隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展爪模，企業(yè)對(duì)于數(shù)字化的不斷認(rèn)知沃琅，中國(guó)SaaS市場(chǎng)正處于高速發(fā)展的成長(zhǎng)期，據(jù)海比研究院調(diào)查顯示究抓，2020年中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1356億元猾担，其中SaaS市場(chǎng)規(guī)模37%，預(yù)計(jì)在2025年之前進(jìn)入成熟期刺下。
圖片來(lái)源：海比研究院
雖然中國(guó)SaaS行業(yè)看著發(fā)展飛速绑嘹，但SaaS企業(yè)盈利普遍偏低卻是行業(yè)現(xiàn)狀。
據(jù)統(tǒng)計(jì)橘茉，中國(guó)目前有SaaS廠商數(shù)量4500家工腋，SaaS用戶數(shù)915萬(wàn)家姨丈，SaaS付費(fèi)用戶數(shù)102萬(wàn)家，其中 56%廠商收入規(guī)模低于2000萬(wàn)擅腰， 49%的廠商利潤(rùn)低于500萬(wàn)蟋恬。
圖片來(lái)源：海比研究院
相比較于國(guó)外SaaS企業(yè)輕則上億，重則千億的營(yíng)收情況趁冈，我國(guó)SaaS企業(yè)未來(lái)的路還很長(zhǎng)歼争。而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外SaaS差距之大的原因，很大程度是因?yàn)橹袊?guó)SaaS起步較晚渗勘，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)對(duì)SaaS產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度不夠沐绒，導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；加之與美國(guó)相比呀邢，中國(guó)SaaS用戶和付費(fèi)能力相對(duì)不足洒沦。
想要拉近國(guó)內(nèi)外的差距并非一朝一夕就能成功，但隨著企業(yè)數(shù)字化建設(shè)需求進(jìn)一步擴(kuò)大价淌，中國(guó)SaaS市場(chǎng)終歸還是會(huì)慢慢走向正軌申眼，為了讓SaaS市場(chǎng)往更深的藍(lán)海進(jìn)發(fā)，作為一個(gè)合格的SaaS企業(yè)應(yīng)該在四個(gè)維度蝉衣，進(jìn)行全面的鋪設(shè)括尸。
第一產(chǎn)品：做真正用戶需要的產(chǎn)品
產(chǎn)品作為SaaS企業(yè)的一個(gè)核心元素，是許多企業(yè)賴以生存的根本病毡，因此企業(yè)在研發(fā)這些產(chǎn)品的時(shí)候都投入了大量精力和時(shí)間濒翻，把它做得盡善盡美。
而這啦膜，其實(shí)也是問(wèn)題的所在有送，大家所推崇的產(chǎn)品，是自己認(rèn)為非常優(yōu)秀的產(chǎn)品僧家，但是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)雀摘，可能并不是這樣的！
舉一個(gè)例子：現(xiàn)在市面上有許多外包公司八拱、工作室來(lái)承接各項(xiàng)業(yè)務(wù)阵赠，制作算不上精良，但是他們的客戶卻非常滿意肌稻，甚至建立長(zhǎng)期合作清蚀。
這是為什么呢？
最主要的原因就是他們所制作的每一個(gè)產(chǎn)品爹谭，都是根據(jù)客戶的需求來(lái)量身定做枷邪，滿足了他們期望，達(dá)到了他們想要的服務(wù)預(yù)期诺凡。
而這一點(diǎn)齿风，對(duì)于許多SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)卻是非常難的药薯，因?yàn)樗鎸?duì)的客戶需求是多樣的、是變化的救斑，因此為了滿足大眾的需求，許多SaaS產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了許多功能板塊真屯，如聚通達(dá)·人脈旺OA脸候，除卻基本的功能模塊，還可以根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制绑蔫，最大程度滿足客戶的需求运沦，極大的提高了客戶的服務(wù)預(yù)期。
第二定價(jià)：“明碼標(biāo)價(jià)”配深，讓客戶覺(jué)得值
除產(chǎn)品携添、服務(wù)之外，客戶最關(guān)注的還是產(chǎn)品的價(jià)格篓叶。許多SaaS產(chǎn)品為了迎合市場(chǎng)烈掠，在產(chǎn)品層面進(jìn)行了改革，增設(shè)了相應(yīng)的功能配置缸托；但在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)卻沒(méi)有一個(gè)完善的服務(wù)定價(jià)機(jī)制左敌，這讓許多客戶在選擇的時(shí)候猶豫，甚至因?yàn)椴淮_定該產(chǎn)品是否具有相應(yīng)的服務(wù)價(jià)值俐镐，而選擇放棄矫限。
“明碼標(biāo)價(jià)”不僅能幫助賣方減少口舌去解釋每一個(gè)定價(jià)，還可以給買家一個(gè)提示佩抹，讓他對(duì)于自己即將購(gòu)買的產(chǎn)品有一個(gè)心理預(yù)期叼风。這樣不論是否超出期待，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都是一份肯定的答案棍苹。
