“前人的思考诡右，我們的階梯安岂。”本系列為得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記帆吻，主講人劉潤域那，號稱中國最貴的商業(yè)顧問之一。筆記包括兩個(gè)部分猜煮，第一部分為原文摘錄次员，包括概念、概念的運(yùn)用要點(diǎn)等王带；第二部分為個(gè)人的理解淑蔚，包括對精選留言的理解。
01 概念
本周開始講營銷辫秧。對于營銷束倍，劉潤老師講了一段很精彩的比喻被丧。
如果說商業(yè)是一場戰(zhàn)爭，渠道就是地面部隊(duì)绪妹，它的最高任務(wù)是堵門甥桂，用最有性價(jià)比，在一場又一場巷戰(zhàn)中邮旷，搶占所有與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)黄选。而營銷，就是空中部隊(duì)婶肩，它的最高任務(wù)是洗腦办陷，利用“國軍節(jié)節(jié)敗退，我軍又下一城”的炮彈律歼，全面攻占消費(fèi)者大腦民镜，寫入“只能買我”四個(gè)字。
說到營銷险毁，最著名的理論就是特勞特的地位理論制圈。2001年，特勞特的定位理論畔况， 力壓著名的營銷大師菲利普·科特勒鲸鹦，和著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特，被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念跷跪〔鍪龋”
不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個(gè)新品類吵瞻。
定位理論的有效的基礎(chǔ)葛菇，是消費(fèi)者的5大心智模式：
- 消費(fèi)者只能接收有限的信息；
- 消費(fèi)者喜歡簡單听皿，討厭復(fù)雜熟呛；
- 消費(fèi)者缺乏安全感；
- 消費(fèi)者對品牌的印象不會輕易改變尉姨；
- 消費(fèi)者的心智容易失去焦點(diǎn)庵朝。
運(yùn)用定位理論，是要在消費(fèi)者心中建立一個(gè)新品類又厉，并成為這個(gè)品類的第一九府。具體可以有四個(gè)步驟：
找到未被滿足的痛點(diǎn)。要從消費(fèi)者的心智出發(fā)覆致，而不是從產(chǎn)品出發(fā)侄旬。所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品特性要能夠引起消費(fèi)者的共鳴，解決一直存在但被忽視或者難以解決的問題煌妈。
據(jù)此建立一個(gè)新的品類儡羔⌒颍基于這個(gè)沒有被滿足的需求或者痛點(diǎn)，創(chuàng)立一個(gè)干凈的品類汰蜘。這個(gè)品類別人沒有用過仇冯，現(xiàn)在不存在。涼茶領(lǐng)導(dǎo)者王老吉族操，在原來涼茶只是兩廣人民日常飲品的時(shí)候苛坚，加多寶在大眾飲料里創(chuàng)建了涼茶這一品類，針對“怕上火”的痛點(diǎn)需求色难，成為行業(yè)代言者泼舱。
用最簡單的信息不斷攻占消費(fèi)者心智。占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知的武器枷莉，也就是信息娇昙，要極度簡單◇悦睿“今年過節(jié)不收禮涯贞，收禮只有腦白金∥：恚”被廣告轟炸的頭皮都發(fā)麻，但在送禮選擇上往往就選擇了腦白金州疾，因?yàn)榇蠹叶加涀×斯枷蓿挥迷谟袦贤ê徒榻B的成本。
要和第二名一起夯實(shí)品類严蓖，做大蛋糕薄嫡。要?dú)g迎競爭，消費(fèi)者心中會留兩把椅子颗胡，如果只有一個(gè)選擇毫深，心里會不舒服。有競爭者共同將市場做大毒姨，把品類做大哑蔫，對于雙方都有好處。比如天貓和京東弧呐，共同將網(wǎng)上購物做的越來越大闸迷。消費(fèi)者也覺得自己有了更多選擇。
總之俘枫，定位是一種基于消費(fèi)者心智的差異化競爭策略腥沽。
02 個(gè)人瞎想
定位理論非常有效，特勞特公司在中國最成功的案例是王老吉盾舌，這是特勞特公司發(fā)展客戶墓臭、拓展市場的必備案例。一個(gè)涼茶矿筝，由于定位成功起便，從兩廣的小眾市場變成了去火的大眾飲品。
定位針對消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求窖维。在消費(fèi)者心中應(yīng)該存在類似心理賬戶似的認(rèn)知榆综，如果商家宣傳到位，會把消費(fèi)者某類需求與相應(yīng)產(chǎn)品直接關(guān)聯(lián)铸史，在需求出現(xiàn)的時(shí)候不需要進(jìn)行過多的選擇思考鼻疮，直接購買。
不知道過年怎么送禮琳轿？腦白金判沟！困了累了？喝紅牛崭篡！餓了挪哄？“餓了就吃士力架！”“小困小餓香飄飄”琉闪。使用最簡單的信息攻占消費(fèi)者心智后迹炼，消費(fèi)者就會省掉猶豫思考環(huán)節(jié)。
按照定位理論颠毙，結(jié)合前期講的相關(guān)概念斯入，嘗試著做一些個(gè)人品牌建設(shè)的想法。
現(xiàn)在知識服務(wù)市場已經(jīng)非常擁擠了蛀蜜，原來我了解的不多刻两，從羅輯思維開始，特別是今年下半年的簡書和得到滴某，我順藤摸瓜發(fā)現(xiàn)了大量的個(gè)人成長培訓(xùn)機(jī)構(gòu)磅摹，或者叫共同成長社區(qū)。這里神人林立壮池，特別像羅輯思維這樣偏瓤，把各位超級大神都“騙到”得到開專欄，在知識服務(wù)領(lǐng)域很難直接與他們競爭椰憋。
如何在知識服務(wù)市場創(chuàng)新新的品類厅克，就要聚焦的小眾人群的個(gè)性化痛點(diǎn)需求。
例如在時(shí)間管理培訓(xùn)方面橙依，神人很多证舟。但如果我們從學(xué)習(xí)時(shí)間管理的人群中硕旗，切出一個(gè)特定的長尾市場，針對這些人個(gè)性化女责、還沒有被直接滿足的痛點(diǎn)需求漆枚，做出爆款產(chǎn)品，那么迅速擴(kuò)大知名度的可能性就更大了抵知。
比如墙基，我們截取“二孩爸爸”這個(gè)人群，他們的痛點(diǎn)就是既要花費(fèi)精力在兩個(gè)孩子上刷喜，還要兼顧其他工作學(xué)習(xí)生活残制，那么我們的產(chǎn)品就應(yīng)該針對這樣的額痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)特殊的解決方案掖疮，向二孩爸爸們推廣初茶。這就是別的普遍性的時(shí)間管理不會直接解決的問題。
再比如手繪浊闪，我們可以創(chuàng)造一個(gè)品類恼布，“手繪解讀財(cái)經(jīng)新聞第一人”，專門針對財(cái)經(jīng)新聞用簡潔的手繪來直觀表現(xiàn)出新聞內(nèi)容搁宾，節(jié)約閱讀者的時(shí)間折汞，還增加趣味性。
當(dāng)然盖腿，上面的是我想的字支，可能已經(jīng)存在了。不過奸忽，在一個(gè)紅海市場里，如果不想和市場里的勇士們殺個(gè)你死我活揖庄，還是自己造面墻栗菜，從紅海中隔離出一塊屬于自己的藍(lán)海。
與劉潤5分鐘商學(xué)院一同成長蹄梢，期待我的進(jìn)步疙筹。
