演一名銷售顧問的角色

????????身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個角色需要對客戶的運(yùn)營及市場有徹底的認(rèn)識孝冒，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解碳却，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。

????????銷售顧問必須擁有完善的表達(dá)能力翅娶，并且能將各種真知灼見運(yùn)用于幫助客戶面對挑戰(zhàn)文留。當(dāng)你能提供對客戶來說有價(jià)值的引導(dǎo)或忠告時(shí)好唯，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶形成一種更新燥翅、更親密骑篙、更具潛在利益的關(guān)系。

????????扮演好銷售顧問的角色時(shí)森书，有6項(xiàng)特別重要的要素：

????????? 建立信譽(yù)靶端。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識的專家凛膏。建立起你個人的信譽(yù)杨名，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。你必須對你銷售的產(chǎn)品猖毫，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方台谍，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。

????????? 建立完整的資料庫吁断。如今趁蕊，所有的客戶都沒有閑暇時(shí)間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶仔役，并提供對他們有用的信息介衔。

????????? 與客戶的市場及運(yùn)營目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動。從客戶的立場出發(fā)骂因，將確認(rèn)市場目標(biāo)視為一名杰出的銷售人員最重要的任務(wù)炎咖。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久寒波。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說：“在過去的一年中乘盼，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的俄烁，我便會將文章轉(zhuǎn)寄給他绸栅。兩個月前，我辦了一場說明會页屠，這一次我的顧客已經(jīng)對網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍畲饪瑁⑶矣行鸟雎犖业慕庹f，結(jié)果辰企，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單风纠。”

????????? 建立正確的解決方案

????????在今天繁忙的社會里牢贸，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求竹观，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷售人員會指出重點(diǎn)問題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)臭增。

????????? 有效地提出建議懂酱。事務(wù)繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此誊抛，你在提出簡報(bào)之前列牺，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失拗窃、可預(yù)期的問題瞎领，并提升自己的自信心。

????????? 達(dá)成交易并炮。成功的銷售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)默刚。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購買的信號，他們會開始匯總優(yōu)點(diǎn)逃魄，并請求客戶下訂單荤西。

????????扮演一個長期合作者

????????這是一個人與人之間有關(guān)的銷售互動，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色伍俘。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系邪锌，或是建立一種長期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關(guān)系癌瘾，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來表達(dá)這份關(guān)系的重要性觅丰。在長期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系妨退，縱然短期內(nèi)還得不到訂單妇萄，也是一樣的。杰出的長期結(jié)盟策略咬荷，會利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)：

????????? 建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系冠句。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)幸乒。幫助自己的客戶盯住他們的客戶懦底，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關(guān)系罕扎，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功聚唐。”

????????? 保持順暢的溝通渠道腔召。有效率的銷售人員會找出定期與客戶聯(lián)系的方式杆查。他們知道，即使沒有什么特定的進(jìn)度需要向客戶報(bào)告宴咧，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況根灯。有位客戶這么描述他的銷售員：“她會定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興掺栅，她一直把我放在心上烙肺。”

????????? 成為客戶的擁護(hù)者氧卧。對客戶友好是一回事桃笙，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板沙绝，以及他自己的客戶眼中看起來更好搏明，這又是另外一回事。一位非常成功的會計(jì)軟件銷售大師這么說：“我總是在想闪檬，我如何幫助你成功星著？我如何讓你成為公司的一顆明星？”

????????扮演策略整合大師的角色

????????在策略整合大師這個角色上粗悯，你必須整合公司的所有資源虚循，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來解決生產(chǎn)样傍、準(zhǔn)時(shí)交貨或后期服務(wù)等問題横缔，或是將與客戶的互動視為銷售團(tuán)隊(duì)的核心工作。

????????扮演這個角色最重要一點(diǎn)衫哥，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系茎刚，并且有能力整合所有的信息、資源撤逢，以及行動——不論是在向客戶提供支援之前膛锭、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對客戶的需求提供完整的回應(yīng)蚊荣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對客戶的承諾初狰。

????????以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：

????????? 整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關(guān)鍵人物妇押，包括所有關(guān)于產(chǎn)品跷究、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶知道每一個階段的處理狀況敲霍。如果某位銷售人員能快速又有效率地動員公司資源俊马，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往后的生意交給這位銷售員肩杈。一位倍感滿意的客戶這么說：“那時(shí)我就知道柴我，這是一個我們將會長久交易的對象±┤唬”

????????? 管理銷售程序另患。成功的銷售人員不會將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶的購買程序上氏捞，相反炮姨，他們會想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步见芹。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購買程序辕近，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來。有效率的銷售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會中的復(fù)雜的買賣程序逾礁。

? ??????????????????演繹一個卓爾不群的銷售員（2）

? ? ? ? 扮演一名長期的耕耘者

????????這個角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力访惜。在今天激烈的競爭壓力嘹履，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長久合作關(guān)系的趨勢之下，能否扮演好這個角色债热，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵砾嫉。若要成為一名長期的耕耘者，你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來更多利潤的客戶窒篱；在某項(xiàng)領(lǐng)域或是某位客戶身上焕刮，擁有令其起死回生的聲譽(yù)；在開發(fā)新客戶方面極為成功舌剂。

????????扮演好這個角色的兩項(xiàng)重要條件：

????????? 管理好你的時(shí)間及客戶济锄。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做霍转，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)荐绝。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下避消。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時(shí)間低滩，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上岩喷，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)恕沫，再專心對付較麻煩的客戶。

????????? 維持及拓展既有的客戶纱意。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力婶溯。表面上看來，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當(dāng)然的事偷霉，然而迄委，我們也會發(fā)現(xiàn)，有問題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時(shí)間类少。一位身有感觸的銷售員說：“有時(shí)候叙身，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶硫狞。你之所以與他們疏于聯(lián)系信轿，是因?yàn)檫@些客戶感覺上相當(dāng)穩(wěn)定安全晃痴。你將逐漸忘記他們的需求，然后财忽，某人會取代你的地位倘核，成功偷走這些客戶《ò眨”

? ??????????????????????????我就是銷售笤虫，銷售就是我

????????日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助旁瘫，是在退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列的祖凫，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績酬凳。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢惠况？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法宁仔，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的稠屠。具體方法如下。

????????1翎苫、以身進(jìn)行推銷

????????雖說人人都是推銷員权埠，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)煎谍。

????????一般說來攘蔽，推銷員就是以推銷商品為本職工作遵湖。惟有通過推銷才能實(shí)現(xiàn)其社會存在價(jià)值渡蜻，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。

????????第一流的推銷員究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢淋样？那就是作岖，他們具有卓越的以身推銷的能力唆垃。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品痘儡，倒不如說是首先在推銷自己辕万。對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的一點(diǎn)沉删。始終堅(jiān)持以自我推銷為先渐尿，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針丑念。你畢竟是要銷售商品涡戳，但僅僅依靠商品是不會使顧客動心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品脯倚，顧客才愿意購買渔彰。

????????2嵌屎、為顧客所喜愛

????????那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢恍涂？首先宝惰，要努力做到使顧客對自己有好感。這不僅僅限于推銷員再沧，對于所有的人也都適用尼夺。因?yàn)槭艿絼e人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關(guān)系炒瘸，總是從受到對方青睞而開始而建立起來的淤堵。那么，得到對方青睞的根本要點(diǎn)是什么呢顷扩？假如你是個待人和藹拐邪、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客隘截，也一定會對你抱有好感吧扎阶？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛婶芭，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的东臀。也就是說，不得到顧客的信賴是不行的犀农，使顧客對你抱有信賴感惰赋，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時(shí)井赌，顧客總是以狐疑的目光盯著你谤逼，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你仇穗。然而流部，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了纹坐，他們被你的熱忱所感動枝冀。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心耘子，想要了解你的底細(xì)果漾。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生谷誓、發(fā)展的绒障，顧客也會進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。

????????3捍歪、信賴來源于真誠

????????你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸户辱，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴鸵钝。

????????靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷庐镐，誹謗貶低其他公司的推銷員恩商，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的必逆，將心比心浸遗，自然而然地打動對方岭接；諸如說謊話尾组、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法污尉，立刻就會被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場璧针。有時(shí)嚷炉，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會持續(xù)長久的探橱，這是推銷中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率绘证，因?yàn)樗砀啵型緩U約根本不算是成功的銷售。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷嚷那，那么你永遠(yuǎn)不會成為優(yōu)秀的推銷員胞枕。

????????要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧魏宽，經(jīng)過一次推銷后腐泻，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會說队询，不能再開辟新的客源嗎派桩？因?yàn)樯鲜鲎龇ó吘共皇情L遠(yuǎn)之計(jì)。但是蚌斩，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果铆惑。否則，你的活動范圍就受限制了送膳。對于一旦有過交往的顧客员魏，要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展叠聋，這是最可靠的推銷方法撕阎。

????????銷售員的整個人生都是靠推銷、靠協(xié)作來獲得金錢的碌补。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理虏束，戰(zhàn)后白手起家名斟，從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售。現(xiàn)在魄眉，他的公司已擁有1600名職員砰盐，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人坑律。

????????他培育人才的竅門是“五分教育岩梳、三分夸獎、二分訓(xùn)斥晃择，其人方能成材”冀值。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法宫屠。推銷成功之秘訣在于“余情存心”列疗。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬浪蹂，使顧客非常滿意抵栈，即使在分別之后還從心里感到快活。因此坤次，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格古劲、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言缰猴。

????????4产艾、為顧客著想

????????推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題滑绒，進(jìn)行商談闷堡。對顧客接待自己、購買自己的商品疑故，要從內(nèi)心表示感謝杠览，并且要從內(nèi)心對顧客表示尊重。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則焰扳。

????????既然服務(wù)原則是以顧客為中心倦零，就不允許個人的隨心所欲晶衷。歸根結(jié)底垦缅，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法估盘。經(jīng)常站在對方立場上進(jìn)行考慮躲庄，是最高明的交際秘訣哎垦。

????????所有的成功者似袁，都是極為“用心”地做好每一件事统屈，他們做任何事時(shí)都會考慮驱证，如何把事情做到最好躏仇，采取哪些行動和策略會更加有效恋脚。為了了解顧客腺办，他們會做大量的調(diào)查訪問，甚至閱讀大量的資料糟描，在見顧客之前怀喉，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點(diǎn)、愛好興趣船响、職業(yè)特點(diǎn)躬拢、家庭狀況、家庭成員的情況及這些家庭成員的興趣见间、愛好聊闯，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么米诉，最擔(dān)心的是什么菱蔬，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。

????????原一平說：“一個杰出的推銷員史侣，非但是一名好的調(diào)查員拴泌，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者，他在與準(zhǔn)顧客見面之前抵窒，對準(zhǔn)顧客要了如指掌弛针，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)顧客的職業(yè)李皇、子女、家庭狀況宙枷，甚至他本人的故事掉房，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離慰丛∽壳簦”

????????一次原一平為了調(diào)查一個顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝诅病，于是原一平模仿那位老板哪亿，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的贤笆，當(dāng)顧客第一次見到原一平的時(shí)候蝇棉，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面芥永，但穿的衣服竟和他一模一樣篡殷，如此的用心，成就了一筆高額的保費(fèi)埋涧。

????????香港首富李嘉誠15歲時(shí)父親去世板辽，他到茶房當(dāng)小廚奇瘦，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀察力劲弦，觀察客人的性格耳标，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況邑跪，有沒有錢等次坡，事后詳加查證。同時(shí)熟記每一客人的嗜好呀袱，真誠對待贸毕。結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。臺灣王永慶經(jīng)營米行夜赵，也因其用心記住顧客買米的周期明棍，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。

? ??????????????????????????全方位看透顧客的拒絕

????????真正的拒絕很少寇僧，大多數(shù)的拒絕都是拖延栅葡。你會認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎卓起？顧客說：“我拒絕衫生！”這是他的真實(shí)意愿嗎？這是一個緩兵之計(jì)细办？還是一句謊言橙凳？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購買的原因？真正的拒絕是不多的笑撞，大多數(shù)拒絕只是一種拖延岛啸！

????????以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：

????????1：我得考慮一下

????????2：我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；

????????3：我需要同我的合伙人商量一下茴肥；

????????4：我以后再考慮坚踩；

????????5：我必須等一段時(shí)間好好想想。

????????6：我還沒有準(zhǔn)備好呢瓤狐。

????????7：兩個月后再聯(lián)系吧瞬铸，那時(shí)我需要的。

????????8：對我來說質(zhì)量不重要础锐。

????????9：現(xiàn)在生意不好嗓节。

????????10：我不負(fù)責(zé)這些。

????????“我們有穩(wěn)定的供貨商”郁稍、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”赦政、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價(jià)格太高了”等話語都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么恢着，什么才是真正的拒絕呢?

????????以下才是真正的拒絕：沒有錢桐愉；有錢，但現(xiàn)在不需要掰派；自己拿不定主意从诲；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜靡羡，更好的系洛；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售略步；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品描扯；不想更換供貨商；不喜歡趟薄，不信你绽诚。

????????找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里?吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個步驟：

????????1杭煎、認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕恩够。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕羡铲，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕蜂桶。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜怼?/p>

????????無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意也切。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議扑媚。

????????如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因雷恃，否則你就無法進(jìn)行銷售钦购。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句褂萧，這些語句能讓你更近地看清楚事實(shí)：

? ? ????? 您是否真的是指……？

????????? 您告訴我……但我想您可能還有別的意思葵萎。

????????? 我的經(jīng)驗(yàn)告訴我导犹，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價(jià)格也不滿意羡忘。您也是這樣嗎谎痢？

????????2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕卷雕。就此提問节猿，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外滨嘱，還有沒有其他原因峰鄙？

????????3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說蛉顽，如果不是因?yàn)椤憔蜁徺I我們的產(chǎn)品了嗎匕得？”

????????4、為拒絕定性电媳，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)狭瞎，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個候選人呢搏予？”

????????5熊锭、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題缔刹。此時(shí)要用上你所有的法寶球涛。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表校镐、一個你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶亿扁，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來鸟廓。

????????忘掉價(jià)格从祝。展示成本、證明價(jià)值引谜、進(jìn)行對比牍陌、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題员咽，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會毒涧。

????????在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備贝室、創(chuàng)造性契讲、銷售工具、你的自信滑频、你對產(chǎn)品和公司的信心捡偏、你的交流能力……你得把技巧、保證峡迷、真誠和雄辯結(jié)合起來银伟，才能贏得潛在顧客的贊同。

????????6、提出達(dá)成交易的問題彤避，或以假設(shè)的方式和顧客交流傅物。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。

????????? “如果我能……您會不會……”是典型的問題模式忠藤。

????????? “我非承铮肯定我們可以做到這點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了模孩。如果沒有問題的話尖阔，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面榨咐，以確認(rèn)最后的問題介却。”

????????? 講述一些類似的情況块茁。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的齿坷。

????????? 問對方：“為何這一點(diǎn)對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)数焊，您是不是就會……永淌？

????????7、對回答進(jìn)行確認(rèn)佩耳，同時(shí)對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）遂蛀。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：

????????? 您希望什么時(shí)候送貨？

????????? 我們什么時(shí)候開始為好干厚？

????????? 您對送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎李滴？

????????? 您希望我們把貨送到哪里

? ??????????????????????????如何處理顧客的拒絕（1）

????????一個銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客蛮瞄，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的所坯。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢挂捅？

????????在銷售的過程中芹助，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性超棺，許多時(shí)候路克，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水樊销。但這一切并不是客戶的錯饵蒂，不可否認(rèn)客戶拒絕銷售員是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的酱讶。但退盯，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式渊迁，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少慰照。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時(shí)候琉朽，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢毒租？

????????研究表明，客戶雖然有千萬個借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)箱叁，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然墅垮。就是說客戶雖然可能對現(xiàn)狀并不滿意，但往往對新事物耕漱、新方法有某種自然的抵觸情緒算色，由于對新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來維持現(xiàn)狀螟够。所以灾梦，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里妓笙。

????????一般說來若河，無論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個類別：

????????不需要這個產(chǎn)品

????????銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許寞宫，客戶說得對萧福，但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個借口淆九，或者是客戶在故意拖延時(shí)間统锤。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意炭庙，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀饲窿，85%的客戶實(shí)際上沒有非常明確的需求』捞悖客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)逾雄，或者由于剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上腻脏，不過鸦泳，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式永品，但卻是最容易避免的拒絕做鹰。

????????推銷開場白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開場利益陳述鼎姐。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理钾麸，只要你能夠講的使他略感興趣更振，那么就有了打開成功大門的鑰匙。當(dāng)然饭尝，客戶“不需要”的情況有時(shí)是真實(shí)的肯腕，這種情況下，想要避免被拒絕钥平，幾乎是沒有希望的实撒。作為一個銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶涉瘾，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”知态。

????????不著急改變現(xiàn)狀

????????是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽睡汹，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行肴甸，你能感受到彼此之間的相互信任∏舭停客戶非常清楚自己的需要原在，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而彤叉，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻庶柿，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下递递，然而從此之后系瓢，這件事就杳無音信了。

????????這種情況最讓銷售人員感到沮喪霎挟，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了柬焕，卻不成想口袋是漏的审残。得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中斑举，最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng)搅轿，不要因?yàn)檫^程比較順利而放松了神經(jīng)。同時(shí)富玷，銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強(qiáng)烈的需求感璧坟。

????????現(xiàn)在沒有資金

????????遭受“沒錢”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里赎懦。但是你有沒有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮雀鹃，你絕對不會花很多的錢，找很好的大夫來給你治傷励两，但是如果你的了很嚴(yán)重的病黎茎，你絕對不會在乎花多少錢才能請到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個道理告訴我們当悔，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的工三，以至于是一種緊迫的需求迁酸，“沒錢”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑俭正，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候焙畔，忘記了啟發(fā)客戶的需求掸读。

????????所以，在銷售洽談的過程中宏多，最初的幾個階段最為重要儿惫，在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強(qiáng)烈的需求印象伸但，無論這個需求是真實(shí)的還是虛幻的肾请。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問題就顯得不重要了更胖，而且你的報(bào)價(jià)铛铁，在他們看來會變得相當(dāng)合理。

????????為什么與你合作却妨？

????????如果客戶用這樣的問題來拒絕你饵逐，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶身上彪标”度ǎ“不信任”意味著客戶已經(jīng)決定購買新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個訂單交給你捞烟，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你薄声。

????????“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶题画，只會使客戶遠(yuǎn)離你而去默辨，與你的競爭對手簽訂訂單。而與之相反婴程，如果你以參謀和顧問的方式推進(jìn)銷售過程廓奕，那么就能贏得客戶的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候档叔，客戶就會增加一分信任桌粉；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候衙四，客戶就愈加信任铃肯。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象传蹈。

????????怎樣化解客戶的拒絕

????????許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后押逼，往往就會心灰意冷步藕，轉(zhuǎn)向其他的客戶。但是挑格，在了解客戶常見的拒絕方式之后咙冗，你會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多情況下漂彤，客戶的拒絕是可以挽回的棺禾。

????????? 那么怎樣挽回呢秸架？

????????了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相逝段。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情走越，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒浩淘。

????????首先痘绎，在客戶提出拒絕的時(shí)候，作為銷售人員第一個反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因蛉幸。當(dāng)然沒有一個客戶會告訴你真正的原因是什么破讨，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個方案不適合我們公司的情況”巨缘，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個方案的哪些部分不是和你們公司嗎添忘？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會越多若锁，許多時(shí)候搁骑，在不知不覺中，你就已經(jīng)化解了客戶的拒絕又固。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況仲器，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶仰冠。

? ?????????????????????????如何處理顧客的拒絕（2）

????????其次乏冀，要避免快速的反應(yīng)造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中洋只，經(jīng)常會碰到相同的拒絕方式或者原因辆沦，久而久之，在不知不覺中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問題的習(xí)慣识虚，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前肢扯，就迫不及待的做出解釋，這會造成客戶認(rèn)為你并不認(rèn)真聽取他的問題的印象担锤，所以蔚晨，要仔細(xì)聆聽客戶的說明，同時(shí)肛循，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時(shí)铭腕，多給自己一些時(shí)間银择，使客戶認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問題。

????????最后累舷，在回答客戶問題的時(shí)候浩考，盡量簡潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間被盈，如果你總是喋喋不休地講述一個問題怀挠，客戶就會認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決害捕，從而降低客戶對你的信心。

????????尋找突破口

????????了解了客戶拒絕的真相之后闷畸，事情就好辦多了尝盼，這個時(shí)候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了佑菩，第一類是由于客戶對你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕盾沫；另外一類就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決殿漠，但是有一個原則性的技巧赴精，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心里感到不滿绞幌。因?yàn)闆]有人喜歡別人說自己錯了蕾哟，即使他真的錯了。

????????因此莲蜘，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時(shí)候谭确，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式票渠，就是大多數(shù)人的看法和他相同逐哈，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的问顷，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒昂秃，從而逐漸接受你的觀念和解釋。

????????當(dāng)客戶要求的服務(wù)你無法提供，化解又有何意義呢笔刹？不過加矛，作為銷售人員，即使在這樣的情況下哗戈，也需要做一些嘗試，因?yàn)檫@是你的工作需要荷科。大多數(shù)情況下唯咬，客戶的需要可以分為多個層次和方面纱注，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點(diǎn)胆胰，哪些方面相對次要狞贱。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求蜀涨，如果可以瞎嬉，那么就想方設(shè)法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反厚柳，就要誠實(shí)地告訴客戶氧枣，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求别垮，從而建立誠信的印象便监。

????????如何回避價(jià)格

????????在銷售過程中，價(jià)格的問題總是很敏感碳想。許多銷售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果烧董，最終不能成功合作。當(dāng)然胧奔，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來說逊移，價(jià)格方面回旋的余地很小。所以龙填，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗胳泉，雖然是老生常談，但這的確是一個有效的辦法觅够。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個品牌的驕傲胶背。比如客戶說：“你們賣得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個牌子的機(jī)器確實(shí)比其它的牌子貴一些喘先，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心钳吟，3年的免費(fèi)維修，當(dāng)天就可以完成維修工作窘拯，所以在使用的過程中红且，肯定不會耽誤你的工作，更不會給你造成損失涤姊。而我們公司也會在這個過程中隨叫隨到暇番，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購買之后的很多成本

? ??????????????????????成功化解客戶拒絕的方法

????????一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃思喊。當(dāng)他結(jié)束推銷時(shí)（在這期間他從未問過客戶任何問題壁酬，而是像播放錄音一樣做簡報(bào)），顧客做了決定：這聽起來不是一個能讓他產(chǎn)生興趣的計(jì)劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷售代表之后舆乔，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌岳服，并請他的銷售主管過來。這位主管立刻展開如出一轍的強(qiáng)迫推銷手法希俩，他開始重復(fù)簡報(bào)中的重點(diǎn)（只是速度更快吊宋，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)颜武，銷售主管開始對顧客大聲嚷嚷璃搜。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來鳞上，并一直在叫喊这吻，不過，他還是沒有問顧客篙议，為什么不感興趣橘原。

????????真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延

????????說不是可能客戶的第一反映涡上，是人性對陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解拒名，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的吩愧，那么，那些才是真正的拒絕呢增显？

????????? 沒錢。

????????? 有錢，但不想花在這上面包蓝。

????????? 拿不到需要的貸款來購買厕隧。

????????? 沒有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算炸站。

????????? 我可以在別處買到更便宜的東西星澳。

????????? 腦袋里有更中意的同類產(chǎn)品，但不告訴你旱易。

????????? 有朋友禁偎、熟人、關(guān)系戶在做和你同樣的生意阀坏。

????????? 不想更換提供貨商如暖。

????????? 目前不需要你的產(chǎn)品

????????? 直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個弱者忌堂。 沒有成功氣質(zhì)的人是一個懦夫盒至，因?yàn)樗恢浪苴A；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩頉]想到過它會給他帶來勝利枷遂，因而也就從來沒有充分檢驗(yàn)過它樱衷。 一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。他說：“我們公司有一個舉止優(yōu)雅登淘、受過良好教育箫老、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧黔州，為了能使他成為一個優(yōu)秀的推銷員耍鬓，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是流妻，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功牲蜀。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗θ松肀ｋU(xiǎn)沒有興趣時(shí)绅这，他就無法把談話繼續(xù)下去了涣达。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話证薇，他的喉嚨都干了度苔。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個人缺乏的是勇氣浑度。但是寇窑，我們不相信這會是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論箩张∷ィ” 面對拒絕，你如何使維持銷售先慷？你會喪失勇氣嗎饮笛？你的興致會蹤影全無嗎？此時(shí)此地你會被擊垮嗎论熙？或者它只會激起你更大的決心福青？它是使你奮起直面反對意見，鼓起你的勇氣脓诡，還是使你偃旗息鼓素跺？ 蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話誉券，我將選擇左手指厌。”只有經(jīng)過奮斗踊跟，經(jīng)過勇敢地面對和克服障礙踩验，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量鸥诽。 有一個成功的生意人說：在他漫長的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果箕憾，所以牡借，現(xiàn)在他實(shí)際上很害怕輕易得來的成果。他認(rèn)為袭异，不通過奮斗就能獲得有價(jià)值的東西钠龙，此中必定有問題。通過拼搏達(dá)到成功御铃，克服障礙碴里，給他帶來了無窮的快樂。對他來說上真，困難是興奮劑铛碑，他喜歡做困難的事渠鸽，因?yàn)殡y事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事嵌牺，因?yàn)橐资虏荒芙o他帶來興奮和快樂迄薄，這一切只有在勝利之后才能感覺得到梳侨。 有些人遭遇反對或失敗之前补履，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出瓷耙、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深妻怎，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力九巡。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難蹂季，遭到嘲弄、痛斥疏日，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候偿洁，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量沟优，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無可能的事情涕滋。 無論什么時(shí)候，只要我們懷揣的動機(jī)挠阁、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)宾肺，我們那令人吃驚的潛能就會進(jìn)發(fā)出來。臉皮薄侵俗、感情脆弱的推銷員往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就泄氣了锨用。 給顧客說“不”的機(jī)會是不幸的，但是不要讓一個“不”字把你擊垮了隘谣。記自鲇怠：這是對你的一次考驗(yàn)，如果你堅(jiān)守陣地，不露懼色掌栅，別人的拒絕就會使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來秩仆。無論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人猾封，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄澄耍。

