寫在前面：本文翻譯自Medium脑漫，作者為breather聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO Julien Smith十拣。
讓我給你勾畫一幅圖。
時(shí)間回到2014年1月——我當(dāng)時(shí)正運(yùn)營(yíng)著一家8個(gè)人的公司之众，市場(chǎng)牽引力為0憎乙。
>>譯者注：*市場(chǎng)牽引力（英文原詞為“traction”）茎辐，是衡量公司估值的基礎(chǔ)框杜。簡(jiǎn)單來(lái)講它表現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顩r双炕，比如有多少用戶贾节，有多少收入汁汗，有哪些名人幫助背書等衷畦。
就在幾個(gè)月前，Breather建立了知牌， 員工包括我在內(nèi)還有其他幾人——可以說(shuō)當(dāng)時(shí)我并不知道自己在做什么祈争。
我們剛剛募集到了一百五十萬(wàn)美元，我組建了一個(gè)短小精干的團(tuán)隊(duì)：一名設(shè)計(jì)師送爸、一名IOS開(kāi)發(fā)人員铛嘱、一名高級(jí)工程師以及其他幾個(gè)人。在我們等待著寶貴的“市場(chǎng)牽引力”袭厂、“用戶”和“產(chǎn)品”時(shí)墨吓，我能感覺(jué)到所有人的眼睛都在眼巴巴的望著我。
但問(wèn)題就在于——我并不知道如何建立這些東西纹磺。我從來(lái)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)一家創(chuàng)業(yè)公司帖烘。
見(jiàn)鬼的是，我甚至不知道我們所提供的服務(wù)是不是行得通橄杨。
時(shí)至今日秘症，一切已經(jīng)不同。
用了兩年的時(shí)間式矫，現(xiàn)在的breather已經(jīng)成為所有經(jīng)營(yíng)辦公空間網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)業(yè)公司中募集資金最多的一個(gè)乡摹。Airbnb和Uber滿足的是居住和小車出行的訴求，我們則著眼用戶的商業(yè)空間需求采转。我們的投資者給我們展示了令人欽佩的支持聪廉，我們?cè)鲩L(zhǎng)很迅速，我們的空間網(wǎng)絡(luò)還在不斷建設(shè)故慈，用戶基數(shù)更是每月保持著增長(zhǎng)板熊。當(dāng)然，市場(chǎng)很大察绷，照這樣執(zhí)行下去干签，收獲炫目的成果已是必然。
但回到當(dāng)初那個(gè)時(shí)候拆撼，這些事情我并不知道會(huì)發(fā)生容劳。2013年12月，毫不夸張的說(shuō)我們有的只是0用戶數(shù)和馬上要見(jiàn)底的銀行賬戶闸度。
后來(lái)我們采取的措施竭贩，讓公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)變成了可能。下面就是我要告訴你的故事：
階段1【“烏云壓頂筋岛，怎么辦?”】
絕望才能激發(fā)專注娶视。
基本事實(shí)是，留給我們的跑道很窄：Breather的辦公空間網(wǎng)絡(luò)當(dāng)時(shí)還很小，總共只有3個(gè)空間肪获。沒(méi)有人使用我們的服務(wù)寝凌。門鎖供應(yīng)商沒(méi)法交付我們想要的那種門鎖。
到了秋季孝赫，我們的CTO終于找到了我們能用的那種可以接入API的那種門鎖较木。第一次，我們的空間終于可以用我們自己開(kāi)發(fā)的app打開(kāi)了青柄。我覺(jué)得我們終于可以準(zhǔn)備開(kāi)始賽跑了伐债。
但是到了12月，我們還是一無(wú)所有致开。我請(qǐng)（央求）臉書上的朋友嘗試我們的服務(wù)峰锁，但他們幾乎沒(méi)有一個(gè)成為重復(fù)使用者。其中有些人為空間支付了一些費(fèi)用双戳，但我心里很清楚虹蒋，如果不是我要求他們進(jìn)行“善意捐贈(zèng)”的話，這是不會(huì)有的事兒飒货。
