不到兩年時(shí)間，我已晉級(jí)成為報(bào)社廣告銷售狀元课蔬，提成近百萬囱稽。有人嫉妒，有人羨慕二跋，還有人在背后下絆子战惊！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話扎即，故意低價(jià)搶客戶吞获，甚至詐稱我已辭職……
總之，無數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭中涌現(xiàn)谚鄙，他們能得逞嗎各拷？嘿，這狀元可非浪得虛名
三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)襟锐，曾進(jìn)言：“攻心為上撤逢，攻城為下；心戰(zhàn)為上粮坞，兵戰(zhàn)為下〕跽”對此莫杈，我深有體會(huì)。
每到周五下午奢入，我便專心守在電話機(jī)旁筝闹，挨個(gè)給客戶打傳呼：“祝您周末愉快媳叨！××報(bào)社小雨」厍辏”一始糊秆，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊议双，肉麻痘番！但習(xí)慣成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信平痰，還不動(dòng)心汞舱？
歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來宗雇，客戶變朋友昂芜。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)赔蒲，人人手機(jī)裝滿廉價(jià)祝福短信泌神，全是應(yīng)景之作。但在16年前舞虱，大家都還在打呼時(shí)欢际，我就開展差異化祝福活動(dòng)砾嫉，短信話不多幼苛，但心誠又實(shí)在，好暖人心焕刮。
別人給客戶郵寄報(bào)紙舶沿，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上配并，太程序化括荡，沒人情味兒。我額外在信封上補(bǔ)句話：“祝您事業(yè)步步登高溉旋，本報(bào)新聞?lì)^條……敬請關(guān)注畸冲。小雨敬」劾埃”
我知道客戶沒空看報(bào)邑闲，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們梧油，小雨還在關(guān)心他呢苫耸。也許一次兩次沒用，時(shí)間長了儡陨，對客戶心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響褪子？事實(shí)站到了我這邊量淌。
第一次拜訪完客戶，出門時(shí)嫌褪，我總要補(bǔ)上一句：“老大呀枢，我看大家聊得投緣，以后再見面笼痛，呵呵裙秋，別老稱呼先生先生的，忒見外啦晃痴，干脆你喊我小雨残吩，我喊您×哥得了，您說呢倘核？”
誰好意思當(dāng)面拒絕我的美意泣侮？呵呵，一般都點(diǎn)頭稱是紧唱。嗯活尊，這就對了，我跟客戶初次見面漏益，關(guān)系不熟蛹锰，其中客氣的稱謂就是橫亙在我們之間的一座丘陵。
我一上手就鏟掉丘陵绰疤，方便今后一馬平川奔跑起來铜犬。嘿，試想一下轻庆，當(dāng)大家無論是電話溝通還是見面交流癣猾，都是哥們了，說起話來自然放松余爆。談客戶開局不錯(cuò)纷宇，好，下面就進(jìn)入攻心階段蛾方。
每次從客戶公司出來像捶，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問題桩砰、心情好壞拓春、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)亚隅、衣服款式等內(nèi)容痘儡。
下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)枢步，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品沉删，把人家說得各個(gè)心花怒放，笑臉盈盈醉途》澹客戶不笨也不傻，印象不深刻隘擎，我能說得那么準(zhǔn)殴穴？有個(gè)好話題暖場，后面自然好談货葬，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說采幌，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。
人家覺得我是用心和他交往震桶，自然高看一眼休傍，這份感情算慢慢積累下來了。當(dāng)時(shí)沒合作沒啥關(guān)系蹲姐，我有的是等他下單的時(shí)間磨取。
令人叫絕的是，下次再約這客戶柴墩，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾忙厌。看江咳，人有時(shí)很怪逢净，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。
我對報(bào)紙定位歼指、發(fā)行量爹土、報(bào)價(jià)和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時(shí)东臀，只談圈內(nèi)新聞趣事着饥，以及客戶感興趣的話題。
比如惰赋，客戶是位女生宰掉，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報(bào)道赁濒，一旦發(fā)現(xiàn)好文轨奄，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來，親手遞到客戶手上拒炎，就差拿熨斗把報(bào)紙油墨熨掉了挪拟。
這份關(guān)懷用心做，客戶能感覺到击你，更增加信任感和安全感玉组。銷售核心是什么谎柄？首先是推銷自己，讓客戶相信我惯雳，只有信我才能信報(bào)社朝巫。
誰要想首次見面就逼客戶了解報(bào)紙的全部信息，同時(shí)再記住自己石景，呵呵劈猿，像做夢不？特像潮孽！人家都還不了解你的為人和能力揪荣，有什么興趣去了解產(chǎn)品？一句話往史，推銷順序切勿本末倒置仗颈。
但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎怠堪？我做銷售有“一正一邪”兩套手法揽乱，講點(diǎn)相面術(shù)，變個(gè)小魔術(shù)粟矿，博個(gè)好感凰棉，逗個(gè)樂子，都算“邪派”招數(shù)陌粹，推進(jìn)伙伴關(guān)系的效果撒犀？只有好，沒有壞掏秩。
上高中時(shí)或舞，機(jī)緣巧合對看相有了興趣，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧丶已芯棵苫茫m然沒搞明白其中的奧秘和道理映凳，但記住了推演“結(jié)果”。呵呵邮破，簡單看相沒啥大問題诈豌。
