Day24/0507

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2、談判高手的態(tài)度痒钝。

態(tài)度1.愿意接受不確定性。高手們喜歡前途未卜的感覺稽穆。喜歡與人交往的人更容易接受不確定性。而那些喜歡與事物打交道的人赶撰，則不喜 歡這種感覺舌镶，工程師柱彻、會計、建筑師們--那些在工作中要求精確度很高的人乎折，往往并不擅長談判绒疗，他們不喜歡那種推來推去的感覺，就喜 歡所有事情都是涇渭分明的骂澄，非黑即白吓蘑。

如果想成為一名談判高手，建議你強迫自己適應那些你并不知道結果如何的情況坟冲。

態(tài)度2.富有競爭意識磨镶。談判高手都有強烈的求勝欲。要想成為談判高手健提，首先學會把談判看成一場游戲琳猫，是一個競技場，用盡你的渾身解 數私痹，和對手較量一番脐嫂。

越是把談判看成是一場游戲，你就會變得越有競爭性紊遵。越是有競爭性账千，你就會變得更加勇敢。越是勇敢暗膜，你會越容易達到自己想要的結果 匀奏。

態(tài)度3.不要追求討人喜歡。根據馬斯洛的5層次需求理論学搜，一般談判高手娃善，都能超越第三層之后，已經不需要被別人喜歡了瑞佩。談判本質上就 是一個協調沖突的過程聚磺，那些追求被別人喜歡的人，很難成為真正的談判高手炬丸，因為他們太害怕沖突了咧最。

3、優(yōu)勢談判高手的信念：

信念1.談判永遠是一種雙向的過程御雕。談判高手總會想辦法克服常人會有的恐懼心理。人們通常會比較熟悉增加所面臨的壓力滥搭，但他們卻并 不熟悉對方所要承擔的壓力酸纲。克服自己處于下風的心態(tài)瑟匆，你的談判技巧會迅速提高闽坡。

信念2.談判是一個有章可循的過程。像下象棋一樣，有一定的規(guī)則疾嗅。例子鉗子策略使用得淋漓盡致外厂。

信念3.拒絕只是談判的開始。對方生氣的拒絕之后代承，會覺得是一個有趣的開始汁蝶。

第五部分：談判高手，優(yōu)勢秘笈论悴。

詳細闡述如何在談判中形成勝過對手的力量掖棉。在任何談判中，一個人總是會感覺自己要么讓別人感到恐懼膀估，要么自己感到恐懼幔亥。要么你控 制別人，要么別人控制你察纯。關于個人力量的課題帕棉，幫助他人培養(yǎng)影響力。

第10章：培養(yǎng)勝過對手的力量饼记。

1香伴、合法力。認可有頭銜的人都有合法力握恳。頭銜的作用：展示經驗瞒窒，增加信譽。盡量邀請對方到你的公司或你管轄范圍來乡洼，用你的車子送對 方去崇裁；帶對方吃午飯，盡量選擇你熟的餐廳束昵。這樣子你會有更多控制權拔稳。

以下5種方式建立增加的合法力：1)如果你有頭銜，一定要使用锹雏。如果沒有巴比，想辦法給自己找一個。2)在名片上印你姓名開頭字母礁遵，讓對方 直接稱呼你某先生轻绞，而不是直接喊你名字。3)如果有可能佣耐，盡量在你辦公室或熟悉的環(huán)境里進行談判政勃，你會感覺有更多的控制權。4)一定 使用你的交通工具兼砖，不要讓對方駕車奸远，讓自己擁有更多控制權既棺。5)盡量給自己安排一個秘書來替你打電話，能給你帶來一定的影響力懒叛。

合法力是個人力量的第一要素丸冕。準確的市場定位也是一種合法力。告訴對方你的公司是歷史最悠久薛窥、或最新銳胖烛、或最為全球化、或最專業(yè) 的公司拆檬。你剛進入市場洪己，比大多數同行都更加努力，或說你在這個行業(yè)已經40年了竟贯。 如何定位不重要答捕，只要有一個清晰的定位，你就會自 然而然的擁有了一定的合法力屑那。

秉公守法也是一種合法力拱镐。因為尊重法律，并以此為榮持际。

傳統也是一種合法力沃琅。大多數人都認為傳統和法律是影響人們行為的唯一因素。如果你能在別人心目中確立一個觀念蜘欲，讓對方相信你在某 個行業(yè)已經很多年益眉，對方就很容易相信你的能力和資歷。

固定的流程也是一種合法力姥份」“我們一直都是這么做的〕呵福”這句話本身就帶有一定的力量展鸡。價格標簽用于合法力“Ｄ眩“這是我們的標準協議 莹弊，我們和所有人都使用同樣的協議∥谐荆”通過這樣簡單的方式忍弛，我們可以形成一定的合法力。

只要有一個頭銜考抄，或一個清晰的市場定位细疚，或建立一個標準流程，任何人都可以擁有一定的合法力座泳。

例子： 車子價格和賣車的那個人的地方之間沒有任何關系惠昔。無論車主是平頭百姓還是美國總統，車子價值都是相同的挑势，就值這個價格镇防，不 會因為車主而改變。因此可以直接大膽的談判砍價潮饱。

有些頭銜并不能說明任何問題来氧。沒準人家聽起來高頭銜的人非常多。 有些頭銜沒有太大價值香拉。

2啦扬、獎賞力。讓你的對手相信你會達成交易之后會得到一定的獎賞凫碌，會在對方心里形成一定的影響力扑毡。獎賞力形式：金錢是最明顯的一種， 其他形式的獎賞力還包括：表揚人的權力盛险、原諒人的權力瞄摊，授予頭銜的權力，分派工作苦掘，安排假期换帜。

相信自己是最出色的。讓客戶相信你是最出色的鹤啡。不必自大惯驼，也不必謙虛。下次進行談判之前递瑰，先列出你可以獎賞談判對手的3條理由或链。如 果你做銷售，不如想出3條客戶選擇你的理由练般。讓對方看到選擇你會有什么好處齿风。可以讓客戶選擇你的理由是你這個人本身的某些特點您朽。比 如你對公司產品服務的了解狂丝，你對客戶面臨的問題機遇的了解，你展示出來的能幫客戶解決問題哗总、抓住機遇的能力等几颜。

樹立自信，避免對方的控制讯屈。 如果你覺得客戶下訂單是對你的獎賞蛋哭，那是給了他們脅迫你的權力。當對方開始對你使用獎賞力時涮母，千萬不 要上當谆趾。在要求你作出讓步時躁愿，他們可能會“不經意”告訴你下星期會有一個大項目很可能會交給你』ε睿或告訴你有一艘游艇彤钟、滑雪小屋.. ?他們只是暗示你。你只要識破花招跷叉，不受他影響就可以了逸雹。

3、強迫力云挟。強迫力與獎賞力相對梆砸。你有能力對對方進行某種形式的懲罰，他便擁有了一定的強迫力园欣。懲罰--強迫力帖世。強迫力的其他表現形式：嘲笑別人，讓人感到難堪俊庇，揭露某個秘密來破壞別人的聲譽狮暑，給別人帶來痛苦經歷來破壞對方的心情，分配給對方一些困難而艱苦的工作辉饱，浪費對方的時間搬男，讓對方返工或者重新學習，阻礙對方的個人發(fā)展彭沼。

管理者們會用“胡蘿卜加大棒”的方式來激勵員工缔逛。“好好干姓惑，你會得到應有的回報的褐奴。”政治家們經常使用這種軟硬兼施的方式來維護世界和平于毙。 在說服他人的過程中敦冬，都可以同時使用獎賞力和強迫力，軟硬兼施唯沮，效果會更理想了脖旱。

可以在談判之前列出3條理由：說明對手不跟你合作，為什么會受到懲罰介蛉。 客戶不選擇你萌庆，對方為什么會遭受哪些損失。上司不接受你的申請币旧，為什么會遭受損失践险，損失怎么樣。

