業(yè)務(wù)開發(fā)步驟
- 信息搜集 5%
- 項(xiàng)目立項(xiàng) 10%
- 需求確認(rèn) 25%
- 方案確認(rèn) 45%
- 深度公關(guān) 80% --- 占比35，最高
- 招投標(biāo) 90% --- 占比10
- 談判簽約 100%
第一階段：信息搜集
階段定義：跟蹤國(guó)家政策矩乐、行業(yè)投資政策辩诞，捕捉項(xiàng)目信息播掷，通過多種渠道獲取項(xiàng)目信息些阅，為下一步銷售工作的開展提供信息來源檩咱。
里程碑：通過多種渠道收集項(xiàng)目信息拒啰，將項(xiàng)目信息錄入CRM系統(tǒng)的“線索”驯绎。
第二階段：項(xiàng)目立項(xiàng)
對(duì)搜集到的信息進(jìn)行跟進(jìn)，全面了解谋旦、核實(shí)項(xiàng)目信息剩失。對(duì)于符合公司項(xiàng)目立項(xiàng)條件的，正式立項(xiàng)册着。并配備相應(yīng)的資源展開銷售工作拴孤。
里程碑：《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)審批表》審批通過，正式成立項(xiàng)目小組甲捏。
第三階段：需求確認(rèn)
需求確認(rèn)僅從字面上理解演熟，可以認(rèn)為是去獲知客戶對(duì)我方產(chǎn)品的需求情況，并進(jìn)行確認(rèn)司顿。本階段工作雖然圍繞客戶的需求展開芒粹，但大量的工作是要與客戶及相關(guān)方建立關(guān)系并且加深這種關(guān)系。在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線大溜，以便進(jìn)行更進(jìn)一步的銷售工作化漆。對(duì)于客戶需求的了解，除了產(chǎn)品方面外猎提，客戶的組織需求和個(gè)人需求也是極其重要的部分获三。
里程碑：
1旁蔼、與業(yè)主建立起初步關(guān)系，獲取設(shè)計(jì)方案和技術(shù)參數(shù)等關(guān)鍵信息疙教。
2棺聊、在客戶內(nèi)部發(fā)展了1-2名內(nèi)線。
第四階段：方案確認(rèn)
方案確認(rèn)的字面意思是我方根據(jù)客戶方的需求贞谓，制作出有針對(duì)性的方案限佩，和客戶方達(dá)成共識(shí)。本階段工作的主要內(nèi)容是利用內(nèi)線的作用裸弦，發(fā)揮和客戶方的密切關(guān)系祟同，制定相應(yīng)的策略和方案，影響客戶方的采購(gòu)流程與規(guī)則理疙，使其向有利于我方的方面發(fā)展晕城。
里程碑：
1、與決策鏈相關(guān)方建立起深度關(guān)系窖贤。
2砖顷、在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案中體現(xiàn)出我方優(yōu)勢(shì)，并影響到采購(gòu)流程與規(guī)則赃梧。
第五階段：深度公關(guān)
深度公關(guān)是對(duì)客戶方項(xiàng)目決策人進(jìn)行的公關(guān)滤蝠。項(xiàng)目的最終成敗還是取決于項(xiàng)目決策人。本階段工作的主要內(nèi)容是對(duì)決策人進(jìn)行公關(guān)授嘀，使其盡可能傾向使用我方產(chǎn)品物咳，并影響招投標(biāo)。深度公關(guān)另一個(gè)重要意義在于：保障前期的工作和承諾不會(huì)被隨意的更改蹄皱。
里程碑：取得了項(xiàng)目決策人對(duì)我方的支持览闰，并通過明示與暗示影響招投標(biāo)。
第六階段：招投標(biāo)
招投標(biāo)是銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)夯接，也是前期工作成果的落實(shí)焕济。這個(gè)階段應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)的招投標(biāo)操作流程去應(yīng)對(duì)纷妆，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略盔几，最終實(shí)現(xiàn)中標(biāo)。
里程碑：經(jīng)過招投標(biāo)掩幢，我方中標(biāo)逊拍。
第七階段：談判簽約
根據(jù)招投標(biāo)的結(jié)果，對(duì)價(jià)格际邻、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)芯丧、工期或設(shè)備交貨日期、回款方式等方面內(nèi)容進(jìn)行談判世曾。根據(jù)談判結(jié)果簽訂正式合同缨恒，對(duì)雙方形成法律保障。
里程碑：簽訂正式合同。
需要說明的是：第三個(gè)階段至第五個(gè)階段骗露，并不一定要嚴(yán)格按照步驟先后順序來執(zhí)行岭佳。管理是一門科學(xué)，但管理更是一門藝術(shù)萧锉。銷售項(xiàng)目管理階段是遵循客戶的采購(gòu)階段而劃分珊随，這是一般意義上的階段劃分。在銷售項(xiàng)目管理的第三至第五階段柿隙，是項(xiàng)目成敗關(guān)鍵的三個(gè)階段叶洞，也是工作最多的三個(gè)階段。這三個(gè)階段關(guān)系較為復(fù)雜禀崖，一些銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝衩辟，這就要求營(yíng)銷人員準(zhǔn)確判斷形勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)波附，讓項(xiàng)目進(jìn)程步入我方的軌道惭婿。
