楔子：學(xué)校畢業(yè)兩載为严，在一家上市公司里面做營銷工作兩年半載（未畢業(yè)已然實習(xí)半載），當(dāng)年讀書那會信誓旦旦的說“我將來肯定是要干管理的”肺稀，這是理想第股，不過現(xiàn)在想想，不免有些書生意氣话原，從業(yè)實戰(zhàn)的這段歲月發(fā)現(xiàn)商業(yè)的進(jìn)展并沒有想象的那么美好夕吻，誠如馬克思在所說的那樣：資本來到人間，從頭到腳繁仁，每個毛孔都流著鮮血和骯臟的東西梭冠。 但是商業(yè)存在，最原始的欲望便是要創(chuàng)造更多的資本改备，這是無可厚非的，不過蔓倍，縱觀整個人類發(fā)展史悬钳，正是因為商業(yè)的存在和發(fā)展而使社會獲得了長足的發(fā)展和進(jìn)步。
商業(yè)社會如此偶翅，個人亦是如此默勾。不管我們是否承認(rèn)，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天聚谁，我們每一個個體都是一個獨立商業(yè)存在母剥，每一個人都是一個公司，只不過在工商局注冊成立的叫做有限責(zé)任公司形导，沒有注冊的叫做無限有限公司环疼，鑒于此，畢業(yè)兩年朵耕，盡管理想還在炫隶，只不過不似曾經(jīng)那么書生意氣了，即日起準(zhǔn)備系統(tǒng)的學(xué)習(xí)商業(yè)知識阎曹，為了重新認(rèn)識商業(yè)伪阶，重塑從業(yè)這兩年對商業(yè)零散知識煞檩，也為了長足的成長和發(fā)展。如果說栅贴，我現(xiàn)在所在的公司給我上了商業(yè)的第一課斟湃，那么這次的學(xué)習(xí)，便是自修的第二課。
每天花半個小時學(xué)習(xí)受啥，花一個小時整理筆記拂苹，每天學(xué)習(xí)的筆記我都會分享，希望和大家一起成長進(jìn)步哄酝！
第一課的學(xué)習(xí)筆記：消費心理學(xué)的第一課的基礎(chǔ)知識
一、心理賬戶：從最有錢的那個心理賬戶花錢
1祷膳、概念：心理賬戶
我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面陶衅。比如說，生活必要的開支賬戶直晨，家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶搀军，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等勇皇。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下罩句，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。
2敛摘、心理賬戶在營銷中如何影響消費者
心理賬戶门烂，就是每一個人其實把同樣的錢，在心里面分門別類地存在了不同的賬戶里兄淫。
你要改變顧客對你商品的認(rèn)知屯远，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里面去捕虽，這個時候慨丐，你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來泄私。你的客戶其實并不真的是小氣房揭，而是你的這個商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里面晌端。
二捅暴、沉沒成本：不要為了已經(jīng)投入進(jìn)去的成本而繼續(xù)走非理性的路
1.概念：沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處斩松，同時也會注意自己是不是在過去伶唯，已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理惧盹，我們稱之為叫做沉沒成本乳幸，也叫做協(xié)和效應(yīng)瞪讼。
2、深刻的認(rèn)識和理解沉沒成本
第一粹断，我們要認(rèn)清沉沒成本其實沒有好壞的區(qū)別符欠，你可以把它叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的花費瓶埋。
第二希柿，因為這種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本养筒，有利于提高交易的成功率曾撤。
但是，最后我們還是要反過來說晕粪，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見挤悉，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷巫湘。
三装悲、比例偏見：貴和便宜，是相對的尚氛。
1诀诊、概念：比例偏見
比例偏見是指，在很多場合阅嘶，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化属瓣，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知讯柔，比對數(shù)值本身的感知更加敏感奠涌。
2、比例偏見在商業(yè)領(lǐng)域的運用方法
第一磷杏，促銷時，價格低的商品用打折的方式捏卓，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感极祸，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠怠晴。
第二遥金，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上蒜田，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺稿械。
第三，把廉價的配置品冲粤，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣美莫，那相對于單獨賣這個廉價商品页眯，會更容易讓消費者感到價值感。
四厢呵、損失規(guī)避：得而復(fù)失比原本就沒有可痛苦多了
1窝撵、概念：損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避襟铭。甚至有科學(xué)家研究出來碌奉，這種損失所帶來的負(fù)效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
2寒砖、營銷過程中損失規(guī)避的優(yōu)化策略
第一赐劣，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。
第二哩都，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架魁兼。
第三，條件成熟的時候茅逮，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)璃赡。
五、價格錨點：沒有對比就沒有傷害
1.概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候献雅，有個叫托奧斯基的人提出的碉考，他認(rèn)為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則挺身，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適侯谁。
第一個原則，避免極端章钾。
第二個原則墙贱，權(quán)衡對比。
2.利用價格錨點引導(dǎo)購買的兩個原則
第一贱傀、避免極端惨撇。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本府寒，而更傾向于選擇中間的那個商品魁衙。
第二、權(quán)衡對比株搔。當(dāng)消費者無從判斷價值是高還是低的時候剖淀，他會去選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)纤房。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費纵隔，他是為商品的價值感而付費。其實說白了，價格錨點的邏輯捌刮，就是讓消費者有一個可對比的價格感知碰煌。
這是今天一天所學(xué)的，因為第一天糊啡，過于興奮了拄查，所以學(xué)的有點多，這個用上面的消費心理學(xué)來解釋就是我選擇了將時間花在了心理賬戶最多的那個上面棚蓄，但是今天筆記未免太過枯燥堕扶，典型的理科羅列的感覺，后面進(jìn)一步改進(jìn)梭依，用自己的話將所學(xué)到的東西說給大家聽稍算，爭取做到寫干凈地道有才氣的文字！
