一、消費心理學(xué)

1.心理賬戶薇组。心理賬戶可分為開支賬戶外臂、家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶体箕、享樂休閑賬戶等专钉。運用：改變顧客對商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心里賬戶累铅，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的心理賬戶上去跃须。

2.沉沒成本。在某件事上投入的資金和時間越多娃兽，就越難割舍菇民。運用：買衣服討價還價、跟客戶收取定金。自实诹贰：克服沉沒成本帶來的心理偏見阔馋，不被自己的情緒左右，更加理性地去做出判斷娇掏。

3.比例偏見呕寝。人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，而忽視掉數(shù)值本身的大小婴梧。運用：價格低的商品用打折的方式下梢，而價格高的商品用降價的方式，能讓消費者感到優(yōu)惠塞蹭。自誓踅：提防商家的換購套路和多物品打包銷售套路。如加1塊錢換購物品和淘寶上的各種套餐銷售番电。

4.損失規(guī)避岗屏。得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。運用：用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式漱办，用獲得的表述框架替代損失的表述框架这刷，進行無理由退貨。自拭渚：利用7天無理由退貨的權(quán)益崭歧，同時購買多件類似商品，現(xiàn)實對比之后撞牢，擇優(yōu)選擇率碾，進行退貨。

5.價格錨點屋彪。商品價格的對比標(biāo)桿所宰，通過對比和暗示銷售自己最愿意銷售的產(chǎn)品。運用：完善產(chǎn)品線畜挥，價格形成落差仔粥。利用比對，轉(zhuǎn)換消費者的心理賬戶蟹但。例如躯泰，你愿意花四五百吃頓飯，就不愿意花199塊購買劉潤老師的專欄华糖，提升自己的大腦嗎麦向？

二、商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯

1.流量成本客叉。我們每獲得一個客戶诵竭，所付出的基本價格话告。運用：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的流量獲取方式，充分結(jié)合自媒體卵慰、社交平臺沙郭、直播平臺、客戶口碑裳朋、發(fā)放代金券等方式來獲取流量病线。

2.定倍率。商品的零售價格除以成本價的那個倍數(shù)鲤嫡。運用：如果你手中的武器是創(chuàng)新氧苍，你能做別人做不出來的東西，那么大膽提高定倍率泛范。例如香水、化妝品紊撕、鉆石罢荡。如果你手上的武器是效率，就請拿起倍率之刀对扶，一刀一刀砍向顯得低效的環(huán)節(jié)区赵，獲得顛覆性的競爭優(yōu)勢。例如傳統(tǒng)的線下銷售浪南，就可以砍掉臃腫的代理層級笼才，增加直營店。小米的突圍也是利用了這一點络凿，通過主打性價比贏得了市場骡送。

3.價量之秤。公司獲得利潤的方法有兩種絮记，1.盡量提高每件商品的毛利率摔踱，即增加售價；2.擴大商品的銷量怨愤。運用：價與量的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)派敷、市場、消費者認(rèn)可度來判斷撰洗。例如篮愉，奢侈品和鉆石行業(yè)，就是選擇提高商品的毛利率差导，而各大連鎖超市則是選擇走量试躏。

4.庫存搏差價（風(fēng)險）∩韬郑總代理收購品牌商的庫存商品冗酿，承擔(dān)了庫存風(fēng)險埠对，同時獲得了更大的差價空間。收獲：風(fēng)險也是可以買賣的裁替，如果想要創(chuàng)業(yè)做買賣風(fēng)險的生意项玛， 必須具有一雙識別風(fēng)險的慧眼，并且建立嚴(yán)格的風(fēng)險管控機制弱判。各行各業(yè)中有很多都是通過購買風(fēng)險獲利襟沮，例如保險業(yè)（概率風(fēng)險）；代理行業(yè)昌腰、酒店包房开伏、旅游包機、景區(qū)門票代理遭商、黃牛 （庫存風(fēng)險）固灵；風(fēng)險投資（成長風(fēng)險，也是一種創(chuàng)業(yè)保險）劫流∥撞＃可通過大數(shù)據(jù)分析，開展眾籌祠汇，可有效降低風(fēng)險仍秤。

5.規(guī)則之縫（黃牛經(jīng)濟）。一切商業(yè)規(guī)則的背后可很，都是可能有其漏洞或者是縫隙诗力。

三、互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的聯(lián)系

1.信息對稱我抠。在市場條件下苇本，交易雙方掌握的信息往往是不對稱的，此時菜拓，掌握信息比較充分的人員圈澈，往往會處于比較有利的地位。運用：互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個全新尘惧、高效率地讓信息對稱的手段康栈，使小公司獲得了挑戰(zhàn)大品牌的機會。例如喷橙，大眾點評啥么、美團的出現(xiàn)。

