在工作生活中我們經(jīng)常需要與其他人進(jìn)行協(xié)作談判幢码，大到商務(wù)合作談判，小到打車奏甫，買衣服討價(jià)還價(jià)戈轿，這些都屬于談判的范疇，大部分人由于缺乏專業(yè)的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)阵子，會(huì)碰到不知道如何開(kāi)價(jià)思杯，不知道如何合理地提出要求等一系列問(wèn)題，甚至有小伙伴會(huì)對(duì)一些理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑掝}選擇寧可吃啞巴虧也不說(shuō)出來(lái)的做法挠进。 今天這篇文章色乾，我們來(lái)匯集下類似的談判場(chǎng)合會(huì)碰到的問(wèn)題腾么，給出有效的解決方案。
談判前
在進(jìn)行談判之前杈湾，我們需要做的準(zhǔn)備工作是理清談判的目的解虱，分析雙方各自手上已有的籌碼， ?與談判雙方之間的利益關(guān)系漆撞。
情景一：一個(gè)人在惡劣天氣的節(jié)假日期間打車殴泰。碰到乘客打車，司機(jī)最好的策略是盡可能要高價(jià)浮驳。因?yàn)樵谶@種場(chǎng)合里悍汛，雙方的交易次數(shù)很可能只有這一次，打完車之后雙方就很難再見(jiàn)至会，為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化离咐，有些賣家司機(jī)不會(huì)考慮長(zhǎng)期合作的問(wèn)題，所以選擇提高單價(jià)奉件，從單次交易中獲取最大利益宵蛀。
情景二：一般工作中的商務(wù)談判。如果是長(zhǎng)期合作县貌，雙方除了要考慮本次的利益之外术陶，還要考慮后期的利益，聰明的賣家與買家不會(huì)為了短期的一次利益而喪失長(zhǎng)期的合作煤痕，這種時(shí)候會(huì)選擇換位思考梧宫，考慮他人的利益訴求。
也許看到這里有的讀者會(huì)說(shuō)了摆碉，這不就是塘匣，老生常談的換位思考，用對(duì)方的角度去看待問(wèn)題嗎巷帝？我也知道呀忌卤！
你以為這篇文章僅僅是收納一些空泛的大道理而已嘛？
你錯(cuò)了锅睛。
大道理并不一定在所有場(chǎng)合都是正確的埠巨，回想一下历谍，那些我們特別熟悉的親人现拒，閨蜜這一類對(duì)我們特別重要的人，勸導(dǎo)他們做某件事的時(shí)候望侈，你是否會(huì)發(fā)現(xiàn)印蔬，即使你每次都是站在他們的角度去幫他們分析這件是有多么不好，給出好的建議的時(shí)候脱衙，他們還是會(huì)選擇抵制侥猬，甚至有時(shí)會(huì)產(chǎn)生厭惡的情緒例驹。
比如為廣大女性同胞深惡痛絕的相親逼婚等問(wèn)題，每當(dāng)父母或其他親戚反復(fù)介紹對(duì)象退唠，企圖要求我們鹃锈，說(shuō)服我們?nèi)チ私獾臅r(shí)候，即使他們永遠(yuǎn)是站在對(duì)方的角度去分析另一方的各項(xiàng)條件瞧预，許多人依然不會(huì)輕易答應(yīng)屎债，甚至?xí)a(chǎn)生憤怒的情緒。他們會(huì)覺(jué)得自己的選擇權(quán)被剝奪垢油，最后選擇強(qiáng)硬態(tài)度回?fù)襞杈裕f(shuō)出“我的事情不用你管“”類似的話語(yǔ)，鬧得雙方不歡而散滩愁。
其實(shí)躯喇，這個(gè)時(shí)候，假如父母講一講自己內(nèi)心的感受硝枉，以委婉商量的語(yǔ)氣去溝通過(guò)這件事廉丽，會(huì)有意想不到的效果，父母擺出一副請(qǐng)子女替父母多想一想妻味，考慮去做這件事情幫幫父母的態(tài)度雅倒，子女往往會(huì)產(chǎn)生自己應(yīng)該做這件好事的感覺(jué)，反而更可能會(huì)選擇答應(yīng)去互相了解另一方弧可。
從這個(gè)例子就可以看出蔑匣，用他人的利益說(shuō)服對(duì)方的陳詞濫調(diào)不一定在所有場(chǎng)合都能夠產(chǎn)生效果，影響對(duì)方的行為需要根據(jù)與談判的對(duì)象之間的熟悉程度來(lái)有所調(diào)整棕诵，一般熟悉的商務(wù)合作朋友裁良，主要以利益為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行談判，特別重要校套，關(guān)系特別密切的价脾，除了站在對(duì)方角度思考問(wèn)題以外，還可以考慮采用自己的利益與個(gè)人感受去說(shuō)服對(duì)方
談判中的策略——生活篇