對了，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書抒和，比如某人名字是二十三畫矫渔，對應(yīng)的說法就是：“旭日升天，明顯四方摧莽；漸次進(jìn)展庙洼，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是四十畫，對應(yīng)說法就是：“一盛一衰油够，浮沉不定蚁袭；知難而退，自獲天佑叠聋。（吉帶兇）”
每次談新客戶撕阎，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”碌补，靠，第一時(shí)間告之棉饶！客戶聽完厦章，高興之余除了感謝之外，總該記住我點(diǎn)什么吧照藻，得袜啃，感情又近一層。
反之幸缕，忘記這事群发。而我名字的筆畫對應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福发乔；霜雪梅花熟妓，春來怒放±干校”唉起愈，自己信不？心里甚是忐忑译仗，最后搞得專信“后得幸柑洌”四個(gè)大字去了！
此外纵菌，見客戶前阐污，我事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話題，或者想解決一個(gè)問題咱圆，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的笛辟。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話題：
1闷堡、京城三大報(bào)的性價(jià)比隘膘；
2、客戶反饋意見杠览；
3弯菊、報(bào)紙實(shí)效；
4、媒介組合能達(dá)到的傳播效果管钳。話題里有事實(shí)钦铁，有理論，有比喻才漆，有數(shù)據(jù)牛曹，有概念，最后交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是醇滥，表面上說我們是媒介組合里一個(gè)重要“輔助”媒介黎比，是三大報(bào)好幫手，但實(shí)際上鸳玩，希望客戶記住的是我們位列京城四大報(bào)行列阅虫。
客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得不跟，但廣告公司信嗎颓帝？傻事不干，我反其道而行之窝革，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢地位购城，肯定客戶制定的投放策略是無比英明，然后我再貼邊站隊(duì)虐译，借船出海瘪板。
一個(gè)好漢三個(gè)幫，何況我們還是主力幫手呢菱蔬！他們能明白我的意思：“哦篷帅，我只要投放四大報(bào)，效果有保證拴泌∥荷恚”我采取欲擒故縱之計(jì)，表面謙虛低調(diào)蚪腐，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量箭昵，我，得到10%投放量即心滿意足回季。
是的家制，有總比沒有強(qiáng)嘛。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說事泡一，結(jié)果洗腦不成颤殴，反而給客戶留下一個(gè)“很能吹牛”的印象鼻忠，到頭來往往四大皆空涵但。笨。
總之，我用心做事矮瘟，真心關(guān)心客戶瞳脓，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡澈侠。有的人還想用濫價(jià)方式打壓我劫侧，因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴伲m是一大軟肋哨啃，可他們只看到報(bào)價(jià)高烧栋，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務(wù)。
記得有一回棘催，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版劲弦，晚上堅(jiān)守編輯部，當(dāng)看到2版新聞?lì)^條是警方破獲殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道時(shí)醇坝，我當(dāng)場表示堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)次坡，陳述利害關(guān)系：“王總呼猪，客戶是店慶廣告，多喜慶砸琅，和負(fù)面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)宋距！讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來症脂，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果谚赎，大客戶不滿意，后面單子……您看诱篷，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來壶唤？”
協(xié)調(diào)過程緊張，隨時(shí)有新情況發(fā)生棕所，既要擺平總編闸盔，又要協(xié)調(diào)好各部門主編。編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳琳省，我算開了先河迎吵，他們感覺不僅怪，而且不爽针贬。
呵呵击费，不就是一個(gè)錢字嘛，頭條新聞千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)桦他，既然我損害采編利益蔫巩，就要私下打點(diǎn)，恩，客戶滿意咱無二話批幌。凡是參與人員多少給點(diǎn)好處础锐，時(shí)間長了，誰還有怪話荧缘？
報(bào)紙發(fā)行面市后皆警，我第一時(shí)間跑到客戶跟前表功。當(dāng)然截粗，講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少信姓。客戶看在眼里绸罗，自然對我信任有加意推。客戶高價(jià)買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃珊蟀。他們要的是放心菊值、順利，別捅簍子育灸，要的是保證廣告效果最大化腻窒，至于價(jià)格，閉只眼啦磅崭。
幕后工作勞心勞力儿子，不是人人所能堅(jiān)持，很多人拿回廣告稿砸喻，跟大爺似的柔逼，往報(bào)社一丟就算完事，錢是那么好掙的割岛？洗洗睡吧愉适。
