在汽車銷售過(guò)程中倾芝，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)情況：客戶進(jìn)店后，圍著車子看了一圈箭跳，問(wèn)銷售顧問(wèn)：這車現(xiàn)在有多少價(jià)格優(yōu)惠蛀醉？在這里，我們要先區(qū)分是價(jià)格咨詢還是價(jià)格談判衅码？
價(jià)格咨詢：就是沒(méi)有通過(guò)銷售流程拯刁，打電話或者一見(jiàn)面就問(wèn)多少錢的行為。如果你認(rèn)為客戶是價(jià)格咨詢逝段，需要導(dǎo)入銷售流程垛玻。
價(jià)格談判：就是經(jīng)歷過(guò)銷售流程，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解且流露出購(gòu)買信號(hào)奶躯。如果你認(rèn)為客戶是價(jià)格談判帚桩，就需要使用談判技巧。談判的核心就是讓顧客有一種勝利的感覺(jué)嘹黔，我們的一切努力账嚎，都是讓客戶覺(jué)得自己這樣做是賺了，占了便宜儡蔓。
在談判過(guò)程中郭蕉，要善于布局，把握顧客的心理喂江，同時(shí)借助環(huán)境召锈，工具仲器，資料嫂伞，其他同事等幫我們達(dá)成交易。
下面我們整理了一些話術(shù)和技巧進(jìn)行點(diǎn)評(píng)冯凹，希望可以幫助到您吉嚣。
引客入甕法
話術(shù)指導(dǎo)：“您要優(yōu)惠梢薪？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣尝哆。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的秉撇。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)畜疾，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車方案赴邻，讓您得到實(shí)惠，用車無(wú)憂啡捶！您看如何姥敛？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧∠故睿”（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）
點(diǎn)評(píng)：本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來(lái)彤敛，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況了赌，購(gòu)買意愿情況等墨榄，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的勿她，切記不要著急袄秩！
轉(zhuǎn)移法
話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。如果客戶問(wèn)你逢并，有沒(méi)有優(yōu)惠之剧？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有砍聊，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你背稼，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)玻蝌，那么優(yōu)惠就肯定有蟹肘，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)俯树，所以您今天能定下來(lái)嗎帘腹？哪個(gè)配置，顏色聘萨，按揭還是全款竹椒？”
點(diǎn)評(píng)：此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間米辐，配置，顏色和付款方式上來(lái)书释，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了翘贮，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)爆惧，也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已狸页，而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍芍耘，砍來(lái)砍去址遇，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)：“跟您說(shuō)實(shí)話吧斋竞，我賣車3年多了倔约，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦坝初！最需要擔(dān)心的是什么呢浸剩？最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢鳄袍？空間绢要，動(dòng)力，油耗拗小，操控還是其他的方面重罪？”
點(diǎn)評(píng)：
①首先讓客戶覺(jué)得您很專業(yè)。
②其次是給客戶一個(gè)明確的表態(tài)哀九，讓客戶覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題剿配，合適的才是最好的。
③同時(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題勾栗，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶感興趣的點(diǎn)惨篱，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧围俘，使用車輛展示技術(shù)砸讳，從而達(dá)到成交的目的。
在這里界牡，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái)簿寂，神秘客戶在車輛性能介紹和說(shuō)明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車輛工藝宿亡，舒適常遂，操控和安全。
我們?cè)诮o客戶封閉式提問(wèn)中挽荠，可以拆分成兩段：A克胳、車輛的外觀，工藝圈匆，內(nèi)飾您最看重哪方面呢漠另？B、您覺(jué)得車輛的操控跃赚，安全笆搓，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話術(shù)指導(dǎo)：如：“向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解满败，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察肤频，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車型？覺(jué)得這款車哪些方面很不錯(cuò)呢算墨？”
點(diǎn)評(píng)：在這里我建議使用鋪墊宵荒，給面子，下套子的策略米同！要看是什么類型的客戶骇扇。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)面粮，什么排量少孝，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)熬苍，證明他不是第一次看車了稍走，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了柴底。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠婿脸。
另外，如果都答不出來(lái)柄驻，證明他不了解市場(chǎng)狐树。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型鸿脓，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠抑钟？
了解客戶的付款方式
話術(shù)指導(dǎo)：“通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了野哭，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了在塔，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么拨黔？我的客戶中蛔溃，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力篱蝇，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多贺待，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢零截？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢狠持？”
點(diǎn)評(píng)：此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)做貸款滲透瞻润，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)绍撞，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間正勒！
加碼法
話術(shù)指導(dǎo)：如果客戶說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大傻铣。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話章贞，我們來(lái)看看這輛車吧》侵蓿”然后帶他去看高配車型鸭限。
§點(diǎn)評(píng)：此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車两踏，沒(méi)有完全滿足客戶要求败京，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼梦染，既讓客戶了解了情況赡麦，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)！
現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法帕识！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候泛粹，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注肮疗，從而增加潛在客戶晶姊，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)伪货！
隨機(jī)應(yīng)變法
§話術(shù)指導(dǎo)：“您今天想要看這車型们衙、X色、X配置了嗎超歌？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多砍艾，請(qǐng)問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢巍举？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎脆荷？”
§點(diǎn)評(píng)：用以上話術(shù)來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策懊悯，隨機(jī)應(yīng)變蜓谋。
向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法
