錦囊一：聽|聽懂對(duì)方的真實(shí)訴求
如果你是一個(gè)內(nèi)向的人，你腦中也許立刻會(huì)浮現(xiàn)出一些曾經(jīng)在商務(wù)會(huì)晤中遇到的耍缴、總是滔滔不絕說(shuō)個(gè)不停的人砾肺，你當(dāng)然知道他們說(shuō)的東西并不能讓你完全買賬。
如果你是個(gè)外向的人防嗡，你現(xiàn)在應(yīng)該可以想起一些場(chǎng)景：自己一直在說(shuō)变汪，對(duì)方看上去并不太感興趣，或者甚至不大贊同蚁趁。
內(nèi)向的人通常更擅長(zhǎng)傾聽疫衩，外向的人恰恰相反，這就是為什么往往并不是能言善辯荣德、外向熱情的人就擅長(zhǎng)商務(wù)洽談－－這是一個(gè)誤解闷煤。
傾聽是贏得重要談判的第一步。用下面四個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)一下自己是不是會(huì)“聽話”吧涮瞻！
別人說(shuō)話的時(shí)候鲤拿，你已經(jīng)在準(zhǔn)備要說(shuō)什么了嗎？
經(jīng)常忍不住要插話打斷別人署咽？
經(jīng)常覺得對(duì)方說(shuō)的你都明白近顷，或者覺得對(duì)方說(shuō)的都沒什么新意和見地？
經(jīng)常出謀劃策宁否，別人說(shuō)一個(gè)問題窒升，你就沖上去提建議了？
如果多數(shù)答案是“Yes”慕匠，那么請(qǐng)注意饱须，你要努力做個(gè)更會(huì)傾聽的人！
當(dāng)你和對(duì)方第一次見面台谊，坐下來(lái)蓉媳，問問他在公司做多久了，負(fù)責(zé)什么锅铅，向誰(shuí)匯報(bào)酪呻，他的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，內(nèi)部外部的挑戰(zhàn)是什么盐须，為什么對(duì)與你公司的合作感興趣玩荠，是誰(shuí)推薦他來(lái)的，他們有什么資源是方便調(diào)用的，有什么是可以調(diào)用但會(huì)很費(fèi)力的阶冈，等等屉凯。不一一列舉了，如果你會(huì)提問題眼溶、會(huì)傾聽悠砚，你就贏了第一步。
如果可以事前做做功課堂飞，了解一下這家公司灌旧、來(lái)洽談的部門、洽談對(duì)象的信息和成就绰筛，就最好不過(guò)了——這些信息可以輔助你更了解他們的真實(shí)情況枢泰，做足功課也會(huì)令對(duì)方非常愉悅；其中铝噩，正面的信息也可以用來(lái)贊揚(yáng)和肯定對(duì)方公司或個(gè)人的優(yōu)勢(shì)——贏得對(duì)方的好感會(huì)額外贏一步衡蚂！而且，就這么簡(jiǎn)單：事前精心做準(zhǔn)備骏庸，然后現(xiàn)場(chǎng)提問仔細(xì)聽就行了毛甲！
錦囊二：說(shuō)|說(shuō)服對(duì)方為什么你可以幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
沒有哪個(gè)企業(yè)是完美的合作伙伴：要么資源有限、要么品牌不夠強(qiáng)具被、要么內(nèi)部流程復(fù)雜玻募、要么預(yù)算有限......相對(duì)應(yīng)地，每個(gè)公司都或多或少都有自己的優(yōu)勢(shì)一姿。有詩(shī)人曾經(jīng)說(shuō)：船在大海航行七咧，如果沒有確定的航行，什么風(fēng)都不是順風(fēng)叮叹。
當(dāng)你按照錦囊一艾栋，搞清楚了對(duì)方的需要，就可以有的放矢地表現(xiàn)蛉顽、強(qiáng)調(diào)你方的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)蝗砾、展示自己實(shí)力了——這要求你有一種能把自己的特點(diǎn)展現(xiàn)成優(yōu)點(diǎn)的能力。舉個(gè)例子蜂林，你談判的對(duì)象是個(gè)大品牌遥诉，同時(shí)也有你的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大品牌在與之洽談，但是你通過(guò)有效的提問和傾聽噪叙，了解到對(duì)方和另一個(gè)大品牌合作的痛點(diǎn)：雙方都不愿意做很多瑣碎的事。這時(shí)候霉翔，你就可以有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)：靈活配合睁蕾、隨叫隨到。就這樣一點(diǎn)，也許就有機(jī)會(huì)幫你打敗另一個(gè)大品牌子眶、大公司瀑凝，成為對(duì)方的合作伙伴。
