大家好几莽，我也來(lái)說(shuō)說(shuō)我的社群運(yùn)營(yíng)之路迅办，分享分享我們的社群運(yùn)營(yíng)之道。

本人是一家在線教育上市公司從事運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)工作章蚣，有比較大的工作部分是為公司做用戶社群轉(zhuǎn)化站欺。我們?cè)O(shè)計(jì)的社群也有多種結(jié)構(gòu)，有配合營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)社群纤垂，也有負(fù)責(zé)流量留存激活的長(zhǎng)期社群矾策。也可以簡(jiǎn)單說(shuō)是短期和長(zhǎng)期兩種，而兩種模式下峭沦，社群運(yùn)營(yíng)的方法和邏輯也是截然不同贾虽。

在說(shuō)社群之前，我也想表達(dá)一個(gè)小觀點(diǎn)：社群結(jié)構(gòu)不是固定的熙侍，都是依據(jù)目標(biāo)去設(shè)計(jì)社群框架榄鉴。

我將從什么是社群營(yíng)銷(xiāo)、社群歷史來(lái)源蛉抓、如何建立你的第一個(gè)群等思路一步一步讓你了解社群的歷史和未來(lái)庆尘。

什么是社群營(yíng)銷(xiāo)？

社群營(yíng)銷(xiāo)是從“粉絲經(jīng)濟(jì)”演變過(guò)來(lái)的巷送，“社群營(yíng)銷(xiāo)”不是簡(jiǎn)單的建立群驶忌，然后在里面投放流量這么簡(jiǎn)單。

要理解這個(gè)概念笑跛，可以將社群與營(yíng)銷(xiāo)分開(kāi)理解付魔，社群即是具有共同目的的用戶群體聚集在一起的圈子的統(tǒng)稱(chēng)，互聯(lián)網(wǎng)比較指各個(gè)社交工具下的群飞蹂。營(yíng)銷(xiāo)或者運(yùn)營(yíng)是指針對(duì)這樣一個(gè)社圈几苍，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)玩法活動(dòng)等統(tǒng)稱(chēng)。所以社群運(yùn)營(yíng)即先要有能聚在一起的平臺(tái)（微信陈哑、QQ）妻坝，然后找到共同特點(diǎn)的人聚在這里伸眶，找到他們的需求點(diǎn)，發(fā)布價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)信息刽宪。

社群的歷史

社群的歷史就是互聯(lián)網(wǎng)這幾十年的簡(jiǎn)史厘贼，作為運(yùn)營(yíng)過(guò)來(lái)人，給入行的伙伴一個(gè)建議：運(yùn)營(yíng)工作比較考究思維格局圣拄，而拓寬自己思維格局的方法可以去看過(guò)往歷史嘴秸，也就是看過(guò)去十幾年互聯(lián)網(wǎng)的變革和運(yùn)營(yíng)人員工作變革。了解了后庇谆，對(duì)你目前工作和未來(lái)的發(fā)展會(huì)更有明確目標(biāo)岳掐。

社群也不是什么新概念，做運(yùn)營(yíng)的都比較清楚族铆，大家喜歡偷換概念岩四，創(chuàng)造新名詞哭尝。社群也是哥攘，在有粉絲的年代，既有社群的存在材鹦。例如各個(gè)地區(qū)的商會(huì)逝淹，資源圈等等，而粉絲轉(zhuǎn)變成今天的社群桶唐，主要是增加了社群的營(yíng)銷(xiāo)屬性栅葡，從而演變成今天我們看到的可以通過(guò)社群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

了解社群尤泽，其實(shí)就是了解人的群居屬性欣簇，人是社會(huì)性動(dòng)物，天然有群居的需求坯约，這屬于動(dòng)物的原始本能之一熊咽。在群體的氛圍下，消費(fèi)則會(huì)變成沖動(dòng)型消費(fèi)闹丐。這點(diǎn)非常重要横殴，只有理解了這點(diǎn)，在你設(shè)計(jì)社群營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候才能做到群內(nèi)轉(zhuǎn)化卿拴。

大家應(yīng)該看過(guò)新聞里面將會(huì)銷(xiāo)的一些案例衫仑，會(huì)銷(xiāo)其實(shí)某種意義上也是社群營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)銷(xiāo)人員借助燈光堕花、音樂(lè)文狱、水軍（拖）等營(yíng)造共鳴環(huán)境氛圍，從而引起大家不理智的消費(fèi)沖動(dòng)缘挽，說(shuō)更簡(jiǎn)單點(diǎn)就是類(lèi)似殺紅眼了瞄崇，誰(shuí)都?xì)⑾莼ⅲ蠹乙黄饹_了。

