一潮酒、數(shù)據(jù)思維

深圳有一家著名的銀行块仆，他希望他們的信用卡綁定在Uber上用于支付車費(fèi)，從中來(lái)收取信用卡支付的手續(xù)費(fèi)碎乃。如果說(shuō)把用戶人群分成四類，那么以下哪些人群綁定信用卡的概論最高惠奸？

1梅誓、有打車需求且有車的客戶；

2佛南、有打車需求但無(wú)車的客戶梗掰；

3、有打車需求且喜歡用優(yōu)惠券的客戶嗅回；

4及穗、其他有打車需求的客戶。

如果是你绵载，你會(huì)認(rèn)為哪個(gè)群體綁定的機(jī)會(huì)最高申尼？

大多數(shù)人會(huì)想桦山，那肯定是需要打車的人才會(huì)需要綁定信用卡峭跳，什么樣的人需要打車？沒(méi)有車的人才需要打車嘛丸氛，這就是經(jīng)驗(yàn)思維。

大多數(shù)人做決策著摔，都是基于經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知來(lái)做決策缓窜，這叫做經(jīng)驗(yàn)思維。

這個(gè)錯(cuò)了嗎谍咆，沒(méi)有錯(cuò)禾锤。那我們來(lái)看具體的結(jié)果。我們發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化最高的是有車的用戶摹察，而不是沒(méi)有車的客戶恩掷。有車的客戶，綁定信用卡高過(guò)沒(méi)有車的客戶供嚎，大家想想為什么黄娘？因?yàn)橛熊嚨目蛻粢呀?jīng)習(xí)慣了車這種交通工具，但他沒(méi)有開(kāi)車的時(shí)候克滴，他不習(xí)慣坐公車地鐵逼争，他更愿意打車。

與經(jīng)驗(yàn)思維不同的劝赔，基于數(shù)據(jù)分析做決策的思維誓焦，就是數(shù)據(jù)思維。

那么數(shù)據(jù)思維如何運(yùn)用在企業(yè)里面着帽，如何運(yùn)用在商業(yè)里面呢杂伟？

答案就是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。

如果給數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)一個(gè)廣泛的定義仍翰，就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析和挖掘稿壁，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)歉备，在企業(yè)運(yùn)行中實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：

1傅是、降低我的成本；

2蕾羊、提高我的效率喧笔；

3、提高我的營(yíng)收龟再。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)對(duì)一個(gè)企業(yè)非常重要书闸，當(dāng)沒(méi)有數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，他是一個(gè)粗放型的發(fā)展利凑。

傳統(tǒng)企業(yè)用的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)浆劲，都是滯后的嫌术，都是商業(yè)行為發(fā)生之后，我依據(jù)我所有的數(shù)據(jù)牌借，得到這樣的結(jié)果我都是用來(lái)做報(bào)表用度气，但這樣對(duì)于整個(gè)決策來(lái)說(shuō)太慢了。

互聯(lián)網(wǎng)是如何做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)膨报？他是圍繞這數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的薄弱的磷籍，然后及時(shí)去糾正這個(gè)薄弱點(diǎn)，及時(shí)的迭代现柠。更具有實(shí)效的特點(diǎn)院领，更圍繞數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)機(jī)會(huì)。

二够吩、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)三部曲

1比然、建立運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

2、把指標(biāo)下放到各個(gè)職責(zé)的角色和人員周循；

3强法、從指標(biāo)上找到運(yùn)營(yíng)的接入點(diǎn)，用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)鱼鼓。

三拟烫、如何做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

第一该编、建立運(yùn)營(yíng)指標(biāo)迄本，目的是考核和提效

企業(yè)肯定有自己的戰(zhàn)略指標(biāo)和KPI，這里可以把戰(zhàn)略指標(biāo)和KPI分解成很多塊课竣，然后看看哪些跟自己的運(yùn)營(yíng)體系里的市場(chǎng)或渠道嘉赎、哪些跟產(chǎn)品、哪些跟用戶相關(guān)于樟，把這些指標(biāo)細(xì)化到實(shí)際的運(yùn)營(yíng)上去公条。比如說(shuō)獲客指標(biāo)、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率迂曲、新客戶靶橱、留存、單客價(jià)值路捧，留存率关霸，活躍率。

指標(biāo)最大的作用就是做考核杰扫，考核各個(gè)業(yè)務(wù)線队寇，考核各個(gè)業(yè)務(wù)員≌滦眨考核不是目的佳遣，考核只是過(guò)程识埋，最終目的是為了提效。企業(yè)的管理者最喜歡的就是建數(shù)字化的指標(biāo)零渐，將指標(biāo)定為數(shù)字化窒舟，通過(guò)指標(biāo)去考核業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的效率和團(tuán)隊(duì)的效率。

