商業(yè)計(jì)劃書是得到投資人垂青的敲門磚棚瘟，怎么寫才靠譜?
很多成功的創(chuàng)業(yè)者和投資人都分享過(guò)商業(yè)計(jì)劃書該怎么寫氯葬，有周鴻祎版的“商業(yè)計(jì)劃書10條”虚茶，有查立版的“21條軍規(guī)”谚殊，等等丧鸯。有些人說(shuō)寫個(gè)10多頁(yè)就夠了，要精簡(jiǎn);有些人說(shuō)要在計(jì)劃書里體現(xiàn)未來(lái)5年甚至10年的公司發(fā)展規(guī)劃嫩絮。
設(shè)想丛肢，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰(zhàn)絮记，寫完商業(yè)計(jì)劃書摔踱，加上精美的封面虐先，約好一個(gè)項(xiàng)目投資經(jīng)理喝咖啡怨愤。實(shí)際上，可能那家伙連目錄都沒(méi)看蛹批，直接跳過(guò)你前面花了很多心血寫的項(xiàng)目介紹撰洗、市場(chǎng)分析等篮愉，找到財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析這塊看起來(lái)差导。
VC的訴求點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)者苦于融資無(wú)門试躏，那邊VC著急銀行里的錢花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC互相找啊找也沒(méi)交集设褐，也擦不出什么火花來(lái)颠蕴，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。
VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的助析。投資人關(guān)心的和創(chuàng)業(yè)者討論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西犀被。資本的本性就是錢，你給錢就好了外冀，整天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有寡键。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的制度就是如此，制度決定思考方向雪隧，跟法律一樣西轩，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)分析脑沿，看你會(huì)不會(huì)把錢打水漂了藕畔；看財(cái)務(wù)規(guī)劃，看今天投你一塊錢捅伤，明天能不能賺兩塊錢劫流，年底能不能賺一車金磚回來(lái)。
突出重點(diǎn)丛忆，內(nèi)容為王
剛開(kāi)始我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣祠汇，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書沒(méi)有詳略得當(dāng)?shù)母拍睿词褂械脑捯彩穷^重腳輕熄诡，在項(xiàng)目介紹可很、公司戰(zhàn)略這些虛無(wú)的地方花費(fèi)了太多的精力。然而往往自認(rèn)為重要的東西反而是別人最不看重的凰浮，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比較實(shí)在的地方我抠。其實(shí)，投資人每天要看很多份商業(yè)計(jì)劃書袜茧，不可能每一份都去仔仔細(xì)細(xì)審查菜拓，對(duì)其中的每個(gè)條目都去認(rèn)真研究，他們只對(duì)自己感興趣的笛厦、認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題認(rèn)真看一下纳鼎，通常看一份計(jì)劃書的時(shí)間也就兩三分鐘。
有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注贱鄙，把商業(yè)計(jì)劃書打扮得像新娘一樣劝贸，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺(jué)，但是內(nèi)容是最重要的逗宁，如果你的項(xiàng)目不夠有前景映九，內(nèi)容表述不夠清晰，光有一個(gè)華麗的外表很容易讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng)業(yè)者瞎颗。
切忌談平臺(tái)
現(xiàn)在“平臺(tái)”這個(gè)詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯件甥。
很多投資人都非常討厭創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書里談平臺(tái)這件事，原因很簡(jiǎn)單哼拔，平臺(tái)不是煉出來(lái)的嚼蚀，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子管挟，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子轿曙，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。平臺(tái)要穩(wěn)僻孝，臺(tái)下的每個(gè)柱子都得有好處导帝，不然今天你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請(qǐng)個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了穿铆。
很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的您单，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候荞雏，他們腦袋就大了虐秦，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
平臺(tái)剛開(kāi)始其實(shí)就是費(fèi)力不討好的活兒凤优，等于邀請(qǐng)人來(lái)家里開(kāi)Party悦陋，結(jié)束了碗筷得自己洗，水電費(fèi)得自己出筑辨。當(dāng)你公司大了俺驶，你不說(shuō)自己是平臺(tái)別人都會(huì)說(shuō)你虛偽，都爭(zhēng)著喊著說(shuō)要給創(chuàng)業(yè)者開(kāi)放你們家的平臺(tái)棍辕。
切忌談只缺錢
錢!錢!錢!創(chuàng)業(yè)者的不可承受之輕暮现。
VC，你若需要什么要錢的理由楚昭，一萬(wàn)個(gè)夠不夠?