要想成功建立你的強迫力，就要在自己才產品或服務上增加附加值：讓對方不敢不購買你的產品服務巍虫。

在一開始就提出很高的價格彭则，如果你怕被對方取笑，那你得想清楚自己到底怕什么占遥，然后想辦法克服贰剥。你之所以感到恐懼，一個重要原因就在于你經驗不足筷频。

銷售工作本質上就是一種數字游戲，就不會把客戶訂單看成是獎賞前痘，也不會把客戶的拒絕看成是懲罰凛捏，會自然的對自己做的事情感到自信。

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Day23/0425

4.非美國人的談判特點：

a.英國人：在與英國人談判時芹缔，一定要事先約定好時間坯癣，因為英國人習慣事先做好計劃。一定要準時 最欠，也不要早到示罗。寧愿遲到10分鐘也不要早到1分鐘。英國人非常注重禮節(jié)芝硬。很少提一些隱私問題蚜点，如 做什么，住哪里拌阴。當人家請你喝咖啡或茶绍绘，可以禮貌拒絕。 也非常注重階級社會迟赃。陌生人可以先從 天氣談起陪拘，對方感興趣再往下談。 英格蘭人認為“職業(yè)成功的目的在與讓我們不再那么辛苦纤壁，而在 美國左刽，成功則會讓你們變得更加辛苦∽妹剑”

b.法國人：在巴黎欠痴，你對他友好，他就對你友好馍佑；你抱有敵意斋否，他也會對你產生敵意。巴黎人喜歡優(yōu) 雅的打扮拭荤，穿得很正式茵臭。法國人非常注重語言能力，認為口齒伶俐是非常自豪的事情舅世，喜歡與人辯論 旦委。喜歡邏輯思考奇徒，喜歡使用邏輯和推理來說服顧客，而不是使用情感缨硝。和英國人一樣摩钙，法國人也相信 ，原則比結果更重要查辩。法國人不會為了賺錢而改變自己的做事方式胖笛。一定要準時，遲到是一種侮辱宜岛。 非常親密的朋友關系才會親吻對方臉頰长踊。

c.德國人：非常注重細節(jié)，更關系談判的內容萍倡，而不關心談判雙方之間的關系或談判環(huán)境身弊。準時，和 對方握手一定要用力列敲。談生意時千萬不要把手放口袋里阱佛，讓對方覺得太過于隨意。不要在工作場合講 笑話戴而。談判時注意使用正式用語凑术，不要直呼對方名字。德國人十分注重頭銜所意，稱呼對方時麦萤，一定要帶 上他們的頭銜。德國人開車速度非潮饷校快壮莹。

d.亞洲人：十分重視人與人之間的關系。重視關系強于雙方簽訂的協議姻檀。亞洲人認為命满，簽訂一次合同 只是雙方交易的開始，而不是結束绣版。

e.朝鮮人：在制定協議時胶台，一定要留出一定的空間，一旦情況反生變化杂抽，雙方可以根據協議內容進行 隨機調整诈唬。接受這種變化，并及時調整缩麸。

f.中國人：“合情合理合法”铸磅，首先是合作雙方的關系，然后是談判條件的合理性，最后才會考慮到 法律層面阅仔。低調吹散，集體意識，團隊作業(yè)八酒，注重面子空民，不會當眾批評人家。

g.日本人：非常不愿意說“不”羞迷，當他們說“是”界轩，只是表明他們聽到你在說話而已，所以不要用封 閉式提問衔瓮，而使用開發(fā)式的提問耸棒。日本是一個非常“高語境”的國家报辱，重視禮貌，集體比個人更重要 单山，注重自由與獨立碍现。一般是整個團隊做出決策，而不是一個人做最終決策米奸。

h.俄羅斯人和烏克蘭人：沒有太強的商業(yè)天賦昼接，對于俄羅斯人，錢幾乎毫無意義悴晰，即使有錢慢睡，也沒有 什么東西可買。俄羅斯人不害怕一開始提出過高的要求铡溪。不會去做任何沒有得到上司批準的事情漂辐。而 美國人則相反，如果一個事情沒有被禁止棕硫，就是可以做的髓涯。俄羅斯人坦誠告訴你他們關心的事情。俄 羅斯是一個“高語境”的國家哈扮，表面看著冷酷強硬纬纪，他們還是非常希望和對手建立良好的關系的。如 果俄羅斯人說不大方便滑肉，他們真實意思是說那根本不可能包各。

i.中東人：注意宗教差異。埃及人不喜歡被稱為阿拉伯人靶庙，而伊朗人喜歡被稱為波斯人问畅。中東人會用 很多天之后才會開始和你談判，簽協議只是談判開始而不是結束。喜歡先簽協議再談判按声。稱中東人為 “協議收集者”膳犹。中東人認為談判所在樓層越高，表示對他們越重視签则，千萬不要在一樓談判须床，他們認 為一樓是店員和顧客打交道的地方，是低位比較低的人的交談地渐裂。中東人對時間沒有那么強烈豺旬，遲到 或未赴約也不要介意。

第9章：解密優(yōu)勢談判高手柒凉。

無論對手代表的是一個多么龐大的組織族阅，你所面對的都是一個具體的個人。真正影響他在談判中的所 作所為膝捞，還是他的個人風格和個人需求坦刀。因此在談判過程中，只要能夠更好的理解你的對手蔬咬，你就可 以更好的掌控整個談判過程鲤遥。

1.優(yōu)勢談判高手的個人特點：

1要有勇氣尋找更多信息。糟糕的談判者總是不愿意對別人的說法提出質疑林艘。而談判高手經常會通過 各種方式更好的了解對手盖奈，從不會對對手做出太多的假設和預期。新聞記者往往是展開調查的天才狐援。 要敢于提出一些比較大膽的問題钢坦，包括你覺得對方肯定不會回答的問題。即使他沒有給出答案啥酱，你也 可以通過他們在聽到這個問題的反應來了解一些重要信息爹凹。可以向不同的人提出同一個問題镶殷，看看他 們的反應或答案是否相同逛万。

2要有耐心跟對手展開持久戰(zhàn)。并不是都很強硬批钠，不會因為時間壓力而倉促結束談判宇植，做出對各方都 沒有好處的決定。

3要有勇氣向對手獅子大開口埋心。

自我反思：

張工怎么就能在聊天過程中指郁，忽然提出O那邊的進展怎么樣，從林工那拷呆，倒可以真正了解到真實的進 展闲坎∫咧啵可你呢，每次都問萬波腰懂，萬波都懶得理你了梗逮，幾句話就把你搪塞過去了，哪在乎你那么多靶辶铩慷彤！

Day22--0416

3.美國人的談判特點。

1直接快速：直來直去怖喻，一針見血底哗，很少會拐彎抹角。會用非常直白的表達方式：“你們的底限是什 么锚沸？”跋选。“讓我們雙方都挑明了吧哗蜈？”“我們今天晚上就把這個問題解決了”前标。 對于非美國人，可 能會感覺美國人的問題過于突兀距潘，甚至有些咄咄逼人炼列。 ?美國人喜歡一開始就提出很高的要求。绽昼，希 望盡快結束談判，希望幾個小時完成须蜗，而非美國人會愿意花上幾天時間硅确。

2偏好單槍匹馬：當對方有十幾人作為談判團隊的時候，非美國人會認為你單槍匹馬的出現明肮，是認為 你是預備會議菱农，或只是來收集信息的。要不然你就得向他們表明你擁有權力做出最終決定柿估，你就是整 個談判團隊重要代表循未，否則對方不會與你認真談判。如果對方要求你說出你的權力范圍秫舌，你不妨直接 說你只擁有一定范圍內的權限的妖，超這個權限就要請示上司了。

3不玩情緒游戲：美國人和英國人都不喜歡玩情緒游戲足陨。如果遇到非美國人總是采取試探性的方式嫂粟， 一旦翻臉，美國人會采取過激的做法墨缘，導致談判失敗星虹。我們應該把對方的情緒變化看成是一種非常正 常的談判技巧零抬，認為是正常的就好。

4關心短期收益：在建立良好關系之前就達成交易宽涌，盡快得到交易之后帶來的成果平夜。只關心短期收益 和今日股價，典型的“快錢心態(tài)”卸亮。這種心態(tài)也讓想跟他們長期合作而郁悶和受到冒犯忽妒。

5不樂意學習外語：覺得英語是特別常用的，就覺得對方如果想跟自己合作嫡良，必須得懂英語吧锰扶，要不 然更沒有誠意了。而對于非美國人來說寝受，這種心態(tài)就覺得特別傲慢了坷牛。

6無法忍受沉默：美國人覺得沉默50分鐘就像過了一輩子。而非美國人很澄，則覺得沉默是在思考京闰，可以 把對方的沉默當作一種挑戰(zhàn)，告訴自己甩苛，千萬不要做第一個開口的人蹂楣。第一個開口的人，往往是談判 中的輸家讯蒲，會被迫做出一些讓步痊土。

