不到兩年時(shí)間胸墙，我已晉級(jí)成為報(bào)社廣告銷(xiāo)售狀元我注，提成近百萬(wàn)。有人嫉妒迟隅，有人羨慕但骨，還有人在背后下絆子！偷客戶(hù)通訊錄智袭，跟客戶(hù)告陰狀傳小話(huà)奔缠，故意低價(jià)搶客戶(hù)，甚至詐稱(chēng)我已辭職……
總之吼野，無(wú)數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭(zhēng)中涌現(xiàn)校哎，他們能得逞嗎？嘿瞳步，這狀元可非浪得虛名
三國(guó)馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)闷哆，曾進(jìn)言：“攻心為上，攻城為下单起；心戰(zhàn)為上抱怔，兵戰(zhàn)為下∴值梗”對(duì)此屈留，我深有體會(huì)。
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每到周五下午烫罩，我便專(zhuān)心守在電話(huà)機(jī)旁，挨個(gè)給客戶(hù)打傳呼：“祝您周末愉快洽故！××報(bào)社小雨贝攒。”一始时甚，連自己都感覺(jué)別扭隘弊，倆爺們還祝什么周末愉快啊哈踱，肉麻！但習(xí)慣成自然梨熙，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信开镣，還不動(dòng)心？
歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器咽扇，半年攻心下來(lái)邪财，客戶(hù)變朋友。這不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能離間成功的质欲。如今逢年過(guò)節(jié)树埠，人人手機(jī)裝滿(mǎn)廉價(jià)祝福短信，全是應(yīng)景之作嘶伟。但在16年前怎憋，大家都還在打呼時(shí)，我就開(kāi)展差異化祝妇琶粒活動(dòng)绊袋，短信話(huà)不多，但心誠(chéng)又實(shí)在铸鹰，好暖人心愤炸。
別人給客戶(hù)郵寄報(bào)紙，直接把公司掉奄、人名和地址打印好貼到信封上规个，太程序化，沒(méi)人情味兒姓建。我額外在信封上補(bǔ)句話(huà)：“祝您事業(yè)步步登高诞仓，本報(bào)新聞?lì)^條……敬請(qǐng)關(guān)注。小雨敬速兔∈茫”
我知道客戶(hù)沒(méi)空看報(bào)，頂多瞄眼信封而已涣狗。寫(xiě)這話(huà)是想提醒兄弟姐妹們谍婉，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒(méi)用镀钓，時(shí)間長(zhǎng)了穗熬，對(duì)客戶(hù)心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響？事實(shí)站到了我這邊丁溅。
第一次拜訪(fǎng)完客戶(hù)唤蔗，出門(mén)時(shí)，我總要補(bǔ)上一句：“老大，我看大家聊得投緣妓柜，以后再見(jiàn)面箱季，呵呵，別老稱(chēng)呼先生先生的棍掐，忒見(jiàn)外啦藏雏，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了作煌，您說(shuō)呢诉稍？”
誰(shuí)好意思當(dāng)面拒絕我的美意？呵呵最疆，一般都點(diǎn)頭稱(chēng)是杯巨。嗯，這就對(duì)了努酸，我跟客戶(hù)初次見(jiàn)面服爷，關(guān)系不熟，其中客氣的稱(chēng)謂就是橫亙?cè)谖覀冎g的一座丘陵获诈。
我一上手就鏟掉丘陵仍源，方便今后一馬平川奔跑起來(lái)。嘿舔涎，試想一下笼踩，當(dāng)大家無(wú)論是電話(huà)溝通還是見(jiàn)面交流，都是哥們了亡嫌，說(shuō)起話(huà)來(lái)自然放松嚎于。談客戶(hù)開(kāi)局不錯(cuò)，好挟冠，下面就進(jìn)入攻心階段于购。
每次從客戶(hù)公司出來(lái)，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶(hù)談?wù)撛?huà)題知染、所提問(wèn)題肋僧、心情好壞、客戶(hù)特點(diǎn)控淡、新發(fā)現(xiàn)嫌吠、衣服款式等內(nèi)容。
下次見(jiàn)面前掺炭，馬上掏出來(lái)溫習(xí)辫诅，見(jiàn)面就猛夸客戶(hù)上次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒放竹伸，笑臉盈盈泥栖。客戶(hù)不笨也不傻勋篓，印象不深刻吧享，我能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話(huà)題暖場(chǎng)譬嚣，后面自然好談钢颂，上次沒(méi)說(shuō)完的話(huà)題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答拜银。
