林海峰老師授課

今晚課程，將在20:10開始

課程開始之前，分享一段視頻士败。來自其中一個群磁滚。這段視頻提供了一個溝通的案例

20170821，有效溝通永毅，陽光森林空中課堂

這段視頻，用最簡單的故事，揭開混槐，社交活動中，常有的梗轩性。

一份友善的溝通声登，可以讓生活變得更加美好

這是人人都有能力，卻似乎被卡住的愛。

這些了不起的視頻悯嗓，可以提醒件舵、打動我們的心

今天我們繼續(xù)有效溝通課堂、這是第二階段課程

營造氛圍

發(fā)起話題

推進話題

取得進展

溝通脯厨，重要的不是你說了什么芦圾？而是他們聽到了什么？

所以第一個關(guān)鍵問題是：他是誰俄认？

任何想要獲得進展个少，而非閑話的溝通，都需要認真思考一個問題：他是誰眯杏？

談這個話題之前夜焦，先談一個特別的話題

舉個例子

有一個，客人走到了岂贩，賣西瓜的地方茫经。然后就問，這這里有賣礦泉水嗎萎津，那卸伞。這個如果你是賣西瓜的，業(yè)主你會怎么回答這個問題呢锉屈？有三種答案荤傲，第一種是，沒有颈渊，我這里賣西瓜遂黍。第二種是，啊俊嗽，隔壁對面的里那邊買礦泉水雾家。那第三種呢，就是我們所說的绍豁，溝通的高手芯咧。

啊，其中有第二教室的那個竹揍，手機的錄音有一點狀況敬飒。所以我們，啊鬼佣，在這里驶拱，呃，花了一點時間晶衷，然后蓝纲，正好你們也思考一下答案吧阴孟，給我三分鐘到五分鐘的時間我處理一下啊，稍后再繼續(xù)開始税迷。你們也不凡永丝，想一想這個答案會有多少種可能。

OK箭养，那這個高通慕嚷、溝通高手，他會怎么說呢毕泌，他就會問喝检。你買礦泉水，是撼泛，因為什么原因挠说。唔，如果對方說啊愿题，我口渴损俭。那你就可以說。唔潘酗，啊杆兵，西瓜也可以解渴的，啊仔夺，可能感覺會更好琐脏，這個案例看起來很簡單。但是在生活中囚灼，他呈現(xiàn)出一個非常非常有意義的話題骆膝。

想要，還是需求

這個話題呢灶体，叫著想要？還是需求掐暮？那個客人他想要買礦泉水蝎抽。但是他的需求，是礦泉水嗎路克？他的需求樟结，或許，就是想解決口渴精算，所以瓢宦。人與人之間對話的時候，大多數(shù)人灰羽，在表達自己驮履，的意見的時候鱼辙，通常你聽到的，其實是有兩面玫镐。當他表達出來的時候倒戏。他說的是想要，但是一個溝通高手恐似。這要聽出來杜跷，他的需求。

舉個例子矫夷，啊葛闷，比如說夫妻兩個。當他說双藕，唔淑趾，你從來都不給我買花。聽起來她想要的是話蔓彩，那么她的需求是什么呢治笨，她的需求，或許是你能夠幫她制造一個赤嚼。特別的浪漫的氛圍旷赖，她的需求，或者是更卒。能夠感受到你對她特別的關(guān)切等孵，特別的用心。所以蹂空。玫瑰花未必是最好的解決辦法俯萌，能夠真正找到對方的需求，在上枕，啊咐熙，這個不經(jīng)意的狀況下去滿足她，或許更能夠得到她的心辨萍。

再舉個例子棋恼，當一個人說，唔锈玉，噢爪飘，我想要買一支口紅。那當她說我想買一支口紅的時候拉背，如果你师崎。就告訴她說，這里有一只你要的口紅椅棺，然后它的價格是多少犁罩，你們有什么樣的成分齐蔽。啊，說不定你把整個產(chǎn)品的知識全部的介紹完昼汗，最后肴熏，她還是沒有買。