? ??????????????????更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系

????????有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意晌缘；條件不一樣齐莲，人們還是想和朋友做生意∶兜觯”據(jù)估計(jì)铅搓，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持搀捷。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”星掰，還有一些人把這叫做“認(rèn)識人”，但實(shí)際上都是指的友誼型銷售嫩舟。

????????如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品氢烘、服務(wù)和價(jià)格，那你就可以把東西賣出去家厌，那你就錯了一大半播玖。如果說一半的銷售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友饭于，那你就失去了至少一半的市場蜀踏。

????????朋友向朋友推銷時(shí)，不需要使用銷售技巧掰吕。當(dāng)你約一個朋友出來或是請他幫個忙時(shí)果覆，你用不著技巧，直接要求就是了殖熟。

????????想要賣出更多的東西局待？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友菱属。

????????想一想你最好的客戶钳榨。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎纽门？如果你和你最好的客戶是朋友薛耻，經(jīng)常就可以避免在價(jià)錢和發(fā)貨期上討價(jià)還價(jià)。甚至偶爾服務(wù)得差一些赏陵，你仍舊能留住這些顧客昭卓。

????????交朋友還有一大好處——競爭對手被排除出局爵嗅。最強(qiáng)的競爭對手也無法搶走和你有交情的顧客旺拉。

????????多數(shù)銷售人員認(rèn)為遇西，一個打給顧客的電話如果沒賣出東西哼绑，這個電話就是在浪費(fèi)時(shí)間。沒有什么比這種想法更荒謬了倒淫。人們討厭別人向自己賣東西——但他們喜歡買伙菊。

????????你該如何開始？不要急敌土，慢慢來镜硕。發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間；建立友誼也需要時(shí)間返干。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒時(shí)間營造什么關(guān)系兴枯，我太忙了，有那么多銷售任務(wù)要完成”矩欠，那你最好還是換個工作吧财剖，銷售工作你肯定干不長。

????????銷售人員會犯一個大錯癌淮，那就是分發(fā)掉送客戶的贈票躺坟，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起乳蓄，你能夠?qū)W到很多東西咪橙，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西虚倒，還能使你們的關(guān)系升級美侦。工作場所以外的地點(diǎn)是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見和找到顧客的場所魂奥，也是你該去的地方和該參加的活動：

????????? 球賽菠剩。

????????? 劇院。

????????? 畫廊捧弃。

????????? 商會聚會。

????????? 社區(qū)互助活動擦囊。

????????? 早餐违霞、午餐和晚餐。

????????? 本公司主辦的研討會瞬场。

????????這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場买鸽，你還需要懂得銷售技巧才行。所以贯被，繼續(xù)看書和聽你車?yán)锏哪切╀浺魩О伞?/p>

????????你會經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)眼五，這純粹是借口妆艘，其實(shí)他這句話的意思是：他沒能把有價(jià)值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關(guān)系看幼，或是和他人成為朋友——然而批旺，其他人卻做到了。

? ??????????????????????????????????銷的是自己（1）

????????? 把自己推銷給自己

????????日本銷售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開始推銷生涯诵姜。當(dāng)時(shí)汽煮，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園棚唆。但是一位老和尚的話改變了他的一生暇赤。某日，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)宵凌，原一平詳細(xì)地說明之后鞋囊，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣∠贡梗”

????????老和尚注視原一平良久溜腐，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時(shí)候微饥，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對方的魅力逗扒，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了欠橘【丶纾”老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧肃续！”黍檩。

????????銷售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動找尋客戶的事業(yè)始锚，如果你的消費(fèi)者連你這個人都無法接受刽酱、依賴，他更不可能成為你的客戶瞧捌，所以在銷售行業(yè)中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產(chǎn)品之前棵里，首先推銷的應(yīng)該是自己！”

????????怎樣把自己銷售出去呢姐呐？以下是怎樣把自己推銷給自己殿怜、成為一個頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則：

????????1．肯定自己

????????推銷活動最重要的組成要素是推銷員朗恳。推銷員要接受自己皱蹦，肯定自己骆莹、喜歡自己览徒。如果你連自己都嫌棄自己镰踏，卻指望顧客會喜歡你贷币，那實(shí)在太難為顧客了衬浑。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是婆瓜，以最大的愛心去喜歡自己〖识龋”

????????2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣

????????有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話葵袭，也有人每天打不到3個；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)甲脏，也有人5點(diǎn)半就想著回家眶熬；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣块请，也在不知不覺中造就或阻礙自己娜氏，這就是習(xí)慣的力量。

????????每一個人都是習(xí)慣的奴隸墩新，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益贸弥。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

????????3．有計(jì)劃地工作

????????誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員海渊，不妨先自己評量绵疲，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性臣疑，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)盔憨。

????????日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解讯沈，醫(yī)生的母親開澡堂郁岩，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)正如意料到的缺狠，尾志忠史一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令问慎，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感挤茄。交談中如叼，尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了穷劈，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單笼恰。

????????4．具備專業(yè)知識

????????推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識歇终∩缰ぃ“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”练湿、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”猴仑，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣审轮。

????????5．建立顧客群

????????一位推銷新手拜一位超級推銷員肥哎，正巧有業(yè)務(wù)電話辽俗，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容篡诽，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r(shí)崖飘，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶杈女，我還怕做不好嗎?”

????????要掌握2000萬人朱浴，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的达椰。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多翰蠢。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客啰劲，逐步建立自己的客戶群梁沧，業(yè)績就會自然而然地增長。

????????6．堅(jiān)持不懈

????????被顧客拒絕一次蝇裤，10個推銷員有5個會從此打淄⒅А；被拒絕第二次栓辜，5個人中又少掉2個恋拍；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了藕甩，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手施敢。

????????一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個業(yè)務(wù)電話辛萍，只有15個對方有意和你談?wù)劽蹑ⅲ@15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神贩毕，哪里來良好業(yè)績良瞧。

????????成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗每币，只認(rèn)為成功是一個階段翔脱，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗谆甜，他們學(xué)會了更改的方法垃僚，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步规辱，不斷的改善谆棺，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果罕袋。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)改淑，心血不到財(cái)不來碍岔。”

????????7．做正確的事

????????推銷員推銷商品或服務(wù)只是作對的事情而已朵夏，但做得正不正確就值得商榷了蔼啦。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份仰猖，她想買的是年輕和美麗捏肢；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡饥侵，而是想要方便和自豪鸵赫。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

????????8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

????????每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同躏升，通常奉瘤，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處煮甥。想要成為強(qiáng)者盗温，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣成肘，想要成為超級推銷員卖局，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇双霍，為什么在30年前就已取得推銷成功的我砚偶，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家洒闸，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)染坯，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的∏鹨荩”

????????9．正面思考模式

????????失意单鹿、沮喪、遲疑深纲、挫折仲锄、沒信心、沒希望了湃鹊、不可能的儒喊、失敗、退步币呵、等機(jī)會怀愧、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你芯义，除非你自己肛搬。臺灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想毕贼，那你就是自己虐待自己。所以蛤奢，你就算遇著打擊也該看開些鬼癣，想法子捕捉光明的一面∑》罚”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性待秃。”

????????10．良好的個人形象

????????你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感痹屹。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)章郁，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路志衍。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者暖庄，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假楼肪。

? ??????????????????????????????????銷的是自己（2）

????????? 把自己人推銷給別人

????????任何東西培廓，只要賣出去就有個買主，當(dāng)你把自己推銷出去時(shí)也不例外春叫。所以你要先站在買者的位置肩钠，試問自己：有人愿意買你嗎业扒？

????????因?yàn)槟憧偸窃谀承r(shí)候谒臼，以某種方式向某人或某些人推銷你自己，所以你必須顯著突出嘀略。為了成功地推銷自己呛每，你必須使自己成為大家最想要的樣子踩窖，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法晨横。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀點(diǎn)毙石，使他們喜歡你或尊敬你。

????????你應(yīng)該仔細(xì)想想颓遏，你給別人的印象徐矩，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢叁幢？

????????對于一個人來講滤灯，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對于一種暢銷產(chǎn)品來講更是如此。很多銷量大的產(chǎn)品的制造商鳞骤、銷售商窒百、廣告代理商、市場調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多豫尽，他們對產(chǎn)品的大小篙梢、形狀、顏色的設(shè)計(jì)和研究往往細(xì)致而周密美旧，并花費(fèi)很多時(shí)間渤滞，而這些設(shè)計(jì)則就是為了符合顧客的心理――看來順眼，買來稱心榴嗅，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷妄呕。

????????從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要嗽测。所謂內(nèi)容绪励，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對一個人而言唠粥，他的人格可以從其眼神疏魏、笑容、言語晤愧、熱忱蠢护、態(tài)度等顯示出來。

????????所謂包裝养涮，就是指外表葵硕，正如一個人的膚色、體態(tài)贯吓、衣著懈凹、姿態(tài)、鞋子等一樣悄谐。你應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)自己的內(nèi)在之美介评，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢。

????????你是否曾經(jīng)收到過包裝拙劣的包裹爬舰？這些包裹結(jié)也松了们陆，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時(shí)情屹，可能馬上想到里面的東西是否壞了坪仇？人的情形也一樣。一個人外在的形象垃你，反映著他特殊的內(nèi)涵椅文，倘若別人不信任你的外表喂很，你就無法成功地推銷自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個良好的外在形象皆刺，為達(dá)到這一目的少辣，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則羡蛾，你不妨可以借鑒漓帅。

????????勤于洗澡——洗澡使你看來神清氣爽，如有必要痴怨，你也可以適當(dāng)用點(diǎn)香水忙干，但味道不要太濃。

????????護(hù)理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭腿箩，但不要趕時(shí)髦，使頭發(fā)保持光滑整齊劣摇，切勿讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀珠移，使他人遠(yuǎn)離于你。

????????臉部化妝——如果你是一位女性末融，就要適當(dāng)化妝钧惧，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過勾习，濃妝艷抹的時(shí)代已經(jīng)過去浓瞪。

????????經(jīng)常修面——每天修面二次彪蓬。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動刮胡刀坊罢，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈回铛。

????????修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油会傲，使自己的雙手更加漂亮棒拂。

????????小心污點(diǎn)——男士們的指甲應(yīng)保持清潔捎泻，避免被香煙熏染哟绊。

???????保持身材——告別臃腫和肥胖北救，現(xiàn)在就開始健身計(jì)劃湿右。

????????注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時(shí)诅妹，都要抬頭、挺胸毅人、收腹吭狡。

????????另外，一個人的衣著也是其身分的象征丈莺，“人要衣裝”有著很多的竅門划煮。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)缔俄、時(shí)間和地點(diǎn)等決定性因素分不開般此。你不僅要穿著得體蚪战，還要場合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會顯得漂亮铐懊，但如果在白天的商業(yè)會議上如此打扮就很可笑邀桑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時(shí)間的穿著科乎，以使顧客對他有信心壁畸，然而到了晚上他的穿著整個都變了－牛仔褲、皮衣茅茂、項(xiàng)鏈捏萍、星座垂飾，有時(shí)被人認(rèn)為有點(diǎn)太過空闲，可是他一點(diǎn)都不在乎令杈。你能想象他在工作時(shí)間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會全跑光了碴倾。

????????推銷訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜　哈迪在他95歲高齡時(shí)逗噩，仍堅(jiān)持穿胸前無口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話的人分心跌榔，因?yàn)榭诖锏氖峙烈煅恪摴P、或是雪茄等等會使人轉(zhuǎn)移注意力僧须。這真是個怪癖纲刀！其實(shí)他犯了個錯誤，因?yàn)楹芏嗳藭捎谒厍盁o口袋而分心担平，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處示绊，而沒有注意到他講的話。

????????再也沒有比流行更叫人難以捉摸了暂论。今年流行寬領(lǐng)帶耻台，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色空另，也可以是對比色的盆耽，西裝長短也變化不定。對這么復(fù)雜的選擇扼菠，這里有一些忠告摄杂。以下是衣著的八大原則：

????????不要吝嗇－在你的經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)買最好的衣服。質(zhì)料好的衣服穿起來令你顯得更帥循榆，也較耐穿析恢。

????????你可以在上班、工作秧饮、宴會映挂、旅行泽篮、休閑等不同時(shí)機(jī)選擇不同服飾，但要多加選擇搭配柑船。

????????適合場合——你不能穿著牛仔裝去見銀行總裁帽撑，你也不能穿著西裝去玩足球。

????????定期燙洗——油污鞍时、斑點(diǎn)亏拉、皺褶對你的推銷沒有幫助，會令人討厭逆巍。

????????小心收藏——好的衣服應(yīng)該小心懸掛及塘，以保持它們的形狀。

????????選擇飾物——粗俗的領(lǐng)帶锐极、過大的皮帶笙僚、扣子，或過重的首飾灵再，會分散別人對你本身的注意潮针。

????????鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合適钝侠。而且在不同的場合和時(shí)間望薄，鞋子也要注意有所選擇握侧。

????????鞋子保養(yǎng)——鞋子要擦得光亮责嚷，注意不要讓鞋跟磨掉鸳兽。

????????總之，要盡可能使你成為別人最想買的東西罕拂。這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷品”揍异。

????????一次，歐洛?羅伯茲應(yīng)邀到奧克拉荷馬州土爾沙的羅伯茲大學(xué)爆班，在秋季開學(xué)典禮上對5000多名學(xué)生演講衷掷。羅伯茲是位很有信仰、有成就的人柿菩，他善于克服困難戚嗅，并且不讓困境決定自己的命運(yùn)。他運(yùn)用自己所主張的推銷原則枢舶，通過電視和收間機(jī)懦胞，將他的信仰帶給上百萬的人。他創(chuàng)辦了一所大學(xué)凉泄，造就了無數(shù)優(yōu)秀的青年躏尉，還在土爾少開設(shè)了一家大醫(yī)院，致力于社會醫(yī)療服務(wù)后众。

????????羅伯茲知道如何推銷自己胀糜，而且不斷地這么做颅拦。聽過他演講的人都會說：“他大大地改變了我的人生〗淘澹”成功是羅伯茲要對學(xué)生講的主題距帅，臺下有成千的大學(xué)生，而他卻只是個中學(xué)沒有念完的人怖竭。如果再早3年锥债，盡管他在推銷方面有所成就，他不一定被邀請痊臭，為什么呢哮肚？因?yàn)樗莻€胖子。除了推銷汽車以外广匙，他整天忙著吃允趟。

????????羅伯茲大學(xué)有一條規(guī)定，每位學(xué)生都必須遵守鸦致。這條規(guī)定就是：“保持身段潮剪，不然就離開！”分唾。這個要求或許苛刻了一些抗碰，然而這一點(diǎn)卻是對的。羅伯茲大學(xué)的學(xué)生不能超重绽乔，每個人都有一次減肥的機(jī)會弧蝇，假如辦不到的話，就得離開學(xué)校折砸。你不同意這種做法看疗，但畢竟那是個私立學(xué)校。某方面你也許覺得那過分專橫睦授，但另一方面两芳，你可以說那些學(xué)生若保持適當(dāng)身材，身體會更健康去枷。在那種學(xué)校怖辆，你想他們會邀請一個胖子去演講嗎？

? ??????????????????????????????????售的是觀念（1）

????????在一次討論會上,一位著名的演說家沒講一句開場白,手里卻高舉著一張20美元的鈔票删顶，面對會議室里的200個人,他問:“誰要這20美元?”一只只手舉了起來竖螃。他接著說:“我打算把這20美元送給你們中的一位,但在這之前,請準(zhǔn)許我做一件事∫砟郑”他說著將鈔票揉成一團(tuán),然后問:“誰還要?”仍有人舉起手來斑鼻。

????????他又說:“那么,假如我這樣做又會怎么樣呢?”他把鈔票扔到地上,又踏上一只腳,并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票,鈔票已變得又臟又皺猎荠。

????????“現(xiàn)在誰還要?”還是有人舉起手來坚弱。

????????“朋友們,你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課蜀备。無論我如何對待那張鈔票,你們還是想要它,因?yàn)樗]貶值。它依舊值20美元荒叶。人生路上,我們會無數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨碾阁。我們覺得自己似乎一文不值。但無論發(fā)生什么,或?qū)⒁l(fā)生什么,在上帝的眼中,你們永遠(yuǎn)不會喪失價(jià)值些楣。在他看來,骯臟或潔凈,衣著齊整或不齊整,你們依然是無價(jià)之寶脂凶。生命的價(jià)值不依賴于我們的所作所為,也不仰仗我們結(jié)交的人物,而是取決于我們本身!你們是獨(dú)特的——永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)!”

????????所以，所謂的銷售愁茁，其實(shí)不是把你的產(chǎn)品賣出去蚕钦，而是把你的價(jià)值賣出去容客，你所做的工作是告訴你的顧客你在做些什么肠虽，不是告訴他你在推銷產(chǎn)品，而是告訴他你推銷的是一種觀念躁劣，一種價(jià)值觀念促煮。面對一次又一次的推銷邮屁，面對一個又一個的顧客，你需要做的不是把你的產(chǎn)品無限地賣給他們菠齿，而是把你賣給他們佑吝，把你的觀念賣給他們。

????????那么绳匀，應(yīng)該建立怎樣的銷售觀念呢芋忿？

????????1、我就是我要賣的產(chǎn)品

????????你個人的價(jià)值觀念的推廣襟士，就是一次成功交易所帶來的收益盗飒，這種觀念是長久的嚷量，是一成不變的陋桂。假如你為了獲得更多的錢而把自己的產(chǎn)品的價(jià)格提高了，那么蝶溶，你的觀念是什么呢嗜历？其實(shí)，你在夸大產(chǎn)品的價(jià)值抖所，同時(shí)也在夸大自己的價(jià)值梨州；假如你為了能夠完成這一次交易而放棄了以后的長期合作關(guān)系，那么田轧，你銷售的只是你一時(shí)的價(jià)值暴匠，就是說你賣出產(chǎn)品的時(shí)候你是有價(jià)值的，當(dāng)交易成功以后傻粘，你的價(jià)值已經(jīng)不復(fù)存在每窖。

????????2帮掉、我就代表了誠實(shí)與首信

????????顧客往往都會覺得，交易中存在著無數(shù)的謊言窒典，價(jià)格的謊言蟆炊、產(chǎn)品的謊言，當(dāng)他們面對你的時(shí)候瀑志，本來就已經(jīng)懷著這種心理涩搓，如果你還繼續(xù)自己的謊言，那么劈猪，你得到的將是無休止的拒絕昧甘。一個成功的銷售員，需要做的是讓別人用肉眼看到你的誠實(shí)與首信战得。

????????3疾层、交易是公平的

????????要完成一次交易，你需要讓顧客了解到：這不僅僅是一次交易贡避，而是你對我的一份信任痛黎。要讓顧客從內(nèi)心感覺到交易的公平性，這是一個優(yōu)秀銷售員最基本的技能刮吧。

????????那么湖饱，我們應(yīng)該怎么做呢？

????????幾乎所有的銷售人員在詢問問題時(shí)杀捻，幾乎都與方法和技巧有關(guān)井厌，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產(chǎn)品銷售出去？等等致讥，是不是這些銷售人員都不知道其實(shí)銷售的觀念與態(tài)度才是最重要的呢仅仆？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對罷了垢袱，因?yàn)橛^念和態(tài)度是自身的問題墓拜。舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有一定決心请契，不花時(shí)間學(xué)習(xí)咳榜，懶惰、消極等等爽锥，面對自己的缺點(diǎn)涌韩，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會選擇避免碰觸這一部分氯夷，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式臣樱，來解決業(yè)績成長的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗(yàn)雇毫，風(fēng)一吹就會倒奢啥，如何才能安然長成大樹？而這銷售的根就是觀念與態(tài)度嘴拢，銷售的枝和葉是方法和技巧桩盲。

????????所以一個銷售人員中所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來于自身，解決了方法與技巧的問題只是治標(biāo)而不治本席吴，所以要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度赌结，否則問題就會錯綜復(fù)雜，不知從何處解決孝冒。所以柬姚，方法和技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全銷售心理的銷售人員庄涡。

????????以下是一個銷售人員應(yīng)該具備的基本觀念和態(tài)度：

????????一量承、 下定決心

????????如果一個銷售員只是因?yàn)檎也坏焦ぷ麝P(guān)系才來到銷售的行列中，銷售只是他過渡時(shí)期的選擇穴店，那么撕捍，在這樣的狀況下，要求他面對自己泣洞，不斷的調(diào)整忧风，這恐怕是很難做一的事复罐。很多銷售公司銷售人員流動很大八堡，基本上都是因?yàn)殇N售人員沒有下定決心做銷售安聘，業(yè)務(wù)提成高不見得就能留住銷售人員臂容，關(guān)鍵是銷售員到底有沒有決定一心從事銷售「ＧΓ“試看看”是很多銷售人員剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)的心態(tài)台谍，這些人覺得如果不行的話就離開沛励，他們忘記了一點(diǎn)：銷售人員是跟公司內(nèi)部行政人員不同的甩挫，行政人員領(lǐng)的是固定工資贴硫，而銷售人員除了基本工資之外還有額外提成，為什么要讓銷售員有提成呢捶闸？因?yàn)樗仨氁鎸κ袌錾系姆N種挑戰(zhàn)夜畴，對于陌生的恐懼拖刃，面對拒絕删壮、挫折，甚至客戶的不理不睬兑牡，他們的心情可能會跟坐過山車一樣起起伏伏央碟，有成交時(shí)的喜悅，也有面對耕耘沒有結(jié)果的失落，一個成功的銷售員必須不斷地超越自己從而獲取高報(bào)酬亿虽，但不是每個銷售員都會有所收獲菱涤，因?yàn)楹芏鄾]有下定決心沖過難關(guān)的人，會在考驗(yàn)的過程中被淘汰出局洛勉。

? ??????????????????????????????????售的是觀念（2）

????????二粘秆、接受改變

????????一個好的銷售人員，必須能夠隨時(shí)改變自己收毫，接受不斷的挑戰(zhàn)攻走，有人說江山易改本性難易，如果要客戶去接受你的個性此再，可能嗎昔搂？每個銷售人員都應(yīng)該清楚的審視自己身上有哪些缺點(diǎn)會阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且應(yīng)該把這些缺點(diǎn)記錄下來输拇，使之成為自己改進(jìn)自身的計(jì)劃依據(jù)摘符，這是成為一個優(yōu)秀銷售員必須要做的事，因?yàn)槿绻桓淖儾叻停@些都將會成為我們自身業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙逛裤。一個銷售量員最大的障礙不是公司、客戶猴抹，而是自己别凹。

????????很多人愿意改變自己是因?yàn)橛龅搅丝坦倾懶牡氖录蠖鄶?shù)人根本就沒有打算改變自己洽糟，因?yàn)楦淖冏约汉茈y炉菲，那可能是你已經(jīng)幾十年積累下來的習(xí)慣，人對于習(xí)慣會產(chǎn)生依賴而拒絕改變坤溃，可是真正的財(cái)富就會藏在改變之后拍霜，改變雖然痛苦，但一定值得薪介！

????????微笑祠饺、開朗、主動汁政、誠懇道偷、熱情、積極记劈、付出勺鸦、感恩，接受挑戰(zhàn)目木、堅(jiān)持换途、樂觀、興奮等等，這些都是一個顛鋒銷售人員身上必須具備的素質(zhì)军拟，我相信這里面一定有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的剃执，但是這些卻是一個銷售人員在面對市場時(shí)必須具備的素質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)其實(shí)很簡單懈息，但是說難也會很難肾档，全在一念之間，我們是不是愿意去接受改變辫继，是要去適應(yīng)市場還是要市場來適應(yīng)你的阁最？改變是一個決定，不改變也是一個決定骇两，但兩種決定會決定兩上不同的銷售人員的人生速种，你決定了嗎？

????????三低千、活到老學(xué)到老

????????市場上的消費(fèi)者只會越來越聰明不會越來越笨配阵，市場上的選擇只會越來越多不會越來越少，不學(xué)習(xí)進(jìn)步如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要示血，世界和社會并不會因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停止運(yùn)動棋傍，如果你希望站上銷售的顛峰，這就是應(yīng)該做的事难审。有一句話說得好：“如果你希望在銷售中交出漂亮的成績單瘫拣，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡的事告喊！”

????????知識的收集對于一個銷售人員來說是一件很重要的事麸拄，因?yàn)槟愕目蛻魜碜运拿姘朔剑總€的興趣愛好是不同的黔姜，而共同話題是搭起友誼橋梁的重要因素拢切，所以銷售人員不僅需要學(xué)習(xí)銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，還需要具備全面的知識秆吵，也許是賽車挑社、股票捞附，也許是旅游己肮、高爾夫球圃伶，你只要相信你的用心付出不會白費(fèi)，你學(xué)的越多你切入話題以及訂單的機(jī)率就越大毙芜，因?yàn)楣餐脑掝}是銷售中最重要的潤滑劑忽媒，所以對于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)刊雜志爷肝，上網(wǎng)獲取信息猾浦，借助額外知識來促進(jìn)自己的銷售事業(yè)陆错，任何人都會喜歡和一個博學(xué)多聞的人相處灯抛，我們應(yīng)該要自我期許成為一個知識豐富且人人喜歡的人金赦！

????????所以， 擁有積極人生觀的人才會有積極主動的行為对嚼，銷售人員先具備這些觀念和態(tài)度才是最重要的事夹抗，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會自己創(chuàng)造出方法和技巧來纵竖，如果本末倒置了漠烧，自然就會有本末倒置的結(jié)果！

