一杠步、消費(fèi)心理學(xué)

1. 心理賬戶。

心理賬戶可分為開支賬戶榜轿、家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶幽歼、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等谬盐。運(yùn)用：改變顧客對商品的認(rèn)知甸私，讓他從不愿意花錢的心里賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的心理賬戶上去飞傀。

2. 沉沒成本皇型。

在某件事上投入的資金和時(shí)間越多，就越難割舍砸烦。運(yùn)用：買衣服討價(jià)還價(jià)弃鸦、跟客戶收取定金。自蚀倍弧：克服沉沒成本帶來的心理偏見唬格，不被自己的情緒左右，更加理性地去做出判斷颜说。

3. 比例偏見购岗。

人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，而忽視掉數(shù)值本身的大小门粪。運(yùn)用：價(jià)格低的商品用打折的方式藕畔，而價(jià)格高的商品用降價(jià)的方式，能讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠庄拇。自首⒎：提防商家的換購套路和多物品打包銷售套路韭邓。如加1塊錢換購物品和淘寶上的各種套餐銷售。

4. 損失規(guī)避溶弟。

得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦女淑。運(yùn)用：用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式，用獲得的表述框架替代損失的表述框架辜御，進(jìn)行無理由退貨鸭你。自省：利用7天無理由退貨的權(quán)益擒权，同時(shí)購買多件類似商品袱巨，現(xiàn)實(shí)對比之后，擇優(yōu)選擇碳抄，進(jìn)行退貨愉老。

5. 價(jià)格錨點(diǎn)。

商品價(jià)格的對比標(biāo)桿剖效，通過對比和暗示銷售自己最愿意銷售的產(chǎn)品嫉入。運(yùn)用：完善產(chǎn)品線，價(jià)格形成落差璧尸。利用比對咒林，轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的心理賬戶。例如爷光，你愿意花四五百吃頓飯垫竞，就不愿意花199塊購買劉潤老師的專欄，提升自己的大腦嗎蛀序？

二欢瞪、商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯

6. 流量成本。

我們每獲得一個(gè)客戶哼拔，所付出的基本價(jià)格引有。運(yùn)用：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的流量獲取方式瓣颅，充分結(jié)合自媒體倦逐、社交平臺(tái)、直播平臺(tái)宫补、客戶口碑檬姥、發(fā)放代金券等方式來獲取流量。

7. 定倍率粉怕。

商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)健民。運(yùn)用：如果你手中的武器是創(chuàng)新，你能做別人做不出來的東西贫贝，那么大膽提高定倍率秉犹。例如香水蛉谜、化妝品、鉆石崇堵。如果你手上的武器是效率型诚，就請拿起倍率之刀，一刀一刀砍向顯得低效的環(huán)節(jié)鸳劳，獲得顛覆性的競爭優(yōu)勢狰贯。例如傳統(tǒng)的線下銷售，就可以砍掉臃腫的代理層級赏廓，增加直營店涵紊。小米的突圍也是利用了這一點(diǎn)，通過主打性價(jià)比贏得了市場幔摸。

8. 價(jià)量之秤摸柄。

公司獲得利潤的方法有兩種，1.盡量提高每件商品的毛利率抚太，即增加售價(jià)塘幅；2.擴(kuò)大商品的銷量。運(yùn)用：價(jià)與量的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)尿贫、市場电媳、消費(fèi)者認(rèn)可度來判斷。例如庆亡，奢侈品和鉆石行業(yè)匾乓，就是選擇提高商品的毛利率，而各大連鎖超市則是選擇走量又谋。

9. 庫存搏差價(jià)（風(fēng)險(xiǎn)）拼缝。

總代理收購品牌商的庫存商品，承擔(dān)了庫存風(fēng)險(xiǎn)彰亥，同時(shí)獲得了更大的差價(jià)空間咧七。收獲：風(fēng)險(xiǎn)也是可以買賣的，如果想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做買賣風(fēng)險(xiǎn)的生意任斋， 必須具有一雙識別風(fēng)險(xiǎn)的慧眼继阻，并且建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。各行各業(yè)中有很多都是通過購買風(fēng)險(xiǎn)獲利废酷，例如保險(xiǎn)業(yè)（概率風(fēng)險(xiǎn)）瘟檩；代理行業(yè)、酒店包房澈蟆、旅游包機(jī)墨辛、景區(qū)門票代理、黃牛 （庫存風(fēng)險(xiǎn)）趴俘；風(fēng)險(xiǎn)投資（成長風(fēng)險(xiǎn)睹簇，也是一種創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)）奏赘。可通過大數(shù)據(jù)分析太惠，開展眾籌志珍，可有效降低風(fēng)險(xiǎn)。

10. 規(guī)則之縫（黃牛經(jīng)濟(jì)）垛叨。

一切商業(yè)規(guī)則的背后伦糯，都是可能有其漏洞或者是縫隙。

三嗽元、互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的聯(lián)系

11. 信息對稱敛纲。

在市場條件下，交易雙方掌握的信息往往是不對稱的剂癌，此時(shí)淤翔，掌握信息比較充分的人員，往往會(huì)處于比較有利的地位佩谷。運(yùn)用：互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)全新旁壮、高效率地讓信息對稱的手段，使小公司獲得了挑戰(zhàn)大品牌的機(jī)會(huì)谐檀。例如抡谐，大眾點(diǎn)評、美團(tuán)的出現(xiàn)桐猬。

12. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)麦撵。

某種產(chǎn)品，用戶越多溃肪，越有價(jià)值免胃，越有價(jià)值，用戶越多惫撰。運(yùn)用：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)帶來贏家通吃的局面羔沙。當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)，前不久的打車軟件厨钻，現(xiàn)在的直播平臺(tái)扼雏，都體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。天下武功唯快不破莉撇，商業(yè)戰(zhàn)場上呢蛤，同樣是速度決定生死惶傻。如今的各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品棍郎，無論是游戲、直播還是像得到這樣的學(xué)習(xí)社群银室，社交功能都是必不可少的涂佃。在得到上励翼，現(xiàn)在還只是用戶與老師們的互動(dòng)，相信很快用戶之間就能進(jìn)行好友添加和評論互動(dòng)了辜荠。

13. 邊際成本汽抚。

指的是每多生產(chǎn)或者每多賣一件產(chǎn)品，所帶來的總成本的增加伯病。運(yùn)用：未來社會(huì)也許真的有可能實(shí)現(xiàn)零邊際成本造烁。《零邊際成本社會(huì)》一書中有3個(gè)預(yù)測：（1）協(xié)同共享經(jīng)濟(jì)將顛覆許多世界大公司的運(yùn)行模式午笛。這個(gè)從Uber惭蟋、Airbnb等公司的興起來看，已經(jīng)是無可爭議的了药磺。（2）現(xiàn)有能源體系和結(jié)構(gòu)將被能源互聯(lián)網(wǎng)所替代告组。首先，太陽能癌佩、風(fēng)能等可再生的能源正在指數(shù)式增長木缝，地?zé)帷⑸锬艿纫苍谘杆侔l(fā)展围辙。也許將來這些可再生能源將取代現(xiàn)在的石油我碟。此外，這些能源本身就來源于自然姚建，生產(chǎn)的成本幾乎為零怎囚。其次，能源網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成本雖然很大桥胞，但能源傳輸?shù)倪呺H成本也接近于零恳守。（3）機(jī)器革命來臨，整個(gè)社會(huì)的邊際成本將大幅降低贩虾。3D打印機(jī)的出現(xiàn)催烘，基材可以重復(fù)利用，使得制造業(yè)的成本趨近于零缎罢。像慕課這樣的線上教育將興起伊群，大學(xué)就可以解散了，因?yàn)槲覀兊慕逃矊⑹橇氵呺H成本策精。

14. 長尾理論舰始。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得那些原本冷門的咽袜、位于需求曲線中長尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身丸卷，成為被寄予厚望的新的利潤增長點(diǎn)。運(yùn)用：通過滿足個(gè)性化需求询刹，打造小眾市場谜嫉。例如：“韓都衣舍”把機(jī)構(gòu)打散成280多個(gè)小組萎坷，不斷捕捉長尾需求。

15. 免費(fèi)（二段收費(fèi)）沐兰。

指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移哆档，之后再進(jìn)行“二段收費(fèi)”。運(yùn)用：可通過交叉補(bǔ)貼（如360瀏覽器住闯，瀏覽器上游戲收費(fèi)）瓜浸、先免后收（如杭州西湖門派免費(fèi) 、樂視提出的硬件免費(fèi)）比原、三方市場（如百度用戶免費(fèi)斟叼，競價(jià)廣告收費(fèi) ）實(shí)踐免費(fèi)的商業(yè)模式。

四春寿、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

16. 結(jié)果偏見朗涩。

某人獲得了成功后，會(huì)覺得他的做法都是對的绑改。避免結(jié)果偏見的方法：歸納之后再演繹谢床；學(xué)前3問。自世逑摺：鍛煉自己的系統(tǒng)2识腿，警惕像錨定效應(yīng)、 光環(huán)效應(yīng)造壮、可得性偏見等會(huì)帶來結(jié)果偏見的心理效應(yīng)渡讼。

17. 適應(yīng)性偏見。

人們對好的耳璧、壞的環(huán)境成箫，最終都能逐漸適應(yīng)。運(yùn)用：（1）通過階段性給予的方式旨枯，延長客戶的幸福感（劉潤老師的專欄蹬昌，通過每日一概念，每周一主題攀隔，每季一體系的方式皂贩，構(gòu)建大家的共同成長社群，使大家都感覺收獲滿滿昆汹，幸福感暴增）明刷；（2）不斷提供變化的**，給客戶意外的幸福感满粗；（將工資和獎(jiǎng)金的概念區(qū)分開來辈末，通過發(fā)獎(jiǎng)金**員工更好工作）（3）善用相互比較，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。（將會(huì)員分為白金會(huì)員本冲、黃金會(huì)員、鉆石會(huì)員劫扒，提升用戶優(yōu)越感）檬洞。

18. 雞蛋理論。

我們對于一個(gè)物品付出的勞動(dòng)或者情感越多沟饥，就越容易高估該物品的價(jià)值添怔。運(yùn)用：讓用戶參與進(jìn)來，并付出勞作贤旷。例如科技公司前期開發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行公測广料。烘焙地圖的模式，自己動(dòng)手制作蛋糕幼驶，再花錢買走自己制作的蛋糕艾杏。李笑來老師的《新生大學(xué)》公眾號，一本用戶共同創(chuàng)作的書盅藻。

