上一篇講了用戶的幾種心理侯谁，這篇講潛意識虚缎，防御與說服。
一穿铆、做銷售與做產(chǎn)品
去年因為買房的緣故您单，和銷售接觸的比較多，這兒走走荞雏，那兒看看虐秦，發(fā)現(xiàn)銷售無論新手還是老手，都有幾個共同的特點凤优。
我們先來看看具體的銷售流程
首先他們會介紹房子的各項指標悦陋，包括戶型，周邊配套商區(qū)筑辨，周邊地鐵俺驶，學區(qū)以及醫(yī)療條件等等。接著棍辕，會介紹周邊二手房均價痒钝，以及新批土地樓板價。如果你和他們說是用作投資痢毒，那這塊兒就會被重點介紹。最后環(huán)節(jié)是實地看房蚕甥，深化客戶對居住感舒適的印象哪替。
一遍下來，會發(fā)現(xiàn)他們只說優(yōu)點菇怀，不說缺點凭舶。當然，我不是譴責他們這樣做爱沟。優(yōu)秀的銷售就是理解產(chǎn)品的優(yōu)點帅霜，找到用戶的痛點，并在兩者之間搭建橋梁呼伸，完成交易身冀。但這其中不包括對產(chǎn)品的改進，最多也就只是收集意見括享，向產(chǎn)品人員反饋搂根。
那做產(chǎn)品是什么思路呢？簡單直白的說铃辖，就是要跨過銷售剩愧，通過改進產(chǎn)品，增補優(yōu)化功能娇斩，化繁為簡等手段仁卷，讓產(chǎn)品本身就具備銷售的作用穴翩。能把最好的優(yōu)點，第一時間展現(xiàn)在用戶面前锦积。
當用戶需要吃核桃時芒帕，銷售人員是拿著手上已有的產(chǎn)品，想盡一切辦法打開核桃充包。產(chǎn)品人員是通過優(yōu)化產(chǎn)品副签，讓自己的產(chǎn)品，能最方便的打開核桃基矮，同時在和其他產(chǎn)品競爭之間淆储，通過部分差異化功能獲勝。
二家浇、用戶的選擇
講完了銷售和產(chǎn)品人員的區(qū)別本砰，再來說說怎么找到用戶的需求，優(yōu)化改進產(chǎn)品钢悲。先看一個sony公司組織的用戶調(diào)研案例点额。
Sony準備推出Boomboxes音箱，他們召集了一些潛在的消費者莺琳，組成焦點小組还棱，來討論這個新產(chǎn)品應(yīng)該是什么顏色：黑色還是黃色。
經(jīng)過這一組潛在購買者的討論惭等，每個人都認為消費者應(yīng)該更傾向于黃色珍手。
這次會議后，組織者對小組成員表示了感謝辞做，并告訴他們琳要，在離開時，每個人可以免費帶走一個 Boomboxes音箱作為回報秤茅。他們可以在黃色和黑色之間任意挑選稚补，結(jié)果每個人拿走的都是黑色音箱。
人為什么口是心非框喳？用戶研究到底要怎么做课幕？
因為人會基于自身所處的角色、所在的場景和個人的認知判斷帖努，選擇性地說一些他覺得正確的話撰豺。但是，我認為在這個場景中所謂“正確的話”拼余，并不代表這個用戶真實的選擇污桦。
所以，如果我不是在公開的角色中匙监，或特定的場景下凡橱，我回家自己看個影片小作、選個產(chǎn)品，還是會按照自己的真實需求來稼钩。
所以不要被言辭迷惑顾稀，而要想辦法看到用戶的真實選擇。
總結(jié)下一名好的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的要素：
1.體會各種人的情緒與潛意識坝撑；
2.不被一個人基于角色化交流而說出的言辭所迷惑静秆；
3.看到人基于潛意識流露的真實選擇。
三巡李、防御與說服
不少產(chǎn)品人員會在剛?cè)胄凶鲇脩粽{(diào)研時抚笔，會有這樣一個習慣，向用戶解釋怎么用產(chǎn)品侨拦，用戶提出了疑問后殊橙，再用自己的口才，把設(shè)計思路推銷給用戶狱从，調(diào)動他們的元認知膨蛮，從而說服他們認可自己的想法。
但是一個產(chǎn)品沒有表情季研，沒有聲音敞葛，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求，甚至不能讓用戶多注視一會兒与涡。
一個產(chǎn)品如果引發(fā)用戶啟動意識制肮，讓用戶思考，某種意義上递沪，就是在推開用戶。
