什么是銷售？很多人脫口而出不就是賣東西嗎秧均？真讓這些人去做銷售時又懼怕食侮，認(rèn)為太難。
什么是銷售目胡？
銷售以前我也是認(rèn)為就是賣東西锯七。臉皮厚、勤勞誉己、能跑眉尸、能磨，能說會道有一個三寸不爛之舌巨双，這是大部分人對銷售的印象噪猾。但實際中這樣的銷售切不是最好的銷售，為什么筑累？我也很奇怪袱蜡，這兩年我看了王曉峰、吳軍對銷售的講解后慢宗，我有了新的認(rèn)識坪蚁。
一、把錢收回來镜沽。很多銷售人員只知道把產(chǎn)品銷售出去敏晤，而忘了把錢收回來才是最終目地。資金做為企業(yè)的血液淘邻，資金的回籠快慢關(guān)乎企業(yè)的生存茵典。在中國很多企業(yè)不是“餓死”的而是“撐死”的湘换，太關(guān)注銷售業(yè)績而忽視了資金的回籠問題宾舅。我所處的血透行業(yè)從2010納入醫(yī)保后每年都近30%增長，可以說這個時期進(jìn)入血透行業(yè)基本上日子都過得非常好彩倚。前幾年總有人在夸自己的銷售能力多強筹我，銷售額又翻翻。但從17年開始有人在喊困難帆离，資金壓力大笆呷铩！周轉(zhuǎn)不過來案绻取岸夯！銷售與老板天天不是在催回款的路上就是在找錢的路上麻献。市場還是那個不斷增長的市場，為什么現(xiàn)在就變的困難了呢猜扮？關(guān)鍵是錢沒有及時回來勉吻。沒有資金意識的銷售不是好銷售，不懂銷售的老板不是好老板旅赢。銷售人員銷售的是產(chǎn)品齿桃，老板銷售的是夢想與價值，都需要錢來實現(xiàn)煮盼。因此短纵，把錢收回來才是考核銷售的第一要素。
二僵控、解決用戶問題香到。很多銷售認(rèn)為產(chǎn)品銷售給用戶把錢拿回來就完事了，馬上又去尋找下一個新客戶的路上报破。對于產(chǎn)品是否解決用戶問題养渴，不是很關(guān)心。我們公司有一個叫非熱康譜的治療儀泛烙，是血透內(nèi)瘺護(hù)理明星產(chǎn)品理卑，沒有耗材。這幾年我發(fā)現(xiàn)全國規(guī)模一樣的醫(yī)院蔽氨，有些醫(yī)院會經(jīng)常重復(fù)購買藐唠，而有些醫(yī)院不會。詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)鹉究，重復(fù)購買的醫(yī)院都是使用的效果非常好宇立，解決了很多腎友內(nèi)瘺血流量不足、纖維化等問題自赔÷栲冢患者是爭著使用，機(jī)器不足促使醫(yī)院再購買绍妨。這些醫(yī)院都有一個特點就是銷售人員反復(fù)跟蹤機(jī)器使用效果润脸，幫助醫(yī)護(hù)人員解決各種臨床問題，讓她們可以更高質(zhì)量的服務(wù)患者他去。而那些沒有跟蹤幫助醫(yī)院解決患者問題的醫(yī)院基本都沒有二次購買毙驯。
銷售中有多個“二八”法則，其中之一就是20%的老用戶帶來80%的銷售額灾测。實際銷售中好的銷售人員一定有一批自己忠實用戶爆价，他們不但解決用戶的產(chǎn)品問題也解決用戶的其他問題。今年我通過學(xué)習(xí)高考志愿填報，借助“完美志愿”填報的智能軟件幫助多位用戶解決了他們孩子高考志愿填報的問題铭段，他們稱我為“血透界最懂志愿填報的銷售”骤宣。這此解決用戶問題帶來的信任不是一些物質(zhì)金錢可以解決的。因此序愚，解決用戶問題是持續(xù)銷售的關(guān)鍵涯雅。
三、讓用戶有面子展运。面子有多重要活逆，看看那些為了買蘋果手機(jī)賣腎、賣身的新聞就知道了拗胜。對于重要的客戶我們也是吃高檔餐廳蔗候、吃好酒、坐好車埂软、住好酒店等等锈遥，目標(biāo)只有一個就是讓客戶覺得有面子。有一次我與老板請重要客戶吃飯勘畔，安排了當(dāng)?shù)刈詈廊A的飯店所灸，豪華程度是我們普通人一輩子都不敢想像的，如果讓我自己掏錢去吃我說自己“傻X”,但為了客戶可以眼皮都不眨一下炫七。當(dāng)晚由于只喝酒我們沒什么吃飽爬立，結(jié)束后我們倆又到街邊小店屁顛屁顛的吃起來。當(dāng)時我就感慨“人生啊”万哪！上到領(lǐng)導(dǎo)人出訪舉杯侠驯，下到市井街邊暢飲，其實我們每人都在銷售奕巍，只是銷售的方式不一樣吟策，而面子就是銷售的鏡子。反之的止，很多人做不了銷售很大原因是覺得沒面子檩坚。因此，一位好的銷售會讓用戶有面子诅福，也讓自己臉上有光匾委。
銷售應(yīng)該是這個世上最復(fù)雜的工作，千人千面权谁，萬人萬法剩檀。期待下次有機(jī)會與您一起再共勉。
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