但是顷窒。如果蛙吏，你告訴她說。唔鞋吉，噢鸦做，如果你，戴一個絲巾谓着∑糜眨或者，你換一副眼鏡赊锚。啊治筒，你就會非常漂亮。然后你這么做了之后呢舷蒲，對方呈現(xiàn)出更好的氣質(zhì)耸袜，的確，拍起照片來更好看牲平，她也許當下沒有買你的口紅堤框。但是從此可能，會愿意買所有你推薦的東西纵柿。

在今天放的這個視頻里面蜈抓。第一段溝通是那個父親跟。那個躺在地上的小孩的溝通昂儒。那沟使，小孩堅持不肯說，sorry渊跋，父親則一定要她說sorry格带，那，最后這個父親換了一個溝通方法刹枉，當這個孩子堅決不肯說sorry的時候，他跟他說在只是把嘴巴張開屈呕。你只是連一句sorry微宝。當，啊虎眨，父親把蟋软，這個要求的難度镶摘。降下來，降成只是把嘴巴張開岳守，然后發(fā)出一個sorry的聲音凄敢。

就愿意接受了，最后說出了她一直抗拒湿痢。不肯說的sorry涝缝。可見她的抗拒的不是譬重，sorry拒逮，這個詞，她抗拒的臀规，是她的父親對她滩援。在當下立刻就必須。做出啊塔嬉，這個玩徊。馬上的道歉，覺得這個要求谨究。她很難接受恩袱。但實際上，啊记盒，她并不是不接受說sorry憎蛤。她只是不接受，用這樣的對抗的方式纪吮，在這樣的狀態(tài)下俩檬，說sorry。所以改變了溝通的方式之后碾盟，唔棚辽，孩子很愉快地說出了sorry。交談的氣氛立刻改變了冰肴。

在第二段的溝通里面屈藐，同樣，父親熙尉，啊联逻，再次要求，那位女客人检痰，說sorry包归。其實情況一樣，那個女客人铅歼，其實半也能公壤，跟那個小孩躺在地上的狀況换可。其實是一模一樣的，所以最后啊厦幅，這個商店的經(jīng)理沾鳄。也來干涉。壓力就更大确憨，最后警察也來了译荞，壓力就更大了，所以這個女生其實拒絕在壓力狀態(tài)下缚态。說sorry磁椒，而不是說不愿意說sorry。所以我們看到最后一幕那個小孩用了同樣的方法玫芦，跟她說浆熔。唔，你只是把嘴巴張開桥帆，然后發(fā)這個聲音就可以了医增。

事實上，每一個溝通背后老虫。都對對方有某種期待叶骨，某種要求。有時候祈匙，環(huán)境不適合忽刽，有時候當下的氣氛不適合。有時候?qū)Ψ竭€需要有個思考的空間夺欲，或者說她需要一個跪帝。臺階吧，一個臺階下下來些阅，才能夠表達伞剑。

那就像我們正常的溝通當中，其實很多時候市埋。講著講著就黎泣，不再是內(nèi)容本身。而是所謂的面子缤谎，所謂的自尊心抒倚。所謂的，唔坷澡，好強衡便，所謂的不愿意被說服。啊，諸如此類的事镣陕，啊，心理活動姻政，所以我們一直以為呆抑。大概對方對我們所講的內(nèi)容是反對的，但實際上汁展，多數(shù)的情況下鹊碍。啊，我們的內(nèi)容食绿，經(jīng)得起推敲侈咕，往往都能夠被接受。但是當時的氣氛器紧，當時的態(tài)度耀销，當時的對抗。當時的铲汪，唔熊尉，心理活動阻礙了。

阻礙了這個溝通的順利進行掌腰。所以狰住，前面提到想要和需求。事實上齿梁，當對方在面子之下催植，或者在情緒之下，在壓力之下勺择。在创南，一種，對抗的狀態(tài)之下酵幕，往往表達的那個扰藕。說說的話題啊，想要表達的內(nèi)容芳撒，跟他真正的需求邓深，是有很大的差異的。

