能攻心則反側(cè)自消规哲，從古知兵非好戰(zhàn)；
不審勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤这敬，后來治蜀要深思航夺。
——最近寫了一篇不像樣子的作文，分享出來求指點(diǎn)崔涂，是為題記阳掐。
五糧窖齡酒是2016年11月份正式進(jìn)入常州，其渠道工作基本上是圍繞兩個(gè)字來進(jìn)行——“局”和“勢(shì)”冷蚂。
“局”缭保，就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)布局，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作蝙茶。作為一個(gè)品牌知名度不高的新產(chǎn)品艺骂，想要進(jìn)入品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈的常州市場(chǎng)，面臨著相當(dāng)大的難度隆夯。根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)钳恕，常州市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)——“什么酒都能賣别伏，什么酒都賣不好∮嵌睿”說的是在常州地區(qū)品牌林立厘肮，但消費(fèi)者的品牌集中度并不高，沒有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌睦番。我們反向思維就是“什么酒都賣不好类茂，但什么酒都能賣⊥邢”雖然常州市場(chǎng)品牌很多巩检，但是該地區(qū)圈層消費(fèi)習(xí)慣趨同，總有一個(gè)圈子的人是固定喝一種品牌的酒示启。我們的五糧窖齡酒只要能夠影響到某個(gè)圈層中的核心點(diǎn)兢哭，以點(diǎn)帶線，以線帶面丑搔，最終還是能夠帶動(dòng)整個(gè)圈層的消費(fèi)習(xí)慣厦瓢，以此撬動(dòng)常武地區(qū)的市場(chǎng)。所以在渠道建設(shè)過程中啤月，我們緊密圍繞“破煮仇、分、圍谎仲、殲”四字要訣來進(jìn)行渠道布局浙垫。
所謂“破”，即是“突破”郑诺，要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)集中資源夹姥，制造影響，實(shí)行突破辙诞。所以經(jīng)過精心籌備辙售，我們?cè)?016年的11月15日當(dāng)天，通過上市發(fā)布會(huì)在現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)中選取了大約50家客戶進(jìn)行合作飞涂，現(xiàn)場(chǎng)訂購出約700箱貨旦部，實(shí)現(xiàn)了上市開門紅。
所謂“分”较店，即是“分割”士八，就是要在常武地區(qū)實(shí)現(xiàn)突破之后，將市場(chǎng)進(jìn)行有效的分割梁呈。根據(jù)“封閉渠道”的指導(dǎo)精神婚度，我們前期合作客戶主要側(cè)重于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)救恨，并且形成了三個(gè)核心板塊：第一塊以潘家鎮(zhèn)雪堰鎮(zhèn)漕橋鎮(zhèn)為主脏嚷；第二塊以遙觀鎮(zhèn)橫林鎮(zhèn)洛陽鎮(zhèn)為主；第三塊以羅溪鎮(zhèn)软族、奔牛鎮(zhèn)席吴、薛家鎮(zhèn)為主仁锯。這三個(gè)板塊與我們公司所在的湖塘鎮(zhèn)一同穿越常武地區(qū)形成一條線存炮，遙相呼應(yīng)隶校，互為犄角，為五糧窖齡酒價(jià)格穩(wěn)定忍坷、產(chǎn)品能見度提高，以及后期的市場(chǎng)拉動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)熔脂。
所謂“圍”佩研，即是“包圍”，就是要選擇一個(gè)核心區(qū)域霞揉，根據(jù)周總指導(dǎo)的“33”原則進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注和培育旬薯。以“遙橫洛”板塊為例，遙觀鎮(zhèn)的武進(jìn)煙酒适秩，橫林鎮(zhèn)的貝爾煙酒绊序，洛陽鎮(zhèn)的佳燕煙酒，此三家煙酒店在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)好的影響力秽荞，其銷售區(qū)域緊密相連骤公，形成一片。即便是洋河及國緣在當(dāng)?shù)氐母芾窝锇希兄灰@三家店的積極配合與推廣阶捆，我們的五糧窖齡酒也能站穩(wěn)腳跟，逐步蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額钦听，此三家店在上市發(fā)布會(huì)上合計(jì)訂貨就超過100箱洒试。
