鏡像模仿 | 談判鏡像術(shù) 第四篇
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1 鏡像模仿
銀行劫案還在進(jìn)行中......
綁匪頭目瓦特走回了電話旁邊，裝作什么事都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣缴川。
他之前可能確實(shí)只是些許亂了陣腳厕诡，可現(xiàn)在，他可開(kāi)始說(shuō)話了削解。
沃斯對(duì)瓦特說(shuō)：
“我們核查問(wèn)詢了所有街邊的車主富弦，除了一個(gè)，一輛藍(lán)灰色面包車氛驮，只有這輛找不到主人腕柜，你知道是怎么回事嗎？”
瓦特脫口而出：
“那是因?yàn)槟銈儑樑芰宋业乃緳C(jī)......”
沃斯開(kāi)始使用鏡像術(shù)攻擊談判對(duì)手：
“我們嚇跑你的司機(jī)？”
瓦特想都沒(méi)想盏缤，就答到：
“沒(méi)錯(cuò)砰蠢，他看到警察就跑了“ν”
沃斯再次使用鏡像術(shù)：
“我們對(duì)這個(gè)人一無(wú)所知台舱；就是他負(fù)責(zé)開(kāi)那輛面包車？”
這種鏡像術(shù)策略不斷地被沃斯施加在瓦特身上潭流，瓦特開(kāi)始說(shuō)了一系列對(duì)自己極其不利的陳述竞惋，不停的“口吐真言”。
事實(shí)上幻枉，他所提及的這個(gè)司機(jī)碰声，沃斯根本都不知道他的存在，這個(gè)信息讓沃斯很快就鎖定了這個(gè)逃跑的同犯熬甫。
2 談判鏡像術(shù)
鏡像術(shù)胰挑，也叫作“嗜同神經(jīng)行為”或“趨同行為”，本質(zhì)上就是模仿椿肩，好像對(duì)方的一面鏡子瞻颂。
是一種人或動(dòng)物試圖模仿彼此來(lái)起到安撫作用的神經(jīng)行為特性。通過(guò)說(shuō)話模式郑象，身體語(yǔ)言贡这，語(yǔ)庫(kù)，說(shuō)話節(jié)奏和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)實(shí)現(xiàn)鏡像模仿厂榛。
模仿是一種下意識(shí)的行為盖矫，人們幾乎不會(huì)意識(shí)到它正在發(fā)生，但是發(fā)生“趨同行為”的同時(shí)击奶，說(shuō)明雙方正在建立聯(lián)接關(guān)系辈双，步調(diào)趨于一致，正在逐漸培養(yǎng)著互相信任的和諧氣氛柜砾。
鏡像模仿本是一種現(xiàn)象湃望，有意識(shí)的訓(xùn)練就可以成為一種技巧。
因?yàn)樗裱径乙饬x深遠(yuǎn)的生物原則：人害怕異端痰驱，而受同類吸引证芭。
俗話說(shuō)，物以類聚担映，人以群分废士。
當(dāng)我們可以有意識(shí)的練習(xí)鏡像，這就是一種暗示相似性的藝術(shù)蝇完。
“相信我惊来，”
一個(gè)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)的下意識(shí)的訊號(hào)，
“你我是同道中人队贱∫”
一旦你熟悉了這種人機(jī)互動(dòng)后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象無(wú)處不在：
街上散步的情侶步伐一致；
公園里聊天的朋友間，同時(shí)點(diǎn)頭，同時(shí)翹腿;
簡(jiǎn)而言之没龙，這些人聯(lián)結(jié)在一起。