19. 概率偏見购桑。

心理概率和客觀概率的不吻合。例如三門問題氏淑。原因有三：1.代表性偏差勃蜘。（也可稱為孕婦效應(yīng)，孕婦懷孕了假残，就更容易發(fā)現(xiàn)其他孕婦缭贡；你買了某個(gè)品牌的衣服，就更容易發(fā)現(xiàn)別人也買了同款辉懒。）2.可得性偏差阳惹。（飛機(jī)失事。）3.沉錨效應(yīng)眶俩。（利用第一印象進(jìn)行判斷穆端。） 自省：列一份清單仿便，將可能由于自己直覺而導(dǎo)致的錯(cuò)誤事項(xiàng)一一列舉出來体啰。

20. 凡勃倫效應(yīng)。

一些商品價(jià)格定得越高嗽仪，就越能受到消費(fèi)者的青睞荒勇。運(yùn)用：讓消費(fèi)者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝闻坚，是核心沽翔。例如，iwatch推出的土豪版。

五仅偎、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)

21. 供需理論跨蟹。

在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性橘沥，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量窗轩。運(yùn)用：如何調(diào)節(jié)商業(yè)策略？1.提供稀缺的商品或內(nèi)容座咆。例如手工制品痢艺，限量跑車等。 2.提供稀缺的能力或方法介陶。例如得到的理論堤舒，幫用戶省時(shí)間 。比功能更稀缺的哺呜，是體驗(yàn)舌缤，比體驗(yàn)更稀缺的，是個(gè)性化某残。自视淹浴：一個(gè)人的薪資不是跟你的勞動(dòng)強(qiáng)度和時(shí)間成正比的，而是取決于你的不可替代性驾锰。先站穩(wěn)腳跟卸留，再通過**度的學(xué)習(xí)，組合構(gòu)建自己的稀缺性椭豫。

22. 邊際效用耻瑟。

指你每多消費(fèi)一件商品，它給你帶來的額外的滿足感赏酥。這個(gè)額外的滿足感喳整，是不斷下降的。欲望被充分滿足后裸扶，邊際效用為零框都，商品就會(huì)免費(fèi)。運(yùn)用：1.麥當(dāng)勞免費(fèi)續(xù)杯呵晨；2.第二件衣服半價(jià)魏保；3.電影院的遞減票價(jià)。自拭馈：健身房銷售年卡谓罗，培訓(xùn)學(xué)校宣傳免費(fèi)復(fù)訓(xùn)，都是運(yùn)用了邊際效用季二。雖說衣服檩咱、可樂等產(chǎn)品都有很強(qiáng)得邊際效用揭措，但牙膏、紙巾等日常用品刻蚯，邊際效用的遞減就沒有那么明顯绊含。

23. 機(jī)會(huì)成本。

機(jī)會(huì)成本是指你做了某項(xiàng)選擇炊汹，而不得不因此失去的其他利益躬充。自省：每一項(xiàng)選擇都有機(jī)會(huì)成本兵扬，要學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)會(huì)成本麻裳，做出理性的決策口蝠。 如果不值器钟，大方的花錢請別人來做。付費(fèi)就是撿便宜妙蔗。例如通過花錢購買服務(wù)傲霸，如請保潔，請人送外賣等眉反，更高效的運(yùn)用時(shí)間昙啄，將節(jié)約下來的時(shí)間投資到自己認(rèn)為價(jià)值更高的心理賬戶之中。

24. 代理兩難寸五。

委托人覺得收益主要是投資回報(bào)梳凛，代理人認(rèn)為收益主要是勞動(dòng)成果，都覺得被對方占了便宜梳杏，所以委托人不愿與代理人分享利潤韧拒，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象被稱為“代理兩難”十性。運(yùn)用：如何解決“代理兩難”叛溢？利用激勵(lì)相容的原理，就是承認(rèn)人性的自私劲适，用正確的機(jī)制楷掉，讓“自私”,而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動(dòng)力霞势。例如烹植，公司注冊資金1000萬，母公司出500萬愕贡，占50%刊橘，總經(jīng)理買10%，核心管理團(tuán)隊(duì)買15%颂鸿，公司各高管買25%促绵。案例：美國的降落傘為了使打開率達(dá)到100%，于是讓制造商的負(fù)責(zé)人去跳傘檢驗(yàn)質(zhì)量。自拾芮纭：所謂集體浓冒，就是私立一致的群體。在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中提到過尖坤，付出者通常更容易成功也更容易失敗稳懒。都是付出者，成功的人和失敗的人區(qū)別在于慢味，后者只利他场梆，不利己，是個(gè)無私的付出者纯路；而前者既利他又利己或油。老子說，最大的自私便是無私驰唬。自私是人的天性顶岸，所有違反人性，違背自然的做法通常都是失敗的案例叫编。

25. 交易成本辖佣。

就是你從自由市場上尋找、溝通搓逾、購買一項(xiàng)服務(wù)卷谈，為這個(gè)購買能夠達(dá)成，所付出的時(shí)間和貨幣成本霞篡。通常來說世蔗，交易成本包括搜尋成本、信息成本寇损、議價(jià)成本凸郑、決策成本、監(jiān)督交易進(jìn)行的成本等等矛市。運(yùn)用：交易成本越低的事情芙沥，越應(yīng)該外部化；管理成本越低的事情浊吏，越應(yīng)該內(nèi)部化而昨。例如亞馬遜用FedEx做物流支撐，而京東自建物流找田；以前企業(yè)雇傭設(shè)計(jì)師歌憨，現(xiàn)在從外部尋找設(shè)計(jì)師。