如果聽完對(duì)方的情況臭杰，你的結(jié)論是對(duì)你方業(yè)務(wù)并無(wú)幫助粤咪，或者你方并不能滿足對(duì)方的需要，你可以選擇禮貌地表達(dá)你方情況渴杆，建議雙方保持聯(lián)系寥枝、等待以后的合作機(jī)會(huì)；但還有另一種方法磁奖，就是仍然把自己公司的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)囊拜，引起對(duì)方的興趣，說(shuō)不定可以令他們改變合作策略比搭、或者一直惦記著日后與你方合作冠跷、又或者把你介紹給合適的合作方。
總之身诺，沒有談不成的事蜜托，只有談不成事的人。
錦囊三：談|進(jìn)入談判并贏得談判
商務(wù)會(huì)談和談判的區(qū)別是什么霉赡？談判都是會(huì)談盗冷，但不是每次會(huì)談都是談判。90%的會(huì)談都只是為試探是否可以進(jìn)入談判階段的相互了解同廉。
把雙方帶到談判桌上的是堅(jiān)實(shí)的“利益交集”仪糖。
當(dāng)你和對(duì)方完成初步接觸，了解了對(duì)方的訴求迫肖、展示了自己的實(shí)力之后锅劝，是否要進(jìn)入談判階段的核心要素是，雙方經(jīng)過(guò)前期洽談蟆湖，有沒有找到非常堅(jiān)實(shí)的“利益交集”故爵。
如果暫時(shí)“利益交集”非常有限，或者根本就沒有隅津，就不要浪費(fèi)時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行無(wú)謂的談判了诬垂。當(dāng)然，可以一直保持友好的溝通伦仍，等到“利益交集”出現(xiàn)结窘，即可立刻商談起來(lái)。那么充蓝，沒有交集是什么樣的隧枫？有一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)喉磁，就是你想要的、對(duì)方都不具備或不能給予，對(duì)方想要的、你都不具備或不能給予笨农。
沒有“利益交集”就不是談判塑娇。舉個(gè)例子，如果你想加薪而你的上司不能接受你辭職，那么“你留下”就是你和你上司之間的利益交集，你們就可以形成一場(chǎng)談判。如果你其實(shí)想辭職而你的上司并沒有預(yù)算給你加薪妖滔，那么之間就沒有“利益交集”，也就根本不能構(gòu)成一場(chǎng)談判搀缠，只是一場(chǎng)結(jié)局已經(jīng)注定的溝通铛楣。
這個(gè)例子是顯而易見的，但現(xiàn)實(shí)的商務(wù)洽談中艺普，往往并不能這么簡(jiǎn)單簸州、快捷地明確雙方信息，確認(rèn)有“利益交集”歧譬，因此會(huì)無(wú)謂地浪費(fèi)很多時(shí)間岸浑。
比如之前，Uber上海針對(duì)女性拼車車主瑰步，想做一場(chǎng)預(yù)防乳腺癌的公益活動(dòng)矢洲。我方的訴求是
1. 合作方必須是專業(yè)權(quán)威的乳腺癌防治機(jī)構(gòu)，并愿意和我們一起在上海推廣乳腺癌防治的相關(guān)知識(shí)缩焦。
2. 合作方最好擁有較強(qiáng)的媒體資源及一定的預(yù)算读虏，可以和Uber合力擴(kuò)大該公益活動(dòng)的影響力。
3. 合作準(zhǔn)備時(shí)間短袁滥，需要對(duì)方可以快速?zèng)Q策并執(zhí)行盖桥。
相應(yīng)地，
1. Uber可以提供活動(dòng)創(chuàng)意题翻、執(zhí)行揩徊，幫助合作方節(jié)省所有的執(zhí)行精力。