話術(shù)指導(dǎo)：“哥，您看這話說(shuō)的炭分，優(yōu)惠桃焕？給別人沒(méi)有，給您必須有芭趺观堂！來(lái)让网，咱們到辦公室好好談?wù)劇师痕！钡睫k公室后溃睹。再說(shuō)：“哥，您看胰坟，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了因篇，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題笔横。咱們是分期還是全款熬鹤摇？”客戶回答吹缔，分期商佑。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的涛菠，而且必須全險(xiǎn)莉御。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室俗冻，把“實(shí)在”演到家礁叔，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評(píng)：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠迄薄。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜琅关，同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生讥蔽，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題涣易，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎冶伞？”
無(wú)敵“磨功”大法
話術(shù)指導(dǎo)：“如果是全款新症，那就要談條件了。哥响禽，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)徒爹，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000芋类，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包隆嗅，怎么樣？”
點(diǎn)評(píng)：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走侯繁。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)胖喳，走到展廳門口三次，讓人拉回來(lái)贮竟，又走到大門口三次也拉回來(lái)丽焊，最后拿下较剃，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買了3臺(tái)AAA粹懒，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧重付，同時(shí)加上其它銷售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶離開(kāi)幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)凫乖，這樣客戶沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售弓颈，同時(shí)大家都很高興帽芽！
反問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)：“您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完翔冀，確定好車型就說(shuō)导街，“您打算什么時(shí)候提車？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買纤子。銷售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠(chéng)心買搬瑰，我也就一口價(jià)了】嘏穑”但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句泽论，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買卡乾，要是覺(jué)得不合適翼悴，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)幔妨。你就知道我們這給你讓了多少鹦赎。”諸如此類误堡。也可以給他提一下調(diào)車的事古话，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了锁施。還能給你多優(yōu)惠一些陪踩。
也可以換種思路，試著套話沾谜，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位膊毁，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣基跑，什么價(jià)位婚温，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎媳否？”
點(diǎn)評(píng)：這種方法是談判中的反問(wèn)法栅螟，主要是了解客戶的心理價(jià)位荆秦，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的力图，差的多了就笑著說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧步绸，這車不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些吃媒，更有說(shuō)服力瓤介。然后客戶可能會(huì)說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷售顧問(wèn)就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么赘那？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事刑桑。嚇唬嚇唬客戶募舟，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談祠斧。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱，如車輛是庫(kù)存車拱礁，是試乘試駕車琢锋，是演示用車，是泡水車等呢灶，當(dāng)然表演要真實(shí)吴超，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好填抬，語(yǔ)調(diào)要平和烛芬！
步步為營(yíng)法
話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎飒责？您眼光真好赘娄，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)宏蛉，現(xiàn)在優(yōu)惠8000遣臼！”如果客戶他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話拾并，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的揍堰，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧嗅义？像我以前一個(gè)客戶屏歹，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w之碗，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了蝙眶，而他的車一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了褪那∮姆祝”
點(diǎn)評(píng)：先和客戶確定車型式塌，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢，如果車型都沒(méi)有確定友浸，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊峰尝，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施收恢，爭(zhēng)取在確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己武学，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺(jué)到物超所值派诬！
價(jià)格談判總結(jié)
總的說(shuō)起來(lái)就是一般情況上分3步搞定客戶：
第一步：切勿正面回答客戶劳淆，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問(wèn)題。
第二步：將客戶引入其他話題默赂，進(jìn)行需求分析。
第三步：對(duì)于確已明確需求的客戶直接嘗試成交括勺。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶缆八，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)疾捍。
其實(shí)有些客戶他心里也沒(méi)個(gè)底奈辰，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已乱豆。重要的是奖恰，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題宛裕∩校可以先讓客戶坐下，倒杯水揩尸，詢問(wèn)購(gòu)車需求蛹屿，確定購(gòu)車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒(méi)有意義岩榆。
就算有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)错负，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎（滿意度考核）勇边？那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格犹撒，而不是你這個(gè)人！就算做成功了粒褒，也是失敗的识颊。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你怀浆，覺(jué)得跟你買車放心谊囚、實(shí)在怕享、心理舒暢。
《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍镰踏。做銷售或創(chuàng)業(yè)最怕自己摸索函筋，會(huì)浪費(fèi)不少的時(shí)間和精力，如果有高手指點(diǎn)奠伪，不但能少走彎路跌帐，還能積累人脈，絕對(duì)是最佳成功捷徑绊率。作者從事汽車銷售工作十年谨敛，有豐富的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和汽車銷售技巧。本人組建了一個(gè)汽車銷售技巧交流群滤否，每天分享汽車銷售技巧經(jīng)驗(yàn)脸狸，群內(nèi)不定期還會(huì)分享面試技巧、汽車銷售技巧及話術(shù)錘煉藐俺。群號(hào)：494049789炊甲，驗(yàn)證碼:BMW（必填）。各行業(yè)頂級(jí)干貨資料欲芹，進(jìn)群可自行下載卿啡。歡迎廣大汽車人進(jìn)群，一起探討汽車銷售菱父，策劃颈娜、擇業(yè)問(wèn)題！
