全國百強(qiáng)直銷班長-套餐達(dá)人廣州左小艷

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套餐高手有武林絕學(xué)

廣州蘇寧車陂路店直銷班長左小艷：中秋&國慶：門店零售目標(biāo)120萬，實(shí)際141.1萬恕洲，完成率117%矩桂；套餐金額36萬征字，套餐額占比25.5%，卡薩帝套餐11臺(tái)，金額8.3萬山叮，高端套餐占比23%计露；在海爾套購上用的得心應(yīng)手博脑，不僅在中秋憎乙、國慶取得了優(yōu)異的套餐成績，在蘇寧11.4活動(dòng)叉趣，車陂店銷售的80%都是套餐Ｅ⒈摺！Ａ粕肌Ｕ笱琛！? 在套餐技巧上烟具，她有武林絕學(xué)梢什，給大家一起分享！＞桓啊Ｉ亍！

小艷傳授第一招：一陽指之 凌空解穴-----好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)說話玖翅，無形拉近與用戶的距離

好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)自己說話

如何讓進(jìn)店的用戶第一眼看到我的專柜呢翼馆？我一直在摸索這個(gè)問題。

愛美之心金度，人皆有之应媚！用戶來到賣場(chǎng)，最吸引他的猜极，肯定是最美的賣場(chǎng)中姜，如何讓自己的賣場(chǎng)是門店最美的！讓美來吸引顧客來我的專柜跟伏，經(jīng)過的顧客都忍不住進(jìn)來來觀賞一番丢胚！好的環(huán)境不僅僅給人好的心情，在銷售的時(shí)候會(huì)有意外驚喜喲受扳！

下面是我遇到的比較有意思的故事携龟，跟大家分享一下：

有一個(gè)父親帶著他六歲的女兒在看我專柜對(duì)面的美的空調(diào)，都準(zhǔn)備開單了勘高，那個(gè)顧客的小女兒卻一直在我的專柜坐著玩峡蟋，她父親過來來叫她，我知道他要買空調(diào)的华望，于是主動(dòng)去接待蕊蝗，在與他交談中發(fā)現(xiàn)他也聽過海爾，說海爾服務(wù)不錯(cuò)赖舟，既然服務(wù)不錯(cuò)蓬戚，那你更應(yīng)該了解一下海爾的產(chǎn)品，于是我介紹了節(jié)能風(fēng)一級(jí)變頻給他建蹄，介紹完產(chǎn)品后碌更，那個(gè)顧客覺得我的比美的貴裕偿，而且還時(shí)不時(shí)的問他女兒洞慎，你喜歡哪個(gè)痛单？看來這做主的是小公主啊，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)他的女兒盯著我專柜的小猴子目不轉(zhuǎn)睛劲腿，于是我就拿下來給她玩旭绒，我還開玩笑的說，等爸爸買了阿姨的空調(diào)焦人，阿姨就送給你挥吵，小女孩就笑了，他爸爸就說再優(yōu)惠點(diǎn)了花椭，太貴了忽匈，你不便宜我就買美的了這類的話，我當(dāng)然是以性價(jià)比差異來比較矿辽，我把主力轉(zhuǎn)移到小女孩身上丹允，是不是阿姨的空調(diào)更健康啊袋倔？小女孩不好意思的看著她爸爸雕蔽，跑到他耳朵旁說要我的。手上緊緊抱住那個(gè)小猴子宾娜，她爸爸后來買了我的節(jié)能風(fēng)批狐。成交后，她父親笑著說前塔，你的專柜布置的很溫馨嚣艇，不僅吸引了我女兒，我都很喜歡华弓，真不錯(cuò)食零！是的，這就是我最想要的結(jié)果该抒！