所謂“殲”，即是“殲滅”朴上，當(dāng)然不是把客戶做死的意思垒棋，而是要勤拜訪，優(yōu)服務(wù)痪宰，使五糧窖齡酒產(chǎn)品成為網(wǎng)點(diǎn)的第一推薦品牌叼架，以此屏蔽競(jìng)品銷售。從陳列到品鑒酵镜，市場(chǎng)上各個(gè)品牌在終端投入方面力度都很大碉碉，我們能夠給到的支持優(yōu)勢(shì)并不明顯，這就需要我們的業(yè)務(wù)員在除了能給到的支持以外淮韭，還需要投入更大的精力做好網(wǎng)點(diǎn)客情垢粮，勤動(dòng)手，多跑腿靠粪。我們的業(yè)務(wù)員基本上在核心網(wǎng)點(diǎn)都能夠像自家人一樣幫忙照應(yīng)管理門店蜡吧，公事以外毫蚓，力所能及的一些私事也會(huì)幫助網(wǎng)點(diǎn)去處理。曾經(jīng)有網(wǎng)點(diǎn)讓我們的業(yè)務(wù)員幫忙攜帶幾十萬的大額承兌轉(zhuǎn)交客戶昔善，沒有長期以來的真誠服務(wù)所產(chǎn)生的信任元潘，這樣的事情是不可能發(fā)生的。
因局生勢(shì)君仆，以勢(shì)固局翩概。在布局完成之后，就要不斷地借勢(shì)造勢(shì)返咱，以此提升市場(chǎng)熱度钥庇，掌握銷售節(jié)奏。
“勢(shì)”咖摹，就是針對(duì)合作網(wǎng)點(diǎn)給予充足的銷售支持评姨，配合各種相關(guān)政策做好市場(chǎng)拉動(dòng)工作。賣酒是一個(gè)依靠“喝起來”的工程萤晴，我們?cè)诋a(chǎn)品上市之初吐句，給予合作網(wǎng)點(diǎn)大量的品鑒會(huì)支持，所有的品鑒會(huì)都是以2000元現(xiàn)金加不限量的酒水直接支持到網(wǎng)點(diǎn)客戶手上店读，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)我們足足開了大約55場(chǎng)品鑒會(huì)嗦枢，使五糧窖齡酒在常州的名煙名酒店網(wǎng)點(diǎn)中具備了一定的知名度。品鑒會(huì)的開展工作是為了團(tuán)購尤其是宴席購酒做基礎(chǔ)屯断，目前我們?cè)诔Ｖ菀呀?jīng)有七八家客戶將五糧窖齡酒作為宴席首選推薦品牌净宵。截止到2月底，整個(gè)常州市場(chǎng)共舉辦了66場(chǎng)宴席裹纳，共963桌择葡。年后酒水消費(fèi)進(jìn)入了淡季，對(duì)此剃氧，我們?cè)诜e極響應(yīng)公司統(tǒng)一部署的“盒蓋換酒”活動(dòng)的同時(shí)敏储，推出了“五糧液酒廠之旅”促銷活動(dòng)，以五糧窖齡酒二十年為載體朋鞍，按照368元/瓶已添，每6箱贈(zèng)送一個(gè)6天5晚的五糧液酒廠旅游，目前首批20人團(tuán)將于3月24日出發(fā)滥酥，預(yù)計(jì)在4月5月仍將各有一批客戶參加旅游更舞。
與此同時(shí)，配合上毛五公司間或進(jìn)行的砍價(jià)活動(dòng)坎吻，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)積極參與其中缆蝉，推廣品牌知名度。
我們常州市場(chǎng)剛剛起步，深知做一個(gè)品牌是極其艱難的事情刊头，我們更加清醒地認(rèn)識(shí)到——局無常局黍瞧，勢(shì)無定勢(shì)。
針對(duì)“局”原杂，我們還需要進(jìn)一步不斷地優(yōu)化印颤、擴(kuò)充、完善布局穿肄。一方面在市區(qū)年局、新北區(qū)、湖塘鎮(zhèn)積極開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)咸产，力爭(zhēng)在2017年中期達(dá)到100家合作網(wǎng)點(diǎn)某宪，另一方面還要對(duì)已有的合作網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行甄選淘汰，對(duì)于銷售進(jìn)度嚴(yán)重滯后的網(wǎng)點(diǎn)锐朴，我們將予以淘汰并重新開發(fā)。
至于“勢(shì)”蔼囊，我們更加需要審時(shí)度勢(shì)焚志，積極充分地調(diào)研，研究消費(fèi)者畏鼓，抓住消費(fèi)痛點(diǎn)酱酬，不斷推陳出新，保持品牌熱度云矫。將以“盒蓋換酒”活動(dòng)為基礎(chǔ)膳沽，以宴席贈(zèng)酒政策為抓手，以團(tuán)購旅游方案為突破让禀，輔助以針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際需求的一些有效方案來維持產(chǎn)品熱度挑社，提升銷售份額。
回想過去巡揍，再展望未來痛阻，我們所取得的成績甚微，需要改進(jìn)的不足依然很多腮敌，但是我們有信心跟隨陶醉天下阱当，借助打造五糧窖齡酒品牌，實(shí)現(xiàn)武進(jìn)華東糖煙酒公司的二次創(chuàng)業(yè)成功糜工。
以上粗淺看法弊添，不足之處請(qǐng)多指教。
