最近讀了一本相見恨晚的好書檀何，它的書名很早就聽過蝇裤，但是一直沒有讀過，它就是羅伯特·西奧迪尼的《影響力》频鉴。它被很多人經(jīng)常推薦栓辜，被稱作改變自己最重要的書之一。最近花了兩天時間讀完了垛孔，《影響力》是一本社會心理學(xué)與實驗心理學(xué)的極佳入門讀物藕甩，它對日常社會現(xiàn)象做出了合理的理論解釋，特別還為人際交往周荐、銷售與營銷等領(lǐng)域提供了最佳的方法指導(dǎo)狭莱。
0.? 什么是影響力
政治家運用影響力來贏得選舉僵娃，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上腋妙。即使你的朋友默怨、家人和同事，不知不覺之間骤素，也會把影響力用到你的身上匙睹。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時济竹，你的反應(yīng)就會從負面抵抗變成積極合作呢痕檬？
在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力送浊，而我們總是容易上當受騙梦谜。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源罕袋。那些勸說高手們改淑，總是熟練地運用它們，讓我們就范浴讯。
書中在最開始講了賣綠寶石的故事，在印度的一個旅游旺季蔼啦，綠寶石店擠滿了人榆纽，很多人進店試看，但是綠寶石就是賣不出去捏肢。后來店員歪打正著奈籽，將降價1/2的指令誤以為是價格乘以2倍，將所有寶石的價格按原價的2倍銷售鸵赫，最終所有寶石奇跡般地銷售出去了衣屏。
西奧迪尼還講了第二個故事，雌火雞聽到小雞嘰嘰的叫聲辩棒，就會自動照料它狼忱，要是小雞不出聲，火雞媽媽根本就注意不到它一睁，甚至有時會誤殺它钻弄。
西奧迪尼從以上兩個例子，解釋了背后的原理：大量動物者吁，包括人類窘俺，都存在盲目而機械的規(guī)律性行為模式。這種模式類似磁帶复凳，一旦按下播放鍵瘤泪，就自動播放灶泵。這個播放鍵就是觸發(fā)特征。觸發(fā)特征不是對手的整體对途，而是對手具備的一些特征因素赦邻。
比如前面的火雞媽媽自動照料小火雞的觸發(fā)因素是嘰嘰的叫聲，而人類愿意購買綠寶石的觸發(fā)因素是價格的提升掀宋，即大家心目中的一種思維模式深纲，一分錢一分貨，價格越貴東西越好劲妙。
西奧迪尼認為湃鹊，人類的行為也很多這樣的觸發(fā)因素，它們構(gòu)成了人類特有的行為模式或者范式镣奋，一旦受到這些因素的影響币呵，人類就會產(chǎn)生機械反應(yīng)程序。這些觸發(fā)特征侨颈，西奧迪尼把它們總結(jié)為六大影響力的武器余赢。
1.? 作者
羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別被威斯康星大學(xué)哈垢、北卡羅萊納大學(xué)和哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)中授予本科妻柒、碩士和博士的學(xué)位。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言耘分，在全球售出了200萬冊举塔，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。
2.? 影響力的6大核心武器
武器一：互惠原則（即以恩報恩）
互惠原理認為求泰，我們應(yīng)該盡量以類似的方式 報答他人為我們所做的事情央渣。如果他人施恩于你，你應(yīng)當以恩報恩渴频，而不能不理不睬芽丹，更不能以怨報德。這是人類身邊最有效的影響力武器卜朗，但是也經(jīng)常被某些人利用拔第。人們一旦欠了人情債，就容易條件反射般地感到不舒服聊替。
超市等很多商家也是很善于利用互惠原則楼肪。消費者在購物時，經(jīng)常遇到免費品嘗的促銷方式惹悄，這種方式除了為消費者提供了試用商品外春叫，也在無形之中被施加了互惠的法力，很多人內(nèi)心會產(chǎn)生一種自動反應(yīng)程序，既然他們給我提供了這么好的體驗和服務(wù)暂殖，我是不是應(yīng)該買點什么呢价匠？于是，商場的銷售目的就達到了呛每。
武器二：承諾和一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）
承諾和一致性原則認為踩窖，一旦我們做出了一個選擇或者采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力晨横，迫使我們的言行與之前的選擇保持一致洋腮。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己之前的決定是正確的手形。
現(xiàn)在有很多成長打卡訓(xùn)練營啥供，它們其實也利用了承諾和一致性原則。一個新人加入打卡成長訓(xùn)練營前库糠，都要交納一定的會員費伙狐，并且需要認同這個社群的活動目標和方法，因此加入之后瞬欧，他們就要接受群體監(jiān)督的壓力贷屎，并且努力保持自己最初的承諾，通過不斷的踐行艘虎，從而提升自己唉侄。