六墩衙、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)

26. 節(jié)約悖論务嫡。

就是對國家來說甲抖，越節(jié)約越窮，越消費(fèi)越富心铃。GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）：指在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)准谚，一個(gè)國家生產(chǎn)的全部產(chǎn)品和服務(wù)的總價(jià)值。它被公認(rèn)為是衡量國家經(jīng)濟(jì)狀況和財(cái)富的最佳指標(biāo)去扣。通常計(jì)算GDP的方法柱衔，就是將消費(fèi)、政府采購愉棱、凈出口唆铐、投資四者相加。乘數(shù)效應(yīng)奔滑。你的消費(fèi)艾岂，都是別人的收入。他的收入档押，又會(huì)變成新的消費(fèi)澳盐，或者投資祈纯，GDP因此會(huì)越滾越大令宿，這就是乘數(shù)效應(yīng)。

27. 看不見的手(市場) VS 看得見的手(政府)腕窥。

亞當(dāng)·斯密認(rèn)為粒没，政府做好“巡夜警察”，防范暴力簇爆、偷盜癞松、欺詐并保護(hù)履行合同和提供公共事業(yè)，就可以了入蛆。至于經(jīng)濟(jì)响蓉，有一只“看不見的手”，會(huì)利用人的自私性哨毁，趨利性讯屈，最終有效地配置資源陈辱。凱恩斯認(rèn)為，任由市場自我調(diào)節(jié)的代價(jià)是貧富差距懸殊，大量失業(yè)發(fā)生跷叉，社會(huì)不再安定。那只“看不見的手”很危險(xiǎn)挽鞠，需要國家調(diào)控這只“看得見的手”的控制媚赖，才能讓經(jīng)濟(jì)走勢不會(huì)脫離正軌，減少患“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”這個(gè)癌癥的風(fēng)險(xiǎn)幔崖。

28. 人口撫養(yǎng)比食店。

指的是一個(gè)國家非勞動(dòng)的人口渣淤，占總?cè)丝诘谋嚷省＜慈丝趽狃B(yǎng)比 =非勞動(dòng)人口/總?cè)丝诘谋嚷始邸Ｒ豁?xiàng)有關(guān)于人口撫養(yǎng)比的研究數(shù)據(jù)：90后比80后減少了44.2%砂代；00后又比90后減少了33.7%。著意味大約15年后率挣，中國將從一個(gè)9億人工作刻伊，變成一個(gè)5億人在工作的國家。人口撫養(yǎng)比將從35.7%變?yōu)?4.3%椒功。

29. 泡沫捶箱。

指虛擬經(jīng)濟(jì)過度增長，最終脫離了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐动漾，形成的虛假繁榮現(xiàn)象丁屎，最終，泡沫潰滅旱眯，導(dǎo)致社會(huì)震蕩晨川，甚至經(jīng)濟(jì)崩潰。案例删豺，二十世紀(jì)90年代的日本房地產(chǎn)泡沫和荷蘭郁金香泡沫共虑。自省：身處**中的人呀页，是看不到泡沫的妈拌。因?yàn)檫@個(gè)所謂的“泡沫”，就是所有人的“共同想象”蓬蝶。

30. 再分配尘分。

指在基礎(chǔ)收入上，政府為了社會(huì)公平丸氛，通過各種方式培愁，實(shí)現(xiàn)財(cái)富轉(zhuǎn)移的一個(gè)的過程。調(diào)節(jié)社會(huì)不公平的再分配共分為3次缓窜，第1次再分配在人們的不知不覺中完成定续，如調(diào)整最低工資標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格等雹洗。第2次再分配香罐，則是通過稅收、社會(huì)繳費(fèi)等手段时肿。比如個(gè)人所得稅庇茫，社會(huì)繳費(fèi)，五險(xiǎn)一金等螃成。第3次再分配旦签，就是民眾自發(fā)地做公益事業(yè)查坪、慈善事業(yè)。

七宁炫、金融

31. 風(fēng)險(xiǎn)投資偿曙。

是通過買走創(chuàng)業(yè)的“失敗風(fēng)險(xiǎn)”，讓創(chuàng)業(yè)者擁有往成功目標(biāo)一路狂奔的金融工具羔巢。自释洹：徐小平說，風(fēng)險(xiǎn)投資第一投人竿秆，第二投人启摄，第三還是投人。因此不斷修煉自己的能力幽钢、格局和維度才是最重要的歉备。

32. 合伙人制度。

就是分享而不是獨(dú)享公司所有權(quán)和收益權(quán)的一種組織形式匪燕。在有限合伙公司內(nèi)分為有限合伙人（Limited partner蕾羊，LP）和普通合伙人（General Partner，GP）帽驯。LP出資99%龟再， GP出資1%， 如果賺錢了界拦，LP拿80%吸申，GP拿20%梗劫。如果虧了享甸，LP虧完有限的本金之后，GP承擔(dān)無限責(zé)任梳侨，要傾家蕩產(chǎn)去還錢蛉威。

