生活中經(jīng)常遇到這樣的情況预愤，如何來哄一個不喜歡吃飯的小孩？一般的家長就會說咳胃，快吃快吃植康，不吃媽媽不高興了，媽媽不喜歡你了等等展懈。另一種呢销睁，會對孩子說：快點吃供璧，快點吃，吃了就可以長高高冻记，就可以跟小哥哥小姐姐出去一塊玩去了睡毒，這就像BD商務出去談異業(yè)合作，一種是拜托冗栗，我們合作吧演顾，另一種是和我合作能給你帶來多少多少好處。

當我們用兩種不同的方式和孩子交流時贞瞒，我們得到的反饋是不一樣的偶房，第二種方法基本上要比第一種方法有效。

同樣的军浆，假如你的朋友現(xiàn)在正處在一個低谷，這個時候很多朋友會這樣說：沒事的挡闰，堅強點乒融，這個事總會過去的。另一種會講：我知道你心里很難過摄悯，曾經(jīng)我也遇到過這樣的事赞季，很理解你現(xiàn)在的心情，不高興就哭出來吧奢驯，憋在心里更難受申钩。

細心的你會發(fā)現(xiàn)，同樣是安慰別人瘪阁，效果確實不一樣撒遣，為什么不一樣呢？為什么后者說話的方式管跺，更讓人心里覺得很舒服呢义黎？

所有高效的溝通和有效的異業(yè)合作，背后的實質(zhì)都是一樣的豁跑，那就是以對方信服的方式廉涕，通過快速有效的途徑，把你的想法放到別人的頭腦里艇拍，進而影響到別人狐蜕。

而獲得這一高效溝通方法就是：擁有用戶視角。

所謂用戶視角卸夕，顧名思義层释，就是站在用戶的（對方）角度看問題，而不是自顧自說的角度娇哆。通過換位思考來獲得同理心湃累，從而站在對方的角度上去看問題勃救，在具備用戶視角以后，增強說服力治力，提高在溝通中的影響力的方法稱之為——用戶視角蒙秒。

比如冬天戴著手套點擊手機屏幕來接聽電話，很不方便宵统。但現(xiàn)在通過在手套的食指上晕讲，增加了一塊皮料，可以模擬手指觸摸手機屏幕马澈，輕松解決了冬天接聽電話的難題瓢省，這種設計就體現(xiàn)了用戶視角，這就是為什么近幾年許多手機品牌和手套開始達成異業(yè)合作痊班，贈送類似的附加配件勤婚。

公交站牌密密麻麻的的沿途站點，印在高2米以上的站臺牌上涤伐，抬頭尋找站點時馒胆，還沒找到自己的目的地脖子都酸了。這種不考慮身高因素凝果、不考慮等車的情況下乘客的急切心情設計的超高站牌祝迂，就是沒有用戶視角的設計。

再比如白酒廣告中的：心境高遠之類的訴求器净；

房地產(chǎn)廣告中的：榮耀奢華的表達型雳；

汽車廣告中的：天生尊榮等等這些試圖給自己產(chǎn)品貼上高貴氣質(zhì)的標簽，只會用華麗的辭藻來對產(chǎn)品進行自嗨式的表達山害，絲毫不會在用戶心理上留下對產(chǎn)品的印象纠俭，所以也談不上影響消費者的選擇了。

與之對應的粗恢，比如江小白的瓶身廣告

房地產(chǎn)中萬科的“回家系列”廣告

汽車廣告中：別說你爬過的高峰柑晒，只有早高峰。

后面這種廣告宣傳的視角眷射，更多從用戶的消費心理出發(fā)匙赞，就如同在消費者的身上裝了一個攝像頭，用他們的視角去感受妖碉、體會涌庭、發(fā)現(xiàn)使用過程中的所思所想，并通過具體的場景展示出來欧宜，很容易與消費者形成情感上的共鳴坐榆，從而得以順勢將企業(yè)或產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢冗茸，輕松的植入到用戶的頭腦中去席镀，完成了一個更容易接受匹中，信息傳遞完完整的“說服”過程同時通過和其他類似調(diào)性的品牌異業(yè)合作能夠強化這種特點。

