2015年范冰的新書《增長黑客》提出了Growth hacking的基本概念，引進了AARRR的基本模型藏姐，云曦教主近期也看了這本書隆箩，在網(wǎng)絡(luò)上也看到了對增長黑客不同層次的文章，本文將談?wù)勑【帉υ鲩L黑客的一些認識和見解羔杨，希望能對運營的小伙伴有所幫助捌臊。
關(guān)于增長黑客的起源
關(guān)于增長黑客的起源這里引用“莔莔有神”《關(guān)于Growth hacking，你所不知道的4件事》的介紹：
增長黑客（Growth hacker）是增長黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創(chuàng)造的一個概念兜材。Sean Ellis當時負責Dropbox（成立于2007年理澎，提供免費和收費服務(wù)，在不同操作系統(tǒng)下有客戶端軟件护姆，并且有網(wǎng)頁客戶端矾端，能夠?qū)⒋鎯υ诒镜氐奈募詣油降皆贫朔?wù)器保存,每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。）的用戶增長卵皂，他用了一年的時間把Dropbox的用戶基數(shù)和使用頻率提升了500%秩铆。后來Sean幫助很多互聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)了數(shù)據(jù)增長，甚至其中一部分已經(jīng)上市了灯变∨孤辏可以想見，硅谷很多公司趨之若鶩地希望購買他的服務(wù)添祸，于是Sean Ellis開始提供這種服務(wù)滚粟，搭建了一系列的系統(tǒng)流程，而當他想要找人幫他運轉(zhuǎn)這套“增長機器”的時候刃泌，他遇見了問題——他收不到滿意的簡歷凡壤。
這些投簡歷的候選人有著市場營銷學位署尤，有豐富的營銷經(jīng)驗，但還是不足以實現(xiàn)他想要的增長亚侠。Sean發(fā)現(xiàn)曹体，一個傳統(tǒng)的營銷人員的技能體系對于一個初創(chuàng)團隊來說并不適合。一個初創(chuàng)團隊并不需要有人去“組建并管理一個市場部團隊”或是“協(xié)調(diào)外包公司”硝烂，又或者“為公司目標制定一個戰(zhàn)略計劃”……在一個初創(chuàng)團隊里箕别，你只需要做一件事：增長（Growth）。
Sean這時候才發(fā)現(xiàn)滞谢，自己想找的并不是一個典型的營銷人員串稀，雇傭這些人并不是個好選擇。于是他換了招聘方向狮杨，寫了一篇文章叫做《為你的創(chuàng)業(yè)團隊找一個增長黑客（Growth hacker）》——增長黑客的概念就這么出現(xiàn)了母截。
《增長黑客》主要介紹了增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達成各種營銷目標禾酱，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色微酬。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略颤陶，以切實的依據(jù)颗管、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長滓走、活躍度上升垦江、收入額增加等商業(yè)目的。簡單來說搅方，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長比吭。
增長黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以市場指導產(chǎn)品姨涡，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標的人衩藤。通常采用的手段包括A/B測試，搜索引擎優(yōu)化涛漂，電子郵件召回赏表，病毒營銷等，而頁面加載速度匈仗，注冊轉(zhuǎn)化率瓢剿，E－mail到達水平，病毒因子等指標成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對象悠轩。
AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型
在產(chǎn)品的不同生命階段间狂，我們需要制定不同的增長目標，根據(jù)用戶參與行為的深度與類型火架，我們將增長目標概括為AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型鉴象。對應(yīng)的分別是Acquisition（獲取用戶）忙菠，Activation（激活用戶），Retention（提高留存）纺弊，Revenue（增加收入）只搁，Referral（病毒傳播）。這個漏斗過程中俭尖，用戶可能會一步一步慢慢流失，剩下的部分用戶實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化洞翩。
AARRR轉(zhuǎn)化模型
AARRR漏斗模型
Acquisition（獲取用戶）
