中國企業(yè)可以做的一件盒子3的事情父能，除了逆向創(chuàng)新，還有數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型? ? ? ? ?

1.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型的GE案例

? ? 什么叫做數(shù)字化轉(zhuǎn)型紊浩？

舉個例子，比如傳統(tǒng)的通用汽車內(nèi)燃機（用汽油）疗锐，是通用盒子1的項目坊谁。

盒子1怎么來構(gòu)建？

? ? 首先設(shè)計這款車滑臊，大概是一次重新設(shè)計口芍，要花20億（花6年時間），內(nèi)燃機汽油傳統(tǒng)汽車雇卷，打造一個全新平臺大概需要6年時間鬓椭。

? ? 第二，要建立一個廠关划，這是一個非常復(fù)雜的小染、多功能、綜合性的工廠贮折，因為內(nèi)燃機有好多零部件裤翩，是非常復(fù)雜的組裝廠。

? ? 第三脱货，市場營銷岛都。

第四，把車子放到渠道里（4S）振峻，消費者可以去買車臼疫。4S店負責(zé)汽車維修，因為汽車內(nèi)燃機等有各種各樣需要做的保養(yǎng)扣孟。

所以這是傳統(tǒng)的汽車行業(yè)烫堤。

? ? 數(shù)字化轉(zhuǎn)型，汽車領(lǐng)域是如何來考慮？有三種顛覆的技術(shù)鸽斟，為盒子3的創(chuàng)新打好了基礎(chǔ)拔创。

? ? 第一，電力驅(qū)動富蓄。通用汽車推出了雪佛蘭Bolt剩燥，也是電動車。

? ? 第二立倍，人工智能灭红。通用汽車現(xiàn)在把賭注放在了自動駕駛，現(xiàn)在有一個事業(yè)部專門做通用汽車電動車自動化口注。

? ? 第三变擒，移動技術(shù)。移動技術(shù)使得我們要做共享（滴滴寝志、Uber）娇斑，通用汽車現(xiàn)在也是進入了共享經(jīng)濟、共享服務(wù)材部，有一個來福車毫缆。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一次非常大的盒子3的創(chuàng)新，為什么呢败富？如果你是現(xiàn)在來做共享汽車（滴滴悔醋、Uber）你不會再去問這樣子的問題，這個車子是什么品牌兽叮。你不會去問車子的品牌了芬骄，因為我現(xiàn)在需要從北京國際飯店到機場去，你打一輛滴滴無論來什么牌子鹦聪，你就坐唄账阻。

? ? 所以，在共享經(jīng)濟當(dāng)中泽本，品牌這件事很大程度上就無所謂了淘太。

? ? 為什么像通用、Google和特斯拉這樣的公司规丽，花了好多錢去投無人駕駛汽車蒲牧？

? ? 因為像現(xiàn)在滴滴、Uber每次坐車大概70%赌莺、80%的收入給司機冰抢，但是自動駕駛汽車公司里面沒有司機了。這樣子公司的盈利就可以沖上頂端了艘狭，因此這些公司大力投資去做無人駕駛汽車挎扰。無人駕駛核心競爭力在于計算機科學(xué)翠订。

? ? 如果說汽油（傳統(tǒng)汽車）核心競爭力是機械工程，所以我想說數(shù)字化遵倦，全面對汽車領(lǐng)域進行了一個轉(zhuǎn)型尽超。因此中國企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是非常梧躺、非常關(guān)鍵的似谁，第二次盒子3的創(chuàng)新。

? ? 就像大疆掠哥，大疆是做無人機棘脐，無人機是硬件，但大疆也是一個人工智能公司龙致，因為它有軟件，軟件是搭配顷链，硬件一起來使用目代，所以我們可以說大疆是數(shù)字化公司（軟硬件的整合）。我覺得中國企業(yè)可以取得卓越嗤练，我們可以做一些高科技的制造榛了。

? ? 我們現(xiàn)在也在人工智能、大數(shù)據(jù)軟件方面打造自己的優(yōu)勢煞抬，可以很好來相輔相成霜大。汽車領(lǐng)域不僅僅只是軟件，無人駕駛汽車蕾各，車子還是在那兒禾唁，我們只是說要讓這個軟硬件去進行整合翁授，這是接下來的一個機會點。

1.2數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的新機遇

數(shù)字化轉(zhuǎn)型怎么樣給我們帶來盒子3的機遇途茫？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型要創(chuàng)造價值，有三個條件：

? ? 首先溪食，重新定義規(guī)模的概念囊卜。在工業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，企業(yè)以前怎么來增長的错沃？擴大規(guī)模栅组。我說的工業(yè)領(lǐng)域，20世紀(jì)初工業(yè)時代（通用汽車枢析、通用電氣玉掸、寶潔）所有這些公司，怎么來打造自己的競爭優(yōu)勢登疗？通過放大規(guī)模排截。對于20世紀(jì)早期嫌蚤，通用汽車怎么來做規(guī)模？基于銷售的汽車數(shù)量断傲，所以這就是市場份額的博弈脱吱。