來我專柜來看的慌洪、玩的，我都跟他們?nèi)チ奶齑毡＃页８缘Y(jié)果70%的用戶最后購買了產(chǎn)品，還有那些原本是來逛逛的也沒急著買的欧引，結(jié)果就看中了频伤！我最開心的還不只是他們購買了我的產(chǎn)品，而是購買后的贊不絕口芝此，每個(gè)人都會(huì)說憋肖，你這兒真好看因痛，看了人心情都很好，我聽了也是無比欣慰岸更！還有就是鸵膏，我的賣場(chǎng)，是廣州中心評(píng)選上的最美的賣場(chǎng)喲怎炊！----

好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)說話谭企，可以無形的拉近用戶的距離，猶如凌空解穴评肆。這招债查，非常好用哈！

小艷傳授第二招：一陽指之 分進(jìn)合擊：團(tuán)結(jié)就是力量瓜挽，舒為掌 握成拳 分工合作 事半功倍

眾人拾柴火焰高

市場(chǎng)就這么大盹廷，如何去搶占整體份額？那就要拉動(dòng)我們的套餐久橙！

海爾是產(chǎn)品線最齊的唯一的品牌俄占，這是我們最有利的武器，讓需求單一的顧客多元化剥汤，這是我們最好的出路颠放。銷售是一個(gè)被感動(dòng)的過程，顧客被感動(dòng)吭敢，也是我們被感動(dòng)碰凶！被顧客肯定是我覺得最幸福的事情！正是這一點(diǎn)鹿驼，我們團(tuán)隊(duì)讓很多原本不考慮海爾的顧客卻買了海爾欲低，原本想買多個(gè)品牌家電的顧客買了海爾整套。

記得國慶的時(shí)候畜晰，店長帶著一個(gè)顧客全場(chǎng)跑砾莱，經(jīng)驗(yàn)告訴我們這一定是個(gè)大顧客，于是我們都緊緊的盯著凄鼻，可是他們就在格力腊瑟，三菱電機(jī)之前走來走去，就是不來我專柜块蚌，一個(gè)上午過去了闰非，顧客還沒定。他們?nèi)コ晕顼埖臅r(shí)候我就找機(jī)會(huì)向店長了解情況峭范，原來那個(gè)顧客有一臺(tái)兩匹沒選好财松，我跟店長推薦讓顧客來看看我的，店長也是非常支持我的。這個(gè)顧客是整套家電辆毡，如果一樣沒選好那都不會(huì)買菜秦，于是他午餐后被店長帶來我專柜了，我耐心的給顧客推薦兩匹舶掖，把我們的差異化優(yōu)勢(shì)球昨，自清潔的效果很清楚的講解給顧客聽，顧客相當(dāng)關(guān)注健康和機(jī)器性能访锻。當(dāng)顧客接受我的品牌后褪尝，我主動(dòng)出擊闹获，推把整套卡薩帝推薦給顧客期犬，并且告訴他套購海爾的產(chǎn)品享受更大的優(yōu)惠和服務(wù)。顧客被我說心動(dòng)了避诽，于是我就幫他制定了一整套的家電龟虎，空調(diào)原本只要一臺(tái)兩匹，結(jié)果選了一臺(tái)一匹半卡薩帝沙庐，一臺(tái)一匹卡薩帝鲤妥，一臺(tái)一匹節(jié)能風(fēng)，一臺(tái)兩匹變頻拱雏，一臺(tái)對(duì)開門卡薩帝冰箱棉安，顧客非常滿意，不到十分鐘的時(shí)間就推返了他們上午所選的產(chǎn)品铸抑。

其實(shí)很多顧客只是肓目的追求品牌贡耽，而并未了解這個(gè)品牌的產(chǎn)品是不是適合他，海爾智能家電鹊汛，性價(jià)比高蒲赂，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)好刁憋！產(chǎn)品齊滥嘴，如果你不選那才是你的損失！

我的絕招是對(duì)海爾信心百倍

賣套餐至耻，這是我多年來已經(jīng)養(yǎng)成的習(xí)慣若皱，無論我是不是直銷班長，只要我是海爾的一員尘颓，那就是我必做的一件事走触，真實(shí)能賣成套餐的首要條件是，你要了解各產(chǎn)品的性能泥耀，優(yōu)勢(shì)饺汹，那就要去學(xué)習(xí)，而且顧客也會(huì)對(duì)我刮目相看痰催，都會(huì)說你什么都懂兜辞，你好專業(yè)迎瞧！

