很多伙伴經(jīng)常是自己把天給聊死了祖灰，就是我們都是處于被動(dòng)的一方，一直是客戶在問問題畔规，然后我們?cè)倩卮穑詈缶褪强蛻粽f(shuō)好的恨统，謝謝叁扫，再見。
舉個(gè)例子：
你是否經(jīng)常收到別人問你畜埋，凍干粉多少錢莫绣？然后你說(shuō)399元，然后就沒有然后了～
你自己把天聊死了～
我們要了解客戶去問你凍干粉多少錢悠鞍，他的潛臺(tái)詞是什么对室，這是因?yàn)樗戳四愕呐笥讶χ螅肴チ私饪Ъ溃撬恢涝趺撮_口掩宜。所以客戶都會(huì)想到第一個(gè)是價(jià)格，對(duì)吧么翰，比如說(shuō)你去買車牺汤，你看到一輛奔馳100多萬(wàn)，然后你進(jìn)去4S店里浩嫌。第一句話也是問銷售這輛車多少錢檐迟？銷售肯定會(huì)說(shuō)，大哥码耐，你坐一下追迟，喝杯茶，我來(lái)了解一下你是什么職業(yè)骚腥，你是什么需求敦间，然后慢慢的去跟你說(shuō)我們這個(gè)車有多好，價(jià)格永遠(yuǎn)都是最慢去公布的束铭。
所以他問你凍干粉多少錢的意思每瞒，就是他想了解你的凍干粉，他有可能想做代理纯露，她有可能想買零售剿骨，但是你只回答他多少錢的時(shí)候，那就沒有然后了埠褪。也有這種情況浓利，本來(lái)顧客想做代理挤庇，但你只是賣給他一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。本來(lái)他就想簡(jiǎn)單的買完產(chǎn)品體驗(yàn)一下贷掖，最后你一直跟她說(shuō)做代理嫡秕，把她給惹毛了，之后連賣產(chǎn)品都沒有賣出去苹威，這就是我們會(huì)面臨到的一些問題昆咽。
一、了解需求環(huán)節(jié)
根本的原因是你沒有了解顧客的需求牙甫，那如何了解顧客的需求呢掷酗？
（一）察言觀色：看
我們都知道，我們經(jīng)常會(huì)看一個(gè)人窟哺，他開什么樣的車泻轰，穿什么樣的衣服，用什么樣的包包來(lái)判斷他是處于一個(gè)什么階層的人且轨，他是什么樣的消費(fèi)能力浮声。當(dāng)然我們做微商更多的是在線上，所以更多的是在看她的朋友圈旋奢。同樣道理你的朋友圈泳挥，也就是你的形象就非常的重要。
你出去約會(huì)至朗，你出去見朋友羡洁，你都知道，把你自己打扮的漂漂亮亮爽丹，但是你的朋友圈每天展示的是幾百上千的好友筑煮，你為什么不把他收拾的好一點(diǎn)。背景圖粤蝎、名稱真仲、頭像都整好，這是我們做生意的第一步初澎。
做朋友圈不是只發(fā)朋友圈秸应，還有就是大家要花一部分時(shí)間去看別人的朋友圈，去互動(dòng)碑宴。直接從一個(gè)人朋友圈是可以看出一個(gè)人非常多的信息的软啼。比如說(shuō)泡女孩子的時(shí)候，你翻她的朋友圈延柠，可以知道她大概的年齡祸挪、圈子、愛好等等贞间。一個(gè)人發(fā)朋友圈很重要贿条，但是做朋友圈更加重要雹仿。就是說(shuō)，你要去看別人朋友圈整以，你要留一部分時(shí)間去互動(dòng)胧辽。而不是只是一味的自己發(fā)圖片。做朋友圈有這樣幾個(gè)注意點(diǎn)：
1公黑、比如說(shuō)加微信好友邑商，我盡量看他的朋友圈做什么的，如果看他是做環(huán)球好貨的凡蚜，然后打招呼的方式是：你好人断，跟您咨詢環(huán)球好貨！通過率非常高番刊！
2、可以嘗試評(píng)論或者點(diǎn)贊目標(biāo)顧客之前的朋友圈影锈。這樣說(shuō)明你是有誠(chéng)意的芹务，你在特別關(guān)注他。特別是陌生人尤其要如此鸭廷。陌生人就會(huì)很好奇枣抱，這個(gè)人是誰(shuí)，為什么會(huì)去看我之前的朋友圈辆床，她同樣她就會(huì)來(lái)翻看你的朋友圈佳晶；
3、能評(píng)論的話最好是不點(diǎn)贊而是用心評(píng)論讼载。他發(fā)他寶寶轿秧，你就評(píng)論說(shuō)你的寶寶好可愛。他發(fā)了他做的飯菜咨堤，你就評(píng)論說(shuō)菇篡，哇，看來(lái)你的手藝不錯(cuò)一喘。他發(fā)了他新買的車驱还，你就評(píng)論說(shuō)，哇凸克，恭喜耙轶 ；