? ? 我們可以增加市場份額、增加市場占有率來做大做強认罩，這叫做規(guī)模箱蝠。但是工業(yè)時代當(dāng)中，這種規(guī)模永遠是漸進式的垦垂。為什么宦搬？因為你如果想要去提高生產(chǎn)和銷售數(shù)量，必須要建廠劫拗。你想要賣更多的車间校，要建廠、4S店（渠道）都要花時間页慷，所以規(guī)模是以前工業(yè)時代當(dāng)中企業(yè)的增長模式憔足。

? ? 第二，范圍酒繁。就像寶潔滓彰，本來是做洗衣粉的，現(xiàn)在做嬰兒紙尿片州袒。這就是范圍揭绑，對于寶潔來說，我們生產(chǎn)多少種不同的品類郎哭。規(guī)模是單一的品類當(dāng)中數(shù)量增長他匪，這是規(guī)模和范圍的不同。

? ? 但是范圍的增長夸研，也是漸進的诚纸。為什么？因為寶潔再怎么擴大品類陈惰，也不能去做汽車畦徘，所以只能到一些相鄰近的，能夠利用自己核心競爭力的品類抬闯。比如說寶潔的核心競爭力分銷井辆，特別清楚怎么樣滲透到超市里。原來洗衣粉進超市溶握，現(xiàn)在只不過多了一種相似的品類杯缺。

? ? 規(guī)模和范圍，這是工業(yè)時代里兩種企業(yè)的增長模式睡榆。但數(shù)字化轉(zhuǎn)型萍肆，可以從一種突破的方式來做規(guī)模和范圍袍榆。在數(shù)字化時代，銷量看你所屬怎樣的生態(tài)系統(tǒng)塘揣，規(guī)陌福可以指數(shù)型去增長。原先要靠一輛一輛車去生產(chǎn)亲铡、去賣才写，所以要靠有多少工廠、多少4S店奖蔓，但是對于Uber（滴滴）來說赞草，規(guī)模是看自己網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中有多少輛車；所以滴滴的增長遠遠大于傳統(tǒng)的車企吆鹤。

? ? 比如說厨疙，萬豪在酒店行業(yè)有50萬間客房，花了幾十年的時間疑务。Airbnb轰异，2009年才剛剛出現(xiàn)，僅僅過了10年暑始，就有550萬間客房。因為在數(shù)字化時代婴削，我們看所謂的規(guī)模廊镜，看你所屬怎樣的一個生態(tài)系統(tǒng)。相似的唉俗，基于范圍的增長在數(shù)字化時代嗤朴，也是超速可以實現(xiàn)。

? ? 我們前面說工業(yè)時代的范圍增長虫溜，你只能到相似的品類”㈡ⅲ現(xiàn)在你可以幾乎進入所有行業(yè)，比如說蘋果Iphone衡楞，上面有Itunes吱雏，所以蘋果一下子進入了音樂行業(yè)，跟它們?nèi)ジ偁庱常贿€有一個APP拍照的歧杏，蘋果一下子和那些照相機公司競爭了；還有一個APP Pay迷守，又和支付公司犬绒、銀行去競爭了；還有一個健康監(jiān)測APP兑凿，蘋果一下子和醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)業(yè)競爭了凯力。

? ? 所以茵瘾，數(shù)字化時代，企業(yè)的核心在于大數(shù)據(jù)咐鹤、在于軟件拗秘、在于人工智能，這幾乎可以應(yīng)用于任何行業(yè)慷暂。因此現(xiàn)在的范圍聘殖，也不是傳統(tǒng)概念了，可以是超速擴大范圍行瑞。

? ? 我以前去麥當(dāng)勞奸腺，看到一塊牌子，上面說：我們已經(jīng)賣了100萬個漢堡包了血久，我們賣了1000萬個了突照，賣了10億個漢堡包了。這就是我們說的工業(yè)時代增長氧吐，看你賣多少個漢堡包讹蘑。

? ? 數(shù)字化企業(yè)不會去算，我現(xiàn)在到底賣了幾個漢堡包筑舅，是算誰在吃漢堡包座慰。只要他知道誰在吃漢堡包，就可以賣更多的產(chǎn)品翠拣。

最近我遇到了一家保險公司CEO版仔，他說，我們有一個數(shù)字化戰(zhàn)略误墓？我說蛮粮，你是怎么樣的一個戰(zhàn)略？他說谜慌，我建立了一個保險公司的.com然想，這不能算是數(shù)字化，只不過多了一條分銷渠道欣范。使用互聯(lián)網(wǎng)作為工具而已变泄，這不是數(shù)字化的戰(zhàn)略。因為你還是想要賣他漢堡包恼琼，你也不知道你的客戶到底是誰杖刷。數(shù)字化的企業(yè)非常了解客戶，了解的程度可能超過客戶本身驳癌，所以他們能夠給到這些客戶越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)滑燃，也從根本上改變了商業(yè)模式。