然而鏡像技術(shù)往往都和各種非口語(yǔ)的形式相關(guān)聯(lián)缎玫，比如身體語(yǔ)言硬纤，但談判所關(guān)注的就只有說(shuō)話內(nèi)容。不是身體語(yǔ)言赃磨，不是口音筝家，不是語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，只模仿語(yǔ)言內(nèi)容本身邻辉。
而且溪王，這看上去簡(jiǎn)單的可笑：在FBI，“鏡像”就是讓你讓你重復(fù)對(duì)方剛剛說(shuō)完的最后三個(gè)字（有時(shí)候是最關(guān)鍵的一到三個(gè)字）值骇。
在整個(gè)FBI人質(zhì)談判的技巧中莹菱，鏡像是最接近類似“心靈控制”的一種技術(shù)。簡(jiǎn)單吱瘩，卻出奇的有效道伟。
重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話，可以激發(fā)這種鏡像本能使碾，對(duì)方會(huì)忍不住進(jìn)一步解釋剛才所說(shuō)的話蜜徽，以保持雙方的聯(lián)結(jié)狀態(tài)不斷。
心理學(xué)家理查德-威斯曼做過(guò)一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)票摇，通過(guò)服務(wù)生和客人的對(duì)話找到更有效的陌生人建立聯(lián)結(jié)的方法拘鞋。
實(shí)驗(yàn)對(duì)比了兩種不同的方法，一種是表現(xiàn)的熱情積極肯定兄朋，另一種只是簡(jiǎn)單的鏡像模仿。
一組服務(wù)生會(huì)使用一些積極肯定的詞組怜械，不吝于贊美的表達(dá)颅和，例如“太棒啦”，“絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”缕允，“一定的峡扩，放心”。
而另一組則僅僅是簡(jiǎn)單的做鏡像障本。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果讓人咋舌：鏡像組的平均消費(fèi)比另一組高了70%教届。
3 深夜主持人聲音+鏡像+沉默
沃斯覺(jué)得是時(shí)候拋出瓦特的名字响鹃，給他個(gè)措手不及，讓他知道沃斯已經(jīng)知道了他的底細(xì)案训。
沃斯說(shuō)：
“我們手上有一輛車买置，車主登記的名字叫克里斯-瓦特∏况”
瓦特不動(dòng)聲色忿项，只是回應(yīng)：
“這樣啊......”
沃斯接著說(shuō)：
“瓦特在嗎？他是你嗎城舞？你不會(huì)就是克里斯-瓦特吧轩触？”
這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的絕對(duì)太笨了，沃斯犯了個(gè)愚蠢至極的錯(cuò)誤家夺。
鏡像模仿要發(fā)揮作用脱柱，必須給它時(shí)間，沉默的時(shí)間拉馋，讓這種本能在對(duì)方那里自然發(fā)酵榨为。沃斯自己踩壞了所有的鏡子。話一問(wèn)出口椅邓，沃斯就后悔了柠逞。
“你是克里斯-瓦特嗎？”
對(duì)方還能怎么回答呢景馁？當(dāng)然只能回答說(shuō)：“不是板壮。”
沃斯的這一臭招合住，讓瓦特躲過(guò)了難受的對(duì)峙绰精，但盡管如此，他還是開(kāi)始心慌意亂透葛。
在此之前笨使，他還自以為身份很安全。不管他之前腦子里是如何想的僚害，他都以為自己有辦法逃脫硫椰，一切還可以重來(lái)。但現(xiàn)在他意識(shí)到不一樣了萨蚕。
沃斯努力讓自己冷靜下來(lái)靶草，放慢對(duì)話速度，這一次在鏡像后岳遥，沃斯閉上了嘴奕翔，他說(shuō)：
“不是？你剛才說(shuō)‘這樣啊’......”