我發(fā)現(xiàn)有些門店有一種情況，很多的銷售員不敢開口去說逸吵，害怕把顧客嚇跑凶硅，因?yàn)樗X得太貴，或者心里對(duì)自己的兄弟產(chǎn)品不夠信心扫皱。我想說足绅，如果你自己都認(rèn)為貴了，如何去讓顧客相信便宜韩脑？如果你對(duì)自己的兄弟產(chǎn)業(yè)沒有信心氢妈，如何相信自己的產(chǎn)品？所以段多，我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)的要求是：在攻克了顧客后首量，無論顧客買不買套購，都要去推套餐进苍！就算他不買加缘，他的心里也會(huì)留下印象，知道海爾的產(chǎn)品價(jià)值觉啊，知道海爾有成套智能家電拣宏，又或許他會(huì)推薦給的朋友，又或許杠人，萬一成交了呢勋乾？時(shí)間證明，我們這樣做是有效的搜吧，因?yàn)槲覀兠看味紩?huì)去介紹市俊，不斷提高產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧滤奈，在成功的案例吸取經(jīng)驗(yàn)摆昧，也在失敗中吸取教訓(xùn)，以最快最有效的方式搞定套餐顧客蜒程，成交率也越來越高绅你，海爾在商場(chǎng)的份額也越來越高高！中秋國慶門店套餐額占比23%昭躺，蘇寧11.4活動(dòng)我們門店基本上都是套餐忌锯，套餐額占比高達(dá)60%！

現(xiàn)在领炫，我們門店非常團(tuán)結(jié)偶垮，各產(chǎn)業(yè)都會(huì)主動(dòng)推套餐，分享顧客資源；兄弟般的團(tuán)隊(duì)配合猶如一人似舵，“分進(jìn)合擊”十分有效脚猾。

小艷傳授第三招：一陽指之 虛實(shí)莫測(cè)：無招勝有招，根據(jù)賣場(chǎng)環(huán)境砚哗，因地制宜龙助！

顧客來到我的專柜后，專業(yè)的講解就是決定成敗的關(guān)鍵了蛛芥。每一個(gè)顧客的性格特點(diǎn)和喜惡都不一樣提鸟，如何爭取到顧客的信任呢？這是成交的關(guān)鍵問題仅淑。對(duì)我而言称勋，不是顧客一來到專柜，我就去開始介紹產(chǎn)品啊優(yōu)勢(shì)啊什么的漓糙，我會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況铣缠，因地制宜！

小小的柜臺(tái) 大大的寶

因地制宜1：顧客就是朋友

有時(shí)候昆禽，我們是真的可以把顧客，深交成朋友的Ｓァ醉鳖！

我有一個(gè)老顧客，2年前通過我的介紹買了9臺(tái)空調(diào)哮内，一臺(tái)電視盗棵，一臺(tái)熱水器，煙機(jī)灶具等一整套的家電北发，對(duì)我她是完全相信的纹因，現(xiàn)在她又要裝修另一套房子，于是又找到我琳拨，得之我不在原來的地方上班瞭恰，特意開車來到我現(xiàn)在的商場(chǎng)找我，我?guī)退x擇對(duì)比收幾個(gè)同牌的產(chǎn)品性能狱庇，在微信給她發(fā)資料惊畏，在我的推薦下，最后定了三臺(tái)海爾空調(diào)密任，煙機(jī)颜启，灶，熱水器一整套的海爾浪讳，她還要我?guī)退x購了一個(gè)廚房垃圾處理器缰盏，買這些東西她都沒來現(xiàn)場(chǎng)，只是給我轉(zhuǎn)賬，按她的話說口猜，就全權(quán)交給我了形葬，我也是很感動(dòng)可以得到她的如此信任。這就是我習(xí)慣了套購暮的，不斷提高自己的產(chǎn)品知識(shí)笙以，銷售技巧，在成功的案例吸取經(jīng)驗(yàn)冻辩，也在失敗中吸取教訓(xùn)猖腕，以最快最有效的搞定套餐顧客，走高端恨闪，拉份額倘感，讓海爾在商場(chǎng)的份額更高！