33. 商品證券化。

就是把商品通過金融化包裝走哺，變成了有明確價(jià)格的權(quán)益憑證蚯嫌。運(yùn)用：那些虛擬價(jià)值大于使用價(jià)值的商品都可以使用商品證券化，比如月餅丙躏、粽子择示、高檔煙酒、保健品晒旅、營養(yǎng)品栅盲、黃金等等。

34. 龐氏騙局废恋。

指那些通過金字塔式擴(kuò)張谈秫，用后入者的本金扒寄，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局拟烫。自矢帽唷：1.對于年化收益率過高的項(xiàng)目，一定要心存警惕硕淑；2.龐氏騙局不一定有策劃者课竣。那就是沒有策劃者的，自發(fā)性龐氏騙局置媳。一定要有一雙慧眼稠氮，看透騙局。

35. 互聯(lián)網(wǎng)金融半开。

就是擁有更高效的“風(fēng)險(xiǎn)買賣”模型的金融隔披。金融的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)買賣，任何一種“新金融”寂拆，都應(yīng)該基于更高效的“風(fēng)險(xiǎn)買賣”模型 奢米。運(yùn)用：1.假如微信做P2P，用和借貸者溝通最多的20個(gè)朋友的溝通權(quán)利做抵押纠永；2.按公里數(shù)來買汽車保險(xiǎn)鬓长，按行車習(xí)慣來定價(jià)。

八尝江、關(guān)于產(chǎn)品

36. 企業(yè)能量模型涉波。

企業(yè)經(jīng)營，就是一個(gè)能量生產(chǎn)炭序、能量轉(zhuǎn)化的過程啤覆。產(chǎn)品生產(chǎn)勢能，營銷和渠道惭聂，把勢能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能窗声。為什么蘋果每年出一款手機(jī)的銷量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)手機(jī)廠商一年N款手機(jī)的銷量辜纲。因?yàn)樘O果產(chǎn)品所具有的創(chuàng)意笨觅、獨(dú)特性、品質(zhì)的勢能耕腾，最終有效的轉(zhuǎn)換成了動(dòng)能见剩，最終決定了它最高可以達(dá)到的銷售量級。

37. 品牌容器扫俺。

品牌是一個(gè)裝著消費(fèi)者“了解苍苞、信任、偏好”的容器牵舵，越是了解柒啤、信任倦挂、偏好，這個(gè)容器的價(jià)值就越大担巩。不能被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的方援，不叫品牌，叫商標(biāo)涛癌。建立“品牌容器”的三種方法：（1）準(zhǔn)確定位犯戏，注入“品類”（例如，怕上火拳话，就喝王老吉 ）先匪；（2）說好故事，注入“品味”（例如香奈兒的品牌故事）弃衍；（3）穩(wěn)扎穩(wěn)打呀非，注入“品質(zhì)”（例如日本的無印良品）。

38. 長尾爆款 镜盯。

爆款就是一種用**例資金岸裙，投注在小部分產(chǎn)品上，以期贏家通吃的策略速缆。例如華納兄弟每年會(huì)有針對性的將巨資花在某幾部電影上降允，打造爆款。和爆款相對的是長尾理論艺糜。指在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下剧董，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)無限的陳列空間和小眾需求的存在，可以創(chuàng)造出與主流相匹敵的利基市場破停。長尾理論和爆款翅楼，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面∪杌樱互聯(lián)網(wǎng)帶來了邊際成本地急劇降低犁嗅，導(dǎo)致長尾需求越來越容易被收集，而好的產(chǎn)品也越來越容易贏家通吃晤碘，形成“需求間的越來越長尾，需求內(nèi)的越來越爆款”的現(xiàn)象功蜓。找到一個(gè)長尾需求园爷，做成爆款，才是真正的未來式撼。

39. 用戶代言人童社。

產(chǎn)品為王、渠道為王時(shí)代的遠(yuǎn)去著隆，導(dǎo)致用戶開始真正掌握對企業(yè)的生殺予奪大權(quán)扰楼。從B2C的思路呀癣，走向C2B，就是成為“用戶代言人”弦赖。例如滴滴项栏。運(yùn)用：1.蟲媽鄰里團(tuán)讓微信群里的用戶下單，然后帶著用戶的需求蹬竖，再去一級批發(fā)市場沼沈，和商家談判，幫助用戶用低價(jià)采購他們想吃的優(yōu)質(zhì)水果币厕。 2.必要商城代言了愿意為品質(zhì)買單列另、但不愿為品牌溢價(jià)買單的一群人，然后再去找中國一流的代工廠定制商品旦装。3.支付寶作為第三方中介页衙，無條件傾向于買家，成為買家代言人阴绢，并獲得了巨大成功拷姿。

40. 最小可用品。

是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個(gè)旱函，通過做能滿足最基本功能的產(chǎn)品响巢，不斷接受用戶反饋，快速迭代棒妨，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方**踪古。例如小米開創(chuàng)之初，先推出了MIUI券腔，運(yùn)用小步快跑伏穆，快速迭代的策略，每周固件更新纷纫，不斷滿足用戶需求枕扫。