而想要設(shè)計(jì)一套完善的SaaS服務(wù)定價(jià)體系无宿，是比較有難度的，目前國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格區(qū)間廊勃，因?yàn)槊總€(gè)公司對(duì)于產(chǎn)品投入的開(kāi)發(fā)成本懈贺、渠道合作、利益劃分坡垫、客戶心理價(jià)位等方面的評(píng)估都是不同的梭灿。
因此想要“明碼標(biāo)價(jià)”也不是一件易事，它需要我們從多方面考慮：
1. 你打算賣多少錢冰悠？
2. 選擇哪些渠道去銷售堡妒？
3. 如何與渠道進(jìn)行利益分配？
4. 你的客戶愿意接受這個(gè)價(jià)格嗎溉卓？
未來(lái)國(guó)內(nèi)SaaS的定價(jià)是否會(huì)統(tǒng)一皮迟，目前沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)話搬泥，現(xiàn)在能做到的就是盡量展現(xiàn)出SaaS的價(jià)值，亮出你的價(jià)格伏尼，讓你的用戶覺(jué)得值忿檩，那么你的定價(jià)體系就算成功的了！
第三渠道合作：目標(biāo)一致爆阶，一起成長(zhǎng)
“合作共贏”是時(shí)下非常受歡迎燥透，也是最有效的一種銷售方式，合作雙方通過(guò)共同的利益捆綁辨图，抱團(tuán)取暖班套，相互扶持。
從最開(kāi)始的連鎖加盟到微商行業(yè)的盛行故河，無(wú)數(shù)的案例和成功人士向我們展現(xiàn)了“合作”的重要性吱韭，但也不是每一個(gè)合作都能共贏。
比如：看起來(lái)形勢(shì)一片大好的生鮮行業(yè)佼佼者錢大媽鱼的，最近卻被爆出：加盟商虧損事件理盆，原本以為只是個(gè)別現(xiàn)象，但了解過(guò)后發(fā)現(xiàn)這并不是偶然鸳吸，而是普遍現(xiàn)象熏挎。
為什么錢大媽的加盟商沒(méi)有賺到錢呢？
有相關(guān)招商加盟界資深人士分析晌砾，其核心的問(wèn)題在于：錢大媽無(wú)法壓低本地供應(yīng)鏈成本坎拐，但又要確保自身的毛利空間，只能將成本轉(zhuǎn)嫁給加盟商养匈。
如何壓低成本哼勇，讓加盟商獲利，是錢大媽目前陷入的難題呕乎，這也給SaaS行業(yè)提了個(gè)醒积担。
由于國(guó)內(nèi)SaaS認(rèn)知度的問(wèn)題，SaaS產(chǎn)品并沒(méi)有大家預(yù)期的那么好賣猬仁，加上SaaS產(chǎn)品訂閱收入結(jié)構(gòu)的影響帝璧，短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生大的盈利，如果要找渠道商合作湿刽，必須要做好充足準(zhǔn)備：在產(chǎn)品不好賣和收入看起來(lái)不符合預(yù)期的情況下的烁，我們?nèi)绾潍@取渠道商的信賴和認(rèn)可。
所以在尋找渠道商的時(shí)候诈闺，需要有區(qū)別的選擇渴庆。
首先大家要有一個(gè)共同愿景、志同道合的人合作，才能夠在未來(lái)走得更遠(yuǎn)襟雷、更長(zhǎng)久刃滓。
其次，要有一個(gè)合理的利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)耸弄，讓合作雙方的利益都有所保障咧虎。
最后，就是對(duì)渠道商有一個(gè)賦能培訓(xùn)计呈、扶持計(jì)劃老客。因?yàn)樗麄冏鳛槊鎸?duì)客戶的一線人員，對(duì)于產(chǎn)品的了解一定要非常透徹震叮，才能夠在面對(duì)客戶的時(shí)候更容易獲取客戶的認(rèn)可。
第四促銷推廣：提高銷售技巧鳍鸵，建立長(zhǎng)久合作關(guān)系
這一環(huán)節(jié)其實(shí)是非常重要的苇瓣，因?yàn)楫a(chǎn)品有了、價(jià)格有了偿乖、渠道有了击罪，就只差“賣了”！如何將產(chǎn)品推廣出去贪薪，讓更多人知道媳禁，是許多SaaS公司都在考慮的問(wèn)題。
而要解決這個(gè)問(wèn)題画切，就需要聚焦在：效率和客戶質(zhì)量這兩點(diǎn)上竣稽。
效率：主要是指銷售的效率。需要大家提高自己的銷售技巧霍弹，不以簽約毫别、談成一單為目的，要樹(shù)立一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光典格，打開(kāi)格局岛宦，將其發(fā)展成為更深層次的合作客戶，“買賣不成仁義在”便是這個(gè)道理耍缴。
客戶質(zhì)量：如果說(shuō)效率是前期砾肺，那么客戶質(zhì)量就是后期一大重要板塊。需要我們對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行判斷防嗡、劃分变汪，針對(duì)不同的對(duì)象制定出不同的后期維護(hù)計(jì)劃，維護(hù)好客戶關(guān)系的同時(shí)本鸣，也能為建立長(zhǎng)久的關(guān)系埋下伏筆疫衩。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，作為中國(guó)SaaS企業(yè)的一份子，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該去協(xié)同推進(jìn)中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展闷煤，加速中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型童芹，這樣才能更好的享受SaaS市場(chǎng)”福利“。
