To B企業(yè)中，銷售職能部門的作用
1：銷售職能部門的作用彼硫？
對外：管理需求凌箕，管理客戶，管理市場牵舱；
對內(nèi)縱向：創(chuàng)造客戶，創(chuàng)造收入芜壁，發(fā)展組織
對內(nèi)橫向：輸出市場需求，協(xié)助產(chǎn)品服務(wù)升級慧妄；
2：什么是市場？管理市場的目的是什么塞淹？
市場是需求和供給的集合。
管理市場的目的是為了明確和加強企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢饱普，增加戰(zhàn)略領(lǐng)地的市場占有率。
3：為什么要管理客戶套耕？如何管理客戶？
之前說箍铲，市場是需求和供給的集合，那么需求的載體則是客戶颠猴，這里有大量客戶，和企業(yè)自身的資源優(yōu)勢可能未必匹配小染，也未必是企業(yè)希望競爭的領(lǐng)域，因此裤翩，管理客戶，就是在客戶需求和企業(yè)供給中找到平衡踊赠。在非目標(biāo)客戶區(qū)域中，不必投入筐带，當(dāng)然，如果戰(zhàn)略上有安排伦籍，則另當(dāng)別論腮出。
客戶的分類：
如何管理客戶呢？
管理客戶洛二，在2B的領(lǐng)域中，本質(zhì)上是管理客戶需求和客戶采購流程灭红。
所以，管理客戶变擒，就是管理客戶需求以及管理采購流程君珠。
客戶需求管理娇斑；這個范疇有兩個字很重要，1是廣毫缆，2是深。企業(yè)客戶的特征就是組織苦丁，不是個人消費，則需求應(yīng)該滿足組織需要旺拉。組織是很多部門产上，很多人組成的蛾狗，所以需求分析要廣。比方說：需求表面上是要鉆沉桌，深入思考是要孔，再深入是要企業(yè)文化留凭，再深入可能是組織的核心價值觀落地方法。這個時候解決方案就深入了蔼夜。如果要深入剖析客戶需求，也是需要銷售人員在技能上有許多套路（方法論）挎扰，在此先略過。
客戶采購流程管理遵倦；企業(yè)作為組織形態(tài)存在的一大特征，用戶梧躺，決策部門，支持部門等角色繁多掠哥。一個需求從發(fā)起，到立項续搀，到尋找解決方案，到采購禁舷，到確定供應(yīng)商實施彪杉，再到完結(jié)牵咙，是一整套嚴(yán)肅縝密的流程。所以很多時候洁桌，2B的生意，本質(zhì)上是對老板和對高管的生意另凌。當(dāng)然，用戶和支持部分的意見也非常重要途茫，不可大意。
需求的復(fù)雜及決策鏈條的冗長決定了囊卜，這項工作需要專業(yè)人員參與，另外為了更高效率栅组，完成任務(wù)的人員將被組織化，有效的組織形態(tài)和組織管理方法玉掸，是2B業(yè)務(wù)成功的重要保證。