這是你的角度栖袋，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣抚太，賣的是公司的股份塘幅，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣菇怀，而是溢價(jià)賣出去。你跟VC是一手交錢晌块，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈(zèng)品帅霜，期許一下未來(lái)匆背，憧憬一下美好的明天。
同理身冀，你在商業(yè)計(jì)劃書里談的都是錢钝尸，商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬(wàn)能的搂根。如果你的項(xiàng)目就差錢珍促，差多少，百度市值500億剩愧，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司猪叙，你要多少錢能再造一個(gè)蘋果?
VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的仁卷，他們的操盤能力一點(diǎn)也不亞于很多成功的企業(yè)家穴翩。如果項(xiàng)目有錢就可以干，憑什么溢價(jià)買你的股份?!
干銷售之前得賣理念锦积，理念賣好了芒帕，東西自然就賣出去了，對(duì)方也就把錢打到賬戶上來(lái)了丰介。要錢自然不能這么赤裸裸背蟆，得先講點(diǎn)有內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)哮幢，你自身的能力多么強(qiáng)带膀，你的團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶多么忠誠(chéng)橙垢。手里的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵”之類的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了本砰，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之钢悲，要讓對(duì)方覺(jué)得這件事非你干不可点额，給多少錢讓別人干都?jí)驊遥约焊筛撬缆芬粭l莺琳。
切忌談市場(chǎng)大
有幸看到某些商業(yè)計(jì)劃書的開(kāi)頭都是這么寫的：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展还棱，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會(huì)加上國(guó)務(wù)院×號(hào)文件表明惭等，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國(guó)家的意思珍手，你們VC看著辦吧)，國(guó)家的支持加上中國(guó)龐大的市場(chǎng)，中國(guó)有13億人琳要，每個(gè)人都會(huì)接觸這個(gè)行業(yè)寡具，每個(gè)人都會(huì)使用這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一稚补，也是躺著可以收錢的童叠，你們VC估摸著看吧，機(jī)會(huì)就一次课幕，然后再?gòu)木W(wǎng)上找一堆艾瑞的厦坛、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。
其實(shí)當(dāng)你明白每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿乍惊，都認(rèn)為可以改變世界杜秸，改變?nèi)祟惿鐣?huì)，每個(gè)都會(huì)在商業(yè)計(jì)劃書里大書特書润绎。但是你的目的是要告誡他們熱愛(ài)祖國(guó)呢撬碟，還是讓他們來(lái)投你項(xiàng)目的。
不管從哪方面看莉撇，說(shuō)這些假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利小作，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)稼钩。古往今來(lái)顾稀，在最不受人認(rèn)可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢(shì)一片大好坝撑，摔的跟頭也不輕啊静秆。馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話會(huì)死掉一半，創(chuàng)業(yè)的
人不要拿著望遠(yuǎn)鏡看山的那頭巡李，要低頭看自己腳下的路抚笔，沒(méi)有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在憧憬山那頭的時(shí)候就死掉了侨拦∈獬龋”
切忌談沒(méi)有對(duì)手
