今年4月份仅仆,老麥在一年一度的凡菲靜修例會(huì)上,問(wèn)我們的小伙伴垢袱,當(dāng)客戶問(wèn)“你們是貿(mào)易公司還是工廠時(shí)”墓拜,你們會(huì)如何回答,是工廠還是貿(mào)易公司请契?
小伙伴們的回答撮弧,老麥一點(diǎn)也不驚訝∫總結(jié)一句話贿衍,工廠好,工廠有優(yōu)勢(shì)......
小A:“我會(huì)說(shuō)自己是工貿(mào)企業(yè)救恨,客戶應(yīng)該認(rèn)為工廠比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)贸辈。”小A一直在凡菲,這是她第一次面對(duì)客戶發(fā)問(wèn)時(shí)的真實(shí)回答擎淤。
小B:“針對(duì)不同客戶奢啥,工廠和貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)是不太一樣的,但內(nèi)心還是會(huì)選擇工廠嘴拢∽ぃ”小B剛剛從工貿(mào)公司離開(kāi)加入我們的團(tuán)隊(duì),她猶豫了一下席吴,還是選擇了工廠赌结。
小c:“如果我是買(mǎi)家,利潤(rùn)導(dǎo)向孝冒,肯定選擇工廠柬姚,價(jià)格有優(yōu)勢(shì)∽校”小C之前一直是買(mǎi)手量承,她的反應(yīng)基于職業(yè)習(xí)慣,但能夠代表相當(dāng)?shù)囊徊糠仲I(mǎi)家穴店。
小D:“對(duì)于剛剛聯(lián)系的客戶撕捍,我會(huì)說(shuō)這些產(chǎn)品都是我們自己生產(chǎn)、設(shè)計(jì)的.....” 小D顯然更加老練泣洞,她在把握一個(gè)度忧风。
老麥一直覺(jué)得,在我們外貿(mào)行業(yè)里有個(gè)很有意思的現(xiàn)象:貿(mào)易公司總是不敢說(shuō)或者不是很自信地說(shuō)自己是“貿(mào)易”公司斜棚,總覺(jué)得缺少底氣。我們自己潛意識(shí)里都認(rèn)為“工廠好(品控好该窗、價(jià)格便宜)弟蚀,客戶就喜歡工廠⌒锸В”
面對(duì)客戶提出的這個(gè)問(wèn)題义钉,還有人專門(mén)去研究出一大堆的應(yīng)對(duì)技巧。
其實(shí)规肴,是貿(mào)易公司還是工廠捶闸,真的,不拖刃!重删壮!要!
例子1兑牡,小B(上文已出場(chǎng))在入職凡菲之前央碟,有多次出國(guó)拜訪客戶的經(jīng)歷。
但是每次和客戶交談都非常匆忙均函,面談時(shí)間加上吃飯亿虽,總共也就2個(gè)小時(shí)菱涤。通常她是境外參展順便拜訪,而不是有意去拜訪洛勉。會(huì)看看客戶廠房粘秆、倉(cāng)庫(kù),聊聊最近貨賣(mài)得怎么樣收毫,有沒(méi)有什么銷售上的困惑攻走,然后再吃個(gè)飯,鞏固下感情牛哺。目的很簡(jiǎn)單陋气,維護(hù)友好關(guān)系,了解客戶現(xiàn)有訂單的情況和問(wèn)題引润。
例子2巩趁,小F也經(jīng)常出國(guó)拜訪,和小B的區(qū)別是每次小F和客戶一個(gè)會(huì)談就得花3-4個(gè)小時(shí)淳附。全面展開(kāi)了解客戶對(duì)價(jià)格议慰、對(duì)產(chǎn)品存儲(chǔ)、對(duì)交期等等有什么樣的態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)要求奴曙;客戶除了和她合作的產(chǎn)還有多少產(chǎn)品鏈别凹,需要采購(gòu)的其它產(chǎn)品及要求,她都了如指掌洽糟。
小F說(shuō)炉菲,其實(shí)當(dāng)他們真正去拜訪客戶了解需求的時(shí)候,很多產(chǎn)品客戶并不在乎價(jià)格坤溃,而是其它更大的痛點(diǎn)拍霜。
舉這2個(gè)例子,老麥?zhǔn)窍霋?個(gè)問(wèn)題:
1薪介、你們是不是經(jīng)常就著詢盤(pán)祠饺,或者客戶的只言片語(yǔ),慣性對(duì)號(hào)入座汁政,去做客戶需求的分析和判斷道偷?是否過(guò)度按照自己以往既定的經(jīng)驗(yàn),腦補(bǔ)“N多”记劈,然后做出不科學(xué)的決策勺鸦?