在談判過程中，你沒有必要對所有的問題都做出回答墨林×拊停“這個問題顯然不適合現在回答”，或者你直 接告訴對方你不知道旭等，或者說你沒有權力回答這個問題酌呆。

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Day21--0415整理筆記

7.最后通碟。

是一種非常高調的談判方式搔耕。是非常有力的施壓方式隙袁，它同時也是有一個致命的缺點：你告訴人家截止時間，而時間到了弃榨，你沒那樣做菩收，你會失去大部分籌碼。

因此在發(fā)出最后通碟時鲸睛，一定要做好將其付諸行動的準備坛梁，千萬不可夸大其詞。

應對方法就是：靜觀其變腊凶。還有以下4種（按強度由小到大）：1.立刻驗證划咐。先實施部分探探底拴念。2.拒絕接受。告訴對方目前無法確定褐缠，但保證竭盡全力配合政鼠。3.拖延時間。給對方喘息的時間越長队魏，對方就越不會兌現自己的威脅公般。告訴對方要請示領導，或交通堵塞耽誤時間胡桨。4.蒙混過關官帘。這需要想當的勇氣，一定要做好精心的準備昧谊，盡力搜集所有相關信息刽虹，隨時跟蹤事態(tài)的最新進展。你的主要目的是確認對方的計劃呢诬，弄清楚對方是會繼續(xù)與你保持業(yè)務關系涌哲，還是只是在用最后通碟的方式趕你出局。

第四部分：知己知彼尚镰，互利雙贏阀圾。

第8章：與非美國人談判的技巧。

1.美國人如何談判狗唉。

了解每個國家傳統的價值觀念和思維方式初烘，生活方式，真實心態(tài)分俯，商業(yè)思考方式等肾筐。

美國人非常注重協議。理性澳迫，直接局齿。在美國剧劝，法律行為非常普遍橄登，可以一邊在跟你打官司一邊繼續(xù)做生意。

語境描述雙方之間的關系程度：高語境：雙方關系比較密切讥此，又都重視彼此之間的關系拢锹。低語境：雙方之間并不十分重視彼此關系，只是注重盡快達成協議萄喳。按照語境高到低排序：東方杯矩，中東据块，俄羅斯，西班牙肩刃，意大利，法國凌那，英格蘭，美國，德國辈灼，瑞士。

非美國人更重視雙方的關系也榄。高語境巡莹。因此對于非美國人來說，協議不是最重要的事情甜紫，他們更注重談判雙方之間的關系降宅。

美國人性子急，上來就直接切入主題囚霸，想盡快得到結果腰根。問題解決了之后，才會考慮建立關系邮辽。

與非美國人做生意：先觀察唠雕，再聆聽，后發(fā)言吨述。美國人要放慢速度岩睁，當對方先提出條件之后，考慮一下再發(fā)言揣云，也會讓對方覺得是一種尊重的表現捕儒。你保持沉默，對方并不會以為你是在拒絕邓夕，而會以為你只是非常慎重刘莹，需要一點時間認真思考對方的條件而已。

伊朗人喜歡先坐下來喝茶聊天幾個小時之后焚刚，彼此熟悉了之后点弯，才開始商討具體業(yè)務細節(jié)。

日本人只會在時間上做文章矿咕，善于招待客戶抢肛，各種好生招待，讓你感覺怎么對你那么好碳柱，弄得你都不好意思再跟他談判捡絮。直拖到最后一刻，你只能直接報出自己的底線了莲镣。

2.如何與美國人做生意福稳。

美國人的特點：

1美國人的表達習慣非常簡潔，常用一個單詞回答問題瑞侮。最常用“好極了”的圆，回答以“如何……”或“你喜歡……嗎鼓拧？”的這些問題。

2美國人都非常愛國越妈。你應該不遺余力的表達自己的贊美之情毁枯，“這個國家太棒了，我太喜歡這里了叮称≈致辏”美國人不喜歡聽到你抱怨去機場路上交通堵塞，不想聽到你驚訝于他們的高犯罪率瓤檐。

3美國社會沒有既定的階級制度赂韵，區(qū)分的標準只有金錢。大多數美國人都是通過自己的努力得到今天的一切的挠蛉。連挖地下水道工人也可以看著勞斯萊斯想“遲早有一天祭示，我也要買一輛！”谴古。美國財富分布质涛，窮人很少，龐大的中產階級掰担，一小撮有錢人汇陆。 ?美國人頭銜特別重視，頭銜意味著一個人級別带饱，取得的成就毡代，一個人的收入水平。很少人在乎你的家庭背景學歷勺疼。

4美國人有著濃厚的宗教情結教寂。在和美國人打交道，千萬不要觸犯對方的宗教信仰执庐，尤其是宗教信仰比較強烈的州酪耕。

5美國人擁有積極的開拓者心態(tài)。幾乎所有美國人都是移民或移民的后代轨淌。美國人十分重視他們的自由迂烁，不是很喜歡遵從政府規(guī)范。

6美國人相信時間就是金錢猿诸。他們會像節(jié)省金錢一樣節(jié)省時間婚被，像投資家一樣把時間看成是一種投資狡忙。生活節(jié)奏非呈崴洌快。而美國人常常以快速交易而感到自豪灾茁。他們生活壓力非常大窜觉，非常強的緊迫感谷炸，希望能抓住機會，在條件允許的情況下盡可能獲得最多禀挫。美國人都有十分強烈的個人主義意識旬陡。

7美國人的性格：坦誠、直接语婴、固執(zhí)己見描孟。總希望把自己的觀點強加于他人砰左。友好：迫切希望你喜歡他們匿醒。流動性強，很難建立長期友誼缠导，短期友誼建立得非沉幔快，特別熱心僻造。名片：隨身攜帶憋他，第一次見面互相給予。

8美國人有給小費的習慣髓削。隨身攜帶一卷1美元鈔票竹挡，隨時準備給15%的小費。至少是要給立膛，金額不是最重要的此迅。

9美國是世界上最為多樣化的國家之一。在美國幾乎可以遇到來自任何一個民族的人旧巾，大部分都來自移民耸序。千萬不要以貌取人，跟你談判的總裁有可能去亞洲人鲁猩，黑人坎怪，女的。

10美國人喜歡自立廓握。十分重視個人取得的成就搅窿。大人鼓勵自己的孩子要有競爭意識，發(fā)現特長隙券，竭盡全力追尋自己的夢想男应，即使背井離鄉(xiāng)也在所不惜。 這個國家的巨大成功娱仔，也來自于美國人的這種強烈的競爭意識吧沐飘，從小到大熏陶出來的。 ? 美國人都喜歡贏，不喜歡妥協耐朴〗栉裕“取勝不是最重要的，但是努力爭取勝利卻是最重要的筛峭☆砹酰” ? 也有冷漠的一面，勝者為王敗者為寇影晓，巨大獎勵勝者镰吵，疏遠敗者。

Day20--0412整理筆記

通過提問題的方式挂签，可以盡量弄清楚對方的真實意圖捡遍，只有這樣，你才能在談判時最大限度的做到勝券在握竹握。

好演員永遠不會遇到壞觀眾画株。他從沒遇到那些不禮貌的觀眾，只遇到過那些他不夠了解的觀眾啦辐。

3谓传、隨時準備離開。

給對方施加壓力芹关，這條最為有效续挟。讓你的談判技巧改進10倍的好方法。但時機要把握好侥衬。一定不要錯過離開談判桌的最佳時機 诗祸。這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”。一旦錯過了最佳時機轴总，你就輸掉了談判直颅。要成功的給對 方制造假象，你可以隨時停止談判怀樟。

將整個談判過程分成4個步驟：1功偿、尋找潛在客戶。2往堡、評估械荷，評估他們是否有實力購買。3虑灰、培養(yǎng)欲望吨瞎。讓他們離不開你的產品 或服務。4穆咐、結束颤诀；讓對方做出承諾。也是在這個階段抓住機會“離開談判桌”。成功培養(yǎng)對方欲望着绊，準備讓對方做出承諾時， 你就可以才有“離開談判桌”技巧了熟尉。也可以同時加上白臉-黑臉策略归露。

使用此策略是，首先增加自己的選擇范圍斤儿。擁有最多選擇的一方是最有實力的剧包。多一些選擇，你在談判時往往會更有底氣往果，你 贏的概率也就越大疆液。

你的報價應該高于你自己的預期，并且讓對方感覺到你隨時可以結束談判離開陕贮。

你可以告訴他“如果你不能給我想要的東西堕油，那我只好離開談判桌”。

4肮之、要么接受掉缺，要么放棄。

在使用“離開談判桌”這一策略時戈擒，要語氣溫和眶明，不能態(tài)度強硬的讓人不愉快，“我們的條件就這樣筐高，你要么接受搜囱，要么放棄 ”。這樣就鐵定失敗柑土。而是要使用更微妙的表達方式“對不起蜀肘，但如果你堅持這個價格的話，我恐怕只能停止談判了”稽屏。想不 冒犯對方最好的方式是使用更高權威策略幌缝。

