/ 01 /?扮黑臉的我
和朋友去商店購物葵萎，兩個人，我一般扮演的是黑臉羡忘。
舉個例子卷雕，朋友選中了一件外套，售貨員各種推薦滨嘱，朋友也比較滿意浸间。
但這就出問題了：那還怎么講價(jià)？
這時(shí)候囊扳，我的作用就出來了：專門挑刺兜看。
「不好看，穿在你身上完全就顯矮安琛葫哗！」
「這顏色，有點(diǎn) Low 校镐！」
售貨員的臉色都拉下來了捺典。但這就是我的目的，給朋友增加談價(jià)格的牌引谜。
然后朋友就可以扮白臉：確實(shí)很喜歡擎浴，但問題也存在贮预，要不做點(diǎn)折讓契讲，就直接買了滑频。
最后，兩人開心地走出店鋪银伟。
這一招绘搞，就是談判經(jīng)常出現(xiàn)的「黑白臉戰(zhàn)術(shù)」看杭。
這個方法有一個關(guān)鍵點(diǎn)，那就是：誰扮白臉模孩，誰扮黑臉贮缅。
答案是：擁有決定權(quán)的人扮白臉。
比如上面的案例块茁，朋友是最終的買方桂肌，擁有付錢的決定權(quán)，那就由他來扮白臉佩耳。
否則畫面就是：
朋友一直在挑刺谭跨，我則一直勸他買——我是售貨員請來的救兵嗎螃宙？
/ 02 /?生造一張臉
但是，有時(shí)候我們在做溝通時(shí)挂捅，并不存在戰(zhàn)友堂湖，這可該怎么辦呢？
沒有路饵蒂，我們就走出路退盯；沒有人泻肯，我們就造人！
比如琉朽，和對方討論合同上的一個細(xì)節(jié)稚铣，這本來是 A 可以做出的折讓，但他不想讓對方感覺很輕松就得到耕漱。
于是抬伺，通用做法就是峡钓，跟對方說：
「這個需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)楹苌僮龀鲞^類似折讓寞宫。」
接下來捧灰，A 假裝打個電話，然后回來說：領(lǐng)導(dǎo)看重長期的合作關(guān)系炭庙，說沒問題煌寇。以后的合作還是要找我們哦！
在這里腻脏，A 完全是生造了一個白臉永品，而自己則扮演黑臉。最終的結(jié)果就是：創(chuàng)造了一張可以打出的牌鼎姐。
看到這里炕桨，是不是感覺非常熟悉？
在商店里買東西希望有折扣時(shí)钥平，導(dǎo)購一般都會說姊途，要請示一下店長吭净？誰知道有沒有真的請示呢~
/ 03 /?談判的其他幾個招數(shù)
上面聊的都是黑白臉睡汹。
這一類在電影里面也經(jīng)常出現(xiàn)，特別是黑幫電影寂殉。小弟們撕得你死我活囚巴，
然后大佬出來，拿著酒杯友扰，說：他們不懂事彤叉，你看我們不如……
都在演戲。
在談判中村怪，除了黑白臉戰(zhàn)術(shù)秽浇，還有一些其他的招術(shù)，整理如下：
第一甚负，最后戰(zhàn)術(shù)。
縮短對方的決策時(shí)間梭域，讓感性戰(zhàn)勝理性斑举。
最經(jīng)典的招術(shù)就是「最后一天大甩賣」。大家看到這樣的宣傳語病涨，馬上就陷入了「再不買就虧了」的心理活動中富玷。
于是管它是否真的需要，買了再說！
類似的還有：在買房的時(shí)候赎懦，置業(yè)顧問說雀鹃，這一套已經(jīng)有個客戶看上了，我可以幫你預(yù)留到今天晚上励两，務(wù)必及時(shí)給答復(fù)袄杈ァ！
誰知道有沒有這個客戶哈哈当悔。
第二工三，細(xì)節(jié)戰(zhàn)術(shù)。
在與他人的溝通中先鱼，如果加入一些細(xì)節(jié)，會讓人更加信服奸鬓。
例如在說起員工滿意度時(shí)焙畔，表述是「八成滿意」，對方?jīng)]有感覺串远；但如果說是「82%的員工滿意」宏多，那么對方會感覺到你的專業(yè)性。
