第四章 約拿情結(jié)：從自我提升到自我突破

約拿情結(jié)：不僅害怕失敗陪白，也害怕成功

1.??? “約拿情結(jié)”缎玫，這是一種在渴望機(jī)遇硬纤，但是當(dāng)機(jī)遇真正到來時自我逃避、退后畏縮的心理赃磨，正是這種心理筝家，導(dǎo)致我們不敢去做自己能做得很好的事，甚至逃避發(fā)掘自己的潛力煞躬。

2.??? “約拿情結(jié)”其實是我們平衡內(nèi)心壓力的一種表現(xiàn)肛鹏，是一種看似十分矛盾的現(xiàn)象。人們渴望成功恩沛，又害怕成功在扰，因為要抓住成功的機(jī)會，就意味著要付出相當(dāng)?shù)呐卓停鎸υS多無法預(yù)料的變化芒珠，并承擔(dān)可能失敗的風(fēng)險。他們篤信“沒有嘗試搅裙，就不會失斨遄俊；沒有失敗部逮，就不會遭受更大的損失”娜汁。這是一種典型的自我妨礙心理。這就是為什么大部分人只能一世平庸兄朋，成功的永遠(yuǎn)只是少數(shù)人的重要原因掐禁。

3.??? 我們每個人其實都有成功的機(jī)會，但是在機(jī)會的面前颅和，只有少數(shù)人敢于沖破這種壓力傅事，認(rèn)識并擺脫自己的“約拿情結(jié)”，最終抓住機(jī)會取得成功峡扩。

跳蚤效應(yīng)：不要輕易給自己的人生設(shè)限

1.??? “跳蚤效應(yīng)”蹭越，內(nèi)心默認(rèn)了較低目標(biāo)后限制了自身實際能力的現(xiàn)象。一個人是否有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)與其能否取得重大的人生成就之間存在著緊密的聯(lián)系。

2.??? 設(shè)定一個高目標(biāo)摇锋，就等于達(dá)成了一部分目標(biāo)。因為在每個人的內(nèi)心店枣，都潛伏著巨大的力量茴迁。而這些力量寄悯，需要用一個高的目標(biāo)去激發(fā)。

洛克定律：合理的目標(biāo)才是合適的目標(biāo)

1.??? “洛克定律”堕义，又被叫作“籃球架原理”猜旬，指的是，目標(biāo)并不是越高越好倦卖，更不應(yīng)該不切實際洒擦。當(dāng)目標(biāo)既是未來指向的，挑戰(zhàn)性跟合理性達(dá)到了完美平衡怕膛，才是最能激發(fā)人們積極性的熟嫩，是最有效的。

2.??? “洛克定律”和“跳蚤效應(yīng)”是一種相互補(bǔ)充的存在褐捻〉“跳蚤效應(yīng)”認(rèn)為，設(shè)置低目標(biāo)會導(dǎo)致人的能動性下降柠逞；而“洛克定律”帶給我們最大的啟示昧狮，目標(biāo)的設(shè)置同樣不應(yīng)該過高，不切合實際的目標(biāo)會失去激勵價值板壮。

瓦拉赫效應(yīng)：補(bǔ)足短板逗鸣，還是經(jīng)營優(yōu)勢

1.??? “瓦拉赫效應(yīng)”，每個人的智能發(fā)展都是不均衡的绰精，都有智能的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)撒璧，他們一旦找到自己智能的最佳點(diǎn)，使智能潛力得到充分發(fā)揮笨使，便可取得驚人的成績卿樱。一個人沒有客觀地評估好自己，就不能找到適合自己的位置硫椰，從而埋沒了自己的才能繁调。

2.??? “瓦拉赫效應(yīng)”與“木桶原理”并無矛盾，只是適用的場合不同：

1)??? “木桶原理”最爬，也被稱為“短板效應(yīng)”，是指一個木桶能盛多少水门岔，并不取決于最長的那塊木板爱致，而是取決于最短的那塊木板。是一種管理學(xué)理論寒随，用于組織管理糠悯，側(cè)重于組織中不可有某個環(huán)節(jié)處于短板位置帮坚。如果用“木桶原理”來指導(dǎo)個人發(fā)展，在自己不擅長的領(lǐng)域耗費(fèi)巨大精力互艾，結(jié)果就是造就出一個無所不能卻又無所專的“通才”试和，甚至“庸才”。而現(xiàn)代社會分工日益細(xì)化纫普，真正需求的人才阅悍，應(yīng)當(dāng)是某方面有特殊才能的“專才”。

2)? “瓦拉赫效應(yīng)”則適用于個人能力管理昨稼，側(cè)重的是在個人發(fā)展中揚(yáng)長避短节视。必須把有限的時間和精力放在最擅長的領(lǐng)域，這樣才能獲得最高的投入產(chǎn)出比假栓。心中帶著糾結(jié)寻行，只想著盡快完事，卻失去了把事情做到極致的內(nèi)部驅(qū)動力匾荆。因此拌蜘，無論做什么事，“選擇你所愛的牙丽，愛你所選擇的”简卧，這樣才能激發(fā)我們的斗志，心里才不空虛剩岳，才能夠心安理得贞滨，才是實現(xiàn)自我價值的最佳途徑

