會員體系設計總則

淘汰你的一定是顧客向拆，絕不是資本與技術罪既，絕不是你自己的管理

第一方面：會員系統(tǒng)和積分系統(tǒng)的概念

先想清楚腹暖，為什么要為這個站點建立會員積分系統(tǒng)汇在。首先明確，會員和積分是兩個完全獨立的系統(tǒng)脏答。我接下來用用圖片來說明這些內容糕殉。

1亩鬼、對于會員系統(tǒng)來說，要先弄清楚會員的定義是什么阿蝶，這里很容易弄混2個概念雳锋，User 與 Member（如，航空公司常旅客計劃面向的常旅客是Member羡洁，而坐飛機的人是User）玷过。

對于網站來說，User不一定是Member筑煮，但Member是User辛蚊。所以，要先確認真仲，你的會員是用網站的人袋马，還是在使用網站的人中那些你愿意提供會員權益進行獎勵的高價值用戶。

2袒餐、對于積分系統(tǒng)來說飞蛹，要先弄清楚，網站積分的定義是什么灸眼，它為什么而設立卧檐，是因為需要獎勵網站上的用戶行為（如，論壇虛擬幣）還是對特定用戶群體進行獎勵（如焰宣，銀行卡積分霉囚、航空里程計劃）還是通用積分（如，Nectar匕积、OKcashback）盈罐。

第二方面：

對于一個會員系統(tǒng)，最關鍵的是會員等級定義以及會員權益供應闪唆，最核心的是會員權益供應盅粪，這需要根據你面向的會員群體進行定義，如果你是一個電商平臺悄蕾，你的會員權益最核心的部分應當是鼓勵用戶消費所提供的優(yōu)惠權益票顾、購買權益，如果你是一個車主俱樂部帆调，你的會員權益最核心的部分應當是維護車主的用車奠骄、養(yǎng)車權益。

對于一個積分系統(tǒng)番刊，最關鍵的是積分成本測算以及積分的入口出口設計含鳞，最基礎的部分是成本測算，最核心的部分是積分消費場所芹务。

第三方面：

會員與積分的關系蝉绷，在此引用在很久以前另一道題的腦圖：

需要考量鸭廷，會員系統(tǒng)與積分系統(tǒng)間是否有關聯，還是各自獨立潜必，如果不是各自獨立靴姿，那么積分系統(tǒng)也可以作為會員權益的一部分，如果各自獨立磁滚，那么就需要單獨去做具體設計佛吓。

第四方面：

積分和會員是兩套系統(tǒng)，各自可以獨立存在垂攘。

要說共性嘛维雇，都屬于“用戶成長體系”的一個部分，兩者可以相輔相承晒他。

要說區(qū)別嘛吱型，積分是可消耗的，會員是不可消耗的陨仅。

常用的會員制度有兩種津滞，一種是等級制度，一種是VIP制度灼伤，前者是鼓勵用戶活躍触徐，后者是鼓勵用戶付費；前者是面向全體的用戶狐赡，后者是面向特殊群體撞鹉。

你可以同時做兩種會員，也可以只選一種颖侄，這取決于你的網站形態(tài)和盈利模式鸟雏，也取決于你關注的是用戶付費還是活躍。這個話題要展開很可怕览祖，提問題沒有細節(jié)孝鹊，所以我也不知道你是在運營一個什么網站，為了形象的描述展蒂，我舉個你身邊的例子吧：

比如一個H論壇又活，每個到達論壇且已經注冊的用戶都是會員，根據活躍的程度會造成不同的等級玄货，有的版面有等級的限制，你就咬牙切齒無可奈何悼泌，這時候啪跳出一個消息松捉，說老板你花10元買個月票，就可以不限制等級進去看長腿大妞兒了馆里，這就是VIP隘世。

所以可柿，會員是什么？會員是區(qū)分普通用戶和特殊用戶的方法丙者，給會員一些特殊的權限和好處复斥，他們就會死心塌地的跟著你混。區(qū)別于這個所有人都看得到的顯性會員制度械媒，還有一種叫做隱性會員制度目锭，比如說新浪微博的實名認證、斗牛士的個人博客申請纷捞、知乎的專欄申請痢虹，這都是通過一個隱性的會員審批流程，以區(qū)分出普通用戶和特殊用戶的方法主儡。

可不可以沒有會員制度奖唯？也是可以的。豆瓣就沒有會員制度（小清新們容忍不了不平等的世界糜值，豆瓣也不打算用會員費盈利丰捷，但也許未來會有）。那么你的網站為什么一定要有會員制度寂汇，你要根據具體情況自己衡量一下病往。