1.3反思商業(yè)模式

? ? 商業(yè)模式的定義颓鲜，回答這幾個問題：我的用戶是誰表窘？用戶尋找何種價值典予？如何傳遞價值？需要何種競爭力乐严？我們的競爭對手是誰瘤袖？

? ? 那么數(shù)字化的技術(shù)，從根本上（軟件到硬件）改變商業(yè)模式昂验。

? ? 這里有一個例子捂敌。通用電氣的飛機事業(yè)部賣飛機的引擎發(fā)動機，賣給新航既琴、英航占婉、阿航等等。他們賣發(fā)動機當(dāng)然賣硬件（發(fā)動機本身）甫恩，但是硬件里面肯定是嵌入軟件的逆济。因為發(fā)動機要和機長溝通，軟件不另外收錢磺箕，軟件變成是錦上添花奖慌，免費贈送。只要你買硬件松靡，但其實靠什么掙錢简僧？靠售后服務(wù)的合同。因為買一臺發(fā)動機雕欺，大概用25年岛马。所以你買一臺發(fā)動機以后，像英國航空阅茶，還是需要找GE去做維修、保養(yǎng)等等谅海，這個服務(wù)合同是賺好多脸哀、好多錢的，這也是通用電氣飛機的商業(yè)模式扭吁。

? ? 我們說數(shù)字化的技術(shù)撞蜂，能夠從根本上改變商業(yè)模式，這可能除了逆向創(chuàng)新以外侥袜，我認為中國企業(yè)面臨的最大機遇蝌诡。因為我們現(xiàn)在非常擅長做生產(chǎn)，但可以改變商業(yè)模式枫吧。

GE發(fā)現(xiàn)飛行器引擎燃料效率每提高1%浦旱，航空公司利潤每年可以增加20億美元。也就是說九杂，發(fā)動機燃料的效率提高1個百分點颁湖，航司利率每年增加20億美元宣蠕。我們可以利用一些數(shù)字化工具，產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的結(jié)果甥捺。

怎么樣才能夠用數(shù)字的工具抢蚀，來提高燃料的效率呢？通用解決方法是裝傳感器镰禾。裝了傳感器在發(fā)動機上皿曲，可以產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)。

? ? 比如說吴侦，一架飛機美國飛到北京屋休，一次性飛行，產(chǎn)生幾百萬妈倔、上億的數(shù)據(jù)博投。不同速度下面的燃料效率，還有根據(jù)高度的不同盯蝴，燃料效率等等毅哗。一旦你收集到數(shù)據(jù)，可以去分析數(shù)據(jù)捧挺，產(chǎn)生洞察虑绵。運用這些洞察，幫助英國航空提高燃料效率闽烙。

? ? 舉個簡單的例子翅睛，當(dāng)飛機著陸的時候，從它降落一直滑行到航站樓黑竞，每一個飛機平均有兩個發(fā)動機捕发。往往飛行員在滑行過程當(dāng)中，要控制兩個發(fā)動機很魂，這是飛行員會做的扎酷。

? ? GE分析，在滑行過程當(dāng)中遏匆，不需要兩個發(fā)動機同時工作法挨，把一個關(guān)掉，大概一次去省10萬幅聘。你想一下凡纳，英國航空每年有多少架次的航班。如果將所有航班架次上都加起來帝蒿，可以省好幾百萬荐糜。

? ? 一旦有了數(shù)據(jù)之后，分析數(shù)據(jù)能夠獲得這些洞察，發(fā)現(xiàn)飛行員也愿意改變駕駛習(xí)慣狞尔，這就是我們所說的數(shù)據(jù)的力量丛版，能夠幫助你節(jié)省燃油。這種商業(yè)模式使得GE從原來出售產(chǎn)品偏序，轉(zhuǎn)為解決用戶問題的銷售方案页畦。數(shù)字化使得銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為解決客戶問題。根據(jù)情況開展服務(wù)研儒，基于你的數(shù)據(jù)豫缨，可以大致分析，什么時候可能發(fā)動機會出現(xiàn)問題端朵。如果說你可以做這種預(yù)判好芭，可以在問題爆發(fā)出來之前解決。

? ? 如果說在問題出現(xiàn)之前冲呢，你就能夠解決舍败，不會因為突然的故障，使得飛機無法使用敬拓。因為你等于未雨綢繆邻薯，可以通過維護解決這個問題。以前因為沒有辦法做到這一點乘凸，等于飛機突然之間出了故障厕诡，飛機停飛，維修营勤，這個成本非常高×橄樱現(xiàn)在可以預(yù)判哪些地方可能會出現(xiàn)問題，你可以提前進行維保葛作，英航非常愿意為此服務(wù)買單寿羞。

? ? 第二，根據(jù)客戶的收入赂蠢，比如說GE跟英航說我可以保證绪穆，增加燃油效率1%。因為我能夠保證這一點客年，所以你的利潤可以增加20億霞幅，我要求分成漠吻，你給我40%量瓜。這樣客戶績效的結(jié)果提高，你根據(jù)績效的提升途乃，然后分成绍傲。

? ? 現(xiàn)在GE這種軟件做得非常、非常好，不單單賣給GE的客戶烫饼，還賣給其他的客戶猎塞。GE也是將軟件賣給非GE的客戶。比如說勞斯萊斯的發(fā)動機也可以用GE的軟件杠纵，甚至這些軟件還可以賣給其它行業(yè)荠耽。