3.??? 不能選擇最適合自己的是一大錯誤，而做對了選擇拍棕，卻不能熱愛并堅持自己的選擇晓铆，也是一種錯誤。自信和真理只需要一根支柱绰播。敢于在巨大的壓力之下不改變自己的初衷骄噪，這本身就是一種勇氣。所以蠢箩，我們一旦發(fā)現(xiàn)或者選擇了正確的東西链蕊，就一定要敢于敢于堅持自己的想法，并以此來指導(dǎo)自己的行動谬泌。

內(nèi)卷化效應(yīng)：跑起來滔韵，別讓生活原地打轉(zhuǎn)

1.?? “內(nèi)卷化”年復(fù)一年地長期停留在一種簡單重復(fù)、沒有進(jìn)步的輪回狀態(tài)中掌实∨泸撸“內(nèi)卷化效應(yīng)”的根源是缺乏革新的動力。表面上看贱鼻，車輪依然在瘋狂轉(zhuǎn)動宴卖，實際上卻在原地踏步滋将，無謂地耗費(fèi)著有限的資源，最終難逃被時代淘汰的命運(yùn)症昏。

2.??? 如何避免“內(nèi)卷化效應(yīng)”呢随闽？最好的方法就是讓自己跑起來。不光要“跑起來”肝谭，還要時刻與最優(yōu)秀的人賽跑掘宪，在一個所有人都在奔跑的環(huán)境中，跑得不夠快分苇，就依然擺脫不了“內(nèi)卷化”的陷阱添诉。而只有比別人更快，才能在未來的競爭中占據(jù)主動医寿。

青蛙效應(yīng)：無視危機(jī)才是真正的危機(jī)

1.??? 溫水煮青蛙的實驗栏赴，凡是跳出溫水的青蛙都有一個共同特點(diǎn)：溫水升溫過快，沒來得及麻痹青蛙的意志靖秩，就已經(jīng)觸發(fā)了它的神經(jīng)性應(yīng)激反應(yīng)须眷。而被煮死的青蛙，則都是失去了危機(jī)意識沟突，死于極為緩慢的加溫過程花颗。

2.??? 一個人如果喪失了憂患意識，也會像溫水中的青蛙一樣惠拭，在不知不覺中錯過了行動的最佳時機(jī)扩劝，最終很可能會遭受無法估量的損失。

3.??? 時刻保持危機(jī)意識职辅，才能在危機(jī)來臨時全身而脫棒呛。最壞的情況不是身處險境，而是置身險境卻沒有自救能力域携；真正的危機(jī)也不是災(zāi)難來臨的那一刻簇秒，而是逐漸地退化而不自知，慢慢被蠶食秀鞭，當(dāng)最終醒悟的時候已經(jīng)太遲趋观。

第五章 馬太效應(yīng)：優(yōu)秀源于一次次試錯

馬太效應(yīng)：成功是成功之母

1.??? “馬太效應(yīng)”是指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象锋边。任何個體皱坛、群體或地區(qū)，一旦在某一個方面（如金錢豆巨、名譽(yù)剩辟、地位等）獲得成功和進(jìn)步，強(qiáng)者隨著積累優(yōu)勢，擁有資源的人可以吸引更多資源抹沪，就會獲得更多成功和進(jìn)步的機(jī)會。而弱者將被拉開更大的距離瓤球。

2.??? “馬太效應(yīng)”是這個社會中最冷酷無情的規(guī)則融欧，不會因為失敗者堅忍不拔的意志而網(wǎng)開一面——從失敗中走出來的人畢竟只是少數(shù)，大多數(shù)成功之路無疑都是由成功本身鑄就的卦羡。

3.??? 馬太效應(yīng)也會對個人的心理產(chǎn)生巨大的影響噪馏。

1)??? 成功者因為成功而自信，然后因為自信而更成功绿饵；對于成功者來說欠肾，“馬太效應(yīng)”有著消極作用：付出同樣的努力，成功者獲得成功比失敗者更容易拟赊，這也就意味著必然有一些人無法清醒地認(rèn)識自我刺桃，把“馬太效應(yīng)”帶來的成功誤認(rèn)為是自己努力的結(jié)果。

2)??? 失敗者因為失敗而自卑吸祟，然后因為自卑而更失敗瑟慈。對于失敗者來說，“馬太效應(yīng)”有著消極作用：它可以使自己過早地成為輿論焦點(diǎn)屋匕，而卷進(jìn)競爭的旋渦中不能自拔葛碧。

安慰劑效應(yīng)：暗示能帶來扭曲現(xiàn)實的力量

1.??? “偽藥效應(yīng)”，又稱“安慰劑效應(yīng)”过吻，指的是病人雖然獲得無效的治療进泼，但由于預(yù)料或相信治療有效，而讓病患癥狀得到緩解的現(xiàn)象纤虽。其實是一種潛意識的自我暗示乳绕，能夠創(chuàng)造奇跡±疲“每一天刷袍，我生活的各個方面都變得越來越好》梗”