九、關(guān)于價(jià)格

41. 滲透定價(jià)法辱魁。

就是以低價(jià)進(jìn)入市場烟瞧，獲得極高的銷售和占有率，又導(dǎo)致成本降低染簇，價(jià)格接著降的定價(jià)方法参滴。運(yùn)用：1.惠普公司新款打印機(jī)，通過保持常規(guī)打印機(jī)的價(jià)格而嚇退追隨者锻弓；2.可口可樂進(jìn)入中國后一直用滲透定價(jià)法砾赔，最終使得后來進(jìn)入中國的百事可樂幾十年無法盈利。優(yōu)點(diǎn)是快速占領(lǐng)和排除競爭，缺點(diǎn)是毛利極低暴心。

42. 撇脂定價(jià)法妓盲。

指的是當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理专普，定一個(gè)高價(jià)悯衬，取得高額利潤后，再把價(jià)格降下來脆诉。運(yùn)用：高科技行業(yè)的產(chǎn)品大多都是采用撇脂定價(jià)法甚亭。

43. 組合定價(jià)法。

就是通過把不同商品組合在一起击胜，集合定價(jià)亏狰，獲取最大銷售利益的定價(jià)方法。組合定價(jià)的七招拳法:產(chǎn)品線定價(jià)（主要應(yīng)用于家電偶摔、服裝暇唾、圖書行業(yè)，將產(chǎn)品類別細(xì)分辰斋，并對各個(gè)類別的產(chǎn)品分高中低的檔次來定價(jià)）策州；備選品定價(jià)（應(yīng)用于手機(jī)、汽車行業(yè)宫仗，單個(gè)配件的價(jià)格遠(yuǎn)高于成本）够挂；互補(bǔ)品定價(jià)（應(yīng)用于需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域，例如吉列剃須刀和惠普打印機(jī) 藕夫，實(shí)現(xiàn)二段收費(fèi)）孽糖；副產(chǎn)品定價(jià)（應(yīng)用于肉類、石油毅贮、化工等办悟，副產(chǎn)品價(jià)值高的行業(yè)。例如一條胖頭魚滩褥，魚身頭的價(jià)格就比魚身貴不少）病蛉；捆綁式定價(jià)（應(yīng)用在幾乎所有零售行業(yè)。例如電信套餐瑰煎、健身年卡铺然、麥當(dāng)勞套餐等）；分部式定價(jià)（應(yīng)用在自助餐廳丢间，特別菜品收費(fèi)探熔；廉價(jià)航空公司，除了機(jī)票之外烘挫，飛機(jī)上的每一樣?xùn)|西都要額外收費(fèi)）；單一價(jià)定價(jià)（把價(jià)值接近的商品組合放在一起，浮動(dòng)毛利率饮六，讓零售價(jià)保持一致其垄。例如名創(chuàng)優(yōu)品） 。

44. 價(jià)格歧視卤橄。

就是研究如何吃掉消費(fèi)者剩余绿满，針對不同的人群，將同一件商品賣出不同的價(jià)格窟扑。價(jià)格歧視有三個(gè)級別：第一級喇颁，個(gè)體歧視，讓每個(gè)人付出他能付出的最高價(jià)格嚎货。例如拍賣手機(jī)橘霎、QQ靚號；第二季殖属，銷量歧視姐叁，買得越多越便宜。利用邊際效用的原理洗显，例如第二件半價(jià)外潜。第三級，區(qū)隔歧視挠唆。包括地域歧視（給不同區(qū)域处窥，用不同價(jià)格，發(fā)不同的貨）玄组，人群歧視（人群不同滔驾，價(jià)格不同），時(shí)間成本巧勤、機(jī)會(huì)成本的歧視（電影院的上午場嵌灰、夜場就便宜，下午場和晚場貴）颅悉。

45. 消費(fèi)者定價(jià)沽瞭，即拍賣。

荷蘭式拍賣剩瓶，由高價(jià)不斷往下喊價(jià)驹溃。維克瑞拍賣，報(bào)高價(jià)延曙，以次高價(jià)格付款 豌鹤。逆向拍賣，在供大于求枝缔、庫存壓力大布疙、買方主動(dòng)的情況下蚊惯，通過商家競標(biāo)的方式，既滿足消費(fèi)者的低價(jià)要求灵临，也實(shí)現(xiàn)消化庫存的目的截型。

十、關(guān)于營銷

46. 定位理論儒溉。

就是不能成為品類第一宦焦，就創(chuàng)造一個(gè)新品類，然后成為這個(gè)品類的第一 顿涣。說到底波闹，定位，是一種基于消費(fèi)者心智的差異化競爭策略涛碑。 具體四個(gè)步驟精堕。第一，找到未被滿足的痛點(diǎn)锌唾；第二锄码，據(jù)此建立新品類；第三晌涕，用最簡單的信息不斷攻占消費(fèi)者心智滋捶；第四，和第二名一起夯實(shí)品類余黎，做大蛋糕重窟。

47. 饑餓營銷。

就是通過故意調(diào)低產(chǎn)量惧财，造成供不應(yīng)求的“假象”巡扇，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的垮衷，不是為了利潤厅翔，而是為了品牌附加值。例如：王阿婆的500個(gè)茶葉蛋搀突；愛馬仕經(jīng)典包款Birkin和Kelly刀闷。使用饑餓營銷有三個(gè)前提，產(chǎn)品具備不可替代性仰迁、消費(fèi)者心智不成熟甸昏、市場競爭不激烈。同時(shí)徐许，饑餓營銷也有副作用施蜜。如客戶流失和顧客反感。

