20世紀(jì)90年代暮刃，胡氏兄弟胡德和胡瑞在佛山所住的街區(qū)開了一家男裝裁縫店融师。每當(dāng)胡德有新客戶對(duì)著店里的三開大鏡子試衣服翔试，他就會(huì)告訴對(duì)方轻要，自己聽力有些問題，并反復(fù)讓客戶說話時(shí)提高音量垦缅。
只要客戶喜歡上了哪套衣服冲泥，問起價(jià)格，胡德就會(huì)大聲叫他兄弟壁涎。胡瑞是一個(gè)裁縫凡恍，在店堂后面≌颍“胡瑞嚼酝，這套衣服要多少錢?”胡瑞抬頭看看自己做的衣服；并大大地抬高真實(shí)價(jià)格竟坛；高喊著回答說:“那件漂亮的純羊毛西服闽巩，要228元〉Ｌ溃”
胡德假裝沒聽見涎跨，用手在耳邊做個(gè)敞口杯子的形狀，再問上一遍崭歧。胡瑞再次回答:"228元隅很。”此時(shí)率碾，胡德轉(zhuǎn)過身叔营，對(duì)客戶說:“他說要118元；”“好多人都會(huì)急急忙忙地付了錢所宰，搶在可憐的胡德發(fā)現(xiàn)自己“搞錯(cuò)了”之前审编，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜呢?
價(jià)格對(duì)比原則及價(jià)格誤報(bào)策略歧匈；讓購(gòu)買者不會(huì)因價(jià)格過高垒酬；進(jìn)而討價(jià)還價(jià)，還會(huì)讓用戶有一種占便宜的感覺，并使用戶更快的做出購(gòu)買決策勘究；從而促成交易的達(dá)成矮湘。接下來再一同細(xì)品服裝店員的銷售方法，希望你能從中學(xué)到更多的啟發(fā)口糕。
假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店缅阳，說自己想買三件套的西服和一件毛衣。如果你是售貨員景描，你該先給他看哪樣?xùn)|西十办，好讓他花最多的錢呢?
服裝店指點(diǎn)銷售人員，要先給顧客看貴的東西超棺。依照人們的常識(shí)向族；順序應(yīng)該反過來才對(duì):要是人們買西服時(shí)就花了大把的錢，他恐怕不愿再多花錢買毛衣了棠绘。
但服裝商們是心知肚明的件相。他們完全依著對(duì)比原理來設(shè)計(jì)銷售策略:先賣西服，因?yàn)轭櫩徒酉聛碣I毛衣的時(shí)候氧苍，哪怕它再貴夜矗，價(jià)格跟西服一比，也顯得不怎么高了让虐。要是這顧客還想給自己的新西裝買些配件(襯衣紊撕、皮鞋和皮帶)。先賣價(jià)高的西裝赡突，再出價(jià)低的毛衣对扶，顧客會(huì)更容易接受。
有一個(gè)周末麸俘，我陪同房產(chǎn)銷售員跟有意買房的主顧去看房子辩稽。銷售員(就叫他金榮吧)負(fù)責(zé)指點(diǎn)我，幫我完成實(shí)習(xí)期从媚。我很快注意到一件事逞泄，每當(dāng)金榮帶顧客去看他們想買的房子時(shí)，總是先給他們看幾套不甚合意的房子拜效。
我問他為什么喷众，他笑了。這些房子是所謂“墊底貨”紧憾，公司手里總會(huì)留著一兩套破房子到千，還標(biāo)上虛高的價(jià)格。這些房子并不打算賣給客戶赴穗，只是給他們看看的憔四，有了破爛房子作比較膀息，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。
不是所有銷售員都采用“墊底”法了赵，但金榮會(huì)用潜支。他說，他帶著顧客看了處破爛貨柿汛，再給他們看真正想賣的地方冗酿，對(duì)方總會(huì)“眼睛一亮”。他喜歡看到他們的那種表情络断〔锰妫“等他們先看了幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得當(dāng)真妙不可言了貌笨∪跖校‘’
同樣的道理；汽車經(jīng)銷商也會(huì)用對(duì)比原則躁绸，他們等到跟客戶談妥了一輛車的價(jià)格裕循，再一一報(bào)上備選配件臣嚣。十萬元的生意馬上就成交了净刮，再多花個(gè)幾千元升級(jí)CD播放器這樣的小玩意兒，似乎太微不足道了硅则。
車商隨后建議給車窗貼膜淹父、換用更好的輪胎，或是做些特別的車內(nèi)裝飾怎虫，道理也是一樣的暑认。
總之，訣竅在于大审，要單獨(dú)地提出各個(gè)選項(xiàng)蘸际，這樣每一項(xiàng)的小價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來簡(jiǎn)直不值一提。買過車的人都可以作證徒扶，把這些看起來沒什么大不了的配件價(jià)格加起來一算粮彤，整車價(jià)格就像注水豬肉一般漲了上去。
顧客目瞪口呆姜骡，手里拿著簽好的合同导坟，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了當(dāng)圈澈，誰也怪罪不得;經(jīng)銷商卻站在一邊竊竊私笑惫周，他們的組合拳功力又精進(jìn)了一個(gè)臺(tái)階。