2.??? 在心理學(xué)中呻纹，“暗示”指的是人或環(huán)境以自然的方式向個體發(fā)出信息，個體無意中接收了這種信息专缠，從而做出相應(yīng)反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象雷酪。它是用含蓄、間接的辦法對人的心理狀態(tài)產(chǎn)生迅速影響涝婉，讓我們在不知不覺中受到影響哥力。

3.??? 暗示的作用可以是積極的，也可以是消極的。大家應(yīng)該多給自己一些積極的暗示吩跋，避免消極的暗示寞射。最簡單的辦法就是接到一個任務(wù)之后，首先對自己說：“我能行锌钮，這個對我來說太簡單了桥温。”

馬蠅效應(yīng)：如何把壓力轉(zhuǎn)化為動力

1.??? “馬蠅效應(yīng)”梁丘，再懶惰的馬侵浸，只要身上有馬蠅叮咬，它也會立即抖擻起精神氛谜，飛快地奔跑掏觉。

2.??? 人皆有惰性，如果沒有外力的刺激或震蕩值漫，許多人都會四平八穩(wěn)地走完人生之路澳腹。許多算不上優(yōu)秀的庸才卻未必真的平庸，很可能只是缺乏激勵杨何，沒能把自己真正的潛力發(fā)揮出來而已遵湖。

3.??? 想取得成功，我們就要學(xué)會主動接受外在的激勵晚吞，讓外在壓力變成內(nèi)在的動力延旧，挖掘出潛藏于自身的真正的實力！

布里丹毛驢效應(yīng)：選擇之前不猶豫槽地，選擇之后不后悔

1.??? “布里丹毛驢效應(yīng)”迁沫，認(rèn)為如果人過于理性的話，反復(fù)權(quán)衡利弊而猶豫不定捌蚊、遲疑不決集畅，就會像那只挨餓的毛驢，陷于無盡的決策危機(jī)中不能自拔缅糟。

2.??? 真正的極端理性是不存在的挺智，這種理性是狹隘的，理性是允許人跳出選擇怪圈進(jìn)行思考的窗宦。

1)??? 當(dāng)我們舉棋不定的時候赦颇，往往會認(rèn)為自己是一個理性而謹(jǐn)慎的決策者，優(yōu)柔寡斷的人總是徘徊在取舍之間赴涵，卻把畏首畏尾理解為“細(xì)致的理性對比”媒怯。這樣會使得本該得到的東西，輕易地失去了髓窜；而本該舍去的東西扇苞，又耗費(fèi)了自己的許多精力欺殿。

2)??? 布里丹毛驢效應(yīng)”本質(zhì)上是對選擇本身的恐懼：任何一種選擇都意味著放棄另一個選擇，同時意味著不得不面對一個未知的結(jié)局鳖敷。于是脖苏，在恐懼心理的驅(qū)使下反復(fù)權(quán)衡利弊。殊不知定踱，很多抉擇時刻都不會留給我們足夠的時間慢慢思考帆阳。哪一個都不敢選的結(jié)果，很有可能是哪一個都得不到屋吨。

基利定理：成功的核心在于不被失敗左右

1.??? “基利定理”，指“成功的能力”和“不讓失敗左右的能力”之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系山宾≈寥牛“只要目標(biāo)可行，那么资锰，失敗只是暫時的敢课；只要不被失敗左右，對成功抱有堅定的信念绷杜，就總會有成功之時直秆。

2.??? 若是成功眷顧了你，請你堅守夢想鞭盟，因為她是你的導(dǎo)師圾结。/若是失敗困擾著你，請你堅守夢想齿诉，因為她是你的燈塔筝野。/若是金錢權(quán)力誘惑著你，請堅守你的夢想粤剧，因為她的價值遠(yuǎn)勝于前者歇竟。/若是夢想拋棄了你，請自省抵恋，你很快會發(fā)現(xiàn)/其實是你拋棄了夢想焕议，那么請拾起她，放飛她弧关，也許成功就會離你很近盅安。

貝爾納效應(yīng)：每一條路都必然通向一個終點(diǎn)

1.??? “貝爾納效應(yīng)”, 根源在于其多次淺嘗輒止，且缺乏持之以恒的努力世囊。不輕言放棄宽堆，再多花一點(diǎn)兒力量，再堅持一段時間茸习，那些下大功夫爭取的東西其實就在眼前了畜隶。最后的努力奮斗，往往是勝利的一擊。

2.??? 能力無法取代堅持籽慢，這個世界上最不缺的就是才華橫溢的失敗者浸遗；機(jī)遇也無法取代堅持，教育也無法取代堅持箱亿，這個世界充滿具有高深學(xué)識的被淘汰者跛锌。每一條路都必然通向一個終點(diǎn)，而只有持之以恒的人才能抵達(dá)届惋。

第六章 首因效應(yīng)：人際交往中的心理學(xué)法則

首因效應(yīng)：良好的第一印象是成功的一半

1.??? “首因效應(yīng)”髓帽，指交往雙方形成的第一印象對今后交往關(guān)系的影響。雖然這些第一印象并非總是正確的脑豹，但卻是最鮮明郑藏、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程瘩欺。一旦建立起不良的“第一印象”必盖，那么，接下來的交往過程中俱饿，想通過理性判斷來改觀歌粥，就需要花一些力氣了，我們可能都會受到這種糟糕的第一印象的影響拍埠。

