在開始本文之前，先說兩句廢話蒋畜。我開這個(gè)專欄的主要目的呢還是想和圈內(nèi)的朋友們一起來聊聊探討房地產(chǎn)最新的一些時(shí)事以及自己在這個(gè)行業(yè)平常工作中所遇到的點(diǎn)點(diǎn)滴滴询微；既然是交流也希望關(guān)注本專欄的朋友們多多投稿炫隶，一起把大家在這個(gè)圈里遇到的故事拿出來分享探討洞辣，共同進(jìn)步。

在之前的文章中有簡單介紹過了投資拓展崗的基本工作流程码俩，現(xiàn)階段在地產(chǎn)圈內(nèi)主流的拿地方式無非以下幾種：招拍掛度帮、勾地、二手收并購稿存、PPP笨篷、特色小鎮(zhèn)等等。今天花一些時(shí)間和大家一起聊聊二手收并購的基本流程挠铲。

我把二手項(xiàng)目投資工作全流程劃分為五個(gè)階段：前期接觸冕屯、盡職調(diào)查、項(xiàng)目評(píng)估拂苹、合同談判安聘、項(xiàng)目交底。簡單說來瓢棒，前期接觸主要是解決和“誰”談浴韭，談的是什么樣一塊“地”的問題；盡職調(diào)查是核心脯宿，重點(diǎn)解決的是土地念颈、股權(quán)、債權(quán)三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)连霉； 項(xiàng)目評(píng)估主要是結(jié)合當(dāng)前已獲取信息與營銷榴芳、設(shè)計(jì)、工程跺撼、法務(wù)窟感、財(cái)務(wù)等橫向部門對(duì)項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行評(píng)估；合同談判需要對(duì)已梳理出來的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)逐一進(jìn)行談判規(guī)避歉井，并體現(xiàn)在協(xié)議當(dāng)中柿祈；項(xiàng)目交底是指項(xiàng)目順利拿下后投資團(tuán)隊(duì)如何與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)交接項(xiàng)目，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)哩至。

下面我再對(duì)以上五個(gè)階段進(jìn)行詳細(xì)闡述躏嚎，內(nèi)容比較多，希望能夠說得清楚全面菩貌。

1卢佣、前期接觸

此階段往往是雙方剛初步建立合作意愿 ，互相在試探過程中箭阶，

項(xiàng)目信息無法獲得全方位披露珠漂。信息獲取途徑依靠雙方口頭交流及對(duì)地塊的外部表征晚缩、外部信息查詢?yōu)橹鳎?此階段時(shí)間周期由合作方合作意愿所決定，此階段以合作方同意并充分配合對(duì)其展開盡職調(diào)查而結(jié)束媳危；投資人員在此階段尤其需要解決落實(shí)好兩個(gè)問題：

（1） 核實(shí)清楚土地權(quán)屬——是個(gè)人所有還是公司所有。若是公司冈敛，公司性質(zhì)是國企待笑、私企、外企或是混合所有制抓谴、境內(nèi)外合資等暮蹂，不同企業(yè)性質(zhì)的交易政策有所不同。

（2） 目標(biāo)土地基本信息——什么區(qū)位什么樣的一塊地癌压。包含土地的基本指標(biāo)：用途仰泻、規(guī)模、四至滩届、是否有基本的土地瑕疵集侯，重點(diǎn)關(guān)注4個(gè)問題：規(guī)劃條件是否過期；是否存在土地閑置帜消；土規(guī)棠枉、城規(guī)、三規(guī)合一是否信息匹配泡挺；國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃（簡稱經(jīng)規(guī)）辈讶、城市總體規(guī)劃（簡稱城規(guī)）和土地利用總體規(guī)劃（簡稱土規(guī)）；土地表面情況娄猫，是否存在違建贱除、高壓線塔、未拆遷戶等媳溺。

2月幌、盡職調(diào)查

本階段需解決核心問題——尋找土地、股權(quán)褂删、債務(wù)三大方面風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)飞醉。