謹慎、巧妙的傳達立場：

“丈母娘收費標準”：朋友也都這么說“和你說實話吧诫欠，我可以按丈母娘收費標準來收費涵卵，就算是丈母娘每次來店里也都要交 那么多錢，不能再少了”荒叼。傳達給對方信息：即使是很親近的人轿偎，也絕不免費，對方也是樂于接受的被廓。

溫和地周旋：

當對方使用“要么接受坏晦，要么放棄”策略來對付你時，你可以有3個選擇：

1)以其人之道還治其人之身：你暫時也離開，暫時放棄談判昆婿。但首先得想清楚球碉，談判破裂，對方有哪些損失仓蛆，如果對方沒有任 何損失睁冬，當然你的這個策略也沒有任何效果。

2)爬到對方腦袋上去：更溫和的方法問對方“你可以告訴我誰有權力為我破例一次嗎看疙？我想只有你才能幫我做這件事情”豆拨。或 者更強硬的方式“你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎能庆？”

3)用一種較留面子的方式來改變對方的頑固立場：對于愛面子的人施禾，特別有效，如小企業(yè)老板搁胆，可以拿到銷售提成的人弥搞。“我 知道你為什么這么堅持渠旁，但我想拓巧，如果我愿意給你一份獎金，就會為我破個例一死，是嗎肛度？”⊥洞龋或直接告訴對方“我可以怎么做才 能讓你改變一下自己的立場承耿，只是一點點？”

5伪煤、先斬后奏加袋。

先斬后奏的做法通常會讓雙方反目成仇。除非你并不關心對方做出怎么樣的反應抱既，而且對方也無法對你進行報復职烧，否則千萬不 要輕易先斬后奏。

如果使用得當防泵，先斬后奏是一種非常有小的給對方施加壓力的方式蚀之。如直接在合同上修改，然后寄回給對方捷泞，通常對方會接受 你的修改足删，不會重新與你談判。

6锁右、熱土豆失受。

當有人想把他自己的問題轉嫁到你的頭上時讶泰，你就可以考慮這一策略。如對方告訴你拂到，他們沒有這項預算(你的產品沒有問題痪署， 對方內部協商問題)。他們沒有足夠權力(對方沒有獲得上司的足夠信任)兄旬。想讓你把項目提前狼犯，要不然無法進行下去了(對方日 常安排存在問題)。

應對策略：

1辖试、巧妙轉移手中的熱土豆：首先立刻調查對方所說的問題是否存在辜王。對方提出預算只有20美元劈狐，不能再高了罐孝，你可以給建議說 質量更好的更耐用的產品略高于對方預算10%，看對方是否考慮一下肥缔。如果對方愿意考慮莲兢，那他這個預算界定的問題就不是問題 ⌒牛或直接問對方“如果需要超出預算改艇，需要得到誰的批準呢？”坟岔，對方可能會說“這需要副總批準”谒兄，你可以說“你確實是想 做成這筆生意的，是吧社付？如果是這樣承疲，為什么不給你副總打個電話，看看他是否批準你超出預算呢鸥咖？”

0415補上的閱讀筆記

2仲裁的藝術燕鸽。

仲裁前：

雙方各自選一位仲裁者，再由這兩位推舉一個仲裁者啼辣。至少3位啊研，是奇數。仲裁者必須是中立的鸥拧。也必須被雙方認可為中立的党远。

預備會議：

會議目的：1雙方闡述觀點，看是否可以調解富弦。2.闡述訴求麸锉。3.就取證范圍達成共識。

仲裁聽證：

雙方提交資料手冊舆声，文件花沉，傳召證人柳爽。雙方進行開場陳述，傳證人碱屁，宣誓磷脯，作證，證人接受檢查娩脾。類似于法庭聽證會赵誓，只是沒有聽眾和陪審團而已。

裁決：最后一次聽證會30天內柿赊，書面形式做出最后裁決俩功。獲勝方可以將裁決提交法庭，并進行認證碰声。

3.解決沖突的藝術诡蜓。

方案一：未與劫持分子進行任何形式的談判。結果是災難性的胰挑，傷亡慘重蔓罚。

方案二：靜觀其變，等待劫持分子的下一步行動瞻颂。沒有惡化之前豺谈，時間可以緩解很多事情。

方案三：與劫持分子進行談判贡这，但不要做出任何讓步茬末。也可以適當做出一些輕微的讓步。過分的要求盖矫，千萬不要做出任何讓步丽惭。要不然就變成鼓勵他人犯罪了。

方案四：與劫持分子進行談判炼彪，假裝同意做出讓步吐根。拍錄像說可以赦免他的罪過。但這種假裝辐马，只能成功一次拷橘，后面的劫持分子就不會再相信你了。

方案五：進行談判喜爷，并愿意做出讓步冗疮。保持冷靜，用人性化的方式處理問題檩帐，贏得劫持分子的信任术幔，并通過一些小讓步滿足對方的部分要求。

小讓步化解大沖突湃密。1立即對當前事態(tài)的嚴重性進行評估诅挑。2判斷人質和旁觀者可能面臨的危險四敞，立即申請適當的后援力量。3千萬不能給嫌疑犯離開現場的機會拔妥。4.搬來救兵忿危。請來談判小組，解決沖突没龙∑坛可以有三位談判專家，首席談判專家負責直接和嫌疑犯溝通硬纤，后備談判專家負責記錄解滓，提供建議，第三位則負責聯系那些認識嫌疑犯的人筝家，收集情報洼裤，犯罪記錄，心理健康狀況等肛鹏。

時間是談判專家最好的朋友逸邦。那些提出具體最后期限的綁匪很少會傷害人質恩沛。

首席談判專家必須提前培訓幾個星期在扰，仔細研究劫持分子或那些公開進行自殺的人的心態(tài)，認真揣摩對方的心態(tài)雷客。

有效化解對方的憤怒芒珠。1.要學會控制現場，防止情況進一步惡化搅裙。2.讓談判對象的情緒得到發(fā)泄皱卓。3.當對方生氣的時候墓卦，一定要搞清楚對方生氣的原因家乘。一個人之所以生氣，是因為受到了傷害斧抱，到底什么讓這個人感覺受到傷害威脅了呢兄朋？4.一定要盡快向對方表明自己的立場掐禁。一旦能夠對問題進行量化，你所面臨的問題基本上也就解決了一大半颅和。5.盡量收集盡可能多的信息傅事。對對方了解得越多，最終解決問題的可能性就越大峡扩。6.盡量讓對方改變自己最初的立場蹭越。提醒對方把注意力集中到雙方共同的利益上。

只有當雙方都表明自己的意圖教届，你已經收集到足夠的信息响鹃，并開始努力尋求雙方共同利益時驾霜，你才有可能真正的開始與對方談判。

優(yōu)勢談判專家的信條：談判者最重要的想法不是“我能讓對方給我什么”买置，而是“我怎么樣才能提供給他們一些既不會改變我的立場寄悯，又能夠對他們有價值的東西？”

第七章：談判壓力點堕义。

1.時間壓力猜旬。

80/20法則，在談判過程中也適用倦卖。雙方做出的80%讓步都是最后20%的談判時間當中完成的洒擦。有些不道德的談判者會利用時間壓力來對付你，在最后一分鐘才同意你所提出的某些條件怕膛。

應該一開始就提出所有的細節(jié)問題熟嫩。一件剛開始看起來不重要的小事，可能會由于時間的推遲而變成大問題褐捻。每當遇到時間壓力掸茅，人們就會變得更加靈活，一切事情都有回旋的余地柠逞。

在進行談判時昧狮，千萬不要告訴對方你的最后期限，要不然人家就拖到最后一分鐘板壮，逼你讓步更多了逗鸣。優(yōu)勢談判高手知道，無論談判進行到何種地步绰精，你都應該把自己已經投入的時間和金錢看成是沉沒成本撒璧，應當完全忽視它們。重新開始談判笨使。如果你覺得很難接受對方提出的條件卿樱，一定要立刻停止，千萬不要猶豫硫椰。一定不要因為那些已經投入的時間金錢而做出讓步繁调。因為你失去的很可能比你已經投入的更多。

在談判過程中最爬，有更多選擇的一方往往占有較大優(yōu)勢涉馁。

2.信息權力。

信息力量爱致，間諜烤送。

了解對方：

如果不事先了解對方想法，不做好充分準備就去談判糠悯，那會是一場災難帮坚。

大膽的說不知道妻往。收集信息的第一條法則就是：千萬不可過于自信，勇于承認你并非無所不知试和，而且你的答案很可能是錯誤的讯泣。

不要害怕提問。你介意我問你一個問題嗎阅悍？愿意花心思搜集足夠的信息好渠，然后直接問對方，“你們到底想要干什么节视？”拳锚。“請告訴我寻行，你們到底有哪些問題霍掺，以及你覺得我們應該怎么樣解決這些問題？”