? ? 我們想一下它的商業(yè)模式，原來這些是GE的現(xiàn)有客戶比藻，買它的硬件铝量。在數(shù)字商業(yè)模式下，你的用戶就是你所有行業(yè)的用戶了银亲，可以賣給非GE的用戶慢叨，也可以賣給任何做工業(yè)設(shè)備的公司。價值定位原來只是銷售硬件务蝠，現(xiàn)在可以改進硬件拍谐；原來是進行故障維修，現(xiàn)在可以根據(jù)硬件情況開展服務(wù)馏段；原來免費贈送軟件轩拨，現(xiàn)在軟件即為服務(wù)；之前不會考慮到誰來吃它的漢堡毅弧，現(xiàn)在知道誰在吃它的漢堡气嫁。

? ? 所以，可以從客戶所取得的成績（業(yè)績）上獲得收益够坐，包括航空寸宵、航天、智能等等元咙。原來是長周期的硬件梯影，現(xiàn)在變成周期比較短的軟件；原來是封閉式系統(tǒng)庶香，現(xiàn)在變成開放架構(gòu)甲棍；原來是談六西格瑪管理，現(xiàn)在談怎么節(jié)約赶掖；原來是講100%完美產(chǎn)品感猛，但是軟件想辦法做最小的可行產(chǎn)品。

標(biāo)準(zhǔn)合同奢赂、銷售周期都不一樣陪白，原來是長銷售周期，現(xiàn)在是短銷售周期膳灶；原來是產(chǎn)品知識咱士，現(xiàn)在變成客戶的銷售成果基于解決方案立由；競爭對手原來是勞斯萊斯和惠普，現(xiàn)在是Google序厉、IBM锐膜。

1.3數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十大原則。

? ? 我知道中國在人工智能投入非常非常大弛房，大數(shù)據(jù)的分析軟件道盏，關(guān)鍵的一點是要能和硬件連接在一起，這里有大量價值文捶。如果你想這么做捞奕，數(shù)字的轉(zhuǎn)型能夠幫助到大家。這里有十大原則拄轻。

? ? 第一颅围，你要創(chuàng)造燃燒的平臺。

? ? 再回到GE案例恨搓，在2012年開始這樣的工程項目院促，因為他們發(fā)現(xiàn)，有一些硅谷的軟件公司斧抱，在接觸英航常拓，給英航提供一些軟件，說你給我一些工程的數(shù)據(jù)辉浦，把數(shù)據(jù)交給我們弄抬，幫你分析，給到你洞察宪郊，告訴你什么時候要去做維護掂恕。

? ? GE很害怕，維護保養(yǎng)合同可能慢慢從原來GE手上弛槐，到了第三方這里懊亡，所以燃燒的平臺被建起來，等于要看到一個威脅乎串。對于很多工業(yè)化的公司店枣，如果你不做數(shù)字化很快會死。你要說服整個組織叹誉，我們必須要做數(shù)字化鸯两，否則我們會死。

? ? 所以长豁，要想辦法創(chuàng)造燃燒的平臺钧唐，創(chuàng)造緊迫感。

? ? 第二蕉斜，你在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時候逾柿，必須要有一個數(shù)字部門開發(fā)軟件。這個部門的頭兒必須來自于數(shù)字世界宅此。因為在很多行業(yè)和公司机错，并沒有數(shù)字化的人才「竿螅可能是有IT專家弱匪，他們關(guān)注的是效率，不能夠打造軟件即產(chǎn)品璧亮、軟件即服務(wù)這種產(chǎn)品萧诫，你得招一些數(shù)字世界的人，他們真正能夠去做數(shù)字轉(zhuǎn)型枝嘶。

? ? 第三帘饶，確保你的數(shù)字項目負責(zé)人有一個工業(yè)技術(shù)背景。歸根到底是兩者（硬件和軟件）融合群扶。

? ? 再回到GE案例及刻，他們做了一個軟件中心建在硅谷，招了硅谷的一些人來負責(zé)竞阐。硅谷的軟件中心主要負責(zé)由飛機發(fā)動機所收集的數(shù)據(jù)缴饭，這仍然在工業(yè)部門，他們有客戶骆莹、有數(shù)據(jù)颗搂，所以這兩個部門（硬件和軟件的人）之間必須要合作，必須要有工業(yè)背景幕垦，能夠教這些數(shù)字的人才丢氢，到底這個硬件是怎么一回事，這一點非常重要先改。

? ? 第四卖丸，你要不斷去演練，告訴你的員工盏道、客戶你在做什么稍浆。好好跟客戶解釋一下，到底在做什么猜嘱，看看客戶是不是喜歡給他帶來的這些不一樣的結(jié)果衅枫。

? ? 第五，你必須要有數(shù)字的人才朗伶。GE數(shù)字化中心在硅谷招了2000多人弦撩。你去招軟件人才的時候，他們并不是想我到底應(yīng)該加入GE還是勞斯萊斯论皆，他們說我是不是要加入GE益楼，還是說應(yīng)該加入Google猾漫。

