談判該用什么聲音 | 談判鏡像術(shù) 第三篇
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1 慢...慢...來
綁匪頭目散布的煙幕彈片林，是在傳遞著一個(gè)消息，人質(zhì)都被善待合蔽。
但實(shí)際上击敌，警衛(wèi)早就被關(guān)了起來，第二名柜員也自己躲進(jìn)了地下室藏了起來拴事。無論何時(shí)喬要去和人質(zhì)對(duì)話沃斤，那個(gè)頭目都會(huì)拖延，弄的好像銀行里有很多的事正在發(fā)生刃宵，他不遺余力的試圖告知沃斯衡瓶，他們是如何耗費(fèi)大量時(shí)間和精力來照料人質(zhì)。
時(shí)不時(shí)的就拿這些作為理由牲证，讓喬擱置電話哮针，或是掛了電話。他說“女孩子要上廁所”，或者是十厢，“女孩子要給家里打電話”等太，或又是，“女孩子想要吃的”蛮放。
喬做的其實(shí)不錯(cuò)缩抡，讓歹徒一直在說話。然而包颁，他受制于當(dāng)時(shí)警方傳統(tǒng)的談判手法瞻想。當(dāng)時(shí)的手法，一半是隨性“瞎掰”娩嚼，一半是“銷售”伎倆蘑险，基本上就是用想盡辦法勸服、或威逼利誘岳悟。
這樣做的問題在于漠其，太過心急，逼得太緊竿音，是一種試圖盡快解決問題的思路和屎，而不是打動(dòng)對(duì)方的內(nèi)心。
沖的太快春瞬，確實(shí)是所有談判者容易犯得一個(gè)毛病柴信。
如果我們太急，則對(duì)方會(huì)感覺我們沒好好聽他們說話宽气，先前好不容易建立的融洽氣氛和信任感就岌岌可危随常。目前有太多的研究都驗(yàn)證了“事緩則圓”真的是談判者最重要的工具。
你能慢下來萄涯，自然就能緩解氣氛绪氛。畢竟，如果有人在講話涝影，至少說明他們沒有在開槍枣察。
同一時(shí)候，沃斯這邊的調(diào)查員利用這些時(shí)間排查了附近街道的所有車輛燃逻，發(fā)現(xiàn)只有一輛歸屬于克里斯-瓦特的車無人認(rèn)領(lǐng)序目。
這成為了當(dāng)時(shí)第一個(gè)也是唯一的一個(gè)線索，就在無休止的電話溝通的同時(shí)伯襟，沃斯派出一組人去瓦特的住所猿涨，找到了一個(gè)人認(rèn)得瓦特也愿意過來指認(rèn)瓦特。
沃斯仍然沒有任何銀行內(nèi)部的可見視野姆怪，于是叛赚，指認(rèn)的人只能通過聲音來辨識(shí)澡绩。
這時(shí)，沃斯終于有了一些暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)俺附，他知道了一些對(duì)手的信息肥卡，而對(duì)手對(duì)此毫不知情。這讓沃斯開始可以一塊一塊的將整件事拼湊起來昙读，但離游戲結(jié)束還很遠(yuǎn)召调。他還不知道里面到底有哪些人膨桥，是否平安無事蛮浑，如何才能把他們一起安全的弄出來，無論好人還是壞人只嚣。
2 深夜電臺(tái)主持人的聲音
五小時(shí)過去了沮稚，毫無進(jìn)展，指揮官讓喬下場(chǎng)册舞，沃斯上場(chǎng)蕴掏。基本上调鲸，這是在不上升至暴力解決的前提下盛杰，僅有的策略了。
現(xiàn)在沃斯已經(jīng)知道對(duì)面講話的這個(gè)人叫克里斯-瓦特了藐石，瓦特已經(jīng)習(xí)慣于耍弄突然掛斷的把戲即供，所以，沃斯要做的就是先盡量保證瓦特可以一直講話于微。
于是逗嫡，沃斯切換到一種聲調(diào)，深夜電臺(tái)主持人的聲音：深沉株依、輕柔驱证、和緩、撫慰人心恋腕。