因地制宜2：抓住核心優(yōu)勢(shì)

我們的產(chǎn)品有很多的優(yōu)勢(shì)咙咽，有許多的人問我老玛，為什么我都把優(yōu)勢(shì)告訴了顧客，但是他們卻不以為然熬ā蜡豹？那是因?yàn)槟銢]有點(diǎn)到他的痛處！例如我之前的一位顧客溉苛，他要買的是新房家電镜廉，我建議讓他在裝修好就裝一臺(tái)海爾除甲醛的空調(diào)，以免小孩住進(jìn)去后吸附到甲醛影響健康愚战，他當(dāng)時(shí)一直說娇唯，沒事的，我都是用的環(huán)保裝修寂玲，結(jié)果沒多久回來找我了塔插，你快點(diǎn)給我裝一臺(tái)上次說的那個(gè)除甲醛的空調(diào)，我沒聽你的拓哟，現(xiàn)在兒子就病了想许，醫(yī)生說是甲醛中毒，真是后悔莫及彰檬！所以說不是我們的產(chǎn)品不夠好伸刃，而是我們沒讓顧客感觸到如果沒有這樣的功能他會(huì)有什么樣的痛楚！把握機(jī)會(huì)給顧客的傷口上灑點(diǎn)鹽逢倍，然后給他我們的靈丹妙藥捧颅，成交就是如此簡單！

因地制宜3：巧用資源

我認(rèn)為较雕，一個(gè)成功的銷售員碉哑，熱情的服務(wù)態(tài)度挚币，良好的心態(tài)，要樂于發(fā)現(xiàn)并積累顧客的故事扣典，用心聆聽妆毕，為顧客解決疑難雜癥，憑借扎實(shí)的功底讓顧客了解到我們產(chǎn)品的價(jià)值贮尖，讓他感觸到其中的好處笛粘！我會(huì)自己買些小禮品，去高端用戶家做入戶調(diào)研湿硝，門店利用包柱薪前，做了一系列的照片墻，我給它們命名---用戶資源圖关斜！我會(huì)把附近小區(qū)的安裝照片示括，全部布置在包柱上，巧了痢畜，顧客會(huì)根據(jù)他們的裝修風(fēng)格來做參考垛膝，成交率比正常情況高20%，我有5個(gè)顧客丁稀，都是看了我對(duì)用戶資源圖吼拥，因?yàn)橥恍^(qū)而購買了我的產(chǎn)品以及海爾一整套家電，這感覺二驰，真的很棒扔罪！

因地制宜4：積累資源

最后一招就是，積累資源桶雀！顧客來看，此時(shí)或短期內(nèi)不會(huì)購買的情況下唬复，我會(huì)將他們歸類到大型活動(dòng)的時(shí)候的電話或微信邀約客戶群體中矗积，積累顧客資源，不厭其煩的去給他們講解敞咧，最長的一個(gè)顧客棘捣，我跟了一年多，后來都成為朋友了休建，她自己和朋友們的電器都是我來搞定的乍恐，用她的話說，好像都習(xí)慣問我了测砂。

我喜歡我的工作茵烈，可以幫到很多人，可以碰到很多不同的人砌些，有喜有憂呜投，我享受這個(gè)過程加匈，謝謝公司給我這個(gè)平臺(tái)。我將會(huì)繼續(xù)努力加油仑荐！爭取做得更好雕拼！

這就是左小艷的武林秘笈！大家是否學(xué)習(xí)到了呢粘招？元旦就要到了啥寇，大家準(zhǔn)備好了嗎？快快修煉內(nèi)功洒扎，讓我們大獲全勝吧辑甜！