? ? 所以，你得給他們不同的薪資感凤，往往他們都是比較年輕的員工悯周，喜歡在硅谷這樣的環(huán)境里工作，所以你要打造一個很正確的環(huán)境陪竿，而且工資要給的不一樣禽翼。

? ? 所以，你肯定是要吸引不同的人群族跛，比如GE去雇傭硬件（制造闰挡、生產(chǎn)）的人，往往要填20頁的表格礁哄。你去招一個硅谷的人才长酗，填一個20頁的表格，根本沒有這個耐心桐绒。人才招募技巧也要不一樣花枫，給的工資也不一樣。

? ? 第六掏膏，你的數(shù)字部門必須是獨立的部門劳翰。這也是為什么GE數(shù)字部門設(shè)在了硅谷，這個部門要和總部連在一起馒疹，畢竟客戶是總部管的佳簸，總部也有數(shù)據(jù)，所以部門是單獨列出來颖变，要和總部能夠聯(lián)系在一起生均。

第七，非常重要的一點腥刹，每一個業(yè)務(wù)條線要有首席數(shù)字官（軟件和硬件能夠連接在一起马胧，里面可能有一些沖突，要管理好）衔峰。

第八佩脊，GE也想了一個沖突解決方案，銷售業(yè)績等于兩邊都要分垫卤。一個工業(yè)部門威彰，另外軟件部門，如果都能分到穴肘，工業(yè)部門也愿意開放數(shù)據(jù)歇盼，同時軟件部門能夠有客戶來買產(chǎn)品。

? ? 第九评抚，從原來產(chǎn)品為導(dǎo)向豹缀，轉(zhuǎn)向建生態(tài)系統(tǒng)伯复。軟件不可能什么都能夠做到，所以要有一個應(yīng)用的開放者邢笙，要開放你的平臺啸如，讓別的應(yīng)用能夠嫁接到平臺上。

? ? 第十鸣剪，還要想清楚什么時候會有這種客戶的分流，解決同類相食問題丈积。比如說筐骇，你要做數(shù)字化，有可能硬件的銷售會下降江滨。因為你做預(yù)判性維護铛纬，原來是發(fā)動機壞了之后去修，做軟件服務(wù)是基于預(yù)判了唬滑，維修收入會下降告唆，要應(yīng)對這種收入分流問題（同類相食問題），要從原來賣產(chǎn)品晶密，變成打造一個生態(tài)系統(tǒng)擒悬，必須要做這樣一種轉(zhuǎn)型。

2．戰(zhàn)略意圖與盒子三轉(zhuǎn)型

如果你希望能夠有創(chuàng)新能力稻艰，必須要有非常大的戰(zhàn)略意圖懂牧。

2.1公司A與公司B

? ? 假設(shè)兩個公司，公司A尊勿、公司B僧凤。公司A有大量的資源，但是夢想元扔、野心非常星！；公司B資源非常少澎语，但是公司B有非常大的夢想途事、非常大的野心。所以公司A的想法擅羞，永遠要維持現(xiàn)狀盯孙。但是公司B資源不夠，非常少祟滴，要獲勝必須要通過“創(chuàng)新”振惰。

? ? 舉個例子，70年代早期垄懂，施樂公司成為全球復(fù)印機領(lǐng)域的老大骑晶。它們生產(chǎn)復(fù)印機賣給公司是20萬美金一臺痛垛，這個公司有大量資源，但野心不大桶蛔，所以施樂公司競爭方式匙头，想辦法去建立壁壘。你一旦大量建立壁壘之后仔雷，就覺得自己是安全的蹂析。

施樂等于是建了很多城堡，圍滿了進入壁壘碟婆。

首先电抚，第一個進入壁壘是專利。它將設(shè)備20萬美金/臺的設(shè)備竖共，各種各樣的特點全部申請專利蝙叛。所以，任何人想進入這個領(lǐng)域公给，你會看到有專利的壁壘借帘，必須要去克服這一點，怎么辦淌铐？要去花很多錢肺然，才能夠打造出比施樂專利更好的專利，所以這是第一個進入壁壘腿准。

? ? 壁壘二：施樂的設(shè)備要賣20萬美金狰挡，都是賣給大公司。在美國只有大概500多個大公司（GE释涛、百事可樂加叁、可口可樂），這個大公司有一個復(fù)印中心唇撬，復(fù)印中心會去買20萬元的產(chǎn)品它匕，只有這500多個公司是它的客戶。所以窖认，他們打造了一個直接銷售的團隊豫柬，銷售團隊質(zhì)量非常、非常高扑浸，而且和財富500強公司打造了非常堅實的關(guān)系烧给。

? ? 壁壘三：24小時服務(wù)組織。如果設(shè)備出問題喝噪，整個復(fù)印中心就不能工作了础嫡。所以像GE這樣的公司，如果有一個復(fù)印中心觉啊，要求你24小時都能提供服務(wù)迷帜。如果設(shè)備出問題，你馬上要派維修人員幫他們解決問題织盼。像GE這樣的公司巫财，不管價格怎么樣的盗似，關(guān)心的是100%設(shè)備都能夠進行復(fù)印。所以平项，施樂做了一個非常好的服務(wù)團隊赫舒，24小時，而且服務(wù)團隊技術(shù)非常好闽瓢。如果你要進入施樂這個領(lǐng)域接癌，也得打造這樣一個服務(wù)團隊，這是第三個進入壁壘鸳粉。