我們?nèi)绾巫層脩粼谑状问褂梦覀兊漠a(chǎn)品時能夠得到用戶的垂青稽犁？當我們的產(chǎn)品在傳播的過程中，用戶會經(jīng)歷從“接觸骚亿、認知已亥、關(guān)注、體驗来屠、使用虑椎、付費、習慣”的七大過程俱笛，在對于我們的第一批種子用戶應(yīng)該采取怎樣的策略去獲取他們的關(guān)注捆姜，吸引用戶的注意力，促進產(chǎn)品的用戶增長迎膜，這個是需要我們?nèi)ニ伎嫉牡谝徊侥嗉肌＿@里提一下“冷啟動”的概念：在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下，從零開始導入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程磕仅。
吸引用戶的途徑有很多的方式珊豹，網(wǎng)站廣告、媒體傳播榕订、線下推廣店茶、搜索引擎優(yōu)化等，現(xiàn)在是自媒體時代劫恒，也可以通過這種方式來傳播自己的產(chǎn)品贩幻，比如官方微博、微信公眾號兼贸、知乎專欄等段直，不同的方式會有不同的效果，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點來尋找屬于自己的潛在用戶溶诞。無論哪種方式鸯檬，只要能夠獲得屬于產(chǎn)品的第一批用戶，這是我們需要做的螺垢。
Activation（激活用戶）
用戶進來以后怎么激活喧务，怎么成為我們需要的用戶赖歌，能夠為你的產(chǎn)品帶來一定的價值，這個需要運營人員在對這批用戶進行一定的指導和服務(wù)功茴。在產(chǎn)品正式上線之前庐冯，運營人員還需要對產(chǎn)品做出使用指引和操作提示，同時需要有后臺運營管理系統(tǒng)坎穿，關(guān)注每天新增的用戶展父、登錄用戶、注冊用戶玲昧、流失用戶的數(shù)據(jù)栖茉，從而進行運營優(yōu)化、產(chǎn)品迭代孵延。比如你的產(chǎn)品是APP需要用戶注冊吕漂，就需要一個比較簡潔的注冊頁面和簡單的操作步驟，并且在頁面需要有一定的引導尘应，如果在這個過程中比較復(fù)雜的話惶凝，可能會導致一部分種子用戶的流失。小編曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷犬钢，在注冊的過程中比較繁瑣苍鲜，導致最后無奈的退出。
Retention（提高留存）
獲取一個新用戶的成本總是高于留住一個老用戶娜饵，所以提高用戶留存才是維持產(chǎn)品價值坡贺，延長生命周期的重要手段。在產(chǎn)品生命周期的這個環(huán)節(jié)箱舞，或許你需要根據(jù)產(chǎn)品的缺點來進行更新迭代遍坟；甚至會要求運營人員了解用戶真實的痛點，在使用的過程中還有那些問題晴股，需要運營的小伙伴進行優(yōu)化愿伴，或者由客服人員對用戶提供滿意的服務(wù)。你需要關(guān)注用戶注冊和流失的比例电湘，來得快去得快的原因隔节，找出這個環(huán)節(jié)的問題，提高用戶的留存寂呛。
小編關(guān)注了一個微信公眾號怎诫，文章內(nèi)容屬于雞湯類型的，也可以說是對于某些個性問題有著另辟蹊徑的獨特的見解贷痪，這個公眾號每晚11點左右推送文章幻妓，因為對公眾號內(nèi)容的定位比較認可，小編幾乎每晚都等著閱讀推送的文章劫拢。從這里也可以看出肉津，公眾號在推送文章時需要有準確的定位强胰，吸引用戶，同時有著固定的推送時間妹沙，并且保持定期推送偶洋，這樣才會增加用戶的粘性，提高用戶的留存率距糖。
Revenue（增加收入）
在互聯(lián)網(wǎng)時代玄窝，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的，只是它的盈利方式或許比較新穎悍引，這就會涉及到產(chǎn)品的設(shè)計有一個目標就是“增加收入”哆料。一般來說，互聯(lián)網(wǎng)盈利都會先免費提供服務(wù)獲得海量的用戶吗铐，然后通過交叉補貼的方法獲得盈利，從免費用戶中獲取付費用戶杏节。社會價值只有政府福利機構(gòu)才會做的事情唬渗，商業(yè)價值是生意人做的事情。所以奋渔，任何一個平臺镊逝、一個產(chǎn)品，都是以商業(yè)價值為導向嫉鲸，進行各種產(chǎn)品的促銷撑蒜，廣告的宣傳，獲取一定的收入玄渗，這也就是運營人員在這個過程中面臨的一個指標座菠。如果在這個過程中用戶還沒有流失，并且能為你帶來一定的收入藤树，那說明對于該產(chǎn)品的運營手段還是比較合適的浴滴。
小編最近也在負責部門的一個項目，做線上活動策劃岁钓，網(wǎng)站廣告宣傳做引流升略，吸引大量的用戶進行關(guān)注，通過活動的賣點來吸引用戶屡限，在這個過程中能夠為帶來一定的收入品嚣。因此，產(chǎn)品的生命周期當中钧大，付費環(huán)節(jié)可能是很多產(chǎn)品最主要的一項考核指標翰撑，除了需要保證用戶體驗產(chǎn)品時用戶良好的體驗度，還能留存下來并為其付費拓型，這個是考驗運營人員活動策劃的能力了额嘿。
Referral（病毒傳播）
所謂的“病毒傳播”：指通過類似病理方面和計算機方面的病毒傳播方式瘸恼，即自我復(fù)制的病毒式的傳播過程，利用已有的社交網(wǎng)絡(luò)去提升品牌知名度或者達到其他的市場營銷目的册养。病毒營銷是通過利用大眾的積極性和人際關(guān)系东帅，把要傳播的信息像病毒一樣進行擴散，這些信息快速的被復(fù)制傳向數(shù)以萬計球拦、數(shù)以百萬計的受眾靠闭。像我們現(xiàn)在的微信、微博等坎炼，就利用了病毒傳播的營銷特點愧膀，有的傳播不過半天，全國的朋友圈都已近轉(zhuǎn)發(fā)了谣光，這就是病毒傳播的特點：傳播速度比較快檩淋，能夠高效率的接受。
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