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的狱从，那么也當(dāng)然是行業(yè)第一膨蛮、規(guī)模最大了。要知道季研，當(dāng)你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了敞葛，有100個(gè)人會(huì)去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的与涡。沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有惹谐。商業(yè)計(jì)劃書里要求的就是嚴(yán)謹(jǐn)持偏，滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。
我曾經(jīng)做的基于社區(qū)的網(wǎng)上超市項(xiàng)目也自認(rèn)為是全國(guó)乃至全世界獨(dú)一無(wú)二的氨肌，項(xiàng)目可能不是鸿秆，但是模式我認(rèn)為是。當(dāng)我滿心歡喜做著的時(shí)候怎囚，發(fā)現(xiàn)竟然10年前已經(jīng)有人開(kāi)始做了卿叽，雖然做得不成功。頓時(shí)失落感巨大!自己做的項(xiàng)目本以為是10年后的產(chǎn)品桩了，結(jié)果沒(méi)想到是10年前的老古董，作為當(dāng)代大學(xué)生思想竟然陳腐到如此程度埠戳，簡(jiǎn)直是晴天霹靂般的感覺(jué)井誉。
所以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者朋友們，千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死整胃，沒(méi)人想到颗圣，更沒(méi)人做到∑ㄊ梗“山外有山在岂，人外有人”這句話放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確。
在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候蛮寂，要么直接說(shuō)沒(méi)看到蔽午，要么不寫，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人酬蹋，眼界比你廣得多及老，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)是減分的范抓。
別忘了提VC怎么退出
終于把商業(yè)計(jì)劃書給搞定了骄恶。等等，想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒(méi)有嗎?這個(gè)結(jié)尾老掉牙或者很雞肋匕垫，但是是必須有的—怎么處理VC退出的問(wèn)題僧鲁。總得給人一個(gè)展望象泵，這輪融資完寞秃，再有好幾輪融資，這時(shí)手里的股票早就溢價(jià)好幾十倍了偶惠，賺了這么多錢怎么拿回去好?VC被人認(rèn)為是干傻帽的事就是因?yàn)樗还苣愎驹僭趺春猛筛茫瑫r(shí)間一到都得把錢抽回去，即使下一個(gè)投的公司還不如你這家洲鸠，他們也像火燒屁股一樣拼命催著你堂淡，把他們的錢套出來(lái)馋缅。其實(shí)他們也是有苦難言。
簡(jiǎn)單說(shuō)一下绢淀，VC就是風(fēng)險(xiǎn)投資基金萤悴，買過(guò)基金的朋友都知道他們是有回報(bào)年限的，有的7年皆的，有的9年覆履，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光费薄，能把錢變成更多的錢硝全，名聲好了給這家VC錢的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢楞抡。VC錢多了伟众，體量也大了，就能投更多召廷、更大的項(xiàng)目凳厢。錢這個(gè)東西都希望往錢堆里跑，錢多好辦事竞慢。巴菲特為什么能百投百中?就是因?yàn)樗牟讼枴す鲰f公司在巴菲特的多年苦心經(jīng)營(yíng)下已經(jīng)是一家體量巨大的投資公司先紫，沒(méi)有什么項(xiàng)目他拿不出錢投的，你只要跟他說(shuō)明他能賺到錢就行筹煮。你的項(xiàng)目只要在地球上干他都給得起錢遮精。大錢投大項(xiàng)目更穩(wěn)妥，比如即將上市的公司败潦，比如一些百年老店—IBM仑鸥、吉列公司等。刮胡子的首選品牌肯定是吉列变屁，男人晚上都在長(zhǎng)胡子眼俊，等于巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺(jué)都在掙錢，這樣的公司當(dāng)然穩(wěn)賺不賠了粟关。而且巴菲特巴名聲在外疮胖，錢都是自己公司的，不存在短時(shí)間內(nèi)套現(xiàn)的問(wèn)題闷板，投的公司又穩(wěn)又長(zhǎng)期持有澎灸，他賺錢多那是自然的了。
哪家VC都想像巴菲特那樣遮晚，做事大手筆性昭，不用被各種資源限制。所以县遣，小VC想變大糜颠，大VC想變得更大汹族，更大的還想變得最大，貪婪目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下其兴，資本就是貪婪的顶瞒。
商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)尾就是要寫明VC最關(guān)心的問(wèn)題—如何退出。
一般有上市元旬、公司并購(gòu)和管理層回購(gòu)3種退出方式榴徐。
上市
這個(gè)不用多說(shuō)，肯定是大家最滿意的退出方式匀归，是一種最最和平的分手坑资，說(shuō)明這段“姻緣”是完美的，大家出了證券交易所依依不舍穆端，寒風(fēng)中擎著淚花拼命揮動(dòng)雙手袱贮，道一聲：“兄弟，保重!”