? ? 壁壘四：除此以外扔涧，施樂并不是直接賣給你园担，而是租給你届谈，所以通用電氣要買20萬的設(shè)備，并不是直接給你一張支票弯汰，上面寫著20萬美金艰山，可能給你的是每個月租金。也就意味著施樂等于為這些客戶的購買行為提供資金支持咏闪。如果你要進入施樂這個領(lǐng)域曙搬，這家公司得像銀行一樣，有非常多的錢為客戶購買行為去融資鸽嫂，所以這是第四個進入壁壘纵装。

第五，施樂花大量的錢打造自己的品牌据某，在當(dāng)時那個年代橡娄，可以知道施樂的品牌有多么強。

任何一個進入壁壘就足夠了癣籽，你有五個（進入壁壘）等于建立了一個城堡挽唉，施樂的人在這個城堡里面坐著。有那么多的進入壁壘筷狼，你根本沒有辦法去打破它瓶籽。所以，你不可能玩它的游戲埂材，遵守它的規(guī)則來和它競爭塑顺。

? ? 在70年代早期，有兩家公司（IBM俏险、柯達）想要去攻擊施樂茬暇，IBM有很多的資源首昔，野心也不夠（就像公司A）柯達也有很多資源，但野心也不夠糙俗。所以勒奇，柯達和IBM想去攻擊施樂，想按照施樂的方式玩游戲巧骚。問題是你如果按照施樂的游戲規(guī)則去玩赊颠，不可能獲勝。因為施樂建了非常多的進入壁壘劈彪，所以IBM和柯達都失敗了竣蹦。

佳能是坐著熱氣球來的。如果你是坐著熱氣球來的沧奴，原來建的這些護城河痘括、進入壁壘全都沒有用了。

佳能資源不夠滔吠，但是想法非常宏偉纲菌，這就像公司B（有非常遠大的夢想、資源不夠）怎么辦疮绷？要打敗施樂翰舌，不可能按照施樂的資源來匹配，因為你根本沒有這些資源冬骚。

所以椅贱，你要獲勝的唯一方式是盒子3的創(chuàng)新。

佳能進入市場針對一個完全不一樣的細分領(lǐng)域（個人只冻、小的企業(yè)）庇麦。施樂關(guān)注的是大公司，佳能關(guān)注是小的公司和個人喜德。他們賣的是1000美金的復(fù)印機（個人用桌上的臺式復(fù)印機）山橄，這樣的話，所有進入壁壘都沒用了住诸，因為你的專利都是大設(shè)備驾胆，佳能做的小設(shè)備；直銷團隊也沒有用了贱呐，為什么丧诺？因為如果你是賣給幾百萬個人用戶，不可能說我直接打造一個直銷團隊奄薇，所以1000塊錢的機器驳阎，在那些經(jīng)銷商那里賣，自己不建銷售團隊；24小時的維護也沒有意義了呵晚，為什么蜘腌？因為佳能確保這個設(shè)備100%可靠。如果這個產(chǎn)品100%可靠饵隙，等于你也不會壞撮珠，也不需要去維修，對于那些比較容易壞的東西金矛，佳能是模塊化生產(chǎn)芯急，你可以買一個零部件自己換；資金支持也沒有意義了驶俊，因為也就1000美金的復(fù)印機娶耍，客戶直接付現(xiàn)金買下來了。

? ? 這里我覺得是最大的挑戰(zhàn)饼酿，同時也是中國公司面臨的最大機會榕酒，你得有非常宏偉的戰(zhàn)略意圖，如果這樣你就可以重新改造游戲的規(guī)則故俐，在每一個行業(yè)里邊都可以想出全新的跳高方式想鹰。

2.2改變游戲規(guī)則

? ? 有關(guān)于改變游戲規(guī)則的例子，不得不提一個電影购披，建議去看一下——《阿波羅13號登月計劃》杖挣，這是好萊塢的一部非常好的電影肩榕。

? ? 這是阿波羅計劃里面的一次任務(wù)刚陡。阿波羅13號現(xiàn)在離地球20萬英里，突然一下子缺乏了氧氣和動力株汉，沒有辦法登陸月球筐乳。

? ? 那時候阿波羅13號剩下的挑戰(zhàn)是機上宇航員怎么安全返回地球，現(xiàn)在離地球有20萬英里乔妈，而且現(xiàn)在機上缺乏了引擎蝙云，也沒有氧氣。

? ? 所以路召，現(xiàn)在的挑戰(zhàn)3位宇航員勃刨，怎么樣可以安全返回地球。

? ? 《阿波羅13號》控制模塊股淡，只剩下一點點動力身隐，把這3位宇航員送到指揮艙。大家也發(fā)現(xiàn)了唯灵，和地球還是差一點距離贾铝。如果你們看電影，會發(fā)現(xiàn)這次任務(wù)總管（阿波羅13號主管）有一個非常大的夢想——我們會把這3個宇航員安全送回地球，不會是一次失敗的任務(wù)垢揩，這個成功的概率大概只有5%玖绿，95%的失敗概率。雖然可能里面有95%的失敗概率叁巨，所以這次任務(wù)CEO說斑匪，我們一定會讓他們活著安全返回地球。

