1.商務(wù)溝通DNA，基于信賴傳遞價值

商務(wù)溝通旨在發(fā)現(xiàn)機會市栗，尋找共識缀拭，建立信任，傳遞價值填帽，以實現(xiàn)互利共贏的發(fā)展蛛淋。商務(wù)合作必須要有信任，以此謀求利益篡腌。溝通不是向?qū)Ψ狡蚯蠛献骱趾桑窃V諸對方的自利心，談清楚對對方的利益嘹悼，這過程對方確認是可信賴的叛甫。對方會利用競爭貨比三家，表面上買誰的都可以绘迁，良好的溝通可以創(chuàng)造對方體驗的差異化和認知的差異化合溺，更好的溝通達成更佳的利益契合和更深的信任構(gòu)建。商務(wù)溝通DNA缀台，基于信賴傳遞價值棠赛。

溝通雙方所處地位差異，因需求強弱膛腐、主動被動睛约，實力大小等因素，常是一個不等式哲身，雙方會采取不同的策略和行為辩涝，進而影響溝通的進程和效果。作為溝通主動的一方為增強在商務(wù)溝通中的積極作為勘天，需要更新自己內(nèi)裝的底層操作系統(tǒng)和更新所處場景的即時控制系統(tǒng)怔揩，著力喚醒和積極干預(yù)對方，使之產(chǎn)生基于自利心的意愿和對抓捕機會的欲望脯丝，形成積極互動的合作局面商膊。

我認為，溝通能力=邏輯技術(shù)*態(tài)度理念宠进。溝通技巧沒有建立在一定的邏輯架構(gòu)上晕拆，就會散亂而難以把握，難以適合場景變化的各種情形材蹬。主張要建立起關(guān)于商務(wù)溝通的邏輯架構(gòu)实幕、操作流程和核心理念吝镣。以此作為基礎(chǔ)工具，可以更好地將常見的技巧加以靈活運用昆庇。

2.構(gòu)建商務(wù)溝通理想?模型末贾，更新自己底層操作系統(tǒng)

第一線 信任（心）：接觸方式—傳遞信號—識別確認，打開防護心理

建立信任：對方會從我方采取的溝通方式中察看真誠凰锡，對方會從我方提供的溝通內(nèi)容中察看付出未舟，真誠付出就會換來對方信任。信任是以心換心交換來的掂为，信任遵從交換律裕膀，己方不真誠就換不回來別人的信任。我們要在溝通方式和內(nèi)容的選擇設(shè)計上用心下功夫勇哗。處處用心于增強對方良好體驗昼扛。場景選擇充分結(jié)合中國傳統(tǒng)文化的特點，利用文化的力量打開對方防護心理欲诺。

第二線 邏輯（腦）：信息分享—邏輯可行—融合探討抄谐，識別獲益機會

塑造邏輯：我們不能說服別人，只能自己說服自己扰法。供給相應(yīng)的信息蛹含，結(jié)合合理的邏輯，對方會推導(dǎo)出結(jié)論塞颁。結(jié)論只有是客戶自己推導(dǎo)得出的浦箱，才會相信。生硬的結(jié)果硬塞給對方祠锣，對方會因邏輯不理解而心生疑惑酷窥。我們可以講清楚邏輯過程，讓客戶理解并跟隨推導(dǎo)一遍伴网，以識別獲益機會蓬推。大多數(shù)客戶落實一件事，還須說服組織內(nèi)部相關(guān)人物澡腾，邏輯理解是非常關(guān)鍵的沸伏。

第三線 價值（手）：資源共享—供需匹配—聯(lián)合生利，誘發(fā)逐利欲望

創(chuàng)造價值：這是溝通的終極目的动分，可以價值的交換毅糟，可以是新價值的創(chuàng)造。說清楚客戶可獲得的價值刺啦，和獲得價值的過程，匯集可能的資源使價值獲得可行纠脾，讓客戶基于自利心而產(chǎn)生行動的欲望玛瘸。