? ??????????????????????????????????買的是感覺（1）

????????據(jù)調(diào)查靡砌，所有的成交都是建立在顧客的好感的基礎(chǔ)之上的已脓，每一次的交易都包含著顧客“買的感覺”。這種感覺可能是顧客對產(chǎn)品的感覺通殃，也可能是顧客對銷售員的感覺度液。假如顧客對產(chǎn)品非常有好感，而對銷售員卻產(chǎn)生厭煩的感覺——交易失敾唷堕担；假如顧客對銷售員有感覺，而對你所銷售的產(chǎn)品沒有感覺——銷售成功了一半曲聂；假如顧客對產(chǎn)品和對銷售員都有感覺——成交銷售霹购。

????????有一對夫妻，花了３個月時(shí)間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘朋腋，他們商定只要售價(jià)不超過６００美元就買下來齐疙。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)時(shí)旭咽，丈夫卻猶豫了剂碴。

????????“哎喲”丈夫低聲說：“上面的標(biāo)價(jià)是８００美元，你還記得嗎轻专？我們說好了不超過６００美元忆矛，我們還是回去吧∏攵猓”

????????“我記得”妻子說：“不過我們可以試一試催训，看店主能不能賣便宜點(diǎn)。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了宗收÷茫”

????????夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面混稽，試著與店方討價(jià)還價(jià)采驻，盡管她認(rèn)定６００美元買到這只鐘的希望非常小审胚。

????????妻子鼓起勇氣，對鐘表售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣礼旅。我看了上面的標(biāo)價(jià)膳叨，我還看到價(jià)標(biāo)上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩痘系》谱欤”停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想干什么吧汰翠，我想給你的鐘出個價(jià)龄坪，只出一個價(jià)。我肯定這會使你震驚的复唤，你準(zhǔn)備好了嗎健田？”她停下來看了一下售貨員的反應(yīng)，又接著說：“哎佛纫，我只能給你３００美元妓局■茫”

????????鐘表售貨員聽了這個價(jià)后跟磨，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你攒盈，賣啦抵拘！”

????????你猜妻子的反應(yīng)怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎型豁？不僵蛛，事實(shí)的結(jié)果是你難以想象的。

????????“我真是太傻了迎变，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件充尉，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱衣形。

????????盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里驼侠，而且看上去效果很好，美極了谆吴，似乎走得也不錯倒源，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩句狼。

????????等他們退休后笋熬，這種不放心的感覺愈發(fā)強(qiáng)烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次腻菇，為什么呢胳螟？因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺]有聽到鐘聲评也。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了煎饼，還患了高血壓痒芝。

????????為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果呢熔号？個中原因就是那個鐘表售貨員居然以３００美元把那只鐘賣給他們了黔衡，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認(rèn)為那鐘不值３００美元则果。我們不妨深入到他們的內(nèi)心蓄坏，分析一下他們的心理反應(yīng)：很明顯董习，他們在購買那只鐘的同時(shí)榔袋，沒有從購買行為中獲得一種價(jià)值感周拐，也就是人們常說的這個價(jià)買這東西值了；相反凰兑，而是感覺上當(dāng)受騙了妥粟。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。

????????價(jià)值感真的那么重要嗎吏够？

????????當(dāng)然了勾给！如果上面的故事還不足以說服你認(rèn)同這一觀點(diǎn)，那就看看下面這個案例吧锅知。

????????美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店播急，他們對每一位顧客都非常熱情。每天售睹，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷桩警。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”昌妹，經(jīng)常聽錯彼此的話捶枢。常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中飞崖，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉烂叔，穿上后是如何得體、如何漂亮固歪。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后蒜鸡，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”

????????“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么牢裳？”

????????顧客誤以為對方耳聾逢防，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”

????????“噢贰健，你是問多少錢呀胞四，非常抱歉，我的耳朵不好伶椿，您稍等一下辜伟，我問一下老板氓侧。”小德魯克爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀导狡？”

????????大德魯克爾從座位上站起來约巷，看了一眼顧客避乏，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀组砚，７０美元吻商。”

????????“多少糟红？”

????????“７０美元艾帐。”老板再次高聲喊道盆偿。

????????小德魯克爾回過身來柒爸，微笑著對顧客說：“先生，４０美元一套陈肛∽崮瘢”

????????顧客一聽兄裂，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服句旱，而后就溜之大吉了。

????????為什么呢晰奖？原因很簡單谈撒，顧客認(rèn)為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服匾南，自尊感與身份感也就油然而生啃匿。

????????其實(shí)，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾蛆楞，他們深知溯乒，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服顧客來買就夠了豹爹，而且要為顧客營造一種價(jià)值感裆悄，這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上臂聋，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價(jià)值感光稼，心中自然感到非常得意。當(dāng)然了孩等，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功艾君，賺了不少錢。

????????所以肄方，銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去冰垄，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價(jià)值感，即：使消費(fèi)者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意权她，感覺自己的購買抉擇是明智之舉虹茶。

? ??????????????????????????????買的是感覺（2）

????????賣的是好處

????????你的產(chǎn)品再好冀瓦，如果賣到一個對其沒有用的顧客手中，那么写烤，銷售失斠砻觥冰沙！

????????美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎苇羡，要想獲得這個獎項(xiàng)，就要把一個舊式的砍木頭的斧子琐凭，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)暂衡。這是一件很難的事询微，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候狂巢，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃撑毛，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：“尊敬的布什總統(tǒng)唧领，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)藻雌。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)斩个。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)胯杭，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象受啥。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝做个，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景」鼍郑現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的居暖，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子藤肢，非常適合您使用太闺，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您谤草「”布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金丑孩。于是冀宴，一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項(xiàng)終于有了得主

????????為什么銷售成功温学，可能每一個人得出的答案都不相同略贮，那么，最正確的答案是什么呢？好處逃延！假如這個天才銷售獎的得主不是觀察到了克林頓莊園里需要斧頭览妖，那么，可以確定的是交易失敗揽祥。

????????成為一個優(yōu)秀的銷售員讽膏，你需要做的是從顧客的利益出發(fā)，產(chǎn)品對于顧客而言是否有用拄丰，是否有什么好處府树。當(dāng)你想清楚這一點(diǎn)，那么銷售就不再是難事料按！

????????接下來奄侠，我們應(yīng)該怎么做呢？

????????弄清楚客戶真正需要什么

????????一位老太太每天去菜市場買水果载矿。一天早晨垄潮，她提著籃子，去到菜市場闷盔，遇到一個小販弯洗，是賣水果的，小販老太太問：你要不要買一些水果馁筐？老太太說：你有什么水果涂召？小販說：我這里有李子，你要買李子嗎敏沉？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹：我的李子炎码，又紅又甜又大盟迟，特好吃。老太太仔細(xì)看了一會兒潦闲，果然如此攒菠。但是老太太搖了搖頭，沒有買歉闰，走了辖众。

????????老太太繼續(xù)在菜市場上轉(zhuǎn)，遇到了第二個小販和敬。這個小販也像第一個一樣凹炸，問老太太要買什么水果，老太太說：李子昼弟。小販接著問：我這里有很多李子啤它，有大的变骡、有小的离赫、有酸一點(diǎn)的、有甜一點(diǎn)的塌碌，你要什么樣的呢渊胸？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸台妆，你嘗嘗嗎蹬刷？老太太一咬，果然很酸频丘，滿口的酸水办成。老太太酸得受不了的樣子，但好像越酸越高興搂漠，馬上買了一斤李子迂卢。

????????老太太繼續(xù)在市場里逛。遇到的第三個小販同樣的問題問過之后桐汤，小販問老太太：別人都要甜李子而克，你為什么買酸李子呢？老太太說：我兒媳婦懷孕了怔毛，愛吃酸的逗载。小販馬上說：老太太，您兒媳婦真好螃征！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)品蝇狼？老太太不懂，小販說：其實(shí)孕婦最需要的是維生素抗果，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素筋帖。他接著說：您知不知道什么水果含維生素最豐富？水果中含維生素最多的是獼猴桃冤馏！老太太一聽高興得不得了日麸，馬上買了一斤獼猴桃。

????????其實(shí)逮光，顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候代箭，表面上是購買產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上是購買產(chǎn)品背后的利益涕刚，所以嗡综，弄清楚顧客想要些什么，是銷售成功的第一步副女。

????????弄清楚產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

????????銷售員的狹義解釋便是賣產(chǎn)品蛤高，那么蚣旱，所謂“賣好處”當(dāng)然就是賣你的產(chǎn)品的好處和自我銷售的好處。如何提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)戴陡，是“賣好處”的關(guān)鍵塞绿。“你的產(chǎn)品是什么”并不重要恤批，“消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么”才重要异吻。1、任何產(chǎn)品都應(yīng)該向消費(fèi)者傳播一種主張喜庞、一種忠告诀浪、一種承諾，告訴消費(fèi)者購買產(chǎn)品會得到什么樣的利益延都；2雷猪、這種主張應(yīng)該是競爭對手無法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨(dú)具特色晰房；3求摇、這種主張應(yīng)該以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播殊者，具有極大的吸引力与境。

????????確有其實(shí)：產(chǎn)品要確確實(shí)實(shí)具有你所宣傳和承諾的功效或特征，確確實(shí)實(shí)能夠滿足消費(fèi)者的某種需求猖吴，也就是產(chǎn)品的核心價(jià)值必須真實(shí)可靠摔刁，不能欺騙消費(fèi)者。我們都知道產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)是企業(yè)的生命所在海蔽，產(chǎn)品的核心概念必須依托產(chǎn)品的實(shí)際功效共屈。但必須注意的是，在對產(chǎn)品進(jìn)行核心概念的提煉時(shí)准潭，確定產(chǎn)品的功效訴求必須要首先考慮消費(fèi)者和市場需求趁俊，而不是僅以產(chǎn)品的功效排序來決定我們該把產(chǎn)品說成什么（此時(shí)產(chǎn)品發(fā)明人和科技人員的看法往往不一定正確）。假如一種化妝品的功能排序是減皺刑然、去斑、防曬暇务、美白泼掠，而市場需求排序是美白、防曬垦细、去斑择镇、減皺，那我們該怎樣確定產(chǎn)品的發(fā)展方向括改？當(dāng)然要以市場需求為準(zhǔn)腻豌。

????????確有其人：也就是說你所訴求的產(chǎn)品功效和賣點(diǎn)必須要有足夠數(shù)量的受眾——消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者數(shù)量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對狹小吝梅。如果有一種藥品既能解決太空飛行員的頭暈問題又能快速治療感冒虱疏，那么企業(yè)應(yīng)該把它訴求成哪一類藥物呢？企業(yè)將毫無疑問會選擇后者苏携。面向足夠數(shù)量的人群做瞪，也即足夠的需求者，產(chǎn)品才有開發(fā)推廣的價(jià)值右冻。為產(chǎn)品進(jìn)行核心賣點(diǎn)的提煉必須使這一賣點(diǎn)面向足夠數(shù)量的人装蓬，而不是向極少數(shù)人宣傳。當(dāng)然纱扭，這也決不是說訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)一定要多多益善牍帚，相反你若指望自己的產(chǎn)品男女老少“皆宜”的話，往往會失去自己的核心賣點(diǎn)與消費(fèi)群乳蛾。這是定位目標(biāo)市場（消費(fèi)群）的問題暗赶，多和少要在權(quán)衡利弊之后才能給出正確的判斷。僅就以上所說的這個例子來講屡久，你總不能指望全世界有數(shù)的幾個宇航員給你帶來豐厚利潤吧忆首！

????????確有其特：你所提煉出來的產(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競爭者，要有自己的獨(dú)特之處被环。隨著科學(xué)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步糙及，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，尤其在產(chǎn)品充分市場化的領(lǐng)域更為明顯筛欢。在這種情況下浸锨，體現(xiàn)自己的獨(dú)特之處就成為產(chǎn)品推廣的必要步驟。

????????確有其途：這里的“途”是指捷徑的意思版姑，是說你所提煉出的產(chǎn)品核心概念必須易于廣泛傳播柱搜，易于理解和記憶。產(chǎn)品核心概念的總結(jié)應(yīng)該盡量避免使用拗口的學(xué)術(shù)用語剥险，要讓普通消費(fèi)者聽得清楚聪蘸，容易記憶，任何煩瑣表制、模糊的語言只會讓企業(yè)花費(fèi)大量的資金對產(chǎn)品做無謂的解釋健爬。同時(shí)，語言要生動么介、親切娜遵，富于聯(lián)想。

? ??????????????????????????找到你的潛在客戶（1）

????????尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步壤短，在確定你的市場區(qū)域后设拟，你就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系慨仿。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的產(chǎn)品呢纳胧？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶镰吆，你打算把你的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰？誰有可能購買你的產(chǎn)品躲雅，誰就是你的潛在客戶指蚜。

????????能成為你的潛在客戶必須具備兩個要素：第一是挣输，有用；第二是，買得起座云。

????????首先要用得著层坠。不是所有的人都需要你的產(chǎn)品退盯，他一定是一個具有一定特性的群體奄喂。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶绵脯，你再多的努力也不能最后成交佳励。

????????尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時(shí)候蛆挫，你的資源只是你對產(chǎn)品的了解而已赃承，你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而你花在這上面的時(shí)間也非常多悴侵。

????????? 尋找潛在客戶的原則

????????在尋找潛在客戶的過程中瞧剖，可以參考以下“MAN”原則：

????????M：MONEY，代表“金錢”可免。所選擇的對象必須有一定的購買能力抓于。

????????A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”浇借。該對象對購買行為有決定捉撮、建議或反對的權(quán)力。

????????N：NEED妇垢，代表“需求”巾遭。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求闯估。

????????“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征恢总，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況睬愤，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：

????????購買能力 購買決定權(quán) 需求

????????M（有） A（有） N（大）

????????m(無) a(無) n(無)

????????其中：

????????? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象纹安。

????????? M+A+n：可以接觸尤辱，配上熟練的銷售技術(shù)砂豌，有成功的希望。

????????? M+a+N：可以接觸光督，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

????????? m+A+N：可以接觸阳距，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資结借。

????????? m+a+N：可以接觸筐摘，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)船老，使之具備另一條件咖熟。

????????? m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察柳畔、培養(yǎng)馍管，使之具備另一條件。

????????? M+a+n：可以接觸薪韩，應(yīng)長期觀察确沸、培養(yǎng)，使之具備另一條件俘陷。

????????? m+a+n：非客戶罗捎，停止接觸。

????????由此可見拉盾，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力桨菜、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)盾剩，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗岳准ぃ隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

????????1告私、 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

????????判斷客戶購買欲望的大小屎暇，有五個檢查要點(diǎn)。

????????? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小驻粟、隔間方式根悼、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度蜀撑。

? ? ????? 對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減挤巡；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

????????? 是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)酷麦、大人上班是否方便矿卑；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望沃饶；附近是否有喧鬧的營業(yè)場所等母廷。

? ? ????? 對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意轻黑、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等琴昆。

????????? 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望氓鄙。

????????2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

????????判斷潛在客戶的購買能力业舍，有二個檢查要點(diǎn)抖拦。

????????? 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況舷暮，判斷是否有購買能力态罪。

???????? 支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款脚牍，又分支付首期金額的多寡等向臀，都能判斷客戶的購買能力。

????????經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后诸狭，能夠決定客戶的購買時(shí)間券膀，并作出下一步計(jì)劃。

????????? 如何尋找潛在客戶

????????推薦給大家十種找到潛在客戶的策略驯遇，一旦你按照計(jì)劃一步一步做下去芹彬，你將離成功越來越近。

????????1叉庐、發(fā)掘潛在客戶的方法

????????發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法舒帮，一是資料分析法，二是一般性方法陡叠。

????????資料分析法

????????“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料玩郊、名錄類資料、報(bào)章類資料等）枉阵，從而尋找潛在客戶的方法译红。

????????? 統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料兴溜、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等罪郊；

????????? 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶校仑、舊客戶袁串、失去的客戶）鸠真、同學(xué)名錄、會員名錄膘怕、協(xié)會名錄想诅、職員名錄、名人錄、電話黃頁侧蘸、公司年鑒裁眯、企業(yè)年鑒等；

????????? 報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告讳癌、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息存皂、遷址消息晌坤、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息旦袋、建廠消息骤菠、誕生或死亡的消息、事故疤孕、犯罪記錄商乎、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動向祭阀、同行活動情形等）鹉戚。

????????一般性方法

????????? 主動訪問；

????????? 別人的介紹（顧客专控、親戚抹凳、朋友、長輩伦腐、校友等）赢底；

????????? 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）柏蘑；

????????其他方面：郵寄宣傳品幸冻，利用各種展覽會和展示會，家庭咳焚，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)洽损、娛樂場所等人口密集的地方走動。

????????2黔攒、尋找潛在客戶的渠道

????????從你認(rèn)識的人中發(fā)掘

????????你的日吵眯ィ活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人督惰，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶不傅。在你的熟識圈中就可能有些人需要你的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要赏胚。在尋找的過程中访娶，你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你觉阅、了解你崖疤，這將成為你開啟機(jī)會的大門秘车。你需要做的是開始交談。

????????你認(rèn)識的人有多少呢劫哼？不可否認(rèn)叮趴，即便是一個社交活動很少的人也會有一群朋友、同學(xué)和老師权烧，還有他的家人和親戚眯亦，這些都是你的資源。一個帶一圈般码，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法妻率。你的某一個朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎板祝？認(rèn)識他們宫静，你就會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么券时，你的目標(biāo)是什么孤里，獲得他們的理解，你會很快找到你的潛在客戶革为，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩湍闩ち唬敢鈳湍恪?/p>

? ??????????????????????????找到你的潛在客戶（2）

????????展開商業(yè)聯(lián)系

????????不論你是否剛剛開始接觸銷售，你都有可能處在銷售中震檩。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易琢蛤。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系抛虏。

????????不但考慮在生意中認(rèn)識的人博其，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織迂猴，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在客戶群體慕淡。

????????結(jié)識像你一樣的銷售人員

????????你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員沸毁。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員峰髓，也很熟悉消費(fèi)者的特性，只要不是你的競爭對手息尺，他們一般都會和你結(jié)交携兵，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友搂誉，一旦和他們搞好關(guān)系徐紧，你就會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會記著你，你有合適他們的客戶你也會向他們提供信息并级，這樣拂檩，額外的業(yè)績不說，你還有了一個非常得力的商業(yè)伙伴嘲碧。

????????讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

????????假如你在消費(fèi)中遇到了優(yōu)秀的服務(wù)者稻励，而這時(shí)你正在進(jìn)行連鎖營銷，正在尋找參與你們工作的人員呀潭，那個優(yōu)秀服務(wù)者恰恰具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力钉迷，那他們可能是優(yōu)秀的候選人，可能會創(chuàng)立自己的生意钠署，并成為連鎖銷售的一員。

????????展開這方面的工作時(shí)要注意一點(diǎn)——當(dāng)他們正在工作時(shí)荒椭，不要接近他們谐鼎。你可以留下你的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與你聯(lián)系趣惠。這樣不會引起反感狸棍，還能取得足夠的注意。

????????你會對他們說些什么呢味悄？下面是一些特定的情形下有效的對話：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在這兒工作是否達(dá)到了你所有的目標(biāo)兜蠕？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張莱预，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會的有能力的人，你有興趣了解更多的內(nèi)容嗎涨颜？”

????????如果他們問：“具體情況如何费韭？”，你就說：“按道理庭瑰，由于你在工作星持，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是弹灭，如果你愿意留下電話號碼和我可以給你打電話的時(shí)間督暂，我可以拜訪你，看看是否會有合作的可能穷吮÷呶蹋”

????????你可以根據(jù)得到的信息安排電話的時(shí)間，或者至少有你要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間酒来。

????????另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)卢未。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到你的允許，在促銷時(shí)使用你的名字辽社，他們很可能同時(shí)列出你的職業(yè)和企業(yè)名稱伟墙。當(dāng)別人讀你的信時(shí)，他們將看看你的職業(yè)滴铅，當(dāng)他們需要你的產(chǎn)品時(shí)戳葵，會想起你的名字。

????????從短暫的渴求周期獲利

????????幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的汉匙。一個極端是拱烁，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年噩翠，另一個極端是戏自，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長伤锚，都有自己的周期擅笔。

????????這個策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期屯援。一旦你知道了猛们，那你就將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果你對產(chǎn)品不熟悉狞洋，你應(yīng)該察看資料弯淘，或向同行業(yè)中的其它人請教。在你察看以前的銷售資料時(shí)吉懊，很有可能發(fā)現(xiàn)很多銷售機(jī)會庐橙。

????????如果你不知道產(chǎn)品的渴求周期，就應(yīng)當(dāng)做一些“人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品的念頭”的調(diào)查惕它。為了確定這一點(diǎn)怕午，你只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個電話。你可以把這看作是調(diào)查或者市場研究淹魄，問幾個簡單的問題郁惜。如果他們知道不會持續(xù)多長時(shí)間，將愿意幫助你甲锡，并回答問題兆蕉。你可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（你的銷售記錄表明他們擁有你的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品缤沦。只有當(dāng)你問及的消費(fèi)者第一次使用你的產(chǎn)品時(shí)虎韵，這樣的調(diào)查才會陷入失敗。如果這是第二次缸废，第三次包蓝，你問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年驶社，就可以得到答案。

????????我們看一個這樣的例子：如果你銷售復(fù)印機(jī)测萎，你的客戶使用你的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了亡电，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了硅瞧，你知道他們將需要一臺新機(jī)器份乒。你可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并獲得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料腕唧。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器或辖，你應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系枣接。

????????在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)颂暇，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃但惶，你將取得豐碩成果蟀架。記住，早起的鳥兒有蟲吃榆骚。

????????利用客戶名單

????????進(jìn)入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)，應(yīng)該擁有完備的客戶名單煌集，你要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍妓肢？即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職苫纤。如果有這樣的人碉钠，這些人的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)卷拘，可以要求授權(quán)你與他們聯(lián)系喊废。

????????由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情栗弟。如果每個人都很忙污筷，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了乍赫。為什么沒有人去關(guān)照他們瓣蛀？要知道他們可曾經(jīng)購買過你的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

????????如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾雷厂，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道惋增。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求改鲫。不要為競爭者敞開大門诈皿，不要讓他們奪取有價(jià)值的客戶林束。檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意稽亏，而且還將獲得他們推薦的生意壶冒。

????????把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

????????我們先前曾談到， 人們對各種商品都有自己的“渴望”周期措左，為什么依痊？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧嗽跖黄渌闆r握联，更多是個人原因斤讥，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新会通、最精彩、最耀眼的頂級商品商玫，因?yàn)檫@樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆狂打，擁有它能顯示自己景況不錯。

????????除非消費(fèi)者是收藏家诬辈，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品酵使。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備焙糟、支持服務(wù)口渔，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障。

????????當(dāng)你有了新產(chǎn)品穿撮，一種最新的外觀缺脉，或者僅僅是價(jià)格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯(lián)系悦穿。很自然攻礼，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系栗柒。

????????李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)礁扮，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說：“嗨傍衡，我有更好的產(chǎn)品提供給你深员。”這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)蛙埂，由于你貶低了他的系統(tǒng)倦畅，他反感聽你的介紹，甚至掛斷電話绣的。

????????相反叠赐，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何欲账。在你提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)芭概，這一點(diǎn)至關(guān)重要赛不。如果你沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃愕男庐a(chǎn)品罢洲，你將永遠(yuǎn)失去李先生這個客戶踢故。

????????一旦你了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生惹苗，我了解你在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查殿较。我贊同你的觀點(diǎn)。你愿意評價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎桩蓉？”李先生如何反應(yīng)呢淋纲？你贊賞他，承認(rèn)他的智力院究，征詢他的意見洽瞬，你讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品业汰。而且如果新產(chǎn)品真的更好伙窃，這個時(shí)候李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。

????????如果你花一些時(shí)間了解了你目前的客戶使用產(chǎn)品的情況样漆，你將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系对供，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于你增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量氛濒。

? ??????????????????????找到你的潛在客戶（3）

????????閱讀報(bào)紙

????????尋找潛在客戶最有效的工具，可能就是每天投到你那里的報(bào)紙鹅髓，除非你做國際貿(mào)易舞竿，否則你可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版窿冯。除非你喜歡骗奖，否則你會遠(yuǎn)離最新的犯罪率統(tǒng)計(jì)。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分醒串。

????????學(xué)會閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間执桌，一旦你開始了，你將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息芜赌。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄仰挣。

????????拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞缠沈，勾出對你有一定商業(yè)價(jià)值的敘述膘壶。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系错蝴，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到你颓芭，我在本地做生意顷锰，希望與你見面。我認(rèn)為你可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享亡问」僮希”并附上名片。

????????人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中州藕，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友束世。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，你能夠得到許多大生意慎框。

????????? 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

????????企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會想到你良狈。比如財(cái)務(wù)部的某人知道你的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息笨枯，由于你認(rèn)識那個客戶薪丁，你可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高馅精，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了严嗜。

????????與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備洲敢、支出或制定其它資金安排漫玄。他們不會忘記你，將成為你長期的忠誠客戶压彭。如果你不采取行動睦优，你就將失去這個客戶——僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重——而且他們可能非常尷尬，不愿再到你的企業(yè)去壮不。

????????形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣汗盘。詢問客戶服務(wù)部門你的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次询一，你需要回訪他們隐孽。也許他們處于增長階段，你可以幫助他們贏得新的服務(wù)健蕊。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難菱阵。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前缩功，幫助他們做成檸檬汁遥诉。

????????努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)嗤堰，這將有助于你建立長期的關(guān)系亏吝、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

????????? 實(shí)踐五步原則

????????在電梯里脆丁，在公共汽車上，在餐廳里动雹，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過槽卫？無論是做什么生意，你會發(fā)現(xiàn)和走近你的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情胰蝠。如何結(jié)識你周圍的陌生人歼培，這是專業(yè)銷售人員必須掌握的技巧。

????????如何有意識去處理與別人的偶遇呢茸塞？首先躲庄，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此钾虐，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機(jī)會溜走呢噪窘？