2.??? 在人際交往過程中失驶，第一印象有時是來源于他人的評價，但更多的時候枣购，是來源于對一個人的視覺觀感突勇。絕大多數(shù)人確實會在見到某個人的頭幾秒鐘內(nèi)捕捉到的外形、衣著和所表現(xiàn)出來的精神面貌坷虑，將其中最重要的一些信息轉(zhuǎn)化為對那個人的的身份和個性的潛意識判斷甲馋。所謂的以貌取人，便是首因效應(yīng)的直觀反映迄损。畢竟定躏，要對方了解我們的內(nèi)在美需要較長的時間，只有外在的儀容舉止能讓人們一目了然芹敌，第一眼就留下深刻印象痊远。

3.??? 一個人得體的著裝和飽滿的精神等于在告訴大家：“這是一個重要的人物，聰明氏捞、成功碧聪、可靠。大家可以尊敬液茎、仰慕逞姿、信賴他辞嗡。他很自重，我們也尊重他滞造⌒遥”

近因效應(yīng)：留下最好的“最后印象”

1.??? 所謂“近因效應(yīng)”，是指在多種刺激呈斷續(xù)性出現(xiàn)的時候谒养，印象的形成主要取決于最近一次出現(xiàn)的刺激挺狰。表現(xiàn)在人際交往中，即我們對他人最新的認(rèn)識占了主體地位买窟，掩蓋了以往形成的對他人的評價丰泊。

2.??? “近因效應(yīng)”和“首因效應(yīng)”的區(qū)別之處在于“多種刺激呈斷續(xù)性出現(xiàn)”。

1)??? 在關(guān)于某人的兩種信息連續(xù)被人感知時始绍，人們總傾向于相信前一種信息瞳购，并對其印象較深，這個時候起作用的是“首因效應(yīng)”疆虚；與陌生人交往時，“首因效應(yīng)”起較大的作用满葛，最看重的是首次見面的感覺径簿，能影響兩個素未謀面的陌生人是否會成為朋友。

2)??? 在關(guān)于某人的兩種信息斷續(xù)被人感知時嘀韧，起作用的則是“近因效應(yīng)”篇亭。在與熟人交往時，“近因效應(yīng)”起較大的作用锄贷，最懷念的往往是分別之前的情景译蒂，能影響兩個許久未見的朋友是否還能繼續(xù)維持朋友關(guān)系。

3.??? 無論是首因效應(yīng)還是近因效應(yīng)谊却，其實都是一種偏激的認(rèn)知方式柔昼。我們在為人處世的時候，要懂得用首因效應(yīng)和近因效應(yīng)與他人良好地相處炎辨，但也要時刻提醒自己捕透，千萬不要落入這些心理陷阱中。在與人交往時碴萧，應(yīng)該全面乙嘀、深入地了解他人的情況，避免以片面的印象做論斷破喻。

暈輪效應(yīng)：別被“光環(huán)”迷了慧眼

1.??? “暈輪效應(yīng)虎谢，又稱“光環(huán)效應(yīng)”，是指人們對他人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)曹质，擴(kuò)散而得出整體印象婴噩。暈輪效應(yīng)本質(zhì)上是一種以偏概全的認(rèn)知上的偏誤擎场，一個人如果展現(xiàn)出了某個優(yōu)秀的特質(zhì)，他就會被一種積極肯定的光環(huán)籠罩讳推，從而被賦予一切優(yōu)秀的品質(zhì)顶籽，其他優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)也就退隱到光圈背后了；如果一個人展現(xiàn)出的是某個糟糕的特質(zhì)银觅，那么他同樣被一種消極否定的光環(huán)所籠罩礼饱，所有的壞品質(zhì)都會被加到他的頭上。

2.??? “暈輪效應(yīng)”中最典型的一種究驴，當(dāng)屬所謂的“名人效應(yīng)”镊绪。不僅廣告業(yè)里有“名人效應(yīng)”，文學(xué)界和企業(yè)界里也有這種“名人效應(yīng)”洒忧。

刻板印象：最不靠譜的“第零印象”

1.??? “刻板印象”是類別化的產(chǎn)物蝴韭，主要是指人們對某個事物形成的一種概括固定的看法，生活在同一地域或文化背景中的人們常表現(xiàn)出許多相似性熙侍，并把這種看法推而廣之榄鉴，認(rèn)為這個事物具有這種特征，而忽視了個體差異蛉抓。

2.??? “奧巴馬效應(yīng)”庆尘，說的是一旦從個體的角度去考慮，“刻板印象”就會被打破巷送。因此驶忌，在與人交往時，我們要盡量避免“刻板印象”的消極影響笑跛，要懂得考慮事情原因和結(jié)果的多樣性付魔、復(fù)雜性，學(xué)會多方位飞蹂、多角度地觀察社會几苍，真正認(rèn)識到“群體普遍性”與“個體獨(dú)立性”之間的差異，才能免于落入刻板印象的陷阱陈哑。