? ? 這里面有兩條非常重要的心得锋勺，當(dāng)然中間大家可以去看電影秤标，關(guān)于三盒，這個電影里面到處都有啟發(fā)宙刘。

? ? 實際有好幾個高管看了這個電影以后苍姜，花了一整個禮拜時間去復(fù)盤、分析電影悬包，也就是討論三盒創(chuàng)新里面衙猪，電影教會我們什么。其實每一幕布近，你都可以停下來去分析垫释。

? ? 比如說，怎么樣去建立大大的目標(biāo)撑瞧，怎么樣去改變游戲規(guī)則棵譬，怎么樣去識別一些非線性的領(lǐng)先地位，怎么樣去協(xié)調(diào)你的資源预伺，怎么樣做盒子2的創(chuàng)新等等订咸，各種各樣的啟發(fā)。

從中挑幾點酬诀，聚焦于幾個非常重要的心得脏嚷。

比如，在這次任務(wù)CEO說的話瞒御，我們一定會讓他們返回地球父叙，這實際上發(fā)出了強有力的信號。首先拿了阿波羅13號的一個計劃肴裙，扔到垃圾桶里了趾唱。關(guān)于這次飛行的一些計劃書（本來的方案）全扔掉了。我們先要學(xué)會忘記才能建立盒子3的創(chuàng)新蜻懦，這也是他做的一件時期甜癞。

? ? 還有一件事情也是一個強大的信號，他說：我們一定要讓他們活著安全返回阻肩，這是我們能夠做到的最好的一件事情带欢。他告訴組織上下运授，如果有人不相信戰(zhàn)略的意圖，我現(xiàn)在立刻離開這個組織乔煞。如果你不相信這個旅途吁朦，我們現(xiàn)在就離開。為什么這一點這么重要渡贾？不僅僅你要有一個非常大的夢想逗宜，還不能夠有任何懷疑，組織上上下下大家一定必須要去相信空骚。因為一旦有懷疑纺讲，會引發(fā)別人的一些負能量，這也是非常強有力的信號囤屹。

? ? 接下來他們采取了一系列措施熬甚，能夠讓這3位宇航員返回家園。他們走的每一步肋坚，非常接近核心競爭力乡括，或者是盒子3當(dāng)中的創(chuàng)新和顛覆。

所有他們采取的措施智厌，都是創(chuàng)造縮小可能性的差距诲泌。要么是接近核心舉措，要么顛覆铣鹏。? ?

比如說敷扫，他們遇到的第一個挑戰(zhàn)，指揮艙只有一點點動力了诚卸，所以他們決定首先把指揮艙暫時關(guān)閉葵第，暫時把這3位宇航員搬到了月球艙。現(xiàn)在讓3位宇航員全都進入月球艙惨险，那時候二氧化碳實在太多了羹幸，3位宇航員全都擠在月球艙里脊髓。那怎么去維持呢辫愉？這里面二氧化碳的含量，也不能發(fā)一些零部件過去将硝，離地球20萬英里恭朗。大家看電影，你發(fā)現(xiàn)他們有了一個盒子3的創(chuàng)新依疼，所以我想說你走的每一步痰腮，要打造中國的未來，都需要有盒子3的思維律罢，或者需要有另類的一些思考膀值。

? ? 還有一個例子棍丐，他們遇到了最后一次挑戰(zhàn)，要逃離月球的重力沧踏，就要回到地球的重力系統(tǒng)里面去歌逢。原來的飛行計劃，指揮艙有另外200磅的重量翘狱。但是現(xiàn)在秘案，指揮艙里沒有200磅的重量了，如果以非常輕的重量接近地球潦匈，進入不了大氣層阱高。他們又有了一個盒子3的創(chuàng)新，哪怕沒有200磅的額外重量茬缩，也是脫離了月球重力赤惊，而進入了地球。

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? ? 《阿波羅13號》第二條非常重要的啟示凰锡，這當(dāng)中每一個重要的盒子3的舉措荐捻，都是來自于組織的底部。盒子3的創(chuàng)新寡夹，沒有一條是來自于CEO处面。

? ? 上節(jié)課有同學(xué)問到，組織當(dāng)中誰里產(chǎn)生這些創(chuàng)新呢菩掏？自上而下的那些高管魂角，還是來自于一線的員工？我可以回答智绸，大部分盒子3的創(chuàng)新野揪，都是來自于一線員工。

? ? 事實上瞧栗，組織里面只有CEO在考慮盒子3的事情斯稳，你不會有很多盒子3的創(chuàng)新了。我們來想象為什么迹恐，如果這是我們的組織架構(gòu)圖挣惰，現(xiàn)在比較流行這種結(jié)構(gòu)，把CEO放在金字塔底部殴边，而把客戶放在金字塔頂部憎茂。我去到每一個公司都知道，到底誰在使用那些公司的私人飛機锤岸？我們還是按照老的架構(gòu)來竖幔。