4萎战、你加到陌生人的時(shí)候先養(yǎng)一段時(shí)間咐容，然后再去跟他互動(dòng)，讓他忘記你是什么時(shí)候加他的時(shí)候呢蚂维，通過朋友圈的互動(dòng)去跟他產(chǎn)生聯(lián)系疟丙，然后吸引他來(lái)看你的朋友圈颖侄，當(dāng)然前提你的朋友圈要發(fā)的還不錯(cuò)，別太硬的廣告跟太雜亂無(wú)章的廣告享郊，把別人給嚇跑览祖；
（二）傾耳細(xì)聽：聽
我們要花70%的時(shí)間去聽對(duì)方講什么，而不是花大量的時(shí)間去講炊琉。那如何提高對(duì)方說(shuō)的欲望呢展蒂？
一個(gè)重要的方法是講述他的痛點(diǎn)。比如實(shí)體店老板苔咪，只要你說(shuō)到：姐锰悼，現(xiàn)在生意怎么樣？租金挺高的团赏？員工也不好找吧箕般？ 她一定會(huì)跟你吐槽很多，哎呀舔清，租金漲價(jià)了丝里，人工不好找，現(xiàn)在生意流量越來(lái)越少体谒。然后就順應(yīng)她說(shuō)杯聚，是啊，我也開過店抒痒，確實(shí)是這樣的幌绍，拉進(jìn)距離。她這個(gè)時(shí)候她就覺得故响，哇傀广，同道中人，他又嘩嘩的跟你說(shuō)一大堆彩届。所以當(dāng)他愿意把你當(dāng)成一個(gè)傾訴的對(duì)象主儡，說(shuō)一大堆給你聽的時(shí)候。那就證明你跟他的距離越來(lái)越近了惨缆。
寶媽就說(shuō)收入和家庭地位的痛點(diǎn)糜值，打工者就吐槽公司老板收入的問題。你順著她的意思讓他講一通坯墨，時(shí)不時(shí)還撒一把鹽寂汇，戳它一下痛點(diǎn)！
（三）刨根問底：?jiǎn)?/b>
如果你只是一味地回答問題捣染，那你就是處于被動(dòng)的狀態(tài)骄瓣，如何能夠反客為主，就要靠提問題耍攘，讓對(duì)方來(lái)按照你的思維來(lái)回答榕栏，那你就是變成了一個(gè)主動(dòng)的地位畔勤。從一個(gè)宏觀的角度，慢慢再回歸到微觀扒磁，回歸到產(chǎn)品上來(lái)庆揪。
1、狀況式提問
你和任何人去聊天的過程中妨托，你先去聊一些對(duì)于他來(lái)說(shuō)和你的產(chǎn)品沒有半毛錢的關(guān)系的事缸榛！問一些近況，工作各方面的東西兰伤，特別是結(jié)合他可能的痛點(diǎn)去問内颗，進(jìn)一步了解他的需求點(diǎn)；
2敦腔、問題式提問
我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)挖掘別人的問題均澳，你現(xiàn)在皮膚遇到哪些問題？你告訴我符衔，我?guī)湍阕鲆幌峦扑]找前，這叫什么呢？這叫問題式提問柏腻。
直接問他問題在哪纸厉。然后繼續(xù)問系吭，唉五嫂，你之前用的什么品牌？為什么現(xiàn)在不用呢肯尺？你現(xiàn)在遇到的最大問題是什么沃缘？
3、暗示性的提問
暗示性提問其實(shí)也是在挖掘客戶需求的一個(gè)過程则吟。這種方法運(yùn)用最多的就是醫(yī)生槐臀，帶你去看病的時(shí)候，她問你氓仲，你怎么啦水慨，你說(shuō)我感冒，她說(shuō)還有呢敬扛，我咳嗽晰洒，還有呢，我肚子痛啥箭，還有呢谍珊，胃疼，基本上她一問就把你所有的病都問出來(lái)了急侥，她也不用看了砌滞，就直接給你開藥侮邀。所以當(dāng)我們遇到客戶或者是代理，我們都可以采用這種暗示或提示性的提問贝润，讓他把他的所有的顧慮跟所有的問題能夠說(shuō)給你聽绊茧，那你就知道他的點(diǎn)在哪里。
在聊代理的時(shí)候题暖，你問他按傅，你現(xiàn)在還有什么顧慮，她說(shuō)我老公不支持胧卤，你說(shuō)還有嗎唯绍，他說(shuō)我這個(gè)資金有點(diǎn)緊，你說(shuō)還有嗎枝誊，他說(shuō)我怕囤貨况芒。你說(shuō)還有嗎，他說(shuō)我沒做過叶撒，我不懂得怎么發(fā)圈绝骚。那你就基本上知道，他現(xiàn)在遇到什么問題祠够，你該給她推薦什么樣的級(jí)別压汪，你該怎么樣去解開她的這些顧慮。