3.??? 當(dāng)然擦剑，刻板印象也并非一無是處。在處理很多問題的時候芥颈，都可以將這種社交心理應(yīng)用其中惠勒。例如，很多公司在做入戶調(diào)查的時候爬坑，一般都選擇女性調(diào)查員纠屋。

曼狄諾定律：不懂社交技巧苏潜？那就微笑吧

1.??? “曼狄諾定律”又稱“微笑定律”座每，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人邑跪；微笑是人際關(guān)系中最佳的“潤滑劑”评矩，無須解釋汉规，就能拉近人們之間的心理距離恭朗。

2.??? 微笑帶來的正面情緒還具有很強(qiáng)的傳播性，當(dāng)充滿笑意的目光與別人的目光相遇時哥攘，這種正面情緒會傳遞給對方剖煌，自然而然地，兩個人之間的氣氛會變得和諧逝淹，相處起來也就融洽多了耕姊。

3.??? 微笑看似簡單，要把握得恰到好處并不容易栅葡。微笑的精髓不在于技巧茉兰，而在于真誠，“皮笑肉不笑”的虛情假意只會讓人反感欣簇。真誠地微笑吧规脸。

虛假同感偏差：換位思考，而不是以己度人

1.??? “虛假同感偏差”又叫“虛假一致性偏差”熊咽，指的是人們常常高估或夸大自己的信念莫鸭、判斷及行為的普遍性，人們在認(rèn)知他人時總喜歡把自己的特性強(qiáng)加在他人身上网棍，假定自己與他人是相同的黔龟。妇智。

2.??? 虛假同感偏差就是一種典型的缺乏換位思考的心理表現(xiàn)滥玷，即我們常說“以小人之心度君子之腹”。也就是說巍棱，在人際交往中惑畴，我們習(xí)慣用自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的行為，衡量周圍的事物航徙，并把自己的感情如贷、意志、特性投射到其他事物上到踏，并未想到將自己擺在對方的位置杠袱，用對方的視角看待世界，所以才會覺得別人的所作所為無法理解窝稿。

3.??? “當(dāng)你認(rèn)為別人的感受和你自己的一樣重要時楣富，才會出現(xiàn)融洽的氣氛“槔疲”我們需要多從他人的角度考慮問題纹蝴，如果對方覺得自己受到重視和贊賞庄萎，就會報以合作的態(tài)度。如果我們只強(qiáng)調(diào)自己的感受塘安，別人就不會與你交往糠涛。

1)??? 真正的換位思考是一個移情的過程。不幸的是兼犯，許多人的換位思考缺少了移情這一根本要素忍捡。他們或是站在自己的位置上去猜想別人的想法及感受，或是站在一般人的立場上去想別人應(yīng)該有什么想法和感受免都，或是想當(dāng)然地假設(shè)一種別人感受锉罐。這樣的換位思考，其實绕娘，仍局限于自己設(shè)定的小圈圈之中脓规，而根本無法體會他人真正的感受和思想。

2)??? 只有真正地移情险领，需要你發(fā)自內(nèi)心地體諒別人侨舆，真正設(shè)身處地為他人著想，像感受自己一樣去感受他人绢陌，換位思考才能起到積極的作用挨下。

第七章 自重感效應(yīng)：成為社交達(dá)人的心理學(xué)技巧

自重感效應(yīng)：讓人覺得自己重要，這很重要

1.??? 每個人都渴望被認(rèn)同和尊重脐湾。這是所有人的共同需求臭笆，這種需求就是“自重感”。人們總是極度重視他人對自己的看法秤掌。

2.??? “滿足他人的自重感”是一種重要手段愁铺。讓他人自重感得到極大滿足后，他人自然也會反過來認(rèn)同我們闻鉴。自重感的呈現(xiàn)方式因人而異茵乱，最重要的一點(diǎn)是獲取他人的認(rèn)同，而最重要的一種認(rèn)同方式就是主動贊美他人孟岛。

3.??? 在人們的社交行為中瓶竭，“滿足他人的自重感”是一項重要原則，每個人的骨子里都渴望別人尊重自己的想法和意愿渠羞，當(dāng)我們認(rèn)同了這一渴望斤贰，便能獲得別人的喜愛和認(rèn)同，所得到的回報次询，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“滿足他人的自重感”的過程中所付出的一切荧恍。

相悅法則：我喜歡你因為你喜歡我

1.??? “相悅法則”，說的是人們總是更喜歡那些喜歡自己的人渗蟹。這些人不一定很漂亮块饺、很聰明赞辩，或者很有地位，僅僅是因為他們很喜歡我們授艰，所以我們也喜歡他們辨嗽。我們想讓對方喜歡自己，那我們得先讓對方感受到我們喜歡他淮腾。

1)??? 首先糟需，當(dāng)我們發(fā)自內(nèi)心地喜歡對方時，我們的愉悅感會通過表情谷朝、動作等所有非語言行為表現(xiàn)出來洲押，對方感受到我們的愉悅時，他自然也會感到愉悅圆凰。