所以社群運(yùn)營(yíng)過(guò)程中杠袱，要充分利用起一些營(yíng)銷(xiāo)工具尚猿，例如簽到、打卡楣富、問(wèn)卷調(diào)查凿掂、福利抽獎(jiǎng)、團(tuán)購(gòu)纹蝴、公眾號(hào)庄萎、小程序等等。在運(yùn)作過(guò)程中塘安，也需要注意糠涛，你所提供在群內(nèi)發(fā)放的物料，都具有曝光價(jià)值兼犯，所以要利用起這些渠道忍捡，增加你想要的曝光點(diǎn)。

“粉絲經(jīng)濟(jì)”到“社群經(jīng)濟(jì)”

剛剛我們說(shuō)完粉絲與社群區(qū)別在于社群植入了營(yíng)銷(xiāo)切黔。那么就要解決三個(gè)問(wèn)題：

粉絲到社群-建群砸脊。

群的活躍度-不能死的群。

怎么做買(mǎi)賣(mài)-營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化纬霞。

這也是一個(gè)社群你需要考慮三要素：建群-激活-轉(zhuǎn)化凌埂。為什么社群營(yíng)銷(xiāo)是先要激活后轉(zhuǎn)化？诗芜？這里就上文劃的重點(diǎn)瞳抓，人在群體內(nèi)具有沖動(dòng)消費(fèi)，所以建好群伏恐，首先讓大家融入到這個(gè)群體環(huán)境中來(lái)孩哑，然后才好做營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

社群還有一個(gè)細(xì)節(jié)脐湾，就是開(kāi)頭說(shuō)到的臭笆，社群大致可分為短期和長(zhǎng)期群。不管是短期還是長(zhǎng)期秤掌，我們都要注意一個(gè)概念愁铺，那就是生命周期曲線。

這點(diǎn)不僅僅適用在社群里面闻鉴，也在APP產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等多種場(chǎng)景下都適用茵乱。生命曲線大致分為：萌芽期-高速成長(zhǎng)期-活躍期-死亡期-沉寂期。了解這個(gè)是讓你正確看待你的社群孟岛，也讓你心里有桿秤瓶竭，知道你的群到了什么階段督勺，要不要做營(yíng)銷(xiāo)了。

小小的說(shuō)一下：社群運(yùn)營(yíng)的材料和PPT可以免費(fèi)分享給大家斤贰，需要的私聊我智哀。

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如何建立第一個(gè)社群

建立第一個(gè)群送巡，往往經(jīng)驗(yàn)做法是：先培養(yǎng)種子用戶-種子用戶進(jìn)入社群-導(dǎo)入第一波用戶-完成群內(nèi)規(guī)則與人員激活-內(nèi)容價(jià)值輸出-群生命周期延續(xù)-群進(jìn)去穩(wěn)定期-死亡期摹菠。

所以在群之前，需要做一些準(zhǔn)備工作骗爆，我們可以大致分為兩塊：

規(guī)劃群方向（價(jià)值）次氨、群規(guī)則、群目標(biāo)摘投、群結(jié)構(gòu)等群規(guī)劃各項(xiàng)細(xì)節(jié)煮寡。

根據(jù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，尋找并配以首批種子用戶谷朝，讓種子用戶協(xié)助你優(yōu)化你的社群方案洲押，為接下來(lái)創(chuàng)立社群做好鋪墊武花。

有了上兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作圆凰，那么你就可以建立第一個(gè)社群了，因?yàn)橛星捌诘姆桨钢魏头N子用戶配合体箕，這是時(shí)候群其實(shí)已經(jīng)比較穩(wěn)定的開(kāi)展了专钉。

但是事實(shí)上，很多伙伴在建群的時(shí)候累铅，都沒(méi)有前面兩項(xiàng)工作跃须，所以建立的社群也是規(guī)則不清晰、目標(biāo)不清晰娃兽、工作分配不合理菇民。這些問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致：

1.承接不了巨大用戶量的社群運(yùn)營(yíng)。

2.群生命周期短投储，往往低于你的預(yù)期第练。

3.群內(nèi)結(jié)構(gòu)很亂，各種信息雜亂無(wú)章玛荞。

4.營(yíng)銷(xiāo)效果不好娇掏，感覺(jué)就像地?cái)傎I(mǎi)賣(mài)，拼命吆喝勋眯，但買(mǎi)賬的人不多婴梧。

所以大家千萬(wàn)別認(rèn)為社群只是簡(jiǎn)單的建個(gè)群那么簡(jiǎn)單下梢。

無(wú)規(guī)矩不成方圓

任何組織，都需要制定自己的規(guī)則和文化塞蹭。

要想成大事孽江，你就得會(huì)規(guī)劃，設(shè)立你大事的規(guī)矩番电，國(guó)家需要竟坛，公司也需要，小到我們的社群也一樣钧舌，所以這個(gè)別小看担汤，是群的基本。群規(guī)則可以有以下幾個(gè)維度：

1.入群方式

2.群內(nèi)規(guī)則

3.群日常管理手冊(cè)