2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)贰逾。某種產(chǎn)品悬荣，用戶越多，越有價值疙剑，越有價值氯迂，用戶越多践叠。運用：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會帶來贏家通吃的局面。當(dāng)年的千團大戰(zhàn)嚼蚀，前不久的打車軟件禁灼，現(xiàn)在的直播平臺，都體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)轿曙。天下武功唯快不破弄捕，商業(yè)戰(zhàn)場上，同樣是速度決定生死导帝。如今的各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品守谓，無論是游戲、直播還是像得到這樣的學(xué)習(xí)社群您单，社交功能都是必不可少的斋荞。在得到上，現(xiàn)在還只是用戶與老師們的互動虐秦，相信很快用戶之間就能進行好友添加和評論互動了平酿。

3.邊際成本。指的是每多生產(chǎn)或者每多賣一件產(chǎn)品羡疗，所帶來的總成本的增加。運用：未來社會也許真的有可能實現(xiàn)零邊際成本别洪∵逗蓿《零邊際成本社會》一書中有3個預(yù)測：（1）協(xié)同共享經(jīng)濟將顛覆許多世界大公司的運行模式。這個從Uber挖垛、Airbnb等公司的興起來看痒钝，已經(jīng)是無可爭議的了。（2）現(xiàn)有能源體系和結(jié)構(gòu)將被能源互聯(lián)網(wǎng)所替代痢毒。首先送矩，太陽能、風(fēng)能等可再生的能源正在指數(shù)式增長哪替，地?zé)岫拜⑸锬艿纫苍谘杆侔l(fā)展。也許將來這些可再生能源將取代現(xiàn)在的石油凭舶。此外晌块，這些能源本身就來源于自然，生產(chǎn)的成本幾乎為零帅霜。其次匆背，能源網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成本雖然很大，但能源傳輸?shù)倪呺H成本也接近于零身冀。（3）機器革命來臨钝尸，整個社會的邊際成本將大幅降低括享。3D打印機的出現(xiàn)，基材可以重復(fù)利用珍促，使得制造業(yè)的成本趨近于零铃辖。像慕課這樣的線上教育將興起，大學(xué)就可以解散了踢星，因為我們的教育也將是零邊際成本澳叉。

4.長尾理論°逶茫互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)成洗，使得那些原本冷門的、位于需求曲線中長尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身藏否，成為被寄予厚望的新的利潤增長點瓶殃。運用：通過滿足個性化需求，打造小眾市場副签。例如：“韓都衣舍”把機構(gòu)打散成280多個小組遥椿，不斷捕捉長尾需求。

5.免費（二段收費）淆储。指將免費商品的成本進行轉(zhuǎn)移冠场，之后再進行“二段收費”。運用：可通過交叉補貼（如360瀏覽器本砰，瀏覽器上游戲收費）碴裙、先免后收（如杭州西湖門派免費 、樂視提出的硬件免費）点额、三方市場（如百度用戶免費舔株，競價廣告收費 ）實踐免費的商業(yè)模式。

四还棱、行為經(jīng)濟學(xué)

1.結(jié)果偏見载慈。某人獲得了成功后，會覺得他的做法都是對的珍手。避免結(jié)果偏見的方法：歸納之后再演繹办铡；學(xué)前3問。自柿找：鍛煉自己的系統(tǒng)2料扰，警惕像錨定效應(yīng)、 光環(huán)效應(yīng)焙蹭、可得性偏見等會帶來結(jié)果偏見的心理效應(yīng)晒杈。

2.適應(yīng)性偏見。人們對好的孔厉、壞的環(huán)境拯钻，最終都能逐漸適應(yīng)帖努。運用：（1）通過階段性給予的方式，延長客戶的幸福感（劉潤老師的專欄粪般，通過每日一概念拼余，每周一主題，每季一體系的方式亩歹，構(gòu)建大家的共同成長社群匙监，使大家都感覺收獲滿滿，幸福感暴增）小作；（2）不斷提供變化的**亭姥，給客戶意外的幸福感；（將工資和獎金的概念區(qū)分開來顾稀，通過發(fā)獎金**員工更好工作）（3）善用相互比較达罗，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。（將會員分為白金會員静秆、黃金會員粮揉、鉆石會員，提升用戶優(yōu)越感）抚笔。

3.雞蛋理論扶认。我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值殊橙。運用：讓用戶參與進來辐宾，并付出勞作。例如科技公司前期開發(fā)系統(tǒng)進行公測蛀柴。烘焙地圖的模式螃概，自己動手制作蛋糕矫夯，再花錢買走自己制作的蛋糕鸽疾。李笑來老師的《新生大學(xué)》公眾號，一本用戶共同創(chuàng)作的書训貌。