48. 技術(shù)采用生命周期雌隅。

是新技術(shù)推向市場時(shí)翻默，必然會(huì)面臨的五個(gè)階段缸沃，每個(gè)階段，面對截然不同的消費(fèi)者冰蘑。分別為創(chuàng)新者和泌、早期采用者村缸、早期大眾祠肥、晚期大眾、落后者梯皿。分別對應(yīng)技術(shù)狂熱者仇箱、遠(yuǎn)見家、實(shí)用主義者东羹、保守主義者剂桥、懷疑論者∈籼幔可以運(yùn)用諾曼底登陸法权逗，將有趣的技術(shù)，變成有用的產(chǎn)品冤议。 一斟薇、找到無人海灘；二恕酸、構(gòu)建整體戰(zhàn)隊(duì)堪滨；三、運(yùn)用致命武器蕊温；四袱箱、開打艱苦巷戰(zhàn)。

49. 危機(jī)公關(guān)义矛。

指企業(yè)面臨危機(jī)发笔，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法。它的本質(zhì)凉翻，是大眾情緒管理了讨。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機(jī)公關(guān)的核心噪矛，是阻斷傳播量蕊。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播，不是來自媒體艇挨，而是來自大眾自身残炮。所以，阻斷大眾心中的轉(zhuǎn)播欲念缩滨，是根本势就。阻斷這個(gè)欲念的手段泉瞻，不是解釋，而是獲得原諒苞冯，甚至同情袖牙。

50. USP-獨(dú)特銷售主張（Unique Selling Proposition ）。

即從你的產(chǎn)品里舅锄，找到一個(gè)對消費(fèi)來說有好處鞭达，說服力極強(qiáng)，且競爭對手不具備的銷售主張皇忿。例如：1.蓋天力感冒藥的獨(dú)特銷售主張：白加黑畴蹭。2.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手鳍烁。3.勞斯萊斯：在一小時(shí)60邁的勞斯萊斯車中叨襟，最大的噪聲來自于電子鐘。4.神州專車：安全幔荒。3.OPPO手機(jī)：充電5分鐘糊闽，通話2小時(shí)。4.5分鐘商學(xué)院：用最少時(shí)間獲得最系統(tǒng)的知識爹梁。

十一右犹、關(guān)于渠道

51. 深度分銷。

就是通過一整套激勵(lì)和管控體系卫键，讓品牌商與海量的分銷商之間傀履，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量莉炉，匯聚成滔天大河钓账。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率絮宁。例如：1.娃哈哈梆暮。2.OPPO和VIVO。

52. 直接銷售

不經(jīng)過代理直接銷售绍昂，通過招募直銷員直接向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的一種經(jīng)營銷售方式啦粹。激勵(lì)銷售有兩大流派：傭金派和獎(jiǎng)金派。兩派各有優(yōu)缺點(diǎn)窘游，通過底薪 獎(jiǎng)金 傭金 行為指標(biāo)的方式唠椭，制定科學(xué)的激勵(lì)制度，才能把銷售團(tuán)隊(duì)變成虎狼之師忍饰。

53. 全渠道營銷贪嫂。

就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流艾蓝、資金流力崇、物流重新高效組合斗塘，用一切可能的方法，接觸消費(fèi)者亮靴。例如馍盟，阿里的淘寶（信息流）、支付寶（資金流）茧吊、菜鳥物流（物流）贞岭。運(yùn)用：兩種全渠道營銷方式，會(huì)員店和體驗(yàn)店饱狂。會(huì)員店曹步，是從線上獲得客戶，反哺線下休讳；體驗(yàn)店是從線下獲得客戶，反哺線上尿孔。

54. 社區(qū)商務(wù)俊柔。

就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用距離上的“近”活合，來對抗物流上的“快”的一種商業(yè)模式雏婶。簡單來說，從5公里的商圈白指，到1公里的社區(qū)留晚，到100米的小區(qū)，到零距離的家庭告嘲，離消費(fèi)者越近错维，越有競爭優(yōu)勢。

55. 反向定制橄唬。

就是通過柔性生產(chǎn)的技術(shù)赋焕，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)，把工業(yè)化的效率仰楚，和個(gè)性化的體驗(yàn)隆判，結(jié)合起來的一種從用戶訂單，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式僧界。反向定制的前提侨嘀，是模塊化。反向定制的技術(shù)捂襟，是柔性化咬腕，特點(diǎn)是小批次、短周期笆豁。

十二郎汪、 企業(yè)能量的生成與轉(zhuǎn)化

56. 社群經(jīng)濟(jì)赤赊。

基于某種共同點(diǎn)，所構(gòu)建的高頻交互人群煞赢，然后向這個(gè)人群銷售高度吻合這個(gè)共同點(diǎn)的商品抛计，以獲得極高銷售轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式。例如照筑，上海蟲媽鄰里團(tuán)吹截。蟲媽鄰里團(tuán)之所以能贏利，不是因?yàn)樗麄冇懈嗟牧髁磕＃撬麄冋业搅艘粋€(gè)非常契合的社群波俄，獲得了極高的轉(zhuǎn)化率。