????????當(dāng)你碰到一個人，他走進(jìn)了你的五步范圍效扫，你應(yīng)該友好而熱情地自我介紹倔监，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)菌仁。善意的對話會使對方做出積極回應(yīng)浩习。當(dāng)他們問及你的工作時(shí)，你的任務(wù)是將名片遞給他們济丘。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片谱秽，接下來你會發(fā)現(xiàn)對方開始問你的工作和你的產(chǎn)品等一系列問題了，你需要的不正是對方的這些問題嗎摹迷？你微笑著告訴對方：“我猜想疟赊，可能某一天有為你或者是你的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝峡碉√”

????????準(zhǔn)確地將這些話語和你當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來∫旌眨“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的头岔∷“事先致謝”說明你為人禮貌∠靠ⅲ“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度靠抑。“某一天”使得你的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來适掰∷瘫蹋“為你服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的荠列，他們覺得自己對你很重要，很可能采取行動幫助你载城。

????????通常出現(xiàn)下面三種情況肌似，其中任何一種都對你有利：

????????? 他們同意打電話與你進(jìn)一步討論。

????????? 同意讓你打電話給他們诉瓦，進(jìn)一步討論川队。

????????? 他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦睬澡。

????????現(xiàn)在你得到了什么固额？認(rèn)識了一個你幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶煞聪。

????????尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群斗躏，我們在做產(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布做了一些簡單的描述，無論如何昔脯，那些東西都是寫在紙上的東西啄糙，是你準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，你還沒有接觸到你的核心――你最需要的客戶群栅干。

????????“潛在客戶在哪里呢迈套？”，如果你比較幸運(yùn)的話碱鳞，你的上任或者公司會給你一個名單桑李，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難窿给。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人贵白，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里崩泡，雖然我們還沒有證實(shí)禁荒。

????????利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母角撞，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

????????P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

????????R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

????????O：ORGANIZE“組織”客戶資料

????????S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

????????P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策

????????E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

????????C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

????????T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

????????P：PERSONAL“個人”觀察所得

????????R：RECORD“記錄”資料

????????O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

????????S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

????????P：PUBLIC“公開”展示或說明

????????E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

????????C：COLD“冷淡”的拜訪

????????T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

????????I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

????????N：NAME“名錄”上查得的資料

????????G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

????????要開發(fā)新客戶呛伴，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找谒所。

? ??????????????????????????找到你的潛在客戶（4）

????????1热康、 在朋友間

????????你會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎劣领？不是這樣的姐军。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事奕锌、你的同學(xué)著觉、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是你的朋友，換句話說是認(rèn)識你的人惊暴，你知道他們的聯(lián)系辦法饼丘，他們愿意了解你的工作和生活，關(guān)注你的事業(yè)缴守，這些人都是你的朋友葬毫。

????????如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢屡穗？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制贴捡，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售村砂，多半不會被拒絕和失敗烂斋，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你础废，相信你汛骂，希望你成功，他們總是很愿意幫你评腺。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越產(chǎn)品帘瞭，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶蒿讥。

????????與他們聯(lián)系蝶念，告訴他們你已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅芋绸。除非你6個月內(nèi)的每一天都這么做媒殉，否則他們會為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。你將利用他們檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。

???????如果你的親戚朋友不會成為你的客戶扫倡，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系岖寞。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識將成為你客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意攒暇，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力敢伸，我希望聽聽你的觀點(diǎn)『阆鳎”這句話一定會使對方覺得自己重要池颈，并愿意幫助你尾序。

????????與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人躯砰。如果方法正確每币，多數(shù)人將不僅給你一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}琢歇，他們還有可能談到一個大客戶兰怠。

????????2、借助專業(yè)人士的幫助

????????剛剛邁入一個新的行業(yè)李茫，很多事情你根本無法下手揭保，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議魄宏，這對你的價(jià)值非常大秸侣。我們不妨叫那樣的人為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師是這樣一種人宠互，他比你有經(jīng)驗(yàn)味榛，對你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動予跌。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人搏色，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找券册。

????????多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組频轿，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期汁掠。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好略吨。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)考阱，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手翠忠。

????????當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持乞榨。代理商多種多樣秽之，他們可以提供多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商吃既。

????????3考榨、企業(yè)提供的名單

????????如果你在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績鹦倚。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單河质，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，你還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣掀鹅，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲散休，你也有所準(zhǔn)備。如果你一直在尋找潛在的客戶乐尊，你將遭遇最小的挫折戚丸，大踏步前進(jìn)。

????????4扔嵌、掃街

????????掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對象廣泛限府，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶痢缎，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進(jìn)行聯(lián)系的方法胁勺。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找牺弄。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性姻几，比如你怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大势告，但通過掃街蛇捌，你可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息咱台。

????????5络拌、更廣闊的范圍

????????如果你銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始回溺。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中春贸，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效遗遵，你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系萍恕。如果你希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄车要。

????????如果你熟悉計(jì)算機(jī)允粤，你可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓你在很短的時(shí)間找到有可能成為你的客戶的群體翼岁。如果你還不熟悉因特網(wǎng)类垫，那你需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向琅坡。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識悉患，你可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助你。

????????? 增加潛在客戶的涵蓋率

????????1榆俺、開拓你的潛在客戶

????????你的銷售對象是誰售躁？

????????你的銷售對象也許是公司坞淮，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司陪捷，是男性或女性碾盐，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者揩局、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定掀虎。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備凌盯，你的對象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師烹玉？還是承包的施工單位驰怎？確定了你的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)二打，用什么方法有效率地接觸潛在客戶县忌。

????????如何開拓最多的客戶？

????????下面的九種方法能開拓潛在客戶：

????????直接拜訪

????????直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況继效，效率極高症杏，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備瑞信、保險(xiǎn)業(yè)厉颤、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用凡简。

????????連鎖介紹法

????????喬?吉拉德平均每天要銷售五輛汽車逼友，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法秤涩，只要任何人介紹客戶向他買車帜乞，成交后稳析，他會付給每個介紹人25美元豌拙，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人蒜焊，舉手之勞即能賺到25美元浊竟。

????????哪些人能當(dāng)介紹人呢怨喘？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位振定，更容易介紹大量的客戶必怜，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員后频、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員梳庆，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶暖途。

????????每一個人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢膏执？

????????喬?吉拉得說：“首先驻售，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’更米。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)欺栗，只要有人提及‘我介紹約翰向你買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢征峦？’我一定告訴他‘很抱歉迟几，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你栏笆，你還有我的名片嗎类腮？麻煩你記得介紹客戶時(shí)，把你的名字寫在我的名片上蛉加，這樣我可立刻把錢寄給你蚜枢。’有些介紹人针饥，并無意賺取25美元的金額厂抽，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服丁眼，此時(shí)修肠，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐』Фⅲ”

????????接收前任銷售人員的客戶資料

????????你可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料嵌施，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

????????用心耕耘你的客戶

????????日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏莽鸭，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹吗伤。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績高達(dá)1547億日元硫眨。

? ??????????????????????找到你的潛在客戶（5）

????????銷售信函

????????一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人足淆，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識礁阁，基于各種原因巧号，目前并沒有立即投保，但他相信他們一姥闭、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保丹鸿，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片棚品，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情靠欢，只祝賀每月的代表節(jié)慶廊敌，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)门怪、三月春假……骡澈，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四掷空、第五封卡片時(shí)必然會對他的熱誠感到感激肋殴，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會主動地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人坦弟。

????????電話

????????電話最能突破時(shí)間與空間的限制疼电，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具减拭，你若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個電話給新客戶区丑，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會拧粪。

????????展示會

???????展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你需要安排專門的人收集客戶的資料沧侥、客戶的興趣點(diǎn)可霎，還要現(xiàn)場解答客戶的問題。

????????即使你的公司沒有組織展示會宴杀，但你的客戶群體組織的展示會同樣重要癣朗，當(dāng)然你要有辦法拿到他們的資料。

????????擴(kuò)大你的人際關(guān)系

????????業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識旺罢、銷售技巧旷余、意愿、耐力扁达、銷售客戶基數(shù)等正卧，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營跪解，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)炉旷，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，你接觸潛在客戶的機(jī)會就愈多叉讥。如何擴(kuò)大你的人際關(guān)系呢窘行？你可計(jì)劃這樣著手：

????????紙短情長，讓你的名片遍布全世界

????????德國汽車經(jīng)銷商吉拉德經(jīng)營十幾年來图仓，他每年賣出的新車比任何其他經(jīng)銷商都多罐盔。他在解釋自己成功的秘訣時(shí)說：“我每月要寄出１．３萬張以上的卡片【却蓿”

????????為什么要從吉拉德談起呢翘骂？因?yàn)樗拿卦E同樣也是其他許多杰出公司成功的秘訣壁熄。說穿了，就是吉拉德不會讓他的客戶買了車之后就將其拋到九霄云外的碳竟。這些客戶每個月都會收到一封不同大小草丧、格式、顏色信封裝的信莹桅〔矗“這樣才不會像是一封垃圾信件，還沒被拆開之前诈泼，就給扔到垃圾筒了懂拾！”吉拉德透露，顧客們會打開來看铐达，信一開頭就寫著：“我喜歡你岖赋！”接著寫道：“祝你快樂，吉拉德賀瓮孙√贫希”

????????乍看之下，吉拉德的１．３萬張卡片策略杭抠，儼然像是一種促銷的噱頭脸甘，但吉拉德對顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠意。如同吉拉德自己說的：“真正出色的餐館偏灿，在廚房里就開始表現(xiàn)他們對顧客的愛心了丹诀；同樣的，顧客從我這買走一輛汽車翁垂，將會像剛走出一家很棒的餐館一樣铆遭，帶著滿意的心情離去⊙夭拢”

????????事實(shí)上广凸，有很多成功人士經(jīng)常給他人寄短函壹蔓。比如闷叉，美國最著名的廣告代理公司的董事長斐倫陷舅，圣母大學(xué)的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手疟游。

????????這類短函所要表達(dá)的只是你個人的禮貌呼畸，使那些和你共過事的人知道你的關(guān)心，而不至于把你給忘掉颁虐。所以蛮原，信函的內(nèi)容最好是親自手寫，字不要太多另绩，只需幾分鐘時(shí)間閱讀就夠了儒陨。

????????就是這么簡單的一件事花嘶，造就了吉拉德、斐倫蹦漠、霍茲等人的成功椭员。事雖簡單，但絕大多數(shù)銷售員在售后并沒有這樣做笛园“鳎可要想成功就得做好這種簡單的事情。

? ??????????????????????????執(zhí)行成功的業(yè)務(wù)拜訪（1）

????????? 準(zhǔn)備好所有相關(guān)信息

????????在銷售這場競賽中研铆，有時(shí)候贏埋同，有時(shí)輸，有時(shí)甚至連參賽的資格都沒有棵红。但無論如何凶赁，你都必須為這場競賽做好準(zhǔn)備。銷售人員要想在銷售過程中揮灑自如逆甜、游刃有余虱肄，就首先要做的就是要把準(zhǔn)備工作做足：

????????(1) ?注意平時(shí)收集有關(guān)信息。

????????最頂尖的銷售員能正確鎖定目標(biāo)忆绰，以免浪費(fèi)時(shí)間。他們會將精力投注在目標(biāo)上可岂，把精力用在收集一切有關(guān)信息上错敢。對自己有用的才應(yīng)該算信息。在信息社會里缕粹，信息的作用很大稚茅，但信息的收集主要在平時(shí)，等到用時(shí)再找就晚了平斩。平時(shí)最重要的是要建立獲取信息的渠道和掌握收集信息的方法亚享，注意收集有關(guān)客戶和市場的信息，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會或得到啟發(fā)绘面。只有掌握了收集和運(yùn)用信息的正確方法欺税，才能保證自己工作的高效率。這里說的信息還包括平時(shí)的知識積累揭璃，因?yàn)樵谂c客戶交流的過程中晚凿，所談的內(nèi)容經(jīng)常會遠(yuǎn)離產(chǎn)品、技術(shù)瘦馍、市場等這些與銷售直接有關(guān)的主題歼秽，如果客戶所談的內(nèi)容自己無法應(yīng)和，就會與客戶失去共同語言情组，這一定不是好事燥筷。

????????(2) ?不斷完善自己的網(wǎng)絡(luò)箩祥。

????????這個網(wǎng)絡(luò)可以說是關(guān)系網(wǎng)，但這個關(guān)系網(wǎng)是一個廣義的概念肆氓，包括信息袍祖、資源、客戶等許多方面做院。說到關(guān)系盲泛，自然就會想到自己的親戚、同學(xué)键耕、朋友寺滚，但僅有這些是不夠的，在真正的工作中他們能給予的幫助是有限的屈雄。銷售人員應(yīng)該跳出這個小圈子村视，建立自己更為廣闊的網(wǎng)絡(luò)。例如客戶酒奶、行業(yè)內(nèi)的有關(guān)人士蚁孔、甚至有些沒有直接關(guān)系的人。建立一個自己的網(wǎng)絡(luò)是不容易的惋嚎，特別是要讓他們對自己有所幫助就更難了杠氢，銷售人員必須要付出極大的腦力、精力和體力另伍。建立自己的網(wǎng)絡(luò)就像收集信息一樣鼻百，工作在平時(shí)做好，關(guān)鍵時(shí)刻才能顯示出作用摆尝。

????????(3) ?建立完整清晰的客戶檔案温艇。

????????客戶檔案的內(nèi)容應(yīng)包括市場分類信息、潛在客戶的信息堕汞、客戶基本情況勺爱、銷售進(jìn)展情況、客戶的組織結(jié)構(gòu)讯检、每次的拜訪計(jì)劃和總結(jié)琐鲁、競爭狀態(tài)分析、與客戶往來的電話記錄人灼、傳真绣否、電子郵件等。這些檔案建立時(shí)很麻煩挡毅，但使用時(shí)就很方便了蒜撮。特別是當(dāng)你跟蹤很多項(xiàng)目或有些項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間很長時(shí)，光憑記憶一定會有很多遺漏，這時(shí)完整段磨、清晰的檔案就會顯示出巨大的作用取逾。銷售的過程中沒有小事，有些你認(rèn)為無所謂的事苹支，在客戶那里可能就是不可原諒的砾隅。

????????(4) ?注重第一印象和與客戶的每一次接觸。

????????一般說到銷售人員的形象债蜜，總會說到穿著正規(guī)晴埂，而正規(guī)的意思基本上就是西服革履。這身裝束如果是去計(jì)算機(jī)房或拜訪有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)是合適的寻定，但在直銷的過程中儒洛，特別是有些工業(yè)品，必然要下到工廠甚至車間狼速，這時(shí)自己的西服革履就會與客戶格格不入琅锻。所以說穿著很重要，但重要的不是穿什么向胡，而是要與客戶的穿著和所處的環(huán)境相和諧恼蓬。第一印象不僅僅是穿著，更重要的還有自己的言行舉止以及與客戶交流的內(nèi)容僵芹。第一印象是以后所有工作的開始处硬，相信每個人都會特別重視自己與客戶的第一次接觸，但隨著與客戶的逐漸熟悉拇派，往往容易造成麻痹的思想荷辕。其實(shí)客戶始終就是客戶，任何的紕漏都會造成不好的影響攀痊，從而有可能影響最終的結(jié)果桐腌，不要寄希望于在以后的機(jī)會中彌補(bǔ)以前的疏忽拄显，因?yàn)橛袝r(shí)可能是無法挽回的鲫售。每一次的盡善盡美就是最大的工作效率用狱。

????????(5) ?始終以最佳的面貌面對客戶。

????????人不可避免地要受到許多的干擾，每個人其實(shí)都是情緒化的概漱，誰也不可能沒有一點(diǎn)脾氣。當(dāng)然誰都懂得不能將情緒帶到工作中來掖蛤，特別是不能帶到客戶那里去毡鉴。見客戶之前，大家都會有意識地調(diào)整好自己博助，但就怕在與客戶交流的過程中受到干擾险污，從而影響自己，而這種干擾往往又是來自客戶本身的。因此在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整自己蛔糯、恢復(fù)正常是最為關(guān)鍵的拯腮，自我調(diào)整需要毅力也需要方法。面對客戶不僅僅是指上門拜訪蚁飒，還包括打電話甚至發(fā)傳真等动壤。

????????? 做最完美的自己

????????(1) ?處理好適時(shí)而變和持之以恒。

????????有兩句話說得都正確淮逻，一句是：“如果不改變航道就不會改變結(jié)果”琼懊；另一句是：“成功就是在別人放棄時(shí)你仍堅(jiān)持”。適時(shí)而變也包括該有的放棄爬早，持之以恒也要有靈活的調(diào)整哼丈。有時(shí)到底是要堅(jiān)持還是應(yīng)該放棄，別人可能會有一堆的建議和理由凸椿，但最后的決定只能由銷售人員自己來下削祈，只要是自己的決定，就沒有什么可后悔的脑漫。

????????(2) ?不一定追求最好的而是恰好的髓抑。

????????成功并不等于要得到最好的，追求最好的并沒有錯优幸，只是不要讓投入得不償失吨拍，特別是不要為了得到最好的而錯過了可以到手的恰好的。至于什么是最好的网杆，什么是恰好的羹饰，別人是說不清楚的，這要看銷售人員自己心中的目標(biāo)和所期望的回報(bào)碳却。把握好客觀和主觀的平衡是一種良好的心態(tài)队秩，只有在良好的心態(tài)下，思維和言行才有可能是符合實(shí)際的昼浦，才有可能是走向成功的馍资。銷售人員的目標(biāo)應(yīng)該是成功，在保證成功的前提下可以追求完美关噪。但“最好”是沒有標(biāo)準(zhǔn)的鸟蟹，做事也是沒有至高點(diǎn)的。

????????(3) ?超然于技巧和工具之上使兔。

????????不要過分迷信什么技巧建钥，對于技巧和銷售工具，一定要使用它虐沥，而不能被它所束縛熊经。一旦發(fā)現(xiàn)它們不能幫助自己的工作，就要加以改進(jìn)或?qū)ふ倚碌姆椒āｄN售镐依，有人認(rèn)為很難悉盆，有人把它想得很容易。其實(shí)難與易只是相對的馋吗，通過個人的努力是可以互相轉(zhuǎn)換的焕盟。作為一個銷售人員不要奢望所謂的技巧能給自己帶來突飛猛進(jìn)的進(jìn)展，銷售是實(shí)際的工作宏粤，凡事都要從實(shí)際考慮脚翘，從實(shí)際去做。做銷售需要技巧绍哎，這個技巧是滲透在自己平時(shí)的一言一行中来农，并形成自己良好的習(xí)慣。如果過分依賴或刻意地去運(yùn)用所謂的技巧是沒有用的崇堰，技巧不會起決定作用沃于。

????????(4) ?發(fā)現(xiàn)并把握住機(jī)會。

????????既然是機(jī)會就不是個人所能創(chuàng)造出來的海诲，只有時(shí)時(shí)處處地去留心留意繁莹。要想把握住機(jī)會，首先要有警惕的頭腦特幔，大家都看到的機(jī)會可能就不屬于你了咨演。銷售人員平時(shí)的積累非常重要，這種積累既是知識蚯斯、經(jīng)驗(yàn)的積累薄风，也應(yīng)是思維和方法的積累，積累多了拍嵌，自然就能與眾不同遭赂，就能發(fā)現(xiàn)別人所不能發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。對于機(jī)會横辆，最關(guān)鍵的還是當(dāng)它出現(xiàn)時(shí)你要有能力撇他、有條件把它抓住，機(jī)會只留給那些有能力把握的人龄糊。

????????(5) ?正確面對成功與失敗逆粹。

????????大家從小受到的教育就是“勝不驕募疮、敗不餒”炫惩，但在銷售過程中，什么是成功阿浓，什么是失敗有時(shí)是說不清的他嚷。惟一可以肯定算成功的就是最后簽下合同，在這之前無所謂成功與失敗。銷售人員一定要正確和冷靜地面對自己和周圍的一切筋蓖，眼前的失敗完全有可能轉(zhuǎn)化為日后的成功卸耘。正如古人所云：“福之，禍之所伏粘咖；禍之蚣抗，福之所倚∥拖拢”銷售人員每天可能都會有小的成功和失敗翰铡，成功和失敗經(jīng)歷多了，往往容易變得麻痹而無所謂讽坏。在成功和失敗面前要能保持穩(wěn)定的心態(tài)锭魔，并不斷調(diào)整自己去迎接新的挑戰(zhàn)。

? ??????????????????????執(zhí)行成功的業(yè)務(wù)拜訪（2）

? ? ? ? ? 給客戶一個購買理由

????????為了贏得客戶“貨幣選票”的支持路呜，萊斯商店新招迷捧、奇招層出不窮，但他們的所有舉動永遠(yuǎn)都基于這樣一個前提：客戶為什么要購買本店的商品胀葱。換言之漠秋，萊斯商店給了客戶一個購買的理由，也就是明確地告訴了客戶從他們商店購買與從其他商店購買有何不同抵屿，他們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益膛堤。

????????當(dāng)然，要想給客戶一個正中下懷的購買理由就需要一個前提晌该，那就是了解客戶的需求肥荔。顯然，了解客戶的需要是為了滿足客戶的需要朝群，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要燕耿。這就是萊斯商店的高明之處。

????????ＩＢＭ公司的副總裁曾說過這樣一句話姜胖，“我們不是賣硬件誉帅，我們賣的是解決問題的方法”腥刹。這說明谭企，銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)沙绝、創(chuàng)造慢蜓、喚醒和滿足客戶需求的行為亚再。所以，一個銷售人員在銷售中晨抡，應(yīng)當(dāng)將其全部精力放在滿足客戶的需求上氛悬。

????????其實(shí)则剃，銷售的藝術(shù)，就是行銷員除了要了解自己的產(chǎn)品如捅、依賴自己的產(chǎn)品棍现、熱情地推銷自己的產(chǎn)品，還要了解客戶到底想要買些什么東西镜遣。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西己肮，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多。

????????當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店悲关，為她８歲大的女兒買腳踏車時(shí)朴肺，你就要了解或者說知道她在找什么？需要什么坚洽？你要清楚地了解戈稿，她不只是需要一輛腳踏車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗(yàn)——教她的女兒如何騎車讶舰，就像她的母親在她８歲時(shí)教她騎車一樣鞍盗。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美麗回憶跳昼，一個可以與女兒懷念一生的時(shí)刻般甲。同時(shí)，她買的是帶給女兒的一份安全和喜悅鹅颊。

????????基于這一認(rèn)識敷存，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車堪伍，而是更適合小孩用的車锚烦。當(dāng)這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她帝雇，而是在為她著想時(shí)涮俄，她會成為你的忠實(shí)客戶。幾年后尸闸，她的女兒又需要一輛新的腳踏車彻亲，這時(shí)她會想到你。

????????所以吮廉，在你選擇任何策略時(shí)苞尝，最好先清楚地了解客戶。在莫里斯的故事里宦芦，州長相信他的提案是選民需要的計(jì)劃宙址，于是便答應(yīng)出面支持，可是一旦州長發(fā)現(xiàn)莫里斯沒有獲得輿論支持時(shí)踪旷，便匆匆撤退了曼氛。

????????有時(shí)了解客戶并不表示就要直接向他推銷，在莫里斯這個故事里令野，直接向州長推銷太容易了舀患。但莫里斯真正要做的是，創(chuàng)造有利于提案通過的環(huán)境气破，比如說先在州長周圍建立“影響人士”所組成的支持體系——新聞界聊浅、工會、民意等等现使，然后再接觸州長本人低匙。當(dāng)然了，這需要專業(yè)的公關(guān)技巧碳锈，如透露還有其他州在爭取他去建購物中心顽冶，或是報(bào)道自己以往成功的購物中心的計(jì)劃……總之就是說明南卡羅萊納州需要開發(fā)這個購物中心。但莫里斯一件扎根的工作都沒做售碳，沒有給客戶一個購買理由强重。于是，當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時(shí)贸人，自然會急于棄船间景。

????????給客戶一個購買理由，才能把產(chǎn)品更多艺智、更快倘要、更有效地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一個前提：了解客戶的需求十拣。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西封拧，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要夭问。

????????? 深入了解客戶

????????只有深入了解客戶哮缺，才能以客戶的角度出發(fā)，做到運(yùn)用合適的語言甲喝、適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式來促進(jìn)客戶購買尝苇。

????????一個剛剛從事銷售的人員，接連四次去拜訪一位老板埠胖，都被拒之門外糠溜。后來他左思右想，決定從這位老板的愛好方面入手直撤，于是非竿，他打聽到了這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都會帶著狗在小區(qū)里面遛狗谋竖。于是红柱，這位銷售人員先學(xué)習(xí)了一些養(yǎng)狗方面的知識承匣，又借了一只卷毛狗，也在傍晚的時(shí)候去小區(qū)中遛狗锤悄。那天傍晚韧骗，兩個人像一個偶然相遇的朋友，津津有味的聊起狗來零聚，兩個人很快成為了朋友袍暴，后來，自然而然的成為了他的穩(wěn)定客戶隶症。

? ? ????相反政模，如果一個銷售人員站在客戶面前的時(shí)候，對客戶一無所知蚂会，甚至都忘了客戶的名字淋样，這怎么可能成為一個優(yōu)秀的銷售員呢？

????????曾經(jīng)有一位銷售員就是因?yàn)樯钊肓私饪蛻粜沧。攀棺约旱墓ぷ黜樌_展的习蓬。小李是一家著名純凈水公司的銷售人員。水市場的競爭非常激烈措嵌，但是小李的戰(zhàn)績出奇的好躲叼。有一次，他到了一家小賣店企巢，仔細(xì)觀察來購買的客戶枫慷，他發(fā)現(xiàn)一天賣兩箱產(chǎn)品是不成問題的，于是就和老板攀談了起來浪规，老板很爽快或听，說我就拿兩箱吧。小李就告訴老板你一次拿十箱吧笋婿。老板很納悶誉裆，他就解釋說我們公司規(guī)定：一次定貨超過十箱可以送贈十瓶水，你要是一次拿十箱然后幾天就賣完了缸濒，而且我了解你的店離市區(qū)有很長一段距離足丢，如果你一次購買十箱就免去了多次進(jìn)貨的麻煩。小店老板于是同意了這筆交易庇配，小李正是深入的了解了客戶的需求哗脖，才能做成這筆生意仅淑。