4.概率偏見制肮。心理概率和客觀概率的不吻合。例如三門問題递沪。原因有三：1.代表性偏差豺鼻。（也可稱為孕婦效應(yīng)，孕婦懷孕了款慨，就更容易發(fā)現(xiàn)其他孕婦儒飒；你買了某個品牌的衣服，就更容易發(fā)現(xiàn)別人也買了同款檩奠。）2.可得性偏差桩了。（飛機失事附帽。）3.沉錨效應(yīng)。（利用第一印象進行判斷井誉。） 自式栋纭：列一份清單，將可能由于自己直覺而導(dǎo)致的錯誤事項一一列舉出來颗圣。

5.凡勃倫效應(yīng)喳钟。一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞在岂。運用：讓消費者恰到好處地炫耀萌壳，不露聲色地裝，是核心袭灯。例如质欲，iwatch推出的土豪版。

五祠丝、微觀經(jīng)濟學(xué)

1.供需理論疾呻。在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性写半，決定了商品的價格和產(chǎn)量岸蜗。運用：如何調(diào)節(jié)商業(yè)策略？1.提供稀缺的商品或內(nèi)容叠蝇。例如手工制品璃岳，限量跑車等。 2.提供稀缺的能力或方法悔捶。例如得到的理論铃慷，幫用戶省時間 。比功能更稀缺的蜕该，是體驗犁柜，比體驗更稀缺的，是個性化堂淡。自什雒濉：一個人的薪資不是跟你的勞動強度和時間成正比的，而是取決于你的不可替代性绢淀。先站穩(wěn)腳跟萤悴，再通過**度的學(xué)習(xí)，組合構(gòu)建自己的稀缺性皆的。

2.邊際效用覆履。指你每多消費一件商品，它給你帶來的額外的滿足感。這個額外的滿足感硝全，是不斷下降的怪嫌。欲望被充分滿足后，邊際效用為零柳沙，商品就會免費岩灭。運用：1.麥當(dāng)勞免費續(xù)杯；2.第二件衣服半價赂鲤；3.電影院的遞減票價噪径。自省：健身房銷售年卡数初，培訓(xùn)學(xué)校宣傳免費復(fù)訓(xùn)找爱，都是運用了邊際效用。雖說衣服泡孩、可樂等產(chǎn)品都有很強得邊際效用车摄，但牙膏、紙巾等日常用品仑鸥，邊際效用的遞減就沒有那么明顯吮播。

3.機會成本。機會成本是指你做了某項選擇眼俊，而不得不因此失去的其他利益意狠。自省：每一項選擇都有機會成本疮胖，要學(xué)會計算機會成本环戈，做出理性的決策。 如果不值澎灸，大方的花錢請別人來做院塞。付費就是撿便宜。例如通過花錢購買服務(wù)性昭，如請保潔拦止，請人送外賣等，更高效的運用時間巩梢，將節(jié)約下來的時間投資到自己認(rèn)為價值更高的心理賬戶之中创泄。

4.代理兩難艺玲。委托人覺得收益主要是投資回報括蝠，代理人認(rèn)為收益主要是勞動成果，都覺得被對方占了便宜饭聚，所以委托人不愿與代理人分享利潤忌警，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象被稱為“代理兩難”。運用：如何解決“代理兩難”法绵？利用激勵相容的原理箕速，就是承認(rèn)人性的自私，用正確的機制朋譬，讓“自私”,而不是“集體主義精神”盐茎，成為大家共同獲益的原動力。例如徙赢，公司注冊資金1000萬字柠，母公司出500萬，占50%狡赐，總經(jīng)理買10%窑业，核心管理團隊買15%，公司各高管買25%枕屉。案例：美國的降落傘為了使打開率達到100%常柄，于是讓制造商的負(fù)責(zé)人去跳傘檢驗質(zhì)量。自什罄蕖：所謂集體西潘，就是私立一致的群體。在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中提到過哨颂，付出者通常更容易成功也更容易失敗秸架。都是付出者，成功的人和失敗的人區(qū)別在于咆蒿，后者只利他东抹，不利己，是個無私的付出者沃测；而前者既利他又利己缭黔。老子說，最大的自私便是無私蒂破。自私是人的天性馏谨，所有違反人性，違背自然的做法通常都是失敗的案例附迷。

5.交易成本惧互。就是你從自由市場上尋找、溝通喇伯、購買一項服務(wù)喊儡，為這個購買能夠達成，所付出的時間和貨幣成本稻据。通常來說艾猜，交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價成本匆赃、決策成本淤毛、監(jiān)督交易進行的成本等等。運用：交易成本越低的事情算柳，越應(yīng)該外部化低淡；管理成本越低的事情，越應(yīng)該內(nèi)部化瞬项。例如亞馬遜用FedEx做物流支撐查牌，而京東自建物流；以前企業(yè)雇傭設(shè)計師滥壕，現(xiàn)在從外部尋找設(shè)計師纸颜。