先全部讓對方說出所有問題拌蜘，全部不滿都傾吐出來杆烁，全部列出來；然后就每一條不滿進行談判简卧，這條我們可以解決兔魂，這條你們處理，怎么樣贞滨？雙方各讓一步入热，對方也樂于接受拍棕，畢竟讓他覺得晓铆，都是在為他解決問題的。目標一致绰播。

大膽的提問骄噪，即使是私人問題，對方也樂意回答蠢箩。因為大多數人都愿意談論自己链蕊，這是人的本性∶冢可很少有人喜歡詢問別人的情況滔韵，因為害怕對方會不高興。

提一些開放性的問題：6個忠實的仆人：1什么what 內容掌实，2為什么why 原因陪蜻，3什么時候when 時間，4怎么樣how 進展經過贱鼻，5哪里where 地點宴卖，6誰who 人物滋将。

盡量少用“為什么”，不要直接問症昏，會讓對方覺得是在質問他随闽。而是換種方式：“你這樣做可能有自己的理由，可以告訴我你的理由嗎肝谭？”掘宪。“你對自己的年齡有什么看法攘烛？”多提開放性問題添诉，你會得到更多的信息。

還可以使用這4招：1重復對方的問題医寿。對方可能會給出更詳細的解釋栏赴。“你覺得我們要價太高了嗎靖秩？”须眷，對方會解釋為什么覺得你的要價太高。2詢問對方的感受沟突』牛“你感覺怎么樣？”惠拭，不要老問“這到底是什么原因呢扩劝？”。3詢問對方反應职辅“羟海“那你對這個規(guī)定怎么看呢？”域携。4要求對方復述一遍自己的話簇秒。“我不明白你為什么這么說”秀鞭，對方可能會詳細解釋趋观。

讓對方進入你的勢力范圍：談判地點如果是你熟悉的，你會更占優(yōu)勢锋边。皱坛，會時刻保持警覺，特別小心豆巨，時刻保持清醒剩辟，區(qū)分哪些信息可以透露，哪些不可以。若在陌生場合抹沪，對周圍環(huán)境陌生刻肄，會緊張或不自在，會無意被對方套一些信息融欧。如樓下咖啡廳敏弃，吃飯時間，鄉(xiāng)村俱樂部等等噪馏。

間接收集信息：跟對手有過生意往來麦到，有過打交道的人那里了解更多有關對手的信息∏飞觯可以先透露一些信息作為交換瓶颠。了解對手是值得信任的人嗎？會大肆吹噓嗎刺桃？直言不諱粹淋？出爾反爾？對方公司決策流程瑟慈？選擇供應商的標準和原則桃移？進行決策時考慮哪些細節(jié)？如公司預測邊際利潤葛碧，支付方式等借杰。 ? 還可以利用“同行交流”的方式獲取信息，各種交流會进泼，雞尾酒會等蔗衡。

巧妙提問：不僅可以收集信息，還可以達到其他目的乳绕。如：1批評對方绞惦。2引發(fā)對方思考。3教育對方刷袍。4表明你的立場翩隧。5讓對方做出承諾。6拉近雙方之間的關系呻纹。

通過提問題的方式，可以盡量弄清楚對方的真實意圖专缠，只有這樣雷酪，你才能在談判時最大限度的做到勝券在握。

好演員永遠不會遇到壞觀眾涝婉。他從沒遇到那些不禮貌的觀眾哥力，只遇到過那些他不夠了解的觀眾。

Day18---0410整理筆記

8.一定要祝賀對方。

無論你覺得對方的談判技巧有多么差勁吩跋，都要向對方表示祝賀寞射。一定要讓對方覺得自己贏得了這場談判。

第三部分：解決問題锌钮，化解壓力桥温。

第六章：解決棘手問題的談判藝術。

1.調解的藝術梁丘。

當談判遇到死胡同的時候侵浸，解決問題的唯一辦法就是引入調解人或仲裁者。

調解和仲裁有著本質的區(qū)別：調解人沒有權利裁決判斷對錯氛谜，主要是盡力幫助談判雙方達成解決方案掏觉。仲裁有權力判決，監(jiān)督雙方執(zhí)行最終的判決結果值漫。

調解:低成本澳腹，高效率，徹底杨何，專業(yè)遵湖，保密。

A.它的成本通常會較低晚吞。

B.通過調解的方式解決問題往往會更快

C.通過調解解決的糾紛是不會出現上訴

D.調解者往往比法官更加了解問題的實質延旧。

E.通過調解的方式往往也可以避免傷害雙方的關系。調解結束之后槽地，雙方還能繼續(xù)保持之前的關系迁沫，彼此不會有怨恨。

（1）合格的調解人:公正捌蚊，客觀集畅。如果不能確定保持中立，就不要參與調解缅糟。調解人必須讓雙方都相信自己是中立的身份挺智。若其中一方是自己的生意伙伴或者朋友之間的關系時，最好不要做調解人窗宦。

保持中立的方法赦颇，當一方懷疑你的中立性的時候，你就向那一方作出一些讓步赴涵，通過這種方式恢復自己的中立身份媒怯。

（1）調解前：

在進行調節(jié)之前，調解人必須讓談判雙方:

A.相信調解人是中立的髓窜。

B.相信調解人了解談判的主題扇苞，比如說建筑欺殿、零售、婚姻糾紛等等鳖敷。

C.相信調解人有類似的調解經驗脖苏。

D.相信調解人將會通過一套行之有效的方法來進行調解。

（2）第一次調解會議：

a.調解人再三重申定踱，雙方都必須愿意做出妥協棍潘。b.調解人向雙方解釋具體調解流程。c.消除各方更高權威的可能性屋吨，即參會方有最終的決定權蜒谤。d.談判雙方提交文件，包含以下內容：糾紛發(fā)生時間至扰。希望解決的問題鳍徽。糾紛帶來的影響。希望達成的解決方案敢课。e.調解人發(fā)表開場陳述：過去調解的成功案例阶祭。無仲裁權。引入我這個調解人的目的直秆。

第一次調解會議應達成的目標如下:

A.各方面能夠闡明導致糾紛的問題所在濒募。

B.各方都知道對方的目標是什么。

C.調解人必須再三強調各方應該關注事實圾结，而不要過于情緒化瑰剃。

D.調解人必須要向雙方強調自己確實“能夠體會他們的感受”。

E.確立雙方對解決糾紛筝野，達成共識的信心晌姚。

（3）第一次私下會談。要求各方指出當前問題重要性歇竟，把所有問題都挑明挥唠。

（4）第二次私下會談。嘗試讓雙方都提出一個解決方案焕议。并承諾保密宝磨。

（5）達成共識。這個階段盅安，調解人不可參與起草協議唤锉。可以達成以下目的即可：a.讓雙方重新交談宽堆。b.雙方同意做出讓步腌紧。c.讓雙方在可控環(huán)境中發(fā)泄了自己的怨氣。d.重新放到眼前問題上畜隶，不再意氣用事。e.考慮彼此共同利益，不再一味強調分歧沖突籽慢。f.重新建立信任浸遗。相信彼此遵守達成的協議。

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Day15

2.裝傻為上策箱亿。

聰明就是愚蠢跛锌，愚蠢就是聰明。如果假裝比對方知道得更少届惋，最終達到的談判效果反而會更好髓帽。

人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。裝傻可以消除對方心目中的競爭心理脑豹。你怎么可能會攻擊一個前來向 你征求意見的人呢郑藏。大多數人會產生同情心，進而主動幫助你瘩欺。

1.要求對方給予足夠的時間必盖。2.黑臉白臉策略，懇求對方做出讓步俱饿。3.假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多時間歌粥。4.要 求對方解釋某個單詞具體含義來裝傻。卸下對手競爭情緒拍埠。

一定不要在自己專業(yè)領域上裝傻失驶。雙贏談判，是雙方能夠理解對方枣购，學會站在對方的立場考慮問題嬉探。

3.千萬不要讓對方起草合同。

典型談判是雙方事先用口頭方式溝通好所有細節(jié)坷虑，然后再把談判內容制定成合同甲馋，雙方審定簽字。起草合同的一方迄损，會自動增 加一些有利于自己的方便條款定躏，這些條款沒有太大的實質性意義，所以對方通常不會因為這些細節(jié)性問題而決定取消交易芹敌。但 確實給起草方帶來巨大好處痊远。

爭取到起草協議權利之后，談判過程中注意做好記錄氏捞，關鍵的地方做好標記碧聪，以便把你不喜歡的，記不清的液茎，答應對方的條款 寫進協議里逞姿。如果你感覺對方不會同意簽協議辞嗡，不妨在協議上加上一句話“呈請貴公司律師審閱”，會有助于鼓勵對方簽字滞造。 同時一定要確保對方能夠理解協議续室。如果他們沒弄清楚，后面出現了問題谒养，會把責任全推到你頭上挺狰，