又比如澡罚，想勸對方租自己的房子伸但，如果只說「交通方便」，那等于沒說留搔。
而如果換成：走路到地鐵站只用5分鐘更胖，快一點(diǎn)的話，3分鐘就可以隔显。那么對方會更加有代入感却妨。
第三益愈，選擇戰(zhàn)術(shù)佣赖。
給出一個陪跑選項(xiàng)，讓對方形成參照呼巷。
比如開一家奶茶店掷豺，在杯子型號上捞烟，我們想重點(diǎn)推廣中杯。但目前只有小杯和中杯兩個選項(xiàng)当船，這時(shí)候可以直接再增加一個「大杯」题画。
對很多朋友來說，看到三個選項(xiàng)時(shí)生年，內(nèi)心活動多是：最小的感覺不夠婴程，最大的感覺喝不完，就取中間的吧抱婉。
這利用的是國人的「中庸思維」档叔。
這一個還可以做很多引申桌粉，因?yàn)樗苯訉?yīng)了營銷學(xué)上著名的理論「錨定效應(yīng)」。
比如衙四，店里展示一件特別貴的衣服铃肯，雖然沒有人買，但是它可以與其他貨品形成參照传蹈，讓消費(fèi)者感覺其他衣服還比較便宜押逼。
第四，打包戰(zhàn)術(shù)惦界。
如果一件商品打動不了他人挑格，那就增加一個。
經(jīng)典的案例是：一本實(shí)體書 49 元沾歪，看起來好貴漂彤，那么再附送一本電子版的（定價(jià) 15 元）。
消費(fèi)者感覺自己用 49 元買了 64 元的組合包灾搏，很實(shí)惠挫望。但其實(shí)對店家來說，電子書的邊際成本為 0 狂窑，也 OK 媳板。
第五，負(fù)面戰(zhàn)術(shù)泉哈。
盡量誘導(dǎo)對方「規(guī)避負(fù)面情緒」的需求蛉幸，進(jìn)而導(dǎo)向我方希望的行為。
公眾號在這一點(diǎn)上可謂是用得淋漓盡致丛晦。
比如巨缘，我們寫了一篇希望大家努力上進(jìn)的文章，如果取為「跟大家分享 5 個成長的方法」采呐，極大可能就被淹沒在信息流里若锁。
但是，如果改成：
你的朋友通過這 5 個方法斧吐，成長迅速又固。
不懂這 5 個方法，你注定落后煤率。
那點(diǎn)開的可能性就大很多仰冠。
恐懼才能激發(fā)人最大能量。
自我驅(qū)動力——算了蝶糯，完全抵不過睡意洋只。
/ 04 /?我是小結(jié)
今天我們繼續(xù)聊了幾個關(guān)于談判的內(nèi)容，介紹了 6 個常用戰(zhàn)術(shù)：
1.黑白臉戰(zhàn)術(shù)。大哥（掌握話語權(quán)）扮演白臉识虚，小弟扮演黑臉肢扯。小弟去廝殺，大哥來講和担锤，賺得面子和對方的折讓蔚晨。
2.最后戰(zhàn)術(shù)。減少對方思考時(shí)間肛循，例如各種「秒殺」「最后一天」促銷铭腕。
3.細(xì)節(jié)戰(zhàn)術(shù)。表達(dá)中多點(diǎn)細(xì)節(jié)多糠，例如「92%」「距離地鐵站5分鐘路程」累舷。
4.選擇戰(zhàn)術(shù)。增加多的選項(xiàng)夹孔，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)向「中庸」笋粟。
5.打包戰(zhàn)術(shù)。一個說服不了析蝴，就增加一個，例如「買一送一」绿淋。
6.負(fù)面戰(zhàn)術(shù)闷畸。如果正面引導(dǎo)沒感覺，那就從負(fù)面來表達(dá)吞滞，例如「你的朋友正在超越你」佑菩。
/ 05 /?我是尾巴
這么多戰(zhàn)術(shù)，說白了裁赠，都是源于不信任殿漠。
比如買書時(shí)，看到某個作者佩捞，信任他绞幌，自然就買了。
哪管其他什么推薦語一忱？
初級的靠戰(zhàn)術(shù)莲蜘，高級的靠品牌。
晚安好夢帘营。