在談判的過(guò)程當(dāng)中笛匙，我們會(huì)遇到各種問(wèn)題侨把。比如如何引導(dǎo)談判的走向，如何還擊對(duì)方的砍價(jià)妹孙，如何說(shuō)服對(duì)方等等秋柄。
引導(dǎo)談判思路的方法有很多，提問(wèn)是其中之一蠢正，當(dāng)你想要影響別人去做一件他很想做但一直沒(méi)有做的事情的時(shí)候骇笔，把握三個(gè)步驟：
1.不去問(wèn)對(duì)方為什么不做這件事，而是問(wèn)對(duì)方為什么會(huì)想去做這件事，問(wèn)對(duì)方為什么會(huì)對(duì)這件事情感興趣
2.詢問(wèn)對(duì)方為什么做這件事情的原因?qū)λ麃?lái)講很重要
3.把想法引導(dǎo)到結(jié)論行動(dòng)上笨触，詢問(wèn)對(duì)方下一步打算如何做
以影響對(duì)方減肥為例懦傍，大多數(shù)的人做法會(huì)向?qū)Ψ椒治鰷p肥，運(yùn)動(dòng)的好處：變得更瘦更美芦劣，身體會(huì)更健康等等粗俱，但是，這一類原因?qū)Ψ叫睦镆磺宥橐鳎诼?tīng)到這種陳詞濫調(diào)的時(shí)候源梭，他們多半覺(jué)得無(wú)關(guān)痛癢，在你說(shuō)完的時(shí)候回你一句“那等我有空的時(shí)候我再去運(yùn)動(dòng)就好了”稍味，如果對(duì)方這么說(shuō)來(lái)堵住我們的嘴废麻，我們多半無(wú)計(jì)可施，最終的結(jié)果就是減肥這件事被無(wú)限拖延模庐。
在這種場(chǎng)合烛愧，正確的做法是在對(duì)方提及自己有類似想法的時(shí)候追問(wèn)為什么會(huì)想做這件事情，用提問(wèn)去引導(dǎo)對(duì)方尋找做這件事的動(dòng)力掂碱，讓對(duì)方主動(dòng)的去思考做這件事情的好處怜姿，然后詢問(wèn)為什么會(huì)覺(jué)得這件事情非常重要來(lái)加深其在對(duì)方心中的印象，讓對(duì)方主動(dòng)的去思考到這件事情的重要性疼燥。對(duì)方心里有了這方面的意識(shí)沧卢，那么下一步的行動(dòng)就順理成章，這時(shí)候我們只需要再補(bǔ)上臨門一腳醉者，問(wèn)問(wèn)對(duì)方下一步準(zhǔn)備怎么做但狭，把觀念引導(dǎo)到具體的動(dòng)作上面就可以達(dá)到目的，沒(méi)有必要強(qiáng)迫對(duì)方立即去做（強(qiáng)迫性的要求會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)這件事情的抵觸情緒撬即，從而放棄行動(dòng)）
類似的立磁，假如是在生活中買家賣家討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)合，又有什么不一樣的策略呢剥槐？
對(duì)于賣家而言唱歧，為了避免不停砍價(jià)造成利益損失粒竖，可選的策略有兩種：
1.跳崖式讓步：
在對(duì)方砍價(jià)的時(shí)候颅崩，咬定自己的價(jià)格堅(jiān)決不能退讓，僵持一段時(shí)間之后蕊苗，賣方可以選擇以某種不容易被復(fù)制的理由為借口沿后，一次性的給出明顯的價(jià)格讓步，如果對(duì)方繼續(xù)砍價(jià)岁歉，就表達(dá)自己盡力而為得运，已經(jīng)作出退讓，不可再讓的態(tài)度锅移。
一般而言熔掺，大部分買家在看到明顯讓步之后通常不會(huì)再咄咄相逼，即使萬(wàn)一碰到惡意砍價(jià)的買家非剃，賣家也有話可說(shuō)置逻，表示出自己已經(jīng)讓步的態(tài)度，如果對(duì)方繼續(xù)砍價(jià)就是欺人太甚备绽，在碰到這種情況券坞，即便是再狠的買家也無(wú)話可說(shuō)。
2.毫不退讓肺素，橫向?qū)Ρ?/b>
對(duì)于產(chǎn)品恨锚，價(jià)格有信心的賣家可以毫不退讓，即便對(duì)方提出降價(jià)的需求也不予以滿足倍靡，同時(shí)在對(duì)方挑產(chǎn)品毛病的時(shí)候猴伶，毫不掩飾的拿出同行同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，大方利落地維護(hù)自己當(dāng)前價(jià)格的合理性塌西，用事實(shí)說(shuō)服買家他挎。
談判中的策略——工作篇
對(duì)于有一定實(shí)力地位的人，說(shuō)服他們?nèi)プ鲆患虑樾璨捎貌惶粯拥姆椒ǎ?/p>