而且會拒絕承擔任何責任。

自己先轉換好協議买窟，跟最終達成的協議進行對比丰泊，看出我們的談判取得多大的成果。減少放棄本預設好的目標始绍。

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4瞳购、每次都要審讀協議。

每次的修改疆虚，都詳細的審讀全部協議苛败，避免對方把其他部分也偷偷修改了。要不然后期合作出現問題径簿，律師也幫不了你罢屈。可以 使用以下小竅門來審讀全文協議：1.把兩份協議放一起進行比對篇亭，看是否配對缠捌。2.將新協議掃描進你的電腦，用文字處理軟件 對兩份協議的文字進行比對译蒂。3.用文字處理軟件記錄所有的修改曼月。

5.分解價格。

把價格分解到可笑的水平柔昼。用分解的數字賺錢哑芹。“每位乘客每公里只需要11美分捕透〈献耍”“你每天只需要多付35美分，就可以擁有 一棟這樣的房子乙嘀？你不會因為35美分就放棄這樣一個夢想中的房子吧末购？”，其實每天35美分虎谢，3年累計就是7000美元了盟榴。供應商 告訴你每件原料價格上漲5美分，你可能覺得不值得一提婴噩，但考慮每年采購那么多原料擎场，就意識到問題的嚴重性羽德。因此要謹慎對 方分解價格。

用分解的數字賺錢的例子：1.用百分比告訴對方你的利息率顶籽，而不是美元數玩般。2.強調每月每天支付的金額银觅，而不是實際價格礼饱。 3.強調每塊磚、每片瓦究驴、每平方英尺的價格镊绪，而不是總成本。4.強調每人每小時增加的成本洒忧，而不是整個公司每年總成本蝴韭。

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6.書面文字更可信。

大多數人更容易相信書面的東西熙侍。通知漲價榄鉴，書面文字通知。電話溝通之后蛉抓，給對方發(fā)一份傳真庆尘。第一家和第二家都手寫報價 2.4萬美元，第三家承包商用電腦制作了非常全面的報價單巷送，詳細的列出了所有明細價格驶忌，報價4.9萬美元，最終還是接受了第 三家的報價笑跛。因為打印出來的文件具有極大的說服力付魔。

7.集中于當前的問題。

談判過程中飞蹂，集中全部精力放到眼前的問題上几苍，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。只有雙方在談判過程中所作出的 實質性讓步會影響談判結果陈哑，其他都不重要妻坝。但要做到這一點并不容易。對方很有可能制造各種緊張氣氛芥颈，故意非常氣憤的咆 哮惠勒，故意作出挑釁行為，勃然大怒或終止談判爬坑，憤然離席纠屋，引起你無法集中注意力而且緊張害怕苏潜。

談判高手總是就事論事座每，集中精力思考眼前的問題，而不是批判對方的人格。他們總是在想“和一個小時邑跪、昨天、上個星期相 比汉规，我們現在取得了哪些進展恭朗？”。對方難免大動肝火哥攘，只是你應該學會控制自己剖煌，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術。

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7.故意透露假消息逝淹。

人們總是愿意相信那些通過非正常渠道得來的消息耕姊。有時對手故意透露出來的假消息會對你產生很大影響。

例子：向董事會演講時栅葡，對方一個人給另一個人一個紙條茉兰，演講結束時，他好奇那紙條欣簇，故意看一下规脸，那紙條說另一家報價76.2，選他吧熊咽。然后那演講者只能降價到76.2了莫鸭。

應對方法：識破對方故意透露的那些信息。談判過程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進行判斷网棍，那樣你將處于非常不利的境地黔龟。所以發(fā)現對方故意透露某些消息時，你一定要警惕滥玷。

第五章：談判原則氏身。

1.讓對方首先表態(tài)。

如果能讓對方首先表態(tài)惑畴，你就會占有一定的優(yōu)勢蛋欣。有以下幾個原因：1對方報價可能比你預期高。2對他們有更多了解如贷。3幫助你限定對方價格范圍陷虎。

例子：買船；對方先報價杠袱，1哭窮尚猿，買不起。2更高權威楣富，太太凿掂。3競爭策略；看見有跟你一樣的船。

你對對方了解得越少庄萎，就越應該讓對方首先報價踪少。有些狡猾的談判高手在談判時會把談判拖很長時間。首先開口說價格的一方總是會落下風糠涛。

自我反思：

沒接觸這些談判技巧之前援奢，肯定會被這些技巧騙得團團轉，非常慶幸可以與大家一起閱讀忍捡，一起學習進步成長集漾。這些技巧在職場上，還是很有用的锉罐，回想起來帆竹，很多時候，對方都用上了脓规，可自己渾然不知，只能說自己孤陋寡聞险领，懂得太少了侨舆。因此要盡快熟練和嘗試應用，在關鍵場合可以派上用場绢陌。

當對方故意透露假消息時挨下，除非自己內心足夠堅定，要不然真的會迷亂而被誤導脐湾；所以提前做好充分準備臭笆，是最重要的，時刻記住自己的底線秤掌。至于讓對方先表態(tài)愁铺，能讓對方先說，當然是最好的闻鉴，但如果對方說得非常低茵乱，你更無法接受，那也得慢慢跟他談起來孟岛。

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5.預設瓶竭。

談判一方會單方面假設對方可能會接受某個條件。如“我們其他供應商都會收到支票后15天內降低折扣渠羞，所以我們想你肯定也是這樣的斤贰。”然后寄去的支票就直接扣掉了2.5%次询。

此策略會給提出方帶來巨大的優(yōu)勢荧恍。受害者通常是那些很忙或者很懶的人，這些人通常沒時間或沒心思理會那些銷售人員渗蟹，所以干脆不如聽之任之块饺。

應對方式：給對方打個電話赞辩，溫和的告訴對方，你希望他們以后能夠更加有禮貌授艰，更加尊重你辨嗽。

6.升級策略。

在雙方已經達成協議之后淮腾，再提出更高的要求糟需。這種做法令人氣憤也不道德。但對于要購買的東西投入了太多感情而不愿臨時取消交易的人谷朝，還是忍受的接受升級變價洲押。

應對方法：首先不要感情化，冷靜下來先圆凰，再跟對方進行談判杈帐。

1)使用最高權威策略來保護自己，可以告訴對方“我并不會為你們的要求感到生氣专钉，可我的董事會從沒遇到過這種事情挑童，如果我現在答應你的話，恐怕我們這筆交易就泡湯了”跃须。然后使用欣然接受策略站叼，告訴他們你不會提供價格」矫瘢或你可以提供其他有價值的服務尽楔。

2)當對方提高價格時，你也可以提高你的要求第练。就是重新談判阔馋，不要怕麻煩。

3)提前做好準備：1不留下模糊問題复旬，如“這個我們可以以后再談”垦缅，會給對方留下提高要求的源頭。2談判之前與對方建立良好的個人關系驹碍，讓對方難以提出更多要求壁涎。3要求對方提供大筆的保證金。4盡量形成雙贏的談判結果志秃，對方就不會輕易選擇退出怔球。

自我反思：

這些策略都挺不道德的，覺得還是應對方法更實用一些浮还，可以提早識破對方的策略竟坛，然后做相應的應對，不至于陷入對方設下的圈套，能及時減少損失担汤。

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3.摘櫻桃涎跨。

是買家對付賣家的策略，有時候會給賣家毀滅性打擊崭歧。

獲取更多信息是關鍵隅很。進行各個報價方案對比之后，選擇一家最喜歡的率碾，提出兩三個要求讓他們降價叔营，對方通常在其他多家供應商競爭情況下，會答應降價所宰。買家努力讓賣家提供詳細報價明細绒尊。而賣家努力避免提供。

應對此策略方法：1.先發(fā)制人仔粥。要做到比你的客戶更了解你的競爭對手婴谱。先表示同意對方先了解其他供應商，然后再想辦法改變對方的觀點件炉。跟客戶說：競爭對手有什么勘究，我們有什么優(yōu)勢，對方銷售是誰斟冕，會提供什么。

2.提前考慮盡可能多的可替代方案缅阳。競爭對手可替代方案越少磕蛇，你的權力就越大。其他買家進行采購的難度大十办，你勝算可能性也更大秀撇。

4.故意犯錯。

即故意犯錯的向族，露掉某個價格呵燕，計算結果錯誤。提出問題件相，又覺得不應該提出再扭，覺得是錯誤的。讓對方覺得占到了便宜夜矗，就馬上想買入泛范，趁對方還沒有察覺錯誤之前，買下來紊撕。但最終銷售人員都會在最后忽然發(fā)現錯誤罢荡，你略帶指責自己的眼神逼迫買家付出更多的錢。