為什么综液？
因為款慨，意識即防御。
所有的思考谬莹，其實都會讓你產(chǎn)生顧慮檩奠。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備附帽。一個不會說話的產(chǎn)品埠戳，根本沒有消解戒備的機會，所以馬化騰非常推崇的一本書叫Don’t Make Me Think蕉扮，翻譯成中文核心意思就是“別讓我思考”整胃。
對用戶防御的態(tài)度和敏感度，也是一個好銷售和一個好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別喳钟。
你會發(fā)現(xiàn)好的銷售人員都是有攻擊性的屁使。為什么呢在岂？因為他的工作就是要突破別人的防御，他們對突破別人的防御是有成就感的蛮寂。
好的銷售非常懂得在與人直接溝通中蔽午，如何適當?shù)亟o對方壓力，抓住對方意識與潛意識的抓手酬蹋，說服對方及老。在這個過程里，他自己也會獲得足夠的快感和紅利范抓。
我之前看過一本書骄恶，書名是《No Excuse》，翻譯過來是《沒有任何借口》尉咕。做產(chǎn)品叠蝇，用戶不需要你的解釋。
四年缎、潛意識的形成
說了這么多潛意識悔捶，潛意識是心理學里非常重要的詞，有志于做產(chǎn)品的同學一定需要花時間去研究单芜。這個產(chǎn)品課只能強調(diào)它的重要性蜕该，不展開講。
我們潛意識里已經(jīng)存在的東西洲鸠，是什么時候被放進我們的潛意識中去的呢堂淡？簡單說，有兩種情況扒腕。
一種是在你童年的時候绢淀。
因為那個時候什么都不知道，還沒有建立意識和防御去辨別瘾腰。這時的觀念就會直接進入你的潛意識皆的，成為你最內(nèi)在的感知、你本能情緒的一部分蹋盆。
所以為什么說要了解一個人费薄，需要了解他的童年。你想了解一個人的關(guān)系模式栖雾，最好是了解他童年時與親近的人之間的互動模式楞抡，這幾乎就是一個人一生的模式。
另外一種情況析藕，是一個聽上去很玄的詞——催眠召廷。
“催眠”這個詞其實是來源自一個德語詞匯，本意是“繞過防御”。但是讓中國人一翻譯柱恤，就搞得很玄乎数初。那催眠怎么做呢？本質(zhì)就是繞過防御梗顺。講催眠的書有一大堆泡孩，做產(chǎn)品的人應(yīng)該系統(tǒng)地學學。
微笑是一種催眠寺谤，因為它會讓你放下防御仑鸥。
重復，是非常重要的催眠变屁，這是我們生活中使用的最重要的方法眼俊。
所以李開復講，重要的話要講30遍粟关。
比如雷軍是個催眠大師疮胖。我們經(jīng)常聽說他勸人，能一勸8個小時闷板、10個小時澎灸。從心理學來說，這其實也是一種催眠策略遮晚。這么高強度的疲勞戰(zhàn)術(shù)性昭，對方總有意識松懈的時候，只要一松懈县遣，重復的想法瞬間就被植入他的潛意識中了糜颠。
所以大家都說雷軍給別人刷ROM的能力很強。另外萧求，“送禮要送腦白金”其兴，這種持續(xù)重復的廣告也是催眠。一些社會觀念無孔不入的傳播也是催眠夸政。
如果我們有共同童年忌警，曾經(jīng)在同一個單位里，在同一個文化場景中秒梳，被反復灌輸一些觀念，其實我們就被共同催眠了箕速。
我們會有相似的觀念酪碘，被類似的觀念束縛，有了共同的樣子盐茎，這就是集體人格兴垦。比如湖南人有湖南人的樣子，東北人有東北人的特點。
從公司來講探越，聯(lián)想人有聯(lián)想人的樣子狡赐，騰訊人有騰訊人的特征，阿里人的特點又和這兩家公司的人不一樣钦幔。
所以如果你為一個集體做產(chǎn)品枕屉，需要研究集體人格。
總結(jié)一下：
與人交往鲤氢，或者做一個產(chǎn)品讓別人用搀擂，怎么能夠突破防御，讓對方接受你卷玉，說服別人哨颂、驅(qū)動別人，其實都是一回事相种。
人做一個動作威恼，也許是意識判斷，但是70%是潛意識的選擇寝并。
基于意識與人交流箫措，其實是高防御模式∈尘ィ基于意識清醒的交流蒂破，達成交易的唯一方式，就是讓對方清晰地感覺到一點——“我占了便宜”别渔。