? ? 盒子的戰(zhàn)略總是來自于上層，底部的人工作是執(zhí)行是偷、落地拳氢，中間的人去確認募逞，所以大部分組織大型的都是這樣子來操作，最上面的一些人他們思考馋评，最下面的一些人做事情凡辱，中間的人去確認。

? ? 如果你的公司是這樣一個組織架構(gòu)栗恩，我會說這家公司不能夠做創(chuàng)新透乾，我們來想想為什么，其實這里面有兩個非常重要的問題磕秤。

? ? 問題一：如果你只是讓最上面那幫人去思考乳乌，我覺得他們不能有什么新的一些思維。因為最上層的人市咆，最多的問題是盒子1的問題汉操，手上有最大的盒子1的問題，沒有辦法去忘記蒙兰。為什么磷瘤？因為剪式跳高法是他們發(fā)明的。

? ? 而且搜变，我們靠剪式跳高方法賺了好多采缚、好多錢，這過去是他們創(chuàng)造的挠他。正是因為他們創(chuàng)造扳抽，所以他們無法忘記。

? ? 問題二：只有那些做事情的人殖侵，他們才最接近非線性的創(chuàng)新和變革贸呢，就像組織里面你想誰最快能夠了解到客戶的一些變化，把握競爭格局的一些動態(tài)拢军，全都是活躍在一線的員工楞陷。

? ? 全線的那些人他們是離客戶最近、離競爭對手最近茉唉、離技術(shù)最近固蛾，所謂我們那些做事的人，而且他們不僅僅離未來最近赌渣，離過去是最遠的魏铅。所以，我們說大部分盒子3的創(chuàng)新坚芜，應(yīng)該是來自于基層（特立獨行的人）。

3.三盒創(chuàng)新練習(xí)

? ? 最后斜姥，我和大家分享一下鸿竖，要使用三盒創(chuàng)新模型需要做的一些應(yīng)用練習(xí)沧竟。這是你們在組織里面可以用的工具。

? ? 第一缚忧，讓你的管理層聚在一起悟泵，想一想，有多少時間花在盒子1上闪水，有多少時間花在盒子2糕非、盒子3。

? ? 第二球榆，如果你發(fā)現(xiàn)在盒子1上面花的時間太多了朽肥，要考慮一下背后的原因，為什么會在第1盒子花了時間持钉，為什么沒有做第2衡招、第3個盒子。管理團隊要開會每强，想一想怎么能夠打破現(xiàn)在的現(xiàn)象始腾。

? ? 第三，想想行業(yè)未來會怎么樣空执？比如你對于顛覆式技術(shù)的假設(shè)浪箭，怎么樣讓非消費者變成你的消費者，非傳統(tǒng)的競爭對手辨绊，新的銷售渠道山林、監(jiān)管變化，之前跟大家講的孩之寶的例子邢羔，讓管理團隊好好做頭腦風(fēng)暴驼抹，想想未來假設(shè)怎么樣。

? ? 你找到假設(shè)之后拜鹤，看一下盒子1能夠做什么框冀，再去想辦法想一下盒子3有哪些創(chuàng)意和想法。盒子3想法分類敏簿，有多少接近你的核心明也，有多少顛覆你的核心。最后一部分惯裕，因為有這種非線性的變革温数，需要忘記哪些挑戰(zhàn)。再回到孩之寶非線性蜻势，你有哪些核心東西要忘記撑刺。

? ? 第四個練習(xí)，要有戰(zhàn)略意向握玛，要根據(jù)三個標(biāo)準(zhǔn)驗證够傍，是不是給到你方向甫菠、動力、挑戰(zhàn)冕屯。你想一下大的夢想是什么寂诱。

? ? 第五個練習(xí)，找到你的核心競爭力安聘，想一下我們昨天講戰(zhàn)略整個的架構(gòu)痰洒，核心競爭力在哪里。不但要列出來浴韭，還有三個標(biāo)準(zhǔn)丘喻，是不是能夠在不同平臺上利用，你這樣做是不是能夠創(chuàng)造價值囱桨，這個東西是不是能夠確保競爭對手不能夠抄仓犬。

? ? 第六個練習(xí)，一旦找到了這些想法舍肠，建議你劃分主次搀继，不可能將這些想法一下子都去做。這里有兩個標(biāo)準(zhǔn)：

? ? （1）想法吸引力翠语。這是一個大的想法叽躯，還是小的想法。

? ? （2）可行度肌括。到底你要做這個想法有多容易点骑。

? ? 以上兩個結(jié)合在一起，可以很好排序谍夭。

第七個練習(xí)黑滴，一旦你排序之后，找最前面三個明確4點：

1紧索、客戶痛點袁辈。到底客戶有哪些問題。

2珠漂、新的商業(yè)模式晚缩，是什么樣的。

3媳危、是否這些商業(yè)模式能夠滿足這些痛點荞彼，市場規(guī)模有多大，潛在市場有多大待笑。

4鸣皂、需要有哪些能力。

? ? 下一節(jié)講，怎么樣去執(zhí)行創(chuàng)新签夭。