用戶視角為什么不容易掌握

然而這種看上去極其簡單的方法豪诲，其實卻是相當?shù)姆醋杂X顶捷，因為它違背了長久以來人們看待事物的思維定式，很難將自己從自我視角中抽離出來屎篱，如果不是刻意練習服赎，一不小心就滑入了自我陶醉的自嗨式表達，而渾然不知交播。造成企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時候重虑，說服了自己，但沒說服用戶的尷尬境地秦士。這就有點類似于BD商務出去談異業(yè)合作缺厉，只把自己說服是沒有用的，還要把你合作的對象說服隧土，而即便絞盡腦汁把自己的視角置于用戶視角芽死，也會由于此時的“用戶”是自己頭腦中想象出來的用戶，造成你越去體會你頭腦中的用戶所思所想次洼，在推廣自己產(chǎn)品的道路上卻越走越遠。

比如遇骑，為一則蜂蜜廣告卖毁，一般營銷人的思路是這樣的

先了解產(chǎn)品的特點

然后這些條件在營銷人的頭腦里組合一下，再進行一些“合理”的加工落萎，加上一些文法的技巧亥啦，于是就有了下面的畫面。

多么的有畫面感练链，既展示了產(chǎn)品的優(yōu)勢翔脱，也抒發(fā)了產(chǎn)品的調(diào)性特纤，還提升了品牌的調(diào)性抛姑。營銷人滿意寥殖，企業(yè)老板也很滿意车酣，看上去是一個完美的呈現(xiàn)泳唠，只等著一個激動人心的市場反饋淤刃。然而呢魄宏？

等蜂來罕袋，最后變成了等風來...

這是為什么呢潮模？為什么看上去一個“合情合理”的分析過程亮蛔，最后演變成一個市場對此無果的結(jié)局呢？

為什么100萬次飛行擎厢，打動不了消費者呢究流？這不是很好的一個表達嗎辣吃？

在現(xiàn)實營銷中，還會遇上這樣的例子芬探，你在向用戶推廣某某上市公司的產(chǎn)品神得，一款幫用戶搭建電商平臺的軟件。面對用戶灯节，你會不自覺的說：我們是上市公司循头，是電商軟件行業(yè)唯一的一家上市公司，實力雄厚炎疆。然后用戶認為：上市公司和我有什么關系呢卡骂，我只在乎你的產(chǎn)品，是不是能把平臺搭建的美觀形入、好用全跨。

你如果改成：我們是上市公司，有持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)能力亿遂，你在使用過程中的問題浓若，我們都能根據(jù)你的需求，來完成定制化的修改蛇数。而且上市公司資金雄厚挪钓，為產(chǎn)品購買的都是大型的企業(yè)級的服務器，你在平臺得到的是一個穩(wěn)定可靠的平臺耳舅，不會出現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)丟失碌上，更不會在用戶大量訪問的時候，平臺出現(xiàn)癱瘓浦徊。