三條線復(fù)合作用蜕青，相互影響，整體設(shè)計糊渊，協(xié)同推進右核。沿著這個三維度去拆解一個場景，去設(shè)計一個場景渺绒，洞察對方的動機贺喝，設(shè)計互動的界面。

信息依托載體傳遞出去宗兼，要充分考慮對方適宜接受的方式躏鱼。邏輯分析是抽象的，存儲記憶是具象的殷绍，溝通交流是感性的染苛。象靈魂那樣的抽象理論需要依附性感的驅(qū)體，因具象的驅(qū)體易讓人把握主到。對于交流溝通茶行，采取故事、圖片登钥、視頻畔师、數(shù)字、模型等性感的載體牧牢；對于邏輯分析看锉，采取圖形、公式结执、縮寫等內(nèi)涵的載體度陆；對于存儲記憶，采取照片献幔、故事懂傀、口號、重定義短語等載體蜡感。

3.以對方為關(guān)注的焦點蹬蚁，整體設(shè)計商務(wù)溝通的操作流程

第一步，建立信任

建立信任郑兴，要從這三個要素著力：場景犀斋、體驗和認同∏榱看清人叽粹，重點關(guān)注對方的為人方式，將對方置于一種易于開放的狀態(tài)，用心采取一種對方習(xí)慣自然的方式或?qū)Ψ秸湎У姆绞竭M行誘導(dǎo)虫几，所有的一切行為都旨在進入對方的“信任圈”锤灿。

第二步，創(chuàng)造價值

創(chuàng)造價值辆脸，要從這三個要素著力：信息但校、資源和機會》惹猓看清事状囱，重點關(guān)注事情的發(fā)展趨勢，基于合理的供需匹配倘是，整理具備的資源條件亭枷，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價值的機會，所有的一切行為都旨在“點燃”對方辨绊。

第三步奶栖，邏輯分析

邏輯分析，要從這三個要素著力：架構(gòu)门坷、流程和組件宣鄙。注意事與人的匹配，以對方適宜接受的方式展開對事的論述默蚌，PPT冻晤、視頻、模型绸吸、權(quán)威背書等鼻弧，采取對方易于理解的方式傳遞信息，將事情成功的公式平移到對方腦中锦茁，所有的一切行為都旨在讓對方能夠“把控”機會攘轩。

第四步，激發(fā)行動

激發(fā)行動码俩，要從這三個要素著力：時機度帮、動力和利益。算清帳稿存，重點利用對方的自利心笨篷，結(jié)合對方的壓力、痛點瓣履、難點和發(fā)展訴求率翅，算清收入與產(chǎn)出效果，所有的一切行為都旨在讓對方采取“珍惜”行動袖迎。

這四步流程是一個理想模型冕臭，便于把控商務(wù)溝通進程和流程的主動設(shè)計腺晾，實際操作可能是跳躍的或混合的。

4.掌握基本的商業(yè)原理辜贵，筑牢溝通的基石丘喻。

掌握一些基本的商業(yè)原理，如生態(tài)圈念颈、供應(yīng)鏈、價值鏈连霉、需求模型榴芳、供需匹配、客戶價值跺撼、客戶體驗等窟感。

掌握基本商業(yè)原理，讓溝通有更高高度和更深深度歉井，讓互動溝通更具延展性柿祈。知識太窄對溝通形成邊界約束。要努力擴充基本的商業(yè)知識哩至，實現(xiàn)對客戶知識區(qū)域的有效覆蓋躏嚎，易建立起自信并獲得主導(dǎo)。實踐操作來看菩貌，具體到某項業(yè)務(wù)卢佣，無論是什么層級的員工經(jīng)過充分專研完全可以實現(xiàn)對客戶的局部超越，從而掌握主動性箭阶。大多數(shù)情況是虚茶，我們對自己的商務(wù)并沒有深度吃透。