比如遇到領(lǐng)導(dǎo)要求你做一件本身不夠合理的事情捡需，你想要對(duì)此提出建議办桨，企圖改變領(lǐng)導(dǎo)想法的時(shí)候，有如下兩種方案可供參考：
1.通過(guò)外部壓力來(lái)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)站辉，
在接到命令之后分析完成這項(xiàng)任務(wù)需涉及人物之間的利害關(guān)系呢撞，通過(guò)好的地方向領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的認(rèn)同，將自己和領(lǐng)導(dǎo)放在同一個(gè)立場(chǎng)上饰剥，然后通過(guò)這樣做可能會(huì)涉及部分人員的利益沖突與損失狸相，來(lái)間接性的提示領(lǐng)導(dǎo)這樣做有哪些弊端。通過(guò)可能碰到的阻礙捐川，將個(gè)人不同的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為外部的客觀他人壓力脓鹃，以此來(lái)達(dá)到影響上級(jí)，說(shuō)服他重新思考這一動(dòng)作的目的古沥，如果領(lǐng)導(dǎo)需要瘸右，給出一些輔助信息或替代性方案供領(lǐng)導(dǎo)參考，并且表達(dá)“一切由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定”的意愿岩齿，自己只是提供參考信息太颤。如此一來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)既會(huì)去考慮其他的方案盹沈，也不會(huì)因?yàn)楦杏X(jué)自己權(quán)威被挑戰(zhàn)而遷怒于我們龄章。
2.通過(guò)把對(duì)方架起來(lái)吃谣，來(lái)影響對(duì)方的行動(dòng)
首先，通過(guò)講好話做裙，戴高帽的方式將對(duì)方的地位架高岗憋，（一方面拉近彼此的距離另一方面讓對(duì)方不好直接拒絕），
其次锚贱，將對(duì)方的高身份與低身份人群進(jìn)行對(duì)比仔戈，指明低身份人都知道怎么做，那么聰明人應(yīng)該更懂得要怎么做的言論來(lái)刺激對(duì)方拧廊，讓人產(chǎn)生如果不這樣做监徘，就會(huì)顯得與其高身份不夠匹配，不符合他人印象中的評(píng)價(jià)吧碾，用這種激將法的形式來(lái)影響對(duì)方凰盔，促使對(duì)方按照指定的建議去做。
推進(jìn)談判進(jìn)度
如果談判雙方在一些問(wèn)題上面反復(fù)討論倦春，多次商量仍然無(wú)法達(dá)成共識(shí)的局面廊蜒，要想推進(jìn)談判的進(jìn)度，防止談判陷入僵局溅漾，可采取的方案是：
當(dāng)對(duì)方提出下次再繼續(xù)討論的時(shí)候山叮，可以用如下話術(shù)：”我們都是爽快人，這件事情今天就添履，把它定下來(lái)屁倔，您看如何？如果您實(shí)在接受不了這些方案暮胧，那我們一起想一想有沒(méi)有什么新的方案锐借，讓大家都能接受，比如放棄原有的a條件的往衷，選擇交換物質(zhì)b來(lái)作為替代方案钞翔。
避免人際沖突
如果在合作過(guò)程當(dāng)中遇到對(duì)方的一些行為給自己招來(lái)了麻煩，直接指明又容易造成語(yǔ)言沖突的場(chǎng)合席舍，可以在談判時(shí)通過(guò)打預(yù)防針的形式來(lái)避免對(duì)抗布轿。比如，當(dāng)a做了錯(cuò)事給b帶來(lái)麻煩来颤，b在描述完自己的感受汰扭，評(píng)價(jià)之后，額外加上一句“抱歉福铅，這或許未必是事實(shí)萝毛，但是我難免會(huì)覺(jué)得這種做法，對(duì)我不夠尊重滑黔“拾”（這樣說(shuō)受害方不僅能直接大方的表達(dá)利益受到損害的情緒环揽，又不至于引來(lái)對(duì)方的指責(zé)與反駁，既指明了利害關(guān)系庵佣，讓對(duì)方意識(shí)到自己的問(wèn)題歉胶，又能避開(kāi)雙方的關(guān)系沖突）
這些是談判中常見(jiàn)的套路與技巧，在真實(shí)的談判博弈中可能更為復(fù)雜秧了，涉及的內(nèi)容也很難在一篇文章里面全部囊括跨扮。解決具體問(wèn)題需要對(duì)技巧進(jìn)行練習(xí)序无，通過(guò)了解背后的原理验毡，結(jié)合實(shí)際的問(wèn)題進(jìn)行變通與調(diào)整，請(qǐng)牢記：在變的帝嗡，是話術(shù)晶通；不變的，是人性哟玷。