2. Uber在用戶渠道和品牌效應(yīng)方面的優(yōu)勢(shì)嵌赠，可以幫助合作方迅速地觸及目標(biāo)受眾塑荒，擴(kuò)大其在uber用戶和關(guān)注者中的知名度和美譽(yù)度。
如果合作方規(guī)定只能用自己的廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意和合作執(zhí)行姜挺，同時(shí)缺乏媒體預(yù)算齿税，又需要很長(zhǎng)的決策流程，雖然他們很想與Uber合作初家，但他們并不急著在短期內(nèi)做成任何公益活動(dòng)偎窘。這樣的話乌助，我們可以提供的恰恰是不為他們所需要的溜在，而我們需要的他們又不能滿足陌知。如果可以通過(guò)有效的溝通盡早梳理清楚雙方的情況，那么很快就能判斷出雙方并無(wú)“利益交集”掖肋，就不要再浪費(fèi)時(shí)間仆葡、糾結(jié)戀戰(zhàn)了。
其他都是技巧志笼，反復(fù)練習(xí)才能精通沿盅。
為什么這么說(shuō)呢？只有雙方有了利益交集纫溃，才能走到一起來(lái)談腰涧。至于最終是否達(dá)成合作、誰(shuí)在談判中得益更多紊浩，這都是取決于談判者的談判能力——這并不是天生的能力窖铡，而是大多數(shù)人都可以通過(guò)后天訓(xùn)練提高的。關(guān)于談判的書籍和知識(shí)有很多了坊谁，這里只列出幾條實(shí)戰(zhàn)中常用的小技巧：
1. 善用時(shí)間费彼。試探對(duì)方有多急著完成談判，如果對(duì)方很急口芍，那么將對(duì)我方非常有利箍铲，一定要善加利用。也可以不露痕跡的將時(shí)間消耗掉鬓椭，令對(duì)方不得不在最后做更多的妥協(xié)颠猴。相反，要了解自己這方的時(shí)間需要小染，避免時(shí)間成為對(duì)自己不利的因素翘瓮。
2. 制造障礙。談判是有來(lái)有往氧映，為了給自己創(chuàng)造更多的討價(jià)還價(jià)砝碼春畔，要擅長(zhǎng)制造障礙，成為談判中可用于交換的條件岛都。
3. 紅臉白臉律姨。這個(gè)大家都明白，就不細(xì)說(shuō)了臼疫。但要注意择份，主談的人最好不要是白臉，否則不利于談判氣氛烫堤，容易造成對(duì)方不愉悅荣赶、情緒化凤价、非理性化，這絕非最理想的談判結(jié)果拔创。
4. 充分準(zhǔn)備利诺。上面三條都是談判中的場(chǎng)內(nèi)因素。往往重大的談判剩燥，場(chǎng)外因素才是重要的決定因素慢逾，包括信息、情報(bào)工作的準(zhǔn)備是否充分灭红、后備方案的準(zhǔn)備侣滩、談判方案準(zhǔn)備和預(yù)演等等。
最好的談判是雙贏变擒、合作性的君珠，而不是對(duì)抗性的。把談判談成“雙贏”娇斑，而非“零”和“博弈”是最理想的結(jié)果策添。
當(dāng)然，在Uber悠菜，我們的商務(wù)拓展部門對(duì)于BD人員的洽談要求更高：不僅要共贏舰攒，還要有一雙看穿未來(lái)趨勢(shì)的“法眼”，因?yàn)槲覀兯骄康某鲂蓄I(lǐng)域是一種革命性的悔醋、創(chuàng)新式的跨界合作摩窃，除了市場(chǎng)活動(dòng)的商務(wù)洽談之外，我們還在尋找跨行業(yè)的共贏策略芬骄，這就要求洽談?wù)哂猩詈駨V泛的行業(yè)背景知識(shí)猾愿、對(duì)于未來(lái)科技發(fā)展趨勢(shì)有遠(yuǎn)見和洞察，能夠看到常人所看不到的合作潛力账阻。這些技能的養(yǎng)成就不在本篇詳細(xì)敘述了蒂秘。
總之，每一場(chǎng)商務(wù)會(huì)晤都是你的一場(chǎng)演出淘太，既然演姻僧，就要收獲掌聲、贏得觀眾蒲牧。所以撇贺，不妨加上一點(diǎn)儀式感，重視每一次商務(wù)會(huì)晤冰抢，不斷練習(xí)自己的技藝松嘶，成為每場(chǎng)商務(wù)對(duì)話的贏家！
Keep calm, Uber on.
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