5.完善商務(wù)溝通的關(guān)鍵心法仇参，演繹精彩的溝通話劇嘹叫。

1）升級自己，墊高溝通視野诈乒。要成為別人的放大鏡和望遠鏡罩扇，別人與己溝通可獲得知識的增加，視野的擴展抓谴，機會的識別暮蹂，讓自己對別人有用。對于待溝通的主題癌压，自己要么有結(jié)論要么有方法論仰泻，找到機會、價值滩届、意義和邏輯集侯。自己腦袋里有結(jié)論方可平移到對方的腦里被啼，自己沒有的結(jié)論的因有方法論，也可與對方共同討論生成棠枉。大多數(shù)情況浓体，商務(wù)溝通是個不等式。必須讓自己有料辈讶，方可改變這個不等程度命浴！否則就只能出讓自己，讓別人可以利用自己贱除。

2）洞察對方生闲，干預(yù)客戶刻畫腦圖。商務(wù)溝通前月幌，研究對方是必要的一步碍讯。盡可能發(fā)現(xiàn)對方的需求、痛點扯躺、發(fā)展訴求捉兴、做事方式、決策敏感要素等录语，將這些發(fā)現(xiàn)與溝通主題進行結(jié)合倍啥，從而優(yōu)化溝通過程中主題的展現(xiàn)方式。對方對我方事物的理解澎埠，從完全不知到深刻覺察逗栽，是在腦中一步步畫出腦圖的，我方每句話失暂、每個動作彼宠、每片材料等都可能在影響客戶刻畫腦圖，干預(yù)這個刻畫過程引導(dǎo)客戶逐漸走出盲人摸象的困境弟塞。

3）整體設(shè)計凭峡，采取復(fù)合式溝通。要從建立信任與發(fā)現(xiàn)價值兩個維度决记，選擇合適的場景和布景摧冀，可從一整段時間出發(fā)進行系統(tǒng)設(shè)計，不謀求一招致勝系宫，不謀求一次達果索昂，留有耐心善打系統(tǒng)套路。借助物扩借、借助時機椒惨、借助場景、設(shè)計過程潮罪，以提升溝通的品質(zhì)康谆。通過系列安排领斥，可以主動設(shè)計客戶情感曲線和心路歷程，逐步走過認知沃暗、認同月洛、選擇、行動的由外化到內(nèi)化的各個階段孽锥，選擇在什么時點強化記憶嚼黔，什么時點創(chuàng)造高潮，什么時點催化行動惜辑。

4）增強現(xiàn)實隔崎，把控場景增加體驗。參與溝通的各方與場景應(yīng)被視為一個整體系統(tǒng)韵丑，人與人之間，人與物之間虚缎，物與物之間撵彻，應(yīng)當參與到對話之中，以形成更豐富的客戶體驗实牡。在商務(wù)溝通的現(xiàn)場陌僵，在實景之上疊加理想溝通模型以增強對現(xiàn)實場景的把控力度，迅速發(fā)現(xiàn)場景中各種物的應(yīng)用價值创坞，整合應(yīng)用到溝通過程之中碗短。比如，現(xiàn)場有那些物有利于建立信任题涨，那些物有利于說明主題邏輯偎谁。

5）函養(yǎng)自己，讓客戶調(diào)整對自己的分類纲堵⊙灿辏可以與商務(wù)主題無關(guān)，結(jié)合擁有的優(yōu)勢與資源發(fā)展適宜自己表現(xiàn)的溝通場景與方式席函。懂茶則去品茶铐望，懂咖啡則去咖啡廳，懂攝影則去開影展茂附，積累這些可用于溝通的資源與機會正蛙。專業(yè)主題做到學(xué)有所成，掌控話語權(quán)营曼∑寡椋總之，既能發(fā)揮自己蒂阱，也增加對方對生活的體驗徊件。

商務(wù)溝通雖無定法奸攻，通過構(gòu)建一定的邏輯架構(gòu)與關(guān)鍵心法，可以更有效地提升溝通技能虱痕。