（二）設計市場營銷組合
? 市場營銷組合中包含四個基本可控制的變量，即產(chǎn)品左医、促銷授帕、地點、價格
1. 產(chǎn)品策略
2. 促銷策略
3. 分銷策略
4. 價格策略
1. 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略包括：
(1)產(chǎn)品組合策略:是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類浮梢、產(chǎn)品項目的組合跛十。
產(chǎn)品組合的寬度、長度秕硝、深度和關(guān)聯(lián)性
產(chǎn)品組合策略類型：擴大產(chǎn)品組合芥映；縮減產(chǎn)品組合；產(chǎn)品延伸
(2)品牌和商標策略远豺。
單一名稱
每個產(chǎn)品都有不同名稱
自有品牌
(3)產(chǎn)品開發(fā)策略
（關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)的原因奈偏、投資風險及新產(chǎn)品篩選流程）
2. 促銷策略
? 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務的特性傳達給預期客戶的方式被稱為促銷組合。
? 促銷是營銷組合中營銷部門最具控制權(quán)的環(huán)節(jié)憋飞。
? 促銷的目的是：贏得潛在客戶的注意霎苗；產(chǎn)生利益；激發(fā)客戶的購買渴望榛做；刺激客戶
的購買行為唁盏。
? 促銷組合由四個要素構(gòu)成：
(1)廣告促銷 (2)營業(yè)推廣(3)公關(guān)宣傳 (4)人員推銷
3. 分銷策略
? 分銷策略是確定產(chǎn)品到達客戶手上的最佳方式内狸。
? 分銷策略要克服地點、時間厘擂、產(chǎn)品數(shù)量和所有權(quán)上的差異昆淡，解決如何分銷產(chǎn)品已經(jīng)
如何確定實體店的位置等問題。
? 分銷的類型：
① 直接分銷
② 間接分銷
? 分銷可以采用獨家分銷刽严，也可以采用密集分銷
4. 價格策略
? 定價是營銷工具中最有力的策略昂灵。
? 定價目標：
(1)通過利用需求價格彈性和成本信息使利潤最大化——經(jīng)濟學理論中的目標。
(2)實現(xiàn)投資的目標回報率舞萄。這一目標會導致采用成本導向定價法眨补。
(3)實現(xiàn)目標市場份額。(比如倒脓，采用滲透定價法）
(4)當市場對價格非常敏感時撑螺，定價目標是增強競爭力而不是領(lǐng)導市場。
在不同情況下采用不同的定價策略：
1）產(chǎn)品差別定價法：
? 是指對市場不同部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價格崎弃；
? 方法包括：
① 基于細分市場定價
② 基于地點定價
③ 基于產(chǎn)品的版本定價
④ 基于時間定價
⑤ 動態(tài)定價
2）產(chǎn)品上市定價法：
①滲透定價法甘晤。是指在新產(chǎn)品投放市場時確定一個非常低的價格，以便搶占銷售渠道和消費
者群體饲做，從而使競爭者較難進入市場线婚。這是一種通過犧牲短期利潤來換取長期利潤的策略。
②撇脂定價法盆均。是指在新產(chǎn)品上市之初確定較高的價格塞弊，并隨著生產(chǎn)能力的提高逐漸降低價
格。這一方法旨在產(chǎn)品生命周期的極早階段獲取較高的單位利潤缀踪。
現(xiàn)象：
? 一是質(zhì)量和廣告費用相對較高的品牌會取得最高的價格居砖。反之，質(zhì)量和廣告費用相
對較低的品牌驴娃，其產(chǎn)品的售價就比較低廉奏候。
? 二是質(zhì)量中等但廣告費用相對較高的品牌能夠收取高價。相對不知名的產(chǎn)品而言唇敞，
消費者顯然愿意為知名產(chǎn)品支付更高的價格蔗草。
對于目前的傳大鳳凰而言，我們的三大業(yè)務線疆柔，除了青少教學外咒精，考級和展演相對的產(chǎn)品仍然比較單一，應該更多考慮擴大產(chǎn)品組合旷档。