沃斯得到的指示是不用按照標(biāo)準(zhǔn)流程抹锄，而舒緩慰藉的聲音是最好的化解緊張氣氛的武器。
瓦特一聽到沃斯的聲音傳過來荠藤，立即打斷了沃斯祈远，“怎么回事，喬去哪里了”商源。
沃斯回答车份，“喬離開了，現(xiàn)在由我來和你對(duì)話牡彻∩ㄕ樱”
沃斯沒有采用升調(diào)語(yǔ)氣來告知這個(gè)變化出爹，而是用了降調(diào)語(yǔ)氣來表述一個(gè)下降的語(yǔ)義，即由他來和瓦特談話缎除。
對(duì)深夜電臺(tái)主持人的聲音的最好的描述严就，就是一種鎮(zhèn)定、理性的聲音器罐。
當(dāng)人們?cè)谒伎颊勁胁呗院头椒ǖ臅r(shí)候梢为，易于去把注意力放在要講什么和要做什么，而不從整體上把握我們的舉止和表達(dá)轰坊，這兩項(xiàng)反而是最容易演繹铸董，最立竿見影的。
我們的大腦可不是僅僅去處理和理解對(duì)方的行為和語(yǔ)言文字肴沫，同時(shí)也在感知他們的情緒和意圖粟害，也就是對(duì)方舉動(dòng)和情緒背后的社交含義。我們幾乎是下意識(shí)的明白別人在想什么颤芬，不依賴任何形式的思考去理解悲幅，而是真的可以抓住對(duì)方的感覺。
把這個(gè)能力想象為一種不自覺的心靈感應(yīng)站蝠，我們每一個(gè)人無時(shí)無刻不在向我們周邊的世界發(fā)出訊號(hào)汰具，我們是否準(zhǔn)備好要戰(zhàn)斗還是逃跑，想要大笑還是哭泣菱魔。
當(dāng)我們散發(fā)出溫暖和包容的氣質(zhì)時(shí)留荔，交談顯得那么的順暢。當(dāng)我們帶著自然豌习、熱情的態(tài)度走進(jìn)房間存谎，人們會(huì)被我們吸引。我們?cè)诮稚蠈?duì)陌生人微笑肥隆，他們會(huì)不自主的回應(yīng)我們笑容既荚。
理解這種回應(yīng)反射并付諸實(shí)踐，對(duì)于掌握更高深的談判技巧至關(guān)重要栋艳。
這也是為什么我們所擁有的最強(qiáng)大的武器就是我們的聲音恰聘。你可以利用聲音，鉆進(jìn)別人的腦中吸占，撥動(dòng)情緒的開關(guān)晴叨。從懷疑到信任，從緊張到平靜矾屯。只要聲音的傳達(dá)對(duì)路兼蕊，就那么一瞬間，那個(gè)開關(guān)就被觸動(dòng)了件蚕。
3 聲音的魔力
談判者有三種重要的聲音模式：
- 深夜電臺(tái)主持人的聲音
- 正面而幽默的聲音
- 直接而堅(jiān)決的聲音
先把第三種模式忘掉孙技，因?yàn)槌藰O少的場(chǎng)合下产禾，這種聲音無疑于自找麻煩。等于在向?qū)Ψ椒Q霸牵啦，然后遭到對(duì)方為了擺脫你的掌控而做出的直接的攻擊或是反擊亚情。
大多數(shù)時(shí)候，你都應(yīng)該用正面而幽默的聲音哈雏。隨和溫厚的人說話就是這個(gè)樣子楞件。態(tài)度要輕松，鼓勵(lì)對(duì)方交談裳瘪。關(guān)鍵是說話時(shí)要放松并微笑土浸。就算是在打電話，也要微笑盹愚，因?yàn)槲⑿词故窃诳床坏侥樀那闆r下栅迄，比如打電話站故，也能影響你的語(yǔ)調(diào)皆怕，電話那邊的人也很容易就會(huì)捕捉到，聽出來西篓。
聲音的效果是跨文化的愈腾，即使語(yǔ)言不同也沒關(guān)系。
沃斯有一個(gè)朋友岂津，和他的女友一起去土耳其度假虱黄，他的女友每次在伊斯坦布爾的小市場(chǎng)里與商販討價(jià)還價(jià)都比他來的成功。