六、宏觀經(jīng)濟學(xué)

1.節(jié)約悖論绎橘。就是對國家來說胁孙，越節(jié)約越窮，越消費越富称鳞。GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）：指在一個時間段內(nèi)涮较，一個國家生產(chǎn)的全部產(chǎn)品和服務(wù)的總價值。它被公認(rèn)為是衡量國家經(jīng)濟狀況和財富的最佳指標(biāo)冈止。通常計算GDP的方法狂票，就是將消費、政府采購熙暴、凈出口闺属、投資四者相加。乘數(shù)效應(yīng)周霉。你的消費掂器，都是別人的收入。他的收入俱箱，又會變成新的消費国瓮，或者投資，GDP因此會越滾越大狞谱，這就是乘數(shù)效應(yīng)乃摹。

2.看不見的手(市場) VS 看得見的手(政府)。亞當(dāng)·斯密認(rèn)為跟衅，政府做好“巡夜警察”孵睬，防范暴力、偷盜与斤、欺詐并保護履行合同和提供公共事業(yè)肪康，就可以了。至于經(jīng)濟撩穿，有一只“看不見的手”磷支，會利用人的自私性，趨利性食寡，最終有效地配置資源雾狈。凱恩斯認(rèn)為，任由市場自我調(diào)節(jié)的代價是貧富差距懸殊抵皱，大量失業(yè)發(fā)生善榛，社會不再安定。那只“看不見的手”很危險呻畸，需要國家調(diào)控這只“看得見的手”的控制移盆，才能讓經(jīng)濟走勢不會脫離正軌，減少患“經(jīng)濟危機”這個癌癥的風(fēng)險伤为。

3.人口撫養(yǎng)比咒循。指的是一個國家非勞動的人口，占總?cè)丝诘谋嚷式视蕖＜慈丝趽狃B(yǎng)比 =非勞動人口/總?cè)丝诘谋嚷市鸬椤Ｒ豁椨嘘P(guān)于人口撫養(yǎng)比的研究數(shù)據(jù)：90后比80后減少了44.2%；00后又比90后減少了33.7%位衩。著意味大約15年后裆蒸，中國將從一個9億人工作，變成一個5億人在工作的國家糖驴。人口撫養(yǎng)比將從35.7%變?yōu)?4.3%僚祷。

4.泡沫。指虛擬經(jīng)濟過度增長贮缕，最終脫離了實體經(jīng)濟的支撐久妆，形成的虛假繁榮現(xiàn)象，最終跷睦，泡沫潰滅筷弦，導(dǎo)致社會震蕩，甚至經(jīng)濟崩潰抑诸。案例烂琴，二十世紀(jì)90年代的日本房地產(chǎn)泡沫和荷蘭郁金香泡沫。自释上纭：身處**中的人奸绷，是看不到泡沫的。因為這個所謂的“泡沫”层玲，就是所有人的“共同想象”号醉。

5.再分配反症。指在基礎(chǔ)收入上，政府為了社會公平畔派，通過各種方式铅碍，實現(xiàn)財富轉(zhuǎn)移的一個的過程。調(diào)節(jié)社會不公平的再分配共分為3次线椰，第1次再分配在人們的不知不覺中完成胞谈，如調(diào)整最低工資標(biāo)準(zhǔn)，保護農(nóng)產(chǎn)品價格等憨愉。第2次再分配烦绳，則是通過稅收、社會繳費等手段配紫。比如個人所得稅径密，社會繳費，五險一金等躺孝。第3次再分配睹晒，就是民眾自發(fā)地做公益事業(yè)、慈善事業(yè)括细。

七伪很、金融

1.風(fēng)險投資。是通過買走創(chuàng)業(yè)的“失敗風(fēng)險”奋单，讓創(chuàng)業(yè)者擁有往成功目標(biāo)一路狂奔的金融工具锉试。自省：徐小平說览濒，風(fēng)險投資第一投人呆盖，第二投人，第三還是投人贷笛。因此不斷修煉自己的能力应又、格局和維度才是最重要的。

2.合伙人制度乏苦。就是分享而不是獨享公司所有權(quán)和收益權(quán)的一種組織形式株扛。在有限合伙公司內(nèi)分為有限合伙人（Limited partner，LP）和普通合伙人（General Partner汇荐，GP）洞就。LP出資99%， GP出資1%掀淘， 如果賺錢了旬蟋，LP拿80%，GP拿20%革娄。如果虧了倾贰，LP虧完有限的本金之后冕碟，GP承擔(dān)無限責(zé)任，要傾家蕩產(chǎn)去還錢匆浙。