2)??? 第二個重要原因是杈帐，我們的表現(xiàn)，讓對方的“自重感”得到了很大的滿足专钉，因為我們喜歡他挑童，就表明了我們對他的認(rèn)同，而這種“自重感”的滿足跃须，能帶來人際關(guān)系中最有效的正面反饋站叼。

2.?? “相悅法則”沒有任何技巧性可言，投桃報李是人際關(guān)系中最基礎(chǔ)的法則菇民。我們都喜歡那些喜歡我們的人尽楔，同樣的道理，我們也討厭那些討厭我們的人第练，即使表面上表現(xiàn)得親密無間阔馋，這種厭惡也會不自覺地流露出來。

阿倫森效應(yīng)：我們厭惡那些帶給我挫敗感的人

1.??? “阿倫森效應(yīng)”复旬，指隨著獎勵減少而態(tài)度逐漸消極垦缅，隨著獎勵增加而態(tài)度逐漸積極的心理現(xiàn)象冲泥。通俗地說驹碍，就是從倍加褒獎到小的贊賞，乃至不再贊賞凡恍，這種遞減會導(dǎo)致一定的挫折心理志秃，而這種遞增的挫折感很容易引起人的不悅及反感。

2.??? 這對“相悅法則”是一個補(bǔ)充嚼酝，人們不光喜歡那些喜歡自己的人浮还，而且更喜歡那些越來越喜歡自己的人：

1)??? 一成不變地講好話，并不像先講壞話然后再慢慢地變成講好話的情形來得更討人喜歡闽巩。人們最喜歡那些原先否定自己但后來越來越喜歡自己的人钧舌，我們對這樣的人的喜歡程度也會比那些一直說好話的人來得多些担汤。我們喜歡成就感，連帶著帶給我們成就感的人洼冻，也變得格外討人喜歡了崭歧。

2)??? 最厭惡原先肯定自己但后來越來越否定自己的人。人與人之間的交往撞牢，歸根結(jié)底是一種自我需求的滿足率碾，我們十分看重他人對自己的評價，這種評價本身的變化所帶來的成就感或挫折感尤其強(qiáng)烈屋彪。我們不喜歡挫折感所宰，連帶著不喜歡帶給我們挫折感的人。在從積極的評價或情緒向消極的評價或情緒跌落的過程中畜挥，由此帶來的厭惡感會逐漸增強(qiáng)仔粥。

3.??? 無論是日常人際溝通，還是在商業(yè)談判蟹但、營銷領(lǐng)域件炉，都有必要學(xué)會靈活使用阿倫森效應(yīng)，通過把握他人情緒的節(jié)奏來博取他人的好感矮湘，很多時候斟冕，它影響著溝通、交流或商務(wù)談判的最終結(jié)果缅阳。

多看效應(yīng)：提高曝光度磕蛇，提升好感度

1.??? “多看效應(yīng)”，又稱“曝光效應(yīng)”十办，指“只要多次看到不熟悉的事物秀撇，人們對該事物的評價就要高于其他沒有看到過的事物”∠蜃澹“多看效應(yīng)”揭示了我們對自己熟悉的事物的偏好呵燕。延伸到人際交往中，多看效應(yīng)證明了我們一直以來隱隱認(rèn)識到的一個交際法則：彼此接近件相、常常見面是建立良好人際關(guān)系的必要條件再扭。

2.??? 并非是友誼禁不起時間的考驗，而是親密度禁不起距離的考驗夜矗。接觸越頻繁就越親密泛范，越陌生就越冷漠，這就是“多看效應(yīng)”帶來的影響紊撕。

1)??? “以最小代價換取最大報酬”的心理本能影響著人們之間的交往罢荡。隨著交往頻率的增加，了解程度越深，溝通成本的降低区赵，和熟悉的人交往比和陌生人交往更輕松惭缰，而這種輕松感正是我們交友的一個原始動機(jī)。

2)??? 想提升好感度笼才，首先要留心提高他人對自己的熟悉度从媚。并非兩個人情投意合就一定能成為親密伙伴，只有平時做足功夫患整，多接觸拜效、多交往，友誼之樹才能長青各谚。

3.??? “多看效應(yīng)”的一個重要前提紧憾，是“首因效應(yīng)”發(fā)揮良好，若是不能給人留下不錯的第一印象昌渤，那就會變成見面越多就越招人煩了赴穗。在人際交往中同樣有“豪豬定律”的說法“蛳ⅲ“多看帶來好感”和“距離帶來美感”兩者相輔相成般眉，只有保持合適的距離，才是最好的人際距離潜支，就好比“君子之交淡如水”甸赃。

改宗效應(yīng)：想討人喜歡？那就反駁他吧

1.??? “改宗效應(yīng)”冗酿，當(dāng)一個觀點(diǎn)對某人來說十分重要的時候埠对，如果他能用這個觀點(diǎn)使得一個反對者改變其原有意見而和他的觀點(diǎn)一致，那么裁替，他更傾向于喜歡那個反對者项玛，而不是一個自始至終的同意者。