積分可以認為是用戶在你的網站賺到的一種貨幣，你提供獲取的途徑（鼓勵用戶升級健无、付費荣恐、填寫資料、各種活躍任務等等）累贤，以及消耗的途徑（兌換叠穆，抽獎，第三方合作等等）臼膏。

由于勞動的用戶永遠比消耗的用戶多硼被，所以積分池不可避免的會通脹，在短暫的DAU上升的喜悅以后渗磅，你就面臨著消耗不給力的頭痛問題嚷硫。你開發(fā)了各種各樣的消耗活動，填入了兌換物品的成本始鱼，最后還是免不了要看著這個池子一天一天的膨脹上去仔掸。

怎么解決？可以試試設一個積分使用期限医清，比如招商銀行積分搞過起暮，2年清空一次（后來取消了），動感地帶的充電話卡積分会烙，也有使用期限负懦。這里也要注意防擠兌筒捺，如果你清空之前大量用戶涌過來，結果你準備的成本不足纸厉，用戶就要抱怨了系吭。

是不是一定要設計積分體系？也不一定颗品，百度問答有積分肯尺，但知乎就沒有積分。因為積分會把用戶導向趨利行為抛猫，漸漸忘記你的產品功能的主題蟆盹。所以，別濫用積分闺金，這是雙刃劍逾滥。

會員體系的建立與預設條件設置

會員等級體系的建立是靜態(tài)的，會員行為體系的則是動態(tài)的败匹，包括購買頻率寨昙，時間、次數這些掀亩，一般是促使新客戶升級為忠實客戶/挽救流失客戶舔哪。

建立系統(tǒng)體系更科學化地去管理：通過促發(fā)預設條件產生的主動營銷行為；預設條件的建立槽棍，需要事先做好籌劃捉蚤。包括：會員等級體系的建立、會員行為體系的建立炼七、預設條件的具體設置缆巧。

1、會員等級體系

會員等級體系的預設條件需要根據各等級的會員優(yōu)惠條件設置豌拙。當會員購買時陕悬，都會促發(fā)這些預設條件；等級體系的預設條件要根據消費者喜好與習慣去建立按傅，也就是不同的行業(yè)目標群體所注重的東西是不一樣的捉超。例如飾品很多人都想有包郵，衣服更注重的的是減價唯绍，家電更注重的是運費跟減價拼岳。

2、會員行為體系

會員行為體系的建立况芒，是為了防止會員的流失惜纸，以及升級會員，影響會員購買的因素很多，所以在要根據會員做營銷的前提堪簿，需要給會員貼上更多的行為標簽。例如性別皮壁，年齡椭更，購買時間，頻率等等蛾魄。

(1) 行為體系的標簽分類：

屬性體系：包括姓名虑瀑、性別、年齡滴须、地域舌狗、生日、購買能力扔水、聯系方式等等痛侍。

(2) 購買行為體系

包括購買時間、客單價魔市、客單量主届、單次購買金額、累計貢獻待德、購買頻次君丁、購買周期等等。這個預設條件是整個行為體系的最重要部分将宪，針對這個行為體系的指標绘闷，特別是購買周期，購買頻次较坛，對會員推薦新品時印蔗，或者新品上新周期應該與購買周期相同步；還可以根據購買周期/頻次預設出會員的分類燎潮，針對不同分類會員運用不同的會員營銷方式

會員營銷的評判指標

判別會員營銷效果可以是轉化率喻鳄、客單價，客單量等确封，但以上因素影響的要素太多除呵。因此會員營銷其實就是基于會員管理基礎上主動營銷行為，應該是著重考慮主動出擊的快捷（時間）爪喘、方式（技巧）颜曾、力度（會員優(yōu)惠體系的建立）、反饋（會員對此的反饋）

時間指標：

激活會員率：每月新增會員數/會員數

是否及時把新引來的對店鋪有響應的用戶轉化為新會員秉剑，這個指標的直接影響要素是吸引技巧/優(yōu)惠與用戶的匹配度泛豪。

技巧指標：

流失會員率：流失會員的用戶數/會員數

主要考慮營銷方式整體的準確度，指標的直接影響要素是客戶重購的營銷技巧。

力度指標：

會員交易額占有率：會員交易金額總數/店鋪交易額總數

優(yōu)惠體系是否有足夠吸引力诡曙，涵蓋客單價以及購買頻次臀叙，該指標為會員營銷的最重要指標。

反饋指標：

會員回頭購買率：回頭客中會員的數量/會員數

店內營銷活動與會員營銷的結合度价卤，考量會員營銷活動時間內的粘性