3.商品證券化安寺。就是把商品通過金融化包裝，變成了有明確價格的權(quán)益憑證吞彤。運用：那些虛擬價值大于使用價值的商品都可以使用商品證券化我衬，比如月餅叹放、粽子饰恕、高檔煙酒、保健品井仰、營養(yǎng)品埋嵌、黃金等等。

4.龐氏騙局俱恶。指那些通過金字塔式擴張雹嗦，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益合是，不斷滾雪球的一種騙局了罪。自省：1.對于年化收益率過高的項目聪全，一定要心存警惕泊藕；2.龐氏騙局不一定有策劃者。那就是沒有策劃者的难礼，自發(fā)性龐氏騙局娃圆。一定要有一雙慧眼，看透騙局蛾茉。

5.互聯(lián)網(wǎng)金融讼呢。就是擁有更高效的“風(fēng)險買賣”模型的金融。金融的本質(zhì)是風(fēng)險買賣谦炬，任何一種“新金融”悦屏，都應(yīng)該基于更高效的“風(fēng)險買賣”模型 。運用：1.假如微信做P2P键思，用和借貸者溝通最多的20個朋友的溝通權(quán)利做抵押窜管；2.按公里數(shù)來買汽車保險，按行車習(xí)慣來定價稚机。

八幕帆、關(guān)于產(chǎn)品

1.企業(yè)能量模型。企業(yè)經(jīng)營赖条，就是一個能量生產(chǎn)失乾、能量轉(zhuǎn)化的過程常熙。產(chǎn)品生產(chǎn)勢能，營銷和渠道碱茁，把勢能轉(zhuǎn)化為動能裸卫。為什么蘋果每年出一款手機的銷量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)手機廠商一年N款手機的銷量纽竣。因為蘋果產(chǎn)品所具有的創(chuàng)意墓贿、獨特性、品質(zhì)的勢能蜓氨，最終有效的轉(zhuǎn)換成了動能聋袋，最終決定了它最高可以達到的銷售量級。

2.品牌容器穴吹。品牌是一個裝著消費者“了解幽勒、信任、偏好”的容器港令，越是了解啥容、信任、偏好顷霹，這個容器的價值就越大咪惠。不能被消費者優(yōu)先選擇的，不叫品牌淋淀，叫商標(biāo)遥昧。建立“品牌容器”的三種方法：（1）準(zhǔn)確定位，注入“品類”（例如绅喉，怕上火渠鸽，就喝王老吉 ）；（2）說好故事柴罐，注入“品味”（例如香奈兒的品牌故事）徽缚；（3）穩(wěn)扎穩(wěn)打，注入“品質(zhì)”（例如日本的無印良品）革屠。

3.長尾爆款 凿试。爆款就是一種用**例資金，投注在小部分產(chǎn)品上似芝，以期贏家通吃的策略那婉。例如華納兄弟每年會有針對性的將巨資花在某幾部電影上，打造爆款党瓮。和爆款相對的是長尾理論详炬。指在互聯(lián)網(wǎng)時代下，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品因為互聯(lián)網(wǎng)無限的陳列空間和小眾需求的存在寞奸，可以創(chuàng)造出與主流相匹敵的利基市場呛谜。長尾理論和爆款在跳，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面∫海互聯(lián)網(wǎng)帶來了邊際成本地急劇降低猫妙，導(dǎo)致長尾需求越來越容易被收集，而好的產(chǎn)品也越來越容易贏家通吃聚凹，形成“需求間的越來越長尾割坠，需求內(nèi)的越來越爆款”的現(xiàn)象。找到一個長尾需求妒牙，做成爆款彼哼，才是真正的未來。

4.用戶代言人单旁。產(chǎn)品為王沪羔、渠道為王時代的遠(yuǎn)去饥伊，導(dǎo)致用戶開始真正掌握對企業(yè)的生殺予奪大權(quán)象浑。從B2C的思路，走向C2B琅豆，就是成為“用戶代言人”愉豺。例如滴滴。運用：1.蟲媽鄰里團讓微信群里的用戶下單茫因，然后帶著用戶的需求蚪拦，再去一級批發(fā)市場，和商家談判冻押，幫助用戶用低價采購他們想吃的優(yōu)質(zhì)水果驰贷。 2.必要商城代言了愿意為品質(zhì)買單、但不愿為品牌溢價買單的一群人洛巢，然后再去找中國一流的代工廠定制商品括袒。3.支付寶作為第三方中介，無條件傾向于買家稿茉，成為買家代言人锹锰，并獲得了巨大成功。