舉個例子笔刹，啊芥备，在。很多年以前舌菜。噢萌壳，我開始在推廣營養(yǎng)對人的健康的影響，這樣的一個話題，那袱瓮，我很知道缤骨。每個細胞所需要的營養(yǎng)物質(zhì)。缺一不可尺借，一旦缺少任何一種元素绊起，這個細胞的構(gòu)造。就可能燎斩。會出現(xiàn)缺陷虱歪，這個細胞，會因為缺乏某些元素栅表，而不能正常展開笋鄙。啊，正常細胞的活動怪瓶。包括細胞之間的通訊萧落，這就會引起各種疾病。

我曾經(jīng)跟一位醫(yī)生劳殖。要表達這樣的話題铐尚，那，我意識到當我剛剛開口哆姻。表達說營養(yǎng)對健康的重要性的時候宣增，我立刻能感覺出來，對方作為醫(yī)生矛缨。他比我更想表達爹脾。所以，啊箕昭，當我剛剛把話題打開的時候灵妨。我就意識到，我得給足時間讓對方去表達落竹。所以往對方的就泌霍，很有權(quán)威感的，站在醫(yī)生的角度述召，差不多講了半個多小時朱转。這半個多小時呢，我?guī)缀蹙突]有做任何的藤为，啊，這種夺刑。對抗只是不停的在向他討教缅疟，詢問分别。

他的需求就是要展示。他的專業(yè)存淫，然后呈現(xiàn)出他比我們耘斩。懂得更多的這種姿態(tài)。那很好玩的就是纫雁，當他把所有的話題都講完煌往。你給足他時間去講。都講完的時候轧邪，事實上他就沒話講了。這個時候呢羞海，你會注意到他比你其實更注重健康問題忌愚，所以。當你想把一個健康觀念却邓。這個硕糊，給到他。讓他去重視營養(yǎng)的需求的時候腊徙，他注意的卻是他的面子简十。他的自尊心，他的好強撬腾。他的專業(yè)的資歷螟蝙。

所以，等到他講完的時候民傻，我突然間話鋒一轉(zhuǎn)胰默。我說，在我心目中漓踢，我覺得所有的工作當中牵署，醫(yī)生是最累的。哇喧半，這個話題就像捅了馬蜂窩奴迅。一捅過去，他立刻又很驕傲的挺据。馬上的說了一翻這個醫(yī)生有多辛苦的事情取具。然后，我又順著又問了一句吴菠，我說者填。那，你們會怎么去照顧自己的健康呢做葵，那占哟，他突然之間就很抱怨的說，其實醫(yī)生是很風險的，根本很難照顧自己的健康榨乎。這個時候他說著說著怎燥，其實就說到了我講的話題。因為他很少能夠來得及吃早餐蜜暑，然后中餐經(jīng)常吃一些便當铐姚，他也知道營養(yǎng)很難均衡。

所以肛捍。我就接著問隐绵，我說站在醫(yī)學專業(yè)的角度上，請問拙毫。呃依许，依你看，如果營養(yǎng)不均衡缀蹄，對細胞會有很大的影響峭跳，他就說那當然會有很大的影響，所以他就基本上又把我要說的話缺前，全部說完了蛀醉。然后，在他說的這么爽的情況下衅码，我就問他拯刁，我說。那如果有一些肆良，可以筛璧，啊，其實做營養(yǎng)補充的這個措施惹恃。對你來講夭谤，你覺得是不是一個很大的幫助呢，他說那倒是巫糙。啊朗儒，所以，他那天就参淹，啊醉锄，很樂意的不但買了一套營養(yǎng)早餐。而且浙值，聲稱他會介紹給很多人去用恳不。等溝通結(jié)束之后，我仔細問自己开呐，我都發(fā)現(xiàn)我好像根本就沒講什么話烟勋，都是他講规求。

而且他講的話，其實前后是矛盾卵惦。因為他講第一段的時候阻肿，是講醫(yī)生很重要，其實營養(yǎng)解決不了太多問題沮尿。但是當他講得很順丛塌，講的很高興，然后自尊心得到足夠的宣泄面子也足夠的得到之后畜疾。發(fā)現(xiàn)他其實就很愿意自己下個臺階赴邻，然后順便就找到我這里來了。