我記得12月26號(hào)那天魄衅，當(dāng)時(shí)我和另一個(gè)CEO坐在酒吧里喝酒。他給了我一個(gè)建議塘辅，“那就隨便挑一個(gè)數(shù)字晃虫，然后以此為基礎(chǔ)，每周保持8%的增速”扣墩。
“真的嗎哲银？那該怎樣做才能真正實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？”我問(wèn)道沮榜。
“你會(huì)想到辦法的盘榨∮鞔猓”【碰杯蟆融，orz】
假期過(guò)后我在1月2號(hào)那天返工，留給我們的跑道有一半已經(jīng)不見(jiàn)了守呜。我在墻上寫了一個(gè)數(shù)字——每周的預(yù)定小時(shí)數(shù)型酥。我告訴我的團(tuán)隊(duì)接下來(lái)的每周我們都要保持每周8%的增長(zhǎng)〔槠梗“怎么做弥喉？”他們問(wèn)。
“我不知道玛迄。但是我們會(huì)想到辦法的由境。”
階段二 【“雨過(guò)天晴”】
我嘗試了所有能想到的辦法，找了更多的朋友虏杰；免費(fèi)的提供給他們使用讥蟆；告訴他們?cè)谖覀兊目臻g跟我見(jiàn)面……但是要他們親自進(jìn)行預(yù)約。無(wú)所不用其極纺阔！我終于取得了每周8%的增長(zhǎng)瘸彤。
辦法奏效了！但也面臨著枯竭笛钝，每個(gè)辦法既費(fèi)勁又在迅速喪失它的價(jià)值质况。
就在這段時(shí)間里，紐約市場(chǎng)啟動(dòng)了——我們深知如果要成氣候玻靡，在這個(gè)市場(chǎng)上我們必須要贏结榄。這個(gè)充滿抱負(fù)的啟動(dòng)被證明是很有預(yù)見(jiàn)性的決定，它也成為后來(lái)幫助我們拿到A輪融資的一個(gè)里程碑囤捻。
不過(guò)當(dāng)然了潭陪，這些在我們真的獲得市場(chǎng)牽引力之前都不重要。
階段3 【“開(kāi)始回溫了”】
隨著我的絕望感的加深最蕾，事情開(kāi)始朝正確的方向發(fā)展依溯。我開(kāi)始在Twitter上提供免費(fèi)的小時(shí)數(shù)——對(duì)誰(shuí)都一視同仁。我不在乎我是不是看上去很不顧一切瘟则，我就是要取得每周8%的增長(zhǎng)黎炉。因?yàn)榍皫字艿某晒Γ瑢?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也變得越來(lái)越困難醋拧。我還沒(méi)有失敗過(guò)慷嗜，我也不會(huì)讓失敗開(kāi)始！
奇跡般的丹壕，在Twitter上免費(fèi)贈(zèng)送小時(shí)數(shù)的辦法走通了庆械。人們心想“哇，這個(gè)是什么新的服務(wù)菌赖？” 我教他們?nèi)绾蜗螺dapp缭乘，最終他們也做了。我給他們免費(fèi)的小時(shí)數(shù)琉用。然后堕绩，其中一部分人預(yù)定了。這些人都是陌生人邑时，更瘋狂的是還有一些人真的喜歡上了這項(xiàng)服務(wù)奴紧！一部分人成了回頭客！
到了這個(gè)時(shí)候晶丘，隨著越來(lái)越多證據(jù)表明人們喜歡我們的服務(wù)黍氮，方法也行得通，我開(kāi)始往這個(gè)方向加重出拳。下面這個(gè)表格是我從0開(kāi)始搭建的沫浆，隨時(shí)間推移它逐漸變成了一個(gè)機(jī)器觉壶。
階段四 【“錢來(lái)了！”】
沒(méi)有多久件缸，我們的發(fā)展就進(jìn)入了新的階段铜靶。我的原始Twitter受眾是4萬(wàn)人（我是Twitter早期的一萬(wàn)個(gè)用戶之一，所以我的粉絲數(shù)較早就開(kāi)始增長(zhǎng)）他炊，但就這受眾數(shù)也不夠用了争剿。所以我采取了下一步措施：基于免費(fèi)提供小時(shí)數(shù)的優(yōu)惠策略我利用Twitter的早期廣告工具發(fā)布了一條廣告信息。
這就是我寫的那條廣告（基本上全部是類似的信息）：
看到上面的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和喜歡數(shù)了嗎痊末？嗯蚕苇，廣告很成功，以至于我收到了Twitter總部打來(lái)的電話凿叠。