武器三：社會認同原則（即跟隨他人做法）
社會認同原則認為野建，在判斷何為正確時美旧，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當我們在不確定的環(huán)境之下贬墩。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定他們做的是有道理的妄呕，于是我們也會不加思索跟隨他人的選擇和行為陶舞。
其實，當下就有一個社會認同的案例绪励，相信很多人都在看到了別人在收集雙11的購物清單了肿孵，很多人特別是女生也經(jīng)常在面對面或者手機上溝通雙11的購物計劃，以及搶了多少優(yōu)惠券疏魏。大家的這種行為停做，難免不會影響到你，于是你也打開了各類購物APP大莫，看看自己還缺點什么蛉腌，不知不覺，購物欄也增添了不下十余件的商品。
社會認同原則有兩個適用條件，一個是在面臨不確定性的時候河咽，人們很容易直接跟隨大多數(shù)人的選擇钠右。另一個是遇到他人與自己存在相似性的時候，我們很容易會去模仿有相同愛好的人忘蟹，我們會去學(xué)習他的學(xué)法飒房、工具等。
武器四：喜好原則（我們會對喜歡的人表示贊同）
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求媚值。有些我們完全不認識的人想出了上百種方法利用這條原則狠毯，讓我們順從他們的要求。
喜好的具體觸發(fā)因素有：
外表魅力：外表魅力可以產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)杂腰，即一個人的正面特征可以主導(dǎo)其他人看待此人的眼光垃你。研究表明，人們會自動給長得好看的人添加一些正面特點喂很，比如有才華惜颇、善良、誠實和聯(lián)盟等少辣。
相似性：我們喜歡與自己相似的人凌摄。相似之處包括觀點、個性漓帅、背景和生活方式等锨亏。因此有些假裝在某些方面跟我們相似的人，有意識地討我們喜歡忙干、要我們順從器予。
恭維：人性中有一個重要的事實，我們特別喜歡聽人恭維捐迫。別人恭維我們乾翔、親近我們，其實是有求于我們施戴。
接觸與合作：大多時候反浓，我們都喜歡自己熟悉的東西。
條件反射和關(guān)聯(lián)：正面的關(guān)聯(lián)規(guī)則赞哗，經(jīng)常被商家利用雷则。比如汽車廠商經(jīng)常利用漂亮的模特跟汽車關(guān)聯(lián)在一起，讓消費者將模特的漂亮肪笋、性感投射到汽車身上月劈。從而促進汽車銷售度迂。
武器五：權(quán)威原則（做決定時尋求專家?guī)椭?br>
權(quán)威具有強大的力量影響我們的選擇和行為，即使是具有獨立思考的成年人艺栈，也容易服從權(quán)威的命令做出一些喪失理智的事情英岭。
生活中，權(quán)威來自于很多方面湿右，包括：頭銜诅妹、衣著、身份標志：
頭銜：真正的頭銜是最難得到的毅人，比如教授吭狡、院士、博士丈莺、CEO等划煮，他們往往是經(jīng)過異常的努力和拼搏才獲得，因此具有這些頭銜的人缔俄，他們表達的觀點或者動作弛秋，很容易得到大家的肯定和模仿。然而也有一些偽頭銜俐载，他們是自己隨意給自己加上蟹略，因而其代表的言論是否可信，需要再三考慮了遏佣。另外在知識付費時代挖炬，很多所謂的個人IP，他們也隨意給自己給上各種頭銜状婶，比如XX創(chuàng)始人意敛、XX達人，等等膛虫。由于這些頭銜并沒有一個專業(yè)的機構(gòu)去驗證和考核草姻，所以他們是否能夠真正具有其宣傳上的能力和水平，需要消費者擦亮眼睛稍刀，仔細辨別和選擇碴倾。
衣著：很多行業(yè)對衣著有專門的要求，在他們上班或者提供服務(wù)時掉丽，必須穿著職業(yè)著裝。然而有時异雁，一些穿著職業(yè)西裝或者工作服的人員捶障，并非是真正他所說企業(yè)的人員。有些衣著會欺騙我們纲刀，書中舉例了穿著西服的假冒“銀行核查員”對獨居老人行騙的案例项炼。
身份標志：包括珠寶和汽車等身份標志，也是容易給人帶來光環(huán)效應(yīng)，從而受到特殊的待遇锭部。
武器六：稀缺原則（即物以稀為貴的道理）
物以稀為貴暂论。機會越少見，價值越高拌禾。對失去某種東西的恐懼取胎，似乎比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動力。
這一原理在許多營銷中湃窍，被大量使用闻蛀。比如：限時搶購，售完為止您市。又比如本場活動門票觉痛，限量100張，先到先得等茵休。有些商品的稀缺還有可能是捏造出來的薪棒，比如房產(chǎn)中介經(jīng)常會使用這一招，他帶你看完房子后榕莺，當天晚上可能會聯(lián)系你俐芯，告訴你在你走了之后，又有一個購房者來看房了帽撑，他對這套房子也很滿意泼各，而且有可能全款購買，中介建議你盡快拿定注意購買亏拉。類似這樣的案例扣蜻，不勝枚舉。
3. ?總結(jié)