5.最小可用品漓库，是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個恃慧，通過做能滿足最基本功能的產(chǎn)品，不斷接受用戶反饋渺蒿，快速迭代痢士，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方**。例如小米開創(chuàng)之初茂装，先推出了MIUI怠蹂，運用小步快跑陪汽，快速迭代的策略，每周固件更新褥蚯，不斷滿足用戶需求挚冤。

九、關(guān)于價格

1.滲透定價法赞庶。就是以低價進入市場训挡，獲得極高的銷售和占有率，又導(dǎo)致成本降低歧强，價格接著降的定價方法澜薄。運用：1.惠普公司新款打印機，通過保持常規(guī)打印機的價格而嚇退追隨者摊册；2.可口可樂進入中國后一直用滲透定價法肤京，最終使得后來進入中國的百事可樂幾十年無法盈利。優(yōu)點是快速占領(lǐng)和排除競爭茅特，缺點是毛利極低忘分。

2.撇脂定價法。指的是當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時白修，利用一部分消費者的求新心理妒峦，定一個高價，取得高額利潤后兵睛，再把價格降下來肯骇。運用：高科技行業(yè)的產(chǎn)品大多都是采用撇脂定價法。

3.組合定價法祖很。就是通過把不同商品組合在一起笛丙，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法假颇。組合定價的七招拳法:產(chǎn)品線定價（主要應(yīng)用于家電胚鸯、服裝、圖書行業(yè)拆融，將產(chǎn)品類別細(xì)分蠢琳，并對各個類別的產(chǎn)品分高中低的檔次來定價）；備選品定價（應(yīng)用于手機镜豹、汽車行業(yè)傲须，單個配件的價格遠(yuǎn)高于成本）；互補品定價（應(yīng)用于需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域趟脂，例如吉列剃須刀和惠普打印機 泰讽，實現(xiàn)二段收費）；副產(chǎn)品定價（應(yīng)用于肉類、石油已卸、化工等佛玄，副產(chǎn)品價值高的行業(yè)。例如一條胖頭魚累澡，魚身頭的價格就比魚身貴不少）梦抢；捆綁式定價（應(yīng)用在幾乎所有零售行業(yè)。例如電信套餐愧哟、健身年卡奥吩、麥當(dāng)勞套餐等）；分部式定價（應(yīng)用在自助餐廳蕊梧，特別菜品收費霞赫；廉價航空公司，除了機票之外肥矢，飛機上的每一樣?xùn)|西都要額外收費）端衰；單一價定價（把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率甘改，讓零售價保持一致旅东。例如名創(chuàng)優(yōu)品） 。

4.價格歧視楼誓。就是研究如何吃掉消費者剩余玉锌，針對不同的人群名挥，將同一件商品賣出不同的價格疟羹。價格歧視有三個級別：第一級，個體歧視禀倔，讓每個人付出他能付出的最高價格榄融。例如拍賣手機、QQ靚號救湖；第二季愧杯，銷量歧視，買得越多越便宜鞋既。利用邊際效用的原理力九，例如第二件半價。第三級邑闺，區(qū)隔歧視跌前。包括地域歧視（給不同區(qū)域，用不同價格陡舅，發(fā)不同的貨）抵乓，人群歧視（人群不同，價格不同），時間成本灾炭、機會成本的歧視（電影院的上午場茎芋、夜場就便宜，下午場和晚場貴）蜈出。

5.消費者定價田弥，即拍賣。荷蘭式拍賣铡原，由高價不斷往下喊價皱蹦。維克瑞拍賣，報高價眷蜈，以次高價格付款 沪哺。逆向拍賣，在供大于求酌儒、庫存壓力大辜妓、買方主動的情況下，通過商家競標(biāo)的方式忌怎，既滿足消費者的低價要求籍滴，也實現(xiàn)消化庫存的目的。

十榴啸、關(guān)于營銷

1.定位理論孽惰。就是不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個新品類鸥印，然后成為這個品類的第一 勋功。說到底，定位库说，是一種基于消費者心智的差異化競爭策略狂鞋。 具體四個步驟。第一潜的，找到未被滿足的痛點骚揍；第二，據(jù)此建立新品類啰挪；第三信不，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智；第四亡呵，和第二名一起夯實品類抽活，做大蛋糕。

2.饑餓營銷政己。就是通過故意調(diào)低產(chǎn)量酌壕，造成供不應(yīng)求的“假象”掏愁，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的卵牍，不是為了利潤果港，而是為了品牌附加值。例如：王阿婆的500個茶葉蛋糊昙；愛馬仕經(jīng)典包款Birkin和Kelly辛掠。使用饑餓營銷有三個前提，產(chǎn)品具備不可替代性释牺、消費者心智不成熟萝衩、市場競爭不激烈。同時没咙，饑餓營銷也有副作用猩谊。如客戶流失和顧客反感。