2、是否真的認(rèn)真思考過(guò)目木,我們的客戶是誰(shuí)祝旷?他們真正的需求是什么?是否真正地從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品到服務(wù),全部去了解并匹配了客戶需求怀跛。
老麥一直認(rèn)為傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)只有訂單思維距贷,就是對(duì)著詢盤(pán)、報(bào)價(jià)吻谋,拿單忠蝗,單純的把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商。而缺少客戶和服務(wù)思維漓拾。
這幾年外貿(mào)越做越累阁最,凡菲經(jīng)過(guò)大調(diào)整后,老麥越發(fā)覺(jué)得骇两,是工廠還是貿(mào)易公司真的不重要速种,“我能給你帶來(lái)什么、解決什么問(wèn)題低千,對(duì)你有什么價(jià)值配阵?”,才是最重要的。
談到“客戶思維”示血,那客戶想要什么呢棋傍?有量化標(biāo)準(zhǔn)嗎?
有的,信任感和安全感难审。
追古溯源瘫拣,貿(mào)易在歷史長(zhǎng)河中一直存在,看起來(lái)就是賣(mài)貨告喊、交換麸拄。但當(dāng)我們用產(chǎn)品作為載體和客戶交流的時(shí)候,我們要解決的其實(shí)是信任和安全感這個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題黔姜。
我們所有做的產(chǎn)品 或者服務(wù)也好拢切,能否真的傳遞出信任感和安全感,這才是本質(zhì)的訴求地淀。
信任感這個(gè)東西它很容易去建立失球。只要一個(gè)客人和你做過(guò)生意岖是,他就會(huì)信任你帮毁。比如這個(gè)訂單、這個(gè)試單豺撑,你在品控烈疚、交期等等各方面都完成得很好,達(dá)到客戶預(yù)期聪轿,那么這個(gè)基本的信任就通過(guò)一個(gè)訂單建立起來(lái)了爷肝。
現(xiàn)在我們很多廠商和貿(mào)易商在這一塊是很強(qiáng)悍的,很懂得去取得客戶信任。
但是安全感呢灯抛?也許我們回頭看看曾經(jīng)走掉客戶金赦,從中能得到一些“答案”。
還是凡菲小伙伴的一個(gè)案例对嚼,她在之前的公司有一個(gè)合作了好幾年的德國(guó)客戶夹抗。這個(gè)客戶呢,很喜歡拿她的報(bào)價(jià)去壓別的供應(yīng)商纵竖,再拿別的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)壓她漠烧,如此循環(huán)往復(fù)。每次價(jià)格一有變動(dòng)都難逃這種“折磨”靡砌。
最后已脓,這位小伙伴忍不住問(wèn)了一句:“某某,我們的關(guān)系這好通殃,這么多年的交情度液,難道還抵不過(guò)這1-2個(gè)點(diǎn)的報(bào)價(jià)?”
這位德國(guó)客戶邓了,回了一句:“我是商人恨诱,我的本質(zhì)就是要利潤(rùn)∑”
好吧照宝,信任感就是這么脆弱的東西。我們只供貨句葵、討價(jià)還價(jià)厕鹃,這條路已經(jīng)不好走了。我們要提供價(jià)值乍丈,提供足以讓這1-2個(gè)點(diǎn)的報(bào)價(jià)滾蛋的價(jià)值剂碴。
而客戶導(dǎo)向思維,深入了解和挖掘客戶需求轻专,最終將幫助我們弄清楚我們能在哪里提供價(jià)值忆矛。我們的能力夠不夠去打造這個(gè)價(jià)值。不夠的話请垛,短板怎么去彌補(bǔ)催训。彌補(bǔ)上來(lái)之后,你一定是一個(gè)能提供安全感的供應(yīng)商宗收,不可撼動(dòng)漫拭。
如果還不夠通俗,我們?cè)僦v個(gè)小C的案例混稽。之前她是買(mǎi)手采驻,她會(huì)信任一個(gè)工廠把訂單交給這個(gè)工廠生產(chǎn)审胚。但卻時(shí)時(shí)刻刻不能放下心,時(shí)時(shí)刻刻得盯著礼旅,一不盯著就怕出事膳叨。
我們假設(shè)一下,如果這個(gè)廠商有用戶思維痘系、服務(wù)思維懒鉴,不僅僅負(fù)責(zé)生產(chǎn),能夠按照要求主動(dòng)去把控和跟進(jìn)碎浇,會(huì)不會(huì)成為一個(gè)不可撼動(dòng)的供應(yīng)商呢临谱?
但實(shí)際上,很多時(shí)候奴璃,貿(mào)易公司或者說(shuō)買(mǎi)手悉默,也沒(méi)有那么容易遇到這樣的供應(yīng)商。遇到一個(gè)好的苟穆、靠譜的供應(yīng)商抄课,那都是血淚堆出來(lái)的。
這是第一篇雳旅,第二篇跟磨,我們將持續(xù)來(lái)講如何讓我們的客戶擁有“安全感”。而今天攒盈,老麥希望各位都能意識(shí)到抵拘,安全感才是底線!客戶的底線型豁!
(完)