今年4月份仅仆，老麥在一年一度的凡菲靜修例會(huì)上，問(wèn)我們的小伙伴垢袱，當(dāng)客戶問(wèn)“你們是貿(mào)易公司還是工廠時(shí)”墓拜，你們會(huì)如何回答，是工廠還是貿(mào)易公司请契？

小伙伴們的回答撮弧，老麥一點(diǎn)也不驚訝∫總結(jié)一句話贿衍，工廠好，工廠有優(yōu)勢(shì)......

小A：“我會(huì)說(shuō)自己是工貿(mào)企業(yè)救恨，客戶應(yīng)該認(rèn)為工廠比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)贸辈。”小A一直在凡菲，這是她第一次面對(duì)客戶發(fā)問(wèn)時(shí)的真實(shí)回答擎淤。

小B：“針對(duì)不同客戶奢啥，工廠和貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)是不太一樣的，但內(nèi)心還是會(huì)選擇工廠嘴拢∽ぃ”小B剛剛從工貿(mào)公司離開(kāi)加入我們的團(tuán)隊(duì)，她猶豫了一下席吴，還是選擇了工廠赌结。

小c：“如果我是買(mǎi)家，利潤(rùn)導(dǎo)向孝冒，肯定選擇工廠柬姚，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)∽校”小C之前一直是買(mǎi)手量承，她的反應(yīng)基于職業(yè)習(xí)慣，但能夠代表相當(dāng)?shù)囊徊糠仲I(mǎi)家穴店。

小D：“對(duì)于剛剛聯(lián)系的客戶撕捍，我會(huì)說(shuō)這些產(chǎn)品都是我們自己生產(chǎn)、設(shè)計(jì)的.....” 小D顯然更加老練泣洞，她在把握一個(gè)度忧风。

老麥一直覺(jué)得，在我們外貿(mào)行業(yè)里有個(gè)很有意思的現(xiàn)象：貿(mào)易公司總是不敢說(shuō)或者不是很自信地說(shuō)自己是“貿(mào)易”公司斜棚，總覺(jué)得缺少底氣。我們自己潛意識(shí)里都認(rèn)為“工廠好（品控好该窗、價(jià)格便宜）弟蚀，客戶就喜歡工廠⌒锸В”

面對(duì)客戶提出的這個(gè)問(wèn)題义钉，還有人專門(mén)去研究出一大堆的應(yīng)對(duì)技巧。

其實(shí)规肴，是貿(mào)易公司還是工廠捶闸，真的，不拖刃！重删壮！要！

例子1兑牡，小B（上文已出場(chǎng)）在入職凡菲之前央碟，有多次出國(guó)拜訪客戶的經(jīng)歷。

但是每次和客戶交談都非常匆忙均函，面談時(shí)間加上吃飯亿虽，總共也就2個(gè)小時(shí)菱涤。通常她是境外參展順便拜訪，而不是有意去拜訪洛勉。會(huì)看看客戶廠房粘秆、倉(cāng)庫(kù)，聊聊最近貨賣(mài)得怎么樣收毫，有沒(méi)有什么銷售上的困惑攻走，然后再吃個(gè)飯，鞏固下感情牛哺。目的很簡(jiǎn)單陋气，維護(hù)友好關(guān)系，了解客戶現(xiàn)有訂單的情況和問(wèn)題引润。

例子2巩趁，小F也經(jīng)常出國(guó)拜訪，和小B的區(qū)別是每次小F和客戶一個(gè)會(huì)談就得花3-4個(gè)小時(shí)淳附。全面展開(kāi)了解客戶對(duì)價(jià)格议慰、對(duì)產(chǎn)品存儲(chǔ)、對(duì)交期等等有什么樣的態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)要求奴曙；客戶除了和她合作的產(chǎn)還有多少產(chǎn)品鏈别凹，需要采購(gòu)的其它產(chǎn)品及要求，她都了如指掌洽糟。

小F說(shuō)炉菲，其實(shí)當(dāng)他們真正去拜訪客戶了解需求的時(shí)候，很多產(chǎn)品客戶并不在乎價(jià)格坤溃，而是其它更大的痛點(diǎn)拍霜。

舉這2個(gè)例子，老麥?zhǔn)窍霋?個(gè)問(wèn)題：

1薪介、你們是不是經(jīng)常就著詢盤(pán)祠饺，或者客戶的只言片語(yǔ)，慣性對(duì)號(hào)入座汁政，去做客戶需求的分析和判斷道偷？是否過(guò)度按照自己以往既定的經(jīng)驗(yàn)，腦補(bǔ)“N多”记劈，然后做出不科學(xué)的決策勺鸦？

2、是否真的認(rèn)真思考過(guò)目木，我們的客戶是誰(shuí)祝旷？他們真正的需求是什么？是否真正地從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品到服務(wù)，全部去了解并匹配了客戶需求怀跛。