2.??? “改宗效應(yīng)”是對“自重感效應(yīng)”和“阿倫森效應(yīng)”的綜合運(yùn)用弱判。人們喜愛那些被自己說服的人更甚于那些一向附和自己觀點(diǎn)的人襟沮。顯然，人們通過和某人辯論昌腰，使某人改變觀點(diǎn)开伏，從而感覺到自己是有能力的。

3.??? 當(dāng)銷售反駁時剥哑，客戶產(chǎn)生了挫敗感硅则。于是淹父，銷售假裝自己被客戶說服了株婴。當(dāng)客戶認(rèn)為自己把銷售說服了后，他的挫敗感就會轉(zhuǎn)化為成就感。這時困介，一種巨大的自重感油然而生大审，而這種自重感給客戶帶來的喜悅也就很快變成了他對銷售產(chǎn)品的好感。好感一產(chǎn)生座哩，簽下訂單就成了水到渠成的事情徒扶。

出丑效應(yīng)：做別人眼中“不完美的人”

1.??? “出丑效應(yīng)”，又稱“犯錯效應(yīng)”根穷，是指才能平庸者固然不會受人傾慕姜骡，而全然無缺點(diǎn)的人也未必討人喜歡，而最討人喜歡的人物往往是精明而帶有小缺點(diǎn)的人屿良。

2.??? 日常人際溝通中圈澈，這個效應(yīng)同樣是獲取他人信任和喜愛的利器。對于那些取得過突出成就的人來說尘惧，最受歡迎的居然是打翻了咖啡杯的那位成功人士康栈，一些微小的失誤會讓人們感覺到他很真誠、值得信任喷橙。而與之相反啥么，如果一個人表現(xiàn)得完美無缺，根本看不到任何缺點(diǎn)贰逾，反而會讓人產(chǎn)生距離感悬荣，因為沒有任何人相信真的存在十全十美，別人看不到缺點(diǎn)疙剑，只能說明這個人的缺點(diǎn)隱藏得太深了隅熙。與其讓人在心里猜測自己可能存在的缺點(diǎn)，不如直接暴露它核芽。

3.??? “出丑效應(yīng)”在廣告營銷領(lǐng)域也同樣適用囚戚。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)善于靈活運(yùn)用“出丑效應(yīng)”，適當(dāng)?shù)赝嘎蹲约寒a(chǎn)品的缺陷轧简，一方面可以贏得客戶的信任驰坊，另一方面也能淡化產(chǎn)品的劣勢而強(qiáng)化優(yōu)勢。

第八章 路西法效應(yīng)：所謂“心術(shù)”哮独，不過是人性的博弈

路西法效應(yīng)：好人真的好拳芙，壞人真的壞嗎

1.??? “路西法效應(yīng)”，指這世上沒有絕對的善人皮璧，也沒有絕對的惡人舟扎，善與惡同時潛伏在人性深處，在不同的環(huán)境中輪流出場悴务。只不過睹限，在社會秩序良好的環(huán)境下譬猫，“惡”的因子被深深地掩藏在人們心底，但只要有合適的土壤羡疗，攫取到權(quán)力的“路西法”便會毫不猶豫地蘇醒染服，把一個“好人”轉(zhuǎn)換成“壞人”。

2.?? 沒有什么好人和壞人叨恨，只有“表現(xiàn)得像好人的人”和“表現(xiàn)得像壞人的人”柳刮。不要以為自己面對的是個“好人”就疏于防范——“好人”只是特定場合下的“好人”，或許痒钝，換一個環(huán)境秉颗，“好人”突然擁有了可以恣意施暴而不受懲罰的權(quán)力，他立刻就會化身為魔鬼送矩。一旦我們對某人給予了絕對的信任站宗，就等于把自己的命運(yùn)交給了那個隨時會蘇醒的“路西法”。

米爾格倫實驗：所謂“良知”益愈，底線有多堅固

1.??? “米爾格倫實驗”又稱“權(quán)力服從研究”梢灭，這個實驗顯示了成年人并不是天生殘忍或者被洗腦成了惡魔，對于當(dāng)權(quán)者的服從意愿蒸其，會做出幾乎是任何尺度的行為敏释，他們的心中毫無負(fù)罪感，因為他們只是在執(zhí)行命令摸袁≡客纾”

2.??? 我們看到了人性中最陰暗的一面：在極端情況下，人類所謂的良知居然如此脆弱靠汁，甚至不需要通過威脅或利益誘惑蜂大，只需要一道無可置疑的命令，就可以讓許多人放棄對善惡的判斷和對良知底線的堅守蝶怔。

破解囚徒困境：引入反復(fù)博弈奶浦，化被動為主動

1.??? “囚徒困境”其實是利用了人性中的極度自私，在單次博弈中逼得人不得不放棄最優(yōu)解而去追求避免最壞情況發(fā)生的次優(yōu)解踢星。

1)??? 唯一可能達(dá)到的雙方最優(yōu)方案澳叉，就是雙方同時放棄最優(yōu)策略。

2)??? 每個人都自私地尋求個人最大效益沐悦，但是成洗，因為相信其他人也都會自私地尋求個人最大效益，反而因此兩敗俱傷藏否。

2.??? 破解“囚徒困境”很簡單瓶殃，將一個單次博弈變成了重復(fù)博弈，就是這次博弈結(jié)束后副签，博弈雙方還將繼續(xù)發(fā)生別的關(guān)系遥椿。試想基矮，如果兩個罪犯背后還有個制度森嚴(yán)的犯罪組織，并且兩個罪犯都知道修壕，如果自己供出了同伙將遭到嚴(yán)厲的報復(fù)（二次博弈）愈捅，那么遏考，即便是在“囚徒困境”之下慈鸠，他也會義無反顧地選擇抵賴。