所以啡捶，溝通乍楚，經(jīng)常要有一段很好的聆聽

聆聽，觀察届慈、感受，才能夠真正知道對方的需要忿偷。

我的好朋友她在寧波租了一個金顿。總共只有六平方米的鲤桥。鋪面做服裝揍拆。據(jù)說他一年這個服裝的營業(yè)額，能夠做到一千多萬茶凳。簡直是奇跡嫂拴。那。我在跟他交流的時候贮喧，發(fā)現(xiàn)筒狠，他是一個很擅長溝通的人。呃箱沦，擅長溝通的人辩恼，就是擅長做三件事情，第一件事情谓形，創(chuàng)造溝通的氛圍灶伊，第二件事情，能夠寒跳，帶給對方舒服的聘萨，啊，感受童太，第三米辐，第三件事情就是胸完。

抓住對方的需求，那儡循，他賣服裝舶吗，對方的需求是什么呢，所以每個買服裝的人择膝。都會先呈現(xiàn)出想要誓琼。我想要這件衣服，我想要這個顏色肴捉，我想要這個款式腹侣。可是真的賣衣服的人呢齿穗，是不會跟著客人所說的想要這個話題去走傲隶，注意聽，這個內(nèi)容窃页，對于所有的跺株。啊，在溝通的人脖卖，包括在做銷售的人至關(guān)重要乒省，記住，客戶表達出來的畦木。往往不是他真正的需求袖扛，而是他暫時的想要。唔十籍，這兩個區(qū)分蛆封，實際上是溝通當中的一個，非常關(guān)鍵的部分勾栗。

當她說惨篱，我想要那個裙子，唔械姻，拿來我試試看妒蛇，賣服裝的，溝通高手楷拳⌒宥幔可能會意識到，唔欢揖，她真正的需求陶耍，是如何把她，的她混，那張漂亮的腿露出來烈钞〔幢或者想好好的秀一下。她的身材毯欣，所以可能會因為抓住馒过，這個真正的需求，賣給她更多的衣服酗钞「购觯或者，唔砚作，更值得她買的衣服窘奏。當她說。我想要啊葫录，那個旗袍的時候着裹。她的需求，很可能是米同，想要讓自己顯得更古典骇扇，想要讓自己顯得更端莊，想要讓自己顯得更加的雅致面粮，想要和匠题。

你要練習去做區(qū)分。啊但金，你對自己也要做這個區(qū)分。如果你不知道做這個區(qū)分郁季，那么里經(jīng)常會因為想要冷溃，而買回一堆的東西。最后梦裂，發(fā)現(xiàn)買回來又不是你想要的似枕，因為。你沒有真正搞清楚年柠。你的需求凿歼，是什么。

聆聽冗恨，是一種素養(yǎng)

忽視

假裝在聽

選擇性聆聽

全身關(guān)注聆聽

一般來說答憔，我們看到的是這四種

只顧著自己說，根本不去聆聽的人掀抹，大有人在

忽視虐拓，或者假裝在聽，或者選擇性聽

真正的聆聽傲武，對于溝通蓉驹，至關(guān)重要

溝通不是征服

只是把對方的需要給予對方

本應(yīng)是一件很愉快的事情城榛。順便得到自己的進展

聆聽--沉默---重述，是溝通的基本節(jié)奏

這個部分做得越好态兴，溝通就越順利狠持。

很多人，很多人都會因為瞻润，溝通有難度喘垂。最后拒絕溝通，選擇敢订，啊王污，這個。躲起來或者楚午，回避交流昭齐，啊，或者默默地對抗著矾柜。那阱驾，就像心里面壓著個石頭，尤其是在親人之間怪蔑。啊里覆，時常，我們所看到的溝通缆瓣。都會演變成征服喧枷。慢慢就變成對抗。變成弓坞，彼此之間隧甚，啊，冷言冷語渡冻，不言不語戚扳，惡言惡語。

那族吻，如果是跟客戶之間的溝通帽借。出現(xiàn)這種狀況，那就是超歌。這個死翹翹了砍艾，呃，一旦你跟你的客戶跟你的合作伙伴巍举，出現(xiàn)這樣的溝通辐董。往往，會禀综，影響整個事業(yè)的發(fā)展简烘，這個苔严。很多事情，很奇怪孤澎。跟客戶一般來講届氢，還不至于溝通到這種狀況，但跟親人覆旭，就很容易發(fā)展到退子，這樣的一個，對立狀態(tài)型将。

