片段來自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》第438頁：如何通過高效談判獲取更多
I：重述原文知識
why：
任何人都能爭取更多星虹。無論你是誰呛伴，性格如何，都能通過學(xué)習(xí)成為一名更出色的談判者嫩码。對此潮改，一套更實用狭郑、更切合實際、更有效的人際交流溝通方式汇在，對每個人至為重要翰萨。
what：
本次分享的主題是高效談判技巧，其主要是指通過循序漸進(jìn)的方式糕殉，引導(dǎo)對方改變自己的想法亩鬼，達(dá)成我們談判的目標(biāo)。
邊界：
1阿蝶、這種談判技巧雳锋，不是簡單粗暴的一步到位的談判方法。
2羡洁、這種談判技巧玷过，需要不斷實踐和積累。
how：
高效談判的三步法：
1筑煮、搞清楚對方腦海中的想法辛蚊。
（1）談判中，要以對方為中心咆瘟。
（2）對方的想法需要客觀陳述嚼隘，不能評價。
2袒餐、通過提問的方式確認(rèn)這些想法飞蛹。
3、循序漸進(jìn)的說服對方灸眼。
（1）一次性提出的要求要小些
（2）提出的要求要具體
A1：回憶一下在你身邊有沒有發(fā)生過這樣的故事卧檐？
在執(zhí)業(yè)之初，我作為某某區(qū)教育局的代表焰宣，與一家大型的房地產(chǎn)公司商談一個項目合作霉囚。雙方中的一方有教育資源，另一方有資金和管理經(jīng)驗匕积，雙方的需求具有很大的互補(bǔ)性盈罐。但是在涉及合作模式時，雙方都互補(bǔ)讓步闪唆。作為教育局的代表盅粪，我從法律的各種規(guī)定和以前的經(jīng)驗，在談判前期就論證了教育局要求的目標(biāo)的合法性和合理性悄蕾。在談判的時候票顾，我將前期準(zhǔn)備的觀點(diǎn)和依據(jù)，都拋出去，并且表示絕對不會讓步奠骄。結(jié)果豆同，談判進(jìn)行了六個小時，還是沒有任何進(jìn)展含鳞。
反思：
在這件事情當(dāng)中影锈，我意識到自己存在著問題：
1、在談判前民晒，沒有弄清楚對方的想法精居。如對方想要合作的目標(biāo)是什么？對方的本次合作的初步想法時什么潜必？哪些地方可以讓步靴姿？哪些不能讓步？
2磁滚、在談判中佛吓，僅僅站在自己客戶這邊，沒有通過提問的方式確認(rèn)對方的想法垂攘。
3维雇、在談判中，沒有采取循序漸進(jìn)的方式引導(dǎo)對方晒他，而是要求對方一步到位完全接受我方想法吱型。
A2：規(guī)劃一下未來如何用？
最近陨仅，我代理的一起買賣合同案件津滞，我方代理買方，現(xiàn)在賣方起訴我方支付貨款灼伤。我方抗辯質(zhì)量有問題触徐。我將采取這種談判方式：
1、（搞清楚對方腦海中的想法）
對方起訴的目的主要是想得到貨款狐赡，且希望盡快拿到貨款撞鹉。
2、通過提問的方式確認(rèn)這些想法颖侄。
將對方提供的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的事實和相應(yīng)的證據(jù)發(fā)給對方鸟雏。詢問對方是否愿意達(dá)成和解。
3览祖、循序漸進(jìn)的說服對方崔慧。
在肯定對方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的情況下，提出要求對方更換穴墅。更換完畢，就將款項支付給對方。
若無法更換或者更換不滿足要求玄货，商談減少價款偶芍。