智豬博弈：多勞多得灌具，少勞也不少得

1.??? “智豬博弈”青团，或者稱為“搭便車”，是指作為競爭中的弱者（小豬）應(yīng)該講究競爭策略（選擇等待）咖楣，看準(zhǔn)時機(jī)以逸待勞督笆。

2.??? 典型例子便是所謂的“市場跟隨者”，當(dāng)某個大企業(yè)花了數(shù)額巨大的投資探索出某種商業(yè)模式后诱贿，很快就會有一些小的廠商模仿跟進(jìn)娃肿，像小豬一樣搭便車，既省去了前期研發(fā)投入珠十，又享受了大公司開拓出來的成熟市場料扰。

1)??? 絕大多數(shù)時候，雖然擋不住小豬不勞而獲焙蹭，但大豬依然是多勞多得的晒杈。

2)??? 在“智豬博弈”的影響下，大豬要防止被小豬多吃多占孔厉，盡可能地讓自己多勞多得拯钻，唯一的辦法就是占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，在小豬還沒來得及做出反應(yīng)之前撰豺，就迅速占據(jù)市場的壟斷地位粪般。

3.??? 到底大豬和小豬之間的利益怎么分配，歸根結(jié)底還是得看雙方的實力博弈污桦。我們常說“后發(fā)優(yōu)勢”刊驴，這便是“智豬博弈”的強(qiáng)烈體現(xiàn)。而同時我們也常常說“先發(fā)制人”寡润，先發(fā)的目的就是讓小豬搭便車的收益降至最小捆憎，大企業(yè)以雷霆手段迅速實現(xiàn)了市場壟斷，正是將大豬的利益最大化的體現(xiàn)梭纹。

斗雞博弈：最壞的結(jié)果是兩敗俱傷

1.??? “斗雞博弈”或者說“懦夫博弈”躲惰，是指在斗雞場上，

1)??? 最好的結(jié)果是對方退下來而自己不退变抽，最好的結(jié)果是很難實現(xiàn)的础拨，因為這是對方都很難接受的最壞結(jié)果氮块。

2)??? 最壞的結(jié)果是對方?jīng)]有退下來而自己先退了，最壞的結(jié)果是很難接受的诡宗。

3)??? 中間值的結(jié)果滔蝉，就是雙方各退一步。

4)??? 事實上塔沃，就只剩下兩種策略可以選擇：雙方互不相讓蝠引，兩敗俱傷，或者雙方各退一步蛀柴，海闊天空螃概。

2.??? 現(xiàn)實生活中，競爭雙方都明白鸽疾，兩虎相爭吊洼，必有一傷，但往往又過于自負(fù)制肮，覺得自己的勝算大而不甘心后退冒窍，尤其是對于表面上占據(jù)優(yōu)勢的一方，往往不決出勝負(fù)不罷休豺鼻。那么综液，最終的結(jié)果即便不是兩敗俱傷，也是“殺敵一千拘领，自損八百”意乓。

3.??? 這個時候，退卻有時是進(jìn)攻的第一步约素，如果能有一方先撤退届良，最終，獲利的將是雙方圣猎，特別是占據(jù)優(yōu)勢的一方士葫。如果具有這種以退為進(jìn)的智慧，提供給對方回旋的余地送悔，反而會給自己帶來換來更大的利益慢显，使兩敗俱傷變成雙贏。在很多時候欠啤，而一味地咄咄逼人荚藻，卻有可能陷入“斗雞陷阱”，落得兩敗俱傷的結(jié)局洁段。

槍手博弈：決勝負(fù)不一定要靠實力

1.??? “槍手博弈”中应狱，，一輪槍手對決的勝負(fù)率居然和槍法好壞不成正比——槍法最差的槍手丙活下來的概率最大祠丝。在一輪多方對決中疾呻，能否獲勝不單純?nèi)Q于單獨(dú)參與者的實力除嘹。槍手丙和槍手乙，實質(zhì)上構(gòu)成了一種聯(lián)盟關(guān)系岸蜗，只有聯(lián)手把甲干掉尉咕，乙、丙二人才會有一線生機(jī)璃岳。

2.??? 在多方對決中年缎，一決生死并非唯一的解決之道，克敵制勝的因素也絕非僅限于實力矾睦。懂得在對比實力后找到潛在的合作盟友晦款，優(yōu)先考慮對付最大的威脅炎功，正是這個威脅為他們找到了共同利益枚冗，即聯(lián)手打倒這個人，他們的生存概率才會增大蛇损。與競爭對手合作赁温，從而在多人博弈中以弱勝強(qiáng)，這是在商業(yè)競爭中被多次用到的策略淤齐。