Twitter：“你的廣告的目的是涩笤？我們從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的信息『屑”
我說(shuō)：“我不太明白你的意思蹬碧？我只是想吸引人們的關(guān)注罷了〕吹螅”
Twitter:“看上去這條信息一點(diǎn)也不像廣告——你是希望得到回復(fù)恩沽？為什么？大部分都是希望增加轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或粉絲數(shù)翔始，你不想增加粉絲數(shù)嗎罗心？”
我說(shuō)：“不想。我要的是回復(fù)城瞎。我想要的是能跟他們聊上天渤闷。”
剛才我看了一下脖镀，就在這幾個(gè)月飒箭，單單由這個(gè)方法帶來(lái)的對(duì)話郵件就有1000多封。
額认然，這個(gè)方法后來(lái)徑直幫助我拿到了六百萬(wàn)美金的A輪融資补憾，以及其他更多漫萄。它在紐約卷员、舊金山、加拿大和其他地方都湊效了腾务。最終毕骡，我們找到了更好的策略，我雇傭了專業(yè)的營(yíng)銷人員（不是那些寫了幾本營(yíng)銷書的笨蛋），團(tuán)隊(duì)迭代升級(jí)了未巫。
我記得我站在RRE合伙人會(huì)議上窿撬，Schalaf當(dāng)時(shí)領(lǐng)投我們的A輪。Tom Loverro質(zhì)疑了這個(gè)推廣策略叙凡。我天真極了劈伴，我告訴他這個(gè)方法永遠(yuǎn)行得通。當(dāng)然握爷，非也跛璧。不過(guò)它確實(shí)在足夠長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都湊效了，這個(gè)很重要新啼。
如果你感興趣的話追城，可以看看下面這個(gè)表，它展示了這個(gè)策略的效果燥撞，現(xiàn)在看到這個(gè)表我還會(huì)感到不可思議座柱。
回過(guò)頭看，我真的非常物舒，非常幸運(yùn)色洞。
1. 我們提供的服務(wù)是人們喜歡的。
2.沒(méi)有人跟我們?cè)谶@塊領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)冠胯。
3.我們有足夠多的資金去啟動(dòng)锋玲，所以才能嘗試很多瘋狂的辦法。
4.我們有一支隨時(shí)關(guān)注事情進(jìn)展的很棒的團(tuán)隊(duì)涵叮。
除了下面這些尋常的陳腔濫調(diào)惭蹂，我不知道我還能不能提供給你更多的經(jīng)驗(yàn) ：
-創(chuàng)業(yè)就像在墜落懸崖的途中建造飛機(jī)，你永遠(yuǎn)無(wú)法提前知道什么東西能行得通割粮。
-有些實(shí)驗(yàn)很明智盾碗，有些很傻。這都沒(méi)關(guān)系舀瓢。你需要的只是做大量的實(shí)驗(yàn)和保證專注廷雅。
-打造曲棍球棒（任何不是胡扯的種類都可以），這是募集A輪融資所必需的京髓。
>>譯者注：*曲棍球棒（現(xiàn)象）,指某一個(gè)階段銷量很低航缀，到了期末出現(xiàn)突破性增長(zhǎng)；而且在連續(xù)的周期中堰怨，會(huì)周而復(fù)始出現(xiàn)的現(xiàn)象芥玉。
最后，我希望你能明白——到這并沒(méi)完备图。甚至現(xiàn)在灿巧，Breathe每周都還在進(jìn)行著這樣的實(shí)驗(yàn)赶袄，并且我們不會(huì)停下來(lái)。這是為什么我們?cè)谧鍪履茏叩猛ǖ脑颉?/p>
不管怎樣抠藕，感謝你的閱讀饿肺。我希望你學(xué)到了一些東西，或者受到了啟發(fā)并開(kāi)始在你的創(chuàng)業(yè)公司中嘗試做一些事情盾似。
>>譯者注：
Breather是一家致力于打造新型私人辦公空間的創(chuàng)業(yè)公司敬辣。在創(chuàng)始人頻繁的出差經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了這塊空白零院。2015年9月购岗，Breather獲B輪2000萬(wàn)美金投資。