這時候馏予，用戶能將你公司的優(yōu)勢與他頭腦中在乎的事實聯(lián)系起來，從來接受你的產(chǎn)品或服務盔性。

那么霞丧，該如何去掌握這種打動消費者內(nèi)心的方法呢？如何去掌握用戶視角的核心內(nèi)容呢冕香？

核心：通過描述用戶在產(chǎn)品使用過程中的場景蛹尝，去尋找用戶大腦中曾經(jīng)存在的事實。

在蜂蜜的案例里：

真正開瓶的嗅覺和品嘗第一口是場景暂筝，口感純正的蜂蜜是好蜂蜜箩言，就是用戶大腦中存在的事實。

在上市公司的案例里：

初次搭建平臺和日后更新維護是場景焕襟，美觀陨收、好用、易維護的平臺才會好軟件，是用戶大腦中存在的事實务漩。

在很多品牌的異業(yè)聯(lián)盟的案例里：

一開始都是由同一個行業(yè)內(nèi)的品牌集合而成拄衰，慢慢擴展到品牌上下游、相同目標客戶群體等等

然而饵骨，掌握了核心要素翘悉，只是保證你在營銷的道路上不至于跑偏，正確掌握用戶視角去開展營銷工作居触，需要下面的六個步驟妖混。

我們用一個案例，完整的用六個步驟轮洋，展示如何站在用戶視角去推廣制市，而不是自嗨式的營銷

1、首先找出自己產(chǎn)品精準的目標客戶

你需要明確的是弊予，你尋找的是精準的目標客戶祥楣，越精準越好，而不是范用戶汉柒，更不是你頭腦中假想的用戶误褪。

精準目標客戶 —— 選擇蜂蜜的人：

功能訴求型：注重營養(yǎng)搭配（溫和滋補），養(yǎng)顏養(yǎng)生碾褂。

用途訴求型：早餐加料兽间、蜂蜜水日常養(yǎng)顏、安神或某種特殊功效（緩解咽喉炎）

大眾訴求型：一般自用正塌，家用（父母渡八、孩子全部成員）

2、確定目標客戶的默認選擇是什么传货？

目標客戶因為什么樣的目的，去選對應特性的蜂蜜呢宏娄？

為家用佐餐而選问裕，會去商超或電商平臺選擇一些固定品牌，其他品牌有促銷活動也會考慮孵坚。

為養(yǎng)顏或特殊功效而選：到電商網(wǎng)站選購粮宛，品種多，更容易找到具備特定功能的蜂蜜卖宠，比如椴樹蜂蜜巍杈，薰衣草蜂蜜、黑蜂蜜扛伍，或者進口蜂蜜筷畦。

3、用戶在默認選擇時，有哪些不愉快的經(jīng)歷或困惑鳖宾？

不論出于什么目的選購吼砂，除非是復購，否則購買前都不知道口感是否符合自己鼎文？不滿意的口感渔肩，不喝就是浪費，因此增加了選擇難度

是否為了甜度拇惋，人為添加糖分周偎？中國人口感偏甜，意識里撑帖，不甜的蜂蜜不是好蜂蜜蓉坎。那么人為添加，則品質(zhì)會大打折扣磷仰。如何分辨是否增加糖分袍嬉。

口味是否純正？購買前灶平，對品質(zhì)無從知曉伺通。

是否具備宣傳的花型蜂蜜？是否能滿足特定的功效逢享？

是否可以和同一類型的品牌達成異業(yè)聯(lián)盟

上述不滿或困惑罐监，歸結(jié)為一點：對品質(zhì)的信任存在缺失

4、在這些不愉快經(jīng)歷的背后瞒爬，是因為產(chǎn)品或者其宣傳的那些特性造成的呢弓柱？

我們看一下，常見的場景里侧但，蜂蜜是以什么面貌出現(xiàn)消費者面前的矢空？

一類是沒有展示自己的品質(zhì)，另一類是展示了蜂蜜這個品類的共性禀横，而沒有表達自己的個性屁药。

總體上造成用戶在選購前，無法對產(chǎn)品的品質(zhì)做一個合理的評估柏锄。

5酿箭、自己產(chǎn)品的那些特點可以消除或彌補用戶的不滿，從而確定我們的優(yōu)勢趾娃。

6缭嫡、把能克服用戶默認選擇中不愉快經(jīng)歷的優(yōu)勢屬性講出來，完成整個具有用戶視角的表達閉環(huán)抬闷。

在消費者心理妇蛀，其實不關心什么一萬次飛行。這個數(shù)字和他沒有關系，消費者關心的是：口感是否純正讥耗，是否零添加有勾、功效是否獨特。最終品質(zhì)是否有保證古程。至于所謂的快樂與否蔼卡，就更談不上什么情懷、匠心了挣磨。試問雇逞，又有誰家的蜜蜂不是這樣飛呢？

〖總 結(jié)〗

BD商務談異業(yè)合作的時候如果有且只能掌握一種方法茁裙，那就是用戶視角了塘砸。

他的本質(zhì)就會尊重用戶頭腦中存在的那個事實，避免先入為主和經(jīng)驗主義晤锥，從而去無限接近用戶和市場掉蔬。洞察到用戶在默認選擇時的不滿意，從而拿產(chǎn)品的優(yōu)勢屬性去解決這種不滿矾瘾，進而成為用戶選購時的默認選擇項女轿。神奇的用戶視角，你掌握了嗎壕翩？

從用戶視角觸發(fā)蛉迹，最終文案我改成：

北緯 23.5度，獨有 500 畝菁華花場放妈，

足足 200 天光照時間北救，

60 天珍貴花期，

只賣當年 ≥ 70 的蜂巢蜜芜抒，

獨有xx因子珍策，

限量供應！

每一滴宅倒，只為更好的你膛壹。

轉(zhuǎn)自營銷航班

這條文案怎么樣？

是你唉堪，會怎么寫？

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『送神秘營銷小禮』

作者|王忠瑋

編排|龔圣超