?債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：包括負(fù)債、欠稅屯阀、對(duì)外擔(dān)保缅帘、合同違約、訴訟案件难衰、行政處罰等钦无。 比如 項(xiàng)目公司負(fù)債、欠稅盖袭、對(duì)外擔(dān)保失暂、合同違約彼宠、訴訟案件、行政處罰弟塞、拖欠工程款等凭峡；項(xiàng)目公司是否存在民間借貸或潛在債務(wù)。??土地風(fēng)險(xiǎn)：包括土地權(quán)屬來源决记、手續(xù)是否合法摧冀，規(guī)劃條件是否過期等。比如 有無閑置風(fēng)險(xiǎn)系宫；規(guī)劃條件有無過期索昂；土規(guī)、控規(guī)扩借、三規(guī)合一信息一致性排查椒惨；土地權(quán)屬是否清晰；土地歷史來源是否清晰潮罪，用地手續(xù)是否完善康谆，有無被收回風(fēng)險(xiǎn)；土地是否適合房地產(chǎn)開發(fā)错洁；土地有無權(quán)利限制秉宿，是否處于查封、抵押屯碴、租賃狀態(tài)描睦。

?股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：包括原股東出資是否到位、是否設(shè)定質(zhì)押擔(dān)保等导而。 比如 原股東出資是否到位忱叭、是否設(shè)定質(zhì)押擔(dān)保等；股權(quán)是否受限今艺，是否處于凍結(jié)或質(zhì)押狀態(tài)韵丑；公司章程是否對(duì)股權(quán)流轉(zhuǎn)有要求。

3虚缎、價(jià)值評(píng)估

本階段需解決核心問題

——對(duì)內(nèi)通過營銷撵彻、設(shè)計(jì)、成本实牡、運(yùn)營陌僵、財(cái)務(wù)等橫向部門配合，營銷出具市場及去化意見创坞、設(shè)計(jì)出具設(shè)計(jì)方案及規(guī)劃指標(biāo)的輸出碗短、成本檢查各類已建工程部分成本是否合理并輸出目標(biāo)成本測算表、財(cái)務(wù)梳理標(biāo)的企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)并出具財(cái)務(wù)意見题涨；

——對(duì)外通過商務(wù)談判明確交易對(duì)價(jià)及支付節(jié)奏偎谁。完成測算总滩，確認(rèn)項(xiàng)目價(jià)值。

4巡雨、合同談判

本階段需解決核心問題——

把握關(guān)鍵焦點(diǎn)闰渔，詳細(xì)梳理每次談判過程。

隨著前期隱藏問題逐漸暴露鸯隅，雙方底線逐漸明確澜建，每次談判合作條件都有可能產(chǎn)生變化；

每次談判信息建立備忘錄蝌以，重點(diǎn)記錄：會(huì)議基本信息（時(shí)間、地點(diǎn)）何之，參與人員跟畅；對(duì)項(xiàng)目對(duì)價(jià)產(chǎn)生影響的合作條件或訴求變化；對(duì)價(jià)支付節(jié)奏有無產(chǎn)生變化溶推；合作項(xiàng)目中合作方對(duì)未來項(xiàng)目公司管理層面有無訴求變化徊件；合作項(xiàng)目中合作方對(duì)項(xiàng)目未來重大事項(xiàng)（如規(guī)劃方案、產(chǎn)品定價(jià)蒜危、成本等）有無訴求變化虱痕；分析合作方以上訴求，提出應(yīng)對(duì)方案辐赞。

5部翘、項(xiàng)目交底

此 階段需解決核心問題——

將項(xiàng)目關(guān)鍵信息傳達(dá)至項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)响委。 本階段具備以下特點(diǎn)：簽訂合同后新思，交易并未完成，需根據(jù)合同條款繼續(xù)履行完成赘风；項(xiàng)目操盤團(tuán)隊(duì)未參與投資過程夹囚，對(duì)于項(xiàng)目信息、合同條款及合作方訴求并未充分了解邀窃。

既然是項(xiàng)目交底荸哟，本階段需要提供項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)盡可能全面的前期資料，包括但不限于：

項(xiàng)目投資測算瞬捕、規(guī)劃方案等相關(guān)資料鞍历；合同終稿及補(bǔ)充條款；已有技術(shù)文件山析；已有規(guī)劃條件及開發(fā)報(bào)建證照堰燎、批文等。

本文由“寵兒叛逆”發(fā)布笋轨，2017年6月26日