? ??????????????????????ABC方法管理好客戶（1）

????????在你往下讀之前膘滨，請你先自行思考或討論一下：什么是ABC方法寝衫，我應(yīng)該如何管理客戶？拿起筆來啸澡，寫下你的答案袖订。

????????當(dāng)你把客戶名單都列出來之后氮帐，或許會感到手中的名單雜亂無章，無從下手洛姑。如果你的客戶不多還好上沐，要是有幾十個、幾百個吏口，那你應(yīng)該怎么處理奄容？是不是平均分配力量冰更，按時(shí)拜訪产徊、送貨？那你忙得過來嗎蜀细？

????????可見將客戶進(jìn)行有效的分類是很重要的舟铜，這可以提高效率，并提高績效奠衔。

????????? 二八法則谆刨，神奇銷售

????????應(yīng)用在銷售上，80/20法則就是說80%的生意是由20%人創(chuàng)造的归斤。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度的差異痊夭，這個比例可以是90/10或者70/30。但是在一個大的環(huán)境里脏里，比如說全國的銷售團(tuán)隊(duì)中她我，80/20的法則是很正常的，20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)務(wù)里迫横，并拿走80%的擁金番舆，而其他80%的銷售人員，則僅創(chuàng)造了20%的業(yè)務(wù)量矾踱，所以只能分20%的擁金恨狈。

????????讓我們量化一下這個法則，假如有10個人的某一段時(shí)期創(chuàng)造了100萬元的銷售量呛讲。這表示其中兩位創(chuàng)造了80萬的銷售量禾怠，每個人創(chuàng)造了40萬元的銷售量；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了20萬元的銷售量贝搁，或者說這八位各創(chuàng)造了2刃宵。5萬元的銷售業(yè)績。這個比例是16：1徘公。頂尖銷售人員的銷售業(yè)績是最差勁的銷售人員的16倍之多牲证！

????????同樣80/20法則可以用在客戶上，80%的業(yè)績來自于20%的客戶关面，20%的業(yè)績業(yè)來自于80%的客戶坦袍。而這其中又可以分為80%的業(yè)績來自于老客戶的重復(fù)購買和推介十厢，20%的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。

????????為什么我們看到有的銷售高手總是那么輕松捂齐，每天的工作就是利用電話做做聯(lián)系就完成了蛮放。在公司里，有一些銷售人員一年的收入是3萬元奠宜，另外有些人一年的收入是30萬元包颁，差距10倍之多是常有的事。他們賣同樣的東西压真，賣給同類型的客戶娩嚼，賣一樣的價(jià)格，面臨相同的競爭環(huán)境滴肿，進(jìn)入相同的市場岳悟，而且他們都來自同一個辦公室。難道這些賺的錢是別人的10倍的人泼差，工作努力的程度贵少、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的10倍嗎堆缘？這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅是他十分之一的人更優(yōu)秀嗎滔灶？當(dāng)然不是的。答案就是80/20法則吼肥。

????????事實(shí)上录平，有些高收入的銷售人員，年紀(jì)反崦比較輕潜沦，教育程度比較低萄涯，工作的時(shí)間更少，訪問客戶也不頻繁唆鸡，而且經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于那些賺錢僅能糊口的資深銷售人員涝影。無論一個銷售人員從事哪一個行業(yè)，只要他能夠找到完成80%業(yè)務(wù)量的20%客戶争占，他就成功了燃逻。

????????? 什么是ABC分類法？

????????ABC分類法又稱巴雷托分析法臂痕，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征伯襟，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般握童，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法姆怪。由于它把分析的對象分成A、B、C三類稽揭，所以又稱為ABC分析法俺附。其中A類約占10%～15%,B類約占15%～25%，余下為C類溪掀，其中A類為最重要的成熟客戶事镣。

????????具體來講，ABC客戶分別是指：

????????A類客戶

????????代表“重要的少數(shù)”揪胃，它是指通過ABC法則璃哟，在目標(biāo)客戶群中選取的重點(diǎn)細(xì)分客戶，在該細(xì)分客戶中投入相當(dāng)于競爭對手2倍的人力喊递、物力和財(cái)力随闪。這類客戶量少價(jià)值高，他們應(yīng)備受重視而享有最佳的客戶開發(fā)管理册舞，包括最完整的服務(wù)記錄蕴掏、最充裕的服務(wù)時(shí)間障般、最細(xì)心周到的服務(wù)措施等调鲸。及時(shí)執(zhí)行公司營銷計(jì)劃并反饋客戶信息，選擇最佳的服務(wù)方案挽荡，建立最佳的客戶跟蹤檔案藐石，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點(diǎn)客戶。

????????B類客戶

????????指數(shù)量和質(zhì)量介乎C類與A類之間的客戶定拟。通常要把對這類客戶的跟蹤工作作為管理的重點(diǎn)于微，不時(shí)地拜訪他們，聽取他們的意見加以改進(jìn)青自≈暌溃可采用培育的方式進(jìn)行，當(dāng)該類客戶數(shù)量由于質(zhì)素變動降到某一特定水平時(shí)延窜，應(yīng)自動增補(bǔ)該類客戶并加以培育恋腕。

????????C類客戶

????????指“瑣碎的多數(shù)”，這類各戶量多而價(jià)值低逆瑞。對這類客戶來說荠藤，不宜有過多的管理，但也不能缺少關(guān)注获高。因?yàn)槿暨M(jìn)行過多的管理哈肖，則所花的時(shí)間和費(fèi)用可能超過這些客戶本身的價(jià)值。因此在一般情況下念秧，C類客戶可以按部就班痹栖，但還要仔細(xì)分辨是否能拉到B類或A類安岂，以避免誤判而導(dǎo)致?lián)p失瓦胎。當(dāng)發(fā)覺這類客戶婁量過少時(shí)徐鹤，設(shè)法加以補(bǔ)充和關(guān)注。

????????貼示

????????對潛在客戶進(jìn)一步分析脯宿，要從各方面鑒定客戶的資格，如客戶現(xiàn)在可能存在的需要與欲望、客戶的支付能力器罐、聯(lián)系人的決策力等，對不合分類要求的客戶渐行，返回潛在客戶轰坊，重新分類或作其他處理。經(jīng)過分析之后祟印，分類正確的客戶肴沫，確定為目標(biāo)客戶。

????????在可能的情況下蕴忆，我們的工作要盡量使所有的人都滿意颤芬。如果很困難的話，讓所有A類客戶非常滿意套鹅，讓B類客戶滿意站蝠，讓部分C類客戶逐漸提高滿意度，這種客戶管理工作也是不錯的卓鹿。

????????? 奇妙的ABC分類法

????????假如菱魔，你有103家客戶，假如你每位客戶每兩周訪問一次吟孙，每次30分鐘澜倦，那么你一年會耗費(fèi)103×12=1236小時(shí)。這樣不僅事倍功半杰妓，而且還會耗費(fèi)你大量的時(shí)間藻治。

????????假如你能夠?qū)⒖蛻粲行Х诸悾x擇恰當(dāng)?shù)目蛻艄芾矸椒ㄏ锘樱敲茨愕臅r(shí)間會大大縮短桩卵，同時(shí)也會影響效果。

????????1．選擇客記管理方法

????????按上述ABC原則句各，可以按照銷售額的多少以及銷售潛力的大小吸占，將你的客戶分成三類：

????????A類大客戶和極有潛力的客戶20家；

????????B類中等規(guī)模及中等潛力客戶35客凿宾；

????????C類小客戶48家

? ??????????????????????????客戶信用也要管理（1）

????????信用是市場經(jīng)濟(jì)的重要特征矾屯，也是經(jīng)濟(jì)關(guān)系的重要體現(xiàn)。信用既在支付問題上增加了一定的風(fēng)險(xiǎn)初厚，但又在產(chǎn)品銷售件蚕、市場競爭力孙技、經(jīng)濟(jì)反映能力、降低交易成本排作、穩(wěn)定貨源牵啦、企業(yè)協(xié)作等方面大大增加了企業(yè)經(jīng)營的能力。信用關(guān)系已擴(kuò)大到幾乎所有的社會生活和交易活動中妄痪。但是哈雏，客戶信用是企業(yè)的一個重要資源，也是企業(yè)的重要經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)衫生，但是我們很多企業(yè)裳瘪，即便碰到客戶信用方面的種種問題，也一直采取消極甚至規(guī)避的態(tài)度罪针，不重視客戶信用管理彭羹，回避踏實(shí)細(xì)致的工作。在業(yè)務(wù)員這個層次泪酱，對客戶信用管理方面更是意識不夠派殷。

????????一方面，企業(yè)在業(yè)務(wù)態(tài)度上過于謹(jǐn)慎墓阀，捕風(fēng)捉影毡惜、無端懷疑，在業(yè)務(wù)開展過程中百般限制岂津，如限制賒銷和賒購虱黄、強(qiáng)調(diào)銀貨兩訖悦即、單純激烈地進(jìn)行貨款追繳等等吮成，喪失了一大批交易機(jī)會和市場機(jī)會，一些企業(yè)在交易中吃了苦頭辜梳，不把責(zé)任歸咎為自己對客戶的信用管理不善粱甫，卻總是譴責(zé)和埋怨客戶的信用問題，以致后來寧可放棄交易作瞄。實(shí)際上茶宵，如果企業(yè)自身加強(qiáng)對客戶的信用管理，情況應(yīng)該會好得多宗挥。

????????另一方面乌庶，也是由于客戶信用管理工作不重視不到位，導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)中輕信盲從契耿，蒙受重大的損失瞒大，客戶不履行合同；應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回搪桂；大量的呆賬透敌、壞賬損失；貿(mào)易和金融欺詐層出不窮……

????????重視和加強(qiáng)客戶信用管理，同樣也使企業(yè)陷入非常不利甚至萬劫不復(fù)的境地酗电。在這種情況下魄藕，客戶信用不是風(fēng)險(xiǎn)，而是危險(xiǎn)撵术。

????????這兩種情況背率，都是在業(yè)務(wù)開展過程中喪失主動性的體現(xiàn)，企業(yè)只有加強(qiáng)客戶信用管理嫩与，客觀地掌握客戶資料信息退渗，科學(xué)分析和管理客戶信用，才能準(zhǔn)確判斷客戶信用蕴纳，充分利用客戶信用資源会油，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

????????一古毛、客戶信用管理的基礎(chǔ)是客戶信用分析

????????我們一直非常強(qiáng)調(diào)對客戶的信息收集翻翩、處理和分析，也強(qiáng)調(diào)過客戶數(shù)據(jù)庫的重要意義稻薇。關(guān)于客戶的信息嫂冻，內(nèi)容非常廣泛，針對客戶信用方面的分析塞椎，企業(yè)要根據(jù)自己的企業(yè)情況桨仿、客戶情況、產(chǎn)品情況案狠、市場供求情況等逐步提出一些圍繞客戶信用的敏感因素服傍，合理地選擇評估因素，動態(tài)地進(jìn)行分析骂铁。

????????１吹零、客戶信用調(diào)查

????????客戶在經(jīng)營過程中的行為表現(xiàn)總是會通過一些外現(xiàn)特征體現(xiàn)出來，信用方面也是一樣拉庵，因此灿椅，客戶的一般信用表現(xiàn)可以通過一些務(wù)實(shí)細(xì)致的調(diào)查反應(yīng)出來。信用調(diào)查可以

????????（1）通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查钞支；

????????（2）利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查茫蛹；

????????（3）通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查；

????????（4）內(nèi)部調(diào)查烁挟；

????????（5）業(yè)務(wù)員與顧客交流溝通婴洼。

????????２、客戶信用分析

????????一般情況下信夫，有一下四個層次的信息：

????????（１）窃蹋、客戶一般情況卡啰。

????????這一類因素主要是指那些有關(guān)客戶表面的、外在的警没、客觀的特點(diǎn)匈辱，如客戶的表面特征，客戶地域杀迹、外在形象亡脸、產(chǎn)品與市場一般狀況、一般經(jīng)營管理狀況以及其最終用戶情況树酪。一般來說浅碾，有關(guān)這一特征的信息來自于企業(yè)與客戶的一般接觸和公共資料中，較為容易獲得续语。這些信息對判斷客戶信用有重要的作用垂谢，比如，一個擁有良好市場銷售的客戶疮茄、擁有良好的最終客戶的客戶一般經(jīng)營能力和財(cái)務(wù)能力都比較強(qiáng)，一個處于穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期的客戶力试，信用風(fēng)險(xiǎn)比較小右钾。

????????（２）糯笙、客戶經(jīng)營狀況芯勘。

????????這部分信息隱含于客戶的戰(zhàn)略發(fā)展滑频、經(jīng)營狀況、可發(fā)展性怖糊、資金周轉(zhuǎn)帅容、盈利性以及債權(quán)債務(wù)情況等，這些信息一般要經(jīng)過比較細(xì)致的工作才能得到蓬抄，但對于判斷客戶的信用能力是非常重要的丰嘉。

????????（３）、客戶與企業(yè)交易的占優(yōu)局勢嚷缭。

????????也就是說，在我們與客戶交易過程中耍贾，我們在挑選客戶阅爽、客戶在挑選我們。不同的客戶荐开，各自的占優(yōu)因素和討價(jià)還價(jià)的砝碼是不一樣的付翁，從而客戶的重要性和地位以及企業(yè)自己在客戶中的地位和重要性是有差別的。

????????如果企業(yè)自己的產(chǎn)品暢銷晃听、能為客戶帶來重要利益或者在客戶經(jīng)營中不可以被替代百侧，這是賣方占優(yōu)砰识，客戶就必須注重信用；反之佣渴，企業(yè)在客戶心目中根本沒有地位辫狼，客戶考慮企業(yè)的因素就少；如果與客戶的交易中辛润，賣方（企業(yè)）可以獲得較高的利潤膨处、或者對占領(lǐng)市場很有幫助，企業(yè)（賣方）就要非常重視客戶的信用分析砂竖；反之真椿，企業(yè)（賣方）有時(shí)候就不必要為些許的利益去承擔(dān)過大的信用風(fēng)險(xiǎn)。舉一個具體的例子說乎澄，如果能在與某客戶的交易中獲得一筆大利益突硝，那企業(yè)就可能值得在充分信用分析的基礎(chǔ)上承擔(dān)可能的信用風(fēng)險(xiǎn)而完成交易；如果為了很低的利潤率去冒大額貨款損失的風(fēng)險(xiǎn)就沒有必要置济。

????????（４）狞换、客戶的信用及財(cái)務(wù)特征。

????????這一類因素主要是指能夠直接反映客戶信用狀況和財(cái)務(wù)狀況的那些因素舟肉，如銀行信用狀況修噪、付款記錄、訴訟記錄路媚、不良信用記錄黄琼、投資和融資、資本及利潤增長情況整慎、償債能力脏款、信用限度及其債務(wù)狀況和影響客戶支付能力的因素分析等等。這一類信息往往是企業(yè)信用部門或財(cái)務(wù)部門較為關(guān)注的裤园。在我國目前許多企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表缺少嚴(yán)格審計(jì)的情況下撤师，對其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性應(yīng)當(dāng)給予格外注意。另外企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶的付款記錄進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督拧揽，作為信用分析的重要根據(jù)剃盾。

????????需要注意的是（１）信用調(diào)查和信用分析都是非常細(xì)致的工作，要有足夠的重視和基礎(chǔ)工作淤袜；（２）由于涉及到銷售和財(cái)務(wù)方面的問題痒谴，因此，銷售部門要有基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識铡羡，也要和企業(yè)的財(cái)務(wù)部門有效配合积蔚。

? ??????????????????????????客戶信用也要管理（2）

????????二、全過程的信用管理

????????全程信用管理在一些企業(yè)的推行取得了重要的成效烦周，很多培訓(xùn)部門和企業(yè)也開始注重全程信用管理的培訓(xùn)尽爆。全程信用管理簡單地說怎顾，就是通過全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)漱贱，提高應(yīng)收賬款回收率的目標(biāo)的一系列方法和技術(shù)槐雾。

????????全程信用管理首先是一種信息管理，信息管理是全程信用管理的重要基礎(chǔ)饱亿，實(shí)質(zhì)上蚜退，全程信用管理要求全面收集、掌握和分析客戶信用及其影響因素的相關(guān)信息彪笼；全程信息管理同時(shí)又是一種全過程的管理钻注，它涉及到業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)和相關(guān)人員。

????????１配猫、識別和選擇客戶階段

????????這個階段在信用方面有三個任務(wù)：

????????（１）及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用良好的客戶幅恋。信用良好的客戶是企業(yè)的重要資源，非常值得企業(yè)開發(fā)和保持泵肄；

????????（２）及時(shí)識別信用差的客戶捆交。與這類客戶的交往需要非常謹(jǐn)慎；

????????（３）通過客戶接觸腐巢、聯(lián)系品追、實(shí)地考察訪問、對其各類文件（如營業(yè)執(zhí)照）的審查及專門的資信調(diào)查等方式了解客戶信用冯丙。

????????２肉瓦、談判、簽約階段

????????（１）進(jìn)一步了解客戶胃惜，包括基本信息泞莉、經(jīng)營狀況以及信用信息，還包括交易態(tài)度船殉、占優(yōu)地位鲫趁，進(jìn)一步了解客戶信用和提出信用對策；

????????（２）確定信用條件利虫。

????????通過討價(jià)還價(jià)和協(xié)商挨厚，確定信用條件，包括給予信用的形式（如付款方式）列吼、期限和金額幽崩、違約責(zé)任、免責(zé)條款等等寞钥，都要明確下來。這方面的失誤往往直接造成信用危機(jī)陌选。

????????（３）通過簽約尋求債權(quán)保障理郑。

????????交易雙方的合同是雙方權(quán)利義務(wù)的依據(jù)蹄溉，也是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，合同中的每一項(xiàng)內(nèi)容您炉，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的原因柒爵，合同也是解決欠款追收的最主要文件，甚至是尋求法律保護(hù)的重要依據(jù)赚爵，因此應(yīng)格外注意棉胀。此外，為確保收回貨款冀膝，要使用一定的債權(quán)保障手段唁奢，如擔(dān)保、保險(xiǎn)等窝剖。

????????３麻掸、有效的客戶跟蹤

????????銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個最直接問題就是如何對形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控赐纱，保證及時(shí)收回貨款脊奋，企業(yè)和銷售部門、業(yè)務(wù)員一定要采取主動的姿態(tài)疙描，實(shí)施有效規(guī)范的客戶跟蹤诚隙，除了售后服務(wù)，就是保證貨款的安全起胰。此時(shí)信用管理的目標(biāo)是如何提高應(yīng)收賬款回收率久又。

????????４、到期收款

????????很多企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中待错，貨款到期日往往被忽視籽孙，客戶遲付幾天、甚至十幾天通常被認(rèn)為是在合同的范圍之內(nèi)火俄。事實(shí)上犯建，貨款遲付現(xiàn)像不僅影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且更重要的是極有可能是造成長期拖欠的隱患瓜客。因此适瓦，企業(yè)不能掉以輕心，在貨款被拖欠的早期進(jìn)行適度的催收谱仪，同時(shí)維護(hù)良好的客戶關(guān)系玻熙。企業(yè)應(yīng)該建立有規(guī)范的到期收款記錄和責(zé)任制度。

????????５疯攒、惡性債務(wù)處理

????????這是應(yīng)該避免的問題嗦随，是對以前各個階段信用管理的補(bǔ)充，但實(shí)際的情況是敬尺，多數(shù)企業(yè)難于幸免。如果客戶在一定的拖欠時(shí)間范圍內(nèi)沒有付款，或者有逃避付款的企圖降宅，此時(shí)應(yīng)視為收款失敗循帐，即發(fā)生呆賬或壞賬。這時(shí)，企業(yè)要想辦法提出有效對策，面對債務(wù)追討問題，盡量挽回和減少損失袁串。

????????此外，一個值得重視的問題是呼巷，我國企業(yè)的信用體系沒有建立起來囱修，由于體制的問題也會造成企業(yè)信用問題，企業(yè)要明確意識到這一點(diǎn)朵逝，進(jìn)行適當(dāng)規(guī)避蔚袍。

? ??????????????????????????????叫出對方的名字

????????戴爾?卡內(nèi)基曾問吉姆成功的秘訣。吉姆簡單地回答說：“勤奮配名∑⊙剩”，“別開玩笑了渠脉∮钫”卡內(nèi)基忍不住說∮蟊欤“那么鳞青，你認(rèn)為是什么呢？”吉姆反問道为朋”弁兀“聽說，你記得１萬人的姓名习寸〗憾瑁”卡內(nèi)基不好意思地說∠枷“不孵滞，不止，我大概可以叫出６萬人的姓名鸯匹》蝗模”吉姆訂正說。

????????吉姆在身居要職之前殴蓬，是一家石膏公司的推銷員匿级，就在這個時(shí)候，他發(fā)明了牢記別人姓名的方法。他與別人初次見面時(shí)根蟹，就把對方的姓名脓杉、家庭情況糟秘、政治見解等等牢記在心简逮，下次見面時(shí)，不論相隔半年或一載尿赚，都能直呼其名散庶，還會問問對方家里人的情況以及某盆花長得怎樣之類的問題。因此凌净，他獲得了許多人的喜愛悲龟，他的業(yè)績自然也因此節(jié)節(jié)攀升。

????????這就是為什么當(dāng)你問一位擅長銷售游戲的人“世界上最美妙的聲音是什么”時(shí)冰寻，你所得到的答案是“聽到自己的名字從別人的口中說出來”须教。

????????通常能叫出對方的名字，會使對方感到親切斩芭、融洽轻腺；反之，對方會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感划乖、陌生感贬养，進(jìn)而增加雙方的隔閡。所以琴庵，能叫出客戶名字與不能叫出客戶名字的銷售人員误算，他們的業(yè)績相差懸殊。

????????事實(shí)上迷殿，“叫出對方的名字”這招不只在銷售領(lǐng)域管用儿礼，就是在其他領(lǐng)域也能派上用場。比如庆寺，一位私立學(xué)校的校長深諳“叫出對方名字”的魅力蚊夫，他把記住學(xué)校每一名學(xué)生的名字，當(dāng)成每天的作業(yè)來練習(xí)止邮。如果是一年級新入學(xué)的學(xué)生这橙，他就靠他們的照片來記名字。因此导披，當(dāng)校車把學(xué)生載到學(xué)校時(shí)屈扎，校長能叫出每一位學(xué)生的名字，并寒暄一番撩匕。這對剛剛接觸一個陌生的新環(huán)境鹰晨、心里難免有些忐忑不安的新生來說，無疑是吃下了一顆定心丸。而對于支付了幾千美元學(xué)費(fèi)模蜡、愛子心切的家長來說漠趁，校長的招呼也使他們大為安心，因?yàn)樗麄儚暮⒆拥目谥械弥碳玻ｉL很照顧他們的孩子闯传。

????????因此，大多家長都愿意把孩子送到這所私立學(xué)校卤妒。與此相應(yīng)甥绿，該校的注冊率加倍增長，教學(xué)設(shè)施得以擴(kuò)充则披，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校共缕。當(dāng)然了，我們不能把這一斐然的成果完全歸功于校長記學(xué)生名字這件事士复，但不可否認(rèn)的事實(shí)是图谷，這位成功地扮演了教育家和行銷員雙重角色的校長，無疑是最大的功臣阱洪。

????????通常能叫出對方的名字便贵，會使對方感到親切、融洽澄峰；反之嫉沽，對方會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感俏竞，進(jìn)而增加雙方的隔閡绸硕。所以，能叫出客戶名字與不能叫出客戶名字的銷售人員魂毁，他們的業(yè)績相差懸殊玻佩。

? ??????????????????????????????????記好銷售日記

????????從事一線銷售的導(dǎo)購人員常常為自己的銷售業(yè)績苦惱，有的從事多年的終端銷售仍然在憑直覺和簡單的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售席楚，其實(shí)咬崔，銷售能力的提升和業(yè)績的增長是有章可循的，銷售人員有很多可以利用的銷售工具烦秩，營業(yè)日記就是一線銷售人員的一把利器垮斯。

????????? 銷售日記的重要性：

????????1、細(xì)分顧客：銷售人員在賣場每天很辛苦的工作只祠，誰都希望能多簽幾單兜蠕，但如果是選購大件或較貴的商品時(shí)，客戶的選擇往往都非常慎重抛寝！該怎么辦熊杨，最重要的一點(diǎn)還是盡可能地抓住我們所接觸的顧客曙旭，也就是創(chuàng)造一切可能的條件，促成交易晶府。每一個顧客桂躏，在參觀完店面之后，沒有購買川陆，并不證明他不想買剂习，如果我們輕易地將這一部分顧客放走，那么书劝，他們很可能在猶豫間或不經(jīng)意間做出其他的選擇进倍，所以，在賣場购对，銷售人員非常有必要記錄顧客的相關(guān)信息，為我們與顧客進(jìn)行下一步聯(lián)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)陶因。

????????2骡苞、總結(jié)學(xué)習(xí)：每一個有一點(diǎn)文化基礎(chǔ)的人都會寫日記，但真正堅(jiān)持長年寫日記的人卻少之又少楷扬，正是因?yàn)闆]有養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣解幽，所以，我們大多數(shù)人對自己的成長和生活歷程回顧起來都是單薄的烘苹、斷斷續(xù)續(xù)的躲株，記不起自己長大的幾十年都做了什么。同樣镣衡，我們客戶助理的日常工作也是這樣霜定，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息廊鸥，隨著時(shí)間的推移望浩，我們腦海里也不會殘留多少信息塌衰，實(shí)際上羔杨，這些顧客對我們來說，是非常有用的資源剂公，事實(shí)上吆视，如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理典挑，就會自然而然地帶動我們的思維，今天這個客戶為什么買我們的產(chǎn)品啦吧；那個客戶為什么老在猶豫您觉，還有沒有促成的可能？另一個顧客沒買我們的產(chǎn)品丰滑，主要的原因是什么顾犹？在導(dǎo)購上我們還需要做哪些改善倒庵？等等……我們一旦將這種思考養(yǎng)成習(xí)慣，那么炫刷，分析顧客心理擎宝，促成交易的能力將大大加強(qiáng)！據(jù)心理學(xué)家分析浑玛，一個人連續(xù)把一個動作不斷的重復(fù)21遍绍申，就會形成習(xí)慣，銷售人員不妨挑戰(zhàn)一下這個理論顾彰。