這就是貪小便宜吃大虧的情況。所以永遠不要貪小便宜区赵。無論什么時候貪婪都不是一件好事情惭缰。遲早會為你的行為付出代價。 應對策略：發(fā)現對方犯了錯誤笼才，不妨直接指出來“你好像忘記了計算上CD的價格了”漱受。

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第二部分：巧用策略，堅守原則患整。

第四章：不道德的談判策略拜效。

1.誘捕。

聲東擊西各谚，提一些對方不可能完成的條件紧憾，轉移對方注意力。讓對方急了昌渤，再在價格上提要求赴穗，讓對方降價來彌補之前提出的不可能的條件。

就是把對方注意力從真正談判重點上引開膀息。最初提的條件不是目的般眉，只是一個借口，轉移注意力潜支。

應付此策略的方法：集中話題甸赃，委婉堅定的拒絕“誘捕”。先把分歧放一邊冗酿，問“你只對這件事感到不滿嗎埠对？”。再使用更高權威或者白臉黑臉策略裁替，“我們把這件事情寫下來吧项玛，我會把問題提交給我的上司，看看我們能為你做些什么弱判〗缶冢”然后繼續(xù)討論剛才的問題。

2.紅鯡魚昌腰。

先提不重要的要求开伏，然后收回要求做出讓步，讓對方彌補剥哑，再提出真正重要的要求硅则。

使用鯡魚指代那些能轉移對手注意力的事情。

應對策略：如果發(fā)現對方只是憑空制造一個無關緊要的條件株婴，一定不要分散自己的精力怎虫，更不要讓他用這個事情來迫使你做出你不愿意的讓步暑认。

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4.收回條件。

收回某些之前提出的條件大审，做一次讓步蘸际，再提出更高條件 然后使用白臉黑臉策略消失一天，第二天去徒扶，對方肯定特別樂意接受第一次的報價條件粮彤。

讓對方覺得自己制造了這個麻煩。會覺得沒有接受第一次報價條件是多么愚蠢姜骡，所以最后匆忙答應导坟，也特別欣慰愉快，恨不得立刻以第一次報價達成交易圈澈。

但要記住惫周，千萬不要收回重要的條件，會惹怒對方康栈。而是收回小條件小讓步递递。

如果對方使用此策略，一定要給予反擊啥么，你可以要求對方先解決好自己內部問題登舞，然后再展開真正的談判。

5.欣然接受悬荣。

抓住讓步時機菠秒，讓對方有良好的感覺。

人們不喜歡輸掉的感覺氯迂，一定要找到一種適當的方式來滿足對方的自我意識稽煤。讓對方產生一種良好的自我感覺。這時候最適合的策略就是“欣然接受”囚戚。在最后一刻做出一些小小的讓步，讓步的幅度可以極其微小轧简，但沒有關系驰坊。因為重要的不是讓步的幅度，而是讓步的時機哮独。如提供跟蹤服務拳芙、免費送其他小禮物、賬期延長皮璧、保修期延長舟扎、

談判結束之后，一定要記得恭喜對方悴务，無論覺得對方表現得多么差勁睹限，也都恭喜對方“你剛才做得棒極了譬猫，恭喜你。從你身上學到了很多東西羡疗∪痉”

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2.蠶食策略。

慢慢增加條件叨恨，得到更多好處柳刮，讓對方做之前不愿意做的事情。把握好時機痒钝。

此策略的關鍵在于秉颗，在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的送矩。

即：剛開始只提一些無關緊要的小要求蚕甥，然后慢慢增加，再提三四次之后益愈，最終達到自己的目的梢灭。因為剛開始，小要求對方覺得沒有什么就爽快答應了蒸其，再增加敏释，覺得既然都為人家做了這些了，再多一點點也沒有關系了摸袁，最后是覺得钥顽，不為他做完，好像之前做的意義都不大呀靠汁！第一次下決心之后蜂大，就信心百倍的勇往直前了。

例子：孩子提要求：1)只提要去旅行蝶怔。2)再提旅行要花1200美元奶浦。3)最后提拉個破爛的旅行包去旅行也不好吧，其他孩子都有個新旅行包踢星。

當你完成了一筆交易時澳叉，你興奮，但也是你最為脆弱的時候沐悦，不想失去這筆大訂單成洗，也不想再重新談判一次，所以你很可能會同意對方再次提出的要求藏否。

發(fā)現對手用蠶食策略瓶殃，一定要反擊，以一種溫和的方式讓對方覺得他的做法不合理副签。微笑告訴對方遥椿，“哦基矮，好了，這個價格對你已經很合適了修壕，千萬不要再讓我們給賬期了愈捅，好嗎？”慈鸠。一定要帶微笑蓝谨，對方才不會因此跟你翻臉。

談判過程中青团，考慮這3點：1.應該注意哪些問題譬巫？2.是否已經有一個清晰計劃？3.對方發(fā)起蠶食策略督笆，是否已經做好了應對準備芦昔？。

使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判娃肿。

3.如何減少讓步的幅度咕缎。

讓步要一步比一步小。不要一開始就做出讓步料扰。如400凭豪，300，200晒杈，100嫂伞。在意識當中告訴他們，已經不能再繼續(xù)讓步了拯钻，已經到極限了帖努。

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7.一定要索取回報。

跟之前的服務遞減的原則類似粪般。自己讓步的時候拼余，也同時要求對方馬上給予回報，要不然后面就沒有回報了亩歹，反而還覺得你的讓步太廉價姿搜，而變本加厲，不斷叫你讓步捆憎。

談判雙方式平等，當對方提出讓步要求的時候梭纹，我們一定要爭取對方為我們做什么躲惰？（由對方提出來，我方不提）变抽〈〔Γ“如果我答應了你的要求氮块，你會為我們做些什么呢？”

8.白臉-黑臉策略诡宗。

即自己做白臉的角色滔蝉，把公司或者更高權威的伙伴推到黑臉的位置，“我是很想幫你塔沃，并很贊同你的做法蝠引，但是我需要和公司高層領導商量，他們嚴格規(guī)定要……”蛀柴，這樣螃概，客戶就知道我們在爭取，同時也迫于黑臉的壓力而做出一些讓步鸽疾。當對方使用白臉-黑臉策略的時候吊洼，我們可以直接點破，終止這一策略的繼續(xù)進行制肮。

從一些看似微不足道的問題開始冒窍，不斷深入，達到最終目的豺鼻。

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5.應對困境综液。

當談判陷入困境時，談判雙方都在努力的尋找解決方案拘领，只是無法取得進展意乓。當談判陷入困境時，我不妨嘗試做出一些調整约素，從而就會改變整個談判的形式届良。

可以運用以下幾種方式

1、調整談判小組中的成員圣猎。

2士葫、調整談判氣氛。

3送悔、調走我的談判小組中某位惹怒對方的成員慢显。

4、緩解緊張氣氛欠啤。

5荚藻、討論是否在某些財務問題上做出調整。

6洁段、討論如何與對方共擔風險应狱，尤其是那一些對方比較感興趣的問題。

7祠丝、嘗試改變談判談判場所的氣氛疾呻。

8除嘹、高談一些細節(jié)問題。

6.應對死胡同岸蜗。

最重要的是引入第三方尉咕。

第三方力量，在談判中充當調解人或仲裁者的角色璃岳。調解人只能促進雙方達成解決方案年缎，但終裁者卻可以強制雙方接受裁決。

第三方是中立者的形象矾睦，在談判剛開始時就向對方做出一些小讓步晦款。

不要太執(zhí)著，適當讓步和放棄枚冗，你才能成為一名真正的談判高手缓溅。

自我反思：

應對困境的8個方法里，2 4 7都是強調氣氛赁温，說明氣氛在談判過程中起到非常重要的地位坛怪，是需要非常重視的。

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3.絕對不要折中股囊。

1)雙方妥協折中的想法袜匿，是一個誤區(qū)。是可以通過多次鼓勵讓對方先報價稚疹，來多次討價還價折合出一個超過折中的價格居灯。

2)自己不要主動提出報價，要鼓勵對方提出價格内狗，也是鼓勵對方做出妥協怪嫌。自己假裝不情愿，但如果最終以他提出的價格成交柳沙，那他會覺得他贏了岩灭，會特別有自豪感。