對(duì)中東各地的市場(chǎng)攤販來說吮成，殺價(jià)是一門藝術(shù)橱乱。他們的情商高的嚇人，經(jīng)過千錘百煉粱甫，他們會(huì)用極為有效的辦法向客人表達(dá)殷勤好客和友善的姿態(tài)泳叠，吸引你過去，然后讓你覺得價(jià)格實(shí)在公道互惠茶宵，最后掏出腰包買單危纫。
但是，要知道乌庶，這種伎倆是雙向的种蝶，他的女友，每次遇到殺價(jià)瞒大，充分的利用了燦爛的笑容螃征，風(fēng)趣的舉止，讓商販們每次都很難拒絕透敌，即使她給出的價(jià)格是多么的低盯滚。
當(dāng)人們處于正面的心境的時(shí)候锅棕，頭腦就轉(zhuǎn)的特別快，特別容易和人合作和解決問題（而不是反抗和抗拒）淌山。無論是微笑的一方還是看到微笑的一方裸燎，只要臉上有微笑，聲音中有笑意泼疑，都會(huì)讓你變得思維敏捷德绿。
不過，風(fēng)趣可不適合用在瓦特身上退渗。深夜電臺(tái)主持人聲音工作的方式是移稳，當(dāng)你用降調(diào)的聲音，你暗示著你已經(jīng)控制了形勢(shì)会油。緩慢地个粱、清楚地說話，是在表明：這里我做主翻翩。
當(dāng)你用升調(diào)的聲音都许，你就是在等待一個(gè)回答。因?yàn)樯{(diào)讓人感覺到一定程度的不確定感嫂冻。這讓你的話語(yǔ)聽上去是在問問題胶征。等于你在為別人主導(dǎo)對(duì)話開了方便之門。
所以桨仿，沃斯非常小心的維持聲音的沉穩(wěn)睛低、肯定。
沃斯也會(huì)在合同談判中服傍，遇到?jīng)]有商量余地的條款的時(shí)候钱雷，應(yīng)用同樣的聲音。比如吹零，看到“外包”條款罩抗，沃斯會(huì)說，“我們不做外包”瘪校，就像這樣澄暮，簡(jiǎn)單，直白阱扬，且友善泣懊，直截了當(dāng)。沃斯沒有給出待選項(xiàng)麻惶，因?yàn)檫@會(huì)帶來進(jìn)一步拉扯的談判空間馍刮，所以，沃斯就是那么直接的表明態(tài)度窃蹋。
銀行劫案的現(xiàn)場(chǎng)卡啰，沃斯就是這么做的静稻。沃斯說，“喬離開了匈辱。接下來由我來和你對(duì)話振湾。”
就這樣亡脸。
只要你的聲音語(yǔ)調(diào)能傳達(dá)出“我ok押搪，你也ok，讓我們一起搞定這件事浅碾〈笾荩”，這樣的訊息垂谢，就能讓氣氛安定厦画，你就可以直接了當(dāng)、一針見血的說話了滥朱。
4 這里我說了算根暑！
形勢(shì)急轉(zhuǎn)。瓦特變得慌亂不堪焚虱，但他還剩下一招购裙。另一個(gè)綁匪去了地下室把一名女性行員拖了上來懂版。這名行員已經(jīng)消失了好一會(huì)兒了鹃栽，但瓦特他們并沒有立刻就去搜找，因?yàn)樗麄冎浪懿涣恕躯畴，F(xiàn)在她被拖上樓民鼓，把電話放在她耳邊。
她說：“我沒事蓬抄》峒危” 僅此而已。
沃斯問：“你是誰(shuí)嚷缭？”
她說：“我沒事饮亏。”
沃斯想保持和她一直說話阅爽，于是詢問了她的姓名路幸，但馬上，那頭就沒了聲音付翁。
瓦特這一招很聰明简肴。他用女行員的聲音試探沃斯，也是威脅沃斯百侧，只是很含蓄砰识。
這是壞人在不用更激進(jìn)的方式來警告沃斯能扒，到底現(xiàn)在誰(shuí)說了算。他拿出了“人質(zhì)還活著的證據(jù)”辫狼，證明手上的人質(zhì)一切都好初斑，還能聽電話，但又突然切斷膨处，不讓沃斯可以獲得更多的信息越平。
他的確扳回一城。
待續(xù)
--- 桔梗
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