本書作者美國的羅杰·道森先生，是美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，美國 POWER 談判協(xié)會的創(chuàng)始人兼首席談判顧問。他曾經(jīng)被《福布斯》雜志評選為“全美最佳商業(yè)談判教練”睹晒，他開設(shè)的談判課程，被稱為是“國際上最權(quán)威的商業(yè)談判課程”括细。
關(guān)于本書
在本書里，作者按談判的時間順序把談判分為開局戚啥、中場奋单、終局三個階段，讓讀者有一個清晰的談判框架猫十。并且對這三個部分提出了相應(yīng)的談判技巧览濒，教我們怎樣取得雙贏的談判效果。
核心內(nèi)容
本書的核心思想是達到自己談判目的的同時拖云，還要讓對方有一種贏了的感覺贷笛。這就需要我們掌握一些談判原則，并且要學會開局宙项、中場和終局的技巧乏苦。
一、開局談判技巧
1. 營造一個共贏的談判氛圍
（1）談判不是一種你死我活的“零和游戲”尤筐，談判的目標是要達成一種共贏的狀態(tài)汇荐。
（2）避免產(chǎn)生對抗性的氣氛，不要表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度盆繁。
（3）不要馬上去反駁對方掀淘，因為反駁會讓對方拼命強化自己的立場，最好先能表示理解對方的感受油昂，引向一個新的方向革娄。
2. 扮演一個不情愿的買家或者賣家
【案例】特朗普在急需資金的情況下倾贰，扮演不情愿的賣家，把酒店賣出了高價拦惋。
3. 開出一個高出你心理預(yù)期的條件
4. 永遠不要接受對方第一次的報價
【案例】蘇丹叛亂分子劫持人質(zhì)
5. 表現(xiàn)得非常驚訝
6. 沉默成交法
（1）“對不起匆浙，你可以給我一個好的價格”，然后就閉嘴架忌。
（2）如果對方和你使用沉默成交法吞彤，你可以反問對方：“那你希望給你一個怎樣的價格呢？”要想辦法迫使對方不得不給你一個具體的數(shù)字叹放，在這一點上一定要把注意力集中到具體的金額上饰恕，不要去理會交易總額，不要去理會百分比井仰。
二埋嵌、中場談判策略
1. 營造一個模糊的更高的權(quán)威
（1）不要沉浸在一種大權(quán)在握的感覺里，喜歡自己拍板在談判中是對自己非常不利的俱恶。
（2）模糊的權(quán)威可以是董事會雹嗦、委員會、合伙人合是、或者某一個部門了罪。
（3）你從一開始就要防止對方用這個策略，要激起對方的自我意識聪全。同時你也可以讓對方作出承諾泊藕，一定會在他所謂的上司面前積極地推薦你的方案。如果對方?jīng)]完沒了地請示他的“上級”难礼，那么你就以其人之道還其人之身娃圆，你也去請示自己的“上級”，對方就明白了蛾茉，會及時停止這個把戲讼呢。
2. 怎樣讓步才最合理
（1）避免一步到位。
（2）不要讓對方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式谦炬，不要每次讓步的幅度都一樣悦屏，更不要越讓越多。
（3）正確的做法是逐漸減少讓步的幅度键思，也就是越讓越少窜管。
（4）如果對方逼你作出讓步，你要立刻索取你的回報稚机，你可以問對方：“如果我做出這個讓步幕帆，你會給我什么好處呢？”
（5）絕對不要采用價格折中的策略赖条，尤其是不要自己主動提出來把價格折中失乾，要鼓勵對方說出來常熙。
3. 陷入僵局、困境碱茁、死胡同的策略
（1）僵局就是雙方產(chǎn)生了巨大的分歧裸卫，但是還愿意繼續(xù)談下去。這個時候你可以把遇到的問題先放下纽竣，暫時擱置一會墓贿，先從其他的問題入手。
（2）困境就是談判雙方都無法取得實際有意義的進展蜓氨。你可以更換一下小組的談判成員聋袋，或者建議雙方休息一下，吃完飯之后再討論穴吹，聊聊雙方的愛好幽勒，暫時緩和一下氣氛，約定好一個時間再接著談港令。
（3）死胡同是雙方都認為已經(jīng)沒有必要談下去了啥容，認為不可能有進展了。唯一辦法就是引入第三方來協(xié)調(diào)顷霹，這個第三方一定要以一個“中立者”的形象出現(xiàn)咪惠。
三、談判終局策略
1. 黑臉白臉策略
（1）應(yīng)對這種策略最好的方式就是識破他淋淀。你可以微笑著和對方說：“你們不是在和我玩黑臉白臉的把戲吧硝逢？快坐下來好好談?wù)劙伞绅喉！蓖ǔＧ闆r下，對方會很尷尬叫乌，不得不選擇放棄這種策略柴罐。
（2）告訴對方的白臉：“我知道你們是在用黑臉白臉策略，從現(xiàn)在開始憨奸，無論你們的黑臉在說什么革屠，我都會理解成是你的意思∨旁祝”這樣你就可以把對方的白臉也變成黑臉似芝，巧妙地化解掉了對方的策略。
（3）如果一開始板甘，對方就帶著一個明顯要扮演黑臉的角色出現(xiàn)党瓮，你可以采用先發(fā)制人的策略。直接告訴對方：“我知道你是來扮演黑臉的盐类，我建議你不要這樣做寞奸，你知道我們都想解決問題呛谜，所以還是來討論一個雙贏的方案吧∏固眩”
（4）你可以在談判小組中制造一張黑臉隐岛，或者你親自扮演黑臉。
（5）在場外虛構(gòu)一張更強硬的黑臉瓷翻，可以讓你的模糊上司成為一張更黑的黑臉了聚凹。
2. 蠶食策略
（1）在談判快結(jié)束之前，為自己爭取更多的利益齐帚。你可以讓對方答應(yīng)一些一開始對方回絕的要求妒牙。
（2）如果你發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略，可以先微笑著拆穿對方童谒，和他說：“你這樣做很沒檔次啊单旁。”然后你可以用書面的形式告訴對方這些條件的價格饥伊，同時告訴對方你沒有權(quán)利這么做象浑，需要請示上司才能同意，最后再來一個黑臉策略琅豆，讓對方知難而退愉豺。
3. 收回策略
如果你發(fā)現(xiàn)對方一直在使用各種策略，不斷地榨取你的利潤茫因，想把你逼到墻角蚪拦。在這種不得已的情況下，你還有最后一個策略冻押，就是收回你的條件驰贷，讓一切回到原點。
4. 讓對方感覺自己贏了
（1）如果你的對手受到過良好的談判訓練洛巢，對自己的談判能力很自負括袒，非常不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X，這個時候不妨做出一些小讓步稿茉。
（2）在結(jié)束談判之后锹锰，一定要恭喜對方贏得了這場談判。
金句
1. 優(yōu)勢談判的精髓是不但能達到自己的目的漓库，還能讓對方覺得是自己贏了這場談判恃慧。
2. 你開出比較高的薪資條件，會讓對方感覺你是個比較有能力的人渺蒿。
3. 談判高手們都知道痢士，在談判開始，雙方提出的條件都是比較離譜的茂装，所以他們也不會太在意良瞧。
4. 就連美國總統(tǒng)在談判中陪汽，也要和對方說，我要去咨詢一下談判顧問和議員們的建議褥蚯。所以就算你是可以最終拍板的那個人挚冤，也要塑造一個模糊的、更高的權(quán)威赞庶。
5. 如果遇到很狡猾的對手训挡，在不得已的情況下，你可以收回你的條件歧强，讓一切回到原點澜薄。
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