現(xiàn)在浩蓉，沃斯成功了派继。沉默宾袜，死一般的沉默，沃斯還是不動(dòng)聲色的等著鏡像術(shù)發(fā)酵驾窟。
一秒庆猫，兩秒，三秒纫普，五秒阅悍，瓦特的聲音激動(dòng)起來(lái)。脫口而出幾件事昨稼，吐露了更多的信息节视，然后慌亂到索性閉了嘴。
這時(shí)突然的他的同伙假栓，后來(lái)得知名字叫巴比-古德溫寻行，猛地接起了電話。
4 另一個(gè)同伙的出現(xiàn)
直到這個(gè)時(shí)候匾荆，沃斯還沒(méi)有和第二個(gè)綁匪溝通過(guò)拌蜘。
沃斯一直都知道瓦特不是一個(gè)人做這些事的，但也一直沒(méi)有機(jī)會(huì)了解到他的同伙的具體人數(shù)牙丽，而現(xiàn)在又來(lái)了一個(gè)不知情的同伙在電話上简卧，還以為電話這邊就是之前警察局安排的談判專家。這是因?yàn)樗€不停的稱呼沃斯為“喬”烤芦，說(shuō)明他之前還在溝通中举娩，而談判僵持不下時(shí)，他卻參與不多构罗。
至少铜涉，這說(shuō)明了在綁匪這里，他們之間的信息并不同步遂唧，似乎溝通也有問(wèn)題芙代，但沃斯可不會(huì)立刻跳出來(lái)糾正對(duì)方。
還有一件事：對(duì)方說(shuō)話的聲音像是隔著一層毛巾盖彭，或者是衣服纹烹，就如同嘴里嚼著什么針織物。他大費(fèi)周章的隱藏自己的聲音召边，顯然是非常害怕铺呵。他表現(xiàn)出緊張，坐立不安掌实，十分焦慮陪蜻，擔(dān)心這場(chǎng)僵局會(huì)演化成什么樣的情勢(shì)邦马。
沃斯努力安撫這他贱鼻，仍然用的是深夜電臺(tái)DJ的沉穩(wěn)的聲音宴卖，沃斯說(shuō)：
“沒(méi)人會(huì)輕舉妄動(dòng)×谛”
“沒(méi)有人會(huì)受傷症昏。”
大約過(guò)了一分半鐘父丰，電話那邊的慌亂似乎消失了肝谭。也不再蒙著嘴說(shuō)話了。他很清晰的在電話里說(shuō)：
“喬蛾扇，我相信你攘烛。”
隨著沃斯讓這第二名歹徒說(shuō)得越多镀首，就越表明了其實(shí)他身不由己：巴比想要退出坟漱！
當(dāng)然，他想安全的全身而退更哄。他已經(jīng)陷得很深芋齿，只是絕不想陷得更深。
那天早上他醒來(lái)時(shí)可沒(méi)有想過(guò)要來(lái)?yè)屻y行成翩，可現(xiàn)在電話那頭沃斯冷靜的聲音讓他意識(shí)到有退路觅捆。
全球第七大常備軍正在銀行門口待命，不嚇唬人麻敌，真的栅炒，紐約市警方的規(guī)模就真有這么大，槍口正瞄準(zhǔn)著巴比和他的同伙庸论，老天职辅，巴比顯然只想活著走出這里。
沃斯此時(shí)并不知道巴比在銀行的什么位置聂示。直到今日域携，沃斯也不知道當(dāng)時(shí)巴比是否躲開(kāi)他的同伴在通話，還是旁邊的瓦特正在看著鱼喉。
沃斯只是知道巴比把所有注意力都放在和沃斯通話上秀鞭，他努力地尋找著解決僵局的辦法，或者說(shuō)扛禽，至少他要抽身锋边。
沃斯事后得知，在瓦特沒(méi)在電話上的時(shí)候编曼，他正忙于把錢都藏進(jìn)銀行的墻壁里豆巨。他還當(dāng)著兩名人質(zhì)的面把成堆的現(xiàn)金都燒了。
表面上看掐场，這種做法很奇怪往扔，但對(duì)于像克里斯-瓦特這樣的人來(lái)說(shuō)贩猎，是有他的邏輯在里面的。