4.人員安排及分工

上述幾個(gè)點(diǎn)洼冻，規(guī)劃之前需要先想明白崭歧，你的群目的是什么？說(shuō)到目的撞牢，也補(bǔ)充個(gè)問(wèn)題大家思考一下率碾。目標(biāo)和目的的區(qū)別是什么？工作是只有一個(gè)目標(biāo)和目的嗎屋彪？

只有依據(jù)目標(biāo)方向制定的規(guī)矩所宰，我們才有可能維護(hù)好我們想要維護(hù)的用戶。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)我們社群運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)時(shí)候畜挥，采用了魚(yú)塘理論仔粥。舉個(gè)例子：我們獲取的教育用戶，是多種需求蟹但，雜亂無(wú)章的躯泰，并且層次和水平都不一致，如果簡(jiǎn)單的把這批用戶投入到設(shè)定好的學(xué)習(xí)群內(nèi)华糖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)群內(nèi)成員沒(méi)辦法形成共同話題麦向。沒(méi)有融入感和歸宿感，這是不利群生命延續(xù)的客叉。我的做法也很簡(jiǎn)單诵竭，首先這批用戶放入大魚(yú)塘內(nèi)，然后根據(jù)不同魚(yú)兒喜歡吃的魚(yú)料兼搏，投放在里面卵慰。鯉魚(yú)喜歡吃草，那么我們看到吃草的魚(yú)就是鯉魚(yú)向族，撈起來(lái)呵燕，放到鯉魚(yú)魚(yú)塘里面。以后這個(gè)魚(yú)塘就投放魚(yú)草就行了件相。后期也發(fā)現(xiàn)再扭，用戶分層分類(lèi)維護(hù)氧苍，對(duì)于社群營(yíng)銷(xiāo)、激活泛范、周期让虐、拉新都是非常有幫助的。

群活躍度的激發(fā)

群活躍度的激活罢荡，在我們運(yùn)營(yíng)的整體群情況來(lái)看赡突，前期對(duì)用戶進(jìn)行審核，對(duì)用戶進(jìn)行了分類(lèi)篩選做的仔細(xì)的区赵，進(jìn)去社群后惭缰，都能很好的融入社群。而前期放水笼才，沒(méi)有做基礎(chǔ)審核的漱受，群前期激活有些困難。

例如我們做的短期群骡送，群目的就是配合銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化昂羡，我們將公司分配的最新數(shù)據(jù)，拉入該社群內(nèi)摔踱，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何篩選虐先。這種群整體活躍度下來(lái)就在30%上下，并且只能存活一兩天派敷，兩天都難保持蛹批。

而我們做的長(zhǎng)期群，根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的科目膀息，學(xué)習(xí)方向不同而設(shè)計(jì)的不同社群般眉。群內(nèi)活躍度能保持在60%以上，群生命周期也輕松能達(dá)到6個(gè)月以上潜支，并保持活躍。

所以群前期鋪墊做的好不好柿汛，也會(huì)導(dǎo)致群基因是否良好冗酿。群內(nèi)如何激活用戶，方法就很多了络断，有很多帖子說(shuō)紅包激活法裁替、福利法等等，貌似都離不開(kāi)福利待遇貌笨。其實(shí)激活學(xué)員的方法還是要做用戶需求分析弱判，想學(xué)習(xí)類(lèi)的用戶，他們對(duì)知識(shí)材料的渴望锥惋、對(duì)互動(dòng)答題的樂(lè)趣昌腰、對(duì)學(xué)習(xí)成果的表?yè)P(yáng)是非常感冒的开伏。所以我們的社群，老師不需要發(fā)紅包遭商，同學(xué)自發(fā)會(huì)發(fā)大額紅包鼓勵(lì)其他學(xué)員固灵。

群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

群轉(zhuǎn)化是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，不僅僅說(shuō)群內(nèi)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息劫流。我們可以將社群預(yù)估一個(gè)生命周期巫玻，在周期達(dá)到峰值的時(shí)候，群內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的頻率就要增加祠汇，外加水軍仍秤、朋友圈、私聊可很、活動(dòng)的多維度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化徒扶。這里特別需要提及一下，群內(nèi)真實(shí)消費(fèi)對(duì)于群內(nèi)其他成員的觸動(dòng)非常大根穷，并且具有很強(qiáng)的誘導(dǎo)性姜骡。所以往往我們?cè)谧錾缛旱臅r(shí)候，有人進(jìn)行了報(bào)名屿良，我們都會(huì)進(jìn)行鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)圈澈，從而告知群內(nèi)未報(bào)名學(xué)員報(bào)名，增強(qiáng)群內(nèi)緊迫感尘惧。

對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)群之類(lèi)的康栈，往往營(yíng)銷(xiāo)目的就更強(qiáng)了，這種群只要摸清楚群內(nèi)成員的作息時(shí)間和消費(fèi)時(shí)間喷橙，在合理的時(shí)間推出合理的活動(dòng)啥么，就能獲得意外的收益。

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