????????? 銷售日記的填寫規(guī)范

????????為了使?fàn)I業(yè)日記所反映的顧客信息詳實(shí)準(zhǔn)確极阅，進(jìn)行終端銷售的門店要規(guī)范營業(yè)日記的填寫規(guī)范，一般來講涨享，應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

????????1筋搏、客戶的基本情況；

????????2厕隧、顧客需求信息奔脐；

????????3、顧客描述吁讨；

????????4髓迎、顧客跟進(jìn)情況；

????????5建丧、訂購情況及原因排龄；

????????客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；

????????顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流翎朱，發(fā)現(xiàn)顧客所想訂購的產(chǎn)品及其型號橄维；

????????客戶描述：不同的公司的規(guī)定內(nèi)容會各有不同，銷售人員可能會覺得比較繁瑣闭翩，我們不妨梳理一下挣郭，其實(shí)不論銷售什么產(chǎn)品，客戶描述無非是三個方面的內(nèi)容：1疗韵、是顧客家的基本情況兑障；2、是顧客人的情況蕉汪；3流译、顧客對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

????????顧客跟進(jìn)：主要是記錄我們電話跟進(jìn)的時(shí)間和情況者疤；

????????訂購情況：就是填寫通過我們的跟進(jìn)是否達(dá)成交易福澡，如果已訂購，要填上銷售單號和日期驹马；如果未訂購革砸，要注明未訂購原因除秀。

????????現(xiàn)在，我們看看某家具賣場導(dǎo)購員的營業(yè)日記樣本算利，以作參考册踩。

????????有的銷售人員可能會說，我們和顧客進(jìn)行溝通了解效拭，但是我們哪有時(shí)間記下這么多信息暂吉，實(shí)際上，我們在賣場和顧客進(jìn)行溝通就是在不停地探詢顧客的需求缎患，以達(dá)到最終的促成交易慕的。所以，在對于接待潛在和意向顧客的時(shí)候挤渔，我們隨身攜帶的筆記本是非常重要的道具肮街，我們要在聆聽顧客談吐的時(shí)候做好相關(guān)的原始記錄，一方面蚂蕴，不使信息流失低散，另一方面，對顧客的信息掌握得越多越準(zhǔn)確骡楼，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時(shí)稽鞭，做記錄也表現(xiàn)出我們對顧客的尊重鸟整。當(dāng)然，我們的原始記錄內(nèi)容格式可以自由隨意一些朦蕴，標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)日記篮条，我們留在不忙的時(shí)候做相關(guān)整理。

????????有的銷售人員對顧客不愿留下聯(lián)系電話表示擔(dān)憂吩抓，實(shí)際上涉茧，這反映了幾方面的情況，1疹娶、有可能伴栓，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對你不夠信任雨饺；2钳垮、和顧客溝通的時(shí)間太短，顧客覺得比較不自然额港；3饺窿、顧客出于自我保護(hù)的考慮，不愿透漏移斩。不論是哪種原因肚医，對我們而言绢馍，都是一種考驗(yàn)，這直接反映了我們在一線的導(dǎo)購現(xiàn)場溝通的能力肠套。在這里給大家推薦一種方法舰涌，希望大家在實(shí)際工作中去體會、實(shí)踐糠排。

????????禮尚往來法：禮尚往來從古漢語來解釋舵稠，是有中國特有的思辯色彩的，它的意思是說入宦，行禮節(jié)哺徊，重在彼此往來，那么乾闰，先有往落追，才有來；就是我們要先有給予涯肩，才會有獲得轿钠；所以，銷售人員在向顧客索取聯(lián)系電話的時(shí)候病苗，不妨考慮首先遞出自己的聯(lián)系方式疗垛，以獲得主動，可以這樣說：“李先生硫朦，今天和您談得很愉快贷腕，看得出您很喜歡我們的產(chǎn)品，這是我們商場的聯(lián)系方式咬展，請多指教……時(shí)遞送出名片泽裳，那李先生，您的聯(lián)系方式是破婆？……后我們商場有什么活動我們可以及時(shí)通知您涮总。”中國有句古話祷舀，抬手不打笑臉人瀑梗，一般來說，顧客是不好拒絕的蔑鹦。另外夺克，獲得聯(lián)系電話的方式也不一定要在顧客離開的時(shí)候獲得，在與顧客交流很愉快的時(shí)候嚎朽，也可以適時(shí)詢問铺纽。

????????? ?顧客跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

????????1、不能唐突顧客：這實(shí)際上是要求銷售人員在顧客離開賣場的時(shí)候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯(lián)絡(luò)的信息哟忍，使顧客在接到電話的時(shí)候不會感覺唐突狡门。

????????2陷寝、注意時(shí)機(jī)把握：與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度其馏，一般來說凤跑，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時(shí)間之前與其保持聯(lián)絡(luò)叛复；另外仔引，在公司推出促銷活動的時(shí)候，促銷信息一定要及時(shí)告之顧客褐奥；另外咖耘，在門店進(jìn)行特殊產(chǎn)品處理的時(shí)候，要即時(shí)與意向顧客進(jìn)行聯(lián)系撬码。

????????3潦牛、注意溝通的話術(shù)：我們在打電話進(jìn)行跟進(jìn)之前熟吏，要對顧客進(jìn)行初步的分析摇幻，回顧一下當(dāng)時(shí)接待的情景殖熟，對于對價(jià)格非常敏感的顧客，我們可以使用抽獎優(yōu)惠叫胁、內(nèi)部優(yōu)惠等話術(shù)凰慈；對于猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動決定的話術(shù)驼鹅，比如新產(chǎn)品上市溉瓶，新價(jià)格政策調(diào)整等，勾起顧客的心理購買愿景谤民。

????????記好營業(yè)日記并及時(shí)進(jìn)行分析和跟進(jìn)是很好的銷售方法，它所起的作用需要經(jīng)過一段時(shí)間的積累才能逐步顯現(xiàn)出來疾宏，希望在銷售終端工作的銷售人員能夠持之以恒张足，充分發(fā)揮營業(yè)日記的特性，使之成為自己成長和進(jìn)行前沿銷售一件有力的武器坎藐。

? ??????????????????????做個完善的銷售計(jì)劃（2）

????????第一個F为牍，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋岩馍、收集事實(shí)碉咆。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場蛀恩、顧客的購買習(xí)慣等疫铜，都是找尋及收集的對象。然后進(jìn)行第二個F双谆，將收集來的資料壳咕，加以過濾席揽、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料谓厘。再是第三個F幌羞，即針對所抽取的資料，進(jìn)行檢查竟稳、討論属桦，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案他爸。接下來就是四F了聂宾，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力讲逛，使之能夠付諸行動许赃，成為一個有實(shí)施作用的行動計(jì)劃，不再只是紙上談兵贞瞒。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動宵统。

????????2山害、計(jì)劃的5W1H

????????計(jì)劃中的5W1H為：第一個W眷射，“WHY”(為什么)匙赞，即原因；第二個W妖碉，“WHAT”(什么)涌庭，即內(nèi)容；第三個W欧宜，“WHERE”(何地)坐榆，專指地點(diǎn)；第四個W冗茸，“WHEN”(何時(shí))席镀，代表時(shí)機(jī)；第五個W夏漱，“WHO”(何人)豪诲，是人，對象挂绰。最后的1H屎篱，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此交播，一面決定計(jì)劃中的5W1H重虑，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則秦士。

????????計(jì)劃的5W1H：

????????WHY為何→目的缺厉、原因

????????WHAT什么→內(nèi)容

????????WHERE何地→地點(diǎn)

????????WHEN何時(shí)→時(shí)機(jī)

????????WHO何人→對象

????????HOW何法→方法

????????Lesson4：讓你的聲音富有魅力

????????你與用戶的關(guān)系從你接聽的電話的那一刻就開始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要伍宦、愿望的程度決定了用戶是否會接受芽死、認(rèn)同本公司的產(chǎn)品/服務(wù)，決定了他是否會再次與你合作次洼，最重要的是他對公司的滿意度和忠誠度关贵。

????????聲音質(zhì)量包括：高低音、節(jié)奏卖毁、音量揖曾、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫亥啦。語調(diào)就像畫圖炭剪，會直接影響客戶的反應(yīng)。在某種意義上翔脱，聲音是人的第二外貌奴拦。一個詞語的發(fā)音音調(diào)的細(xì)微區(qū)別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象，在通電話號碼的最初幾鈔鐘內(nèi)能“閱讀”到用戶聲音中的許多內(nèi)容届吁。你的語音错妖、語調(diào)以及聲調(diào)變化占你我說話可信度的84%。因此疚沐，請您給您的聲音添加顏色暂氯。

????????一個人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧亮蛔，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢痴施？

????????如何改善你的聲音呢？

????????處方（一）：上崗前先喝一口水究流，做一下深呼吸辣吃，然后放松、微笑芬探。發(fā)音吐字就像一串串明珠從口中流出齿尽。

????????可概括為：氣息下沉，喉部放松灯节；不僵不擠，聲音貫通；（發(fā)音）

????????字音輕彈炎疆，如珠如流卡骂；氣隨情動，聲隨情走形入。（吐字）

????????處方（二）：經(jīng)常作語調(diào)練習(xí)全跨，例：下面句中加粗部分表示強(qiáng)調(diào)，請?bào)w會其所表達(dá)的意思有什么不同亿遂。

????????組長說這個電話是你接的浓若。

????????組長說這個電話是你接的。

????????組長說這個電話是你接的蛇数。

????????組長說這個電話是你接的挪钓。

????????組長說這個電話是你接的。

????????組長說這個電話是你接的耳舅。

????????組長說這個電話是你接的碌上。

????????處方（三）：順口溜

????????勤練習(xí)，多動口常咬文浦徊，糾字音臉帶笑馏予，語柔和放輕松，盡自如盔性。

????????練習(xí)你的音調(diào)

????????音調(diào)的高低可引起對方的興趣與注意霞丧，對風(fēng)度翩翩，談吐不俗的人冕香，注意他們的談話蛹尝，記下他們的優(yōu)點(diǎn)，多加琢磨暂筝，以提高自己的水準(zhǔn)

????????如何讓你的說話充滿魅力呢箩言？1]在意一下自己說話的聲音；2]每天不斷練習(xí)自己說話的聲音七個訣竅：

????????1焕襟。語調(diào)低沉明朗——明朗陨收、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人

????????2鸵赖。咬字清楚务漩，層次分明——不清楚，不分明它褪，對方會無法了解你的意圖饵骨，而且會給別人帶來壓迫感

????????3∶４颍快慢得當(dāng)——依實(shí)際情況居触，調(diào)整快慢妖混，抑揚(yáng)頓挫

????????4。運(yùn)用停頓——不能太長轮洋，不能太短制市，即可調(diào)整自己的思維领追，也引起對方的好奇雌澄，促使對方回答值漫，強(qiáng)迫對方下決定

????????5蚓挤。音量適中——以對方能聽清楚你說話就可以

????????6肢预。語句和表情配合——加入你的感受與表情仔掸，傳達(dá)給對方

????????7悉患。措辭高雅肩钠，發(fā)音正確——無形中表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)

?????????????????????如何消除銷售中的“噪音”

????????客戶無來由的拒絕碾褂、情緒化的怨氣兽间、無理的指責(zé)就是銷售中的噪音，顧名思義是非建設(shè)性斋扰、無道理的客戶異議和拒絕渡八。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”传货、“上次維護(hù)你們怎么搞的”屎鳍、“我們不要”、“我們一直用A品牌问裕，挺好的”逮壁、“今年的預(yù)算已經(jīng)用完了，明年再說吧”粮宛，拒絕和挑剔無處不在窥淆，“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導(dǎo)入階段巍杈，噪音更是極大地影響著銷售代表的判斷和情緒忧饭，甚至對其信心產(chǎn)生致命打擊。相當(dāng)多的銷售新手就是因?yàn)闊o法忍受這些噪音而最終放棄了美好的銷售生涯筷畦。

????????理解噪音

????????客戶是人词裤，而人是感性基礎(chǔ)上的理性動物。所以鳖宾，客戶的噪音很少來源于理性的思考吼砂，更多是基于感性上的條件反射，是客戶當(dāng)時(shí)心態(tài)鼎文、情緒和彼此親疏遠(yuǎn)近關(guān)系的體現(xiàn)渔肩。這就決定了我們不能以完全理性的態(tài)度和方式來對待它，而是要理性分析和思考拇惋，發(fā)現(xiàn)其感性的根源周偎，然后予以解決抹剩。

???????同時(shí)，在分析噪音時(shí)要明白噪音本身沒有任何意義蓉坎，有意義的是它下面暗含的意思和指向吧兔。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”（其實(shí)故障在合理范圍內(nèi)袍嬉，只是心存不滿）；“上次你們的維護(hù)是怎么搞的”（我因此受了批評了灶平、你們這么搞讓我很難做伺通，或者想提醒你“別小看我的存在”），俗話說：“聽鑼聽聲逢享，聽話聽音”罐监，當(dāng)客戶說沒有需求時(shí)，原因是多方面的瞒爬，可能是說“我現(xiàn)在很煩弓柱，不想理你”，或者是“你算老幾呀侧但，我憑什么告訴你”矢空，這就需要你根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心體會。從噪音中抓住客戶的潛臺詞是困難但很重要的一步禀横。

????????另外屁药，噪音的存在說明雙方的溝通剛剛開始或者溝通不足，解決溝通的問題就是滅除噪音之道柏锄。

????????滅噪妙手

????????“寧信其無辜酿箭，體會其善良本意”，是上海企顧司培訓(xùn)公司的名言趾娃，也是處理銷售噪音的GoldenRule缭嫡。其核心在于寬大以容人之量，體諒客戶的難處抬闷，突出其善良本意妇蛀，也是創(chuàng)造融洽溝通環(huán)境及有效溝通的要則。

????????由于噪音是非理性的饶氏，所以讥耗，我們就需要首先從心理上消除其對自身的不良影響，從積極的方向去理解它疹启，而后才能理性地解決這個非理性的問題古程。簡而言之，就是要以平和之心消除對方的浮怨之氣喊崖，達(dá)到互感真誠的境界挣磨。

????????1雇逞。忽略過激言行

????????人很容易屈從于情緒的左右。特別是客戶作為甲方的優(yōu)勢心態(tài)降低了其對自身情緒的約束力茁裙，更易產(chǎn)生一些過激言行塘砸。在這樣的時(shí)候，銷售人員就會有很大的屈辱感∥钭叮現(xiàn)在掉蔬，有點(diǎn)規(guī)模的公司其銷售隊(duì)伍的教育程度和個人素質(zhì)都較高，特別是電信矾瘾、IT女轿、咨詢等新興行業(yè)，即使是老板都對這些知識員工禮待有加壕翩，所以蛉迹，銷售人員的自尊需求普遍比十年前要強(qiáng)得多，相應(yīng)地更容易產(chǎn)生挫傷感和受侮辱感覺進(jìn)而表現(xiàn)為不冷靜的回應(yīng)放妈。這顯然容易激化和惡化雙方的合作關(guān)系北救。

????????因此，銷售人員需要努力從心里忽略這些過激言行芜抒，盡量保持內(nèi)心的平靜珍策，避免刺激對方，從心理上為化解不愉快的局面做好準(zhǔn)備挽绩。

????????2膛壹。學(xué)會用心傾聽

????????從心理上接受和理解客戶不當(dāng)言行的同時(shí)，還需要表現(xiàn)出傾聽的姿態(tài)模聋，以傳達(dá)端正的態(tài)度和誠懇解決問題的愿望，讓其感覺被重視和受尊重。這一點(diǎn)非常重要夷磕。高姿態(tài)的表現(xiàn)除了在客戶心中建立起專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)外履肃，更有價(jià)值是表達(dá)你的真誠和責(zé)任心，說明你是一個穩(wěn)重可以信任的人坐桩〕咂澹看著對方的眼睛，認(rèn)真地傾聽撕攒，用冷靜的語氣引導(dǎo)客戶說出心中的怨氣陡鹃，這樣的銷售人員怎么不會得到客戶的尊敬呢烘浦？

????????事實(shí)上，你也需要仔細(xì)聽其言萍鲸，觀其行闷叉，從紛繁的噪音中收集解決問題所需要的信息。你確定太需要了解到底發(fā)生了什么脊阴，到底問題在那里——是自己做得不好握侧，還是對手做得太好，或者客戶自身存在問題嘿期。只有掌握到這些信息品擎，你才能思考和分析當(dāng)前的狀況。

????????3备徐。換位思考

????????“想了解別人萄传，想想自己；想了解自己蜜猾，看看別人”秀菱。換位思考被經(jīng)常地提及，但做到它并不容易蹭睡。在一個銷售進(jìn)程中衍菱，能把話說得很明確的情況實(shí)在是少之又少。不站在客戶的角度上思考肩豁，而僅憑自己的猜測去推斷對方的意圖脊串，往往輕則有偏，重則相反清钥。

????????換位思考琼锋，一方面是發(fā)現(xiàn)客戶不滿的深層原因和言外之意，從而和其達(dá)到心領(lǐng)神會的效果祟昭，另一方面斩例，換位產(chǎn)生理解，理解客戶的難處从橘，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意念赶，體會客戶的善良本意。

????????如果你自認(rèn)和對方在人生閱歷恰力、人情練達(dá)方面存在差距叉谜，無法與其換位思考，那么你就需要找到一個幫你站在對方立場上考慮問題的導(dǎo)師踩萎。這個導(dǎo)師有時(shí)候是你年長的同事邓梅，更多的時(shí)候是你的上級绅络，這時(shí)候就顯得一個“好為人師袱院，體恤下級”的領(lǐng)導(dǎo)是多么重要。

????????4码倦。迎合

????????人通常是非理性的，沒有人喜歡別人對自己說“不”锭碳，即使明知或事后認(rèn)識到你是對的袁稽，但你留下的是惹人討厭的形象和讓人難堪的感受。這對進(jìn)一步開展銷售活動百害而無一利擒抛。所以推汽，當(dāng)噪音來臨時(shí)，你切記不可直接反駁歧沪，即使知道你無法達(dá)到對方的要求歹撒，甚至客戶的觀點(diǎn)可能帶來不良的后果。

????????迎合主要是針對客戶無理要求和指責(zé)的拖延和淡化诊胞，它和認(rèn)可不同暖夭，側(cè)重于對客戶的理解，是一種溝通技巧撵孤。同時(shí)鳞尔，你需要從心中把它和阿諛奉承嚴(yán)格區(qū)分開來，你沒有拍誰的馬屁早直，而是善意地緩解矛盾，給對方自省的時(shí)間市框，所以霞扬，沒必要感到羞愧，相反在心理上要感到真誠和坦然枫振，因?yàn)槟銓捜萘藢Ψ降臒o知和無理喻圃。

????????其實(shí)，當(dāng)客戶愿意當(dāng)面指出你的不足時(shí)粪滤，正說明他對你還是基本認(rèn)可的斧拍，對你們公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望，愿意為你提供改正錯誤的機(jī)會杖小。你與客戶存在認(rèn)識上的差異肆汹，只能說明你們的溝通才剛剛開始，彼此需要建立溝通的方式和渠道以及建立信任的基礎(chǔ)予权。迎合昂勉，正是為了讓客戶對你產(chǎn)生親切感，愿意和你溝通扫腺。

????????而且岗照，你應(yīng)該相信，隨著客戶相關(guān)工作的展開和接觸人員的增多，他們的想法會趨于更加務(wù)實(shí)攒至，你完全沒必要去糾正那些本身會改正的東西厚者。畢竟，人在經(jīng)歷深思熟慮之后總要?dú)w于理性迫吐。5库菲。說出真實(shí)感受

????????雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對于建立真正的信任無能為力渠抹。這時(shí)候蝙昙，說出你的真實(shí)感受是非常必要的。但在此之前梧却，你顯然需要表明對客戶的理解奇颠，最好的辦法就是明白無誤地指出對方的善良本意，這來源于換位思考時(shí)對客戶的真心體會放航×揖埽客戶會因?yàn)槟愕睦斫舛较⒋蟛糠衷箽狻６竽憧梢缘玫匠渥愕臅r(shí)間和機(jī)會陳述你的合理原因和解釋广鳍。例如荆几，回應(yīng)客戶對質(zhì)量問題的激烈指責(zé)時(shí)，你可以首先指出其積極的一面：“忠言逆耳赊时，王處長吨铸，我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競爭力”祖秒。通常诞吱，客戶會因?yàn)槟阏f出了他自己都未意識到的善意所感動。然后竭缝，你真誠地說出自己內(nèi)心的感受房维，坦言自己的難處和苦衷，“其實(shí)每個公司的產(chǎn)品都有一定的故障率抬纸，我只有盡量減少這一可能性并保證出現(xiàn)問題時(shí)盡快更換和維修”咙俩。相信此時(shí)，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適湿故，其情緒化的舉動也就告一段落阿趁。

????????通過以上的步驟，“忽略過激言行”做好心理準(zhǔn)備坛猪，“傾聽”收集信息歌焦，“換位思考”理解客戶、發(fā)掘其善良本意砚哆，“迎合”創(chuàng)造良好溝通氣氛独撇，“說出真實(shí)感受”指出善良本意屑墨、呈獻(xiàn)真誠并說明真實(shí)情況，一個滅噪過程就基本完成了纷铣。但要指出卵史，這不是金科玉律，不過在銷售實(shí)踐中是值得一用的最簡單有效的策略搜立。

? ??????????????????????????????????使用適當(dāng)字眼

????????有些字眼是假定成交的以躯，有些則不是。一開始啄踊，盡量習(xí)慣說“當(dāng)……”忧设，不要說“如果……”例如：“當(dāng)你擁有這部車時(shí)，我可以保證你會愛上它”颠通，而非“假如你擁有這輛車……”址晕。

????????你能了解為什么前者假定成交，后者不是顿锰？因?yàn)椤叭绻边@個字眼會喚起客戶心中的疑問：“好吧谨垃，也許我會擁有它，也許不會硼控×跆眨”

????????最好使用第一人稱復(fù)數(shù)代名詞“我們”和“讓我們”。例如——“我們應(yīng)該以這個價(jià)錢買十四籮”牢撼，以及“讓我們以二十元的價(jià)錢買五千股”匙隔。

????????用這種說話的方式，客戶不會覺得他自己面臨重大抉擇熏版。由于你們一起作決定纷责，你等于幫客戶減輕作決定的負(fù)擔(dān)。從心理學(xué)的角度來看纳决，一般人喜歡作決定時(shí)有人可以商量，這樣他們會覺得舒服些乡小，因?yàn)槿绻@是個錯誤的決定阔加，他們就不必獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任。

????????假定再度成交

????????和滿意的客戶做生意是件愉快的事满钟，因?yàn)樽鱿乱还P生意就容易得多了胜榔。但不要認(rèn)為所有事情都是理所當(dāng)然的。你也必須知道如何結(jié)束這些拜訪湃番。

????????當(dāng)你的客戶已經(jīng)從你的產(chǎn)品和服務(wù)中得到好處時(shí)夭织，由于他們了解你產(chǎn)品的價(jià)值，你會假定他們將會和你做第二筆生意吠撮，這是合乎邏輯且聰明的假定尊惰。

????????再度拜訪老客戶時(shí)，你就要勇往直前。例如弄屡，一家男子襯衫制作公司的業(yè)務(wù)員到男士服飾店盤存题禀，他告訴店主：“你需要一打以上大號的白襯衫，半打中號白襯衫膀捷，四件小號白襯衫迈嘹。然后，藍(lán)襯衫……”

????????請注意全庸，他并沒有問：“你需要再訂購些襯衫來補(bǔ)足你的存貨嗎秀仲？”

????　同樣的道理，股票經(jīng)紀(jì)人會說：“我們已經(jīng)賺進(jìn)了豐厚的利潤壶笼，現(xiàn)在我們以每股四十元的價(jià)錢賣出XYZ公司二千股的股票神僵，再以十元一股買ABC公司八千股的股票“柘”

????????此處挑豌，股票營業(yè)員會假定已經(jīng)成交。她不問：“你想要賣XYZ公司的股票嗎墩崩？”或“你想買八千股ABC公司的股票嗎”

????????雖然你希望的每筆生意都會成交氓英，但我們決不贊成你認(rèn)為老客戶都在你的名冊里，所以再度成交是理所當(dāng)然的鹦筹。他們并不屬于你铝阐，而且還有其他人可以提供相同的東西給他們。一旦你有滿意的老客戶铐拐，繼續(xù)提供他們完善的售后服務(wù)徘键。因此，盡最大力量讓你的客戶再回來吧!

????????解讀購買訊息

????????有很多關(guān)于購買訊息是很容易被誤解的遍蟋。如果你堅(jiān)持要當(dāng)心理醫(yī)生去揣摩人心的意向吹害，得到正確訊息的機(jī)會可說微乎其微，最后你就會發(fā)現(xiàn)自己處于劣勢虚青。畢竟它呀，我們并不是在處理精確的科學(xué)。

????????很多業(yè)務(wù)員受到錯誤觀念的誤導(dǎo)棒厘，都相信能解讀購買訊息是天生的才能纵穿，不是教出來的。他們主張那種才能是與生俱來的天份奢人，幾乎無從養(yǎng)成谓媒。

????????有些人甚至認(rèn)為看透別人的能力與基因有關(guān)。確實(shí)某些人因天賦異稟而會畫畫何乎、作曲忙厌；或是投球，卻沒有人是生來就會解讀購買訊息的——就像沒人天生就注定會當(dāng)牙醫(yī)潜索、律師或政客一樣——解讀購買訊息是學(xué)習(xí)而來的技巧。就這么簡單!