顯然萍膛，在他的腦中是這樣理解的吭服，比如他燒掉5萬(wàn)，那么當(dāng)銀行上報(bào)30萬(wàn)的失竊歀時(shí)候蝗罗，很有可能銀行就不會(huì)去尋找剩下的25萬(wàn)了（因?yàn)橛腥丝吹綗袅送ё兀皇菦](méi)人知道燒掉的確切數(shù)目）。這是個(gè)很有趣的障眼法串塑，雖然不是很高明沼琉，但很有趣。這顯露出瓦特對(duì)細(xì)節(jié)有奇特的執(zhí)著桩匪。
至少刺桃，瓦特自己覺(jué)得，如果他能逃出去吸祟，低調(diào)的躲一陣子瑟慈，然后找個(gè)時(shí)間回來(lái)拿這些藏起來(lái)的錢，當(dāng)然這些錢都已經(jīng)不在銀行的帳上了屋匕。
沃斯喜歡這第二名歹徒葛碧，巴比，因?yàn)樗麤](méi)有在電話上耍什么花招过吻。他有話直說(shuō)进泼，所以沃斯也同樣有話直說(shuō)。沃斯用什么樣的方式提問(wèn)纤虽，他就用什么樣的方式回答乳绕，巴比的提問(wèn)也是如此，所以沃斯和他在這一點(diǎn)上是一致的逼纸。
經(jīng)驗(yàn)告訴沃斯洋措，只要讓他不停的說(shuō)話，他就會(huì)調(diào)轉(zhuǎn)陣營(yíng)杰刽。
沃斯會(huì)想辦法把他弄出銀行菠发，有沒(méi)有瓦特都一樣。
沃斯問(wèn)：
“你想先出來(lái)嗎贺嫂？”
沃斯接下來(lái)停頓滓鸠，保持沉默。
巴比過(guò)了很久終于答道：
“我不知道怎么出去暗谠糜俗？”
沃斯問(wèn)：
“你現(xiàn)在為什么出不來(lái)？”
巴比問(wèn)：
“你要我怎么出去？”
沃斯說(shuō)：
“這樣吧悠抹，你現(xiàn)在就去前門寞射，我在那里等你⌒颗ィ”
那個(gè)關(guān)頭是非常關(guān)鍵的，但沃斯還是要先想辦法把巴比弄出來(lái)引矩，還要想辦法讓他知道沃斯就在門的另一頭等著他梁丘。
沃斯已經(jīng)向他保證，他會(huì)親自接他旺韭，不會(huì)讓他有任何傷害氛谜，而現(xiàn)在就是兌現(xiàn)承諾的時(shí)候，而往往這看上去最簡(jiǎn)單的執(zhí)行階段区端，才是最棘手的部分值漫。
沃斯的團(tuán)隊(duì)連忙想辦法。沃斯穿上防彈衣织盼。調(diào)查了現(xiàn)場(chǎng)情況杨何，沃斯意識(shí)到可以守在之前停在銀行門口的大卡車后面，來(lái)獲取一定的遮擋庇護(hù)沥邻，以防萬(wàn)一危虱。
接著最混亂的情況發(fā)生了，團(tuán)隊(duì)之間竟然信息不暢唐全。先前為了防止劫匪逃跑埃跷，在對(duì)峙一開(kāi)始，警方就把銀行的門用障礙物從外面擋住了邮利。警方當(dāng)然是知道這件事的弥雹，但當(dāng)巴比想要投降出來(lái)的時(shí)候，好像大家的腦子都銹住了延届。SWAT小組沒(méi)人想起來(lái)去提醒談判小組這個(gè)細(xì)節(jié)剪勿，以至于巴比好一陣子都出不來(lái)，沃斯開(kāi)始有不詳?shù)念A(yù)感方庭，估計(jì)對(duì)巴比的所有努力都要前功盡棄窗宦。
警方開(kāi)始手忙腳亂的補(bǔ)救。很快二鳄，兩名SWAT隊(duì)員荷槍持盾赴涵，靠近銀行入口，打開(kāi)門鎖订讼，移開(kāi)門前的障礙物髓窜，而且那時(shí)他們?nèi)圆恢篱T那邊有什么等著他們。那是個(gè)千鈞一發(fā)的時(shí)刻。門一開(kāi)寄纵，很可能會(huì)有十幾只槍口對(duì)著他們鳖敷，但除了放慢手腳，他們毫無(wú)辦法程拭。兩名隊(duì)員鐵漢定踱，意志堅(jiān)定，打開(kāi)門恃鞋，退后崖媚，終于路通了。
巴比出來(lái)了!