一部分是談寂祥，說，親人之間的溝通，各部分可能是。跟社會社交場合苹威。以及用戶客戶之間的溝通。但惜犀，如果從本質(zhì)上去講，那他是一樣的狠裹。

對于大多數(shù)人來說虽界。啊，我們似乎涛菠。都很想去改變別人莉御，然后，都拒絕被別人改變俗冻。所以在溝通之前颈将，其實。大部分人都處于這種狀態(tài)言疗。呃，對于別人想要改變我們颂砸。啊噪奄，處在一種封閉的對抗的狀態(tài)。所以人乓，是拒絕溝通勤篮。對于我們想改變別人，無論是改變想法還是改變態(tài)度色罚。其實在溝通之前碰缔，你就覺得好難溝通，原因是戳护，你自己是一個拒絕溝通的人金抡。那么你要想去與別人溝通瀑焦，難免也會覺得，別人很難溝通梗肝。

在我的經(jīng)驗里榛瓮。我認為除非你，真的巫击，呃禀晓，不打算在乎對方。呃坝锰，沒有溝通的必要哈粹懒。否則，任何一個人顷级，任何一件事凫乖，只要愿意好好去溝通，結(jié)果愕把。都會發(fā)生驚人的改變拣凹，甚至跟原先意向，有截然相反的結(jié)果恨豁。

是我原因是嚣镜，其實這個世界上，所有看似很強大的人橘蜜。內(nèi)心菊匿，同樣都很恥辱，同樣都像個孩子一樣需要別人的關(guān)心和疼愛计福。同樣跌捆，都不是，啊象颖，所謂的強人佩厚。能夠每件事情，都做得很好说订，然后不出差錯抄瓦。其實，無論是你的父親陶冷，你的母親钙姊。你的哥哥，你的姐姐埂伦，無論他們的生意做的有多大事業(yè)做的有多好煞额，在他們很強悍的外表背后。都是一顆非常，弱小的膊毁，柔弱的心胀莹，都需要疼愛，理解媚媒，聆聽嗜逻，關(guān)注。

從背后缭召。都應(yīng)該有一個聆聽的過程栈顷，這個聆聽，是通過任真的嵌巷。觀察思考萄凤，也就是沉默的過程，來仔細的感受搪哪，對方真正的需求靡努，在他，強烈的言辭背后晓折』箅或者在他，這個某種漓概，特別的漾月，意見，背后胃珍。都可能隱藏著梁肿。真正的需求。所以只有你愿意聆聽觅彰，并且認真的仔細的去觀察吩蔑。然后你才可能，跟對方找到一個填抬。同頻默契的機會烛芬。

所以，最后的這個技巧里面有一個叫重塑飒责。重塑的意思呢赘娄，就是幫助對方，跟自己更好的读拆，建立同頻。舉個例子鸵闪，當一個人再說檐晕。這個他從來不吃營養(yǎng)補充食品。然后，唔辟灰，這個啊个榕，他不相信這些東西。這個看過去很強悍的一種表達方法芥喇。其實背后有一個可以同頻的地方西采，比如說，當有人真的這么說了继控。我就會跟他說械馆，唔，看來你是一個非常注重安全性的人武通。做每件事情背后霹崎，都會，想要了解冶忱，它是不是真正尾菇，很安全。這是你的意思嗎囚枪？

芭晌堋！

通過很多事链沼。不管對方有多厲害默赂，你會發(fā)現(xiàn)，當你找到他的需求忆植，并且重述一遍的時候放可，對方往往很快就認同了，她說是啊朝刊，我當然是個很注重安全的耀里。所以，既然是個很注重安全的人拾氓，說明你對孩子對家人冯挎，對父母。的健康咙鞍，其實都是很在意的房官，通常你會。用哪些方法來確保续滋，你的家庭成員翰守，真的能夠獲得健康呢，我想向你請教一下疲酌，啊蜡峰，有沒有形成好的方法了袁，你沒發(fā)現(xiàn)。其實大多數(shù)人在他強悍的武裝背后湿颅，根本就沒有什么武器载绿，隨便露兩手她就。袖子里面就空空的了油航，所以崭庸，他很快會自己呈現(xiàn)出他的問題。然后谊囚，這個時候的溝通怕享。