3)談判過程中赂鲤，雙方的感受非常重要噪径。要讓對方覺得自己是這場談判的贏家。

4.應對僵局数初。

1)在對方提出強制性條件要求找爱，說“如果不接受這個條件，那我們沒有什么好談的”泡孩。陷入僵局了缴允，一般很少陷入死胡同，大部分都是僵局。

2)使用“暫置策略”练般。即“我們先把這個問題放一邊，先討論其他問題锈候，可以嗎薄料？””昧眨“我知道這對你很重要摄职，但我們不妨先把這個問題放一放，討論另外一些其他重要問題吧获列」仁校”

3)先解決一些其他小問題，為雙方創(chuàng)造契機击孩，在小問題達到共識迫悠，積累雙方情感賬戶，讓對方情緒趨于平穩(wěn)巩梢，更容易被說服先创泄。并在最終討論真正問題之前為談判積蓄足夠的能量。千萬不要僅僅把談判焦點集中在某一個問題點上括蝠。

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中場談判技巧：

1.應對沒有決定權的對手鞠抑。

1)不要讓對方知道你有權做出最終決定。2)使你的最高權威模糊化忌警，不指定具體的人搁拙。3)放下自我，不要讓對方誘使你說出真相法绵。4)想辦法讓對方承認他擁有最終決定權箕速，不給對方退路，就會馬上在當下決定。5)如果對方強迫你做出最終決定函似，不妨告訴他說你只好放棄這筆交易咬扇。

2.服務價值遞減。

1)在你討價還價的過程中庭呜，你所做的任何讓步都會很快貶值。一旦做出讓步犀忱，要立即要求對方給予相應的回報募谎。

2)無論你為對方做了什么，你所做的一切阴汇，在他心目中的價值很快就會貶值数冬。

實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。所以在開始工作之前拐纱，就要談好價格铜异。

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5.不情愿的賣家和買家。

1)即使迫不及待秸架，也要表現得不情愿揍庄。

首先呀學會做一個不情愿的賣家，表現得特別喜歡东抹，對自己有特殊意義蚂子，特別不舍得賣。不斷跳高對方的購買欲望缭黔。

可以說“我是很不想賣掉的食茎，這對我有非常特殊的意義，為公平起見馏谨，還是想問你一下别渔，你最多可以出到什么價格？”田巴，然后保持沉默钠糊，等待對方回答。對方報的也仍然可能是“理想價格”壹哺。使用這種策略抄伍，通常對方會放棄一半的談判空間。

2)小心那些不情愿的買家管宵，識破他們的策略截珍。預防被上當。

3)當有人在你身上使用這種技巧時箩朴，一定要讓對方先作出承諾岗喉，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判炸庞。

7.鉗子策略钱床。

1)對方報價之后，可以直接冷靜的拋回一句：“我想你可以做得更好的”埠居，或者“你一定可以給一個更好的價格的”查牌。然后保持沉默。

而更經驗豐富的談判者知道對方策略滥壕，會立刻回對方“你到底希望我給出一個什么樣的價格纸颜？”然后保持沉默。沒有太多經驗的談判者會立刻做出很大讓步绎橘。這就是“沉默成交”胁孙。 即：只要提出你的報價，然后閉嘴，對方很可能會同意涮较。

2)向對方發(fā)出調整指令稠鼻，然后保持沉默。無論是報價還是還價狂票，你只要說一句話就可以了枷餐，“對不起，你必須調整一下價格苫亦。”然后就閉上嘴巴怨咪。

3)一定要把精力集中到具體的金額上屋剑，千萬不要理會交易總額，也不要用百分百的思維進行思考诗眨。

4)每一美元都是額外收入唉匾，一定要計算好自己的時間價值，并計算出你通過談判所得來的收益是否值得匠楚。

5)世界上再沒有比談判更快的掙錢方式了巍膘。

自我反思：

對于第一條，即使迫不及待芋簿，也要表現得不情愿峡懈，得要有很高的情商才能表演出來，要不然自己內心本來就著急賣出与斤，肯定一不小心就露出破綻肪康。所以要做到表現很不情愿，真的要多練撩穿，多自我情緒管控和表情管控磷支，而且語言語氣都是要特別注意的。

對于鉗子策略食寡，真的可以經常使用雾狈。別人提交什么，都可以回一句抵皱，你可以再做得更好的善榛，對方就會想方設法的繼續(xù)改善完善，這樣就可以收獲更好的東西叨叙，讓對方不斷的優(yōu)化精進與提升锭弊。是很好的肯定與贊揚的意味。對他人的一句鼓勵與肯定擂错，沒準可以提升對方這方面的能力味滞。

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3、學會感到意外。

人們提出報價時剑鞍，他們通常只是想觀察你的反應昨凡，這些人從來沒有指望你會接受他的報價。他們只是隨便開個架構蚁署，然后 靜觀其變而已便脊。如果我們不對第一次報價做相應的反應，人家以為你可以接受光戈，會繼續(xù)加碼哪痰。

因此對方提出報價之后，一定要做出一副感到意外的樣子久妆。如果不感到意外晌杰，對方會覺得你可以接受他們的條件。

4.避免對抗性談判筷弦。

從言談當中肋演，對方很快可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或爭取達到利益最大化烂琴。

律師喜歡對抗型談判者爹殊。

在談判過程中，說話一定要十分小心奸绷，即使完全不同意對方的說法梗夸，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常情況下只會強化對方立場健盒。你越爭辯绒瘦，對方就越會拼命捍衛(wèi)自己的立場。所以先表示贊同扣癣，讓對方情緒趨于平穩(wěn)惰帽，然后再慢慢使用“感知，感受父虑，發(fā)現”的方式來表達自己的意見该酗。

如表達“我完全能理解你的感受，很多人都有和你相同的感受”士嚎。這樣可以成功的淡化對方的競爭心態(tài)呜魄。

先同意，再反駁莱衩。

自我反思：

學會感到意外爵嗅，這個還真的要學學，以前總是會隱藏自己的感受和表現笨蚁，從不愿意外露睹晒。原來這樣表現突然的大反應大意外趟庄，還是收獲很大作用的。

之前一個同事伪很，他這方面做得非常到位戚啥，他盡管年紀將近40，但他有著一顆樂觀幽默的心態(tài)锉试∶ㄊ可以類似小盆友一樣，有很多驚訝的表現呆盖，讓人覺得特別容易感受到拖云。沉穩(wěn)思考的時候，又特別理性冷靜应又。動靜結合江兢，情商非常高的一個人。

對于避免對抗型談判丁频，就類似于在反駁對方之前，先加一些緩和對方情緒的句子邑贴，即緩沖句席里。可以是贊同對方的拢驾，也可以是中立的奖磁，至少把對方情緒拉回到中立上來，不要讓對方情緒處于排斥狀態(tài)繁疤，對方排斥咖为，你說多少都聽不進去的。所以先緩和對方情緒稠腊，然后再慢慢說服對方躁染，對方才愿意聽你的解釋。

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掌握優(yōu)勢談判之后架忌，我們可以事先判斷出對手會做出怎么樣的反應吞彤，成功概率非常高。

談判要講究策略叹放。只要能夠選對適當的時機和適當的策略饰恕，你就可以吧風險降到最低。

開局策略就可以確定談判方向井仰，中場策略則會保證談判方向不發(fā)生變化埋嵌，結束談判使用終局策略。

你在談判過程中所取代的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛俱恶，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗雹嗦。所 以確定開局策略之前范舀，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估俐银。

談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦尿背，并把他們推向不同的方向。在中場策略中捶惜，你將學到 如何應對這些壓力田藐，并繼續(xù)控制整個談判的進程。

一吱七、開局談判技巧汽久。

1、開出高于預期的條件：

法則1：在開始和對手談判時踊餐，你所開出的條件一定要高產出你的預期景醇。談判桌前的結果完全取決于你能在多大的程度上抬 高自己的要求。

讓對方覺得可以商量吝岭、有彈性三痰，有誠意。

1對方可能會直接答應你的條件窜管。2可以給自己預留談判空間散劫。3可以抬高自己的產品在對方心目中的價值。4可以避免談判陷入僵局幕帆。5可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利获搏。

2.永遠不要接受第一次報價。

如果你的對手接受了你的第一次報價失乾，你的大腦里肯定會出現這兩種反應：1我本來可以做得更好常熙。拿到更合理的價格。2一定是哪里出了問題碱茁。

自我反思：

第一次接受這樣的談判思維裸卫，還真的特別受用。特別是永遠不要接受第一次報價纽竣，原來我們之前的那些心理就是這樣產生的彼城，也是很有道理。所以自己可以多用用退个。

感謝鳳兒提出的看這本優(yōu)勢談判募壕，覺得非常有用，一定無論多晚语盈，都堅持跟著大家的步伐舱馅，吸收更多，分享更多刀荒，與大家一起進步加油代嗤。感謝每一個陪伴一起的小伙伴們棘钞！感謝有你們。