他雙手舉過(guò)頭頂恤浪。沃斯先前已經(jīng)和巴比指示過(guò)出來(lái)的時(shí)候要注意什么畅哑，該做什么，會(huì)看到什么水由。兩名SWAT隊(duì)員搜他的身荠呐，巴比轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)道，
“沃斯在哪里砂客？帶我去見(jiàn)沃斯泥张。”
5 最后的掙扎
終于他們把巴比帶到了沃斯身邊鞠值，沃斯可以在臨時(shí)指揮部里問(wèn)詢巴比相關(guān)的情況了圾结。這是第一次沃斯得知，原來(lái)在銀行內(nèi)部齿诉，除了巴比筝野，一共只有一名綁匪，這可把指揮官惹毛了粤剧，誰(shuí)讓他從一開(kāi)始一直對(duì)外宣稱里面有一眾國(guó)際歹徒歇竟。而事實(shí)上，這件事只是由兩個(gè)毛賊引起的抵恋，其中一個(gè)還是被騙來(lái)的焕议，指揮官就顯得非常失控了。
指揮官卻非常惱火弧关。他可不喜歡被人耍著玩盅安，于是他找到了紐約警察局的“技術(shù)支援相應(yīng)部隊(duì)”（TARU），命令他們火速在銀行里安裝攝像頭世囊，麥克風(fēng)......
現(xiàn)在沃斯和巴比在一起别瞭，指揮官只好換了另一個(gè)主要談判代表在電話上。新的談判代表采取和沃斯同樣的手法株憾，告訴對(duì)方：“我是多米尼克◎現(xiàn)在由我接手晒衩。”
多米尼克-米希諾是個(gè)優(yōu)秀的談判專家墙歪，沃斯認(rèn)為他是全球最高明的“成交大師”听系，也就是負(fù)責(zé)談妥最后的細(xì)節(jié)，敲定談判的人虹菲。他從不慌亂靠胜，很有一套。
多米尼克真的很老練毕源。
他上場(chǎng)了浪漠。接著，意料之外的事情發(fā)生了脑豹。正當(dāng)瓦特在和多米尼克電話溝通時(shí)，他突然聽(tīng)到在他后面的墻壁里傳來(lái)了類似挖洞的電動(dòng)工具的聲音衡查。那是TARU的一名隊(duì)員正在嘗試把一個(gè)竊聽(tīng)器安裝在墻里瘩欺，而這件事發(fā)生在完全錯(cuò)誤的地點(diǎn)，完全錯(cuò)誤的時(shí)間拌牲。
瓦特本就神經(jīng)緊張俱饿，他的同伙還背棄了他，留下他一個(gè)人受困∷觯現(xiàn)在突然聽(tīng)到有人鉆墻拍埠，馬上就爆發(fā)了。
他像一頭斗牛犬被逼到了墻角土居，大吼多米尼克是個(gè)騙子枣购。
多米尼克保持鎮(zhèn)定。即使瓦特在電話那頭正在發(fā)瘋擦耀，他也還是一樣冷靜棉圈，最終，也正是這份冷靜的處理讓瓦特稍稍緩和下來(lái)眷蜓。
就當(dāng)多米尼克努力挽回局面分瘾，瓦特話鋒一轉(zhuǎn)，他說(shuō)：“如果我放一名人質(zhì)離開(kāi)怎么樣吁系？”
這句話很出乎意料德召。多米尼克甚至不曾想過(guò)提這樣的要求，但瓦特似乎把交出一名行員當(dāng)做一件沒(méi)什么大不了的事情汽纤。
而實(shí)際上在對(duì)峙到了這個(gè)關(guān)頭上岗，對(duì)他來(lái)說(shuō)，這肯定不是一件沒(méi)有經(jīng)過(guò)慎重考慮的事情蕴坪。從瓦特的角度來(lái)看液茎，這樣的友好姿態(tài)，可以給他爭(zhēng)取更多的時(shí)間逃跑。