的真正的。方向秒啦，真正的主題熬粗。所以，每一個話題背后余境。我們都要學習說通過聆聽驻呐，來找出真正的需求，而不是芳来，把對方含末。啊，此刻的表達即舌，唔佣盒，我們說想要，那個那個意思顽聂，當成是重點肥惭。而是從那個想要背后，去找到她真正的需求紊搪。唔蜜葱，我的父親。曾經(jīng)一而再耀石，再而三牵囤，希望我啊，能夠早一點滞伟，這個去上大學揭鳞。在他看來，覺得梆奈，唔野崇，這個。呃亩钟，讀大學非常重要乓梨，那跟我溝通钥弯，早期，怎么溝通都沒有用督禽。

啊，我有一次突然間意識到总处。他要讓我讀大學的真實目的狈惫，其實○新恚看起來是要那個大學文憑胧谈，但實際上。他更希望的就是荸频，我的人生有更多的安全保障菱肖。他總覺得，那個文憑旭从。是一個稳强，年輕人在社會上闖蕩，啊和悦，最重要的一個退疫。可以鸽素，呃褒繁，起到保護作用，說明作用的馍忽，一個文件棒坏。

告訴他，唔遭笋，我計劃到國外去讀書坝冕。然后啊，當我跟他說了幾個大學的名字坐梯，然后說我打算去讀的計劃的時候徽诲。我突然間就發(fā)現(xiàn)他的那個表情就變得，一下子開朗了很多吵血。啊谎替，其實他并不知道，啊蹋辅，這種學習跟他前面所講的有多大的區(qū)別钱贯，在他看來只要能夠鍍金，能夠鍍上某個大學的這個侦另，啊秩命，色彩尉共。就仿佛，啊弃锐，為一個人袄友，在社會上奮斗。起了很好的一個霹菊，啊剧蚣，點綴的作用。

所以旋廷。呃鸠按，今天的話題就是想告訴大家，所有的溝通饶碘。在表面上所表達的東西目尖，背后才隱藏著真正的需求。

一個人扎运，選擇蘋果手機瑟曲，跟選擇華為手機，表面上豪治。聽說華為的测蹲，呃，照相水平更高鬼吵。然后聽說扣甲，啊，這個齿椅，華為也有一些新的先進的技術(shù)琉挖。但為什么到目前為止，在涣脚，智能手機方面示辈。大多數(shù)人還是想往，使用蘋果手機呢遣蚀，那這是因為蘋果抓住了矾麻，用戶的需求。用戶的需求不是價格更便宜芭梯，更便宜的是小米险耀。用戶的需求也不是照相水平更高，那些當然會有一些客戶可能會買玖喘。但是甩牺，小米依然是全世界市值最高的。袄勰巍贬派！看是賣手機的這個科技公司急但。

那為什么他會有這么大的影響力呢，是因為搞乏，人們在用小手小米手機的時候波桩。會感覺到更加的科技感，更加的時尚感请敦，更加的走在行業(yè)的前列的感覺突委。誰到最后。已經(jīng)買的不是手機冬三，不是價格不是拍照技術(shù)，而是說缘缚。唔勾笆，我是否成為這個社會上最時尚，然后最先進的人桥滨。

所有的溝通窝爪，都不需要，短兵相接齐媒，也不需要蒲每，爭鋒相對。只需要繞開喻括，那個表面的爭端邀杏，去找，里面的需求唬血。一旦你有這個習慣望蜡，你就會發(fā)現(xiàn)，人人都有某種需求拷恨。當你能夠給予她脖律，滿足她，讓她得到她真正想腕侄。想要得到的那個需求小泉，那，你就會成為他冕杠，唔微姊，最信賴的那個人。

聆聽

沉默---認真思考分预，深入對方的意思

克制表達和評論的沖動

重述

就我的理解柒桑，你的看法是？

請你幫我看看噪舀，我是不是理解了你的意思

你在選擇這個產(chǎn)品的時候最重視的是魁淳？是嗎