3.技術(shù)采用生命周期祭刚。是新技術(shù)推向市場時牌捷，必然會面臨的五個階段，每個階段涡驮，面對截然不同的消費者暗甥。分別為創(chuàng)新者、早期采用者捉捅、早期大眾撤防、晚期大眾、落后者棒口。分別對應(yīng)技術(shù)狂熱者寄月、遠(yuǎn)見家、實用主義者陌凳、保守主義者剥懒、懷疑論者『隙兀可以運用諾曼底登陸法，將有趣的技術(shù)验游，變成有用的產(chǎn)品充岛。 一、找到無人海灘耕蝉；二崔梗、構(gòu)建整體戰(zhàn)隊；三垒在、運用致命武器蒜魄；四、開打艱苦巷戰(zhàn)。

4.危機公關(guān)谈为。指企業(yè)面臨危機旅挤，尤其是聲譽危機時的公關(guān)手法。它的本質(zhì)伞鲫，是大眾情緒管理粘茄。互聯(lián)網(wǎng)時代的危機公關(guān)的核心秕脓，是阻斷傳播柒瓣。而互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播，不是來自媒體吠架，而是來自大眾自身芙贫。所以，阻斷大眾心中的轉(zhuǎn)播欲念傍药，是根本屹培。阻斷這個欲念的手段，不是解釋怔檩，而是獲得原諒褪秀，甚至同情。

5.USP-獨特銷售主張（Unique Selling Proposition ）薛训。即從你的產(chǎn)品里媒吗，找到一個對消費來說有好處，說服力極強乙埃，且競爭對手不具備的銷售主張闸英。例如：1.蓋天力感冒藥的獨特銷售主張：白加黑。2.M&M巧克力：只溶在口介袜，不溶在手甫何。3.勞斯萊斯：在一小時60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘遇伞。4.神州專車：安全辙喂。3.OPPO手機：充電5分鐘，通話2小時鸠珠。4.5分鐘商學(xué)院：用最少時間獲得最系統(tǒng)的知識巍耗。

十一、關(guān)于渠道

1.深度分銷渐排。就是通過一整套激勵和管控體系炬太，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體驯耻，吸取每一處的微小流量亲族，匯聚成滔天大河炒考。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率霎迫。例如：1.娃哈哈斋枢。2.OPPO和VIVO。

2.直接銷售：不經(jīng)過代理直接銷售女气，通過招募直銷員直接向最終消費者進行銷售的一種經(jīng)營銷售方式杏慰。激勵銷售有兩大流派：傭金派和獎金派。兩派各有優(yōu)缺點，通過底薪 獎金 傭金 行為指標(biāo)的方式，制定科學(xué)的激勵制度彪置，才能把銷售團隊變成虎狼之師店量。

3.全渠道營銷。就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合擎颖，用一切可能的方法，接觸消費者观游。例如搂捧，阿里的淘寶（信息流）、支付寶（資金流）懂缕、菜鳥物流（物流）允跑。運用：兩種全渠道營銷方式，會員店和體驗店搪柑。會員店聋丝，是從線上獲得客戶，反哺線下工碾；體驗店是從線下獲得客戶弱睦，反哺線上。

4.社區(qū)商務(wù)渊额。就是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代况木，用距離上的“近”，來對抗物流上的“快”的一種商業(yè)模式端圈。簡單來說焦读，從5公里的商圈，到1公里的社區(qū)舱权，到100米的小區(qū)，到零距離的家庭仑嗅，離消費者越近宴倍，越有競爭優(yōu)勢张症。

5.反向定制。就是通過柔性生產(chǎn)的技術(shù)鸵贬，實現(xiàn)大規(guī)模個性化生產(chǎn)俗他，把工業(yè)化的效率，和個性化的體驗阔逼，結(jié)合起來的一種從用戶訂單兆衅，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式。反向定制的前提嗜浮，是模塊化羡亩。反向定制的技術(shù)，是柔性化危融，特點是小批次畏铆、短周期。

十二吉殃、 企業(yè)能量的生成與轉(zhuǎn)化

1.社群經(jīng)濟辞居。基于某種共同點蛋勺，所構(gòu)建的高頻交互人群瓦灶，然后向這個人群銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式抱完。例如贼陶，上海蟲媽鄰里團。蟲媽鄰里團之所以能贏利乾蛤，不是因為他們有更多的流量每界，而是他們找到了一個非常契合的社群，獲得了極高的轉(zhuǎn)化率家卖。

