人性對談判的影響（六）
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1 情緒辟躏，是個重要的問題
在談判中谷扣，發(fā)生激烈爭論的時候，人的情緒要比說話的內(nèi)容更值得關(guān)注捎琐。
這個時候会涎，人會更傾向于斗氣，而不是好好的配合研究解決方案野哭。
“斗氣” 又稱為“鬧情緒”在塔，顧名思義，在你和別人“鬧情緒”的時候拨黔，爭執(zhí)的內(nèi)容顯然就和內(nèi)容無關(guān)了蛔溃。
看一個打車的例子：
A：師傅，我去淮海路陜西路
B：好的篱蝇，可以幫你停在陜西路上嗎
A：為什么贺待，我平時都是停在淮海路的
B：哦，因為現(xiàn)在淮海路路邊畫黃線零截，不能停車下客
A：胡說麸塞，我從來沒碰到這種事，人家其他司機(jī)都停的
B：你搞搞清楚涧衙，那是其他司機(jī)運氣好哪工，我可不想吃罰單
A：那不行，你馬上給我停下來弧哎，我不坐了雁比！
B：開玩笑，現(xiàn)在馬路當(dāng)中撤嫩，我怎么停下來偎捎？
A：你停不停？綁架啊茴她！救命把胺鳌！ ......
人們在交流中一旦意識到某種利害關(guān)系丈牢，就會馬上感受到威脅祭钉，產(chǎn)生各種情緒。而一方的情緒會迅速感染另一方的情緒赡麦，恐懼滋生怒氣朴皆，而怒氣又加劇對方的恐懼，惡性循環(huán)泛粹。就這樣桦山，我們的情緒在瞬息間就主導(dǎo)了談判形勢食茎，然則要么進(jìn)入僵局，要么慘淡收場崩瓤。
2 影響情緒的核心
在談判中伪货，情緒問題都是被五種基本的核心利益驅(qū)動著：
- 自主：希望掌控自己的命運们衙，為自己做主
- 欣賞：希望被承認(rèn)，被珍惜
- 歸屬：希望成為某個同齡群體中被接受的成員
- 角色：希望自己的存在碱呼，有一定的意義
- 地位：希望自己被公平對待蒙挑，不被忽視
如果你在談判中，無意中愚臀，踐踏了對方的以上任何一種利益忆蚀，都會招致強(qiáng)烈的抵抗情緒。
而如果你能小心照顧到這些情緒姑裂，那么談判氛圍會非常融洽馋袜，談判的基調(diào)也會朝著問題解決不斷邁進(jìn)。
3 情緒化的談判
被情緒感染之后的談判是什么樣子舶斧？
在以色列和巴勒斯坦的國際爭端問題上欣鳖，雙方都對自身生存的威脅非常敏感，這些敏感的情緒已經(jīng)滲透到了大大小小各種問題中茴厉，甚至是一些本來已經(jīng)談了很久泽台，具備具體實踐基礎(chǔ)的問題上，比如約旦河西岸的水資源分配這種老生常談矾缓，居然也可以上升到無法溝通的地步怀酷。原因很簡單，雙方一貫的對于生存危機(jī)受到威脅的害怕情緒而账，已經(jīng)強(qiáng)烈到影響了他們看待所有事情的角度上胰坟，所以，一旦和這個老對手坐上談判桌，就馬上警覺笔横，認(rèn)為任何事情都和生存問題有關(guān)系竞滓。
4 別被情緒左右
回顧一下你的談判經(jīng)歷，是否曾經(jīng)緊張吹缔？不安商佑？怒氣沖天？仔細(xì)去體會厢塘，告訴自己到底出現(xiàn)了怎樣的情緒茶没。不妨經(jīng)常把這些情緒記錄下來，無論是害怕晚碾、擔(dān)憂還會生氣抓半，然后想想什么樣的情緒是你想要的，自信格嘁、放松并愉悅笛求。同樣的思路，在對方身上也想一遍糕簿。
額外留意一下探入，當(dāng)你遇到的談判對手來自某個組織或公司，我們稱為談判代表懂诗，把他們簡單視為傳話的喉舌蜂嗽，未免顯得狹隘了。別忘了殃恒，他們跟你一樣也有感受植旧，也會害怕，也會帶有希望和夢想芋类。這個談判也許和他們的個人前途息息相關(guān)隆嗅。所有在談判者身上發(fā)生的情緒問題他們都有。甚至侯繁，有時他們會更加簡單的把問題看的過于對立胖喳。
多去詢問自己，到底情緒來自哪里贮竟？
為什么我會生氣丽焊？
為什么他會生氣？
是因為剛才懟了他咕别，他在報復(fù)嗎技健？
是不是現(xiàn)在把之前的情緒也帶進(jìn)來了？
難道是惰拱，把今早我今早家里的吵架雌贱，帶到了工作中，影響了情緒？
待續(xù)
--- 桔梗
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