人家覺(jué)得我是用心和他交往殊鞭，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了尼桶。當(dāng)時(shí)沒(méi)合作沒(méi)啥關(guān)系操灿，我有的是等他下單的時(shí)間。
令人叫絕的是泵督，下次再約這客戶(hù)趾盐，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾⌒±埃看救鲤，人有時(shí)很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道秩冈。
我對(duì)報(bào)紙定位本缠、發(fā)行量、報(bào)價(jià)和折扣僅是頭次見(jiàn)面粗略介紹一番入问，以后再見(jiàn)時(shí)丹锹，只談圈內(nèi)新聞趣事，以及客戶(hù)感興趣的話(huà)題芬失。
比如卷仑，客戶(hù)是位女生，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身麸折，于是我就留心減肥方面的報(bào)道锡凝，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)垢啼，親手遞到客戶(hù)手上窜锯，就差拿熨斗把報(bào)紙油墨熨掉了。
這份關(guān)懷用心做芭析，客戶(hù)能感覺(jué)到锚扎，更增加信任感和安全感。銷(xiāo)售核心是什么馁启？首先是推銷(xiāo)自己驾孔，讓客戶(hù)相信我芍秆，只有信我才能信報(bào)社。
誰(shuí)要想首次見(jiàn)面就逼客戶(hù)了解報(bào)紙的全部信息翠勉，同時(shí)再記住自己妖啥，呵呵，像做夢(mèng)不对碌？特像荆虱！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品朽们？一句話(huà)怀读，推銷(xiāo)順序切勿本末倒置。
但光用常規(guī)思路拉近與客戶(hù)關(guān)系骑脱，夠嗎菜枷？我做銷(xiāo)售有“一正一邪”兩套手法，講點(diǎn)相面術(shù)叁丧，變個(gè)小魔術(shù)犁跪，博個(gè)好感，逗個(gè)樂(lè)子歹袁，都算“邪派”招數(shù)坷衍，推進(jìn)伙伴關(guān)系的效果？只有好条舔，沒(méi)有壞枫耳。
上高中時(shí)，機(jī)緣巧合對(duì)看相有了興趣孟抗，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧?shū)回家研究迁杨，雖然沒(méi)搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”凄硼。呵呵铅协，簡(jiǎn)單看相沒(méi)啥大問(wèn)題。
對(duì)了摊沉，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書(shū)狐史，比如某人名字是二十三畫(huà)，對(duì)應(yīng)的說(shuō)法就是：“旭日升天说墨，明顯四方骏全；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)尼斧。（吉）”再比如某人名字是四十畫(huà)姜贡，對(duì)應(yīng)說(shuō)法就是：“一盛一衰，浮沉不定棺棵；知難而退楼咳，自獲天佑熄捍。（吉帶兇）”
每次談新客戶(hù)，我都要翻翻書(shū)母怜，如果碰巧他名字筆畫(huà)是“吉”余耽，靠，第一時(shí)間告之糙申！客戶(hù)聽(tīng)完宾添，高興之余除了感謝之外船惨，總該記住我點(diǎn)什么吧柜裸，得，感情又近一層粱锐。
反之疙挺，忘記這事。而我名字的筆畫(huà)對(duì)應(yīng)是：“先歷困苦怜浅，后得幸福铐然；霜雪梅花，春來(lái)怒放恶座〔笫睿”唉，自己信不跨琳？心里甚是忐忑自点，最后搞得專(zhuān)信“后得幸福”四個(gè)大字去了脉让！
此外桂敛，見(jiàn)客戶(hù)前，我事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話(huà)題溅潜，或者想解決一個(gè)問(wèn)題术唬，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問(wèn)題滚澜，那我會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話(huà)題：
1粗仓、京城三大報(bào)的性?xún)r(jià)比；
2设捐、客戶(hù)反饋意見(jiàn)潦牛；
3、報(bào)紙實(shí)效挡育；
4巴碗、媒介組合能達(dá)到的傳播效果。話(huà)題里有事實(shí)即寒，有理論橡淆，有比喻召噩，有數(shù)據(jù)，有概念逸爵，最后交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是具滴，表面上說(shuō)我們是媒介組合里一個(gè)重要“輔助”媒介，是三大報(bào)好幫手师倔，但實(shí)際上构韵，希望客戶(hù)記住的是我們位列京城四大報(bào)行列。