老麥一直認(rèn)為傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)只有訂單思維距贷，就是對(duì)著詢盤(pán)、報(bào)價(jià)吻谋，拿單忠蝗，單純的把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商。而缺少客戶和服務(wù)思維漓拾。

這幾年外貿(mào)越做越累阁最，凡菲經(jīng)過(guò)大調(diào)整后，老麥越發(fā)覺(jué)得骇两，是工廠還是貿(mào)易公司真的不重要速种，“我能給你帶來(lái)什么、解決什么問(wèn)題低千，對(duì)你有什么價(jià)值配阵？”,才是最重要的。

談到“客戶思維”示血，那客戶想要什么呢棋傍？有量化標(biāo)準(zhǔn)嗎?

有的，信任感和安全感难审。

追古溯源瘫拣，貿(mào)易在歷史長(zhǎng)河中一直存在，看起來(lái)就是賣(mài)貨告喊、交換麸拄。但當(dāng)我們用產(chǎn)品作為載體和客戶交流的時(shí)候，我們要解決的其實(shí)是信任和安全感這個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題黔姜。

我們所有做的產(chǎn)品 或者服務(wù)也好拢切，能否真的傳遞出信任感和安全感，這才是本質(zhì)的訴求地淀。

信任感這個(gè)東西它很容易去建立失球。只要一個(gè)客人和你做過(guò)生意岖是，他就會(huì)信任你帮毁。比如這個(gè)訂單、這個(gè)試單豺撑，你在品控烈疚、交期等等各方面都完成得很好，達(dá)到客戶預(yù)期聪轿，那么這個(gè)基本的信任就通過(guò)一個(gè)訂單建立起來(lái)了爷肝。

現(xiàn)在我們很多廠商和貿(mào)易商在這一塊是很強(qiáng)悍的，很懂得去取得客戶信任。

但是安全感呢灯抛？也許我們回頭看看曾經(jīng)走掉客戶金赦，從中能得到一些“答案”。

還是凡菲小伙伴的一個(gè)案例对嚼，她在之前的公司有一個(gè)合作了好幾年的德國(guó)客戶夹抗。這個(gè)客戶呢，很喜歡拿她的報(bào)價(jià)去壓別的供應(yīng)商纵竖，再拿別的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)壓她漠烧，如此循環(huán)往復(fù)。每次價(jià)格一有變動(dòng)都難逃這種“折磨”靡砌。

最后已脓，這位小伙伴忍不住問(wèn)了一句：“某某，我們的關(guān)系這好通殃，這么多年的交情度液，難道還抵不過(guò)這1-2個(gè)點(diǎn)的報(bào)價(jià)？”

這位德國(guó)客戶邓了，回了一句：“我是商人恨诱，我的本質(zhì)就是要利潤(rùn)∑”

好吧照宝，信任感就是這么脆弱的東西。我們只供貨句葵、討價(jià)還價(jià)厕鹃，這條路已經(jīng)不好走了。我們要提供價(jià)值乍丈，提供足以讓這1-2個(gè)點(diǎn)的報(bào)價(jià)滾蛋的價(jià)值剂碴。

而客戶導(dǎo)向思維，深入了解和挖掘客戶需求轻专，最終將幫助我們弄清楚我們能在哪里提供價(jià)值忆矛。我們的能力夠不夠去打造這個(gè)價(jià)值。不夠的話请垛，短板怎么去彌補(bǔ)催训。彌補(bǔ)上來(lái)之后，你一定是一個(gè)能提供安全感的供應(yīng)商宗收，不可撼動(dòng)漫拭。

如果還不夠通俗，我們?cè)僦v個(gè)小C的案例混稽。之前她是買(mǎi)手采驻，她會(huì)信任一個(gè)工廠把訂單交給這個(gè)工廠生產(chǎn)审胚。但卻時(shí)時(shí)刻刻不能放下心，時(shí)時(shí)刻刻得盯著礼旅，一不盯著就怕出事膳叨。

我們假設(shè)一下，如果這個(gè)廠商有用戶思維痘系、服務(wù)思維懒鉴，不僅僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)，能夠按照要求主動(dòng)去把控和跟進(jìn)碎浇，會(huì)不會(huì)成為一個(gè)不可撼動(dòng)的供應(yīng)商呢临谱？

但實(shí)際上，很多時(shí)候奴璃，貿(mào)易公司或者說(shuō)買(mǎi)手悉默，也沒(méi)有那么容易遇到這樣的供應(yīng)商。遇到一個(gè)好的苟穆、靠譜的供應(yīng)商抄课，那都是血淚堆出來(lái)的。

這是第一篇雳旅，第二篇跟磨，我們將持續(xù)來(lái)講如何讓我們的客戶擁有“安全感”。而今天攒盈，老麥希望各位都能意識(shí)到抵拘，安全感才是底線！客戶的底線型豁！

（完）