比如說(shuō)10萬(wàn)DAU相恃，那么里面的新客戶有多少辜纲，老客戶有多少，核心客戶有多少拦耐，年輕客戶有多少耕腾，這個(gè)意義上比DAU意義更深，價(jià)值更大杀糯。10萬(wàn)DAU里面新客活躍有8萬(wàn)扫俺，說(shuō)明今天的DAU全都是靠營(yíng)銷來(lái)的，靠激勵(lì)固翰，靠紅包狼纬，說(shuō)明你老客經(jīng)營(yíng)能力差，客戶來(lái)了就走骂际，存活下來(lái)就走疗琉，看DAU不是看一個(gè)數(shù)字，還要看DAU背后的數(shù)字歉铝。核心客戶如果在DAU里面下降盈简，就代表核心客戶在流失，說(shuō)明企業(yè)收入會(huì)下降太示。每個(gè)指標(biāo)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的數(shù)字柠贤，要把指標(biāo)細(xì)化到后面的商業(yè)本質(zhì)。這個(gè)商業(yè)本質(zhì)是什么类缤？商業(yè)本質(zhì)就是怎么樣延續(xù)你企業(yè)的收入臼勉，你企業(yè)的發(fā)展，你的企業(yè)就靠三種客戶餐弱，老客戶宴霸，新客戶，高價(jià)值客戶膏蚓。新客戶越多瓢谢，說(shuō)明你獲得客戶的收益越多；老客戶越多降允，你的營(yíng)銷成本越低恩闻，高價(jià)值客戶越多，你的收益就會(huì)越高剧董。這三塊我們都要仔細(xì)的看幢尚。

我們要撥開(kāi)那些看起來(lái)很好看的奢華的指標(biāo)破停，要看簡(jiǎn)單有效的指標(biāo)，看指標(biāo)背后的商業(yè)價(jià)值尉剩。這就數(shù)字思維的深度應(yīng)用真慢。建立好了指標(biāo)，指標(biāo)就是考核和績(jī)效

第二理茎、從指標(biāo)到職責(zé)黑界，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行

職責(zé)就是把數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)所有的指標(biāo)分解到數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)階段。用戶到平臺(tái)的各個(gè)階段包括：感知階段皂林、獲客階段朗鸠、活躍階段、留存階段础倍、收入階段烛占、傳播階段。

在這幾個(gè)階段中沟启，都需要我們做渠道運(yùn)營(yíng)忆家、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)德迹、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)芽卿，所有的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的底層支撐都是數(shù)據(jù)，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)要給這些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)提供人群胳搞，提供數(shù)據(jù)分析卸例，提供結(jié)果，在指標(biāo)落實(shí)到職責(zé)的時(shí)候流酬，就要把指標(biāo)落實(shí)在具體的團(tuán)隊(duì)做的事情上币厕。比如渠道團(tuán)隊(duì)要看哪些渠道更優(yōu)化列另，哪些渠道獲客成本更低芽腾，需要關(guān)閉哪些渠道；活動(dòng)團(tuán)隊(duì)需要知道在什么時(shí)間去投入這些資源页衙，什么時(shí)間停止摊滔，什么時(shí)候去衡量這個(gè)活動(dòng)效果，什么時(shí)候去做新的活動(dòng)店乐；對(duì)產(chǎn)品活動(dòng)艰躺，數(shù)據(jù)可以幫助產(chǎn)品優(yōu)化，根據(jù)轉(zhuǎn)化率眨八、客戶體驗(yàn)腺兴、客戶點(diǎn)擊來(lái)去優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，優(yōu)化產(chǎn)品的推廣和進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)廉侧；運(yùn)營(yíng)活動(dòng)要看哪些運(yùn)營(yíng)是收到客戶喜歡的页响，所有的運(yùn)營(yíng)背后都是數(shù)據(jù)的分析篓足，數(shù)據(jù)分析是所有運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。所有數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)背后的支撐都是數(shù)據(jù)分析闰蚕，數(shù)據(jù)分析支撐了所有的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)結(jié)果栈拖。所有團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)這些指標(biāo)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，這些指標(biāo)反過(guò)來(lái)知道運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的健康情況

第三没陡、指標(biāo)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)涩哟，解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

我們建立好了指標(biāo)，又把指標(biāo)分解給了團(tuán)隊(duì)盼玄，接下來(lái)就是執(zhí)行贴彼，分解到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)后，就要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)埃儿，或者是幫助他們尋找業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的場(chǎng)景锻弓。這個(gè)時(shí)候要根據(jù)指標(biāo)的來(lái)源，比如什么會(huì)影響指標(biāo)蝌箍，比如高價(jià)值客戶青灼，這個(gè)時(shí)候就要找高價(jià)值客戶，把他提出來(lái)妓盲，那些是流失的高價(jià)值客戶杂拨，把他挽留回來(lái)，為了完成指標(biāo)悯衬，驅(qū)動(dòng)任務(wù)弹沽。比如高價(jià)值客戶的挖掘，客戶的營(yíng)銷響應(yīng)筋粗，流失客戶的喚醒策橘，這些都是從指標(biāo)中驅(qū)動(dòng)出來(lái)的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，建指標(biāo)娜亿，指標(biāo)落實(shí)到人丽已，然后指標(biāo)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。