? ??????????????????????????作個好的觀察家（1）

????????一脯燃、培養(yǎng)推銷員的觀察力

????????所謂觀察，是指認(rèn)識對象處于自然狀態(tài)的條件下蒙保，通過感官直接進(jìn)行研究辕棚，它是預(yù)測的基礎(chǔ)。由觀察的對象來分邓厕，觀察可分為自然觀察和社會觀察逝嚎。自然觀察的對象是自然界，可分為微觀详恼、宏觀补君、宇觀三層次，除了憑肉眼外昧互，有時(shí)還要借助于其他工具進(jìn)行觀察挽铁。社會觀察的對象是人，他不僅具有思維能力敞掘，同時(shí)還具有掩飾能力叽掘，因此，觀察的難度要較自然觀察大玖雁。那么作為推銷員應(yīng)如何進(jìn)行深入細(xì)致的觀察呢?專家提醒說要做到如下幾點(diǎn)：

????????1更扁、細(xì)致

????????傳說古希臘的大哲學(xué)家德諾克利特在街上遇見一位熟識的小姐，德諾克利特便和她招呼：“小姐赫冬，您好!”翌日浓镜，德諾克利特再次碰到與頭一天打扮相同的那位小姐時(shí)，卻這樣招呼到：“……太太劲厌，你好!”小姐的臉羞得通紅膛薛。德諾克利特之所以看出一夜之間由小姐變成太太的秘密，這不能不歸功于他那驚人的觀察力和細(xì)心的程度补鼻。

????????又如1985年蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人契爾年科病逝后哄啄，英國有位觀察家注意到《真理報(bào)》上所登的契爾年科的遺像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德羅波夫遺照黑框?qū)挾鹊囊话肓苫希?毫米增淹，而比幾年前去世的烏斯季諾夫元帥遺照黑框?qū)?毫米椿访，從而推測蘇聯(lián)官方對契爾年科哀悼的程度乌企。這樣進(jìn)行邏輯推理的準(zhǔn)確性我們姑且不論，但這種明察秋毫的細(xì)致觀察力無疑是令人羨慕的成玫。

????????2加酵、準(zhǔn)確

????????在一次國際心理學(xué)會議正在舉行的時(shí)候拳喻，突然從外面沖進(jìn)來一個村夫，后面追著一個黑人猪腕，手中揮舞著手槍冗澈。兩人在會場上追逐著，突然“砰”的一聲槍響陋葡，兩人又一起沖出門外亚亲。與會者驚慌未定，會議主席卻笑嘻嘻地請與會者寫下目擊經(jīng)過腐缤，原來這是一位心理學(xué)教授請求做的關(guān)于“注意”的實(shí)驗(yàn)捌归。結(jié)果，在上交的40篇報(bào)告中岭粤，沒有一篇錯誤少于20%惜索，有14篇的錯誤在20%～40%之間，12篇的錯誤在40%～50%之間剃浇，其余的錯誤在50%以上巾兆，而且許多報(bào)告的細(xì)節(jié)是臆造出來的。觀察力敏銳的心理學(xué)家尚且如此虎囚，常人在觀察時(shí)就更要注意準(zhǔn)確性這個問題了角塑。

????????3、全面

????????你一定聽過印度民間故事盲人摸象吧!幾個盲人去摸象溜宽，摸到耳朵者推測象的形狀類似扇子吉拳，摸到象腿的推測象的樣子如同柱子，摸到尾巴的說象的模樣好比是蛇适揉。我們在觀察中切不能像盲人摸象那樣犯以偏概全的錯誤留攒。“橫看成嶺側(cè)成峰嫉嘀，遠(yuǎn)近高低各不同炼邀；不識廬山真面目，只緣身在此山中剪侮∈媚”蘇東坡的詩或許能給你以啟發(fā)吧!記住：既要多方位地去觀察瓣俯，又要善于將觀察結(jié)果綜合歸納杰标。

???????4、將觀察與思考結(jié)合起來

????????原蘇聯(lián)3位作家高爾基彩匕、安德列耶夫腔剂、蒲寧一次在意大利那不勒斯城的一家飯館玩過這樣的游戲：當(dāng)一個顧客進(jìn)門后，限定每個人用3分鐘觀察來人驼仪，然后每個人說出結(jié)果掸犬，看誰描繪的逼真袜漩。一個顧客推門而入，過了一會兒湾碎，高爾基說：“這是一個臉色蒼白的人宙攻，穿著灰色西服，長著細(xì)長發(fā)紅的手介褥∽颍”安德列耶夫什么也沒有觀察出來，只得胡謅了幾句柔滔。蒲寧有條不紊地從那個人的服飾談起雹顺，連小指甲不正常這樣的細(xì)節(jié)也沒放過，最后推測道：“這人是騙子!”飯館侍者證實(shí)了蒲寧的觀察結(jié)論廊遍。顯然嬉愧，蒲寧之所以能做出深刻正確的判斷，除了說明觀察的細(xì)致喉前、準(zhǔn)確没酣、全面外，還反映了他具有嚴(yán)密的邏輯推理能力卵迂，善于將觀察和思考有機(jī)地結(jié)合起來裕便。

????????總之，要深入細(xì)致地觀察见咒，必須有著與眾不同的致密和敏銳偿衰，所以有人總結(jié)出觀察的十個要點(diǎn)，并將其視為一個人觀察力的十種表現(xiàn)改览，它們是：

????????(1) ?迷：貴在專一下翎，緊緊盯住目標(biāo)，切忌浮光掠影宝当，見異思遷视事。

????????(2) ?苦：觀察時(shí)要有吃苦精神，殫精竭慮庆揩。

????????(3) ?全：全面地俐东、理性地看待問題，既要看到事物的目前狀況订晌，更要預(yù)測其發(fā)展趨勢虏辫。

????????(4) ?微：善于察一葉而知秋，敏感地看到別人不易察覺到的事物和現(xiàn)象锈拨。

????????(5) ?時(shí)：審時(shí)度勢砌庄，不要忽略事物存在的時(shí)間因素。

????????(6) ?比：學(xué)會對比分析，從而辯證地看待問題鹤耍。

????????(7) ?思：要將觀察與思考結(jié)合起來，深入自己的感情認(rèn)識验辞。

????????(8) ?巧：為了增強(qiáng)觀察效果稿黄，要借助一定的物質(zhì)手段。

????????(9) ?寫：要做到觀察記錄跌造。

????????(10) ?恒：要做到持之以恒杆怕，切忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)壳贪。

????????如果你是一個推銷員陵珍，請對比一下，看看自己差多少?

? ??????????????????????????作個好的觀察家（2）

????????二违施、要具有深邃的洞察力

????????深刻充分的洞察力是優(yōu)秀推銷員必備的素質(zhì)互纯。成為推銷員的先決條件就是要培養(yǎng)并增強(qiáng)敏銳的洞察力，培養(yǎng)洞察力的前提是首先要具備先見之明磕蒲。

????????先見之明并不是什么能知未來的本領(lǐng)留潦，而是具有豐富的聯(lián)想力，得知社會大眾將會需要什么產(chǎn)品辣往。

????????例如老年人對于氣候有一種氣象臺也預(yù)測不到的經(jīng)驗(yàn)兔院，他們可以準(zhǔn)確地預(yù)料該年是多雨還是多旱。聰明的商家會根據(jù)此點(diǎn)站削，研究大眾的需求坊萝。如果氣候多風(fēng)雨，雨具必然暢銷许起；如果氣候干旱十偶，水桶必然家家都預(yù)備，為避免儲水時(shí)無器皿园细。

????????這是簡單聯(lián)想扯键，如將之用在大型企業(yè)上，同樣可行珊肃。例如荣刑，一個地區(qū)人口增加，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展伦乔，房地產(chǎn)就會旺盛厉亏，建筑材料便相應(yīng)需求增多，建筑材料的來源地亦因此而變得勞工增加烈和，人民生活得安定爱只，消費(fèi)力提高，使商家有機(jī)會開動商業(yè)頭腦招刹，再賺更多的錢恬试。

????????觀察過去的小變化窝趣，也可預(yù)見將來的發(fā)展方向榜轿，這種因果關(guān)系非常明顯据忘，抓住循環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)敞葛，可以著手創(chuàng)造更多事業(yè)厕九。

????????在競爭力極強(qiáng)的當(dāng)今社會弃鸦，每一宗生意的成敗提鸟，往往取決于能否量己之力斩跌，掌握對方的心理桩警，捷足先登仗嗦。

????????許多人希望自己擁有洞察對方思想的超乎尋常的能力膘滨；實(shí)際上，只要懂得運(yùn)用邏輯稀拐，或設(shè)身處地替別人想一下火邓，人人都可擁有洞察對方心理的能力。

????????觀察對方首先判斷對方的本質(zhì)德撬。在初步接觸后贡翘，得出的只是估計(jì)，經(jīng)過一段日子的觀察砰逻，也許可以發(fā)現(xiàn)有以下的轉(zhuǎn)變：

????????（1）平時(shí)舉止正常鸣驱，一旦發(fā)生危險(xiǎn)時(shí)，卻有著沉著的處變態(tài)度蝠咆；

????????（2）遇到突發(fā)性的打擊就會行動失常踊东；

????????（3）從結(jié)交的朋友、所看的書或嗜好可以看出他本身的性格刚操。

????????如果判斷對方是感性的闸翅，你便可以感性待之，理性的就以理性待之菊霜，配合得適當(dāng)坚冀，便是受歡迎的朋友。

????????觀察別人的方法往往是由淺入深的鉴逞，通常是先看人的外表记某，如果他擁有一副討人喜歡的外貌，就應(yīng)當(dāng)了解他的背景构捡、性格等液南。能夠一眼看透對方的內(nèi)心，是件高深的學(xué)問勾徽，也需有豐富的人生經(jīng)驗(yàn)滑凉。洞察力的首要條件，是不被對方的外表所迷惑。人類是愛美的動物畅姊，也愛看美麗的東西咒钟，所以自古以來，擁有俊美漂亮的外表若未，做任何事情均較順利朱嘴。但就邏輯上而言，美麗的人未必?fù)碛忻利惖男撵`陨瘩、聰明的智慧；丑陋的人也不一定就遲鈍级乍。洞察力包括以下幾種因素：

????????（1）初步了解對方的性格和處世作風(fēng)舌劳；

????????（2）明白對方的期盼；

????????（3）看出對方的智慧玫荣；

????????（4）了解對方的價(jià)值觀和信念甚淡；

????????（5）知道對方的思考過程和原則性；

????????（6）懂得動用適當(dāng)?shù)姆绞娇刂谱约和背В蟹执绲貙Υ龑儆诶碇切突蚋星樾偷娜恕?/p>

????????有了充分的洞察力贯卦，就有方法掌握對方的本質(zhì)，也就不難從中看出他心中的企圖焙贷，發(fā)覺他真實(shí)的一面撵割，在萬花筒般的交際場合中，你將無往而不勝辙芍。

????????商品買賣是人類原始時(shí)代已有的交易行為啡彬，在人性參差的今日世界，如何判斷一個人是否有信用故硅，值得與之合作呢?

????????有時(shí)候“看人”的本領(lǐng)靠經(jīng)驗(yàn)得來庶灿，也有人說類似江湖相士的“相人”法。姑且勿論你的“認(rèn)為”吃衅，以下兩點(diǎn)供大家參考：

????????（1）眼睛是靈魂之窗往踢，目光閃爍不完，與你說話時(shí)卻看著另一方或望著地面的人徘层，不是不守信用峻呕，便是自卑之輩，且慎選之趣效。

????????（2）經(jīng)常說話說個不停的人山上，工作無法專心，也影響別人的工作情緒英支。

????????通過觀察了解對方的時(shí)候佩憾，還要看他是否有當(dāng)機(jī)立斷的勇氣。一般而言，一個勇敢果斷的人妄帘，應(yīng)比優(yōu)柔寡斷的人更適合做生意楞黄。

????????為了計(jì)劃一項(xiàng)很小的事進(jìn)行長時(shí)間的會議，參與會議的人并無創(chuàng)見抡驼，只是評來評去后才表決做與不做鬼廓，是何等浪費(fèi)時(shí)間!在瞬息萬變的商業(yè)社會，把握時(shí)機(jī)致盟，當(dāng)機(jī)立斷碎税，比一天開幾次會議來得實(shí)際，要知道多人參與的計(jì)劃馏锡，并不一定是成功的計(jì)劃雷蹂。

????????與其浪費(fèi)時(shí)間在空談上，不如看準(zhǔn)機(jī)會杯道，發(fā)揮決斷能力匪煌，比其他崇尚空談的公司，你會領(lǐng)先一步党巾。任何生意交易萎庭，如果過于慎重，反而錯失良機(jī)齿拂；雖然慎重是做生意的重要條件驳规，但絕不是成功的必要因素。進(jìn)行計(jì)劃時(shí)署海，達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)就可以著手進(jìn)行达舒，如果事事追求完美，從而造成畏縮叹侄，會使計(jì)劃遲遲不能實(shí)行巩搏。

????????把握時(shí)機(jī)不等于草率行事，前者是不斷留意市場需求趾代，隨時(shí)有著充足的準(zhǔn)備贯底，一旦發(fā)現(xiàn)有可行之處，立即著手進(jìn)行撒强；后者是對市場一無所知禽捆，只是聞風(fēng)而動，是一種很冒險(xiǎn)的行為飘哨。

????????三胚想、學(xué)會察言觀色

????????人的行為是由人腦的意識活動所控制和指引的。人腦的意識活動表現(xiàn)為心理狀態(tài)芽隆，而因心理同行為之間有著密切的聯(lián)系浊服。人們常根據(jù)別人的心理去推斷別人的行為统屈，也常根據(jù)別人的行為去判斷別人的心理。心理與行為之間的密切相關(guān)性告訴我們牙躺，為了改變或引導(dǎo)別人的行為愁憔，我們可以首先去努力改變或者引導(dǎo)別人的意識活動，即心理孽拷。人的心理現(xiàn)象既生動吨掌，又復(fù)雜，有著發(fā)生和發(fā)展的無窮奧秘脓恕。所以推銷員必須要觀察顧客的心理變化膜宋，察言觀色，把握顧客的心理變化炼幔，適時(shí)地提出忠告秋茫，指導(dǎo)或誘導(dǎo)言辭，否則便會喪失銷售的良機(jī)

? ??????????????????????????作個好的觀察家（3）

????????推銷員在推銷商品的過程中江掩，顧客也許會不停地產(chǎn)生各種復(fù)雜的心理變化学辱。當(dāng)然乘瓤，在你向顧客推薦商品的過程中或者在讓顧客親自演試的過程中环形，他們可能多次表示出好奇心和興趣，以至于表現(xiàn)出購買的沖動來衙傀√б鳎總之，在整個推銷過程中统抬，顧客的心理變化很大火本，起伏不定，猶豫不決聪建。而那些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員钙畔，由于有深刻的洞察力，一般都能從顧客在整個商談過程中表現(xiàn)出來的表情金麸、動作擎析、語言及神態(tài)上，準(zhǔn)確地把握顧客的心理變化挥下，所以察言觀色是推銷員掌握最佳銷售良機(jī)的基本技巧之一揍魂。

????????20世紀(jì)80年代中期，中日兩家公司在農(nóng)業(yè)機(jī)械引進(jìn)方面的一次交鋒棚瘟，就可以充分說明在推銷中察言觀色的巨大作用现斋。眾所周知，日本商人以勇于實(shí)踐偎蘸、富于挑戰(zhàn)庄蹋、深諳談判真諦而著稱于世瞬内。在談判中他們慣于聲東擊西，謀略多變蔓肯，善于察言觀色遂鹊，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”蔗包，在上海著名的國際貿(mào)易大廈搞糕，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工產(chǎn)品機(jī)械，進(jìn)行了一場別開生面的談判瓶您。中方在這一談判中身手不凡坠非，其深邃的洞察力，善于察言觀色的能力耻矮，使日本“圓桌武士”俯首稱臣秦躯。

????????在談判開局，按照國際慣例裆装，由賣方首先報(bào)價(jià)踱承。買賣談判開局的報(bào)價(jià)是有學(xué)問的，報(bào)高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息哨免，甚至?xí)樑軐Ψ骄セ睿蝗绻麍?bào)價(jià)低了，則會讓對方輕易地占到便宜琢唾，實(shí)現(xiàn)不了獲得利益的高目標(biāo)载荔。因此，談判的報(bào)價(jià)既不能因太高而嚇跑對方采桃，也不能因太低而讓對方輕易占到便宜懒熙。談判高手總是在科學(xué)分析己方產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，在這個幅度內(nèi)最大限度地提高價(jià)格普办，來作為將來討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)工扎。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為1000萬日元衔蹲。這一報(bào)價(jià)實(shí)質(zhì)上有些偏高肢娘。

????????面對日方的報(bào)價(jià)比國際上通行價(jià)格高出許多的實(shí)際情況，中方深知日方這是在放“試探氣球”踪危。于是中方單刀直入蔬浙，堅(jiān)定地指出：“這個報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)≌暝叮”

????????日本方面對中方如此果斷地拒絕這個報(bào)價(jià)感到驚訝畴博。他們分析，中方可能對國際行情有所了解蓝仲，因而自己的高目標(biāo)恐怕難以實(shí)現(xiàn)俱病。于是官疲，他們便轉(zhuǎn)移話題，介紹起自己產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)越的性能的特點(diǎn)來亮隙，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持己方的報(bào)價(jià)途凫。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品溢吻，還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由维费，可謂是一舉兩得，潛移默化地達(dá)到己方目標(biāo)的談判方案促王。

????????但中方一眼就看破了對方所設(shè)的“空城計(jì)”犀盟。因?yàn)椋谡勁兄坝牵蟹讲粌H摸清了國際行情阅畴，而且對日方產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)迅耘、質(zhì)量以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況也詳加了解贱枣，于是，中方明知故問颤专，不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司產(chǎn)品優(yōu)于A國纽哥、C國的依據(jù)是什么?”

????????這下?lián)糁辛巳辗揭Γ麄兠靼字蟹讲坏莆樟藝H產(chǎn)品的價(jià)格行情血公，而且對同類產(chǎn)品的國際市場營銷情況也了如指掌昵仅。日方一下子陷入了窘境缓熟。但他們畢竟是生意場上的老手累魔，其主談人為了避免難堪局面借故離席，考慮對策够滑。返席后問他的助手：“這個報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?”

????????他的助手心領(lǐng)神會垦写，馬上回答：“以前定的≌么ィ”于是日方交談人笑著說：“唔!時(shí)間太久了梯投，一直忙于其他事務(wù)，連價(jià)格也沒有來得及修改况毅，這是我們工作上的失誤分蓖。況且我們是和老朋友談判，理應(yīng)讓價(jià)才對尔许。這樣吧么鹤，我去請示一下國內(nèi)總公司，看能否能將價(jià)格降一點(diǎn)下來味廊≌籼穑”

????????第二天棠耕，談判繼續(xù)進(jìn)行，雙方先漫談了一陣柠新，調(diào)節(jié)了情緒窍荧，融洽了感情，創(chuàng)造了有利的談話氣氛恨憎。日方主動說：“我們請示總裁蕊退，總裁同意把價(jià)格降低100萬日元°究遥”同時(shí)日方代表夸張地說明這可是沒有先例的讓價(jià)咕痛。

????????中方認(rèn)為日方雖然作了一些讓步，但在其中仍有許多水分喇嘱，經(jīng)過充分核實(shí)后茉贡，中方?jīng)Q定還盤價(jià)格為750萬日元。

????????日方立即回絕者铜，并一口咬定不能以這個價(jià)格成交腔丧。幾經(jīng)周折后，日方一直不肯讓步作烟。中方主談放出了“殺手锏”：“我們這次之所以從幾個國家的幾十個廠家中選中貴公司作為引進(jìn)對象愉粤，是經(jīng)過長時(shí)間考慮的。這里既有產(chǎn)品上的考慮拿撩，也有我們兩國人民之間友誼的考慮衣厘，況且中國正在改革開放，而且步子會越來越大压恒，我們想和貴公司建立一種長期合作關(guān)系影暴，并不只是一次交易。況且探赫，日本距中國距離很近型宙，走海路運(yùn)輸設(shè)備來上海只需十幾個小時(shí)÷追停看起來我方的還價(jià)比C國產(chǎn)品低了一些妆兑，但減去運(yùn)輸費(fèi)用，貴公司的利潤仍然是可觀的∶牵現(xiàn)在國際競爭如此激烈搁嗓，事實(shí)上就在我們談判的同時(shí)，A國和C國仍然沒有放棄箱靴，也想用這個價(jià)碼和我們成交腺逛。”同時(shí)刨晴，中方代表把二份電傳放到了日方談判者面前屉来。

????????日方代表大為驚訝路翻，對此他們沒有心理準(zhǔn)備，以為剛剛步入經(jīng)濟(jì)建設(shè)的中國茄靠，不懂國際慣例茂契，沒有在談判桌上討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，更不會察言觀色慨绳，不具備成交中的洞察力掉冶，但沒想到陷入如此不利的局面，最后只能以中方的報(bào)價(jià)成交脐雪。

????????這個成功的例子說明在商務(wù)活動中厌小，察言觀色的重要性，若沒有中方人員驚人的洞察力战秋，揭穿日方的真實(shí)意圖璧亚，采取相應(yīng)的對策，那么這筆生意將會以中方的巨大損失而告終脂信。

????????四癣蟋、注意顧客的身體語言

????????一般來說，心有所想狰闪，身有所動疯搅。作為推銷員一定要善于從顧客的動作中推測他的內(nèi)心活動。下面就會談過程中顧客的一些身體語言加以介紹埋泵，供推銷人員參考：

????????（1）顧客瞳孔放大時(shí)幔欧，表示他被你的話所打動，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了丽声。

????????（2）顧客回答人的提問時(shí)礁蔗，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光恒序，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算瘦麸。

????????（3）顧客皺眉谁撼，表示不同意你的觀點(diǎn)歧胁，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。

????????（4）與顧客握手時(shí)厉碟，感覺松軟無力喊巍，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了箍鼓，甚至弄痛了你的手崭参，說明對方有點(diǎn)虛偽；如感覺松緊適度款咖，表明對方穩(wěn)重而又熱情何暮；如果顧客的手充滿了滿汗奄喂，則說明他可能正處于不安或緊張狀態(tài)之中。

????????（5）顧客雙手插入口袋中海洼，表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中跨新。另外，一個有把雙手插入口袋之癖的人坏逢，通常是比較神經(jīng)質(zhì)的域帐。

? ??????????????????????????作個好的觀察家（4）

????????（6）顧客不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆是整、火柴盒肖揣、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。

????????（7）顧客交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見详炬。

????????（8）顧客面無表情趴腋，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號佩番，表明你的說服沒有奏效。

????????（9）顧客面帶微笑，不僅代表了友善瓦糟、快樂、幽默赴蝇，而且也意味著道歉與求得諒解菩浙。

????????（10）顧客用手敲頭，表示正在思索句伶、考慮劲蜻。

????????（11）顧客用手摸后腦勺，表示思考或緊張考余。

????????（12）顧客用手搔頭先嬉，表示困惑或拿不定主意。

????????（13）顧客垂頭楚堤，是表示慚愧或沉思疫蔓。

????????（14）顧客用手輕輕按著額頭，是困惑或?yàn)殡y的表示身冬。

????????（15）顧客頓下顎衅胀，表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議酥筝。

????????（16）顧客鄂部往上突出滚躯，鼻孔朝著對方，表示藐視對方。

? ? ? ? ?（17）顧客講話時(shí)掸掏，用右手食指按著鼻子茁影，表示他對你持否定意思。

????????（18）顧客緊閉雙目丧凤，低頭不語呼胚，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決的狀態(tài)息裸。

????????（19）顧客用手撫摸下顎蝇更，表示在思考，心神不安呼盆。

????????（20）顧客講話時(shí)低頭揉眼年扩，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。

????????（21）顧客搔抓脖子访圃，表示他猶豫不決或心存疑慮厨幻；若顧客邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內(nèi)容沒有非惩仁保肯定的把握况脆，不可輕信其言。

????????（22）顧客捋下巴批糟，表示他正在考慮作決定格了。

????????（23）在商談中，顧客忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)徽鼎，那是拒絕或否定的意思盛末。

????????（24）常把雙腳放在桌子上的顧客，說明他是一個支配欲很強(qiáng)的人否淤。

????????（25）顧客不時(shí)看表悄但，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走石抡。

????????（26）顧客突然將身體轉(zhuǎn)向門口方向檐嚣，表示他希望早點(diǎn)結(jié)束會談。

????????好的推銷員也是個好的觀察家啰扛，他們善于察言觀色嚎京，推測顧客的內(nèi)心活動，捕捉顧客的購買信息侠讯。

????????五挖藏、學(xué)會留意身邊的事物

????????作為一名推銷員，必須做到詳細(xì)了解身邊的所有事物厢漩，細(xì)致入微地體察周圍的人和事。推銷員在生活中不要放過行色匆匆的人群岩臣，也不要介意在人聲鼎沸的場所多逗留幾分鐘溜嗜，也許就是那火石電光一閃的一剎那宵膨，靈感已從四周飄來。

????????真正懂得生意之道的人炸宵，明白成功與否源自人群辟躏，因此人群的一言一行、一舉一動土全，均可帶給你生意上的靈感捎琐。

????????漫長的地鐵車程，玻璃窗外漆黑一片裹匙，面對面式的座位使人憋悶和尷尬瑞凑，懂得生意之道的商人在車廂頂部打上廣告，小小的框子里概页，可以填滿字籽御，因?yàn)樗麄冎溃丝投加锌沼嗟臅r(shí)間注意它惰匙。相反地技掏，掛在月臺或樓梯邊的廣告燈箱，就不適宜填滿廣告文字项鬼，多數(shù)乘客均行色匆匆趕路哑梳，很少會駐足觀看。漂亮的畫面绘盟，精簡的字句涧衙，令人眼前一亮，使人發(fā)出會心的微笑奥此，印象深刻弧哎。