2.口碑經(jīng)濟眨层。就是產(chǎn)品好到了一個程度，讓用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈上荡，顯著提高了銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率趴樱。運用方法：第一，產(chǎn)品足夠好酪捡；第二叁征，在產(chǎn)品功能外，增加傳播元素（例如“我出錢請5個朋友免費閱讀”逛薇，“我今天走路的步數(shù)捺疼，擊敗了93%的好友” ）；第三永罚，給予適當(dāng)?shù)莫剟钇『簦黾觽鞑恿Γɡ琊I了么卧秘、大眾點評、滴滴打車官扣，消費完都可以分享紅包給朋友 ）翅敌。

3.單客經(jīng)濟。就是利用移動互聯(lián)網(wǎng)惕蹄，建立直接的蚯涮、高頻的互動，從而促使消費者重復(fù)購買卖陵，發(fā)揮客戶終生價值遭顶。運用：實現(xiàn)單客經(jīng)濟的三個建議。第一赶促，建立用戶容器液肌。例如微信群，APP鸥滨，公帳號等嗦哆。第二，邁過黏性邊界婿滓。有贊的白鴉說過老速，10%的消費額，是黏性邊界凸主。第三橘券，滿足關(guān)聯(lián)需求。會聚人群的共同屬性卿吐，為其提供多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)旁舰。

4.引爆點 。美國作家馬爾科姆·格拉德威爾在2009年出版了《引爆點》一書嗡官。他在書中提到箭窜，想要引爆傳播，有三個法則：個別人物法則衍腥、附著力因素法則和環(huán)境威力法則磺樱。引爆傳播的三個方法：個別人物法則，就是找到超級連接者婆咸，聯(lián)系員竹捉，內(nèi)行，和推銷員尚骄；附著力因素法則块差，就是讓信息本身具有傳播性；環(huán)境威力法則，在特定環(huán)境中憾儒，信息更容易被傳播询兴。

5.紅利乃沙。就是因為科技起趾、政策、用戶發(fā)生變化警儒，形成短暫供需失衡训裆，給商業(yè)機構(gòu)帶來的機遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業(yè)蜀铲，只有時代的企業(yè)边琉。運用：如何抓住紅利？第一记劝，關(guān)注科技的變化变姨。第二，關(guān)注政策的變化厌丑。第三定欧，關(guān)注用戶的變化。

十三怒竿、綜合運用

1.設(shè)立對賭基金砍鸠，讓大家堅持鍛煉。1.利用“沉沒成本”的概念耕驰，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本爷辱；2.利用“損失規(guī)避 ”的概念 ，若不能堅持則扣除一部分基金朦肘；3.利用“適應(yīng)性偏見”的概念 饭弓，讓堅持更久的獲得其他人的基金；4.利用“激勵相容”的概念 媒抠，個人越想賺錢弟断，身體就會越好，完全激勵相容领舰。

2.雇傭客戶夫嗓，提升服務(wù)水平 。利用“交易成本”的概念 冲秽，把對員工的管理舍咖，變成與客戶的交易。

3.狩獵式經(jīng)營與農(nóng)耕式經(jīng)營锉桑。1.利用“單客經(jīng)濟”的概念 排霉，使用戶產(chǎn)生黏性；2.利用“銷售激勵”的概念 民轴，通過底薪 獎金 傭金 行為指標(biāo)的方式攻柠，打造虎狼團隊球订；3.利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進退瑰钮。使企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式冒滩。

4.美國有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維？1.物流浪谴。利用“全渠道營銷”的“物流”概念开睡，解釋美國物流成本高于中國；2.地產(chǎn)苟耻。利用“機會成本”篇恒、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國凶杖；3.人口胁艰。利用“邊際成本”和“價量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國智蝠，互聯(lián)網(wǎng)使得邊際成本越來越低腾么，并且將價量之秤的砝碼撥動到了“量”的極端。4.效率寻咒。利用“信息對稱”的概念哮翘，解釋了在中國，零售企業(yè)還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經(jīng)越來越難毛秘。而在美國饭寺，零售業(yè)已經(jīng)非常成熟，因此才有了比中國更低的定倍率叫挟。

5.如何用商業(yè)的邏輯提升效率艰匙？例如捐書。利用“流量之河”的概念抹恳，找到更多的捐書渠道员凝；利用“轉(zhuǎn)化率”的概念，找到圖書館奋献，提高捐書概率健霹。例如做公益。利用“信息對稱”的概念 瓶蚂，匹配志愿者和被幫助的人糖埋。利用“反向定制”，先找項目窃这，再尋資金瞳别，杜絕腐敗。例如做支教，利用“全渠道營銷”的“信息流”概念 祟敛，通過遠(yuǎn)程教育來完成疤坝。