57. 口碑經(jīng)濟(jì)蛾默。

就是產(chǎn)品好到了一個(gè)程度懦铺，讓用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈，顯著提高了銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率支鸡。運(yùn)用方法：第一冬念，產(chǎn)品足夠好；第二牧挣，在產(chǎn)品功能外急前，增加傳播元素（例如“我出錢請5個(gè)朋友免費(fèi)閱讀”，“我今天走路的步數(shù)瀑构，擊敗了93%的好友” ）裆针；第三，給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)寺晌，增加傳播動(dòng)力（例如餓了么世吨、大眾點(diǎn)評、滴滴打車折剃，消費(fèi)完都可以分享紅包給朋友 ）另假。

58. 單客經(jīng)濟(jì)。

就是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)怕犁，建立直接的边篮、高頻的互動(dòng)，從而促使消費(fèi)者重復(fù)購買奏甫，發(fā)揮客戶終生價(jià)值戈轿。運(yùn)用：實(shí)現(xiàn)單客經(jīng)濟(jì)的三個(gè)建議。第一阵子，建立用戶容器思杯。例如微信群，APP，公帳號等色乾。第二誊册，邁過黏性邊界。有贊的白鴉說過暖璧，10%的消費(fèi)額案怯，是黏性邊界。第三澎办，滿足關(guān)聯(lián)需求嘲碱。會(huì)聚人群的共同屬性，為其提供多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)局蚀。

59. 引爆點(diǎn) 麦锯。

美國作家馬爾科姆·格拉德威爾在2009年出版了《引爆點(diǎn)》一書。他在書中提到琅绅，想要引爆傳播扶欣，有三個(gè)法則：個(gè)別人物法則、附著力因素法則和環(huán)境威力法則奉件。引爆傳播的三個(gè)方法：個(gè)別人物法則宵蛀，就是找到超級連接者，聯(lián)系員县貌，內(nèi)行，和推銷員凑懂；附著力因素法則煤痕，就是讓信息本身具有傳播性；環(huán)境威力法則接谨，在特定環(huán)境中摆碉，信息更容易被傳播。

60. 紅利脓豪。

就是因?yàn)榭萍枷锏邸⒄摺⒂脩舭l(fā)生變化扫夜，形成短暫供需失衡楞泼，給商業(yè)機(jī)構(gòu)帶來的機(jī)遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業(yè)笤闯，只有時(shí)代的企業(yè)堕阔。運(yùn)用：如何抓住紅利？第一颗味，關(guān)注科技的變化超陆。第二，關(guān)注政策的變化浦马。第三时呀，關(guān)注用戶的變化张漂。

十三、綜合運(yùn)用

61. 設(shè)立對賭基金谨娜，讓大家堅(jiān)持鍛煉航攒。

a. 利用“沉沒成本”的概念，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本瞧预；

b. 利用“損失規(guī)避 ”的概念 屎债，若不能堅(jiān)持則扣除一部分基金；

c. 利用“適應(yīng)性偏見”的概念 垢油，讓堅(jiān)持更久的獲得其他人的基金盆驹；

d. 利用“激勵(lì)相容”的概念 ，個(gè)人越想賺錢滩愁，身體就會(huì)越好躯喇，完全激勵(lì)相容。

62. 雇傭客戶硝枉，提升服務(wù)水平 廉丽。

利用“交易成本”的概念 ，把對員工的管理妻味，變成與客戶的交易正压。

63. 狩獵式經(jīng)營與農(nóng)耕式經(jīng)營。

a. 利用“單客經(jīng)濟(jì)”的概念 责球，使用戶產(chǎn)生黏性焦履；

b. 利用“銷售激勵(lì)”的概念 ，通過底薪 獎(jiǎng)金 傭金 行為指標(biāo)的方式雏逾，打造虎狼團(tuán)隊(duì)嘉裤；

c. 利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進(jìn)退栖博。使企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式屑宠。

64. 美國有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維？

a. 物流仇让。利用“全渠道營銷”的“物流”概念典奉，解釋美國物流成本高于中國；

b. 地產(chǎn)妹孙。利用“機(jī)會(huì)成本”秋柄、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國蠢正；

c.? 人口骇笔。利用“邊際成本”和“價(jià)量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國，互聯(lián)網(wǎng)使得邊際成本越來越低笨触，并且將價(jià)量之秤的砝碼撥動(dòng)到了“量”的極端懦傍。

d. 效率。利用“信息對稱”的概念芦劣，解釋了在中國粗俱，零售企業(yè)還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經(jīng)越來越難。而在美國虚吟，零售業(yè)已經(jīng)非常成熟寸认，因此才有了比中國更低的定倍率。

65. 如何用商業(yè)的邏輯提升效率串慰？

例如捐書偏塞。利用“流量之河”的概念，找到更多的捐書渠道邦鲫；利用“轉(zhuǎn)化率”的概念灸叼，找到圖書館，提高捐書概率庆捺。例如做公益古今。利用“信息對稱”的概念 ，匹配志愿者和被幫助的人滔以。利用“反向定制”捉腥，先找項(xiàng)目，再尋資金你画，杜絕腐敗但狭。例如做支教，利用“全渠道營銷”的“信息流”概念 撬即，通過遠(yuǎn)程教育來完成。

作者：青陽的桌邊談資兒

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來源：簡書

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