????????在影劇院附近，總有冷飲稚虎、小食之類的店鋪撤嫩，這些依賴影劇院生存的店鋪平日可能門庭若市，但一旦影劇院生意蕭條蠢终，或該影劇院不準(zhǔn)觀眾在場內(nèi)飲食序攘，其生意必受影響。

????????因此寻拂，做生意很多時(shí)候是投機(jī)的程奠，看到好的一面，也要想到壞的一面祭钉，做兩手準(zhǔn)備瞄沙。如依附旅游景點(diǎn)的商店，商家可能只看到游客多、經(jīng)營效益高距境，沒有想到一旦旅游季節(jié)過了申尼，生意也隨之下降。當(dāng)然垫桂，很少有人會想到有些旅游地點(diǎn)也許會因?yàn)槌鞘懈脑煨枰δ唬徽髯魉谩ｋS著現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)的興旺诬滩，將之改為商業(yè)樓宇霹粥，賺取更可觀的租金也是可能的。

????????市場經(jīng)營品種是否歸類劃一疼鸟，也直接影響店鋪的生意后控，如該市場一向經(jīng)營建材磚瓦粉灰木料之類的商品，便不宜選用該市場開設(shè)新潮高檔次商品店鋪或娛樂場舞廳之類愚臀，格調(diào)不一忆蚀，生意很有可能不佳。因此姑裂，深入了解環(huán)境和人事關(guān)系馋袜，對于做生意百利而無一害，如果單方面著眼舶斧，周圍所發(fā)生的事輕則影響生意額欣鳖，重則影響店鋪的存亡。

????????成功者與失敗者的區(qū)別茴厉，在于面對困難采取的態(tài)度是勇于面對還是逃避泽台。生意人的成功往往是懂得順應(yīng)潮流的結(jié)果，很多人會認(rèn)為是經(jīng)營者的好運(yùn)氣使然矾缓，完全忽略了他在順應(yīng)潮流方面所做過的努力怀酷。

????????許多企業(yè)以此作為長遠(yuǎn)投資的根據(jù)，但如以日或月為觀察范圍嗜闻，可以得知其間亦有幅度甚微的變化蜕依。如果將眼光放遠(yuǎn)至十年或拉近至逐日，必然會發(fā)現(xiàn)有不少細(xì)微的變化往往因太少而被人忽略琉雳；但積聚之下样眠，則變成了另一個新局面。

????????順應(yīng)社會翠肘，適應(yīng)潮流檐束，是產(chǎn)品暢銷最重要的一環(huán)，設(shè)計(jì)方面也應(yīng)遵循此點(diǎn)而行束倍。例如人口日益膨脹被丧，住屋側(cè)重小型發(fā)展盟戏，你總不能將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太龐大，以收體面之效晚碾。盡管消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力許可抓半，也因無足夠空間容納而忍痛割愛喂急。

????????傾聽客戶的心聲格嘁，但別聽錯了！

????????只顧生意廊移，不解人意

????????吉爾斯是福特公司一名著名的汽車推銷員糕簿。有一天下午，一名顧客西裝革履狡孔、神采飛揚(yáng)地走進(jìn)店里懂诗。吉爾斯憑借自己以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，這名顧客一定會買下車子苗膝。于是殃恒，他熱情地接待了這個顧客，并為對方介紹不同型號的車子辱揭，還解說車子的性能离唐。顧客聽著吉爾斯的介紹，頻頻微笑點(diǎn)頭问窃。然后亥鬓，兩人一起向辦公室走去，準(zhǔn)備辦理手續(xù)域庇。

????????出乎意料的是嵌戈，這位顧客在由展示場到辦公室不足３分鐘的時(shí)間內(nèi)戏挡，突然莫名其妙地發(fā)起脾氣來郭怪，最后竟然拂袖離去。

????????為什么顧客突然變臉炭懊？吉爾斯百思不得其解尉姨。吉爾斯是那種在哪里跌倒就從哪里爬起來的主兒庵朝，這也是他業(yè)績超人的重要原因之一。當(dāng)晚啊送，吉爾斯就按名片撥了那位顧客的電話偿短。

????????“您好，先生馋没，實(shí)在不好意思昔逗，這么晚了還打擾您，不過我有一個問題只能向您請教篷朵。我看您今天本來是要買車的勾怒，可后來卻生氣不要了婆排，您能不能告訴我，我哪做錯了笔链，好讓我以后改進(jìn)段只？”

????????“你說得對，我本來是要買車子的鉴扫，而且連支票都開好了帶在身上赞枕！可是，當(dāng)我在走廊上提到買車子的原因時(shí)坪创，你一點(diǎn)反應(yīng)都沒有炕婶。你知道嗎？我女兒剛考上商學(xué)院莱预，全家高興極了柠掂，我買車子就是要送給她的！我說了無數(shù)遍女兒依沮、女兒涯贞、女兒……可你卻一直在說車子、車子危喉、車子……”說完后宋渔，這位顧客掛斷了電話。

????????吉爾斯這時(shí)才恍然大悟姥饰，原來錯在自己沒有真正關(guān)心客戶傻谁，沒有體會客戶當(dāng)時(shí)的心境，沒有與客戶分享他當(dāng)時(shí)喜悅的心情列粪。

?????傾聽客戶的心聲

? ??????????????????????????作個好的觀察家（5）

????????客戶在說什么审磁？沒錯，就像吉爾斯一樣岂座，你一定都聽見了态蒂，可是你真的理解了客戶所思、所盼费什、所厭惡的東西嗎钾恢？

????????學(xué)會傾聽客戶的心聲是有效行銷的基本要求。但是鸳址，如何有效地去理解卻充滿了技巧瘩蚪。以漢普頓旅館為例。漢普頓旅館是普羅默斯公司——一家經(jīng)營旅館和賭場的公司——的一家連鎖旅館稿黍。該公司為了吸引更多的客戶疹瘦，讓員工們密切地注視客戶如何和為什么選擇普羅默斯。公司還決定：不管客戶出于什么原因巡球，只要對住宿不滿意就一定退款言沐，只是當(dāng)公司有關(guān)人員給客戶退款時(shí)邓嘹，必須問清客戶對哪兒不滿意，為什么不滿意险胰。

????????普羅默斯公司因它的退款計(jì)劃弄清楚了許多客戶的煩惱汹押。比方說，在其恩巴賽套房連鎖旅館里起便，客戶的一個最大不滿是缺少熨斗和熨衣板棚贾。為了解決這個問題，普羅默斯公司在旅館中設(shè)有專門的服務(wù)生缨睡，負(fù)責(zé)把熨斗從一個房間轉(zhuǎn)到另一個房間鸟悴。但即便如此陈辱，還是不足以滿足客戶對熨斗的需求奖年。

????????普羅默斯公司算了一筆賬：如果在恩巴賽旅館的每個套間里配備一個熨斗和熨衣板，平均成本約為８０美元沛贪；如果折舊期按４年算的話陋守，平均每套房的成本約為２０美元，這樣每年的支出僅增加４７．５萬美元利赋。普羅默斯的高級副總裁說：“現(xiàn)在一點(diǎn)問題也沒有了水评。”

????????自從解決了客戶這個最大的不滿后媚送，漢普頓旅館的入住率大大提高中燥。１９９３年，漢普頓旅館的退款不足１１０萬美元塘偎，但漢普頓連鎖旅館所實(shí)施的這項(xiàng)計(jì)劃為其帶來了１１００萬美元的額外收益疗涉，同時(shí)還提高了士氣。由于公司的每一個員工都被授予了退款權(quán)吟秩，雇員對工作的滿意度也穩(wěn)步上升咱扣。這家連鎖旅館雇傭的補(bǔ)缺人員比例１９９３年降到了５０％，而３年前卻高達(dá)１１７％涵防。

????????漢普頓連鎖旅館用退款計(jì)劃聽到了客戶的心聲闹伪，因此贏利直線上升。

????????事實(shí)上壮池，傾聽客戶意見的同時(shí)還意味著要知道什么時(shí)候不能全聽客戶的偏瓤。１９８９年，ＧＴＥ公司為了答復(fù)客戶對蜂窩式電話服務(wù)表示不滿足或有問題的電話椰憋，花了２００萬美元啟動了一個“團(tuán)結(jié)客戶”的節(jié)目厅克。但是這個節(jié)目引發(fā)了客戶不切實(shí)際的期望，他們建議ＧＴＥ公司提供從查詢電話號碼到心理熱線等各種服務(wù)熏矿，而ＧＴＥ經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)已骇，客戶在打電話抱怨后又常常會放棄這種服務(wù)离钝。所以，ＧＴＥ公司在對其蜂窩式電話系統(tǒng)進(jìn)行研究后褪储，決定它真正需要做的是改進(jìn)轉(zhuǎn)換器卵渴，以提高其功能。

????????總之鲤竹，在傾聽客戶的心聲時(shí)浪读，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是要真正分析出客戶的心理要求，并找到花錢不多就能滿足客戶的途徑辛藻。記住碘橘，千萬別聽錯了！

????????只要你認(rèn)真地傾聽客戶的心聲吱肌，抓住消費(fèi)者的心痘拆，獲得他們的認(rèn)同，找對銷售方式氮墨，產(chǎn)品就可以暢銷

? ?????????????????????????準(zhǔn)備好一切應(yīng)對措施（1）

????????銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲纺蛆，銷售就是要成交。沒有成交规揪，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜桥氏。在銷售員的心中，除了成交猛铅，別無選擇字支。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)臣楹觯“賣關(guān)子”堕伪，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交月杉。在這個過程中方法很重要刃跛，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

????????1、顧客說：我要考慮一下苛萎。

????????對策：時(shí)間就是金錢桨昙。機(jī)不可失，失不再來腌歉。

????????（1） 詢問法：

????????通常在這種情況下蛙酪，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）翘盖，或者有難言之隱（如：沒有錢桂塞、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞馍驯。所以要利用詢問法將原因弄清楚阁危，再對癥下藥玛痊，藥到病除。如：先生狂打，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚擂煞，所以您說您要考慮一下？

????????（2） 假設(shè)法：

????????假設(shè)馬上成交趴乡，顧客可以得到什么好處（或快樂）对省，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦）晾捏，利用人的虛偽性迅速促成交易蒿涎。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣惦辛。假設(shè)您現(xiàn)在購買劳秋，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動）裙品，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品俗批，如果您不及時(shí)決定，會……

????????（3）直接法：

????????通過判斷顧客的情況市怎，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)辛慰，直接法可以激將他区匠、迫使他付帳。如：××先生帅腌，說真的驰弄，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧速客，想要躲開我吧戚篙？

????????2、 顧客說：太貴了溺职。

????????對策：一分錢一分貨岔擂，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

????????（1） 比較法：

????????① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較浪耘。如：市場××牌子的××錢乱灵，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好七冲。

????????② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較痛倚。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b澜躺、c蝉稳、d等幾樣?xùn)|西抒蚜，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴耘戚。

????????（2） 拆散法：

????????將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來削锰，一部分一部分來解說，每一部分都不貴毕莱，合起來就更加便宜了器贩。

????????（3） 平均法：

????????將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐芘蠼亍⒚刻煊忌裕绕鋵σ恍└邫n服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天部服，而買名牌可以穿多少天歼疮，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算搀捷。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢窿冯？按××年計(jì)算，××月××星期剧蹂，實(shí)際每天的投資是多少声功，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品宠叼，值先巴！

????????（4）贊美法：

????????通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生冒冬，一看您伸蚯，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦简烤，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的剂邮。

? ? ? ? 3、 顧客說：市場不景氣横侦。

????????對策：不景氣時(shí)買入挥萌，景氣時(shí)賣出。

????????（1） 討好法：

????????聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出丈咐，成功者購買瑞眼；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出】醚罚現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧伤疙，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧徒像、是成功人士的料等黍特，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包锯蛀！

????????（2） 化小法：

????????景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化灭衷，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班旁涤，一切“照舊”翔曲。這樣將事情淡化，將大事化小來處理劈愚，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響瞳遍。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說菌羽，還沒有什么大的影響掠械，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

????????（3） 例證法：

????????舉前人的例子注祖，舉成功者的例子猾蒂，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子是晨，舉流行的例子肚菠，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子署鸡，讓顧客向往案糙，產(chǎn)生沖動、馬上購買靴庆。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品怒医，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)炉抒，對他有什么改變）。今天稚叹，你有相同的機(jī)會焰薄，作出相同的決定，你愿意嗎扒袖？

????????4塞茅、 顧客說：能不能便宜一些。

????????對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)季率，便宜無好貨

????????（1） 得失法：

????????交易就是一種投資野瘦，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格鞭光，會忽略品質(zhì)吏廉、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等惰许，這對購買者本身是個遺憾席覆。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在汹买，投資太少佩伤，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）

????????（2） 底牌法：

????????這個價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位晦毙，已經(jīng)到了底兒生巡，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到结序。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌障斋，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中徐鹤，買得不虧垃环。

????????（3）誠實(shí)法：

????????在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理返敬，告訴顧客不要存有這種僥幸心理遂庄。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有劲赠，據(jù)我們了解其他地方也沒有涛目，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下凛澎。

????????5霹肝、 顧客說：別的地方更便宜。

? ??????????????????????準(zhǔn)備好一切應(yīng)對措施（2）

? ? ? ? ?對策：服務(wù)有價(jià)∷芗澹現(xiàn)在假貨泛濫沫换。

????????（1） 分析法：

????????大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)最铁，第二個是產(chǎn)品的價(jià)格讯赏，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析冷尉，打消顧客心中的顧慮與疑問漱挎，讓它“單戀一支花”。如：××先生雀哨，那可能是真的磕谅，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××怜庸，可以提供××当犯，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目割疾，您還得自己花錢請人來做××嚎卫，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢宏榕，還是我們這里比較合適拓诸。

????????（2） 轉(zhuǎn)向法：

????????不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢麻昼，并反復(fù)不停地說奠支，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品抚芦，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)倍谜。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了叉抡，又沒有人進(jìn)行維修尔崔，找過去態(tài)度不好……

????????（3） 提醒法：

????????提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失褥民。如：為了您的幸福季春，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎消返？如果買了假貨怎么辦载弄？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生撵颊，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)宇攻，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的倡勇，您說對嗎尺碰？

????????6、 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）译隘。

????????對策：制度是死的，人是活的洛心。沒有條件可以創(chuàng)造條件固耘。

????????（1） 前瞻法：

????????將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算词身，促成購買厅目。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具损敷，但是工具本身須具備靈活性葫笼，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤拗馒，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧路星！

????????（2） 攻心法

????????分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處诱桂。購買產(chǎn)品可以得到上司洋丐、家人的喜歡與贊賞，如果不購買挥等，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會友绝，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了肝劲，痛苦迁客！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用辞槐，已產(chǎn)生什么效益掷漱，不購買將由領(lǐng)先變得落后

????????7、顧客講：它真的值那么多錢嗎催蝗？

????????對策：懷疑是奸細(xì)切威，懷疑的背后就是肯定。

????????（1） 投資法：

????????做購買決策就是一種投資決策丙号，普通人是很難對投資預(yù)期效果做出正確評估的先朦，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益犬缨。既然是投資喳魏，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用怀薛，但對未來的作用很大刺彩，所以它值！

????????（2） 反駁法：

????????利用反駁枝恋，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的创倔。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了焚碌？您的決定是英明的畦攘，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎十电？

????????（3）肯定法：

????????值知押！再來分析給顧客聽叹螟，以打消顧客的顧慮√ǘⅲ可以對比分析罢绽，可以拆散分析，還可以舉例佐證静盅。

????????8良价、顧客講：不，我不要……

????????對策：我的字典了里沒有“不”字温亲。

????????（1）吹牛法：

????????吹牛是講大話统求，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話坡倔，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解攒岛，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢拆讯、是專家炎疆。信賴達(dá)成交易考阱。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不粘姜，說不的我們最后都成為了朋友鬓照。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不孤紧。

????????（2）比心法：

????????其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品豺裆，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享号显，以博得顧客的同情臭猜，產(chǎn)生憐憫心，促成購買押蚤。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品蔑歌，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它揽碘，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢次屠？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

????????（3）死磨法：

????????我們說堅(jiān)持就是勝利雳刺，在推銷的過程劫灶，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的掖桦。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人浑此，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷滞详。同時(shí)如果顧客一拒絕凛俱，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象料饥。

? ??????????????????????????抓住最佳時(shí)機(jī)成交（1）

????????? 抓住成交最佳時(shí)機(jī)

????????銷售人員經(jīng)過所有的努力蒲犬，開始進(jìn)入與顧客成交的階段。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟岸啡，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客達(dá)成成交原叮。

????????? 成交的目的

????????要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的巡蘸，并掌握好成交的時(shí)機(jī)奋隶。

????????成交的目的就是贏得顧客的認(rèn)可，愿意買下產(chǎn)品悦荒，并且許下承諾唯欣，付出定金，銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為搬味，即請顧客在訂單上簽字實(shí)施購買行為境氢。

????????只有簽字并不代表成交，最后的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款碰纬。從開始打電話找顧客萍聊，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交悦析，銷售人員最終的目的就是成交寿桨。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。

????????成交的目的對銷售人員個人而言强戴，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的收獲亭螟。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業(yè)的收入酌泰，顧客則購買到最好的產(chǎn)品媒佣。所以，成交的結(jié)果是顧客陵刹、公司默伍、銷售人員自身三方三贏。

????????? 成交的時(shí)機(jī)

????????銷售工作最終的目標(biāo)是完成生意衰琐，銷售人員必須要了解何時(shí)向顧客提出成交的請求也糊。

????????類似于男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時(shí)機(jī)也有講究∠壑妫現(xiàn)實(shí)生活中狸剃，男生向女生求婚時(shí)，通常要選擇好時(shí)機(jī)狗热。所謂好時(shí)機(jī)一般有：①女生心情最好的時(shí)候钞馁，這就要了解她什么狀況下心情最好虑省，提高其情緒到最高點(diǎn)；②找日子僧凰，例如七夕和情人節(jié)探颈。同樣，銷售工作也是一樣的道理训措。何時(shí)向顧客提出成交伪节，首先要找出很好的成交時(shí)機(jī)，而找出很好的成交時(shí)機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力绩鸣。在進(jìn)行銷售的過程中怀大，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動呀闻，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言化借。

????????顧客心情非常快樂時(shí)

????????當(dāng)顧客心情非匙苤椋快樂屏鳍、輕松時(shí)，銷售人員恰時(shí)提出成交要求局服，成交的幾率會很大钓瞭。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時(shí)，銷售人員要抓住這樣好的請求時(shí)機(jī)淫奔。此時(shí)山涡，顧客的心情就非常輕松，會愿意購買唆迁。

????????介紹完商品說明后

????????當(dāng)銷售人員進(jìn)行完商品說明和介紹之后鸭丛，就抓住時(shí)機(jī)，詢問顧客需要產(chǎn)品的型號唐责、數(shù)量或者顏色等外表特征鳞溉，這時(shí)提出的請求是成交的一種最好的時(shí)機(jī)。

????????解釋完反對意見后

????????顧客有反對意見非常正常鼠哥，當(dāng)顧客提出反對意見時(shí)熟菲，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后朴恳，征求顧客意見抄罕，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補(bǔ)充于颖，當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說明時(shí)呆贿，銷售人員就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品森渐。當(dāng)銷售人員解釋完顧客提出的反對意見后做入，可以直接成交冒晰。

????????? 成交的致勝秘訣

????????商品社會中的競爭已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結(jié)果母蛛，還要追求成交的速度翩剪。成功的銷售人員有4個致勝秘訣：①持續(xù)拜訪顧客，請求成交彩郊；②持續(xù)拜訪顧客，搶先成交蚪缀；③把顧客的拒絕當(dāng)成是成交的機(jī)會秫逝；④請求，請求询枚，再請求违帆。

????????20%的顧客在購買時(shí)會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員金蜀，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的購買考慮因素刷后。因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客渊抄，請求成交尝胆。

????????如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續(xù)地拜訪护桦，請求成交含衔，當(dāng)其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為顧客訂單太小而放棄時(shí)二庵，則某銷售人員就贏得了顧客贪染。

????????持續(xù)拜訪顧客，搶先成交

????????除了通過持續(xù)拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外催享，持續(xù)杭隙、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一因妙。

????????在商品社會中痰憎，時(shí)間就是金錢。接到顧客的電話后兰迫，銷售人員就要馬上出發(fā)拜訪顧客信殊，盡管有時(shí)莽撞，但迅速行動會永遠(yuǎn)搶先競爭對手到達(dá)顧客處汁果。

????????? 將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會

????????很多銷售人員遇到顧客的拒絕時(shí)涡拘，就會灰心喪氣而放棄成交。實(shí)際上据德，顧客的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會鳄乏。因此跷车，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當(dāng)作對自己的一種考驗(yàn)橱野。

????????? 請求朽缴，請求，再請求

????????顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄水援。銷售人員切記密强，銷售并非一帆風(fēng)順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時(shí)蜗元，就立刻同意或渤。請求，請求奕扣，再請求薪鹦，就是一試再試，縱然顧客拒絕惯豆，銷售人員還要繼續(xù)請求池磁，直至顧客最終感動愿意成交。

????????? 常用的成交技巧

????????具體到銷售的成交時(shí)楷兽，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設(shè)成交法地熄、細(xì)節(jié)確認(rèn)法、未來事件法拄养、第三人推薦法和直接成交法离斩。

? ?????????????????????????抓住最佳時(shí)機(jī)成交（2）

????????1．假設(shè)成交法

????????假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之后瘪匿，銷售人員在向顧客解說商品時(shí)跛梗，就會假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價(jià)值棋弥，例如講解“假如您購買該產(chǎn)品核偿，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品顽染，使用者是誰”漾岳。運(yùn)用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景粉寞，從而強(qiáng)化顧客購買的欲望尼荆。

????????在運(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，銷售人員注意不要硬逼顧客購買唧垦，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗捅儒。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。

????????2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法

????????細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個銷售過程中巧还，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格鞭莽，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法麸祷，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細(xì)節(jié)問題澎怒。

????????銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)犬辰，例如交貨時(shí)間谱俭、交貨的地點(diǎn)、付款方式丹诀、產(chǎn)品的款式走孽、種類乖酬、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運(yùn)用假設(shè)成交法融求，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)算撮，顧客的購買欲望就會變得非常強(qiáng)烈生宛。

????????3．未來事件法

????????讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的肮柜。未來事件法的含義是陷舅，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力审洞。一般人都害怕失去機(jī)會莱睁，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感芒澜，從而盡快下決心購買仰剿。未來事件法又稱最后機(jī)會法，即讓顧客感到是最后機(jī)會的含義痴晦。例如百貨公司價(jià)格突降南吮、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購買的數(shù)量最大誊酌，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用部凑。

????????4．第三人推薦法

???????優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買碧浊。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人涂邀，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人箱锐，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)比勉，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去敷搪。

????????5．直接成交法

????????直接成交法又叫開門見山法兴想，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心赡勘。只有充分地相信顧客會購買嫂便，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求闸与。實(shí)際上毙替，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成践樱，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型厂画。

? ? ? ? ? 達(dá)成最后的交易

????????如果你希望做成生意，那么你遲早要向?qū)Ψ秸埱蟆?/p>

????????達(dá)成交易對銷售人員來說拷邢，是非常開心的時(shí)刻袱院，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時(shí)就開始了，你希望的不就是這一刻嗎瞭稼？如何讓客戶說“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”忽洛，是本專題重點(diǎn)探討的問題。

????????在很多的實(shí)例中环肘，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象欲虚。當(dāng)我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為悔雹，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”复哆。可見腌零，在我們的銷售過程中梯找，你的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是你的輔助工具莱没，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的初肉，而我們在實(shí)務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，客戶的購買是由多種因素組成的饰躲，你的說服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道牙咏，一直在等待客戶點(diǎn)頭同意，白白放棄了成交的好機(jī)會嘹裂。

????????成交的方式有兩種妄壶，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易寄狼。在實(shí)戰(zhàn)中丁寄，一些銷售人員抱有不良的心理傾向氨淌，阻礙成交，需要克服伊磺。

????????達(dá)成協(xié)議的障礙

????????1盛正、等待客戶先開口

????????有的銷售人員認(rèn)為客戶會主動提出成交要求，因此屑埋，他們等待客戶先開口豪筝。

????????這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售摘能。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同续崖，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時(shí)間以后才決定購買团搞，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨严望。”這個故事說明逻恐，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求像吻。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求复隆，買賣也難以成交萧豆。

????????2、放棄繼續(xù)努力

????????還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗昏名，放棄繼續(xù)努力。

????????研究表明阵面，一次成交失效轻局，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易样刷。

????????達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

????????1仑扑、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

????????在銷售場合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力置鼻，有些時(shí)候會感到力不從心镇饮，如果對方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心箕母。事實(shí)上储藐，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購買心理的階段性變化，如注意嘶是、發(fā)生興趣钙勃、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望聂喇、比較辖源、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。

????????我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號克饶，成交信號是客戶通過語言酝蜒、行動、表情泄露出來的購買意圖矾湃⊥瞿裕客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志洲尊≡恫颍客戶的購買信號有：

????????語言信號：

????????客戶詢問使用方法、售后服務(wù)坞嘀、交貨期躯护、交貨手續(xù)、支付方式丽涩、保養(yǎng)方法棺滞、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格矢渊、新舊產(chǎn)品比較继准、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等矮男。

????????動作信號：

????????客戶頻頻點(diǎn)頭移必、端詳樣品、細(xì)看說明書毡鉴、向銷售人員方向前傾崔泵、用手觸及訂單等。

????????表情信號：

????????客戶緊鎖的雙眉分開猪瞬、上揚(yáng)憎瘸、深思的樣子、神色活躍陈瘦、態(tài)度更加友好幌甘、表情變得開朗、自然微笑痊项、客戶的眼神锅风、臉部表情變得很認(rèn)真等。