以上簡單分析了六大影響力武器笙僚，其實這六大原則芳肌，我們既可以使用它們，也容易被他人利用在我們身上肋层。因此亿笤，需要我們學(xué)會辯證性的對待，既要合理地學(xué)會這六條原則的使用條件栋猖，也要學(xué)會當別人使用它們作用于自己身上時净薛，如何保持清醒的頭腦，學(xué)會拒絕和思辯蒲拉。做到這兩方面肃拜，普通人的一生才更有說服力痴腌。
4.? 拓展
羅伯特·西奧迪尼的其他著作：
1、《說服力——說服他人的50個秘密》? 羅伯特·西奧迪尼
《影響力》最早的版本出版于2006年燃领，2009年西奧迪尼出版了他的第二本書——《說服力》士聪，延續(xù)了社會心理學(xué)領(lǐng)域六大影響力原則，通過50個說服他人的秘密猛蔽，從多角度全面解析這些影響力原則的內(nèi)涵和使用方法剥悟，相當于《影響力》理論的實踐篇。推薦想進一步深入理解與運用《影響力》的朋友閱讀枢舶。
2懦胞、《360°打磨你的語言》? 羅伯特·西奧迪尼
本書主要闡述說服力在人生中的作用越來越重要，說服能力的高低凉泄，其主要表現(xiàn)是說話的藝術(shù)躏尉。無論我們做什么事都離不開溝通，而一個人的說服力決定了事情的成功或者失敗后众。這本書交你怎樣通過更有說服力的語言來進行溝通胀糜。
3畏铆、《細節(jié)——如何輕松影響他人》 [美]史蒂夫·馬丁 / [美]諾厄·戈爾茨坦 / [美]羅伯特·西奧迪尼
對納稅通知單上的一句話進行修改飘诗，原來可以使政府獲得億萬英鎊的補繳納款；超市以0.99元結(jié)尾對物品進行定價谜叹，原來可以使銷量業(yè)績爆速增長右锨；成就型面試者原來敵不過潛質(zhì)型面試者括堤，所以我們應(yīng)該在每一個微小細節(jié)中重新定位自我；發(fā)給員工物質(zhì)獎勵原來比不過為員工提供一系列令人激動人心的勵志故事绍移，所以企業(yè)應(yīng)該徹底改變自身固有的傳統(tǒng)激勵法則……
《細節(jié)：如何輕松影響他人》將通過對近百例經(jīng)典實例的講述與分析悄窃，帶你探秘那些微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何在如今這個信息量超載的時代用最小的細節(jié)改變成就結(jié)果上最大的差異變化蹂窖，并成功影響他人轧抗。同時，本書所羅列出的那些改變事情走向的“四兩撥千斤”的影響策略也正真實存在于我們生活的方方面面瞬测，并將在提升個人品質(zhì)横媚、解決生活難題、打造企業(yè)品牌等各個領(lǐng)域幫助我們完成個人及集體影響力的終極提升月趟，最終使你更易獲得最后的成功灯蝴。
《細節(jié)：如何輕松影響他人》就是這樣一本令人驚奇、強大孝宗、具有深刻內(nèi)涵的實用型人生工具書绽乔，本書提供了52個細節(jié)操作方法，它完整且細致地揭示了失敗和成功之間存在著的細節(jié)差別,手把手教會你掌握可以影響他人并逆轉(zhuǎn)自我人生的極具創(chuàng)造力和科學(xué)性的影響力法則碳褒，并將在職場溝通折砸、員工激勵、商業(yè)談判沙峻、家庭教育等各個工作和生活領(lǐng)域?qū)δ惝a(chǎn)生持續(xù)且深遠的超級影響力睦授！
4、《先發(fā)影響力》? 羅伯特·西奧迪尼
在《先發(fā)影響力》里摔寨，“影響力教父”西奧迪尼提出了營銷領(lǐng)域30年來真正具有創(chuàng)新性的概念——先發(fā)影響力去枷。通過先發(fā)影響力的兩大武器：注意力和聯(lián)想，在傳遞相關(guān)信息前是复，就能夠抓住別人的注意力删顶，開口之前就奠定勝局。
《影響力》告訴我們應(yīng)該說什么做什么去說服他人淑廊，而《先發(fā)影響力》在此之上逗余，讓我們了解說話行事的最佳時機，掌握“注意力轉(zhuǎn)移的藝術(shù)”季惩÷剂唬《先發(fā)影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，并首度揭露“影響力第七大武器”画拾，以及拓展了兩個先發(fā)影響力武器啥繁，將影響力的功效持續(xù)放大。它對原有的影響力理論進行了進一步完善與拓展青抛，是適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代旗闽，人類成長環(huán)境變化的重要理論創(chuàng)新。
書單總結(jié):
西奧迪尼的以上五本書構(gòu)成了一個完整的影響力知識理論體系蜜另，《影響力》《先發(fā)影響力》是影響力知識體系的理論核心和框架适室，它們完整地闡述了影響力的原始核心內(nèi)容，《說服力——說服他人的50個秘密》蚕钦、《360°打磨你的語言》亭病、《細節(jié)——如何輕松影響他人》三本書是對影響力理論在實際應(yīng)用領(lǐng)域的實踐和具體化，為普通人打造自己的影響力提供方法參考嘶居。
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