上市有在國(guó)外上市的徙赢，有在國(guó)內(nèi)A股上市的字柠，近年來(lái)又多了給高新技術(shù)企業(yè)設(shè)立的創(chuàng)業(yè)版上市探越，實(shí)在不行狡赐，跟上市公司進(jìn)行資產(chǎn)重組間接上市，俗稱借殼上市钦幔，反正只要不“上吊”枕屉，去哪“上”都沒(méi)問(wèn)題。
公司并購(gòu)
就是把公司賣了鲤氢，賣給差不多大的公司就是并購(gòu)搀擂，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票卷玉。這個(gè)時(shí)候VC就可以把自己的舊股票脫手給對(duì)方那家公司的投資人哨颂。被更大的公司買了就稱為被收購(gòu)，連換股都省了相种，大公司直接丟下多少錢威恼，你們幾家VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分去吧。而且這其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的VC先分寝并，之后前一輪的VC分箫措，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者衬潦。
公司并購(gòu)或者被收購(gòu)在VC看來(lái)勉強(qiáng)可以斤蔓，雖然賺的不如上市多，但也不會(huì)黑著臉一無(wú)所獲镀岛。這筆買賣如果不算前期的各種調(diào)查以及各種談判消耗的人力和物力弦牡，總體來(lái)說(shuō)還是值得的友驮。臨別的時(shí)候沒(méi)有那么依依不舍，隨便揮個(gè)手表示一下得了喇伯。VC上車后又跑下來(lái)順帶說(shuō)一句：“以后有這種買賣喊儡，還找我〉揪荩”
管理層回購(gòu)
這條只當(dāng)是負(fù)心漢對(duì)癡情女說(shuō)我會(huì)對(duì)你好一輩子這樣的情話艾猜，聽(tīng)聽(tīng)舒服罷了，誰(shuí)當(dāng)真誰(shuí)就輸了捻悯。
翻閱中國(guó)的企業(yè)史匆赃，受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有。
其實(shí)你寫給VC的商業(yè)計(jì)劃書里的很多事都不可能發(fā)生今缚，今年銷售額不會(huì)是你的預(yù)期算柳，市場(chǎng)占有率是錯(cuò)的，公司發(fā)展不是按著你的想法一步一步來(lái)的姓言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你認(rèn)為的成長(zhǎng)更快……只有介紹團(tuán)隊(duì)成員那一部分是對(duì)的瞬项。不，那也有可能變化何荚。唯一不變的只有你本人囱淋。經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦餐塘，原來(lái)這就是生活妥衣。
寫一份商業(yè)計(jì)劃書，然后丟掉!
一份完整的商業(yè)計(jì)劃書代表著你已經(jīng)準(zhǔn)備好上路了戒傻。你的每一天都按照里面的規(guī)劃在行動(dòng)著税手，你覺(jué)得十分有意義，相信成功會(huì)像計(jì)劃書里計(jì)劃的如期而至需纳。
但是我勸你還是丟掉它芦倒，把它當(dāng)作沒(méi)有出現(xiàn)在你生命中一樣。
周鴻祎在2005年寫的商業(yè)計(jì)劃書里面都是關(guān)于社區(qū)和搜索的不翩，但他果斷放棄了商業(yè)計(jì)劃書里設(shè)想的業(yè)務(wù)兵扬，轉(zhuǎn)向流氓軟件查殺，繼而推出免費(fèi)殺毒慌盯，成就了今天的奇虎360周霉。今天的騰訊早已經(jīng)不是當(dāng)初馬化騰苦思冥想規(guī)劃的騰訊了。
最好的境界就是當(dāng)你寫完商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候亚皂，你對(duì)你公司目前的現(xiàn)狀十分清楚俱箱，知道里面潛藏著的危機(jī)和機(jī)會(huì)，然后你就一甩手從你20樓的辦公室丟出去灭必，或者你也可以把它用保險(xiǎn)箱里三層外三層地鎖起來(lái)狞谱，等你哪天功成名就撬出來(lái)看看乃摹，看著自己的那些幼稚的想法會(huì)讓你快樂(lè)地度過(guò)一下午的時(shí)光。
武俠中的高手形容武學(xué)先是心中有劍跟衅，手中也有劍;之后是手中無(wú)劍孵睬，心中有劍;最高境界就是心中無(wú)劍，手中也無(wú)劍伶跷。商業(yè)計(jì)劃書就是你的“劍”掰读，它是你打開(kāi)VC大門最有效的道具，是前期在市場(chǎng)披荊斬棘的好工具叭莫，慢慢公司發(fā)展了蹈集，不能那么蠻干了，需要把你手中的劍化成水雇初，無(wú)形的水拢肆，跟著市場(chǎng)靈動(dòng)，沒(méi)有容器框架的水幻化無(wú)常靖诗，千變?nèi)f化郭怪，你只需在心里記住當(dāng)初寫商業(yè)計(jì)劃書的目的是什么，有這個(gè)念想刊橘，念念不忘鄙才，必有回響。
