當(dāng)前人群差異化愈發(fā)明顯伞梯，流量經(jīng)濟(jì)大打折扣写隶，必須對人群進(jìn)行深度分析倔撞，了解你的的高留存用戶，然后去“養(yǎng)”這些用戶慕趴，那么才有可能產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的高價值痪蝇。AARRR用戶模型契合移動應(yīng)用運(yùn)營的”養(yǎng)用戶“思維，對產(chǎn)品運(yùn)營具有指導(dǎo)意義冕房。下面將給大家介紹”增長黑客“常用的aarrr模型及其相關(guān)案例剖析
認(rèn)識AARRR漏斗模型
隨著增長情況量化發(fā)展躏啰，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為增長黑客的核心。但到底以此來衡量什么呢耙册？
營銷人員通常會圍繞數(shù)據(jù)的相關(guān)漏斗模型來論述增長狀況给僵，對于增長黑客，AARRR漏斗代表的是以下5點(diǎn)：
拉新（Acquisition）详拙，促活（Activation）帝际，留存（Retention），分享（Referral）和轉(zhuǎn)化（Revenue）饶辙。
這個模型戴夫麥克盧爾在他著名的 “Startup Metrics for Pirates” 中有提及蹲诀，并且證明該模型對初創(chuàng)公司非常有效，運(yùn)用AARRR你能根據(jù)用戶在不同階段的行為去優(yōu)化你的產(chǎn)品體驗(yàn)弃揽。說真的脯爪，尼爾·帕特爾的增長黑客權(quán)威指南對我影響很大。他將aarrr模型歸納為獲取訪客（拉新）矿微，激活用戶（促活）痕慢，留住用戶（留存）±淙撸可以將其視為核心增長指標(biāo)的一個框架守屉，并用其輔助設(shè)置KPI。這個模型不一定能完全pitch到你的業(yè)務(wù)上蒿辙，但可以做適當(dāng)變通調(diào)整拇泛，更好應(yīng)用。
舉個栗子：
- Dropbox 設(shè)置了一個分享激勵機(jī)制（如果你的朋友注冊思灌，你將獲得免費(fèi)的存儲空間）俺叭，分享就走在變現(xiàn)之前。
- 來看看一個典型電商網(wǎng)站的例子——亞馬遜泰偿，在用戶進(jìn)行購買之前（營收/轉(zhuǎn)化）熄守，是絕對不會先考慮用戶留存的。
所以要牢牢記住一點(diǎn)：根據(jù)具體情況去調(diào)整優(yōu)化這個模型的應(yīng)用。（切勿生搬硬套）
下面進(jìn)入這5點(diǎn)的具體介紹裕照，通過一些具體例子和KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）設(shè)置來理解
1.拉新：（Acquisition）：
首先問問你自己攒发，怎樣讓用戶來接觸你的產(chǎn)品？也許想通了這個問題晋南，你就知通過怎樣的途徑去拉新惠猿。《牽引力：如何實(shí)現(xiàn)爆炸性的用戶增長》一書中负间，作者談到如何通過獲取和優(yōu)化拉新渠道去贏得用戶關(guān)注偶妖。持續(xù)有效的用戶測試是獲得增長的秘籍。
訪客獲取其實(shí)就像是去相親政溃≈悍茫————NeilPatel
三個主要類型的拉新渠道，下面簡單的列舉一下：
① 拉
- SEO（搜索引擎優(yōu)化）和博客
- 社交媒體
- 事件營銷/組織活動
- 新聞報(bào)道/出版物
② 推
- SEM（搜索引擎營銷）
- 目標(biāo)受眾（精準(zhǔn)營銷）
- 促銷活動
- 郵件
③ 產(chǎn)品
- 推薦程序
舉個栗子董虱，Warby Parker（在線銷售眼鏡）采用的是電商網(wǎng)站加之基于搜索引擎優(yōu)化的博客扼鞋，并活躍于各社交媒體，還機(jī)智的采用電子郵件營銷策略空扎。
衡量拉新效果的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）：
- 網(wǎng)頁瀏覽量（#）
- 購置成本（$）
- 轉(zhuǎn)化率（%）
2.激活（Activation）
當(dāng)你運(yùn)用以上的拉新策略后你的用戶作何反應(yīng)藏鹊。他們因此采取了什么行動，而這是否對你有利转锈？
根據(jù)具體情況去確定如何定義激活盘寡，是用用戶注冊了一個賬戶還是下載了免費(fèi)的電子書還是其他？