多米尼克依舊不動(dòng)聲色捆等，但試圖抓住這個(gè)機(jī)會(huì)滞造。他要求先和這個(gè)人質(zhì)溝通栋烤，確保安然無(wú)恙。于是瓦特把一名女行員帶來(lái)聽(tīng)電話明郭。這個(gè)女人一直在留意事態(tài)發(fā)展，她知道當(dāng)巴比投降的時(shí)候薯定，局面一時(shí)混亂不堪始绍，雖然她已經(jīng)嚇的不行话侄，但還能沉著的問(wèn)大門的事情。沃斯認(rèn)為這個(gè)女人很有膽量年堆，雖然被挾持吞杭，驚嚇，但還能保持頭腦变丧。
她說(shuō)：
“你們確定有前門的鑰匙？”
多米尼克回答：
“前門是開(kāi)的痒蓬」ド梗”
他說(shuō)的是真的。
最后炎辨，一名女行員安全離開(kāi)。一個(gè)多小時(shí)后乙嘀，另一名行員也安然離開(kāi)破喻。
談判組想要繼續(xù)營(yíng)救那名保安，但從兩名行員的口中婴噩，卻無(wú)從得知那名保安的情況。甚至不知道他還是不是活著迅办。自從早上綁匪沖進(jìn)來(lái)后章蚣，就再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)他。說(shuō)不定他已經(jīng)心臟病發(fā)死了矾策，可誰(shuí)知道呢峭沦。
但瓦特還藏著最后一招，突然說(shuō)要投降蓬豁。
也許他指望在最后一秒抓住任何機(jī)會(huì)蛉抓。他走出銀行的時(shí)候模樣奇怪巷送，四處張望矛辕，巡視四周，好像覺(jué)得自己還能逃跑飞蹂。就連警察上去拷上他的時(shí)候翻屈，他的視線還在張望，搜尋著任何機(jī)會(huì)惊窖。刺眼的照燈照在他身上厘贼，他被團(tuán)團(tuán)圍住，但他腦中還在轉(zhuǎn)個(gè)不停毁欣，絕不死心。
那是漫長(zhǎng)難熬的一天饭耳，但從談判術(shù)的角度來(lái)說(shuō)哭尝，還是一個(gè)成功的案例。
沒(méi)有人受傷逝淹。壞人終難逃法網(wǎng)桶唐。
沃斯也從這次經(jīng)歷中深深感受到還有很多需要學(xué)習(xí)，也深受啟發(fā)欣簇，憑借著情緒坯约、對(duì)話的強(qiáng)大力量，以及FBI不斷進(jìn)化的應(yīng)用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)横殴，真的能在任何環(huán)境影響和打動(dòng)任何人卿拴。
在沃斯進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)談判的這幾十年來(lái)堕花，他一次一次地被這些看似簡(jiǎn)單卻無(wú)比寶貴的方法所震撼。只要運(yùn)用得到瞄崇，并在形勢(shì)發(fā)展過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變壕曼，積極根據(jù)新的線索調(diào)整改變自己的方式方法，就真的能鉆到對(duì)方的腦中楣富，他的心里伴榔，聽(tīng)你擺布庄萎。
6 小結(jié)
談判所講的糠涛，并不是你的道理對(duì)不對(duì)兼犯，而是你的思考方式對(duì)不對(duì)。
待續(xù)
--- 桔梗
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