客戶(hù)天天都在見(jiàn)各路媒介人馬趋艘，他們誰(shuí)不玩命吹自己媒介如何了得疲恢，但廣告公司信嗎？傻事不干瓷胧，我反其道而行之显拳，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢(shì)地位，肯定客戶(hù)制定的投放策略是無(wú)比英明搓萧，然后我再貼邊站隊(duì)杂数，借船出海。
一個(gè)好漢三個(gè)幫瘸洛，何況我們還是主力幫手呢揍移！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報(bào)反肋，效果有保證那伐。”我采取欲擒故縱之計(jì)囚玫，表面謙虛低調(diào)喧锦，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量，我抓督，得到10%投放量即心滿(mǎn)意足燃少。
是的，有總比沒(méi)有強(qiáng)嘛铃在。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說(shuō)事阵具，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶(hù)留下一個(gè)“很能吹哦ㄍ”的印象阳液，到頭來(lái)往往四大皆空。笨揣炕。
總之帘皿，我用心做事，真心關(guān)心客戶(hù)畸陡，那些歪瓜裂棗想撿掛落鹰溜？盡扯淡虽填。有的人還想用濫價(jià)方式打壓我，因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴俨芏m是一大軟肋斋日，可他們只看到報(bào)價(jià)高，卻忽略我為客戶(hù)提供的貼心增值服務(wù)墓陈。
記得有一回恶守，萬(wàn)通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅(jiān)守編輯部贡必，當(dāng)看到2版新聞?lì)^條是警方破獲殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道時(shí)兔港，我當(dāng)場(chǎng)表示堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)赊级，陳述利害關(guān)系：“王總押框，客戶(hù)是店慶廣告岔绸，多喜慶理逊，和負(fù)面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告盒揉，情緒銜接不上來(lái)晋被，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶(hù)不滿(mǎn)意刚盈，后面單子……您看羡洛，能不能把采訪(fǎng)高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來(lái)？”
協(xié)調(diào)過(guò)程緊張藕漱，隨時(shí)有新情況發(fā)生欲侮，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門(mén)主編肋联。編輯部本來(lái)是沒(méi)有廣告部的人在這兒指手畫(huà)腳威蕉，我算開(kāi)了先河，他們感覺(jué)不僅怪橄仍，而且不爽韧涨。
呵呵，不就是一個(gè)錢(qián)字嘛侮繁，頭條新聞千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)虑粥，既然我損害采編利益，就要私下打點(diǎn)宪哩，恩娩贷，客戶(hù)滿(mǎn)意咱無(wú)二話(huà)。凡是參與人員多少給點(diǎn)好處锁孟，時(shí)間長(zhǎng)了彬祖，誰(shuí)還有怪話(huà)但荤？
報(bào)紙發(fā)行面市后，我第一時(shí)間跑到客戶(hù)跟前表功涧至。當(dāng)然腹躁，講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少∧吓睿客戶(hù)看在眼里纺非，自然對(duì)我信任有加∽阜剑客戶(hù)高價(jià)買(mǎi)的是貼心服務(wù)和專(zhuān)業(yè)策劃烧颖。他們要的是放心、順利窄陡，別捅簍子炕淮，要的是保證廣告效果最大化，至于價(jià)格跳夭，閉只眼啦涂圆。
幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅(jiān)持币叹，很多人拿回廣告稿润歉，跟大爺似的，往報(bào)社一丟就算完事颈抚，錢(qián)是那么好掙的踩衩？洗洗睡吧。
（更多實(shí)用的銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)資料贩汉，請(qǐng)查看我的主頁(yè)（藍(lán)小雨1）加扣扣裙下載驱富，銷(xiāo)售人的交流裙，每晚八點(diǎn)分享銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)案例資料匹舞，如錯(cuò)過(guò)分享褐鸥，群文件自行下載，Come on baby策菜，與各行業(yè)的朋友一起交流經(jīng)驗(yàn)技巧與話(huà)術(shù)晶疼、提升業(yè)績(jī)、拓展人脈