激活作為AARRR模型的而一個環(huán)節(jié)撮慨，在這個階段你可以通過基于用戶數(shù)據(jù)獲取的A/B測試優(yōu)化你的方案竿痰。如果 只需要測試分析少量數(shù)據(jù)可以用Google Analytics直接測試同一個頁面的兩個不同版本。如果你是專業(yè)人員需要更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治銎瞿纾琌ptimizely能幫你更高效先進(jìn)的運(yùn)行測試（國內(nèi)的有吆喝科技）影涉。當(dāng)我們提到A/B測試時，你需要對你的最小用戶量有個概念规伐，以便運(yùn)行統(tǒng)計(jì)意義上的顯著性測試蟹倾。在這方面Optimizely是一個很好的測算工具。
用戶激活可以看做相親后開始接觸猖闪，聯(lián)絡(luò)起來鲜棠。————NeilPatel
依舊得按照具體情況去決定怎樣才算是用戶激活培慌。舉個栗子把豁陆，對于一家餐館來說，用戶激活其實(shí)就是路上的行人看到你擺在外面的菜單吵护，然后決定進(jìn)入餐廳用餐盒音。最后的進(jìn)入餐廳就相當(dāng)于用戶激活了表鳍。
衡量激活效果的KPI：
- 賬戶創(chuàng)建量
- 相關(guān)通訊的訂閱量
- 使用數(shù)據(jù)
3.留存（retention）
你的用戶是只來過一次，還是說每月僅僅瀏覽一下
留存量其實(shí)考察的是隨著時間推移祥诽，關(guān)于你產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況譬圣。通過這個你可以觀察用戶反復(fù)瀏覽的原因。知道他們喜歡你提供的哪一方面的服務(wù)或產(chǎn)品原押。如果你只是想簡單的監(jiān)測一下回訪者情況胁镐，你可以直接用Google analysis偎血。如果你想深入挖掘整個用戶生命周期和訪問頻率的話诸衔，你可以考慮使用cohorts analysis（獲得用戶的重組分類后的數(shù)據(jù)）
用戶留存就相當(dāng)于經(jīng)歷和相親，接觸后走進(jìn)婚姻殿堂————NeilPatel
對于移動app來說颇玷，留存情況一般按照MAU（月活躍用戶量）以及其使用頻率來測量笨农。像facebook 這種做的很成功的，日活躍用戶量高達(dá)1.13億帖渠。移動端增加留存率的一個有效方法是有針對性的精準(zhǔn)推送通知去提醒a(bǔ)pp用戶讓他們回訪谒亦。
衡量留存情況的KPI：
- MAU：月活躍用戶
- 頻率
- 停留時間（持續(xù)時長）
4.推薦（Referral）
一個運(yùn)行的推薦機(jī)制對于每個增長黑客來說都是他們的St-Graal 。推薦意味著通過你的現(xiàn)有每一個用戶或顧客給你帶來新的用戶/顧客空郊。事實(shí)上病毒傳播系數(shù)K份招，如果超過1就已經(jīng)屬于十分罕見。屬于病毒式傳播了
但是病毒式營銷可以采取不同的方式：
- 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的病毒傳播（像社交媒體）：你希望平臺上又更多你的朋友狞甚，這是對你有利的情況
- 獎勵制的病毒傳播：用互惠性原則激勵用戶去推薦給朋友锁摔，airbnb就是一個很好的例子，Uber的30元抵用券推薦制也是哼审。
衡量推薦情況的KPI：
- K：病毒系數(shù)（K>1=病毒傳播）
5.營收（Revenue）
產(chǎn)品服務(wù)屬性不同谐腰，其變現(xiàn)模式也各有差異。這是要弄清楚的一個重要環(huán)節(jié)涩盾。知乎后思考變現(xiàn)模式導(dǎo)致的亂局就可見這一環(huán)節(jié)的提前思考需要重視起來十气。可能是廣告收入（例子：facebook）春霍；基于訂閱服務(wù)（Evernote）砸西，一次性付款（WordPress的主題）；訂購和注冊費(fèi)用（會費(fèi)）混合模式 (Shopify)
這一環(huán)節(jié)是生存發(fā)展的基礎(chǔ)也可以說是底線址儒。營收是整個AARRR模型中重要且不能忽視的一部分
衡量營收的KPI：
- 每一用戶的平均收入（ARPU）
- 用戶終身價值
總的來說芹枷，只要你確保你的指標(biāo)總是處于上升趨勢，那一般就是朝著正確方向前進(jìn)了
編譯原文鏈接：http://ambroisedebret.com/growth-hack-any-business-aarrr-funnel/
基于AARRR的推廣嘗試： https://shimo.im/doc/wPnM94qgHcYyTMO2