4古瓤、成交式提問
這個(gè)時(shí)候你就可以直接成交他了止剖，成交式提問直接講一句話就夠了，
叫做假如我有一種方法可以幫助你解決以上所有的問題落君，你想不想聽一下穿香。假如我有一種方法可以幫助你解決皮膚所有的問題，你想不想聽一下绎速。 假如我有一款產(chǎn)品可以幫助你解決上面所有的問題皮获，你想不想了解一下呢？
二纹冤、成交付款環(huán)節(jié)
我們剛才講的更多是在談判的環(huán)節(jié)洒宝，那接下來(lái)我們到達(dá)成交跟付款的環(huán)節(jié)，應(yīng)該怎么能夠讓他迅速的去掏出這筆錢萌京。
1雁歌、二擇一成交法
二選一是非常廣泛的運(yùn)用，比如在大學(xué)時(shí)枫夺，食堂阿姨不是問 你要不要加個(gè)鹵蛋或者火腿将宪？ 而是經(jīng)常問你要加鹵蛋還是火腿？
所以你在跟客戶交流盡量用二選一， 你要一盒還是兩盒较坛？ 微信還是支付寶印蔗？ 總監(jiān)級(jí)別還是副總裁級(jí)別？請(qǐng)問你要寄家里還是單位丑勤？把地址給我华嘹！
我們假設(shè)已經(jīng)在成交環(huán)節(jié)，他問你開多少錢的時(shí)候法竞，你就跟他說(shuō)720耙厚，然后發(fā)現(xiàn)他就沒有動(dòng)靜了。這樣是不對(duì)的岔霸。她問你問題薛躬，你回答他，你一定要再給他一個(gè)問題呆细，讓他可以回答你型宝，或者讓他可以做決定。他問你價(jià)錢絮爷，你說(shuō)720趴酣，緊接著要問你是用支付寶還是用微信。你是要我?guī)湍慵牡焦具€是寄到單位坑夯。那這個(gè)時(shí)候他如果有回答你岖寞，就證明他已經(jīng)確定了。很多時(shí)候沒成交就是缺這個(gè)臨門一腳柜蜈。
2仗谆、三選一成交法
三選一的方法很簡(jiǎn)單，就是讓顧客選擇一個(gè)中間值跨释。比如說(shuō)我們一盒凍干粉是399元胸私，兩個(gè)凍干粉是720厌处，還送你400塊錢網(wǎng)上超市購(gòu)物券鳖谈，然后再上一個(gè)級(jí)別是3600。那一旦你擺出三個(gè)選項(xiàng)的時(shí)候阔涉，可能客戶就偏向于去選擇中間的那一個(gè)選項(xiàng)缆娃。
3、幫助客戶做決定成交法
幫助客戶做決定成交法就是設(shè)身處地為對(duì)方著想給對(duì)方建議瑰排， 我建議你那個(gè)執(zhí)行董事贯要，董事合伙人資金壓力太大了，副總裁級(jí)別利潤(rùn)空間可能低椭住，執(zhí)行董事剛好崇渗！ 這叫幫助對(duì)方做決定成交法。
我們?cè)诔山豢蛻舻臅r(shí)候，不管他是你熟悉的還是陌生的宅广，我們一定要把它當(dāng)成一個(gè)兄弟葫掉，當(dāng)成一個(gè)姐妹的角度，我真的是為你考慮才讓你來(lái)跟我一起做這樣的項(xiàng)目跟狱。
4俭厚、當(dāng)面直接成交法
其實(shí)在跟一些客戶聊到最終想成交這個(gè)環(huán)節(jié)總是會(huì)遇到一點(diǎn)阻力，畢竟幾百塊錢驶臊，甚至幾千塊錢挪挤，沒有見過面，他還是有點(diǎn)顧慮关翎。那這個(gè)時(shí)候你可以說(shuō)扛门，我去拜訪一下你，或者是我們約一下飯纵寝，或者是你來(lái)我的辦公室尖飞。
我們經(jīng)常遇到一些客戶，跟你聊的挺好的店雅，也跟你說(shuō)想拿多少錢的級(jí)別政基，但是等到你收錢的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他遲遲不給你打錢闹啦。這時(shí)候就需要當(dāng)面成交法沮明。你只要再出馬，你只要打扮的靚麗點(diǎn)窍奋，你只要再見面的時(shí)候發(fā)揮的好一點(diǎn)荐健，你只要闊氣一點(diǎn)，你只要能夠跟他調(diào)侃一下琳袄，他就會(huì)去跟你成交江场。線下信任感是很強(qiáng)的，特別在線下還是可以撒一點(diǎn)嬌的窖逗，可以賴著不走：就這樣吧址否，你看都跟我聊了那么久了，一起來(lái)干吧碎紊，一起來(lái)吧佑附。
